太平人壽新人銜接培訓(xùn)9.《三講》范本演練與通關(guān)講師手冊(cè)

1、 新人育成體系2010版銜接培訓(xùn)講師手冊(cè)銜接培訓(xùn)講師手冊(cè)課程名稱：三講范本演練與通關(guān)教育培訓(xùn)部/個(gè)人業(yè)務(wù)部2010年6月課程規(guī)劃表培訓(xùn)名稱銜接培訓(xùn)課程三講范本演練與通關(guān)授課方式講授、示范、演練、通關(guān)課時(shí)110分鐘課程目的通過范本回顧及演練、通關(guān)，幫助新人熟練掌握福壽連連/福祿雙至的三講技能，并熟練使用聚焦太平提升講解效果。課程大綱一、 福壽連連、福祿雙至三講范本回顧：25分鐘二、 “三講”范本演練通關(guān)：85分鐘講師備課提前一周：1. 熟悉銜接培訓(xùn)福壽連連銷售流程講解、福祿雙至銷售流程講解和課程強(qiáng)化與范本講解課件、講師手冊(cè)；2. 熟悉聚焦太平的內(nèi)容及使用方法；3. 熟悉本課程課件及講師手冊(cè)。教學(xué)

2、工具1. 課程投影片；2. 講師手冊(cè)；3. 聚焦太平；4. 福壽連連年度分紅對(duì)賬單；5. 新人銜接培訓(xùn)三講通關(guān)記錄（附件1）；6. 新人銜接培訓(xùn)三講通關(guān)榜（附件2）。學(xué)員工具1. “三講”范本縮印件；2. 聚焦太平；3. 福壽連連年度分紅對(duì)賬單。注意事項(xiàng)1 本次課程安排通關(guān)，班主任應(yīng)提前二天按學(xué)員人數(shù)的四分之一確定關(guān)主；2 關(guān)主必須具有三講實(shí)戰(zhàn)和輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)選業(yè)務(wù)經(jīng)理以上人員擔(dān)任。講師手冊(cè)投影片操作要點(diǎn)時(shí)間講師介紹q操作說明：班主任介紹講師。ppt01q內(nèi)容重點(diǎn)：上節(jié)課我們強(qiáng)化學(xué)習(xí)了福壽連連、福祿雙至“三講”范本，本次課程要進(jìn)行演練、通關(guān)，目的就是幫助大家熟練掌握這兩個(gè)產(chǎn)品的三講技能。1 pp

3、t02q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片介紹本次課程安排。ppt03q操作說明：講師一帶而過。ppt04q 內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)： 要用異議處理公式：認(rèn)同反問引導(dǎo)，輕松導(dǎo)入三講。1ppt05q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)：1.實(shí)戰(zhàn)版中紅色字體部分是重點(diǎn)語(yǔ)句，大家在通關(guān)時(shí)一定要表達(dá)到；2.講自己時(shí)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)需求很普遍；3.以“我就決定到太平人壽來”結(jié)尾，自然過渡到講公司。2ppt06q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)： 1.福壽連連是一款理財(cái)型產(chǎn)品，講公司從公司歷史、股東、投資收益幾個(gè)角度展示公司優(yōu)勢(shì)；2.以“2009年給客戶的分紅紅利就達(dá)到4.5億元”結(jié)尾，既強(qiáng)化太平人壽

4、的理財(cái)優(yōu)勢(shì)，又能順利引出后面的福壽連連銷售理念；3.要及時(shí)向客戶展示分紅對(duì)賬單，并用筆指引客戶看關(guān)于“本年度我公司紅利可分配盈余”的描述；4.如果客戶在這里對(duì)公司想進(jìn)一步了解或有疑義，則展示聚焦太平相應(yīng)內(nèi)容。如：客戶問“你們公司都有哪些投資??？”，我們就可以翻到聚焦太平公司篇亮點(diǎn)4（第16-19頁(yè)），詳細(xì)介紹公司投資優(yōu)勢(shì)。2ppt07q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)： 1.用“很多人”強(qiáng)調(diào)普遍性；2.用“3個(gè)理由”激發(fā)客戶好奇心，也便于我們記憶；3.要邊說邊用筆引導(dǎo)客戶看分紅對(duì)賬單。2ppt08q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)： 一定要用“積累了多少財(cái)富”，強(qiáng)調(diào)家庭理財(cái)重要性。

