五OPPO手機銷售技巧篇

1、五、OPPO手機銷售技巧篇FABE1. FABE結(jié)構(gòu)F Feature （特點）對產(chǎn)品本身的技術(shù)性解釋，通常指產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)化術(shù)語A Adva ntage（優(yōu)點）由于產(chǎn)品本身的特性所導致的產(chǎn)品表現(xiàn)B Ben efit （利益點）與消費者的感受密切相關(guān)的，由產(chǎn)品帶給消費者的價值?；诟杏X上的體驗，往往是針對個人而 言，相對的、類比的、定性的。E Evidenee （ 證據(jù)）通過現(xiàn)場演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都 應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。小測試：識別FABA、手提電腦配置是酷睿 2處理器、160G硬盤B、這支鋼筆是存墨器與筆桿分

2、離的結(jié)構(gòu)，易于加入墨水且保持清潔C、我們這款汽車采用了 ABS技術(shù)D、 這種抗皺保溫乳，含有維生素E衍生物，有抗氧化功能，能防止肌膚衰老FAB介紹一一小測試（答案）A、描述的是電腦的特點B、 存墨器與筆桿分離的結(jié)構(gòu)一一特點，易加入墨水且保持干凈一一優(yōu)點C、描述的是汽車的特點D、抗皺保溫乳，含有維生素 E衍生物，有抗氧化功能一一 特點，能防止肌膚衰老一一利益點 故事：貓和RMB1只貓很餓，値售員按過束一摞爲 但是這只敝有仕訶反應(yīng)一一這 摞錢只是一屬愕特點FRBTiire）貓先生.我這j苗一擢錢，可以買很多魚。w買魚就是這些錢的作 用（優(yōu)點Advantage）但是狷仿然沒有反應(yīng)怫先生請看，我這援錢

3、.能買很多魚，你就可決大吃 頓了。 話網(wǎng)說完.這只貓就飛快地撲向了這攫錢一一這個時候就杲一b需的FAB 的噸序.上面這個故事很好的闡述了FABE銷售法則：1、產(chǎn)品能給顧客帶來的利益才是顧客最關(guān)心的問題不能一味的站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，想要說服顧客就應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系, 即產(chǎn)品的利益2、直接介紹產(chǎn)品能給顧客帶來的利益能夠打動顧客心的，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能給顧客帶來的利益對于產(chǎn)品給顧客帶來的利益，別指望顧客自己去聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益3、要拿出有說服力的證據(jù)為產(chǎn)品可以給顧客帶來的利益進行證明2. FAB如何運用1）具有吸引力的敘述詞按下列公式把產(chǎn)品的 FAB

4、E連接成一句具有吸引力的敘述詞因為它可以對你而言（特征）（功效，好處）（利益）你看這是（證據(jù)）請問了解顧客的需親J I你說的對I是乩/好，就是它了 A（）0同意顧客的需求你看我們這款 I產(chǎn)品因為I指出產(chǎn)詁的屬性付門所以它可以 說明產(chǎn)品的優(yōu)點.你看這是展示證據(jù)2）不能省略利益當你在使用 FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，如何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”否則將無法打動顧客的心FABE ABFE BEAF BF E BAE BE FB 3）說辭舉例先生/女士 您好，這款是我們最新上市的手機R809T。（把手機遞給顧客）您一拿到手上，就會發(fā)現(xiàn)這款機比較纖薄、輕便、順滑。它的厚度只有

5、6.93mm （特征），至于6.93mm 的厚度您也不必擔心它的強度問題，因為R809T采用了鎂鋁合金骨架（特征）作為支撐，保證整機強度的同時整個機身重量也僅有110克，比iPhone5 還要輕（優(yōu)點），在5英寸左右的機型當中還是非常 輕便（優(yōu)點）的一款，這樣的話即使裝在褲兜里也沒有沉重感，長時間使用手不酸。（利益點）1335+11.1句吸引話術(shù)運用直接、簡潔的方式介紹產(chǎn)品的特點，吸引顧客。參考標準：品牌 / 系列/ 產(chǎn)品/特色例： 歡迎體驗全球大屏手機中最輕薄的四核智能手機 R809T!2. 3 個獨特體驗點 根據(jù)顧客需求，選取適合顧客的特點進行演示（不超過三點） 針對于不同目標用戶需要有側(cè)

