國際營銷論文

1、學(xué)學(xué) 年年 論論 文文 淺議珠海格力電器股份有限公司 的國際市場營銷 教教 學(xué)學(xué) 部：部： 經(jīng)經(jīng) 管管 文文 法法 專專 業(yè)：業(yè)： 市場營銷市場營銷 學(xué)學(xué) 生生 姓姓 名：名： 楊清羽楊清羽 班班 級(jí)：級(jí)： 09020902 班班 學(xué)號(hào)學(xué)號(hào) 09120502240912050224 指導(dǎo)教師姓名：指導(dǎo)教師姓名：廖馨廖馨 職稱職稱 副教授副教授 學(xué)年論文成績學(xué)年論文成績 2011 年 12 月 湖南工業(yè)大學(xué)科技學(xué)院 學(xué)年論文指導(dǎo)教師評(píng)閱表學(xué)年論文指導(dǎo)教師評(píng)閱表 序號(hào)評(píng)分項(xiàng)目滿分評(píng)分 1摘要的完整性和高度概括性 10 2文獻(xiàn)閱讀與文獻(xiàn)綜述 15 3創(chuàng)新能力與學(xué)術(shù)水平 25 4論證能力 25 5文字

2、表達(dá) 10 6學(xué)習(xí)態(tài)度與規(guī)范要求 15 合合 計(jì)計(jì)100 評(píng) 語 指導(dǎo)教師簽名： 年 月 日 目目 錄錄 一、前言 1.1 公司概述 1.2 市場概述 1.3 營銷目標(biāo) 1.4 財(cái)務(wù)目標(biāo) 二、營銷分析 一 市場分析 （1） 行業(yè)背景 （2） 市場概況 （3） 消費(fèi)者分析 二 競爭分析 三、營銷戰(zhàn)略 1. 市場戰(zhàn)略 2.目標(biāo)市場 3. 品牌定位 四、營銷組合 4p 1.產(chǎn)品 2.價(jià)格 3.渠道 4.促銷 -（1）銷售促進(jìn) （2） 廣告 格力空調(diào)廣告口號(hào)的變遷 廣告媒體選擇 廣告文案與投放 （3）公關(guān)策略 五、結(jié)束語 六、參考文獻(xiàn) 摘要摘要 格力電器旗下的“格力”空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌

3、”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球 100 多個(gè)國家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能 5000 萬臺(tái)(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能 550 萬臺(tái)(套)； 2005 年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù) 6 年全球領(lǐng)先。 在激烈的市場競爭中，格力空調(diào)先后中標(biāo) 2008 年“北京奧運(yùn)媒體村”、2010 年南非“世 界杯”主場館及多個(gè)配套工程、2010 年廣州亞運(yùn)會(huì) 14 個(gè)比賽場館、2014 年俄羅斯索契冬奧 會(huì)配套工程等國際知名空調(diào)招標(biāo)項(xiàng)目，在國際舞臺(tái)上贏得了廣泛的知名度和影響力，引領(lǐng) “中國制造”走向“中國創(chuàng)造”。 “一個(gè)沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個(gè)沒有靈魂的企業(yè)；一個(gè)沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁 的企業(yè)，一個(gè)沒有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來。 ”

4、展望未來，格力電器將堅(jiān)持“自我發(fā)展，自主創(chuàng) 新，自有品牌”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目 標(biāo)，為“中國創(chuàng)造”貢獻(xiàn)更多的力量。 關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：世界名牌、靈魂企業(yè)、全球領(lǐng)先等 gree electric appliances its gree air conditioning, is china kongdiaoye only world famous brand products and operations in more than 100 countries and regions. family expenses air conditioning a

5、nnual production 50 million (set), commercial air conditioning annual production 5.5 million (set); since 2005, gree air-co for six years leading global production. in the fierce market competition, gree air-co has won 2008 beijing olympic media village, world cup south africa in 2010 venues and mul

