最新銷售活動(dòng)量管理（精選）

1、2020年銷售活動(dòng)量管理（精選） 目 錄 什么是活動(dòng)量管理什么是活動(dòng)量管理 活動(dòng)量管理的作用及意義活動(dòng)量管理的作用及意義 如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理如何有效推動(dòng)活動(dòng)量管理 活動(dòng)量（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)）的定義活動(dòng)量（基礎(chǔ)數(shù)據(jù)）的定義 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) = 人力人力 活動(dòng)率活動(dòng)率 活動(dòng)活動(dòng) 人均單數(shù)人均單數(shù) 單均金額單均金額 15萬萬=10人人50%1.5單單2萬萬/單單 招聘招聘 留存留存 例如：例如： 電話量電話量 邀約成功率邀約成功率 面試通過率面試通過率 上崗率上崗率 入職入職=電話量電話量邀約成功率邀約成功率面試通過率面試通過率上崗率上崗率 資料收集量資料收集量 電話量電話量 拜訪量拜訪量 意向客戶數(shù)意向客戶

2、數(shù) 產(chǎn)能產(chǎn)能 業(yè)務(wù)推動(dòng)業(yè)務(wù)推動(dòng) 銷售策略銷售策略 活動(dòng)量分析使用活動(dòng)量分析使用案例案例 某分公司：某分公司： 5月份業(yè)績(jī)?cè)路輼I(yè)績(jī)20萬，一部萬，一部10人，二部人，二部3人，三部人，三部7人，共人，共20人；人；8人簽單；累計(jì)簽單人簽單；累計(jì)簽單20單單 活動(dòng)率活動(dòng)率=8人簽單人簽單20人人=40%；活動(dòng)人均簽單；活動(dòng)人均簽單=208=2.5單單/人；單均金額人；單均金額=20萬萬20=1萬萬/單單 基礎(chǔ)活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：基礎(chǔ)活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 電話量累計(jì)電話量累計(jì)54560、意向客戶積累、意向客戶積累249人、外出拜訪次數(shù)人、外出拜訪次數(shù)168訪、拜訪客戶訪、拜訪客戶72人人 銷售一部：銷售一部

3、： 業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)10萬，其中萬，其中3人簽單，累積簽人簽單，累積簽4單單 活動(dòng)率活動(dòng)率=310人人=30%；活動(dòng)人均簽單；活動(dòng)人均簽單=43=1.3單單/人；單均金額人；單均金額=10萬萬4=2.5萬萬/單單 分析：分析： 一部活動(dòng)率一部活動(dòng)率30%公司活動(dòng)率公司活動(dòng)率40%；一部人均簽單公司人均簽單；一部件均金額公司件均金額；一部人均簽單公司人均簽單；一部件均金額公司件均金額 一部要提升業(yè)績(jī)，件均金額的指標(biāo)提升空間不大，需要提升的是活動(dòng)率以及活動(dòng)人均簽單一部要提升業(yè)績(jī)，件均金額的指標(biāo)提升空間不大，需要提升的是活動(dòng)率以及活動(dòng)人均簽單 造成活動(dòng)率及活動(dòng)人均簽單較低的原因在哪里？就需要我們從日常的活動(dòng)

4、量管理數(shù)據(jù)里面找出原因造成活動(dòng)率及活動(dòng)人均簽單較低的原因在哪里？就需要我們從日常的活動(dòng)量管理數(shù)據(jù)里面找出原因 活動(dòng)量分析使用活動(dòng)量分析使用案例案例 某分公司：某分公司： 基礎(chǔ)活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：基礎(chǔ)活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 電話量累計(jì)電話量累計(jì)54560、意向客戶積累、意向客戶積累249人、外出拜訪次數(shù)人、外出拜訪次數(shù)168訪、拜訪客戶訪、拜訪客戶72人人 人均電話量人均電話量2728、人均意向客戶積累、人均意向客戶積累12.5人、人均外出拜訪人、人均外出拜訪8.4訪、人均拜訪客戶訪、人均拜訪客戶3.6人人 意向客戶開發(fā)成功率意向客戶開發(fā)成功率=12.52728=0.46%；意向客戶邀約成功率；意向客戶邀

