電信場營銷教學(xué)大綱

1、電信市場營銷教學(xué)大綱第一章 電信市場營銷概述一、教學(xué)目的與要求1、了解電信市場營銷的外延和內(nèi)涵2、掌握電信市場營銷、客戶滿意度的含義3、掌握當(dāng)今市場營銷的著重點(diǎn)和新發(fā)展4、掌握讓渡價(jià)值理論和提高客戶滿意的方法與技巧二、能力要點(diǎn)1、能結(jié)合案例分析電信客戶的滿意度。2、能粗略評價(jià)各種營銷觀念。三、教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 電信市場概述一、電信市場的涵義二、電信市場的作用三、電信市場的基本特征 第二節(jié) 電信市場營銷的基本內(nèi)容一、電信市場營銷的基本概念二、電信市場營銷的任務(wù)和功能三、電信市場營銷的主要內(nèi)容 第三節(jié) 電信市場營銷觀念的演變一、電信市場營銷觀念的概念二、市場營銷觀念的演變過程三、市場營銷觀念新發(fā)展

2、四、現(xiàn)代市場營銷觀念 第四節(jié) 電信客戶滿意 一、電信客戶讓渡價(jià)值 二、電信客戶滿意三、保持電信客戶第二章 電信市場營銷環(huán)境分析教學(xué)目的與要求1、掌握電信市場營銷環(huán)境的概念2、認(rèn)識電信市場營銷環(huán)境和企業(yè)營銷行為的關(guān)系3、掌握宏觀營銷環(huán)境的構(gòu)成要素及對企業(yè)營銷行為的影響4、掌握微觀營銷環(huán)境的構(gòu)成要素及對企業(yè)營銷行為的影響5、了解電信市場營銷環(huán)境分析的基本方法二、能力要點(diǎn)1、能對電信企業(yè)環(huán)境進(jìn)行 SWO分析2、能把握分析營銷環(huán)境的基本方法3、能準(zhǔn)確判斷競爭對手，并制定營銷競爭戰(zhàn)略三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 電信市場營銷環(huán)境概述一、電信市場營銷環(huán)境的涵義二、電信市場營銷環(huán)境的構(gòu)成因素第二節(jié) 營銷宏觀環(huán)境分析一

3、、人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境三、政治法律環(huán)境四、技術(shù)環(huán)境五、社會文化環(huán)境六、自然環(huán)境第三節(jié) 營銷微觀環(huán)境分析一、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境二、供應(yīng)商三、營銷中介四、客戶五、競爭者六、公眾第四節(jié) 電信企業(yè)營銷環(huán)境評價(jià)一、電信企業(yè)營銷環(huán)境的特征二、電信企業(yè)營銷環(huán)境的評價(jià)方法三、電信企業(yè)應(yīng)對營銷環(huán)境的對策第三章 電信客戶購買行為分析一、教學(xué)目的與要求1、了解客戶購買行為模式分析2、掌握客戶購買行為的形成過程3、掌握客戶購買行為的分析方法、類型及其影響因素4、理解解電信居民客戶、集團(tuán)客戶的特點(diǎn)與購買決策過程二、能力要點(diǎn)1、能進(jìn)行電信居民客戶、集團(tuán)客戶購買行為的分析2、能利用黑箱理論分析客戶的購買行為3、能分析判斷客戶

4、購買行為的發(fā)展趨勢三、教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 電信客戶購買行為模式分析一、電信客戶購買行為的形成過程二、電信客戶購買行為的黑箱理論三、購買者角色分析 第二節(jié) 電信居民客戶購買行為分析一、居民客戶購買行為的分析方法二、電信居民客戶購買行為的類型三、影響居民客戶購買行為的因素四、電信居民客戶購買決策 第三節(jié) 電信集團(tuán)客戶購買行為分析一、電信集團(tuán)客戶購買行為的特征二、電信集團(tuán)客戶購買行為的類型三、影響集團(tuán)客戶購買行為的因素四、電信集團(tuán)客戶購買決策第四章 電信營銷調(diào)研與需求測量第 3 頁 共 10 頁教學(xué)目的與要求1、了解營銷調(diào)研的基本內(nèi)容和基本方法2、掌握進(jìn)行問卷調(diào)查的基本方法和擬定問卷技巧3、了解各種實(shí)

