置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)系列——樓盤(pán)調(diào)研-201007

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 樓盤(pán)市場(chǎng)調(diào)研 信息咨詢(xún)中心張亞輝 置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)系列置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)系列樓盤(pán)調(diào)研樓盤(pán)調(diào)研 2 困困 惑惑 3 主主 要要 內(nèi)內(nèi) 容容 市調(diào)目的 市調(diào)途徑 市調(diào)技巧 市調(diào)內(nèi)容 4 市市 調(diào)調(diào) 目目 的的 了解市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)，向同行學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧：觀摩、了解其他樓盤(pán)的 售樓人員是怎樣接待客戶的，在接待的過(guò)程中，客戶會(huì)有些什么反應(yīng) ，而我們又該怎樣去應(yīng)對(duì)。 以客戶的心態(tài)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，思考我們能為 客戶提供什么，對(duì)手提供的又是什么，并進(jìn)行項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比； 通過(guò)調(diào)研，了解并鞏固房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)怎么評(píng)判樓盤(pán)的品質(zhì)； 提供市場(chǎng)信息，為公司決策服務(wù)。 記?。菏姓{(diào)是每個(gè)銷(xiāo)

2、售人員的必修課，不了解房子是不可能賣(mài)好房子的。 5 市市 調(diào)調(diào) 途途 徑徑 1.網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法 2.電話調(diào)查法 3.3.親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法親臨現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法 （現(xiàn)場(chǎng)踩盤(pán)）（現(xiàn)場(chǎng)踩盤(pán)） 4.其他：房展會(huì)、報(bào)紙、電話、DM單頁(yè)，上網(wǎng)， 通過(guò)熟人了解，廣播、電視、同事聊天等。 6 市調(diào)步驟市調(diào)步驟 銷(xiāo)售價(jià)位是指實(shí)際成交價(jià)，也就是一次性付款和按揭付款或 分期付款折扣后的價(jià)位（要考慮每種付款方式的折扣點(diǎn)及各 種付款方式所占比重）。 去化情況既包括房型去化又包括樓層去化。 、資料收集：資料主要有樓書(shū)、價(jià)格表、資料收集：資料主要有樓書(shū)、價(jià)格表、DM單頁(yè)；主單頁(yè)；主 要調(diào)查房型及面積配比、銷(xiāo)售價(jià)位、銷(xiāo)售狀況、樓盤(pán)去化要調(diào)

3、查房型及面積配比、銷(xiāo)售價(jià)位、銷(xiāo)售狀況、樓盤(pán)去化 情況。情況。 2、資料整理分析：對(duì)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，對(duì)銷(xiāo)售、資料整理分析：對(duì)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，對(duì)銷(xiāo)售 狀況進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，對(duì)銷(xiāo)售前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。狀況進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，對(duì)銷(xiāo)售前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。 7 1區(qū)位（地點(diǎn)、交通、環(huán)境等） 2公司組成（發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、承建單位、物業(yè)公司等） 3基本參數(shù)（占地面積、總建筑面積、容積率等） 4建筑類(lèi)別（商場(chǎng)、住宅、商住房、別墅等） 5面積與戶型（面積與戶型配比情況） 6周邊及社區(qū)內(nèi)配套設(shè)施（周邊包括教育、購(gòu)物、醫(yī)療、金融等；社區(qū) 內(nèi)包括會(huì)所、健身房等） 7價(jià)格（起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)） 8推廣策略（現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)

4、方式、廣告推廣方式） 9銷(xiāo)售情況（銷(xiāo)售率等） 10付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等） 11客戶群體（客戶群體分布情況、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)） 12樓盤(pán)優(yōu)、劣勢(shì)等 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容 8 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：售樓處市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：售樓處 看 9 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：售樓處市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：售樓處2 2 看 10 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：樣板間市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：樣板間 看 11 市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng) 看 12 可以詢(xún)問(wèn)到的內(nèi)容可以詢(xún)問(wèn)到的內(nèi)容問(wèn)什么？問(wèn)什么？ 問(wèn) 13 可以詢(xún)問(wèn)到的內(nèi)容可以詢(xún)問(wèn)到的內(nèi)容詢(xún)問(wèn)誰(shuí)？詢(xún)問(wèn)誰(shuí)？ 問(wèn) 14 可以聽(tīng)到的內(nèi)容怎么聽(tīng)？可以聽(tīng)到的內(nèi)容怎么聽(tīng)？ 聽(tīng) 15 可以聽(tīng)到的內(nèi)容怎么聽(tīng)？

