房地產(chǎn)聯(lián)合代理利與弊

1、項(xiàng)目銷售模式優(yōu)劣分析一、選擇銷售代理帶來(lái)的好處：1、銷售代理有龐大的市場(chǎng)信息銷售代理在操盤(pán)時(shí)，會(huì)成立專門(mén)的策劃團(tuán)隊(duì)去調(diào)查商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)品樓盤(pán)，做調(diào)查問(wèn)卷， 成立信息庫(kù)，通過(guò)信息庫(kù)比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶的購(gòu)房意向，對(duì)商鋪的面積劃分、市場(chǎng) 定位、定價(jià)等有很大作用。2、銷售代理有較豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)成熟的銷售代理對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，從而保證銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性。其 代理樓盤(pán)的業(yè)務(wù)量也相對(duì)穩(wěn)定，以確保其公司員工工作內(nèi)容充實(shí)，收入穩(wěn)定，銷售團(tuán)隊(duì)才 得以穩(wěn)定。3、銷售代理有廣泛的合作單位和社會(huì)關(guān)系銷售代理的實(shí)際操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)越多，也就有越多的社會(huì)關(guān)系。在操盤(pán)過(guò)程中會(huì)跟政府相關(guān) 部門(mén)、廣告商、

2、媒體資源等多個(gè)行業(yè)打交道，可以通過(guò)這些資源為 * 尋找更好的合作伙伴， 減少各項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支，提升銷售代理自己的附加值。4、銷售代理?yè)碛旋嫶蟮目蛻糍Y源。銷售代理在以往的操盤(pán)和正在操盤(pán)的項(xiàng)目，沉淀龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)，有大量未成交的購(gòu)房者信息，如代理一個(gè)新項(xiàng)目有效運(yùn)用此資源， 會(huì)加速銷售速度， 我方也就加快了資金回籠， 降低管理成本，減少利息支出，時(shí)間成本，時(shí)間就是金錢(qián) !開(kāi)發(fā)商選擇和銷售代理合作，就是基于爭(zhēng)取時(shí)間成本。二、目前業(yè)內(nèi)管用的方式分為幾種：1、獨(dú)家代理模式2、聯(lián)合銷售代理3、開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷模式4、開(kāi)發(fā)商和銷售代理聯(lián)合各種代理銷售模式之間的優(yōu)、劣勢(shì)分析比較：一、銷售代理的獨(dú)家全程代理模式這種銷售模

3、式是目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的主流模式，獨(dú)家代理的樓盤(pán)占了在售樓盤(pán)總量的一 半以上。它的優(yōu)勢(shì)在于：分工明確，各展所長(zhǎng)銷售代理在操盤(pán)過(guò)程中有豐富的經(jīng)驗(yàn)，每一個(gè)環(huán)節(jié)到每一個(gè)細(xì)節(jié)都有深入的了解，可以較準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶品味、心理、消費(fèi)習(xí)慣等，可以避免或減少開(kāi)發(fā)商盲目揣 測(cè)市場(chǎng)，從而偏離市場(chǎng)需求。開(kāi)發(fā)商則可集中精力做好產(chǎn)品的控制工作。此種開(kāi)發(fā)商和銷售代理合作的模式，可以優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，分工明確，各展所長(zhǎng)，有利于避 開(kāi)操作風(fēng)險(xiǎn)。它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：獨(dú)家包攬 反客為主獨(dú)家全程代理模式，缺乏的就是競(jìng)爭(zhēng)，銷售代理的生存環(huán)境是較為安逸的。實(shí)際上大 部分銷售代理還不成熟且沒(méi)有責(zé)任感，除完成開(kāi)發(fā)商的銷售任務(wù)之外，沒(méi)有在追求銷

4、售業(yè) 績(jī)的層面上給自己一個(gè)壓力。如銷售任務(wù)完不成，會(huì)找各種原因、理由、借口躲避開(kāi)發(fā)商 的指責(zé)。因?yàn)樵谕葪l件下沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，沒(méi)有可比性，所以可以掩飾自己的不足。最重要的是獨(dú)家代理，不成熟的銷售代理會(huì)以自己的利益為出發(fā)點(diǎn)，建議開(kāi)發(fā)商做一 些對(duì)開(kāi)發(fā)商無(wú)益的事情，依據(jù)銷售代理以往的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，往往會(huì)被銷售代理反客為主，最 終造成自身利益受損，但使銷售代理得益。同時(shí)，獨(dú)家代理模式會(huì)給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)， 這個(gè)問(wèn)題已在目前銷售工作中出現(xiàn)， 若銷售代理團(tuán)隊(duì)中途出現(xiàn)問(wèn)題，拖延銷售排期，將給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)不可預(yù)知的損失。二、聯(lián)合代理銷售模式這種代理模式在房地產(chǎn)市場(chǎng)中比較少見(jiàn)，是一種新興的代理模式，目前正逐漸被發(fā)展

