四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析

1、四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析1 第六小組 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析2 應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的是指企業(yè)在正常的 經(jīng)營過程中，因銷售商品、經(jīng)營過程中，因銷售商品、 產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形產(chǎn)品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形 成的債權(quán)，它是商業(yè)信用的成的債權(quán)，它是商業(yè)信用的 產(chǎn)物，對(duì)企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、產(chǎn)物，對(duì)企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模、 提高銷售量和市場(chǎng)占有率有提高銷售量和市場(chǎng)占有率有 很大的促進(jìn)作用。同時(shí)，應(yīng)很大的促進(jìn)作用。同時(shí)，應(yīng) 收賬款又是許多企業(yè)財(cái)務(wù)管收賬款又是許多企業(yè)財(cái)務(wù)管 理的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)資產(chǎn)在理的薄弱環(huán)節(jié)，企業(yè)資產(chǎn)在 這方面的流失量和沉淀量很這方面的流失量和沉淀量很 大，對(duì)其管理的好壞決定

2、著大，對(duì)其管理的好壞決定著 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能否順利進(jìn)行，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能否順利進(jìn)行， 能否提高資產(chǎn)使用效率。能否提高資產(chǎn)使用效率。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析3 一、一、應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因應(yīng)收帳款產(chǎn)生的原因 （一）（一） 商業(yè)信用的產(chǎn)物商業(yè)信用的產(chǎn)物 在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈 的情況下，企業(yè)要想不斷的情況下，企業(yè)要想不斷 的擴(kuò)大商業(yè)規(guī)模，千方百的擴(kuò)大商業(yè)規(guī)模，千方百 計(jì)吸引客戶和中間商，所計(jì)吸引客戶和中間商，所 采取的一項(xiàng)重要措施便是采取的一項(xiàng)重要措施便是 向下游客戶提供商業(yè)信用。向下游客戶提供商業(yè)信用。 在商品交換中，由于商品在商品交換中，由于商品 和貨幣在時(shí)間和空間上的和

3、貨幣在時(shí)間和空間上的 分離而形成的企業(yè)之間的分離而形成的企業(yè)之間的 直接信用行為，從而產(chǎn)生直接信用行為，從而產(chǎn)生 了企業(yè)的應(yīng)收賬了企業(yè)的應(yīng)收賬款?？?。 （一（一 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析4 （二（二）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營收）擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營收 入的手段入的手段 只要是購買方經(jīng)審只要是購買方經(jīng)審 查符合企業(yè)的信用資格查符合企業(yè)的信用資格 要求，企業(yè)可以在購買要求，企業(yè)可以在購買 方不支付任何資金的情方不支付任何資金的情 況下銷售貨物或提供勞況下銷售貨物或提供勞 務(wù)，這樣一方面擴(kuò)大了務(wù)，這樣一方面擴(kuò)大了 企業(yè)的銷售收入，另一企業(yè)的銷售收入，另一 方面也給購貨方提供了方面也給購貨方提供了 一種資產(chǎn)使用成本很

4、低一種資產(chǎn)使用成本很低 的短期融資渠道，因此，的短期融資渠道，因此， 賒銷是一種雙方互利共賒銷是一種雙方互利共 贏的手段，在企業(yè)極為贏的手段，在企業(yè)極為 常見。常見。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析5 （一）（一） 信用風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的應(yīng)收賬信用風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的應(yīng)收賬 款風(fēng)險(xiǎn)款風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)收賬款是基于商業(yè)信用而產(chǎn)應(yīng)收賬款是基于商業(yè)信用而產(chǎn) 生的，商業(yè)信用本身除了受歷生的，商業(yè)信用本身除了受歷 史影響以外，更多的受到未來史影響以外，更多的受到未來 不確定因素的影響，因此，商不確定因素的影響，因此，商 業(yè)信用本身充滿了不確定性。業(yè)信用本身充滿了不確定性。 商業(yè)信用本身的不確定性意味商業(yè)信用本身的不確定性意味 著企業(yè)

5、未來回收應(yīng)收賬款存在著企業(yè)未來回收應(yīng)收賬款存在 的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)經(jīng)營的歷史告訴的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)經(jīng)營的歷史告訴 我們，即使企業(yè)制定非常嚴(yán)格我們，即使企業(yè)制定非常嚴(yán)格 的信用的標(biāo)準(zhǔn)，仍然難免部分的信用的標(biāo)準(zhǔn)，仍然難免部分 應(yīng)收賬款收不回來，從而發(fā)生應(yīng)收賬款收不回來，從而發(fā)生 壞賬。壞賬。 二應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)二應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn) 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析6 （二）巨額應(yīng)收賬款帶來的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)二）巨額應(yīng)收賬款帶來的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn) 應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中占有較大比重，對(duì)企業(yè)的營應(yīng)收賬款在企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)中占有較大比重，對(duì)企業(yè)的營 運(yùn)資產(chǎn)管理至關(guān)重要。如果企業(yè)產(chǎn)生巨額應(yīng)收賬款，即運(yùn)資產(chǎn)管理至關(guān)重要。如果企業(yè)產(chǎn)生巨額應(yīng)

6、收賬款，即 使企業(yè)的營運(yùn)資金非常充裕，但是因?yàn)闆]有充裕的貨幣使企業(yè)的營運(yùn)資金非常充裕，但是因?yàn)闆]有充裕的貨幣 資金可供支用，也可能給企業(yè)帶來償債或固定資產(chǎn)方面資金可供支用，也可能給企業(yè)帶來償債或固定資產(chǎn)方面 的困難。如果說信用風(fēng)險(xiǎn)是來自購買方的風(fēng)險(xiǎn)，那么資的困難。如果說信用風(fēng)險(xiǎn)是來自購買方的風(fēng)險(xiǎn)，那么資 金周轉(zhuǎn)則是來自企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款是一把金周轉(zhuǎn)則是來自企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)收賬款是一把“雙雙 刃劍刃劍”。從銷售方來看，賒銷帶來企業(yè)營業(yè)收入增加的。從銷售方來看，賒銷帶來企業(yè)營業(yè)收入增加的 同時(shí)，也增加了應(yīng)收賬款資金的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)壞賬風(fēng)同時(shí)，也增加了應(yīng)收賬款資金的機(jī)會(huì)成本，同時(shí)壞賬風(fēng) 險(xiǎn)隨

7、之增加，在企業(yè)目前的信用標(biāo)準(zhǔn)下可能導(dǎo)致的壞賬險(xiǎn)隨之增加，在企業(yè)目前的信用標(biāo)準(zhǔn)下可能導(dǎo)致的壞賬 也可能增加。因此，企業(yè)在賒銷帶來利益和可能發(fā)生的也可能增加。因此，企業(yè)在賒銷帶來利益和可能發(fā)生的 損失之間進(jìn)行權(quán)衡，根據(jù)企業(yè)具體的情況確定合理的應(yīng)損失之間進(jìn)行權(quán)衡，根據(jù)企業(yè)具體的情況確定合理的應(yīng) 收收賬款的水平。賬款的水平。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析7 法律保護(hù)也比較薄弱法律保護(hù)也比較薄弱。企業(yè)在確定是否賒銷以企業(yè)在確定是否賒銷以 及確定折扣政策時(shí)必須考慮各個(gè)方面的因素，及確定折扣政策時(shí)必須考慮各個(gè)方面的因素， 將客戶的情況調(diào)查清楚才能進(jìn)行賒銷。但有些將客戶的情況調(diào)查清楚才能進(jìn)行賒銷。但有些 企業(yè)

