云南阿詩瑪風情谷商業(yè)人文品質(zhì)大盤項目營銷思路銷售推廣策略

1、云南阿詩瑪風情谷商業(yè)人文品質(zhì)大盤項目營銷思路銷售推廣策略阿詩瑪風情谷項目營銷思路一、項目規(guī)劃設計硬傷較多；目前存在的問題四、項目規(guī)劃不合理性五、項目前期造勢不到位，項目知名度較低二、項目無產(chǎn)權(quán)，銷售難度增加三、項目離景區(qū)還有一段距離。目標梳理我們推銷什么？我們的開發(fā)目標是什么？商鋪旺銷旺租，利潤最大化決定區(qū)域商業(yè)格局探索開發(fā)全新的商業(yè)模式提升置業(yè)公司阿詩瑪?shù)钠放朴绊懥焖倩鼗\資金，建立轟動效應問題？客戶為什么買商鋪？客戶如何做出購買決策？客戶根據(jù)什么判斷商鋪價值？本項目的客戶是誰？我們怎樣做才能把商鋪賣完？第一章：石林地產(chǎn)市場分析第二章：項目分析第三章：總體營銷及廣告策略目標梳理 石林房地產(chǎn)市

2、場分析房地產(chǎn)市場區(qū)域內(nèi)旅游地產(chǎn)第一節(jié) 市場分析 樓盤分布 大商家巴江明珠領(lǐng)城石林老街東門坊凱旋城中央金座龍園石錦邑城上海恒聯(lián)新天地花園桃源水鄉(xiāng)彩云天地云鼎合院悠然墅世紀陽光分析總結(jié)：城市房地產(chǎn)格局：房地產(chǎn)主要分布在“縣城中心、新城核心區(qū)、旅游景區(qū)”三個片區(qū)，其中縣城中心集中了大量政治和商務資源，短期內(nèi)仍為石林經(jīng)濟中心，而新興地產(chǎn)在向旅游景區(qū)及新城區(qū)轉(zhuǎn)移。鹿城廣場頤林尚都阿詩瑪小鎮(zhèn)書香門第天奇花園御云林新興地產(chǎn)在向旅游景區(qū)及新城區(qū)轉(zhuǎn)移縣城區(qū)平均租金區(qū)間 (元/天/m72）2.2-2.51.2-1.6均價在2萬之間商業(yè)市場相對成熟，人流量及商業(yè)氛圍較好；旅游風景區(qū)商業(yè)住宅均價在0.4萬1.5萬之間

3、受旅游客的影響較大，商業(yè)氛圍較差；未來商業(yè)價值很大程度受旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)品集中以高層為主產(chǎn)品以中低端產(chǎn)品為主客戶主要以縣城、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)自主、改善性客戶為主；市場供應量逐步被旅游風景區(qū)樓盤所取代均價在3800元/平米產(chǎn)品別墅、休閑商業(yè)類產(chǎn)品為主產(chǎn)品以高檔產(chǎn)品為主客戶主要以縣城、外省昆明等區(qū)域的投資客為主；產(chǎn)品供應量較大，社區(qū)及周邊環(huán)境良好；普通均價在4500元/平米,別墅均價7000元/平方米縣城中心與旅游風景區(qū)競爭力差異化明顯；未來城市中心逐步向旅游風景區(qū)轉(zhuǎn)移第一節(jié) 市場分析 樓盤分布新城市中心第一節(jié) 市場分析 老城區(qū)樓盤分析 商業(yè)占比大，產(chǎn)品多樣化，以中低端項目為主，住宅類售價差距不大，樓盤集中

4、 項目區(qū)域項目名稱項目占地/建面主力戶型項目物業(yè)類型售價（元/）銷售狀況老城凱旋城130畝/38萬85-221住宅3700一期在售，二期待售石林老街東門坊60.54畝/9.16萬產(chǎn)權(quán)式酒店：40-70商業(yè)、產(chǎn)權(quán)式酒店待定待售龍園218.8畝/50萬100-120住宅、花園洋房、公寓、別墅3400-4100在售鹿城廣場149.87畝/35萬住宅：80-180；公寓：30-60寫字樓、商鋪、高層住宅：3700 商鋪均價20000左右待售天奇花園200畝/110萬95.73-330別墅、住宅別墅5600，躍層3700尾盤水石坊49畝/8.39萬40-70住宅、商業(yè)待定待售石林商業(yè)步行街14.73畝/

