電子商務(wù)畢業(yè)論文中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷淺析

1、山 東 英 才 學(xué) 院 畢 業(yè) 論 文（設(shè) 計(jì)）論文（設(shè)計(jì)）題目： 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷淺析 二級(jí)學(xué)院： 商學(xué)院 學(xué)科專業(yè)： 電子商務(wù) 學(xué) 號(hào)： 姓 名： 班 級(jí)： 電子商務(wù)一班 指導(dǎo)教師： 論文提交時(shí)間： 2010.4. 山東英才學(xué)院教務(wù)處制畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）內(nèi)容介紹論文（設(shè)計(jì)）題 目中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷淺析選題時(shí)間20010-03-28完成時(shí)間20010-04-06論文（設(shè)計(jì)）字?jǐn)?shù)6500關(guān) 鍵 詞企業(yè)模式 網(wǎng)站建設(shè) 營(yíng)銷系統(tǒng)論文（設(shè)計(jì)）題目的來源、理論和實(shí)踐意義：論文的來源是商學(xué)院論文題庫。理論上豐富了營(yíng)銷價(jià)值理論，利用網(wǎng)絡(luò)傳播，積極宣傳企業(yè)網(wǎng)站，強(qiáng)化企業(yè)的品牌價(jià)值和客戶價(jià)值，在實(shí)踐意義上指導(dǎo)中小

2、型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過程中正確進(jìn)行市場(chǎng)定位以及網(wǎng)站建設(shè)工作及網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)等。論文（設(shè)計(jì)）的主要內(nèi)容及創(chuàng)新點(diǎn)：本文針對(duì)我國(guó)中小型企業(yè)的管理模式，人才培養(yǎng)及企業(yè)的軟硬件設(shè)施完善等方面，對(duì)我國(guó)中小型業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建分別進(jìn)行了闡述。創(chuàng)新點(diǎn)在于分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)中小企業(yè)的意義，提出優(yōu)秀的策略，對(duì)于中小企業(yè)的壯大及推廣網(wǎng)絡(luò)時(shí)代新型的營(yíng)銷模式的應(yīng)用具有積極的促進(jìn)作用。附：論文（設(shè)計(jì)）本人簽名： 李輝 2010 年 04 月 07日畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）成績(jī)?cè)u(píng)議指導(dǎo)教師意見（包括選題的意義，資料收集或?qū)嶒?yàn)方法、數(shù)據(jù)處理等方面的能力，論證或?qū)嶒?yàn)是否合理，主要觀點(diǎn)或結(jié)果是否正確，有何獨(dú)到的見解或新的方法，

3、基礎(chǔ)理論、專業(yè)知識(shí)的掌握程度及寫作水平等）：成績(jī)： 指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日評(píng)閱人意見： 評(píng)閱人簽名： 年 月 日答辯小組意見： 成績(jī)： 答辯小組負(fù)責(zé)人簽名： 年 月 日學(xué)院審核意見：負(fù)責(zé)人簽名：（公章）年 月 日注：成績(jī)按優(yōu)、良、中、合格、不合格五級(jí)分制計(jì)。中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷淺析目 錄一、引言3二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義3三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法4四、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體策略5五、我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建9六、結(jié)論11參考文獻(xiàn)12中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷淺析摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式目前受到社會(huì)的廣泛關(guān)注，它建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上、借助互聯(lián)網(wǎng)特性實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)，把互聯(lián)網(wǎng)作為銷售工

4、具及銷售手段而進(jìn)行，成為企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，能充分發(fā)揮自己在價(jià)格、產(chǎn)量和機(jī)制等方面的優(yōu)勢(shì)，樹立企業(yè)良好形象，提升客戶服務(wù)水平，增強(qiáng)中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。本文針對(duì)我國(guó)中小型企業(yè)的管理模式，人才培養(yǎng)及企業(yè)的軟硬件設(shè)施完善等方面，對(duì)我國(guó)中小型業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建分別進(jìn)行了闡述。關(guān)鍵詞：企業(yè)模式;網(wǎng)站建設(shè);營(yíng)銷系統(tǒng)一、 引言互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷最具有革命性的影響就在于縮短了生產(chǎn)與消費(fèi)之間的距離，減少了商品在流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，消費(fèi)者可以直接操縱鼠標(biāo)在網(wǎng)上完成購買行為。網(wǎng)絡(luò)與經(jīng)濟(jì)的緊密結(jié)合，推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷走入了嶄新的階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段。所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（n