6、tiple matching project, the 2010 guangzhou asian 14 games venues, russia 2014 winter olympics sochi supporting project for renowned air conditioning project bidding on the international stage won widespread fame and influence, leading the made in china to china create. a no innovation enterprise, is

7、 a no soul of the enterprise; a no core technology enterprise is not the backbone of the enterprise, the backbone of the one without the people will never stand up. looking to the future, gree electric appliances will adhere to the self development, the independent innovation, own brand development

8、concept to create a leading global provider of air conditioning enterprise, to make the world of one hundred gree brand as the goal, china create contribute more power. key words: the world famous brand, soul enterprise, a leading global, etc 一、前言一、前言 1.公司概述公司概述 珠海格力電器股份有限公司有關(guān)發(fā)展簡 空調(diào)是明顯的行銷爭斗戰(zhàn)，而且是所有電器

9、產(chǎn)品戰(zhàn)況最激烈的行銷商戰(zhàn)。 由于 07 年各商家受到氣侯影響及經(jīng)濟(jì)景氣不佳的雙重打擊，外加許多大商場大 量進(jìn)口各種品牌空調(diào)（如：美的、海爾、海信等空調(diào)） ，隨著人的生活水平的不斷提 高，人們用與生活消費(fèi)的支出占總收入的百分比有所增長，故空調(diào)市場的發(fā)展前景仍 然廣闊。 格力電器作為空調(diào)領(lǐng)域的遲到者，于 1991 年與某企業(yè)合并而成，總部位于改革 開放的前沿陣地珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)。占地面積達(dá) 60 萬平方米。1995 年實(shí)施質(zhì)量整頓， 堅(jiān)持“狠抓質(zhì)量，打造精品”的服務(wù)理念，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。在生產(chǎn)過程中將專業(yè)化與規(guī)范 化有機(jī)結(jié)合，并于 2005 年元旦提出整機(jī) 6 年免費(fèi)包修，在加電領(lǐng)域內(nèi)堅(jiān)持一心一意 做空調(diào)

10、。 格力空調(diào)經(jīng)過短短 16 年的發(fā)展，現(xiàn)已成為中國生產(chǎn)規(guī)模最大技術(shù)實(shí)力強(qiáng)，且生 產(chǎn)品種繁多，擁有珠海，丹陽，巴西，重慶等四大生產(chǎn)基地?，F(xiàn)有員工人數(shù) 15000 人， 年產(chǎn)家用空調(diào) 1000 萬臺(tái)商用空調(diào)產(chǎn)值為 30 億元。 2.市場概述市場概述 格力作為中國世界的名牌，在世界范圍內(nèi)占空調(diào)領(lǐng)域的龍頭地位，其主要競爭對(duì) 手：以“格力、美的、海爾”等，三巨頭稱霸空調(diào)市場，格力以超強(qiáng)的實(shí)力占據(jù)空調(diào)行 業(yè)的老大多年，累計(jì)銷售 7000 萬臺(tái)，格力以簡單的營銷模式和獨(dú)特的股份制區(qū)域經(jīng)銷 模式塑造了格力無與倫比的品牌效應(yīng)及競爭優(yōu)勢。通過建立起自營專賣店經(jīng)營模式， 將格力的足跡遍及全球。 其所占市場份額一度高

11、達(dá) 38%，處于市場領(lǐng)先者的地位。 3.營銷目標(biāo)營銷目標(biāo) 目前，空調(diào)市場競爭，在態(tài)勢上以 “海爾”的廣告聯(lián)想效果最佳，具有強(qiáng)烈、震撼 的品牌定位。 良好的營銷方案是成功的基礎(chǔ)。我們的營銷目標(biāo)如下： 1、在年末促銷期（123 月）提升產(chǎn)品認(rèn)知率達(dá)到 5060。 2、在新品上市期（35 月）增加產(chǎn)品認(rèn)知率達(dá)到 80。 3. 在年末促銷期（123 月）的年末商戰(zhàn)中，各家品牌大都采取感性訴求為主，但在 新品上市期（35 月）各品牌則以密集式功能訴求的廣告為主。 4.財(cái)務(wù)目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo) 第一年廣漢市家福來家電市場計(jì)劃格力空調(diào)銷售專柜銷售收益為 600 萬元。 在頭五年里每年保持 35%左右的銷售利潤率，投

