碧桂園拓客8大戰(zhàn)術(shù)

1、碧桂園拓客8大戰(zhàn)術(shù)拓客是當(dāng)下最為直接和有效的客戶召集方式之一，其成本低.成效高的優(yōu)勢(shì)備受眾多項(xiàng) 目青睞。碧桂園8大拓客戰(zhàn)術(shù)，快狠準(zhǔn)，你懂的。一、拓客工作開展的策略及組織1.拓客策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型，鎖定目標(biāo)客戶群;根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定 拓客策略。2 編制詳細(xì)客戶地圖仃)城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等。微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等。(2)客戶地圖目標(biāo)客戶在哪里？名包名表衣高檔美容會(huì)所名牌服裝店高檔食府食紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場(chǎng)所高端住宅區(qū) 住政府大院高檔公寓_高檔車行客戶 彳亍豪宅區(qū)周邊洗車店銀行vn存腳

2、B地產(chǎn)研究院具體到每個(gè)區(qū)域.每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、 位置.規(guī)模等信息，拓客計(jì)劃方可準(zhǔn)確開展。塘IATOWN宀亠 r Iit根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，淸楚的分析出，市場(chǎng)中符合項(xiàng)目定位的客戶容量。(3) 案例分享塘廈三盤a. 大企業(yè)拜訪(主要是企業(yè)法人方面)整合商家資源，項(xiàng)目配套資源，制定不同級(jí)別的拓客套餐。針對(duì)客群巻餐標(biāo)準(zhǔn)政府領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位管理層、銀 行高端VIP客戶、老業(yè)主項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體及客房體驗(yàn) 券），商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)療教育系統(tǒng)項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券）, 商家贊助高端禮品及優(yōu)惠券各商彖VIP客戶、意向客戶項(xiàng)目酒店體驗(yàn)券（康體體驗(yàn)券）， 商家贊助普通2品及優(yōu)恿

3、券全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān)，以順利接洽 超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作。b. 私營(yíng)企業(yè)拜訪（主要針對(duì)小型私營(yíng)業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項(xiàng)目拓展PPT進(jìn)行洽談，洽談重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源， 項(xiàng)目介紹及展點(diǎn)植入的洽談；已洽談私營(yíng)企業(yè)868家，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)19場(chǎng)。c. 機(jī)關(guān)企事業(yè)拜訪（主要針對(duì)公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、下游合作單位搭建拓展平臺(tái)。金融機(jī)構(gòu)71家，已完成66家；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機(jī)構(gòu)41家，完成29家；村委26個(gè)，完成17個(gè)。3. 人脈資源拓展（1）關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸

4、有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量?。?）人脈資源類型本身是有錢人：改府高官、企業(yè)主、外企高管。能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長(zhǎng)、銀行大客戶經(jīng)理、競(jìng)品樓盤銷售。高端商業(yè)平臺(tái)：商業(yè)資源、VIP客戶資源。高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等。（4）案例分享禪城城市花園如僅針對(duì)有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，則導(dǎo)致拓客效果有限。禪城城市花園 為了挖堀集團(tuán)黃金業(yè)主一花城碧桂園業(yè)主采取了以下措施：a. 經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門拜訪黃金業(yè)主：b. 整合美容資源，贈(zèng)送免費(fèi)VIP體驗(yàn)券；而在全員營(yíng)銷期間，花城業(yè)主推薦成交146套。(5) 案例分享水東灣拓客前期僅大客戶小組針對(duì)有錢人拓展，未

5、開展全員多渠道人脈資源開拓工作。作出調(diào) 整后，認(rèn)籌1684個(gè)，其中超豪36個(gè)、雙拼860個(gè)、洋房788個(gè)。4. 拓客人員分工的縱向一體化(1) 案例分享高端客戶資源維護(hù)(2) 縱向一體化的優(yōu)勢(shì)打破原有板塊間的壁壘，各板塊協(xié)同運(yùn)作使客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。(3) 案例分享生態(tài)城電營(yíng)小組由兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6. 3萬老業(yè)主及高端商業(yè)VIP,轉(zhuǎn)到訪 33組,到訪率0.05%,到訪率較低。(4) 小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開展。(5) 案例分享塘廈三盤塘廈三盤7月22日至8月25日，共舉辦活動(dòng)41場(chǎng)，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2 場(chǎng)活動(dòng)，活動(dòng)參與人數(shù)共427