5、etwork marketing），是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，它是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上，借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實(shí)現(xiàn)一定營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷手段。廣義地說，凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的、為達(dá)到一定營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)是客戶需求管理，利用internet對(duì)售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)并滿足客戶需求，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過程，包括市場(chǎng)調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)流程、銷售策略、售后服務(wù)與反饋等方面。我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)越來越普及，企業(yè)的生存競(jìng)爭(zhēng)空間正逐步從傳統(tǒng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，營(yíng)銷方式也

6、從傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)未來營(yíng)銷的發(fā)展方向。中小企業(yè)完全可以借助網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷突破資源限制，拓展生存和發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r和企業(yè)的內(nèi)外部資源、條件等因素，不斷探索適用自身特點(diǎn)的營(yíng)銷策略。二、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的意義（一）互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)以其大容量、高速度的信息傳遞方式迅速滲透到社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)環(huán)節(jié)，逐步成為信息經(jīng)濟(jì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，它對(duì)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和國(guó)際間交往的許多方面已經(jīng)產(chǎn)生了深刻的影響，就中小企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了一個(gè)完全嶄新概念化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。具體的說，作為覆蓋全球的開放型網(wǎng)絡(luò)，互聯(lián)網(wǎng)把每一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)從其所在的

7、地理范圍內(nèi)徹底解放出來，突破了傳統(tǒng)市場(chǎng)的狹隘的地域限制和權(quán)力封鎖，形成全球化的、統(tǒng)一的大市場(chǎng)。由于互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)信息的共享性，中小企業(yè)能與大企業(yè)一樣具有平等權(quán)利，接觸他所需要擁有的各類市場(chǎng)信息，可以非常方便地通過交流和協(xié)商與用戶達(dá)成各種商業(yè)交易，從而使市場(chǎng)資源配置不再受到傳統(tǒng)的門戶限制，真正能為全社會(huì)所共享，打破一切壟斷行為，完成市場(chǎng)資源的優(yōu)化配置，創(chuàng)造完全透明的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，避免少數(shù)企業(yè)壟斷市場(chǎng)的局面，形成多極化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。（二）互聯(lián)網(wǎng)能夠有效地彌補(bǔ)中小企業(yè)的先天不足在經(jīng)濟(jì)時(shí)代，中小企業(yè)和大企業(yè)相比，明顯存在著先天不足。比如：市場(chǎng)狹窄、信息不靈、人才奇缺和資金匱乏等。然而，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，這

8、些缺陷將在很大程度上能夠得到彌補(bǔ)。因此，經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)能使中小企業(yè)得以與大企業(yè)平等地在同一起跑線上競(jìng)技。能夠擴(kuò)大市場(chǎng)，獲得新的商業(yè)機(jī)會(huì)，共享信息，實(shí)現(xiàn)公平競(jìng)爭(zhēng)，降低成本，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。（三）提升企業(yè)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中小企業(yè)有經(jīng)營(yíng)靈活、市場(chǎng)適應(yīng)性強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是，由于信息不靈、市場(chǎng)狹窄等缺陷，其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)難以發(fā)揮。然而，互聯(lián)網(wǎng)作為強(qiáng)大的信息通訊工具，為發(fā)揮中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造了優(yōu)良條件。使中小企業(yè)得以與大企業(yè)一同共享市場(chǎng)資源，獲得至關(guān)重要的經(jīng)營(yíng)決策信息。而且以其快速靈活的決策優(yōu)勢(shì)，能夠比大企業(yè)更快地根據(jù)市場(chǎng)需求變化調(diào)整經(jīng)營(yíng)方針、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開拓新的市場(chǎng)。中小企業(yè)善于對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反

9、應(yīng)，能夠按照消費(fèi)者的要求，進(jìn)行小批量甚至單件產(chǎn)品試制，生產(chǎn)出與眾不同的商品，滿足消費(fèi)者個(gè)人的口味，實(shí)行個(gè)性化營(yíng)銷。這樣，消費(fèi)者將會(huì)成為中小企業(yè)的忠實(shí)顧客，中小企業(yè)也能更加有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，樹立“小企業(yè)”的“大形象”。三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷常用方法（一）搜索引擎注冊(cè)與排名通過baidu、google等搜索引擎查找信息成為了人們發(fā)現(xiàn)信息的基本方法，在主要的搜索引擎上注冊(cè)并獲得理想的排名，是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要手段之一。 （二）網(wǎng)絡(luò)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告以其傳播范圍廣、針對(duì)性強(qiáng)、交互性強(qiáng)、價(jià)格低廉等優(yōu)勢(shì)，飛速發(fā)展、異軍突起。 （三）交換鏈接交換鏈接或稱互惠鏈接，是具有一定互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)的網(wǎng)站之間的簡(jiǎn)單合作形式，即分別在自己的