8、為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力企業(yè)為了追求銷售量，經(jīng)營者并沒有把注意力 放在對(duì)客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理，放在對(duì)客戶的信用調(diào)查上，往往存在僥幸心理， 沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進(jìn)行商業(yè)往沒有派有關(guān)人員展開調(diào)查就同客戶進(jìn)行商業(yè)往 來，這樣做會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售來，這樣做會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一是賬目上銷售 量逐漸擴(kuò)大，但是利潤并沒有隨之有所提升。量逐漸擴(kuò)大，但是利潤并沒有隨之有所提升。 另外，盲目進(jìn)行賒銷也容易導(dǎo)致呆賬、壞賬的另外，盲目進(jìn)行賒銷也容易導(dǎo)致呆賬、壞賬的 發(fā)生，而且盲目為了擴(kuò)大銷售，給予對(duì)方折扣，發(fā)生，而且盲目為了擴(kuò)大銷售，給予對(duì)方折扣， 并不一定會(huì)為企業(yè)帶來應(yīng)

9、有的利潤，這對(duì)于企并不一定會(huì)為企業(yè)帶來應(yīng)有的利潤，這對(duì)于企 業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴(yán)重的情況下企業(yè)很業(yè)的發(fā)展是十分不利的，嚴(yán)重的情況下企業(yè)很 可給拖垮。可給拖垮。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析8 三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題三、應(yīng)收賬款在管理中存在的問題 （一）在賒銷前存在的問題一）在賒銷前存在的問題 企業(yè)為了擴(kuò)大自身的銷量，打開市場(chǎng)，會(huì)采用企業(yè)為了擴(kuò)大自身的銷量，打開市場(chǎng)，會(huì)采用 賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程賒銷的方式與客戶開展商業(yè)往來，在往來的過程 中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣中也包括了折扣問題，例如商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣 問題。商業(yè)折扣是一種折價(jià)銷售，現(xiàn)金折扣是

10、為問題。商業(yè)折扣是一種折價(jià)銷售，現(xiàn)金折扣是為 了鼓勵(lì)客戶提早付款而采用的一種收款政策，無了鼓勵(lì)客戶提早付款而采用的一種收款政策，無 論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往論如何，這都是企業(yè)在利用商業(yè)信用開展商業(yè)往 來。但是企業(yè)在確定客戶時(shí)，往往存在著一定程來。但是企業(yè)在確定客戶時(shí)，往往存在著一定程 度上的盲目性。我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正處于初級(jí)階段，度上的盲目性。我國的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)正處于初級(jí)階段， 商業(yè)信用體系并不似發(fā)達(dá)國家那樣完善，商業(yè)信用體系并不似發(fā)達(dá)國家那樣完善， （ 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析9 （二）相關(guān)職能部門的責(zé)任不明確，考核不到位二）相關(guān)職能部門的責(zé)任不明確，考核不到位 在一些企業(yè)里

11、，對(duì)營銷部門工作重點(diǎn)的界定，一方在一些企業(yè)里，對(duì)營銷部門工作重點(diǎn)的界定，一方 面是怎樣去調(diào)查了解市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、占有市場(chǎng)進(jìn)面是怎樣去調(diào)查了解市場(chǎng)、開拓市場(chǎng)、占有市場(chǎng)進(jìn) 而提高市場(chǎng)占有率；另一方面采取銷售額作為考核而提高市場(chǎng)占有率；另一方面采取銷售額作為考核 營銷部門的指標(biāo)，銷售額與營銷業(yè)績掛鉤的考核辦營銷部門的指標(biāo)，銷售額與營銷業(yè)績掛鉤的考核辦 法，使得營銷部門只抓市場(chǎng)和銷售，對(duì)銷售回款則法，使得營銷部門只抓市場(chǎng)和銷售，對(duì)銷售回款則 不重視，再加上財(cái)務(wù)部門對(duì)各客戶的欠款信息不及不重視，再加上財(cái)務(wù)部門對(duì)各客戶的欠款信息不及 時(shí)反饋，使銷售回款指標(biāo)沒有真正落實(shí)到具體的部時(shí)反饋，使銷售回款指標(biāo)沒有真

12、正落實(shí)到具體的部 門，由此造成各部門的責(zé)任不明確。門，由此造成各部門的責(zé)任不明確。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析10 （三）企業(yè)的經(jīng)營觀念落后，盲目追求收入、利潤，（三）企業(yè)的經(jīng)營觀念落后，盲目追求收入、利潤， 提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率 一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷售、重收一些企業(yè)存在著一味抓生產(chǎn)、重產(chǎn)值；抓銷售、重收 入的觀念，而忽視了對(duì)資金的，忽視了資金作為企業(yè)入的觀念，而忽視了對(duì)資金的，忽視了資金作為企業(yè) 經(jīng)營經(jīng)營“血液血液”的作用，他們?nèi)狈Κ?dú)立開拓市場(chǎng)、占據(jù)的作用，他們?nèi)狈Κ?dú)立開拓市場(chǎng)、占據(jù) 市場(chǎng)的意識(shí)，為了擴(kuò)大銷售，完成任務(wù)，盲目地通過市場(chǎng)的意識(shí)，為了擴(kuò)大銷

13、售，完成任務(wù)，盲目地通過 賒銷去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，使其不能正確處理好眼前利益與長賒銷去爭(zhēng)奪市場(chǎng)，使其不能正確處理好眼前利益與長 遠(yuǎn)利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源遠(yuǎn)利益、局部利益與整體利益的關(guān)系，最終造成資源 的極大浪費(fèi)的極大浪費(fèi) 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析11 （四）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)低，缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)防范（四）企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)低，缺乏足夠的風(fēng)險(xiǎn)防范 思思 想想 企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之初，為了盡快打開營銷局面，在企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)之初，為了盡快打開營銷局面，在 事先未對(duì)資信作深入調(diào)查，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的事先未對(duì)資信作深入調(diào)查，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行正確評(píng)估的 情況下，采取和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的情況下，采取

14、和客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的 銷售合同來吸引客戶，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。只重視賬面的高銷售合同來吸引客戶，爭(zhēng)奪市場(chǎng)。只重視賬面的高 額利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動(dòng)資額利潤，而忽視了被客戶拖欠所占用的大量流動(dòng)資 金難以收回會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)等一系列的問題。還金難以收回會(huì)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)等一系列的問題。還 有一種情況就是，在基本建設(shè)領(lǐng)域，施工單位為了有一種情況就是，在基本建設(shè)領(lǐng)域，施工單位為了 中標(biāo)，而建設(shè)單位資金不能按時(shí)到位，甚至長期拖中標(biāo)，而建設(shè)單位資金不能按時(shí)到位，甚至長期拖 欠，從而形成呆賬、壞賬欠，從而形成呆賬、壞賬。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析12 四、應(yīng)收賬款管理對(duì)策研究四、應(yīng)收賬

15、款管理對(duì)策研究 （一）建立相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門，堅(jiān)持信用評(píng)（一）建立相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門，堅(jiān)持信用評(píng) 估制度估制度 為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，大中型企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，大中型企業(yè)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā) 展的需要建立相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門，同時(shí)配備專展的需要建立相對(duì)獨(dú)立的信用管理部門，同時(shí)配備專 業(yè)的信用管理人員，專門負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，確業(yè)的信用管理人員，專門負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，確 保信用管理職能的實(shí)現(xiàn)。信用管理部門一般由財(cái)務(wù)總保信用管理職能的實(shí)現(xiàn)。信用管理部門一般由財(cái)務(wù)總 監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，是銷售部門和財(cái)務(wù)部門的橋梁。信用管理部監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)，是銷售部門和財(cái)務(wù)部門的橋梁。信用管理部 門的基本職

