代理公司與開(kāi)發(fā)商合作模式分析(1)

1、精品資料代理公司與開(kāi)發(fā)商合作模式分析 一、與開(kāi)發(fā)商合作模式分析開(kāi)發(fā)商與代理公司之間的合作一般可以分為“試探型合作”和“戰(zhàn)略型合作”。“試探型合作”是指開(kāi)發(fā)商想保留自己的銷售隊(duì)伍，但迫于業(yè)績(jī)壓力尋求外援而嘗試性地與代理公司的合作，包括策劃顧問(wèn)、營(yíng)銷顧問(wèn)、聯(lián)合銷售等?！皯?zhàn)略型合作”是指開(kāi)發(fā)商從戰(zhàn)略高度進(jìn)行銷售工作的專業(yè)分包，不再保留自己的銷售隊(duì)伍，聘請(qǐng)代理公司進(jìn)行項(xiàng)目 的全程策劃代理。合作模式特點(diǎn)分析:合作形式定義優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)代理公司進(jìn)策劃與銷售脫節(jié)，好的策劃策劃顧問(wèn) 行產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷策劃、可以在產(chǎn)品定位及客群定位等方面 方案需要強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行及營(yíng)銷顧 銷售管理顧問(wèn)，自己保找到正確方向，避免

2、源頭上的錯(cuò)誤。 力。業(yè)績(jī)不好時(shí)，責(zé)任難以問(wèn) 留銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展銷售工認(rèn)定，容易扯皮。作。在銷售管理方面難度很大， 客戶的確認(rèn)流程上存在諸代理公司的銷售團(tuán)隊(duì)與 引入競(jìng)爭(zhēng)，可以在一定程度上提高團(tuán) 多問(wèn)題，將很難分清合作者 聯(lián)合銷售 開(kāi)發(fā)商的銷售團(tuán)隊(duì)同時(shí) 隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，拓寬銷售渠道，增加客源，之間的利益關(guān)系，因而會(huì)影在樓盤現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷售。 提升銷售業(yè)績(jī)。在這種形式下，代理公司能最大程度開(kāi)發(fā)商將銷售工作全部 地發(fā)揮自身的能動(dòng)性，利用自身的策 全程策劃 交給代理公司，代理公 劃及執(zhí)行專長(zhǎng)來(lái)減輕當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境 代理 司就銷售業(yè)績(jī)對(duì)開(kāi)發(fā)商 帶來(lái)的壓力，用系統(tǒng)化的管理和運(yùn)營(yíng)負(fù)全部責(zé)任。 模式推進(jìn)項(xiàng)目發(fā)展，有計(jì)劃有步驟地實(shí)

3、現(xiàn)目標(biāo)。憑借自身項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和客戶可編輯修改響到代理公司銷售過(guò)程中 的積極性，使之無(wú)法達(dá)到預(yù) 期的銷售目的。全程策劃代理是目前開(kāi)發(fā) 商與代理公司最好的合作 方式。精品資料資源將項(xiàng)目銷售做到最好，降低項(xiàng)目的既有風(fēng)險(xiǎn)，最大程度地達(dá)成預(yù)期的銷售目標(biāo)綜上所述，前兩種合作模式一般都是在開(kāi)發(fā)商對(duì)代理公司所起的作用不確定以及對(duì)這種分工合作的接受程度還不夠的情況下，采取的“試探型合作”方式，這些合作方式存在較多問(wèn)題。正視代理公司在全案策劃和銷售代理方面的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，相信“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”，把事情交給最擅長(zhǎng)處理的一方，才會(huì)使最終效果達(dá)到最好！所以，全程策劃代理 才是開(kāi)發(fā)商與代理公司合作的最佳模式，只有在這種模

4、式下二者才能互幫 互助、取長(zhǎng)補(bǔ)短，共同努力達(dá)成最終目標(biāo)！二、與代理公司合作中容易產(chǎn)生的問(wèn)題基于上一部份的比較，全程策劃代理 雖然是幾種合作模式中最佳的一種模式，但也需要雙方的相互理解和磨合。開(kāi)發(fā)商初次與代理公司合作時(shí)，往往會(huì)產(chǎn)生一些問(wèn)題，分析 如下。（一）在開(kāi)發(fā)商給代理公司下達(dá)任務(wù)時(shí)往往會(huì)提出很多不切合實(shí)際情況的高目標(biāo)、高價(jià) 位，使得代理公司根本無(wú)法達(dá)成目標(biāo)。 具體可表現(xiàn)在以下幾方面：a 、短期心態(tài)，急功近利，往往在銷售初期就不切合實(shí)際地提出無(wú)法實(shí)現(xiàn)的高銷售目標(biāo)。這種情況在開(kāi)發(fā)商與代理公司的合作中層出不窮，特別是對(duì)于以前從沒(méi)找過(guò)代理公司的開(kāi)發(fā)商，在這方面經(jīng)驗(yàn)不足，在初次找代理合作時(shí)就容易犯下這