10、網(wǎng)站上放置對(duì)方網(wǎng)站的logo或網(wǎng)站名稱并設(shè)置對(duì)方網(wǎng)站的超級(jí)鏈接，使得用戶可以從合作網(wǎng)站中發(fā)現(xiàn)自己的網(wǎng)站，達(dá)到互相推廣的目的。交換鏈接的作用主要表現(xiàn)在幾個(gè)方面：獲得訪問量、增強(qiáng)用戶瀏覽時(shí)的印象、在搜索引擎排名中增加優(yōu)勢(shì)、通過合作網(wǎng)站的推薦增加訪問者的可信度等。 （四）病毒性營(yíng)銷病毒性營(yíng)銷是通過用戶的口碑宣傳網(wǎng)站，使信息像病毒一樣傳播和擴(kuò)散，利用快速復(fù)制的方式傳向數(shù)以千計(jì)、數(shù)以百萬計(jì)的受眾。例如沒有做過一次電視廣告，沒有粘貼過一張海報(bào)，沒有做過任何網(wǎng)絡(luò)廣告鏈接，完全依靠網(wǎng)民的“口碑”，價(jià)值20億美元的品牌樹立起來了的網(wǎng)絡(luò)搜索引擎巨頭google！就是典型的病毒性營(yíng)銷。 （五）許可e-mail營(yíng)銷基

11、于用戶許可的e-mail營(yíng)銷比傳統(tǒng)的推廣方式或未經(jīng)許可的e-mail營(yíng)銷具有明顯的優(yōu)勢(shì)，比如可以減少廣告對(duì)用戶的滋擾、增加潛在客戶定位的準(zhǔn)確度、增強(qiáng)與客戶的關(guān)系、提高品牌忠誠度等。 （六）網(wǎng)上商店建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、由商家自行經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)上商店，如同在大型商場(chǎng)中租用場(chǎng)地開設(shè)的專賣店一樣，是一種比較簡(jiǎn)單的電子商務(wù)形式。四、中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具體策略（一）樹立正確的營(yíng)銷觀念對(duì)于一個(gè)企業(yè)的決策者應(yīng)該明白：電子商務(wù)并不是簡(jiǎn)單地將企業(yè)業(yè)務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行生搬硬套，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的一次技術(shù)性變革。即企業(yè)必須從以廠商為中心的模式向以客戶為中心的模式轉(zhuǎn)變。整個(gè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)由于信息傳遞方式的更

12、新，需建立一種新的商務(wù)秩序（如：網(wǎng)絡(luò)型組織，虛擬型組織）。此時(shí)中小型企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，抓住自身的有利條件，建立企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)和信息資源系統(tǒng)，盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè)信息管理電子化，即確保企業(yè)的信息基礎(chǔ)設(shè)施與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略同步發(fā)展?？梢?，調(diào)整現(xiàn)行經(jīng)營(yíng)管理模式健全一整套適應(yīng)現(xiàn)代電子商務(wù)管理的戰(zhàn)略模式是關(guān)系到企業(yè)優(yōu)化經(jīng)營(yíng)運(yùn)行、電子商務(wù)暢通無阻的重要保證。中小企業(yè)的管理者需要學(xué)習(xí)和了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的知識(shí)，形成科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)，樹立借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)改善經(jīng)營(yíng)、開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)、提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念。更新現(xiàn)代營(yíng)銷策略理念，加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。營(yíng)銷策略理念能幫助企業(yè)了解其在市場(chǎng)中的行業(yè)地位，是企業(yè)研究市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，進(jìn)行市場(chǎng)定位的重