5、約成功率=8.412.5=67.2% 客戶簽單率客戶簽單率=2072=27.8%；每個(gè)客戶的月均拜訪次數(shù)；每個(gè)客戶的月均拜訪次數(shù)=16872=2.3次次/人人 銷售一部：銷售一部： 基礎(chǔ)活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：基礎(chǔ)活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)： 電話量累計(jì)電話量累計(jì)19858、意向客戶積累、意向客戶積累155人、外出拜訪次數(shù)人、外出拜訪次數(shù)91訪、拜訪客戶訪、拜訪客戶28人人 人均電話量人均電話量1986、人均意向客戶積累、人均意向客戶積累15.5人、人均外出拜訪人、人均外出拜訪9.1訪、人均拜訪客戶訪、人均拜訪客戶2.8人人 意向客戶開發(fā)成功率意向客戶開發(fā)成功率=15.51986=0.78%；意向客戶邀約成功率；

6、意向客戶邀約成功率=9.115.5=58.7% 客戶簽單率客戶簽單率=428=14.3%；每個(gè)客戶的月均拜訪次數(shù)；每個(gè)客戶的月均拜訪次數(shù)=9128=3.25次次/人人 活動(dòng)量分析使用活動(dòng)量分析使用案例案例 根據(jù)以上數(shù)據(jù)對(duì)比分析：根據(jù)以上數(shù)據(jù)對(duì)比分析： 銷售一部人均電話量低于公司平均水平，需要加強(qiáng)打電話心態(tài)輔導(dǎo)以及每日電話工作的監(jiān)督銷售一部人均電話量低于公司平均水平，需要加強(qiáng)打電話心態(tài)輔導(dǎo)以及每日電話工作的監(jiān)督 銷售一部在電話量偏低的情況下還能收獲較高的人均意向客戶積累量，說明電話資料較好或話術(shù)強(qiáng)銷售一部在電話量偏低的情況下還能收獲較高的人均意向客戶積累量，說明電話資料較好或話術(shù)強(qiáng) 客戶簽單率較

7、低，需要對(duì)客戶接觸方面的技能進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)說明、異議處理、促成客戶簽單率較低，需要對(duì)客戶接觸方面的技能進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)說明、異議處理、促成 業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)客戶的外出拜訪次數(shù)較多，一方面可能是第三點(diǎn)原因造成，另外還需核實(shí)外出拜訪工作的業(yè)務(wù)員對(duì)每個(gè)客戶的外出拜訪次數(shù)較多，一方面可能是第三點(diǎn)原因造成，另外還需核實(shí)外出拜訪工作的 真實(shí)性真實(shí)性 如果綜合單均金額較高這項(xiàng)指標(biāo)分析，該銷售部是否存在力推高金額產(chǎn)品的市場(chǎng)引導(dǎo)動(dòng)作，如果確實(shí)存如果綜合單均金額較高這項(xiàng)指標(biāo)分析，該銷售部是否存在力推高金額產(chǎn)品的市場(chǎng)引導(dǎo)動(dòng)作，如果確實(shí)存 在，主推高金額大單產(chǎn)品就是影響客戶成交率低的原因之一。一部需

8、要在下個(gè)月分析剩余的意向客戶需在，主推高金額大單產(chǎn)品就是影響客戶成交率低的原因之一。一部需要在下個(gè)月分析剩余的意向客戶需 求，考慮使用另一低價(jià)套餐產(chǎn)品來轉(zhuǎn)化成交，并配套相應(yīng)的市場(chǎng)政策及產(chǎn)品培訓(xùn)。求，考慮使用另一低價(jià)套餐產(chǎn)品來轉(zhuǎn)化成交，并配套相應(yīng)的市場(chǎng)政策及產(chǎn)品培訓(xùn)。 進(jìn)一步分析，還能從當(dāng)月培訓(xùn)次數(shù)、一次成交率、二次成交率、產(chǎn)品占比、出單人員職位進(jìn)一步分析，還能從當(dāng)月培訓(xùn)次數(shù)、一次成交率、二次成交率、產(chǎn)品占比、出單人員職位 分布等進(jìn)行分析，但一切的前提在于，有日常的活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作為支撐！分布等進(jìn)行分析，但一切的前提在于，有日常的活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)作為支撐！ 活動(dòng)量分析使用活動(dòng)量分析使用案例案例 活