16、能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用，門的基本職能包括建立客戶信用檔案，管理客戶信用， 進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，科學(xué)制定客戶的信用額度，執(zhí)行進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)分析，科學(xué)制定客戶的信用額度，執(zhí)行 應(yīng)收賬款監(jiān)督等。應(yīng)收賬款監(jiān)督等。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析13 企業(yè)要根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況和客戶不同信譽(yù)情況企業(yè)要根據(jù)實(shí)際經(jīng)營情況和客戶不同信譽(yù)情況 制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營活動(dòng)中認(rèn)制定合理、可行的信用政策，并在經(jīng)營活動(dòng)中認(rèn) 真執(zhí)行，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，真執(zhí)行，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分， 也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理的目的，防范和化也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理的目的，防范和化 解應(yīng)收

17、賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。因此，必須堅(jiān)持對(duì)解應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的重要措施。因此，必須堅(jiān)持對(duì) 申請(qǐng)賒銷的客戶進(jìn)行信用狀況分析。根據(jù)對(duì)客戶申請(qǐng)賒銷的客戶進(jìn)行信用狀況分析。根據(jù)對(duì)客戶 信用評(píng)估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基信用評(píng)估，確定客戶壞賬損失率的高低，這些基 本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額本上決定是否給客戶提供賒銷以及提供賒銷的額 度度。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析14 （二）建立客戶管理檔案對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)價(jià)二）建立客戶管理檔案對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)價(jià) 客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是最在的風(fēng)險(xiǎn)客戶既是企業(yè)最大的財(cái)富來源，也是最在的風(fēng)險(xiǎn) 來源，做好客戶資信調(diào)查是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的來源，做好客

18、戶資信調(diào)查是加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的 基本工作。現(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過收基本工作?，F(xiàn)代企業(yè)必須建立客戶檔案，通過收 集其信息，對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營集其信息，對(duì)客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營 能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行客能力、償債能力、以往記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行客 觀、深入地調(diào)查分析。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評(píng)定其觀、深入地調(diào)查分析。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來評(píng)定其 信用等級(jí)，并建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案，掌握信用等級(jí)，并建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案，掌握 每個(gè)客戶的信用狀況：一是財(cái)務(wù)報(bào)表；二是銀行每個(gè)客戶的信用狀況：一是財(cái)務(wù)報(bào)表；二是銀行 證明；三是企業(yè)間證明。對(duì)不同資信客戶不同對(duì)證明；三是

19、企業(yè)間證明。對(duì)不同資信客戶不同對(duì) 待，根據(jù)設(shè)定的信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或待，根據(jù)設(shè)定的信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，利用既有或 潛在客戶的報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與潛在客戶的報(bào)表數(shù)據(jù)，計(jì)算各自的指標(biāo)值，并與 指標(biāo)值進(jìn)行比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及主、客觀指標(biāo)值進(jìn)行比較分析，然后根據(jù)經(jīng)驗(yàn)及主、客觀 條件詳盡地對(duì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷，條件詳盡地對(duì)客戶的拒付風(fēng)險(xiǎn)做出準(zhǔn)確的判斷， 以便于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。以便于企業(yè)提高應(yīng)收賬款投資決策的效果。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析15 （三）實(shí)施具體的信用標(biāo)準(zhǔn)（三）實(shí)施具體的信用標(biāo)準(zhǔn) 信用標(biāo)準(zhǔn)是給予或拒絕客戶信用的依據(jù)，一旦企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)是給予或

20、拒絕客戶信用的依據(jù)，一旦企業(yè) 決定給予客戶信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的使用條決定給予客戶信用優(yōu)惠時(shí)，就需要考慮具體的使用條 件，企業(yè)在接收客戶信用訂單時(shí)，要向其明白提出付件，企業(yè)在接收客戶信用訂單時(shí)，要向其明白提出付 款時(shí)間及其他支付賒銷款項(xiàng)相關(guān)要求，包括信用期限、款時(shí)間及其他支付賒銷款項(xiàng)相關(guān)要求，包括信用期限、 現(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定?，F(xiàn)金折扣和折扣期限方面的約定。 企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時(shí)間，會(huì)在一定程度企業(yè)允許客戶購貨款賒欠一定時(shí)間，會(huì)在一定程度 上擴(kuò)大銷售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機(jī)上擴(kuò)大銷售、增加毛利。確定信用期，主要是引入機(jī) 會(huì)成本，利用會(huì)成本，利用“差量分析法差

21、量分析法”計(jì)算不同信用期的稅前計(jì)算不同信用期的稅前 損益差異，制定客戶的信用期，并根據(jù)賒銷單位資信損益差異，制定客戶的信用期，并根據(jù)賒銷單位資信 情況和歷史收款質(zhì)量，分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和情況和歷史收款質(zhì)量，分析改變現(xiàn)行信用期對(duì)收入和 成本的影響，確定最優(yōu)信用期。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用成本的影響，確定最優(yōu)信用期。但不適當(dāng)?shù)匮娱L信用 期限期限，會(huì)引起應(yīng)收賬款，會(huì)引起應(yīng)收賬款 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析16 機(jī)會(huì)成本和收賬費(fèi)用的增加，也許還會(huì)造成壞賬損失。機(jī)會(huì)成本和收賬費(fèi)用的增加，也許還會(huì)造成壞賬損失。 因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入因此，企業(yè)必須要求因信用期限的延長帶來邊際收入

22、 的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。的新增量大于邊際成本的上升數(shù)。 企業(yè)在延長信用期限的同時(shí)，為了加速資金周轉(zhuǎn)，及企業(yè)在延長信用期限的同時(shí)，為了加速資金周轉(zhuǎn)，及 時(shí)收回貨款，減少壞賬損失，對(duì)在規(guī)定期限內(nèi)提前償時(shí)收回貨款，減少壞賬損失，對(duì)在規(guī)定期限內(nèi)提前償 付貨款的客戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。付貨款的客戶可以按銷售收入的適當(dāng)比率給予折扣。 現(xiàn)金折扣是企業(yè)為及時(shí)收款縮短平均收款期而向債務(wù)現(xiàn)金折扣是企業(yè)為及時(shí)收款縮短平均收款期而向債務(wù) 人提供的債務(wù)扣除，制定現(xiàn)金折扣政策要考慮折扣所人提供的債務(wù)扣除，制定現(xiàn)金折扣政策要考慮折扣所 能帶來的收益與喪失的折扣成本的利弊，相機(jī)抉擇。能帶來的收益與喪失的

23、折扣成本的利弊，相機(jī)抉擇。 因此，采取現(xiàn)金折扣的前提，就是要企業(yè)通過加速收因此，采取現(xiàn)金折扣的前提，就是要企業(yè)通過加速收 款帶來的機(jī)會(huì)收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付款帶來的機(jī)會(huì)收益能夠多剩有余地補(bǔ)償現(xiàn)金折扣的付 出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù)出。至于給予客戶現(xiàn)金折扣優(yōu)惠的期限和程度應(yīng)根據(jù) 企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇企業(yè)自身需要，在信用成本前后收益比較基礎(chǔ)上，擇 定一個(gè)期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。定一個(gè)期量結(jié)合的最佳數(shù)據(jù)方案。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析17 （四）（四） 制定最佳收賬政策制定最佳收賬政策 在正常情況下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定到期及在正常情況