5、可以聽(tīng)到的內(nèi)容怎么聽(tīng)？ 聽(tīng) 16 以什么身份去做市調(diào)？以什么身份去做市調(diào)？ 對(duì)于剛?cè)胄小](méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有信心的新手，以客戶的身份去調(diào)研可能會(huì)適得 其反，最好的方法是提前準(zhǔn)備，力求在不經(jīng)意間獲得需要的信息。 但是，在進(jìn)行幾次調(diào)研后，一定要樹(shù)立信心，以客戶身份去調(diào)研，至少對(duì)一 個(gè)樓盤(pán)的首次調(diào)研要以客戶的身份。因?yàn)橹挥幸钥蛻舻男膽B(tài)去調(diào)研，才能更 真實(shí)地感受售樓人員是怎樣為客戶服務(wù)的。 1.1.假扮客戶假扮客戶 （一男一女扮情侶或者夫妻最佳，演技差者慎用） 2.2.直接表明同行的身份直接表明同行的身份 17 調(diào)研中的幾點(diǎn)技巧調(diào)研中的幾點(diǎn)技巧 市調(diào)前要做好充分準(zhǔn)備，記住自己想要了解的東西，以免到時(shí)手忙腳亂

6、； 進(jìn)入樓盤(pán)之前先針對(duì)該樓盤(pán)的目標(biāo)客戶定位擬定好身份（比如博鰲亞洲灣 的目標(biāo)人群是浙江商人，則可以擬定自己的身份為小商品貿(mào)易，如打火機(jī) 、皮革等）； 調(diào)研之前，先要讓自己相信自己的身份，并運(yùn)用適合自己的言行舉止； 進(jìn)門(mén)直奔沙盤(pán)，不要先找售樓人員，讓售樓人員來(lái)找你； 從自己買(mǎi)房的角度去思考該關(guān)心哪些問(wèn)題，比如買(mǎi)菜、購(gòu)物、休閑娛樂(lè)、 小孩子教育、老人活動(dòng)等等； 在進(jìn)行交談的過(guò)程中盡量用平常的語(yǔ)言而非專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),如容積率、銷(xiāo)售率、 樓盤(pán)、開(kāi)盤(pán)等，最好讓銷(xiāo)售人員覺(jué)得你對(duì)房產(chǎn)知識(shí)一無(wú)所知，如可要求業(yè) 務(wù)員幫助算貸款利息，要求查看相關(guān)證件等。 18 如何調(diào)房型配比及銷(xiāo)售價(jià)位如何調(diào)房型配比及銷(xiāo)售價(jià)位 房型：如

7、果是中低檔樓盤(pán)，先問(wèn)有沒(méi)有兩房一廳或兩房?jī)蓮d，中高檔盤(pán) 則問(wèn)三房?jī)蓮d或四房?jī)蓮d； 價(jià)格：先問(wèn)均價(jià)，然后再找某一樓價(jià)格，因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)所選樓層價(jià)格接 近該樓盤(pán)的平均價(jià)；在了解價(jià)格后，順便問(wèn)問(wèn)上下樓層是否便宜一些； 折扣：在選定“意向房號(hào)”后，詢(xún)問(wèn)有沒(méi)有什么優(yōu)惠措施，同時(shí)要求銷(xiāo) 售人員幫你計(jì)算總價(jià)及按揭的首供、月供（ 置業(yè)計(jì)劃表）； 位置：?jiǎn)柾陜r(jià)格后，要求對(duì)方指出你所意向的房子在小區(qū)的位置（如果 有模型就在模型上指出，如果無(wú)模型就在小區(qū)平面圖上指出）。在了解 小區(qū)的大致情形后，讓售樓人員帶你到現(xiàn)場(chǎng)看房，以便對(duì)戶型、建筑品 質(zhì)、小區(qū)規(guī)劃等有直觀的感受。 經(jīng)驗(yàn)：樓盤(pán)較好位置房子往往是主力房型或次主力房型