9、動(dòng)量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)的活動(dòng)量數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)與隊(duì)伍經(jīng)營(yíng)的KPI數(shù)據(jù)結(jié)合分析數(shù)據(jù)結(jié)合分析 每一項(xiàng)數(shù)據(jù)的組合對(duì)比，都能反映某一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)每一項(xiàng)數(shù)據(jù)的組合對(duì)比，都能反映某一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo) 明確差距，找出原因，對(duì)癥下藥明確差距，找出原因，對(duì)癥下藥 市場(chǎng)政策？培訓(xùn)內(nèi)容？重點(diǎn)工作？市場(chǎng)政策？培訓(xùn)內(nèi)容？重點(diǎn)工作？ 以活動(dòng)量數(shù)據(jù)管理統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo)以活動(dòng)量數(shù)據(jù)管理統(tǒng)計(jì)為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)分析為指導(dǎo) 什么是什么是活動(dòng)量活動(dòng)量管理管理 活動(dòng)量管理是一種管理監(jiān)管手段 活動(dòng)量管理更是科學(xué)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ) 想要想要“活活”（生存、成長(zhǎng)、賺錢）（生存、成長(zhǎng)、賺錢） 就得就得“動(dòng)動(dòng)”（工作、干活、行動(dòng)）（工作、干活、行動(dòng)） 什么

10、是什么是活動(dòng)量活動(dòng)量管理管理 活動(dòng)量管理是一種方法： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的銷售活動(dòng)進(jìn)行 有效指導(dǎo)的方法 活動(dòng)量管理是一個(gè)過程： 對(duì)業(yè)務(wù)隊(duì)伍的工作進(jìn)行全過程跟蹤 管理的過程 活動(dòng)量管理是一套系統(tǒng)： 包含了現(xiàn)場(chǎng)管理和非現(xiàn)場(chǎng)管 理的細(xì)節(jié)運(yùn)做體系 活動(dòng)量管理是一種思想： 自始至終貫穿了計(jì)劃、執(zhí)行、 分析、控制的營(yíng)銷思想 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)活動(dòng)量活動(dòng)量管理管理 日日 常常 經(jīng)經(jīng) 營(yíng)營(yíng) 基基 礎(chǔ)礎(chǔ) 管管 理理 認(rèn)識(shí)認(rèn)識(shí)活動(dòng)量活動(dòng)量管理管理 活動(dòng)量活動(dòng)量 管理管理 活動(dòng)量管理推行中活動(dòng)量管理推行中 存在的存在的問題問題 業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員存在的問題存在的問題 部分員工固有的工作習(xí)慣部分員工固有的工作習(xí)慣; ; 對(duì)活動(dòng)量管理持懷疑態(tài)

11、度對(duì)活動(dòng)量管理持懷疑態(tài)度; ; 工作量不達(dá)標(biāo)而不愿被發(fā)現(xiàn)工作量不達(dá)標(biāo)而不愿被發(fā)現(xiàn); ; 認(rèn)為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子認(rèn)為是走形式，虎頭蛇尾搞樣子; ; 認(rèn)為填寫表格及參加會(huì)議耽誤時(shí)間認(rèn)為填寫表格及參加會(huì)議耽誤時(shí)間; ; 對(duì)經(jīng)理不認(rèn)同對(duì)經(jīng)理不認(rèn)同, ,認(rèn)為不能得到及時(shí)有效的幫助認(rèn)為不能得到及時(shí)有效的幫助; ; 只要有業(yè)績(jī)只要有業(yè)績(jī), ,填不填工作表格沒關(guān)系。填不填工作表格沒關(guān)系。 經(jīng)理經(jīng)理存在的問題存在的問題 業(yè)務(wù)員的問題在一些經(jīng)理層面同樣存在業(yè)務(wù)員的問題在一些經(jīng)理層面同樣存在; ; 自己不填寫表格不敢去要求下屬員工自己不填寫表格不敢去要求下屬員工; ; 怕麻煩怕麻煩, ,不愿意認(rèn)真檢查員工的工

12、作表格不愿意認(rèn)真檢查員工的工作表格; ; 檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題檢查以后發(fā)現(xiàn)不了問題, ,認(rèn)為沒有用認(rèn)為沒有用; ; 不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問題不知道如何去輔導(dǎo)員工出現(xiàn)的問題; ; 只停留于形式只停留于形式, ,沒有追蹤沒有追蹤/ /督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練督導(dǎo)及相應(yīng)的訓(xùn)練; ; 對(duì)于活動(dòng)量管理沒有主動(dòng)性與積極性。對(duì)于活動(dòng)量管理沒有主動(dòng)性與積極性。 老總老總存在的問題存在的問題 前兩個(gè)層面的問題部分存在于老總層面前兩個(gè)層面的問題部分存在于老總層面; ; 各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度各部門沒有形成統(tǒng)一的管理制度; ; 推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠推行的力度及執(zhí)行的持續(xù)力不夠; ; 認(rèn)為推行過程中和其它