5、 商所引用。它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：充分競(jìng)爭(zhēng) 推動(dòng)銷售聯(lián)合銷售代理模式帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，銷售代理必然全力以赴，跟對(duì)手火拼，以免遭淘汰。對(duì)項(xiàng)目的銷售帶來(lái)很大的推動(dòng)作用。銷售代理為取得和開(kāi)發(fā)商繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)，發(fā)展商可以 向銷售代理提出更利于發(fā)展商的條件，例如：完成百分之 80% 的總銷面積、金額再結(jié)傭，墊 資部分費(fèi)用等。因?yàn)榇嬖诟?jìng)爭(zhēng)，有良好的業(yè)績(jī)的一方必然給另一方造成壓力，這對(duì)開(kāi)發(fā)商是非常有利 的。它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：惡性競(jìng)爭(zhēng) 管理困難聯(lián)合銷售代理模式同時(shí)帶來(lái)惡性競(jìng)爭(zhēng)，銷售代理為取得業(yè)績(jī)，必然爭(zhēng)搶業(yè)績(jī)，破壞公 平和平衡，銷售代理之間必然發(fā)生摩擦在所難免，最終造成開(kāi)發(fā)商自身利益受損。綜上所述， 聯(lián)合代理模式需要

6、銷售代理之間要有良好的競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，而開(kāi)發(fā)商要擁有成 熟的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)制約和管理銷售代理，要求更完整的人員架構(gòu) ，否則，只會(huì)增加開(kāi)發(fā)商 管理的難度，時(shí)常為處理銷售代理之間的矛盾而耗費(fèi)精力，銷售代理之間搶客等現(xiàn)象往往導(dǎo)致 對(duì)項(xiàng)目帶來(lái)極大的負(fù)面影響。三、開(kāi)發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式自產(chǎn)自銷的銷售模式是眾多開(kāi)發(fā)商最易接受、最樂(lè)于采用的銷售模式。 它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：節(jié)約成本 保持利潤(rùn)開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種：一是開(kāi)發(fā)商自己組建銷售團(tuán)隊(duì)，成立銷售部或營(yíng) 銷部；另一種是開(kāi)發(fā)商成立銷售代理公司，一個(gè)子公司的形式，專門(mén)負(fù)責(zé)自己公司開(kāi)發(fā)的 樓盤(pán)的銷售。自產(chǎn)自銷最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理

7、費(fèi)用，省去代 理公司的利潤(rùn)部分，將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)，降低項(xiàng)目成本，提高利潤(rùn)。開(kāi)發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)比較穩(wěn)定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制，制定 的銷售策略直接執(zhí)行，不需要受代理公司左右，不會(huì)產(chǎn)生意見(jiàn)傳達(dá)偏差。在發(fā)生如客戶投 訴等事件時(shí)，可迅速作出反映及調(diào)整。大部分開(kāi)發(fā)商提供的待遇比一般的銷售代理優(yōu)厚， 對(duì)于銷售功底過(guò)硬，追求高收入，容易接受公司的制度管理的銷售員有較大吸引力，這些 從側(cè)面來(lái)講，對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)是減輕了管理的負(fù)擔(dān)。它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在： 市場(chǎng)信息少 銷售末期人才易流失 除非規(guī)模較大的開(kāi)發(fā)商，一般的開(kāi)發(fā)商不會(huì)設(shè)市場(chǎng)部，所掌握的市場(chǎng)信息比較少。會(huì)增加決策的盲目性。在銷售

8、末期，房子逐漸減少，銷售難度增大，銷售員的收入會(huì)受到影響，可能會(huì)跳槽。如果人員流失較多，一方面需要招聘新人，對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)；另一方面 要新舊融合，保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。四、開(kāi)發(fā)商與銷售代理聯(lián)合銷售模式開(kāi)發(fā)商組建團(tuán)隊(duì)銷售，同時(shí)也委托代理公司進(jìn)行銷售。它的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：存在競(jìng)爭(zhēng) 借力打力銷售代理為面對(duì)開(kāi)發(fā)商的競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)選用較強(qiáng)陣容，以免遭受開(kāi)發(fā)商淘汰，也為自己爭(zhēng) 取更多代理收入。開(kāi)發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)也能從中學(xué)習(xí)代理公司某些成熟的做法，促進(jìn)和提高自己的銷售技 巧和業(yè)務(wù)水平。它的劣勢(shì)主要表現(xiàn)在：惡性競(jìng)爭(zhēng) 管理困難這種模式的壞處跟聯(lián)合代理模式類似。惡性的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)搶客戶等問(wèn)題時(shí)而出現(xiàn)，嚴(yán)重 時(shí)會(huì)影響到項(xiàng)目的整體形象和銷售利潤(rùn)！且開(kāi)發(fā)商和銷售代理出現(xiàn)矛盾需要上層調(diào)解的時(shí) 候，開(kāi)發(fā)商管理層往往會(huì)偏向自己人這邊，銷售代理