6、重的進行推薦，激發(fā)興趣例： 6.93mm 輕薄機身， 4.7 英寸日立 in-cell 技術(shù)屏，智能睡眠3. 3 種體驗方法A: 演示 給顧客演示產(chǎn)品功能，盡量在顧客手中進行B:試用鼓勵顧客深度體驗手機的特色功能C: 講情景故事 結(jié)合賣點，告訴顧客特定的條件下可以拿來做什么a:采用BEF方式講述情景故事（R809T ）B 總體好處：4.7 英寸的 IPS 屏幕， 1280*720 的分辨率，不僅可視角度大，而且畫質(zhì)清晰細膩E與顧客相關(guān)的體驗：當你的時候當你在看電影、玩游戲的時候，可以得到更好的視覺享受F帶來的好處：用它就能你用這部手機瀏覽圖片、看電影、玩游戲、上網(wǎng)，效果遠比尺寸偏小的屏幕更震撼

7、、更逼真b: 注意事項告訴顧客別人也用這款手機，而且很好用 故事要真實可信故事是準備好，演練過的針對顧客的需求來選擇相關(guān)的故事要讓有顧客有“驚喜”的效果4. 5 個技術(shù)參數(shù)1280*720操作系統(tǒng)： Android 4.2 、超薄機身： 6.93 毫米 、大屏幕： 4.7 英寸日立 in-cell 屏、分辨率： 存儲： 16GB 機身內(nèi)存1、向顧客介紹機器時盡量采用通俗易懂的方式陳述；2、當顧客具備一定知識背景或拿商品與競品對比時，營銷代表必須要準確描述產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)與優(yōu)勢。5. 1 個催單成交1）促成成交的時間以及顧客出現(xiàn)的購買信號：A 、突然不在發(fā)問時B、話題集中在某一個問題點時C、不斷點

8、頭時D 、討價還價時E、反復不斷詢問同一個功能F、集中在售后問題的時候G、解決顧客疑慮時H、當顧客是老顧客或者商場人員主推I、顧客在趕時間時J、在眾人征求意見時K、顧客征求促銷員意見時L、當顧客與競品對比完之后又回到展臺時2）促成成交的方法A. 請求購買法最直接 ,水到渠成的方法例子：大哥，這臺 oppo 手機功能這么好，用起來又方便實用，早拿早享受，要不給你提臺新的？B. 選擇商品法讓顧客二選一 ,給顧客限定范圍 ,更利于成交例子：你是拿這臺黑色的還是給你拿個新的白色的？C. 揚長避短轉(zhuǎn)移法例子：你都看了那么多手機了，有些也有運營商的視屏通話功能。 。都在搞那些沒用的噱頭，可實際上你用得上嗎

9、？增加 了一些不實用的東西，也增加了本身的成本，你就要這一臺 811 咯，你用的是移動卡，可以直接使用移動的 3G 網(wǎng) 絡(luò)，上網(wǎng)快，而且 1298 的價格又不貴，真的很實惠的。D. 價格優(yōu)惠法例子： 這臺機器真的不能在優(yōu)惠了，我把贈品全部給你配齊，另外我們正在做活動，超過多少消費還有更精美的獎品E. 搏得同情法例子：其實 OPPO 的產(chǎn)品是沒得說，你也很認可實話告訴你，我賣這臺機器老板給我5 塊錢的提成，大姐你聽聽我嗓子都啞了 ,你就買吧F. 押金法例子：當顧客已經(jīng)看好我們的產(chǎn)品，但錢不夠時可選用此方法 大哥，沒關(guān)系，你可以先交一部分押金，機器和贈品我都給你留著，明天直接拿就行了。G. 最后機