24、下，客戶應(yīng)按信用條件的規(guī)定到期及 時(shí)付款，履行其責(zé)任。但是，由于種種原因，有時(shí)付款，履行其責(zé)任。但是，由于種種原因，有 的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對(duì)于逾期的欠的客戶拖欠貨款。收賬政策就是指對(duì)于逾期的欠 款公司應(yīng)采取的收賬策略。企業(yè)對(duì)于信用質(zhì)量的款公司應(yīng)采取的收賬策略。企業(yè)對(duì)于信用質(zhì)量的 客戶要采取不同的收賬政策收取應(yīng)收賬款。對(duì)于客戶要采取不同的收賬政策收取應(yīng)收賬款。對(duì)于 信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對(duì)于信用質(zhì)量高的客戶，可以采用寬松的政策；對(duì)于 信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬信用質(zhì)量差的客戶，應(yīng)采取積極的、嚴(yán)格的收賬 政策。政策。 企業(yè)在制定收賬政策時(shí)，應(yīng)視賬企業(yè)在制

25、定收賬政策時(shí)，應(yīng)視賬 款逾期時(shí)間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、款逾期時(shí)間長短、欠繳金額大小、不同的客戶、 不同的產(chǎn)品來制定各種信用條件，并且要靈活掌不同的產(chǎn)品來制定各種信用條件，并且要靈活掌 握。同時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、握。同時(shí)，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、 減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以減少應(yīng)收賬款機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行比較、權(quán)衡，以 前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬前者小于后者為基本目標(biāo)，掌握好寬嚴(yán)界限，擬 定可取的收賬計(jì)劃，使收賬成本最低、效益最大。定可取的收賬計(jì)劃，使收賬成本最低、效益最大。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析18 此外，還應(yīng)注意講究收賬技

26、巧，即對(duì)不同類型的客戶采取此外，還應(yīng)注意講究收賬技巧，即對(duì)不同類型的客戶采取 不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶。對(duì)于無力償付不同策略，既要賬收回，又要不失去客戶。對(duì)于無力償付 與故意拖欠，以及欠款期不同的企業(yè)要采取不同的收賬策與故意拖欠，以及欠款期不同的企業(yè)要采取不同的收賬策 略進(jìn)行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊略進(jìn)行收賬，如：暫不打擾、信函催收（電子郵件等通訊 方式）、電話催收、上門催收、雙方協(xié)商解決、借助于有方式）、電話催收、上門催收、雙方協(xié)商解決、借助于有 權(quán)威的第三者調(diào)解、由仲裁機(jī)關(guān)仲裁解決、上訴司法機(jī)關(guān)，權(quán)威的第三者調(diào)解、由仲裁機(jī)關(guān)仲裁解決、上訴司法機(jī)關(guān)， 加強(qiáng)司法

27、執(zhí)行力度，還可通過加強(qiáng)司法執(zhí)行力度，還可通過“債轉(zhuǎn)股債轉(zhuǎn)股”，將應(yīng)收賬款置，將應(yīng)收賬款置 換為股權(quán)；通過資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)；換為股權(quán)；通過資產(chǎn)置換，將應(yīng)收賬款置換為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)； 設(shè)立清欠應(yīng)收賬款公司實(shí)現(xiàn)債權(quán)人和債務(wù)雙贏；通過應(yīng)收設(shè)立清欠應(yīng)收賬款公司實(shí)現(xiàn)債權(quán)人和債務(wù)雙贏；通過應(yīng)收 賬款證券化融資。賬款證券化融資。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析19 （五）加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作，設(shè)置規(guī)范的應(yīng)收賬款賬戶（五）加強(qiáng)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)工作，設(shè)置規(guī)范的應(yīng)收賬款賬戶 為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，在總分類賬的基礎(chǔ)上，又按信為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，在總分類賬的基礎(chǔ)上，又按信 用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)賬戶，并以合規(guī)有效的賒銷合

28、同用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)賬戶，并以合規(guī)有效的賒銷合同 登記應(yīng)收賬款檔案，詳細(xì)、序時(shí)記載應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原登記應(yīng)收賬款檔案，詳細(xì)、序時(shí)記載應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原 因、時(shí)間、合同施行情況、增減變動(dòng)及每筆賬齡信息。因、時(shí)間、合同施行情況、增減變動(dòng)及每筆賬齡信息。 通過專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以通過專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的管理，定期檢查清欠情況，以 便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)。便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，采取措施，防止壞賬風(fēng)險(xiǎn)。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析20 （六）建立壞賬準(zhǔn)備金制度，提高企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)（六）建立壞賬準(zhǔn)備金制度，提高企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn) 的能力的能力 商業(yè)信用的存在不可避免地帶來壞

29、賬損失，這是市場(chǎng)商業(yè)信用的存在不可避免地帶來壞賬損失，這是市場(chǎng) 經(jīng)濟(jì)中不可忽視的現(xiàn)實(shí)問題。近年來壞賬損失日趨嚴(yán)經(jīng)濟(jì)中不可忽視的現(xiàn)實(shí)問題。近年來壞賬損失日趨嚴(yán) 重，因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可重，因此，企業(yè)要遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可 能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立壞賬準(zhǔn)備金制度。這樣，能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，積極建立壞賬準(zhǔn)備金制度。這樣， 資產(chǎn)負(fù)債表上反映的是應(yīng)收賬款的可變現(xiàn)凈值，使應(yīng)資產(chǎn)負(fù)債表上反映的是應(yīng)收賬款的可變現(xiàn)凈值，使應(yīng) 收賬款實(shí)際占用資金接近實(shí)際，避免企業(yè)虛增利潤，收賬款實(shí)際占用資金接近實(shí)際，避免企業(yè)虛增利潤， 清除了虛列的應(yīng)收賬款，有利于加快資金周轉(zhuǎn)，提高清除了虛列的應(yīng)收

30、賬款，有利于加快資金周轉(zhuǎn)，提高 企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的能力，更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展企業(yè)承擔(dān)壞賬風(fēng)險(xiǎn)的能力，更好地適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展 的要求，促進(jìn)企業(yè)及時(shí)處理應(yīng)收賬款，防止?jié)撎澓腿囊?，促進(jìn)企業(yè)及時(shí)處理應(yīng)收賬款，防止?jié)撎澓腿?角債的再發(fā)生。角債的再發(fā)生。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析21 （七）發(fā)揮會(huì)計(jì)監(jiān)督作用，及（七）發(fā)揮會(huì)計(jì)監(jiān)督作用，及 時(shí)掌握應(yīng)收賬款的變化情況時(shí)掌握應(yīng)收賬款的變化情況 應(yīng)收賬款形成以后，相關(guān)責(zé)任應(yīng)收賬款形成以后，相關(guān)責(zé)任 人應(yīng)定期與債務(wù)方對(duì)賬，動(dòng)態(tài)人應(yīng)定期與債務(wù)方對(duì)賬，動(dòng)態(tài) 掌握客戶情況，尤其對(duì)有疑問掌握客戶情況，尤其對(duì)有疑問 的賬款必須及時(shí)核對(duì)，請(qǐng)對(duì)方的賬款必須及時(shí)核對(duì)，請(qǐng)對(duì)

