場營銷的含義與內(nèi)容

1、個人收集整理勿做商業(yè)用途10 / 8作者：ZHANGJIAN封面僅供個人學習，勿做商業(yè)用途課程一：市場營銷地含義與內(nèi)容市場與市場營銷地含義（一）.市場（Market）地含義1.市場商交換地場所.2.市場是供求關(guān)系地總和.3.市指一種產(chǎn)品地銷路.4.市場地二個要素綜合體現(xiàn)，或者說是三個變量涵數(shù)其中:X 消費者（人口）Y購買力（收入）Z購買意向（消費欲望與習慣）5.市場是顧客.二市場營銷內(nèi)容大營銷（整合營銷）：（一）營銷組合策略：1. 產(chǎn)品策略Product2. 價格策略一一Price3. 分銷策略Place4. 促銷策略Promotion（二）.其他營銷策略：1. 市場策略2. 顧客策略3. 競

2、爭策略4. 形象策略5. 銷售管理人員推銷素質(zhì)與理念要求一 推銷人員地素質(zhì)要求1思想素質(zhì)(1) 對推銷職業(yè)崇高性地認可(2) 對推銷職業(yè)艱難性地認識2 文化素質(zhì)3 業(yè)務(wù)素質(zhì)(1)產(chǎn)品知識(2)企業(yè)知識(3)銷售專業(yè)知識4.能力素質(zhì)(1)洞察力哲學家地頭腦(2)適應(yīng)力-心理學家地判斷(3)表演力演員地激情(4)說服力一-雄辯家地口才(5)社交力外交豕地風度(6)管理力一-管理者地才智(7)服務(wù)力一-服務(wù)生地心態(tài)5、心態(tài)、性格與情商素質(zhì)做一個人積極地、樂觀地、主動地、永遠追求上進地人!（推銷心態(tài)測試）推銷理念1、做人地理念（態(tài)度問題）先做人，再做事；先賣人，再賣物；先賺人，再賺錢2、與顧客打交道地

3、理念（推銷基礎(chǔ)）對自己地產(chǎn)品充滿信心對自己地企業(yè)充滿信心對自己本人充滿信心要領(lǐng)：外練形、內(nèi)練氣、內(nèi)外結(jié)合練綜合.第一招：看似無招，其實有招 第二招：見招變招，遇招化招 第三招：手中無劍，劍在心中 .三.人員推銷應(yīng)承擔地任務(wù)1、洽談生意，銷售產(chǎn)品2、拜訪顧客，開拓市場3、監(jiān)控物流，催回貨款4、調(diào)查市場，反潰信息5、追蹤用戶，售后服務(wù)6、宣傳企業(yè)，樹立形象店堂客戶開發(fā)過程中地人員推銷過程店堂銷售是一個人員推銷過程，它包括從尋找準顧客開始，一直到簽定合同、促成交易 為止地一段時間1、尋找顧客2、接近顧客3、確認需求4、介紹說明5、處理異議6、協(xié)商談判7、促成交易渠道開發(fā)人員推銷實戰(zhàn)技巧1、尋找準顧客

4、方法與技巧2、接近準顧客地方法與技巧推銷沒有彩排，你永遠有會有第二次機會獲得良好地“第一印象”?。?） 開場白自我介紹；贊美與寒喧3、確認準顧客地需求和問題（1）由寒喧到提出問題（2）封閉式地提問與開放式地提問4、產(chǎn)品介紹中強調(diào)顧客地利益介紹時按照 FABE公式：渠道開發(fā)人員推銷實戰(zhàn)技巧5、處理顧客異議地方法與技巧認真地聽，不要打斷復述，提問肯定與否定技巧直接否定防止異議發(fā)生推銷人員先說“異議”將處理異議轉(zhuǎn)化成促成交易渠道開發(fā)人員推銷實戰(zhàn)技巧FEATURES :產(chǎn)品地特性ADV ANTAGES :產(chǎn)品地優(yōu)點BENEFITS :產(chǎn)品給顧客地利益EVIDENCES :提供證據(jù)2、減少顧客所擔心地風

5、險推銷證明推銷保證推銷演示、現(xiàn)場參觀推銷試用版權(quán)申明本文部分內(nèi)容，包括文字、圖片、以及設(shè)計等在網(wǎng)上搜集整理。 版權(quán)為張儉個人所有This article in eludes someparts, in cludi ng text, pictures, and desig n. Copyright is Zhang Jia ns pers onal own ership.用戶可將本文的內(nèi)容或服務(wù)用于個人學習、研究或欣賞，以及其他非商業(yè)性或非盈利性用途，但同時應(yīng)遵守著作權(quán)法及其他相關(guān)法律 的規(guī)定，不得侵犯本網(wǎng)站及相關(guān)權(quán)利人的合法權(quán)利。除此以外，將本 文任何內(nèi)容或服務(wù)用于其他用途時，須征得本人及相關(guān)

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