13、要依據(jù)，同時(shí)也是企業(yè)發(fā)揮思維獨(dú)創(chuàng)性，構(gòu)思新穎性的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。中小企業(yè)要對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理模式進(jìn)行改造，重新設(shè)計(jì)和優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)流程，建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度。將金字塔形管理系統(tǒng)扁平化、網(wǎng)絡(luò)化，重建企業(yè)內(nèi)部的數(shù)字化基礎(chǔ)，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理體制和企業(yè)文化，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略高度上充分認(rèn)識(shí)到搶占網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性和緊迫性，抓住有利時(shí)機(jī)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。（二）做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)定位明確的營(yíng)運(yùn)范疇及企業(yè)定位。成功的企業(yè)在正式運(yùn)營(yíng)之前就有明確的公司運(yùn)營(yíng)范疇（包括產(chǎn)品市場(chǎng)、規(guī)模大小、地理覆蓋范圍、垂直整合程度等）、企業(yè)定位、盈利計(jì)劃。現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)初期都是在一個(gè)簡(jiǎn)單的創(chuàng)意構(gòu)想下而沒有明確的運(yùn)營(yíng)

14、模式就開始上線運(yùn)作，在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)開發(fā)初期也許能夠取得一定成效，但隨著產(chǎn)業(yè)成熟，具備相同條件和采用相同方式運(yùn)作的企業(yè)越來越多，企業(yè)就開始失去競(jìng)爭(zhēng)力。因此，任何企業(yè)都必須先審視自己所擁有的資源能力，注重自己的營(yíng)運(yùn)范疇及定位，才能具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。（三）加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)站內(nèi)涵建設(shè)在互聯(lián)網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站是企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。企業(yè)要想成功地開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，就要精心策劃網(wǎng)站和做好網(wǎng)站維護(hù)工作。網(wǎng)頁是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的形象，網(wǎng)頁制作的效果直接關(guān)系到企業(yè)的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。雖然出現(xiàn)了microsoft front page等簡(jiǎn)便易行的網(wǎng)頁編輯器，但制作網(wǎng)頁還需要有較高的品位和營(yíng)銷才能。中小企業(yè)很難熟悉全套的技巧，必須聘請(qǐng)有

15、經(jīng)驗(yàn)的網(wǎng)頁設(shè)計(jì)專業(yè)人士制作網(wǎng)頁。專業(yè)人士能將圖形處理、藝術(shù)品位和營(yíng)銷思維精密結(jié)合，制作出獨(dú)具一格的網(wǎng)頁，從而美化中小企業(yè)的形象，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。網(wǎng)站的設(shè)計(jì)要科學(xué)合理和簡(jiǎn)單實(shí)用，內(nèi)容要經(jīng)常更新，建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，及時(shí)了解市場(chǎng)的需求動(dòng)向等。也可利用專業(yè)化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，如阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，通過與平臺(tái)供應(yīng)商的合作，節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷運(yùn)行成本，獲得更為先進(jìn)和專業(yè)性的服務(wù)。重視客戶關(guān)系管理，建立一套網(wǎng)絡(luò)銷售和客戶服務(wù)系統(tǒng)，借助互聯(lián)網(wǎng)固有的交互功能，利用電子公告欄或電子郵件等手段提供在線售后服務(wù)或與客戶做雙向溝通和交流，提高客戶的忠誠度，把客戶融入整個(gè)營(yíng)銷過程中，鼓勵(lì)客戶參與產(chǎn)品決策，為顧客提供定制化的產(chǎn)品和

16、服務(wù)，及時(shí)了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，充分掌握客戶的需求狀況。（四）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷活動(dòng)重視網(wǎng)站的推廣工作，促使消費(fèi)者瀏覽企業(yè)的網(wǎng)站。推廣的方法很多，可以利用傳統(tǒng)媒體，例如報(bào)紙、電視、各種公司宣傳品、名片、廣告衫和產(chǎn)品包裝等宣傳網(wǎng)址；也可利用internet的資源推廣網(wǎng)站，將網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)送到internet上經(jīng)常被網(wǎng)民訪問的地方，如搜索引擎、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、行業(yè)網(wǎng)站、討論組和電子信箱等。重視網(wǎng)絡(luò)促銷。網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)特征實(shí)現(xiàn)與顧客溝通，這種溝通方式不是傳統(tǒng)營(yíng)銷中“推”的方式而是“拉”的方式，即“軟”營(yíng)銷，這一特色是發(fā)掘潛在顧客的最佳途徑。目前，網(wǎng)絡(luò)廣告是較為普遍和受歡迎的促銷方式。（五）優(yōu)化營(yíng)銷