31、方 在對(duì)賬單上簽字，并加蓋單位在對(duì)賬單上簽字，并加蓋單位 公章予以確認(rèn)，以防止公章予以確認(rèn)，以防止“清欠清欠” 人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通，人員與債務(wù)有關(guān)人員惡意串通， 故意拖欠款項(xiàng)的支付與收取，故意拖欠款項(xiàng)的支付與收取， 定期讓債務(wù)方確認(rèn)定期讓債務(wù)方確認(rèn)“應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款” 金額，也是最終通過法律手段金額，也是最終通過法律手段 尋求債權(quán)保護(hù)的起碼要求。尋求債權(quán)保護(hù)的起碼要求。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析22 （八）制定應(yīng)收賬款回收責(zé)任制八）制定應(yīng)收賬款回收責(zé)任制 為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，防止銷售人員為了片面追求為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，防止銷售人員為了片面追求 完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，企業(yè)應(yīng)

32、嚴(yán)格實(shí)行貨款回收與完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格實(shí)行貨款回收與 銷售責(zé)任結(jié)合起來，在具體操作過程中，要根據(jù)審批權(quán)銷售責(zé)任結(jié)合起來，在具體操作過程中，要根據(jù)審批權(quán) 進(jìn)行把關(guān)制約，每筆賒銷要手續(xù)完備嚴(yán)密，責(zé)任到人。進(jìn)行把關(guān)制約，每筆賒銷要手續(xù)完備嚴(yán)密，責(zé)任到人。 同時(shí)，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款同時(shí)，制定嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到貨款 數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個(gè)銷售人員必須對(duì)每一數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個(gè)銷售人員必須對(duì)每一 項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金收回全過程負(fù)責(zé)，即把回項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到資金收回全過程負(fù)責(zé)，即把回 款和銷售緊密結(jié)合起來，誰賒銷，誰收賬。使應(yīng)

33、收賬款款和銷售緊密結(jié)合起來，誰賒銷，誰收賬。使應(yīng)收賬款 的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項(xiàng)指標(biāo)。使銷售完成與的回收率成為銷售業(yè)績考核的一項(xiàng)指標(biāo)。使銷售完成與 收款和個(gè)人收益捆綁起來，與個(gè)人收入掛鉤，明確風(fēng)險(xiǎn)收款和個(gè)人收益捆綁起來，與個(gè)人收入掛鉤，明確風(fēng)險(xiǎn) 意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析23 結(jié)論結(jié)論 應(yīng)收賬款管理的目的是節(jié)約企應(yīng)收賬款管理的目的是節(jié)約企 業(yè)在應(yīng)收賬款上墊支的流動(dòng)資金，業(yè)在應(yīng)收賬款上墊支的流動(dòng)資金， 提高成本費(fèi)用利潤率和資金利用提高成本費(fèi)用利潤率和資金利用 效率，為企業(yè)贏得更多的流動(dòng)資效率，為企業(yè)贏得更多的流動(dòng)資 金用于生產(chǎn)。應(yīng)收賬款日益膨

34、脹金用于生產(chǎn)。應(yīng)收賬款日益膨脹 的原因是多方面的，但企業(yè)要控的原因是多方面的，但企業(yè)要控 制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，加速應(yīng)收賬款制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，加速應(yīng)收賬款 的回收，減少壞賬損失的發(fā)生，的回收，減少壞賬損失的發(fā)生， 主要應(yīng)在健全信用政策管理和加主要應(yīng)在健全信用政策管理和加 強(qiáng)內(nèi)部控制方面下功夫，只有抓強(qiáng)內(nèi)部控制方面下功夫，只有抓 好信用政策的管理，嚴(yán)格控制應(yīng)好信用政策的管理，嚴(yán)格控制應(yīng) 收賬款投資，才能減低投資風(fēng)險(xiǎn)，收賬款投資，才能減低投資風(fēng)險(xiǎn)， 使壞賬損失控制在較小范圍內(nèi)；使壞賬損失控制在較小范圍內(nèi)； 而加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，挖掘內(nèi)部而加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，挖掘內(nèi)部 潛力，完善管理辦法，防微杜漸，潛力，完善管

35、理辦法，防微杜漸， 積極清理舊債，嚴(yán)格防止新的呆積極清理舊債，嚴(yán)格防止新的呆 賬、壞賬發(fā)生是必不可少的，把賬、壞賬發(fā)生是必不可少的，把 應(yīng)收賬款可能帶來的損失從應(yīng)收賬款可能帶來的損失從源頭源頭 上予以控制。上予以控制。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析24 四川長虹應(yīng)收賬款管四川長虹應(yīng)收賬款管 理案例分析理案例分析 案例背景案例背景 案例材料案例材料 討論討論 案例分析案例分析 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析25 案例背景:四川長虹概況 四川長虹是四川長虹是19881988年年6 6月由國營長虹機(jī)器廠獨(dú)家發(fā)起并控股成月由國營長虹機(jī)器廠獨(dú)家發(fā)起并控股成 立的股份制試點(diǎn)企業(yè)；同年立的股份制試點(diǎn)企業(yè)；同年

36、7 7月經(jīng)中國人民銀行綿陽市分行月經(jīng)中國人民銀行綿陽市分行 批準(zhǔn)向社會(huì)公開發(fā)行普通股批準(zhǔn)向社會(huì)公開發(fā)行普通股36003600萬元。萬元。19941994年年3 3月月1111日，四日，四 川長虹在上海川長虹在上海A A股上市，每股發(fā)行價(jià)股上市，每股發(fā)行價(jià)1 1元，但上市首日開盤元，但上市首日開盤 價(jià)達(dá)到價(jià)達(dá)到16.8016.80元，收盤為元，收盤為19.6919.69元。在元。在19971997年年5 5月一度達(dá)到月一度達(dá)到 66.1866.18元的歷史最高位。元的歷史最高位。 長虹的凈資產(chǎn)從長虹的凈資產(chǎn)從39503950萬元迅猛擴(kuò)張到萬元迅猛擴(kuò)張到133133億元，曾為億元，曾為“中國中國

37、彩電大王彩電大王”，“長虹長虹”品牌也成為全國馳名商標(biāo)。品牌也成為全國馳名商標(biāo)。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析26 案例背景:應(yīng)收賬款問題 應(yīng)收款項(xiàng)居高不下一直是嚴(yán)重困擾家電行業(yè)上市公司的主應(yīng)收款項(xiàng)居高不下一直是嚴(yán)重困擾家電行業(yè)上市公司的主 要問題之一要問題之一 從當(dāng)初從當(dāng)初PTPT水仙水仙( (原原600625600625，現(xiàn)已終止上市，現(xiàn)已終止上市) )的巨虧，一直到的巨虧，一直到 20032003年年STST長嶺長嶺(000561)(000561)等家電行業(yè)上市公司的巨虧，無一等家電行業(yè)上市公司的巨虧，無一 不是和巨額的應(yīng)收款項(xiàng)密切相關(guān)。長虹也存在著應(yīng)收賬款不是和巨額的應(yīng)收款項(xiàng)密切相關(guān)。

38、長虹也存在著應(yīng)收賬款 居高不下的隱患。上市之初，四川長虹的利潤連年快速增居高不下的隱患。上市之初，四川長虹的利潤連年快速增 長，然而在利潤高速增長的背后，應(yīng)收賬款也迅速增加，長，然而在利潤高速增長的背后，應(yīng)收賬款也迅速增加， 并且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降，且明顯低于其它并且應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率逐年下降，且明顯低于其它3 3家彩電業(yè)家彩電業(yè) 上市公司的同期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。巨額應(yīng)收賬款的存在，上市公司的同期應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。巨額應(yīng)收賬款的存在， 大幅度減少了經(jīng)營活動(dòng)的現(xiàn)金流量凈額，很有可能造成企大幅度減少了經(jīng)營活動(dòng)的現(xiàn)金流量凈額，很有可能造成企 業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的困難，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)現(xiàn)金周轉(zhuǎn)的