12、資回收期估計(jì)為一年零五個(gè)月。 二、營銷分析二、營銷分析 1.市場分析市場分析 a.行業(yè)背景行業(yè)背景 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國居民的空調(diào)擁有率持續(xù)上升 消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨合理，這種變化， 一方面與人們房屋結(jié)構(gòu)的變化有著密切聯(lián)系， “大客廳小居室”成一種流行時(shí)尚；另一方 面與人們生活水平的提升也相輔相成，柜機(jī)比例持續(xù)上升，而窗機(jī)則將逐漸被市場所 淘汰。 從調(diào)查中，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，在所有接受調(diào)查的人群中，82的調(diào)查者家里都擁 有了空調(diào)，其中 32的調(diào)查者家里擁有 2 臺(tái)空調(diào)，11的調(diào)查調(diào)查者家里擁有 3 臺(tái)空 調(diào).而所擁有的空調(diào)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了變化，在 2005 年之前，人們所選購的空調(diào)中，掛壁式 占據(jù)了 77的

13、比例，柜式只有 17，窗機(jī)為 5。而到了 2005 年，人們購買產(chǎn)品的機(jī) 型又出現(xiàn)了新變化，其中掛壁式的比例下降至 69，而柜式的比例則上升至 26，但 窗機(jī)比例進(jìn)一步下滑，只有 2.6。 b.市場概況市場概況 調(diào)查顯示，在 2005 年之前購買空調(diào)的用戶中，海爾的占有率達(dá)到 26，格力、美的 分居二、三位，占有率為 19、10。而在 2005 年當(dāng)年購買的空調(diào)用戶中，28的用戶 選擇了海爾，格力、美的分居二、三位，占有率分別為 21、12。這一數(shù)據(jù)表明，行業(yè) 三大領(lǐng)軍品牌的地位已經(jīng)形成，并日漸鞏固，其中海爾空調(diào)的市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大。短期 內(nèi)，這三大品牌的競爭實(shí)力不會(huì)發(fā)生重大更改。此外，格蘭仕

14、、志高成為上升最快的兩個(gè) 空調(diào)品牌。 同時(shí)，我們還對(duì)未來一年具有空調(diào)購買意向進(jìn)行調(diào)查，共有 48的調(diào)查者表示有購買 意向，而在這一比例的購買意向中，87.2的調(diào)查者表示會(huì)選擇變頻空調(diào)，而只有 12.8 的調(diào)查者會(huì)購買定頻空調(diào)。而他們對(duì)于將要購買的空調(diào)品牌，也發(fā)表了自己的看法，有 49的調(diào)查者表示會(huì)選擇海爾。格蘭仕等品牌也得到了較高的選擇率 c.消費(fèi)者分析消費(fèi)者分析 某團(tuán)隊(duì)于 2007 年 12 月 11 日，對(duì)某家電市場的抽樣調(diào)查。 1.調(diào)查中女性購買者遠(yuǎn)大于男性購買者，女性在總體的 54%；且多為 3040 年齡段， 占調(diào)查總體人數(shù)的 26.5%，其次則為 41 歲50 歲，51 歲60 歲

15、，21 歲30 歲 年齡段分 別占總調(diào)查人數(shù)的 23%，21.5%,17.5%；因而可得出購買主體大多為中老年群體。 2.工作單位分布，以小型專賣店居多占 41%，企業(yè)單位具第二位，占 25%，具調(diào) 查顯示政府機(jī)關(guān)和集體所有制企業(yè)工作的占 3%，因而格力企業(yè)應(yīng)加大對(duì)政府和其他集 體企業(yè)的合作，擴(kuò)大市場需求。 3.家庭收入情況看，本地大多數(shù)家庭收入情況為略有節(jié)余的占 63.1%收支平衡的家 庭占 34.2%，而有家多節(jié)余的家庭只占 3%，可得在該地區(qū)的生活水平并不高，但可通 過搞促銷之類的活動(dòng)來招徠顧客購買，或通過打折等。 4.信息來源從調(diào)查中我們了解到消費(fèi)者受電視媒介的影響很大，占 51.4%