5、2.2萬50-138住宅、商鋪 待定待售巴江明珠22.6畝/9.38萬92-113住宅、商業(yè)待定待售第一節(jié) 市場分析老城區(qū)樓盤分析 供應數(shù)量充足,物業(yè)類型多樣,配套設施匱乏,價格水平偏低,銷售貨包組合單一.市場供應在售樓盤:龍園、凱旋城和天奇花園，其中龍園為近期推出;待售樓盤:石林東門坊，水石坊，鹿城廣場，石林商業(yè)步行街，巴江明珠等樓盤，總盤量估計約為60萬平米左右。貨包組合在售樓盤主要銷售產(chǎn)品是住宅和商鋪,寫字樓產(chǎn)權(quán)酒店公寓均未推廣,貨包組合的產(chǎn)品過于單一.配套設施由于樓盤規(guī)模限制，大多樓盤缺乏社區(qū)景觀、運動設施、休閑娛樂設施，如果推廣中不加以引導，就不能對購房者產(chǎn)生影響。物業(yè)類型老城區(qū)樓盤

6、物業(yè)多以高層、小高層、多層等相結(jié)，產(chǎn)品類型多樣化，涉及商業(yè)、住宅、投資型公寓、酒店、寫字樓等。價格水平普通住宅:3700元/平米,別墅:5600元/平方米,局部區(qū)域商鋪:2萬.市中心商鋪租金最高:300元/平方米/月.第一節(jié) 市場分析 縣城中心價值分析 鹿阜鎮(zhèn)中心城區(qū)石林高價位商鋪最為集中的商圈，住宅價格存在上漲空間行政導向，依托縣機關(guān)配套成完善，商業(yè)氛圍濃核心驅(qū)動力未來發(fā)展趨勢租金：2.2-10元/m2/天.售價：2萬元/m2租金/售價區(qū)域：多集中于石林縣行政區(qū)域內(nèi)；石林縣城經(jīng)商、改善性居住以及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶；客戶：住宅客戶以事業(yè)單位，國有大中型企業(yè)事業(yè)單位的客戶為主；商鋪客戶以個體私營業(yè)主（

7、石材加工、經(jīng)商、投資）為主；關(guān)注地段，對價格敏感度較高：客戶特征未來中心逐步轉(zhuǎn)移旅游景區(qū)新城；土地供應稀缺，后續(xù)供應量有限；租售狀況物業(yè)招租良好，出租率在85以上銷售客戶以自用客戶為主；外來客戶投資比例較大石林中路龍泉路阿詩瑪路環(huán)城路南門街第一節(jié) 市場分析 風景區(qū)、新城區(qū)樓盤項目區(qū)域項目名稱項目占地/建面主力戶型項目物業(yè)類型售價（元/）銷售狀況新城書香門第92畝/10.8萬104-106住宅 商鋪3500-3800部分房源待售大商家80畝/17萬商鋪156-235、公寓37-147商鋪、公寓商鋪均價8000在售 中央金座8.59畝/90商鋪、公寓公寓3300，商鋪1萬在售頤林尚都43畝/15萬

8、100-120商鋪、SOHO商務寫字樓、酒店式公寓 待定，商鋪8000左右待售阿詩瑪旅游小鎮(zhèn)500畝/43萬80-200多層、小高層、別墅售罄，招商階段桃源水鄉(xiāng)1500畝/42萬30-250不等住宅、環(huán)島別墅 電梯房4100；退臺洋房5000在售上海恒聯(lián)新天地157.92畝/15.7萬小高層70-128，別墅185-288住宅、商鋪、別墅4500在售景區(qū)悠然墅150畝/25萬144-298別墅、獨棟 聯(lián)排4600左右尾盤石林林墅30畝/2.77萬240左右商鋪、別墅3300-3600尾盤彩云天地687畝/37萬產(chǎn)權(quán)式酒店：68-89；別墅：210-218住宅、酒店、商鋪產(chǎn)權(quán)式酒店：6000；別

