清遠(yuǎn)翠湖花園銷售策劃案

1、“翠湖花園”項(xiàng)目市場(chǎng)分析及銷售策劃 【市場(chǎng)分析】1.1 整體市場(chǎng)概括清遠(yuǎn)房地產(chǎn)發(fā)展起步較晚，從2001年開始，到2007年才逐漸成熟。到今天已經(jīng)發(fā)展成以本土發(fā)展商和外來(lái)發(fā)展商齊頭并進(jìn)的喜人局面。而自2011年下半年開始，清遠(yuǎn)房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入一個(gè)井噴期，而房地產(chǎn)消費(fèi)卻非常緩慢。截止5月底清遠(yuǎn)市區(qū)新建商品住宅存貨有2.8萬(wàn)套左右，按照市區(qū)近幾年每年1.4萬(wàn)套左右的銷售量，當(dāng)前新建商品住宅庫(kù)存量足夠兩年消化1.2 供給市場(chǎng)分析供求關(guān)系是現(xiàn)下樓市關(guān)注的焦點(diǎn)之一。清遠(yuǎn)樓市真正供貨高峰期是從2011年下半年開始，僅半年新貨供應(yīng)量就相當(dāng)于2010全年供應(yīng)量今年以來(lái)依舊延續(xù)這種態(tài)勢(shì)，盡管供貨量低于去年下半年，但

2、到6月5日的不完全統(tǒng)計(jì)，新貨供應(yīng)量同比增長(zhǎng)近七成。庫(kù)存量從去年12月底至5月底，新增量達(dá)41.18%從實(shí)際市場(chǎng)看，下半年供貨量可能同比會(huì)有大幅減少，但至少會(huì)和上半年持平，因此清遠(yuǎn)樓市庫(kù)存量今年仍處于高峰期。結(jié)合市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前正在接受登記或?qū)⑼曝浀捻?xiàng)目有翔隆七色城邦、龍匯領(lǐng)峰、萬(wàn)科華府、東方天城、維港半島、翡翠綠洲、金信海怡花園、東城御峰、敏捷地產(chǎn)、時(shí)代地產(chǎn)、鳳凰豪庭、中央豪庭、東方明珠、世紀(jì)花城、美林湖等，貨量預(yù)計(jì)至少8000套而經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，舊城內(nèi)已成熟的樓盤有聚龍?jiān)?、御水龍庭、江威豪臨、御景湖畔等；而慧峰豪庭、鳳凰豪庭、雅悅花園等在售樓盤也受到老居民的喜愛(ài)；豪美湖景灣、金世紀(jì)嘉園、臨湖雅居

3、等在建在售新樓盤都為老城的發(fā)展增添了風(fēng)景 從主力樓盤的數(shù)據(jù)顯示，舊城商品房供貨量為3604套，已經(jīng)消化1840套，庫(kù)存1764套1.3 消費(fèi)市場(chǎng)分析就消費(fèi)群體而言，除了投資、投機(jī)者大幅撤離外，清遠(yuǎn)以公務(wù)員、企事業(yè)單位員工為購(gòu)房主力的結(jié)構(gòu)和三四年前發(fā)生了較大變化。普通型住房方面，現(xiàn)在多為普通員工。這批客戶對(duì)價(jià)格很敏感，因此價(jià)格相對(duì)較低、品質(zhì)較好的項(xiàng)目銷售較好，其中80平方米至120平方米戶型成交比例較大。也正因?yàn)槿绱?，“價(jià)格戰(zhàn)”成為近幾月來(lái)最為常見(jiàn)的促銷手段【項(xiàng)目分析】2.1 地理位置項(xiàng)目位于清遠(yuǎn)市清城區(qū)中部，北依環(huán)城路，連接城西路及橋北路。北部毗鄰167.85公頃的飛來(lái)湖，盡享一線湖景。項(xiàng)目周