8、。 19 如何調(diào)銷(xiāo)售狀況如何調(diào)銷(xiāo)售狀況 一般說(shuō)來(lái)，高檔樓盤(pán)往往好樓層先去化，如一、二、三、四層，而中、 低檔樓盤(pán)正好相反，通常五、六、七層先去化，所以調(diào)中、低檔樓盤(pán)銷(xiāo) 售狀況要問(wèn)五、六、七層有無(wú)房子，所問(wèn)房型最好是主力房型或次主力 房型，因?yàn)樗鼈儗?duì)整個(gè)樓盤(pán)的銷(xiāo)售狀況有決定性影響，如果主力房型已 售完，則樓盤(pán)即將清盤(pán)。同樣，了解高檔樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況，最好了解較好 樓層如二、三、四層銷(xiāo)售狀況。 在眾多指標(biāo)中，該指標(biāo)是最難調(diào)的，它對(duì)市調(diào)人員有較高要求，在調(diào)銷(xiāo) 售率時(shí)，要考慮因素有：樓盤(pán)品質(zhì)，銷(xiāo)售周期，銷(xiāo)售價(jià)位，廣告量大小 ，有無(wú)代理商介入，工程進(jìn)度，銷(xiāo)售人員素質(zhì)，該樓盤(pán)口碑，是否有用 大量房子抵工程款的

9、情況發(fā)生等等。 注意：一些代理商代理的樓盤(pán)或高素質(zhì)開(kāi)發(fā)商的樓盤(pán)往往好房子會(huì)做銷(xiāo)控， 估算銷(xiāo)售率時(shí)，銷(xiāo)控的房子千萬(wàn)不能作為已銷(xiāo)售房子。 20 如何調(diào)房子套數(shù)如何調(diào)房子套數(shù) 首先要知道樓盤(pán)的單元數(shù)，樓盤(pán)單元數(shù)一般通過(guò)模型可以看出，如果無(wú) 模型，則可通過(guò)小區(qū)平面圖上看出，如果兩者都無(wú)，則可通過(guò)看工地看 出（這是最常用最有效的方法，但有部分樓盤(pán)分期開(kāi)發(fā)而后期房子無(wú)法 看到），如果以上都無(wú)法實(shí)現(xiàn)，則可用總建面除以主力房型面積，近似 得到房子套數(shù)。 其次要知道樓層數(shù)，是12層或者18層。 第三要考慮有無(wú)復(fù)式樓，如果有的話是整單元復(fù)式或者僅是頂層復(fù)式或 者其它類(lèi)型復(fù)式。 房子套數(shù)又包括目前可售套數(shù)，已售套數(shù)

10、，待售套數(shù)。 21 其他注意事項(xiàng)其他注意事項(xiàng) 注意要留下接待你的售樓人員的名片，如果一些問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)搞不清楚，回去 后可以打電話找原來(lái)接待過(guò)你的售樓人員，讓他（她）再介紹，他們一般 很樂(lè)意介紹； 如果有必要的話，可做第二次甚至第三次市調(diào)。銷(xiāo)售人員大都會(huì)要求客戶 留電，最好留下自己的手機(jī)號(hào)。如果你想做第二次市調(diào)，可與對(duì)方約時(shí)間 再去看；如果你不想做第二次市調(diào)，可告訴對(duì)方自己又在其臨近樓盤(pán)定下 了房子，此時(shí)業(yè)務(wù)員便不會(huì)再打電話給你； 要仔細(xì)觀察，包括項(xiàng)目外觀、工地包裝、售樓部裝修，以及你進(jìn)入售樓部 的時(shí)候，售樓人員都在做什么、布局怎樣、感覺(jué)怎樣，與售樓人員的交談 過(guò)程中，他們都說(shuō)些什么、有哪些用意等。