17、渠道體系我們將商務(wù)網(wǎng)站與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)平臺(tái)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理模式向電子商務(wù)模式轉(zhuǎn)變。利用商務(wù)網(wǎng)站與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)相結(jié)合可以構(gòu)筑快速、敏捷的商務(wù)系統(tǒng)。利用這樣的系統(tǒng)可同時(shí)提供給分布在全國(guó)各地的分支機(jī)構(gòu)、聯(lián)營(yíng)企業(yè)共同使用，不但極大地提高了資源的利用率而且能更加快捷地與客戶和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，提高企業(yè)的管理水平和運(yùn)作效率。網(wǎng)絡(luò)將企業(yè)和消費(fèi)者連在一起，給企業(yè)提供了一種全新的銷售渠道。企業(yè)在應(yīng)用過程中應(yīng)不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費(fèi)者。采用e采購策略，就是運(yùn)用電子商務(wù)技術(shù)重新設(shè)計(jì)和實(shí)施多企業(yè)之間的采購流程。e化采購應(yīng)用程序顯著改進(jìn)了相關(guān)產(chǎn)品的采購。以往，設(shè)計(jì)人員和工程師不得不在名目繁多的

18、部件目錄中尋找合適功能的部件以符合他們的設(shè)計(jì)，即便他們選擇了一個(gè)部件，紙質(zhì)的目錄清單也不能說明該部件與其他相關(guān)部件是否匹配。用今天的e化采購應(yīng)用系統(tǒng)，通過電子搜索工具可以迅速識(shí)別部件。在許多情況下，匹配和界面對(duì)接能力是自動(dòng)識(shí)別的，并且軟件的內(nèi)在控制程序會(huì)告知詢問者設(shè)計(jì)的注意事項(xiàng)和可能帶來的問題。因此，采購價(jià)格更合理，交易成本更低廉，產(chǎn)品質(zhì)量更高。有條件的中小企業(yè)可考慮自己建設(shè)以訂單信息流為中心，全國(guó)供應(yīng)鏈資源網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)信息網(wǎng)絡(luò)為支撐的多樣化、直接分銷為主導(dǎo)的現(xiàn)代物流體系。實(shí)力較弱的中小企業(yè)可以選擇有關(guān)第三方物流企業(yè)來實(shí)現(xiàn)物流配送的社會(huì)化。（六）加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才的培養(yǎng)和管理人才缺乏是中小企業(yè)

19、開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)瓶頸。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)人才的要求很高，一個(gè)合格的人才不僅需要懂得電腦、互聯(lián)網(wǎng)，還要精通金融貿(mào)易、物資經(jīng)營(yíng)管理，并且要將這幾方面很好地結(jié)合在一起。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要具備全新信息觀念和新型知識(shí)結(jié)構(gòu)的復(fù)合型人才，他們是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中堅(jiān)力量。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面的人才，利用各種途徑、手段，培養(yǎng)和提高員工的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)效率，采取針對(duì)性、有計(jì)劃地對(duì)在職職工進(jìn)行電子商務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，也可以利用遠(yuǎn)程教育等學(xué)習(xí)渠道大力推廣與普及電子商務(wù)知識(shí)。特別是要使企業(yè)內(nèi)部的業(yè)務(wù)骨干既要熟悉計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的運(yùn)用，更要精通掌握金融、商務(wù)等知識(shí)。組建一批素質(zhì)較高、層次合理、專業(yè)配套的網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)及經(jīng)營(yíng)管

20、理等方面的專業(yè)人才，為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展提供人才保障。同時(shí)，企業(yè)還要建立科學(xué)的公司治理結(jié)構(gòu)和強(qiáng)化內(nèi)部控制制度，形成適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理體制和企業(yè)文化。（七）中小企業(yè)可以聯(lián)合上網(wǎng)如果所有的中小企業(yè)都單獨(dú)上網(wǎng)，會(huì)造成網(wǎng)上地址泛濫，網(wǎng)絡(luò)訪問者若要查找某類產(chǎn)品，將會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間。同時(shí)，單獨(dú)上網(wǎng)不僅需要一大筆費(fèi)用，還需要專門的機(jī)技術(shù)人員進(jìn)行維護(hù)，又將增加中小企業(yè)的負(fù)擔(dān)。如果中小企業(yè)能夠聯(lián)合起來上網(wǎng)，則可以克服上述弊端。其辦法是：中小企業(yè)先按照行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)分類，再自由組合，聯(lián)合租用數(shù)據(jù)專線上網(wǎng)，并在互聯(lián)網(wǎng)上制作聯(lián)合主頁，存放各個(gè)企業(yè)的信息。這樣既降低了中小企業(yè)的上網(wǎng)成本，又便于網(wǎng)絡(luò)訪問者查詢企業(yè)的情況。在沒