4、邊的生活配套成熟、完善。西門塘向西屬于舊城改造的重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域，“翠湖花園” 毗鄰清遠(yuǎn)重點(diǎn)工程“飛來(lái)湖”項(xiàng)目，主干道“環(huán)城西路”從樓盤經(jīng)過(guò)，直達(dá)“江北路”。南下廣州，北上湖南交通非常便利2.2 周邊配套教育：先鋒小學(xué)、后街小學(xué)、清遠(yuǎn)市第一中學(xué)、清城區(qū)職業(yè)技術(shù)學(xué)校；肉菜市場(chǎng)：松崗市場(chǎng)、名都肉菜市場(chǎng)；飲食：明興豬肚雞、陽(yáng)山牛莊、唐人街等食肆的西門塘直街；醫(yī)院：清遠(yuǎn)市婦女兒童醫(yī)院（舊人醫(yī)）、清遠(yuǎn)市清城區(qū)醫(yī)院；商業(yè)圈：北門街商圈、城市廣場(chǎng)南門街商圈；公共設(shè)施：飛來(lái)湖、中山公園 2.3 對(duì)手分析 目前西門塘板塊在售的主要樓盤有5、6個(gè)，主要對(duì)手到目前為止大部分樓盤已經(jīng)進(jìn)入銷售工作的尾聲，且所剩的戶型以大戶

5、型居多，小戶型偏少，單身公寓市場(chǎng)上基本沒(méi)有。針對(duì)這樣的情況，前期“翠湖花園”的單身公寓及實(shí)用型三房肯定會(huì)受到買家的歡迎和喜愛(ài)。下表是西門塘片區(qū)十個(gè)在售樓盤的銷售數(shù)據(jù)和銷售情況，供參考：樓盤名稱開售時(shí)間總套數(shù)現(xiàn)推剩余套數(shù)剩余戶型車位(個(gè))均價(jià)（元/方）價(jià)格區(qū)間（元/方）折扣人員配備月工資提成方式備注恒豐華庭2011年8月17002、5、6棟約300套120150方1000470045005500965個(gè)銷售+1個(gè)經(jīng)理2200開發(fā)商自銷湖景灣2011年11月300014棟(801套)約600套92157方130044003800480098、996個(gè)銷售+1個(gè)經(jīng)理150018001.2開發(fā)商自銷鳳

6、凰豪庭2011年3月318A1、A2、A3棟約80套110147方20045004200570093、90、886個(gè)銷售+1個(gè)經(jīng)理20001.8起,0.3起跳,不封頂開發(fā)商自銷金世紀(jì)嘉園2012年元旦約40013棟約330套82109方16043003680480090,885個(gè)銷售+1個(gè)經(jīng)理150025001.5+額外套數(shù)獎(jiǎng)金開發(fā)商自銷康怡尚筑2010年底200A、B座16套137方1604500 43004900962個(gè)銷售+1個(gè)經(jīng)理2000+200餐補(bǔ)1.6開發(fā)商自銷慧峰豪庭2008年11552、3、5、6、7、8棟約189套110200方 610480042805500974個(gè)銷售+1

7、個(gè)經(jīng)理150018001.5代理商銷售雅悅花園2009年6301號(hào)樓112套約50套100129方330420039804700985個(gè)銷售+1個(gè)經(jīng)理22001.52.4開發(fā)商自銷雅居樂(lè)苑2011年3月約2003號(hào)樓3套平層，3套復(fù)式105186方36400038804100981個(gè)銷售1800開發(fā)商自銷臨湖雅居2011年10月306A、B棟約297套80190方200510039006700964個(gè)銷售+1個(gè)經(jīng)理25001.5起，0.3起跳，不封頂 開發(fā)商自銷萬(wàn)怡大廈2012年5月189單棟3梯159套85106方40430036805200903個(gè)銷售+1個(gè)經(jīng)理2000開發(fā)商自銷【銷售方案

8、】3.1 品牌提升1、樹立品牌優(yōu)勢(shì)標(biāo)桿，做好產(chǎn)品展示（園林、燈光工程、樣板房、建筑質(zhì)量） 2、建立明星樓盤效益，政府認(rèn)證的獎(jiǎng)項(xiàng)或參加房展會(huì) 3、利用清遠(yuǎn)市企事業(yè)單位的資源，組織企事業(yè)員工進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，提升樓盤素質(zhì)3.2 價(jià)格定位（加權(quán)系數(shù)比較法的定價(jià)）因素：1、市場(chǎng)情況不容樂(lè)觀 2、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)十分激烈 3、樓盤本身不夠成熟 4、樓盤位置優(yōu)越（飛來(lái)湖畔） 5、公寓及中小戶型三房具優(yōu)勢(shì) 6、周邊配套相對(duì)完整 擬價(jià)：調(diào)查表中在售十樓盤的均價(jià)為4480元/若下調(diào)10%，則擬均價(jià)：4100元/ 若上調(diào)10%，則擬均價(jià)：4926元/建議：一期產(chǎn)品開盤時(shí)以低于市場(chǎng)10% 15%的價(jià)格出售，確?？焖倩鼗\資金3.3