13、工作相沖突認(rèn)為推行過程中和其它工作相沖突; ; 對(duì)活動(dòng)量管理的作用認(rèn)識(shí)不足對(duì)活動(dòng)量管理的作用認(rèn)識(shí)不足; ; 停留于經(jīng)驗(yàn)管理停留于經(jīng)驗(yàn)管理, ,難以進(jìn)行活動(dòng)量的有效管控難以進(jìn)行活動(dòng)量的有效管控; ; 對(duì)于推行過程中的各種障礙對(duì)于推行過程中的各種障礙, ,不能及時(shí)有效處理。不能及時(shí)有效處理。 活動(dòng)量管理的活動(dòng)量管理的作用及意義作用及意義 把被動(dòng)的管理 變成主動(dòng)的接受 意愿啟動(dòng)是活動(dòng)量管理的第一步 對(duì)對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員的好處的好處 便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析；便于回憶，有利于客戶資料的收集、整理、分析； 學(xué)會(huì)總結(jié)，檢討自己的不足；學(xué)會(huì)總結(jié)，檢討自己的不足； 給自己找動(dòng)力，找壓力的源泉；給

14、自己找動(dòng)力，找壓力的源泉； 使工作有計(jì)劃性、目標(biāo)性；使工作有計(jì)劃性、目標(biāo)性； 分析工作量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況。分析工作量是否有效，客戶質(zhì)量的狀況。 對(duì)對(duì)經(jīng)理經(jīng)理的好處的好處 開展有針對(duì)性的輔導(dǎo)工作；開展有針對(duì)性的輔導(dǎo)工作； 了解員工的工作狀態(tài)與工作需求；了解員工的工作狀態(tài)與工作需求； 提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺；提升自身管理能力，發(fā)現(xiàn)自身的不足與欠缺； 員工收入提高，意味著自己的管理收入提高；員工收入提高，意味著自己的管理收入提高； 形成自己團(tuán)隊(duì)特有的風(fēng)格。形成自己團(tuán)隊(duì)特有的風(fēng)格。 對(duì)對(duì)老總老總的好處的好處 有效擬訂工作計(jì)劃的依據(jù)；有效擬訂工作計(jì)劃的依據(jù)； 發(fā)現(xiàn)分公司整體的短板

15、，能夠有方向的尋求幫助；發(fā)現(xiàn)分公司整體的短板，能夠有方向的尋求幫助； 高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟；高素質(zhì)的人喜歡這樣的管理，能吸引成功人士加盟； 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展；促進(jìn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展； 容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干。容易發(fā)現(xiàn)骨干，培養(yǎng)骨干。 如何如何有效有效推動(dòng)推動(dòng) 思想統(tǒng)一 打通觀念 積極探索 堅(jiān)決執(zhí)行 績(jī)效考評(píng) 及時(shí)調(diào)整 活動(dòng)量管理推動(dòng)活動(dòng)量管理推動(dòng)舉措舉措 能力培養(yǎng) 工具使用/分析輔導(dǎo) 員工弱勢(shì)應(yīng)式訓(xùn)練 制度約束 考勤管理/會(huì)議管理 每日活動(dòng)量管理 推動(dòng)舉措 會(huì)報(bào)管理 每日檢查/周檢討會(huì) 輔導(dǎo)/溝通/督導(dǎo) 活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理表格使用表格使用 每日活動(dòng)量記錄表每日活動(dòng)量記錄表 l 適用

16、對(duì)象：適用對(duì)象：所有員工所有員工 l 使用方法：月初打印出來，張貼在自己的辦公桌上，每日記錄使用方法：月初打印出來，張貼在自己的辦公桌上，每日記錄 活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理表格使用表格使用 意向客戶登記表意向客戶登記表 l 適用對(duì)象：適用對(duì)象：銷售助理、見習(xí)銷售代表、銷售代表、一年以下客戶經(jīng)理銷售助理、見習(xí)銷售代表、銷售代表、一年以下客戶經(jīng)理 l 使用方法：電子版，每天對(duì)當(dāng)日積累的意向客戶進(jìn)行登記，包括后期跟進(jìn)的使用方法：電子版，每天對(duì)當(dāng)日積累的意向客戶進(jìn)行登記，包括后期跟進(jìn)的 情況記錄，部門經(jīng)理至少每周檢查一次，每天檢查最好情況記錄，部門經(jīng)理至少每周檢查一次，每天檢查最好 活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理表