6、6人，平均每場(chǎng)104人。5. 競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度(1) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制組競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售，每日拓客第1名的替換掉1名場(chǎng)銷售；組間競(jìng)爭(zhēng)：以周為單位進(jìn)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)。(2) 案例分享塘廈三盤小組輪換整組輪換截至8月28日，塘廈分組14組，其中區(qū)域4組，區(qū)域10組。和區(qū)域按每組每周績(jī)效 的排名。排名第一和排名前二名的小組可回銷售中心接待客戶。周一周一 |周二周四周五周六周日考核當(dāng)天拓展考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)考核周至周1給展轉(zhuǎn)米訪量轉(zhuǎn)來訪量來訪量勝出小組周六返回銷售中心勝出小組周日 返回銷售中心勝出/組周一至 五返回銷售中心塘廈組業(yè)績(jī)最好小組勝出,深圳組業(yè)績(jī)最好3組勝出，嚴(yán)出率為絲牲出小組

7、可 返回銷彎中心接待客戶,小組額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元。6有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)(1) 有效客戶以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)；以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo) 準(zhǔn)。(2) 案例分享鳳凰城拓展思路：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高客戶儲(chǔ)備數(shù)量。拓客目標(biāo)：8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè), 保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)。(3)案例分享塘廈三盤派籌前：按拓客量、來訪量確定排名。派籌后：以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)。各小組人員配置各組儲(chǔ)客惜況儲(chǔ)客情況組長(zhǎng)銷售顧問兼職拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記 數(shù)拓客轉(zhuǎn) 到訪李觀正

8、332235614東蕪區(qū)域333675621林玲332685449332394653361824153溫堯華361455663611502756537273645822深圳區(qū)域361388120梁欣欣3619841813629464693664351陳瑾362111杲地產(chǎn)氏F究尿36262(4)嚴(yán)格檢查成立檢查小組，獨(dú)立于各小組之外，每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處罰。7. 拓客工具的運(yùn)用資產(chǎn)包(1) 工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad；軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會(huì)PPT等；資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐。(2) 案例分享塘廈三盤拓客PPT碧桂園塘廈三

9、城戰(zhàn)略合作聯(lián)盟查源整含PFTT匠(3)整合商家資源的優(yōu)點(diǎn)增加宣傳渠道，并可將客戶邀請(qǐng)至現(xiàn)場(chǎng);提升項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)附加值。8. 兼職及編外經(jīng)紀(jì)人兼職不僅是大學(xué)生，也可以招聘二手經(jīng)紀(jì)人等，發(fā)展成為編外經(jīng)紀(jì)人，編制到銷售顧問, 確保有效管理。9. 數(shù)據(jù)管理(1)渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析：a. 通過登記客戶數(shù)量、轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果；b. 結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃。(2)案例分享容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認(rèn)籌44臺(tái)，共撥打11598組，轉(zhuǎn)到訪342組，占總電營(yíng)轉(zhuǎn) 到訪人數(shù)的50%。冠軍組：認(rèn)籌效果最差僅8臺(tái)，未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團(tuán)等老業(yè)主深挖拓客。通過數(shù)據(jù)分析

10、，尋找到最有效的渠道及管理方式。二、客戶拓展的戰(zhàn)術(shù)方式1 .收網(wǎng)夜間營(yíng)銷：營(yíng)銷形式不限，關(guān)鍵是合理延長(zhǎng)銷售時(shí)間，利用夜間或休息時(shí)間進(jìn)行新客、 意向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各種互動(dòng)，讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終成交。夜間營(yíng)銷已成為碧桂園營(yíng)銷品牌的一種標(biāo)志性名片。2.大澤開盤前系列主題活動(dòng)陸羽茶居濃諂咖眸大澤項(xiàng)目于11月17日開敖現(xiàn)場(chǎng)，并于示區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂園、風(fēng)水名人堂、濃 情咖啡、名酒坊、巴西風(fēng)情燒烤、啤酒街、中國(guó)風(fēng)八個(gè)主題包裝，截止12月23日數(shù)據(jù)，共 開展夜間營(yíng)銷活動(dòng)251場(chǎng)，共計(jì)2201人參與，促進(jìn)成交別墅產(chǎn)品25套，成交金額6567萬; 促進(jìn)成交洋房51套，成交金額2843萬。主題活動(dòng)：制定主題性強(qiáng)的活動(dòng)套餐，使客戶形成