16、的人都通 過電視廣告了解產(chǎn)品相關(guān)信息，其次是報(bào)刊雜志占 38.2%。也不乏有他人介紹和網(wǎng)絡(luò)了 解的占 20%，從中我們可以看出電視是主流媒體。 5.競爭產(chǎn)品主要競爭則是海爾、美的、等其他品牌，海爾的消費(fèi)者占 46.2%，其次，則是格力產(chǎn)品占 36.3%，美的占 31.8%其他 10%左右。 2.國內(nèi)外的競爭分析國內(nèi)外的競爭分析 美的的競爭 美的創(chuàng)于 1968 年，1980 年正式進(jìn)入家用電器行業(yè)。1981 年進(jìn)入美國品牌，于 1997 年 實(shí)行事業(yè)部制改造，2001 年轉(zhuǎn)為民營企業(yè)。 美的得到國內(nèi)中國政府的支持，利用國內(nèi)勞 動(dòng)成本底。勞工素質(zhì)好以及講誠信，成為空調(diào)領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。但其缺乏深厚技術(shù)

17、積累提高 品質(zhì)，降低成本不夠，因而被格力空調(diào)后來居上。 海爾的競爭 海爾堅(jiān)持寧可犧牲速度利益也要保證質(zhì)量，保證品牌，注重服務(wù)創(chuàng)新，堅(jiān)持真誠到永 遠(yuǎn)的服務(wù)的營銷策略。海爾的原動(dòng)力是創(chuàng)新，致力于塑造目標(biāo)化知名品牌的形象，但其缺 乏適度的宣傳，因而也被格力打敗。 綜合所述，在競爭中，格力應(yīng)更加提高技術(shù)改革，從促銷戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)三戰(zhàn)中 鞏固其霸主地位，并不斷塑造企業(yè)強(qiáng)有力的形象，塑造環(huán)保健康的氣息，走綠色環(huán)保健康 之路。 三、營銷戰(zhàn)略三、營銷戰(zhàn)略 1.市場戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略 1、在短期方面：于實(shí)戰(zhàn)銷售期間，每星期做一次銷售戰(zhàn)力與銷售業(yè)績調(diào)查，而每個(gè)月 皆做評(píng)估及修正行銷策略的缺失。 2、在長期方面：收集

18、并評(píng)估市場調(diào)查資料，在實(shí)戰(zhàn)銷售期結(jié)束后，立即做行銷策略的 全盤檢討，以做為擬訂以后行銷策略的參考。 2.目標(biāo)市場定位目標(biāo)市場定位 定位 格力空調(diào)考慮到購買者收入多少及住房的多少和對(duì)產(chǎn)品的了解程度，將購買者年齡定 位在 25 到 35 歲之間。其長期目標(biāo)是維持良好的品牌形象，同時(shí)以空調(diào)的產(chǎn)品形象帶動(dòng)其 他的家電產(chǎn)品。而短期行銷目標(biāo)定位于 2008 年銷售 2000 萬臺(tái)，并在年終消除格力的庫存 壓力，從而有利于新機(jī)型有強(qiáng)勢的市場力量。 品牌定位 3.品牌定位品牌定位： 通過廣告以親情篇和大自然篇為廣告主題：親情篇中通過表達(dá)游子頂著寒冷的 天氣和妻子共度生日，表達(dá)了其對(duì)象的溫暖的渴望，格力空調(diào)雜器