17、格使用表格使用 月度規(guī)劃及活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表月度規(guī)劃及活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表 l 適用對(duì)象：適用對(duì)象： 所有員工所有員工 l 使用方法：使用方法： 月初打印出來，在月初部門規(guī)劃會(huì)月初打印出來，在月初部門規(guī)劃會(huì) 上完成本月的目標(biāo)分解及規(guī)劃；上完成本月的目標(biāo)分解及規(guī)劃； 每周的部門會(huì)議填寫活動(dòng)量的統(tǒng)計(jì)每周的部門會(huì)議填寫活動(dòng)量的統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)。數(shù)據(jù)。 活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理表格使用表格使用 部門經(jīng)營(yíng)規(guī)劃表部門經(jīng)營(yíng)規(guī)劃表 l 適用對(duì)象：適用對(duì)象： 銷售經(jīng)理、客戶主任銷售經(jīng)理、客戶主任 l 使用方法：使用方法： 月初打印出來，在月初部門規(guī)劃會(huì)月初打印出來，在月初部門規(guī)劃會(huì) 上完成本月的目標(biāo)分解及規(guī)劃；上完成本月的目標(biāo)分解及規(guī)

18、劃； 每周的部門例會(huì)對(duì)本周的經(jīng)營(yíng)成果每周的部門例會(huì)對(duì)本周的經(jīng)營(yíng)成果 進(jìn)行分析。進(jìn)行分析。 活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理表格使用表格使用 部門會(huì)議記錄表部門會(huì)議記錄表 l 適用對(duì)象：適用對(duì)象： 銷售經(jīng)理、客戶主任銷售經(jīng)理、客戶主任 l 使用方法：使用方法： 部門進(jìn)行月、周例會(huì)時(shí)用以記錄會(huì)部門進(jìn)行月、周例會(huì)時(shí)用以記錄會(huì) 議內(nèi)容。議內(nèi)容。 活動(dòng)量管理活動(dòng)量管理表格使用表格使用 合計(jì)五份表格：合計(jì)五份表格： 意向客戶登記表（每日）意向客戶登記表（每日） 每日活動(dòng)量記錄表（每日）每日活動(dòng)量記錄表（每日） 月度規(guī)劃及每周活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表（每周）月度規(guī)劃及每周活動(dòng)量統(tǒng)計(jì)表（每周） 部門經(jīng)營(yíng)規(guī)劃表（每周）部門經(jīng)營(yíng)規(guī)劃表（

19、每周） 部門會(huì)議記錄表（每周）部門會(huì)議記錄表（每周） 使用對(duì)象：使用對(duì)象： 普通員工普通員工 經(jīng)理、主任經(jīng)理、主任 故事分享故事分享 美國(guó)首都華盛頓廣場(chǎng)的杰弗美國(guó)首都華盛頓廣場(chǎng)的杰弗 遜紀(jì)念館大廈年深日久，建筑物表面出遜紀(jì)念館大廈年深日久，建筑物表面出 現(xiàn)斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費(fèi)巨大仍無法遏止。政府非常擔(dān)現(xiàn)斑駁，后來竟然裂紋，采取若干措施耗費(fèi)巨大仍無法遏止。政府非常擔(dān) 憂，派專家們調(diào)查原因，拿出辦法。后來報(bào)告交上來憂，派專家們調(diào)查原因，拿出辦法。后來報(bào)告交上來 寫明調(diào)查結(jié)果寫明調(diào)查結(jié)果:最初最初 以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑以為蝕損建筑物的原因是酸雨。研究表明，原因是沖洗墻壁所含的清潔劑 對(duì)建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸對(duì)建筑物有酸蝕作用，而該大廈墻壁每日被沖洗，大大頻于其他建筑受酸 蝕損害嚴(yán)重。蝕損害嚴(yán)重。 但是，為什么要每天沖洗呢？但是，為什么要每天沖洗呢？ 因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？因?yàn)榇髲B每天被大量鳥糞弄臟。為什么這棟大廈有那么多鳥糞？ 因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？因?yàn)榇髲B周圍聚了特別多的燕子。為什么燕子專喜歡聚在這里？ 因?yàn)榻ㄖ锷嫌醒嘧幼钕矚g吃的蜘蛛。為什么這里的蜘蛛多？因