11、 上午9點(diǎn)半以前不要去；中午午休和就餐的時(shí)間不要去；下午5：30點(diǎn)以后 不要去 22 總結(jié)調(diào)查結(jié)果總結(jié)調(diào)查結(jié)果 如何填寫(xiě)市調(diào)分析表如何填寫(xiě)市調(diào)分析表 案名：項(xiàng)目名稱(chēng) 投資興建：房地產(chǎn)公司 企劃銷(xiāo)售：自銷(xiāo)或代理公司 建筑設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)單位 銷(xiāo)售率：售出的戶數(shù)占可銷(xiāo)的總戶數(shù)的比例。 容積率： 得房率：套（單元）內(nèi)建筑面積與套建筑面積的比率。 目前，標(biāo)準(zhǔn)的得房率為多層住宅92%，高層住宅87%，辦公樓70%，商場(chǎng)60%，店面95%（獨(dú)立開(kāi)間）。 建筑密度：也稱(chēng)覆蓋率，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積比值。一般而言，建筑密度越小，建筑 物的占地面積就越小，社區(qū)活動(dòng)面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；建筑

12、密度越大，地塊面積 所剩無(wú)幾，綠化也往往為道路所侵占。 公開(kāi)日期：開(kāi)盤(pán)時(shí)間。 工程進(jìn)度：目前工程狀況。 建筑面積：房屋各層面積的總和，而每層建筑面積則是按建筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計(jì)算的。 基地面積：政府規(guī)劃管理部門(mén)正式劃定的項(xiàng)目用地范圍面積。 銷(xiāo)售面積：正式確定的建筑總面積。 規(guī)劃面積：可售戶型中最小的到最大的單元面積。 主力面積：樓盤(pán)中所占戶型比例最多的單元面積。 23 總結(jié)調(diào)查結(jié)果總結(jié)調(diào)查結(jié)果 如何填寫(xiě)市調(diào)分析表如何填寫(xiě)市調(diào)分析表 分析： 環(huán)境分析：樓盤(pán)周?chē)奈镔|(zhì)和非物質(zhì)生活配置。 位置：指樓盤(pán)的具體坐落方位、地塊的形狀和大小、樓盤(pán)的主要展面朝向和相鄰 的其他房產(chǎn)狀況如何等。 基地

13、位置圖：注明地塊的形狀和大小，一般用經(jīng)過(guò)縮小比例的地圖來(lái)表示的，標(biāo) 注時(shí)應(yīng)注意圖的比例與方位。 規(guī)劃分析： 規(guī)劃用途：公寓（住宅）、寫(xiě)字樓、商場(chǎng)、綜合樓和別墅。 規(guī)劃形態(tài)：指這一項(xiàng)目具體建筑構(gòu)成。例：二幢十八層帶二層地下室的公寓樓， 通常表示為“2-18F/2B公寓”。 房 型：房廳衛(wèi)陽(yáng)（書(shū)房、傭人房等）。 面積配比：各種面積范圍的單元在某一樓盤(pán)的單元總數(shù)中各自所占比例的多少。 戶 數(shù)：有多少戶。 格局配比：二房二廳、三房二廳等各種格局的單元在某一樓盤(pán)的單元總數(shù)中各自 所占比例的多少。 24 總結(jié)調(diào)查結(jié)果總結(jié)調(diào)查結(jié)果 如何填寫(xiě)市調(diào)分析表如何填寫(xiě)市調(diào)分析表 價(jià)格分析：?jiǎn)蝺r(jià)、總價(jià)、付款方式、每層差

14、價(jià)及朝向差價(jià)等。 單價(jià) 起售單價(jià)：底樓朝南單元的單價(jià)確定為計(jì)算基準(zhǔn)，并設(shè)定不同的層次和朝向系數(shù)，各個(gè)單元的單價(jià) 由此計(jì)算而來(lái)。 最低起價(jià)：層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的單價(jià)。 最高單價(jià)：層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的單價(jià)。 平均單價(jià)：總銷(xiāo)金額與總銷(xiāo)售面積比。 主力單價(jià)：所占建筑面積比例最高的單元所標(biāo)定的銷(xiāo)售單價(jià)（是判斷樓盤(pán)客戶定位的關(guān)鍵）。 單價(jià)范圍：最低單元單價(jià)到最高單元單價(jià)。 總價(jià)： 最低總價(jià)：面積最小，且層次、朝向等條件最差的單元所標(biāo)定的總價(jià)。 最高總價(jià)：面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標(biāo)定的總價(jià)。 總價(jià)范圍：最低銷(xiāo)售總價(jià)和最高銷(xiāo)售總價(jià)之間的擺幅范圍。 主力總價(jià)：所建筑面