21、有建立有效的信息管理體系之前，不可把自行車駛?cè)敫咚俟?，以至企業(yè)形象遭受毀滅性的損壞，因?yàn)楣芾砹己玫闹黜撌瞧髽I(yè)ci戰(zhàn)略的重要組成部分。（八）積極宣傳企業(yè)網(wǎng)站，強(qiáng)化企業(yè)的品牌價(jià)值與客戶價(jià)值中小企業(yè)建立網(wǎng)站后，如果不進(jìn)行一系列的宣傳策劃活動(dòng)，網(wǎng)站的被訪問率就會(huì)很低，其利用效果也必然大打折扣，白白浪費(fèi)了網(wǎng)上的投資，所以，中小企業(yè)必須通過各種渠道宣傳自己的網(wǎng)址及電子信箱。在不需大幅度增加宣傳費(fèi)用的條件下，可以采取兩種途徑宣傳網(wǎng)站：一是在傳統(tǒng)媒體廣告、產(chǎn)品包裝、名片及一切有可能被用于交流的辦公用品上，加印企業(yè)網(wǎng)址和電子信箱；二是在一些知名的網(wǎng)站，如搜狐、新浪、搜索客和yahoo！等網(wǎng)站上登記企業(yè)網(wǎng)址和產(chǎn)

22、品關(guān)鍵字，或者打出企業(yè)的旗幟廣告。利用網(wǎng)絡(luò)的傳播力量，強(qiáng)化企業(yè)的品牌價(jià)值與客戶價(jià)值。品牌不僅在傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境下是企業(yè)的重要資產(chǎn)，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下更是如此。由于網(wǎng)絡(luò)徹底改變了傳統(tǒng)商務(wù)信息傳播的媒體和途徑，在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，企業(yè)品牌的內(nèi)涵、外延以及品牌宣傳和運(yùn)作方式都發(fā)生了巨大的變化。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)空間是虛擬的，人們需要與商家建立信任關(guān)系，此時(shí)，品牌就成為“信任”的代名詞，它對(duì)于銷售有著非常微妙和切實(shí)的影響，網(wǎng)絡(luò)品牌塑造變得尤其重要。此外，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)逐漸成為企業(yè)營(yíng)銷的新興途徑時(shí)，傳統(tǒng)企業(yè)除了要考慮將自己的營(yíng)銷組合與網(wǎng)絡(luò)整合外，也必須在網(wǎng)絡(luò)中建立自己的品牌形象。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來說，網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要無形資產(chǎn)

23、，并且從其發(fā)展趨勢(shì)來看可能超過其實(shí)物資產(chǎn)的價(jià)值。因此，通過注冊(cè)顯著的域名、建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)站形象的設(shè)計(jì)以及其他營(yíng)銷手段來強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值的策略在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中是舉足輕重的。（九）選擇虛擬主機(jī)提供商建立網(wǎng)站虛擬主機(jī)提供商，就是專業(yè)為企業(yè)提供虛擬主機(jī)空間租用業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，又稱為“互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)提供商”（internet presence provider），簡(jiǎn)稱ipp.主要業(yè)務(wù)就是幫企業(yè)建立網(wǎng)站，提供從域名注冊(cè)、虛擬主機(jī)租用、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、網(wǎng)站推廣一直到電子商務(wù)的企業(yè)建網(wǎng)全流程服務(wù)。在我國(guó)，硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用、通信線路費(fèi)用是企業(yè)上網(wǎng)的最大障礙。虛擬主機(jī)提供商針對(duì)這一問題為企業(yè)準(zhǔn)備了強(qiáng)大的、有高帶寬與