39、困難，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析27 案例材料:海外擴(kuò)張 四川長虹上市之初的好景并沒有持續(xù)太長，從四川長虹上市之初的好景并沒有持續(xù)太長，從19981998年開始，年開始， 彩電價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈彩電價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，使得彩電業(yè)的利潤很快被稀釋掉，使得彩電業(yè)的利潤很快被稀釋掉， 而且市場(chǎng)上已出現(xiàn)了供大于求的局面，此時(shí)四川長虹的經(jīng)而且市場(chǎng)上已出現(xiàn)了供大于求的局面，此時(shí)四川長虹的經(jīng) 營業(yè)績開始直線下降，營業(yè)績開始直線下降，19981998年、年、19991999年、年、20002000年的凈利潤年的凈利潤 分別為分別為2020億元、億元、5.35.3億元和億元和2.72

40、.7億元。億元。 為遏制經(jīng)營業(yè)績的下滑以及由此而帶來的股價(jià)下跌，為遏制經(jīng)營業(yè)績的下滑以及由此而帶來的股價(jià)下跌，20012001 年年2 2月，原長虹集團(tuán)總經(jīng)理倪潤峰再度出山，月，原長虹集團(tuán)總經(jīng)理倪潤峰再度出山，選擇了走海選擇了走海 外擴(kuò)張之路外擴(kuò)張之路，力求成為，力求成為“全球彩電霸主全球彩電霸主”，欲為四川長虹，欲為四川長虹 尋找一個(gè)新的利潤來源。尋找一個(gè)新的利潤來源。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析28 案例材料:美國經(jīng)銷商Apex 數(shù)次赴美考察后，四川長虹與美國數(shù)次赴美考察后，四川長虹與美國ApexApex Digital Inc Digital Inc公公 司進(jìn)行了商談。四川長虹自司進(jìn)行

41、了商談。四川長虹自20012001年年7 7月開始將彩電發(fā)向月開始將彩電發(fā)向 海外，海外，由由ApexApex公司在美國直接提貨。然而彩電發(fā)出去了，公司在美國直接提貨。然而彩電發(fā)出去了， 貨款卻未收回貨款卻未收回。按照出口合同，接貨后。按照出口合同，接貨后9090天內(nèi)天內(nèi)ApexApex公司公司 就應(yīng)該付款，否則長虹方面就有權(quán)拒絕發(fā)貨。然而，四就應(yīng)該付款，否則長虹方面就有權(quán)拒絕發(fā)貨。然而，四 川長虹一方面提出對(duì)賬的要求，一方面繼續(xù)發(fā)貨，直到川長虹一方面提出對(duì)賬的要求，一方面繼續(xù)發(fā)貨，直到 20042004年初，四川長虹又發(fā)出了年初，四川長虹又發(fā)出了30003000多萬美元的貨給多萬美元的貨給A

42、pexApex。 而且，在四川長虹的海外銷售額中，而且，在四川長虹的海外銷售額中， ApexApex公司作為四公司作為四 川長虹對(duì)美出口最大的經(jīng)銷商，一直占有較高的比例川長虹對(duì)美出口最大的經(jīng)銷商，一直占有較高的比例 ( (見表見表1)1)。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析29 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析30 案例材料: Apex巨額欠款 從表從表1 1中可看出，來自中可看出，來自ApexApex的長期拖欠款使四川長虹的應(yīng)收賬款的長期拖欠款使四川長虹的應(yīng)收賬款 年年創(chuàng)出新高年年創(chuàng)出新高。應(yīng)收賬款在主營業(yè)務(wù)收入中的比例也與年俱增。應(yīng)收賬款在主營業(yè)務(wù)收入中的比例也與年俱增。 截至截至20032003

43、年底，應(yīng)收賬款的期末余額高達(dá)年底，應(yīng)收賬款的期末余額高達(dá)50.8450.84億元，而在這筆億元，而在這筆 巨額應(yīng)收賬款中，僅來巨額應(yīng)收賬款中，僅來ApexApex公司一家的欠款就高達(dá)公司一家的欠款就高達(dá)44.5144.51億元。億元。 大量的應(yīng)收賬款集中于一家經(jīng)銷商，其風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。而在大量的應(yīng)收賬款集中于一家經(jīng)銷商，其風(fēng)險(xiǎn)不言而喻。而在 20022002年年報(bào)時(shí)，年年報(bào)時(shí)，ApexApex公司拖欠四川長虹的貨款金額為公司拖欠四川長虹的貨款金額為38.2938.29億元，億元， 當(dāng)時(shí)就已經(jīng)受到市場(chǎng)很大的質(zhì)疑，而公司當(dāng)時(shí)就已經(jīng)受到市場(chǎng)很大的質(zhì)疑，而公司20032003年年報(bào)應(yīng)收年年報(bào)應(yīng)收Apex

44、Apex 公司的欠款不僅比年初時(shí)增加了公司的欠款不僅比年初時(shí)增加了6.226.22億元，同時(shí)還出現(xiàn)了億元，同時(shí)還出現(xiàn)了9.349.34 億元賬齡在一年以上的欠款。四川長虹雖已經(jīng)為此計(jì)提了億元賬齡在一年以上的欠款。四川長虹雖已經(jīng)為此計(jì)提了93389338 萬元的壞賬準(zhǔn)備，但應(yīng)收賬款給公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)開始顯現(xiàn)。萬元的壞賬準(zhǔn)備，但應(yīng)收賬款給公司帶來的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)開始顯現(xiàn)。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析31 案例材料案例材料: : Apex背景背景 ApexApex公司公司19991999年底才在美國市場(chǎng)亮相，公司由季龍年底才在美國市場(chǎng)亮相，公司由季龍 粉與徐安克共同創(chuàng)建，主要銷售粉與徐安克共同創(chuàng)建，主

45、要銷售ApexApex品牌的品牌的DVDDVD，但，但 僅用一年時(shí)間就超越了索尼和松下等知名品牌，成僅用一年時(shí)間就超越了索尼和松下等知名品牌，成 為美國為美國DVDDVD市場(chǎng)的新霸主。市場(chǎng)的新霸主。然而，然而，ApexApex公司雖然表面公司雖然表面 輝煌，實(shí)際經(jīng)營上卻存在著嚴(yán)重的問題。其主要通輝煌，實(shí)際經(jīng)營上卻存在著嚴(yán)重的問題。其主要通 過小額交易建立信譽(yù)，然后用賒賬的方式與供應(yīng)商過小額交易建立信譽(yù)，然后用賒賬的方式與供應(yīng)商 交易，拖欠了國內(nèi)多家交易，拖欠了國內(nèi)多家DVDDVD制造商數(shù)千萬美元的貨款制造商數(shù)千萬美元的貨款。 如此一家劣跡斑斑的銷售商，卻作為四川長虹對(duì)美如此一家劣跡斑斑的銷售商