15、積比例最高的單元所標(biāo)定的銷(xiāo)售總價(jià)。 可售總價(jià)：主力面積平均單價(jià)。 總價(jià)配比：依總價(jià)范圍不同，各個(gè)范圍的總價(jià)及其所對(duì)應(yīng)的單元數(shù)量在總銷(xiāo)金額中所占的不同比率 。 付款方式： 一次付款：購(gòu)房者下定簽約后，立刻將所有的購(gòu)房款項(xiàng)一次性付給發(fā)展商。 建筑期付款：整個(gè)購(gòu)房款被分成若干比例，購(gòu)房者依樓宇的施工進(jìn)度逐一支付的付款方式。 銀行貸款：購(gòu)房者在購(gòu)房時(shí)，向銀行提出擔(dān)保的質(zhì)押文件，經(jīng)銀行審核通過(guò)后，取得房屋總價(jià)的部 分貸款，依抵押約定，按期按時(shí)向銀行償還貸款本息，并提供該房地產(chǎn)作為償還貸款擔(dān)保。 公司貸款：即延期付款，指購(gòu)房者在交納一定比例的前期房款后，到交房入住或未交房入住時(shí)，在 以后的若干年中按月份分

16、期付清剩余款項(xiàng)。 25 總結(jié)調(diào)查結(jié)果總結(jié)調(diào)查結(jié)果 如何填寫(xiě)市調(diào)分析表如何填寫(xiě)市調(diào)分析表 去化分析：熱銷(xiāo)與滯銷(xiāo)單元概況，包括樓層、朝向、戶型、面積、價(jià)格。 客源分析：購(gòu)買(mǎi)客源的地區(qū)、職業(yè)、年齡和家庭特征等。 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)：在地點(diǎn)、規(guī)劃、價(jià)格、工期、房型及公司品牌等諸多因素中，依 次能打動(dòng)客戶的因素，它們?cè)谄錄Q定最終購(gòu)買(mǎi)時(shí)所起作用的大致比重等。 利多利空： 利多：樓盤(pán)為市場(chǎng)所接納，客戶據(jù)此引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的具體原因。 打動(dòng)客戶可接受因素比：付款品質(zhì)工期地點(diǎn)價(jià)格房型。 利空：樓盤(pán)為市場(chǎng)所拋棄，客戶由此減弱，甚至喪失購(gòu)買(mǎi)欲望的具體原因。 否定客戶購(gòu)買(mǎi)因素：房型工期地點(diǎn)價(jià)格品質(zhì)付款。 建材設(shè)備：外觀、門(mén)、廳、大堂、及窗、陽(yáng)臺(tái)、地面、天棚、廚房、衛(wèi)生間 所用建筑材料。 智安配置：智能化設(shè)置與安防設(shè)置，如監(jiān)控中心、報(bào)警設(shè)施、可視對(duì)講、遠(yuǎn) 紅外防盜、遠(yuǎn)程抄表、寬帶網(wǎng)路等。 公用設(shè)施：一指日常生活中最基本的配套設(shè)施，如：水、電、煤氣、通迅、 車(chē)庫(kù)、保安等；二指大樓或社區(qū)的住戶專(zhuān)門(mén)的額外公用設(shè)施，如：室內(nèi)俱 樂(lè)部、室外運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、小超市、小商務(wù)中心或其他半營(yíng)業(yè)性的設(shè)施。 其它情況：對(duì)樓盤(pán)調(diào)查情況進(jìn)行綜合分析、評(píng)價(jià)、總結(jié)，并加以歸類(lèi)表述。 26 1、模擬推演：踩盤(pán)場(chǎng)景、模擬推演：踩盤(pán)場(chǎng)景 2、踩盤(pán)報(bào)告：任選樓盤(pán)、踩盤(pán)報(bào)告：任選樓盤(pán) 27 結(jié)束語(yǔ)結(jié)束語(yǔ) 對(duì)于