5、1ppt09q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)： 福壽連連大部分客戶都是給孩子買，所以一定要把話題落腳在“這個(gè)理財(cái)項(xiàng)目非常適合孩子”上。1ppt10q內(nèi)容重點(diǎn)：擴(kuò)展點(diǎn)部分關(guān)主會(huì)提問，大家要熟練掌握，靈活運(yùn)用；談到理財(cái)，客戶往往會(huì)與自己熟悉的理財(cái)方式進(jìn)行比較，所以這幾種常見的理財(cái)方式特點(diǎn)大家要掌握。1ppt11q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)：1.要強(qiáng)調(diào)給孩子投資，讓我們的愛伴隨孩子一生，是最有意義的事；2.講完三個(gè)理由后，要及時(shí)導(dǎo)入產(chǎn)品說明。1ppt12q操作說明：講師一帶而過。ppt13q操作說明：講師一帶而過。ppt14 q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)：講自己要突出

6、從事保險(xiǎn)工作的意義。1ppt15q操作說明：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)： 1.福祿雙至是一款健康保障型產(chǎn)品，講公司從公司歷史、股東、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)幾個(gè)角度展示公司優(yōu)勢(shì)； 2.同樣用“很多人”強(qiáng)調(diào)普遍性，用“3個(gè)理由”激發(fā)客戶好奇心。2ppt16q 內(nèi)容重點(diǎn)講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)：1.突出健康是我們最大的財(cái)富；2.“三高一低”具體內(nèi)容要牢記。2ppt17q操作說明：講師一帶而過。ppt18q內(nèi)容重點(diǎn)： 要記住72.18這個(gè)數(shù)字。ppt19q內(nèi)容重點(diǎn)：常見大病費(fèi)用要記??；大病不可怕，沒錢才可怕。1ppt20q內(nèi)容重點(diǎn)：高治愈率背后是高昂的醫(yī)療費(fèi)；重疾不等于絕癥，沒錢才真成了絕癥。ppt21q操作

7、說明：講師一帶而過。ppt22q 內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)： 三三法則要記?。喝N發(fā)病原因、三種應(yīng)對(duì)態(tài)度、三種解決方法，結(jié)合身邊案例，生動(dòng)有效講福祿。2ppt23q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)： 用“三種解決方法”激發(fā)客戶興趣。1ppt24q內(nèi)容重點(diǎn)：講師按投影片做示范。講師強(qiáng)調(diào)：三種解決方法讓客戶自己做選擇，客戶更容易認(rèn)同。 假如客戶此時(shí)說“我聽說保險(xiǎn)理賠很難啊”，我們就可以運(yùn)用聚焦太平中保險(xiǎn)篇話題3（p59）解決客戶疑惑，并展示公司篇亮點(diǎn)8（p41）樹立客戶對(duì)公司的信心。2ppt25q內(nèi)容重點(diǎn)：接下來，我們要進(jìn)行三講范本的演練通關(guān)；介紹通關(guān)目的，降低新人通關(guān)壓力：通

8、關(guān)是通過與關(guān)主的模擬演練，及時(shí)發(fā)現(xiàn)我們?nèi)v中存在的問題。關(guān)主提供一對(duì)一的輔導(dǎo)，幫助我們快速掌握主打產(chǎn)品的三講技能。1ppt26q操作說明：講師按投影片介紹通關(guān)要求；講師提醒：福壽連連三講通關(guān)須帶上分紅對(duì)賬單和聚焦太平；能熟練運(yùn)用聚焦太平回答關(guān)主關(guān)于公司和保險(xiǎn)方面相關(guān)問題。講師介紹關(guān)主；學(xué)員與關(guān)主一對(duì)一通關(guān)。q注意事項(xiàng)：通關(guān)前班主任再次向關(guān)主介紹通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，并要求關(guān)主通關(guān)時(shí)在通關(guān)記錄上簡(jiǎn)要記錄學(xué)員表現(xiàn)，并對(duì)學(xué)員進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)；提醒關(guān)主控制通關(guān)時(shí)間，建議每人一次通關(guān)不超過5分鐘；向關(guān)主發(fā)放新人銜接培訓(xùn)三講范本通關(guān)記錄；在教室醒目處張貼新人銜接培訓(xùn)三講范本通關(guān)榜；班主任提醒已經(jīng)過關(guān)的學(xué)員在通關(guān)榜上做標(biāo)記（例如：貼小紅花），對(duì)課堂上不能過關(guān)的學(xué)員可在課后單獨(dú)通關(guān)。72ppt27q操作說明：講師對(duì)學(xué)員通關(guān)表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)，針對(duì)共同性問題提出改進(jìn)建議。10ppt28q操作說明：講師再次提