5、地調(diào)查的特點(diǎn)和基本內(nèi)容4、學(xué)會市場需求預(yù)測的方法和調(diào)研報(bào)告的撰寫二、能力要點(diǎn)1、能根據(jù)特定材料制定調(diào)查問卷2、能對營銷信息進(jìn)行搜集、整理和分析3、能撰寫簡單的調(diào)研報(bào)告三、教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 電信營銷調(diào)研概述一、電信營銷調(diào)研的概念二、電信營銷調(diào)研的原則三、電信營銷調(diào)研的類型 第二節(jié) 電信營銷調(diào)研程序與方法一、電信營銷調(diào)研的程序二、電信營銷調(diào)研主要內(nèi)容三、電信營銷調(diào)研的方法 第三節(jié) 電信市場需求預(yù)測一、電信市場需求預(yù)測概述二、電信市場需求預(yù)測的定性方法三、電信市場需求預(yù)測的定量方法第五章 電信市場細(xì)分與目標(biāo)市場一、教學(xué)目的與要求1、掌握電信市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法2、掌握電信目標(biāo)市場的評價(jià)與策略的選擇3

6、、掌握市場定位的概念、方法、程序及其策略二、能力要點(diǎn)1、能運(yùn)用相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)對電信市場進(jìn)行細(xì)分第 7 頁 共 10 頁2、能根據(jù)相關(guān)因素來選擇電信目標(biāo)市場 3、能根據(jù)相關(guān)因素進(jìn)行市場定位，凸顯優(yōu)勢差異三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 電信市場細(xì)分一、電信市場細(xì)分的含義和作用二、電信市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和要求三、電信市場細(xì)分的方法和步驟第二節(jié) 電信目標(biāo)市場選擇一、電信細(xì)分市場的評價(jià)二、電信目標(biāo)市場的類型三、電信目標(biāo)市場的策略第三節(jié) 電信市場定位一、電信市場定位的概念二、電信市場定位的依據(jù)三、電信市場定位的類型四、電信市場定位的步驟五、電信目標(biāo)市場定位策略第六章 電信企業(yè)產(chǎn)品策略一、教學(xué)目的與要求1、理解電信產(chǎn)品整體概念的

7、含義及意義2、理解電信產(chǎn)品生命周期的含義及各階段劃分3、掌握電信產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及營銷策略4、掌握電信產(chǎn)品組合的分析方法5、掌握電信產(chǎn)品組合策略的要點(diǎn)及運(yùn)用6、理解電信新產(chǎn)品的涵義、類型和要求7、了解電信新產(chǎn)品開發(fā)的意義、程序以及品牌策略二、能力要點(diǎn)1、能根據(jù)電信產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)制定相應(yīng)的營銷策略2、領(lǐng)會并判斷電信產(chǎn)品組合的方法3、能正確運(yùn)用電信產(chǎn)品組合的基本策略4、能進(jìn)行電信產(chǎn)品品牌策劃三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 電信產(chǎn)品整體概念一、電信產(chǎn)品整體概念的定義二、電信產(chǎn)品整體概念的意義第二節(jié) 電信產(chǎn)品生命周期一、電信產(chǎn)品生命周期的概念和劃分階段二、電信產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)三、電信產(chǎn)品

8、生命周期各階段的營銷策略第三節(jié) 電信產(chǎn)品組合策略一、電信產(chǎn)品組合的含義二、電信產(chǎn)品組合的分析方法三、電信產(chǎn)品組合策略第四節(jié) 電信新產(chǎn)品開發(fā)一、電信新產(chǎn)品開發(fā)的意義二、電信新產(chǎn)品開發(fā)的要求三、電信新產(chǎn)品開發(fā)的程序第五節(jié) 電信品牌策略一、電信品牌的涵義與作用二、電信企業(yè)品牌類型三、電信品牌的設(shè)計(jì)要求四、電信品牌策略第七章 電信企業(yè)價(jià)格策略一、教學(xué)目的與要求1、了解影響電信產(chǎn)品定價(jià)的因素2、掌握成本導(dǎo)向定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)的具體表現(xiàn)形式及適應(yīng)條件 3、了解電信產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)與定價(jià)程序 4、掌握新產(chǎn)品定價(jià)策略的內(nèi)容和運(yùn)用5、掌握價(jià)格變動策略、相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略、心理定價(jià)策略的內(nèi)容和運(yùn)用二、能