19、此散發(fā)的溫度和親情帶 來的溫馨，使他感到家的溫暖和幸福，而大自然篇通過對(duì)楓葉，街上行人的描述，讓人充 分感受到大自然的氣息，讓人更真切的體會(huì)到格力空調(diào)帶來的生命力。親情篇以描述游子 渴望家的溫暖，格力空調(diào)將以親情作為廣告視點(diǎn)。以游子作為主角。吸引不同層面的消費(fèi) 者，以親情的溫馨來吸引和打動(dòng)消費(fèi)者，而大自然篇通過對(duì)自然界的多姿多彩描述，體現(xiàn) 出了生命的真諦，將格力空調(diào)定位在體現(xiàn)大自然生活吸引和打動(dòng)消費(fèi)者的有效手段。 基于國內(nèi)市場的實(shí)際，我們選擇高品牌形象，中高檔價(jià)格定位的策略，樹立格力 溫馨健康的品牌形象。 四、營銷組合四、營銷組合 4p 1.產(chǎn)品產(chǎn)品 產(chǎn)品線 2005 年珠海格力電器股份有限公

20、司全資收購珠海格力小家電有限公司， 正式進(jìn)軍小家電，對(duì)小家電項(xiàng)目重資投入，旗下現(xiàn)已形成包括電風(fēng)扇、電暖器、電磁 爐、電飯煲、電飯鍋、電熱水壺、飲水機(jī)、加濕器等在內(nèi)的豐富產(chǎn)品群。 原材料 格力空調(diào)以“做精、做大、做強(qiáng)”為目標(biāo)，始終堅(jiān)持格力電器的精品路線，全 部原材料均選用行業(yè)品質(zhì)優(yōu)良的物料，如：寶鋼、攀鋼、韓國浦項(xiàng)、三星、美國華福、 日本 neg、德國西門子、肖特的產(chǎn)品，并采用先進(jìn)的生產(chǎn)工藝嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量。 質(zhì)量 格力空調(diào)通過了 iso9001 質(zhì)量管理體系認(rèn)證，全線產(chǎn)品均通過中國 3c 認(rèn)證。 公司始終堅(jiān)持的“精品戰(zhàn)略”，在激烈的市場競爭中也結(jié)出了累累碩果。而格力電暖器 在 1995-200

21、6 連續(xù)十一年在全國市場同類產(chǎn)品中銷量領(lǐng)先，格力電風(fēng)扇也連續(xù)多年穩(wěn)居 行業(yè)同類產(chǎn)品市場銷售前三甲，并獲得國家質(zhì)檢總局頒發(fā)的“產(chǎn)品質(zhì)量免檢證書”，其 他產(chǎn)品在市場上也表現(xiàn)不俗。格力小家電產(chǎn)品憑借踏實(shí)的質(zhì)量和時(shí)尚精致的設(shè)計(jì)，得 到了市場的肯定和青睞，獲得了多項(xiàng)國內(nèi)國際權(quán)威認(rèn)證和榮譽(yù)。 2.價(jià)格價(jià)格 針對(duì)國內(nèi)市場的空調(diào)品牌從產(chǎn)品，定價(jià)到渠道都定位于中低檔市場，且格力中低檔市 場比較成熟，而真正具有競爭力，概念明晰的國內(nèi)高檔空調(diào)品牌尚少，而消費(fèi)群體多為成 熟都市白領(lǐng)，購買能力相對(duì)比較高，對(duì)產(chǎn)品的選擇較為理性，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，容易形成 品牌偏好度的特點(diǎn)，我們擬采取價(jià)格走中高端路線，盡可能靠近目標(biāo)消費(fèi)群體

22、，率先打動(dòng) 消費(fèi)者的心靈，樹立良好的品牌形象，利用先入為主的心理，搶占國內(nèi)高端空調(diào)市場 3.渠道渠道 終端布局應(yīng)走大流通渠道，而選擇商場尤其是大型家電連鎖尤其重要，如與國美 蘇寧合作。此外，在各個(gè)省市建立格力空調(diào)專賣店和高效的格力倉儲(chǔ)物流中心， 同時(shí)采用電子商務(wù)模式，用電子數(shù)據(jù)高速，快捷的物流配送搭建商業(yè)交易平臺(tái)， 讓市場無疆界，便利顧客對(duì)比選擇購物，直面客戶，進(jìn)而有效占有市場。 借助營運(yùn)專柜，專賣店，加上第三物流的有效組合，構(gòu)建屬于自己的物流網(wǎng)，形 成協(xié)調(diào)一致的有效配送體系；營業(yè)人員與優(yōu)惠客戶大軍以及周圍的客戶群體，構(gòu)成忠 誠的客戶體系；有效固定的營運(yùn)專柜，專賣店和電子商務(wù)三者虛實(shí)結(jié)合的銷售

