管理培訓(xùn)流程PPT 營(yíng)銷經(jīng)理培訓(xùn)資料

1、1 一、營(yíng)銷經(jīng)理的工作職責(zé) 二、營(yíng)銷秘書(shū)的工作職責(zé) 三、區(qū)域市場(chǎng)支持經(jīng)理的工作職責(zé) 四、做好一個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理的必備條件 五、成功的銷售從切合市場(chǎng)實(shí)際的計(jì)劃開(kāi)始 六、每天雙向的價(jià)格信息傳遞 七、銷售及價(jià)格跟進(jìn) 八、庫(kù)存管理及控制 九、對(duì)所管小蜂星的手機(jī)銷售作數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析 十、價(jià)格制定及價(jià)格管理 十一、與廠商在各省區(qū)的銷售、市場(chǎng)人員協(xié)調(diào)爭(zhēng)取資源 十二、做好手機(jī)銷售的基本條件 十三、一些常用的報(bào)表形式的功能介紹 2 營(yíng)銷經(jīng)理工作角色總體描述 z 集團(tuán)公司將營(yíng)銷經(jīng)理定位為業(yè)務(wù)管理者，全面代表公司對(duì)所 轄省級(jí)蜂星實(shí)施管理，幫助其更好地貫徹“區(qū)域深耕”的經(jīng) 營(yíng)策略，故必須跳出傳統(tǒng)銷售人員僅限于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推銷

2、的 角色。營(yíng)銷經(jīng)理工作內(nèi)涵主要包括六個(gè)方面的職能： z （1）銷售任務(wù)的完成與跟進(jìn)； z （2）市場(chǎng)代表的管理及省級(jí)蜂星市場(chǎng)行為的指導(dǎo)； z （3）渠道的拓展、維護(hù)、梳理與管理； z （4）客戶服務(wù)協(xié)調(diào)管理（包括售前、售中、售后）； z （5）協(xié)助財(cái)務(wù)代表對(duì)省級(jí)蜂星的財(cái)務(wù)資金狀況進(jìn)行管理； z （6）據(jù)集團(tuán)公司發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)并參與省級(jí)蜂星公司管理。 3 1.正確掌握管轄省區(qū)月平均放號(hào)總量（中國(guó)電信和聯(lián)通），及所在省區(qū)的各二線城 市的放號(hào)量。 2.根據(jù)公司下達(dá)給所管省區(qū)小蜂星的手機(jī)銷售任務(wù)，協(xié)助小蜂星編制所在省區(qū)省會(huì) 城市和各二線城市的年度、季度、月度的銷售計(jì)劃，保證月度銷售計(jì)劃的完成。 3.根據(jù)

3、公司下達(dá)給所管省區(qū)小蜂星的手機(jī)銷售任務(wù)，檢查小蜂星的人員配備情況， 監(jiān)督所管區(qū)域小蜂星的人員配備是否到位，沒(méi)有到位的要協(xié)助其進(jìn)行調(diào)整。 4.正確了解各自所在區(qū)域每天每個(gè)機(jī)型的市場(chǎng)價(jià)格及鄰近省區(qū)的手機(jī)市場(chǎng)價(jià)格,并 及時(shí)向區(qū)域總監(jiān)匯報(bào)。 5.熟悉小蜂星在其區(qū)域的放貨渠道，對(duì)其渠道的質(zhì)量和出貨量進(jìn)行評(píng)估和統(tǒng)計(jì)。對(duì) 完不成任務(wù)的地區(qū)，協(xié)助小蜂星作人員或渠道的調(diào)整。 6.對(duì)小蜂星每天的出貨情況要作跟蹤，對(duì)完不成任務(wù)的地區(qū)要分析其原因和拿出解 決方案和建議。 7.參與小蜂星促銷方案的策劃；與廠商地區(qū)辦事處的人員進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取更多資源 為小蜂星服務(wù)。 8.協(xié)助小蜂星和當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展合作關(guān)系。 9.協(xié)調(diào)小