46、，卻作為四川長虹對(duì)美 出口最大的經(jīng)銷商，這實(shí)在是一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。出口最大的經(jīng)銷商，這實(shí)在是一個(gè)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析32 案例材料案例材料: :虧損年報(bào)虧損年報(bào) 終于，在終于，在20042004年年1212月月2828日，四川長虹發(fā)布了年度日，四川長虹發(fā)布了年度 預(yù)虧提示性公告。在公告中首次承認(rèn)，受應(yīng)收賬預(yù)虧提示性公告。在公告中首次承認(rèn)，受應(yīng)收賬 款計(jì)提和短期投資損失的影響，預(yù)計(jì)款計(jì)提和短期投資損失的影響，預(yù)計(jì)20042004年度將年度將 出現(xiàn)大的虧損。出現(xiàn)大的虧損。 20052005年年4 4月，四川長虹披露的年報(bào)月，四川長虹披露的年報(bào)報(bào)出上市以來的報(bào)出上市以來的 首次虧

47、損首次虧損，20042004年全年實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入年全年實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入115.38115.38 億元，同比下降億元，同比下降18.36%18.36%。全年虧損全年虧損36.8136.81億，每股億，每股 收益收益-1.701-1.701元元。截至。截至20042004年底，公司對(duì)年底，公司對(duì)ApexApex公司公司 所欠貨款按個(gè)別認(rèn)定法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的金額約所欠貨款按個(gè)別認(rèn)定法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的金額約 25.9725.97億元，該項(xiàng)會(huì)計(jì)估計(jì)變更對(duì)億元，該項(xiàng)會(huì)計(jì)估計(jì)變更對(duì)20042004年利潤總額年利潤總額 的影響數(shù)約的影響數(shù)約22.3622.36億元。同時(shí)，截至年報(bào)披露日，億元。同時(shí)，截至年報(bào)披露

48、日， 公司逾期未收回的理財(cái)本金和收益累計(jì)為公司逾期未收回的理財(cái)本金和收益累計(jì)為1.831.83億億 元。元。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析33 同同時(shí)，在時(shí)，在20042004年年1212月月 1414日，四川長虹以一日，四川長虹以一 組與組與ApexApex于于20042004年年1010 月簽訂的一系列協(xié)議月簽訂的一系列協(xié)議 為據(jù)，向美國加利福為據(jù)，向美國加利福 尼亞州洛杉磯高等法尼亞州洛杉磯高等法 院申請(qǐng)臨時(shí)禁止令，院申請(qǐng)臨時(shí)禁止令， 要求禁止要求禁止ApexApex轉(zhuǎn)移資轉(zhuǎn)移資 產(chǎn)及修改賬目。長虹產(chǎn)及修改賬目。長虹 在上報(bào)法院的資料中在上報(bào)法院的資料中 稱，按照稱，按照“協(xié)議協(xié)議”，

49、ApexApex共欠長虹共欠長虹4.724.72億億 美元貨款。自此開始美元貨款。自此開始 了漫長的追討歷程。了漫長的追討歷程。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析34 20052005年年3 3月，四川省綿陽市領(lǐng)導(dǎo)在一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)上透月，四川省綿陽市領(lǐng)導(dǎo)在一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)上透 露，長虹已經(jīng)從露，長虹已經(jīng)從ApexApex追回追回1 1億美元。億美元。20052005年年7 7月，雙方月，雙方 達(dá)成協(xié)議，達(dá)成協(xié)議，ApexApex公司向長虹提供三部分資產(chǎn)抵押作為公司向長虹提供三部分資產(chǎn)抵押作為 其部分欠款其部分欠款1.51.5億美元的擔(dān)保。億美元的擔(dān)保。ApexApex公司抵押的三部分公司抵押的三部分

50、 資產(chǎn)：一是資產(chǎn)：一是ApexApex公司的不動(dòng)產(chǎn)；二是公司的不動(dòng)產(chǎn)；二是ApexApex及其總裁季及其總裁季 龍粉持有的香港創(chuàng)業(yè)板上市公司龍粉持有的香港創(chuàng)業(yè)板上市公司“中華數(shù)據(jù)廣播控股中華數(shù)據(jù)廣播控股 有限公司有限公司”的股權(quán)；三是的股權(quán)；三是ApexApex商標(biāo)。三部分資產(chǎn)的抵商標(biāo)。三部分資產(chǎn)的抵 押登記手續(xù)于當(dāng)月辦理完畢。押登記手續(xù)于當(dāng)月辦理完畢。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析35 截至截至20062006年年4 4月月2222日，長虹發(fā)布信息披露，已于日，長虹發(fā)布信息披露，已于20062006年年4 4月月1111日日 與美國與美國ApexApex公司及季龍粉三方簽署協(xié)議，約定公司及季

51、龍粉三方簽署協(xié)議，約定ApexApex公司承擔(dān)對(duì)公司承擔(dān)對(duì) 長虹的長虹的1.71.7億美元億美元( (約約13.613.6億元億元) )債務(wù)，三方由此終止在美國的債務(wù)，三方由此終止在美國的 所有訴訟。該協(xié)議經(jīng)雙方確認(rèn)無異議于所有訴訟。該協(xié)議經(jīng)雙方確認(rèn)無異議于4 4月月2020日生效。而資料日生效。而資料 顯示，截止顯示，截止20052005年末，四川長虹應(yīng)收年末，四川長虹應(yīng)收ApexApex公司的貨款為公司的貨款為4.5764.576 億美元，累計(jì)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備億美元，累計(jì)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備3.1383.138億美元。這意味著，如果億美元。這意味著，如果 ApexApex公司償還了長虹公司償還了長虹1

52、.71.7億美元的債務(wù)，那么在財(cái)務(wù)上，長虹億美元的債務(wù)，那么在財(cái)務(wù)上，長虹 將會(huì)增加約將會(huì)增加約13.613.6億現(xiàn)金流入，同時(shí)公司還能沖掉已計(jì)提的壞賬億現(xiàn)金流入，同時(shí)公司還能沖掉已計(jì)提的壞賬 準(zhǔn)備，此部分準(zhǔn)備，此部分保守估計(jì)超過保守估計(jì)超過2 2億元億元，意味著長虹的每股收益將，意味著長虹的每股收益將 增加增加0.110.11元。這對(duì)于夕日龍頭企業(yè)的發(fā)展無疑將是一個(gè)巨大的元。這對(duì)于夕日龍頭企業(yè)的發(fā)展無疑將是一個(gè)巨大的 推進(jìn)。此外，長虹集團(tuán)以其持有的公司推進(jìn)。此外，長虹集團(tuán)以其持有的公司2.662.66億股股份，抵償其億股股份，抵償其 已形成的對(duì)公司的非經(jīng)營性資金占用及其資金占用利息已形成的對(duì)

53、公司的非經(jīng)營性資金占用及其資金占用利息11.9511.95 億元。億元。20062006年年4 4月月1111日公司直接從長虹集團(tuán)股票賬戶上將定向日公司直接從長虹集團(tuán)股票賬戶上將定向 回購股份予以注銷。公司注冊(cè)資本相應(yīng)減少，這樣有利于改善回購股份予以注銷。公司注冊(cè)資本相應(yīng)減少，這樣有利于改善 公司的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高收益的水平。公司的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，提高收益的水平。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析36 案例材料:重獲新生 ApexApex事件讓四川長虹經(jīng)歷了上市以來的事件讓四川長虹經(jīng)歷了上市以來的36.8136.81億元億元 的首次巨虧，但在充分釋放了風(fēng)險(xiǎn)后，的首次巨虧，但在充分釋放了風(fēng)險(xiǎn)后，200520