23、與售后 服務(wù)體系。 4.sp 銷售促進(jìn)銷售促進(jìn) 1、贈(zèng)品 自去年美的空調(diào)率先以贈(zèng)品方式促銷 sp 活動(dòng)，使得現(xiàn)今各家廠商紛紛也以贈(zèng)品 為促 銷手段。以贈(zèng)品做促銷重點(diǎn)，吸引消費(fèi)者的購買意愿，通常都在新品上市期使用，但為了 在年度末促銷期做強(qiáng)勢銷售及短期提高業(yè)績，贈(zèng)品方式是一重要手段。贈(zèng)送家電，也可增 加贈(zèng)送家電的市場認(rèn)知率及品牌形象。 贈(zèng)送方法： （1）冷冰杯，照明燈 2 選 1，早買早送，送完為止。 （2）贈(zèng)送名額，依成本考慮因素，限定名額。 （3）贈(zèng)送時(shí)間為期一個(gè)月。 2. 展示中心及特賣會(huì) 原因：自辦展示中心及特賣會(huì)，以積極、新穎的手法，提高業(yè)績。 方法：尋找多人潮、多定點(diǎn)，以 35 天的

24、短期展示、特賣行動(dòng)，并附贈(zèng)小紀(jì)念品， 或優(yōu)惠價(jià)回饋行動(dòng)等。同時(shí)，并舉辦空調(diào)“以舊換新活動(dòng)”。 a.格力空調(diào)廣告口號(hào)的變遷格力空調(diào)廣告口號(hào)的變遷 不懈的追求，口號(hào)的變遷。 1.格力電器創(chuàng)造良機(jī) 上世紀(jì) 90 年代中期，格力空調(diào)打出“格力電器創(chuàng)造良機(jī)”。一語雙關(guān)“良機(jī)”既指良 好的機(jī)遇又指格力電器生產(chǎn)的優(yōu)良空調(diào)機(jī)，使其在空調(diào)領(lǐng)域內(nèi)異軍突出，一鳴驚人。 2、 “ 好空調(diào)格力造。 ” 二十世紀(jì)初格力空調(diào)將視野定于更高層次，制造好的空調(diào)，由于市場之間激烈競 爭，格力的準(zhǔn)求目標(biāo)也更加堅(jiān)定，同時(shí)格力空調(diào)將注意力轉(zhuǎn)移到了廣告身上，通過廣 告宣傳擴(kuò)大宣傳力度。于是格力與湖南衛(wèi)視的快樂大本營相既合作，打出了“好空

25、調(diào)， 格力造，格力空調(diào)快樂大本營。 ”格力電器接快樂大本營的名氣以及極高的收視率來占 有市場，家喻戶曉，因此：格力如預(yù)后春筍般迅速發(fā)展，銷售額日益巨增。 3.精品空調(diào)格力制造。 該口號(hào)于 2007 年提出，以技術(shù)創(chuàng)新來贏得市場，這一口號(hào)也對(duì)消費(fèi)需求更高層次 的追求和權(quán)釋。 b.廣告媒體的選擇廣告媒體的選擇 目的：利用傳播滲透力較快及接觸率較高的媒體，盡量在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到傳播的效 果。 媒體的選擇： 電視（cf） （20“與 10”）：傳播力高且迅速。 1. 覆蓋率很廣 2. 與目標(biāo)市場范圍相符 3. 權(quán)威性較高，如中央電視臺(tái) 4. 針對(duì)性廣泛 5. 在電視上連續(xù)推出廣告，可能一天重復(fù)多次，間隔時(shí)