4、蜂星與公司財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)、售后服務(wù)等部門(mén)的關(guān)系。 4 1.根據(jù)區(qū)域制定的分貨計(jì)劃進(jìn)行分貨和出貨單證及合同的制作；做好發(fā)貨預(yù)告， 并跟蹤貨物的出庫(kù)和運(yùn)達(dá)。 2.對(duì)各小蜂星每天的進(jìn)銷存日?qǐng)?bào)表進(jìn)行收集,并進(jìn)行復(fù)核。 3.協(xié)助財(cái)務(wù)部做結(jié)帳日的統(tǒng)計(jì)、收款工作和調(diào)價(jià)及合同修改。 4.對(duì)各小蜂星庫(kù)存中的維修機(jī)在每個(gè)結(jié)算日與維修部門(mén)進(jìn)行確認(rèn)。 5.負(fù)責(zé)開(kāi)票通知和開(kāi)票清單的制作，負(fù)責(zé)核對(duì)發(fā)票的相關(guān)內(nèi)容和發(fā)票的郵寄。 6.資料保管 （1）.所有客戶訂貨確認(rèn)清單及購(gòu)銷合同的保存。 （2）.所有客戶銷售日?qǐng)?bào)表的保存。 （3）.所有客戶結(jié)算相關(guān)文件的保存（包括銷售結(jié)算對(duì)帳表）、 調(diào)價(jià)申請(qǐng)、合同修改通知書(shū)等等）。 5 1市場(chǎng)

5、預(yù)算工作：市場(chǎng)預(yù)算工作：依據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)層所確定的年度市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算，結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況，合理分配 預(yù)算，并對(duì)其申請(qǐng)、使用、償付、報(bào)銷合理控制，利用有效資源，產(chǎn)生最大效益。 2銷售市場(chǎng)工作：銷售市場(chǎng)工作：依據(jù)區(qū)域銷售指標(biāo)，利用摩托羅拉CSF基金/諾基亞合作促銷基金，適時(shí)、適 地、適情的進(jìn)行各類促銷活動(dòng)，并協(xié)助小蜂星進(jìn)行促銷活動(dòng)的計(jì)劃工作，并負(fù)責(zé)各促銷活動(dòng)的實(shí) 施、跟進(jìn)、報(bào)銷以及評(píng)估工作。 3渠道市場(chǎng)工作：渠道市場(chǎng)工作：依據(jù)摩托羅拉/諾基亞公司年度整體計(jì)劃以及大蜂星的零售發(fā)展綱要，匯總區(qū) 域內(nèi)各省的摩托羅拉/諾基亞專賣店、專區(qū)/專柜發(fā)展計(jì)劃，并全面負(fù)責(zé)申報(bào)、審批、落單、安裝 等流程，同時(shí)制定專賣店、專柜

6、的日常管理方案，匯總月度銷售及市場(chǎng)狀況。 4品牌市場(chǎng)工作：品牌市場(chǎng)工作：依據(jù)小蜂星市場(chǎng)工作需要，同區(qū)域內(nèi)各省的廠商（摩托羅拉/諾基亞北京總部、 地區(qū)辦事處等）；合作伙伴（各省蜂星、各地客戶等）；各類媒體（報(bào)紙、刊物、電臺(tái)等）以及 各類供應(yīng)商（禮品、宣傳品、店面陳列等）保持良好合作關(guān)系。 5零售市場(chǎng)工作：零售市場(chǎng)工作：配合小蜂星零售發(fā)展計(jì)劃，聯(lián)合廠商及其它組織提供各類支持于各省蜂星 （包括廠商區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用支持、店面陳列品支持、零售店員銷售技巧培訓(xùn)、新聞稿宣傳等），以 利于其擴(kuò)大當(dāng)?shù)胤湫瞧放浦?、提高市?chǎng)占有率。 6加盟網(wǎng)絡(luò)工作：加盟網(wǎng)絡(luò)工作：依據(jù)蜂星銷售策略及零售市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，敦促各省制定“蜂