9、銷售策略策略一：1、首期走量，全部推出，確保資金回籠 2、價(jià)格小步快跑，窄幅密調(diào)，達(dá)到均衡銷售 3、保留部分優(yōu)質(zhì)單位作為項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)桿，拉動(dòng)二期售價(jià) （1棟04、06南向單位最優(yōu)，且在面積上有可比性，可以此作為保留單位） 4、二期走價(jià)，確保利潤(rùn)最大化 策略二：1、首期先推三房洋房，可收回部分資金 2、二個(gè)月后，公寓以1500元裝修標(biāo)準(zhǔn)出售，暗升價(jià)格 3、保留部分優(yōu)質(zhì)單位作為項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)桿，拉動(dòng)二期售價(jià)（1棟04、06南向單位最優(yōu)，且在面積上有可比性，所以以此作為保留單位） 4、二期走價(jià)，確保利潤(rùn)最大化3.4 傳播推廣1、項(xiàng)目自身四周的墻體宣傳廣告2、傳單派發(fā)、短信發(fā)送、商業(yè)旺點(diǎn)設(shè)置巡展點(diǎn)3、項(xiàng)

10、目的推介會(huì)（以售樓部落成為契機(jī)）4、一二手聯(lián)動(dòng)5、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、公交、戶外等宣傳媒體渠道推廣費(fèi)用預(yù)算其中40%用于品牌推廣，其他主要用于線下低成本傳播滲透建議：按照項(xiàng)目總銷售額大約4億元，推廣費(fèi)用按2%計(jì)算，總額約為800萬(wàn)元鑒于2012年的市場(chǎng)情況變化較為復(fù)雜，預(yù)計(jì)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控政策將長(zhǎng)期存在，2012年底至2015年的市場(chǎng)價(jià)格的上升空間不大，市場(chǎng)發(fā)展前景未見(jiàn)明朗。因此，上述價(jià)格定位僅為目前的時(shí)點(diǎn)估算，項(xiàng)目的最終售價(jià)需根據(jù)4 5個(gè)月之后的市場(chǎng)情況和政策情況，再作準(zhǔn)確制定。介時(shí)將按實(shí)際情況，爭(zhēng)取高于市場(chǎng)10%或以上的價(jià)格出貨，把握合理銷售節(jié)奏的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化?！句N售人員

11、配備和薪酬福利】4.1 上班時(shí)間 08：3018:004.2 休息安排 每月休息4天，輪流排班，周六日和節(jié)假日原則上不安排休息。4.3 人員配備銷售經(jīng)理 1人、銷售主管1人、銷售顧問(wèn)6人4.4 工資待遇 銷售經(jīng)理：6000元/月 銷售主管：2800元/月 銷售顧問(wèn)：2000元/月4.5 傭金提成1、提成點(diǎn)數(shù)（按實(shí)際成交金額計(jì)算，以客戶簽署房地產(chǎn)買賣合同并支付首期樓款為準(zhǔn)，適用于銷售主管和銷售顧問(wèn)）：第一級(jí)：1.5 第二級(jí)：1.8 第三級(jí)：2.1 第四級(jí)：2.5 第五級(jí)：3 2、提成跳級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（以自然月為標(biāo)準(zhǔn)，適用于銷售主管和銷售顧問(wèn)）： 16套(第一級(jí)) 710套(第二級(jí)） 1115套（第三級(jí)） 1520套（第四級(jí)） 21套以上（第五級(jí)）3、銷售經(jīng)理提成點(diǎn)數(shù)（按實(shí)際成交金額計(jì)算，以客戶簽署房地產(chǎn)買賣合同并支付首期樓款為準(zhǔn)） 銷售經(jīng)理的提成按照總銷售金額的1.2提成，不享受跳級(jí)待遇4.6 工資及提成的發(fā)放 每月