24、骨干網(wǎng)鏈接的服務(wù)器空間，供企業(yè)租用，并負(fù)責(zé)虛似主機(jī)的維護(hù)和升級(jí)。這樣就免去了企業(yè)自己購買專用設(shè)備和分派專業(yè)人員維護(hù)的高額費(fèi)用。由于多臺(tái)虛擬主機(jī)共享一臺(tái)真實(shí)主機(jī)的資源，每個(gè)用戶承受的硬件費(fèi)用、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)費(fèi)用、通信線路費(fèi)用均大幅度降低；同時(shí)，由于一般企業(yè)都不愿意專門設(shè)立一個(gè)部門去自行建設(shè)、維護(hù)網(wǎng)站，所以虛擬主機(jī)業(yè)務(wù)在國(guó)內(nèi)外受到企業(yè)用戶的普遍青睞。五、我國(guó)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的構(gòu)建（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)框架網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)由五個(gè)子系統(tǒng)組成：品牌管理子系統(tǒng)、營(yíng)銷溝通子系統(tǒng)、網(wǎng)上銷售子系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)、營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)子系統(tǒng)。從總體上說，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)可分為三個(gè)層次：接口信息處理層、事務(wù)邏輯層、支持層。 接

25、口信息處理層是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)獲取或輸出信息的接口，可劃分為數(shù)據(jù)接口和用戶接口。事務(wù)邏輯層是執(zhí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)基本功能的各個(gè)子系統(tǒng)構(gòu)成，各子系統(tǒng)包含若干業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)可構(gòu)成業(yè)務(wù)層，業(yè)務(wù)層之間是有順序的。支持層是指網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)所用的數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)、系統(tǒng)及應(yīng)用支撐軟件平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)與硬件基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)等，是保證整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)正常運(yùn)作的基礎(chǔ)。（二）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)的功能結(jié)構(gòu)設(shè)置 1品牌管理子系統(tǒng)品牌管理子系統(tǒng)完成宣傳介紹品牌的功能，通過企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹，以及服務(wù)規(guī)范、品牌宣傳，使顧客充分了解企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)、企業(yè)現(xiàn)有政策和活動(dòng)，使得顧客獲得大量的信息與知識(shí)，培養(yǎng)顧客的信任感、認(rèn)知感。企業(yè)利用此系統(tǒng)達(dá)到宣傳企業(yè)

26、形象、樹立名牌產(chǎn)品的意圖，并通過詳細(xì)的企業(yè)品牌目錄、產(chǎn)品目錄和品牌策劃達(dá)到吸引顧客的目的。 2.營(yíng)銷溝通子系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)最大特點(diǎn)是可以進(jìn)行雙向溝通，設(shè)置營(yíng)銷溝通子系統(tǒng)，主要是企業(yè)通過選擇有效的信息溝通渠道，把廣泛的、迅速和連續(xù)的信息傳達(dá)給顧客，促使用戶從認(rèn)知階段逐步過度到感知階段，最后推向準(zhǔn)備購買的行為階段。建立顧客自由參與討論的虛擬社區(qū)，顧客發(fā)表對(duì)主題的看法，系統(tǒng)通過引導(dǎo)、發(fā)起顧客對(duì)企業(yè)的討論，了解消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，更好地深入消費(fèi)者心理，研究市場(chǎng)和消費(fèi)者行為，也吸引顧客對(duì)系統(tǒng)的參與性，留住顧客。 3.網(wǎng)上銷售子系統(tǒng)網(wǎng)上銷售子系統(tǒng)滿足用戶網(wǎng)上交易(物品為標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)成品)的需求，系統(tǒng)設(shè)置訂單處理、支付處理、物流處理和售后服務(wù)等功能模塊。 4.客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)通過客戶關(guān)系管理子系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶銷售、市場(chǎng)、支持和服務(wù)的全面管理。該模塊能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶基本數(shù)據(jù)的記錄和跟蹤、對(duì)客戶訂單的流程追蹤、對(duì)客戶市場(chǎng)的劃分和趨勢(shì)研究、對(duì)客戶服務(wù)數(shù)據(jù)的分析，進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘和在線聯(lián)機(jī)分析以提供決策支持，在一定程度上實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化。并將客戶信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、分類，提供不同的顧客以相應(yīng)的服務(wù)。在此系統(tǒng)中還對(duì)顧客的意見進(jìn)行反饋，給顧客以即時(shí)的信息，形成良好的互動(dòng)。 5.營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)子系統(tǒng)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)子系統(tǒng)通過一套定量化和定性化的指標(biāo)體系，對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)從各個(gè)方