7、星電訊加盟店/專 營(yíng)店”發(fā)展計(jì)劃，并監(jiān)控其階段發(fā)展進(jìn)度，同時(shí)制定各店的店面設(shè)計(jì)、店堂陳列、店內(nèi)促銷、開(kāi) 閉店規(guī)則等工作標(biāo)準(zhǔn)，并提供其宣傳、陳列物料方面的支持。 6 o 7 8 9 10 o各加盟子公司合理庫(kù)存應(yīng)是平均銷量五天的庫(kù)存，其中三天在 庫(kù)庫(kù)存，二天在途庫(kù)存 o與區(qū)域分貨主管協(xié)調(diào)合理安排各子公司的庫(kù)存 附件： 8-1 各小蜂星庫(kù)存情況表 8-2 各小蜂星手機(jī)銷售動(dòng)態(tài)表 11 12 o建立價(jià)格信息渠道 o反饋所有區(qū)域每天的市場(chǎng)價(jià)格 o掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出貨價(jià)格 o正確判斷水貨、假貨、跳樓貨、拆貨與正常渠道貨的價(jià)格區(qū)別 o定價(jià)銷售、開(kāi)放銷售 13 根據(jù)廠商不同的 企業(yè)文化 人員特性 操作流程 同

8、時(shí)應(yīng)根據(jù)負(fù)責(zé)區(qū)域省級(jí)蜂星的 人文背景 企業(yè)特點(diǎn) 經(jīng)營(yíng)理念 因地制宜，爭(zhēng)取主動(dòng) 14 敬業(yè)、熟悉商業(yè)運(yùn)作，懂得公司內(nèi)部管理 公司各部門(mén)人員配備要到位、人員的配備要能對(duì)銷售、市場(chǎng)、服務(wù) 作全面的跟進(jìn) 敬業(yè)、能與廠商、供應(yīng)商、客戶保持良好溝通、能為企業(yè)作出貢獻(xiàn) 的優(yōu)秀員工隊(duì)伍 15 好的管理、高質(zhì)量的銷售渠道 16 銷售前與客戶的溝通；銷售中為客戶提供快捷方便的配送服務(wù)； 銷售后如出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題為客戶提供良好的售后服務(wù) 利用廠家和供應(yīng)商的人力、物力資源為銷售服務(wù) 17 建設(shè)大容量、高質(zhì)量的手機(jī)銷售渠道 客戶的選擇：講信譽(yù)、懂管理、有資金 根據(jù)銷售目標(biāo)、確定與銷售目標(biāo)相適應(yīng)的渠道數(shù)量 渠道的結(jié)構(gòu) 根

9、據(jù)產(chǎn)品線特性，確定與產(chǎn)品定位相適應(yīng)的渠道結(jié)構(gòu) 18 附件： 13-1 月度平均銷量、庫(kù)存對(duì)比表 13-2 日銷量動(dòng)態(tài)圖示 13-3 小蜂星價(jià)差日?qǐng)?bào) 13-4 各小蜂星銷量比例表 13-5 各小蜂星周額度使用比例表 13-6 南區(qū)庫(kù)存總表 13-7 月度手機(jī)價(jià)格變動(dòng)情況表 13-8 分機(jī)型日銷售量?jī)r(jià)變動(dòng)情況（4份） 19 5-4 廣東金蜂星第二季度計(jì)劃 城市/ 地區(qū) 名稱 計(jì)劃 銷量 地區(qū) 放號(hào)量 預(yù)計(jì)市 場(chǎng)占有率 計(jì)劃 銷量 地區(qū) 放號(hào)量 預(yù)計(jì)市 場(chǎng)占有率 計(jì)劃 銷量 地區(qū) 放號(hào)量 預(yù)計(jì)市 場(chǎng)占有率 計(jì)劃 銷量 地區(qū) 放號(hào)量 預(yù)計(jì)市 場(chǎng)占有率 廣州7000917008%8000917009%8

10、500917009%235002751009% 深圳3000833004%4000833005%5000833006%120002499005% 汕頭60003750016%60003750016%60003750016%1800011250016% 南海佛山40002920014%60002920021%60002920021%160008760018% 東莞3000333009%50003330015%60003330018%140009990014% 番禺40001080037%50001080046%50001080046%140003240043% 順德20001670012%20001670012%20001670012%60005010012% 中山珠海30002250013%30002250013%30002250013%90006750013% 江門(mén)30001670018%30001670018%30001670018%90005010018% 惠州10001000010%1