54、05年，四年，四 川長虹實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入川長虹實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入150.61150.61億元，比億元，比20042004年同年同 期增長期增長30.53%30.53%；凈利潤；凈利潤2.852.85億元，比億元，比20042004年同期增年同期增 長長107.74%107.74%。20062006年實(shí)現(xiàn)凈利潤年實(shí)現(xiàn)凈利潤3.103.10億元，比億元，比20052005 年增長年增長7.32%7.32%。同時(shí)，。同時(shí)，20062006年年1212月，長虹發(fā)布資產(chǎn)月，長虹發(fā)布資產(chǎn) 置換關(guān)聯(lián)交易公告透露，上市公司將對(duì)美國置換關(guān)聯(lián)交易公告透露，上市公司將對(duì)美國ApexApex公公 司的司的4 4億元債權(quán)

55、和近億元債權(quán)和近1212億元存貨悉數(shù)甩給母公司，億元存貨悉數(shù)甩給母公司， 長虹集團(tuán)將長虹商標(biāo)和土地使用權(quán)置入上市公司進(jìn)長虹集團(tuán)將長虹商標(biāo)和土地使用權(quán)置入上市公司進(jìn) 行資產(chǎn)置換。隨著此次公告的出臺(tái)，一直困擾長虹行資產(chǎn)置換。隨著此次公告的出臺(tái)，一直困擾長虹 的的“歷史遺留問題歷史遺留問題”ApexApex糾紛終于與上市公司無糾紛終于與上市公司無 關(guān)。關(guān)。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析37 討 論 應(yīng)收賬款的功能和成本是應(yīng)收賬款的功能和成本是 什么？企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬什么？企業(yè)進(jìn)行應(yīng)收賬 款管理的基本目標(biāo)是什么？款管理的基本目標(biāo)是什么？ 四川長虹應(yīng)收賬款管理出四川長虹應(yīng)收賬款管理出 了什么問題？了什么問

56、題？ 怎樣加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理？怎樣加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理？ 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析38 案例分析：應(yīng)收賬款的意義 應(yīng)收賬款作為企業(yè)一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)，管理好應(yīng)應(yīng)收賬款作為企業(yè)一項(xiàng)重要流動(dòng)資產(chǎn)，管理好應(yīng) 收賬款，收賬款，迅速提高應(yīng)收賬款回收率，挽回企業(yè)呆迅速提高應(yīng)收賬款回收率，挽回企業(yè)呆 賬、壞賬損失賬、壞賬損失，建立企業(yè)信用管理體系，對(duì)于全，建立企業(yè)信用管理體系，對(duì)于全 面提升企業(yè)銷售管理和財(cái)務(wù)管理水平，增強(qiáng)企業(yè)面提升企業(yè)銷售管理和財(cái)務(wù)管理水平，增強(qiáng)企業(yè) 抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力無疑抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提升企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力無疑 有著重大意義。有著重大意義。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析

57、39 案例分析：應(yīng)收賬款管理的認(rèn)識(shí) 應(yīng)收賬款管理是一個(gè)持續(xù)的過程，應(yīng)收賬款管理是一個(gè)持續(xù)的過程，目前國內(nèi)很多目前國內(nèi)很多 企業(yè)不太重視應(yīng)收賬款管理，據(jù)有關(guān)部門調(diào)查指企業(yè)不太重視應(yīng)收賬款管理，據(jù)有關(guān)部門調(diào)查指 出，出，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動(dòng)資金的比重為50%50%以以 上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家20%20%的水平的水平。很多企業(yè)只重。很多企業(yè)只重 視銷售，殊不知事前的盲目銷售會(huì)導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收視銷售，殊不知事前的盲目銷售會(huì)導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收 賬款鳳險(xiǎn)的加大，同時(shí)帶來事后追討成本的加大，賬款鳳險(xiǎn)的加大，同時(shí)帶來事后追討成本的加大， 四川長虹的坎坷經(jīng)歷證明了這一

58、點(diǎn)。四川長虹的坎坷經(jīng)歷證明了這一點(diǎn)。 因此，應(yīng)收賬款管理是一種事前防范、事中和事因此，應(yīng)收賬款管理是一種事前防范、事中和事 后控制的管理，而認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是很重要的后控制的管理，而認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)是很重要的。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析40 案例分析：應(yīng)收賬款管理的認(rèn)識(shí) 目前，目前，海外應(yīng)收賬款管理也日漸重要海外應(yīng)收賬款管理也日漸重要，由于中國加入，由于中國加入 世貿(mào)組織，經(jīng)濟(jì)一體化使很多企業(yè)出口額在總營業(yè)額世貿(mào)組織，經(jīng)濟(jì)一體化使很多企業(yè)出口額在總營業(yè)額 中占的比重加大。國內(nèi)家電行業(yè)又是一個(gè)應(yīng)收賬款比中占的比重加大。國內(nèi)家電行業(yè)又是一個(gè)應(yīng)收賬款比 重居高的行業(yè)，這更加大了其在國際競(jìng)爭(zhēng)中的風(fēng)險(xiǎn)。重居

59、高的行業(yè)，這更加大了其在國際競(jìng)爭(zhēng)中的風(fēng)險(xiǎn)。 由于沒有自主品牌和獨(dú)立渠道，又想搶占市場(chǎng)先機(jī)，由于沒有自主品牌和獨(dú)立渠道，又想搶占市場(chǎng)先機(jī)， 國內(nèi)家電企業(yè)出口時(shí)必然要依賴當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商，而且一國內(nèi)家電企業(yè)出口時(shí)必然要依賴當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商，而且一 般采用賒賬方式，很少采用較為穩(wěn)妥的信用證方式。般采用賒賬方式，很少采用較為穩(wěn)妥的信用證方式。 實(shí)際上長虹并不是第一個(gè)深受海外應(yīng)收賬之害的企業(yè)，實(shí)際上長虹并不是第一個(gè)深受海外應(yīng)收賬之害的企業(yè)， 而且也不會(huì)是最后一個(gè)。據(jù)了解，目前，正有一些國而且也不會(huì)是最后一個(gè)。據(jù)了解，目前，正有一些國 際專業(yè)機(jī)構(gòu)開始致力于拓展國內(nèi)企業(yè)的應(yīng)收賬管理教際專業(yè)機(jī)構(gòu)開始致力于拓展國內(nèi)企業(yè)的應(yīng)

60、收賬管理教 育和討債服務(wù)，在他們看來，中國企業(yè)正在面臨越來育和討債服務(wù)，在他們看來，中國企業(yè)正在面臨越來 越多的海外應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)。越多的海外應(yīng)收賬風(fēng)險(xiǎn)。 四川長虹應(yīng)收賬款管理案例分析41 案例分析：應(yīng)收賬款的策略 四川長虹之所以在此次巨額應(yīng)收賬款的四川長虹之所以在此次巨額應(yīng)收賬款的“黑洞黑洞”中中 損失慘重，與其激進(jìn)的策略有關(guān)，但也暴露出其應(yīng)損失慘重，與其激進(jìn)的策略有關(guān)，但也暴露出其應(yīng) 收賬款管理上的缺陷。收賬款管理上的缺陷。 企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，賒銷也成為企業(yè)為擴(kuò)大市場(chǎng)份額，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，賒銷也成為 一種競(jìng)爭(zhēng)手段，能為企業(yè)招攬到更多的客戶，故而，一種競(jìng)爭(zhēng)手段，能為企業(yè)招攬到更多的