9、力要點(diǎn)1、能正確運(yùn)用新產(chǎn)品定價(jià)的基本策略2、能運(yùn)用價(jià)格變動策略、相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略和心理定價(jià)策略為某些產(chǎn)品確定價(jià)格三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 影響電信產(chǎn)品定價(jià)的因素一、電信企業(yè)自身因素二、電信市場環(huán)境因素三、社會經(jīng)濟(jì)因素四、法律和政策因素第二節(jié) 電信產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo)與方法一、電信企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)二、電信產(chǎn)品的定價(jià)方法第三節(jié) 電信產(chǎn)品定價(jià)的基本程序一、選擇定價(jià)目標(biāo)二、估計(jì)市場需求三、測算產(chǎn)品成本四、分析競爭者產(chǎn)品五、選擇定價(jià)方法六、確定最后價(jià)格第四節(jié) 電信產(chǎn)品定價(jià)策略與技巧一、新產(chǎn)品定價(jià)策略二、相關(guān)產(chǎn)品定價(jià)策略三、心理定價(jià)策略四、折扣定價(jià)策略五、差異定價(jià)策略第五節(jié) 電信產(chǎn)品價(jià)格變動與電信企業(yè)對策一、電信企業(yè)降

10、價(jià)與提價(jià)、客戶對電信產(chǎn)品價(jià)格變動的反應(yīng) 三、競爭者對電信產(chǎn)品價(jià)格變動的反應(yīng)四、電信企業(yè)對競爭者調(diào)價(jià)的反應(yīng)第八章 電信企業(yè)分銷渠道策略一、教學(xué)目的與要求1、了解分銷渠道對電信企業(yè)市場營銷的作用和意義2、掌握電信分銷渠道的含義、類型及影響渠道選擇因素分析3、了解電信分銷渠道的評估標(biāo)準(zhǔn)和管理二、能力要點(diǎn)1、能夠根據(jù)具體情況選擇、設(shè)置合適的分銷渠道2、能夠根據(jù)實(shí)際需要對渠道進(jìn)行評價(jià)和調(diào)整三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 電信分銷渠道概述一、電信分銷渠道的概念和作用二、電信分銷渠道的結(jié)構(gòu)類型三、中間商的類型第二節(jié) 電信企業(yè)分銷渠道形式一、固定式分銷渠道二、流動式分銷渠道三、特許經(jīng)營分銷渠道 第三節(jié) 電信分銷渠道選擇一

11、、影響電信分銷渠道選擇的因素二、電信分銷渠道選擇的原則三、電信分銷渠道選擇策略四、電信分銷渠道評估 第四節(jié) 電信分銷渠道管理一、協(xié)調(diào)渠道成員的利益沖突二、激勵渠道成員三、評估渠道成員第九章 電信企業(yè)促銷策略一、教學(xué)目的與要求1、掌握影響促銷組合的因素分析2、了解電信公共關(guān)系、人員推銷管理內(nèi)容3、了解銷售人員的條件、挑選、訓(xùn)練、激勵和評價(jià)4、掌握通信廣告策略內(nèi)容及管理要點(diǎn)5、掌握電信營業(yè)推廣的各種形式和決策二、能力要點(diǎn)1、能根據(jù)實(shí)際需要，制定對銷售人員進(jìn)行選拔、培訓(xùn)、激勵、評價(jià)的方案2、能策劃和制定具體的電信產(chǎn)品促銷方案3、能策劃和制定電信廣告和營業(yè)推廣方案三、教學(xué)內(nèi)容第一節(jié) 電信促銷與促銷組合

12、一、電信促銷與促銷方式二、電信促銷組合第二節(jié) 通信廣告一、通信廣告的概念和作用二、通信廣告媒體選擇三、通信廣告營銷決策 第三節(jié) 人員推銷一、人員推銷的概念和特點(diǎn)二、人員推銷的過程 第四節(jié) 電信營業(yè)推廣一、電信營業(yè)推廣的概念與特點(diǎn)二、電信營業(yè)推廣的活動方式三、電信營業(yè)推廣的決策過程 第五節(jié) 電信公共關(guān)系 一、電信公共關(guān)系的概念與特點(diǎn)二、電信公共關(guān)系的原則三、電信公共關(guān)系的活動模式及方式第十章 電信企業(yè)營銷管理一、 教學(xué)目的與要求 1、了解電信營銷組織結(jié)構(gòu) 2、掌握電信企業(yè)營銷管理的過程3、掌握電信營銷計(jì)劃地制定、實(shí)施與控制4、掌握電信營銷效益的評估方式和方法 二、能力要點(diǎn) 1、能根據(jù)實(shí)際情況擬訂電信營銷計(jì)劃 2、能利用相關(guān)資料進(jìn)行電信營銷效益的評估三、教學(xué)內(nèi)容 第一節(jié) 電信營銷計(jì)劃 一、電信營銷計(jì)劃的含義 二、電信營銷計(jì)劃的內(nèi)容三、電信營銷