5、樣的錯(cuò)誤，不能正確定位代理公司能起到的作用。以某開(kāi)發(fā)商某項(xiàng)目為例，在他們自行銷售時(shí)期，上半年只銷售了 1 億元，但是他們卻要求代理公司下半年內(nèi)必須完成 5 億元的銷售額，同時(shí)可編輯修改精品資料還在價(jià)格方面還提出很高的預(yù)期。其實(shí)代理公司并不能扭轉(zhuǎn)既成的市場(chǎng)事實(shí)，不可能跑贏大勢(shì)，只能盡可能發(fā)揮專業(yè)能力，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位和客戶定位，以專業(yè)的銷售手段增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同，從而提升銷售業(yè)績(jī)，好的代理公司不能跑贏大勢(shì)，但 能跑贏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。b 、開(kāi)發(fā)商對(duì)自身產(chǎn)品沒(méi)有正確的定位，盲目自信，自身產(chǎn)品有問(wèn)題，又不相信專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建議。這種情況一種表現(xiàn)在產(chǎn)品本身并不明顯優(yōu)于同類競(jìng)品的條件下，開(kāi)發(fā)商卻“自家的孩

6、子自家親”，過(guò)分地高估自身產(chǎn)品的價(jià)值，無(wú)論是銷售價(jià)格上還是銷售速度上，都提出了很高的期待，并且為了分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)通過(guò)提出合作方（代理公司）墊付營(yíng)銷費(fèi)等形式，試圖利用代理公司的多渠道銷售和宣傳上的便利來(lái)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；另外一種表現(xiàn)在產(chǎn)品本身就不符合目前市場(chǎng)的需要，有硬傷，不能被廣大客戶承認(rèn)和接受，卻不能接受代理公司對(duì)問(wèn)題提出的產(chǎn)品修改方案，而卻希望通過(guò)銷售隊(duì)伍的替換，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)上的奇跡，不考慮改變產(chǎn)品現(xiàn)狀，在這兩種情況下，一般都會(huì)使得代理公司很被動(dòng)，開(kāi)發(fā)商的意志和想法強(qiáng)迫性地附加在代理公司身上，無(wú)論代理公司如何知名、如何有經(jīng) 驗(yàn)，往往也會(huì)“望樓興嘆”、力不從心。（二）開(kāi)發(fā)商與代理公司在做項(xiàng)目交接過(guò)程時(shí)

7、需要注意的問(wèn)題：a、 開(kāi)發(fā)商一些中基層人員對(duì)代理公司有抗拒心，不配合代理公司的工作，抱著“幸 災(zāi)樂(lè)禍”的心態(tài)靜觀其變。b、 開(kāi)發(fā)商先把好賣的劃為自行銷售的部分全部自行賣掉后再將剩余部分轉(zhuǎn)給代理 公司銷售，未給代理公司留下好的銷售環(huán)境；c、 開(kāi)發(fā)商交接給代理公司的客戶資料殘缺不全，不認(rèn)真交付，或材料的精細(xì)度不 夠，對(duì)付了事；可編輯修改精品資料d、開(kāi)發(fā)商把原先的銷售人員轉(zhuǎn)給代理公司，給代理公司帶來(lái)壓力和執(zhí)行上的困難。（三）開(kāi)發(fā)商的決策速度問(wèn)題：目前的市場(chǎng)變化很大，需要開(kāi)發(fā)商與代理公司迅速應(yīng)對(duì)。代理公司站在第一線，會(huì)及時(shí)了解到客戶的需要變化，負(fù)責(zé)任的代理公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)提出建議，比如推廣思路調(diào)整建

8、議、價(jià)格調(diào)整建議、產(chǎn)品調(diào)整建議、銷售環(huán)境調(diào)整建議等，但有些開(kāi)發(fā)商決策速度很慢，對(duì)代理公司的建議不及時(shí)答復(fù)，不能采取有效措施，代理公司眼睜睜看著客 戶流失。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境不景氣的情況下，為了共同達(dá)到銷售佳績(jī)，我們應(yīng)建議開(kāi)發(fā)商在以下 方面調(diào)整心態(tài)、做好配合：（一）在任務(wù)方面，開(kāi)發(fā)商依據(jù)現(xiàn)實(shí)情況給代理公司下達(dá)任務(wù)，消除在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下高目標(biāo)、高定價(jià)的不合理期待，雙方通過(guò)正確的產(chǎn)品定位、客群定位、營(yíng)銷手段以及合理定價(jià)等實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)提升；在產(chǎn)品方面，虛心聽(tīng)取專業(yè)營(yíng)銷策劃公司的意見(jiàn)，對(duì)于目前的市場(chǎng)環(huán)境以及環(huán)境下的同類產(chǎn)品均有較冷靜的思考和正確的定位，從自身產(chǎn)品條件出發(fā)，盡可能修改尚能修改的不利條件，使產(chǎn)品條件趨向完美，達(dá)到價(jià)值最大化，而不是以外因來(lái)彌補(bǔ)內(nèi)因的不足；在風(fēng)險(xiǎn)方面，應(yīng)保證利益均衡，開(kāi)發(fā)商要公平地與代理公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)，保持整體風(fēng)險(xiǎn)和利益的對(duì)等性，從而促進(jìn)代理公司與自身 的配合度。（二）