26、間短，給觀眾留下深刻印 象 報(bào)紙（np）：文案作理性訴求，輔助 tv。 1 可信度高，影響力強(qiáng) 2 信息量大，便于閱讀和存查，制作簡單，費(fèi)用較低 雜志（mg）：生活類。 1 讀者廣泛而穩(wěn)定，閱讀率高 2 有效時(shí)間長，印刷精美，可用篇幅較多 店頭廣告及展示中心的 pop，增加現(xiàn)場銷售之商品形象（commodity image） 。 (3)公關(guān)策略公關(guān)策略 整合企業(yè)資源，通過有創(chuàng)意的活動(dòng)，進(jìn)行事件營銷，使之成為大眾關(guān)心的話題， 吸引媒體的報(bào)道和消費(fèi)者的參與，迅速提高格力空調(diào)的知名度。 舉辦主題活動(dòng) 主題活動(dòng)目的：塑造品牌形象，提高美譽(yù)度 主題活動(dòng)創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通， 緊緊把握格力空調(diào)健康、環(huán)

27、保形象 公關(guān)及形象活動(dòng) 公關(guān)及形象活動(dòng)目的：培養(yǎng)消費(fèi)者品牌偏好， 消除不良干擾因素 公關(guān)及形象原則：輕易不做，做則做到圓滿。 疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情借各方力量， 直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場 五、結(jié)束語五、結(jié)束語 國際市場營銷是企業(yè)跨越國界的營銷活動(dòng)。國際市場上有兩種營銷觀念，包括國際市 場推銷觀念和國際市場營銷觀念，二者的出發(fā)點(diǎn)不同。在經(jīng)濟(jì)全球化指導(dǎo)下企業(yè)要開拓國 際市場，必須制定競爭戰(zhàn)略。在 21 世紀(jì)將有更為巨大的變化，企業(yè)應(yīng)當(dāng)善于根據(jù)本國及目 標(biāo)市場國的政治經(jīng)濟(jì)情況以及自身的條件，采用適當(dāng)方式進(jìn)入國際市場，制定適當(dāng)?shù)臓I銷 組合。國際市場營銷組合是國際市場營銷理論體系中一個(gè)很重要的概念，包括產(chǎn)

28、品策略、 分銷渠道策略、促銷策略、定價(jià)策略。 六、參考文獻(xiàn)六、參考文獻(xiàn) 1.蔡新春、何永祺：國際市場營銷學(xué) ，2 版，廣州，暨南大學(xué)出版社，2004 2.甘碧群：國際市場營銷學(xué) ，北京，高等教育出版社，2001 3.【美】蘇比哈什.c.賈殷：國際市場營銷 ，英文 6 版，呂一林等譯，北京，中國人民出 版社，2004 4.歐陽潔：國際市場營銷 ，中國香港，世界名流出版社，1994 蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃

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30、蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅

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33、羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅

34、蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆

35、芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃 莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁

36、芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀

37、蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁

38、袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊 螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄

39、蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿

40、羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇

41、袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈 薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅

42、襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃

43、葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆

44、膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃 螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊

45、螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀

46、肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋

47、艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿

48、莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂 蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄

49、羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃

50、葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄

51、薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄 螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈

52、薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀

53、肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇

54、肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆 芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆

55、薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆

56、薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿

57、芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖 袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆

58、袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃

59、螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿

60、莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)蒃蠆羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薁薃螇艿薀蚅羃膅蕿螈螆膁薈薇肁肇薇蝕襖莆薆螂聿節(jié)薅襖袂膈薅薄肈肄芁蚆袀羀芀蝿肆羋艿蒈衿芄艿蟻膄膀羋螃羇肆芇裊螀蒞芆薅羅芁芅蚇螈膇莄蝿羄肅莃葿螆罿莃薁羂莇莂螄螅芃莁袆肀腿莀薆袃肅荿蚈肈羈莈螀袁芀蕆蒀肇膆蕆薂袀肂蒆蚅肅肈蒅袇袈莇蒄薇螁節(jié)