10、會法 例子： 既然產(chǎn)品這么好你就抓緊時間買吧，現(xiàn)在店里面做活動，今天是最后一天，不拿就沒有這么好的優(yōu)惠了H. 直接促成法 例子： 機器你是看中了，質(zhì)量不用說，你還猶豫什么，來留下你的姓名我們到收銀臺辦個手續(xù)，給你提個新的I. 事實證明法 事實證明是最有說服力的 ,用保修卡 ,用顧客記錄本 ,用收據(jù)等都可以證明 . 例子：大哥你還在猶豫什么呢？這臺機器是我們銷量最好的不信你看這些都是這臺機器的銷售小票J. 贊美法 適度的贊美能夠帶來意想不到的效果。比如：美女一看就是時尚人，美女你的包不錯，最低也得 1000 多塊錢 吧或者間接夸她年輕 ,對 30 歲左右的顧客說： “美女 ,在哪個學校上大學啊”

11、 ,會讓她興奮的買你的產(chǎn)品 .三、 銷售的六要點1. 專業(yè)1) 著名品牌背景 ： OPPO 是 08 年 NBA 官方指定機型合作伙伴，全球 180 多個國家注冊的品牌，全國有 300 多 家售后服務(wù)中心，全國都有專賣店， 2001 年至 2012 年跨年演唱會都是 OPPO 公司，湖南衛(wèi)視快樂大本營也是 OPPO 公司贊助的，它有的產(chǎn)品 MP3MP4DVD 電視機在美國，泰國賣得很好。通匯的背景，樂語的背景。注： 2 3 點最能體現(xiàn)品牌或店面實力的話就夠了。2) 熟手機功能 ：著重介紹主要功能和賣點3）懂手機操作2. 接待好顧客 （讓每一位顧客感覺到我們誠信，可靠）1）主動：首先以飽滿的精神

12、，真誠的微笑，目光接觸，主動親切打招呼（早上好等）全過程要主動套詞，主動拿出商品介紹。目的是主讓顧客感覺被足尊重，讓顧客感到親切愉快，輕輕松松地購買。2）專心： 要專心聆聽，觀顧客的反映（包括目光，語言，動作，面部表情等），細心分析顧客心里所想，以便有針對性地介紹商品。3）注重細節(jié)： （員工形象、店面形象，員工的行為，往往細節(jié)決定成?。┤^程要專注，說話不要太大聲和太快，不要搶說過不停，當產(chǎn)品在顧客手上，自已需要離開時，不要說：你 過來幫我看著，而是說，麻煩你過來幫我接待我們的客人，或有些去對比的:你夠膽去買嗎？應(yīng)講：我建議你不要去購賣4 ）親和力決定主動權(quán) :A :通過主動，熱情，交朋友式和

13、顧客拉家常，找共同的話題B:先順著顧客的觀點，認同顧客觀點，然后講出自已的觀點C:要站在顧客的角度談話，自然，真實適當?shù)刭澝李櫩?，當朋友一樣交流，讓顧客感覺我當他是朋友了 ，主動權(quán)就撐握在 我的手里 ，可以避免過渡的討價還價困境3. 顧客的類型1 ）猜疑型 :對你所講的統(tǒng)統(tǒng)懷疑A:多用證據(jù)，多用專業(yè)的知識去說服B:容許顧客貨比三家（服務(wù)還有禮品一定要到位 ）2 ）休閑型買不買都無所謂 ）A:顧客很慎重的選擇，我們必須有耐性B:先了解顧客現(xiàn)用什么機，然后向顧客介紹新款機C:當顧客喜歡上了，趕快成交3）嘲弄型 （喜歡開玩笑 ，鉆牛角尖 ）A:用專業(yè)的知識說服顧客B:不要隨意打斷顧客的講話C:控好我們的情緒4）沉默型 （雖然少講話 ，但會留心聽你所講的話 ）A:堅持專業(yè)的講解B:多運用技巧，自問自答C:盡量讓氣氛變得輕松D: 多些試探性詢問 ，讓顧客開口5）權(quán)威型 （錢不是問題 ）A:態(tài)度傲慢B:穿著打扮不一樣的C:只要有效率的介紹，就可能成交D:第二次銷售，成功率較高6）純粹閑逛型 （搞搞震 ，無幫襯 ）A:通過推銷讓我們保持激情，鍛煉口才和織累經(jīng)驗B:為店內(nèi)聚人氣7）沖動型 （ 一見鐘情型 ）A：本來未必要買，但會被我們的專業(yè)的講解，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，特別功能或新穎設(shè)計所吸引而產(chǎn)生沖動 B:主動