9、墅：7100待售，5月6日開盤云鼎和園總建面2.4萬毛坯106-158精裝220別墅產(chǎn)權(quán)酒店別墅13500產(chǎn)權(quán)13500在售蘇寧環(huán)球總建面100萬第一節(jié) 市場分析 風景區(qū)、新城區(qū)樓盤分析市場供應目前在售的樓盤主要有大商家、中央金座、桃源水鄉(xiāng)、上海恒聯(lián)新天地、世紀陽光彩云天地等。其他待售樓盤主要有頤林尚都和彩云天地和云鼎合園及蘇寧環(huán)球等樓盤，都會在近期陸續(xù)推盤。物業(yè)類型新城區(qū)及景區(qū)樓盤物業(yè)多以高層、小高層、多層等相結(jié)，多層產(chǎn)品占比較大。高端別墅主要集中在風景區(qū),面積區(qū)間在144300平方米之間,在售產(chǎn)權(quán)酒店68-89平方米.配套設施該區(qū)社區(qū)景觀、運動設施、休閑娛樂設施等配套相對齊全。價格水平風景

10、區(qū)別墅:4600-13500元/平方米,新城區(qū)產(chǎn)權(quán)酒店6000元/平方米,風景區(qū)產(chǎn)權(quán)酒店13500元/平方米.貨包組合兩種產(chǎn)品搭配出售的樓盤4個,其余樓盤,僅售一種產(chǎn)品,貨包組合相對豐富.昆明東南部最具發(fā)展?jié)摿Φ穆糜渭⒅行?，代表昆明東南部休閑、旅游、度假型產(chǎn)品典范政府導向，旅游業(yè)帶動高檔住宅區(qū)核心驅(qū)動力未來發(fā)展趨勢商鋪租金：1.2-1.6元/m2/天住宅售價：4000元/m2物業(yè)管理費：1.2-2元/m2/月租金/售價區(qū)域：石林縣外圍客戶數(shù)量明顯增加；昆明客戶比例也明顯增加；客戶：別墅產(chǎn)品投資型客戶比較明顯，比例也相對較高；選擇本板塊的原因主要看重因旅游而帶來的潛在商業(yè)價值；以及區(qū)域內(nèi)的環(huán)境

11、因素；客戶特征未來5年內(nèi)將繼續(xù)保持領(lǐng)先地位；土地供應量大，后續(xù)供應量充足；租售狀況交通不便，商業(yè)配套不成熟，出租率在50左右；銷售狀況較好，以投資客戶為主；第一節(jié) 市場分析 新城、風景區(qū)價值分析第一節(jié) 市場分析 樓盤分布結(jié)論地段主導，板塊形成、客戶逐步細分化，投資客比例逐漸增多市場化逐漸形成經(jīng)濟背景城市在區(qū)域的中心地位逐步形成，現(xiàn)代服務業(yè)為主的第三產(chǎn)業(yè)逐漸占據(jù)支配地位供應供應主體專業(yè)開發(fā)商為主需求客戶特征自用城市化進程客戶占據(jù)半壁江山；客戶特征明顯產(chǎn)品多樣化產(chǎn)品：建筑形象多樣化、產(chǎn)品品質(zhì)多樣化、營銷操作專業(yè)化板塊認知已經(jīng)深入人心，各板塊客戶、產(chǎn)品平臺標準建立項目開發(fā)方向主要由區(qū)域地段主導投資外

12、來客戶比例加大財富階層逐漸形成成交關(guān)鍵驅(qū)動因素自用價格因素，生活配套設施產(chǎn)品：客戶素質(zhì)、物業(yè)形象、硬件配置、物業(yè)管理盈利模式大部分持有出租，部分項目對外銷售投資對固定資產(chǎn)升值保值、租金實現(xiàn)的信心對實現(xiàn)長期穩(wěn)定收益的信心階段標志板塊（及板塊的標志物業(yè)）形成、產(chǎn)品標準建立、客戶逐漸細分產(chǎn)品分析世紀陽光恒聯(lián)新天地桃源水鄉(xiāng)巴江明珠龍園大商家彩云天地云鼎合院老街東門坊石林商業(yè)步行街凱旋門住宅商鋪花園洋房公寓商墅別墅在售待售項目主要物業(yè)類型從物業(yè)類型來看，石林目前在售待售項目涵蓋了主要的6種物業(yè)類型，但主要以住宅+商鋪的物業(yè)搭配為主，區(qū)域內(nèi)洋房產(chǎn)品較少。打五角星表示項目含有該物業(yè)二、區(qū)域內(nèi)旅游地產(chǎn)云林度假

13、酒店上海張江散客中心狂歡之都臺灣農(nóng)創(chuàng)園蘇寧環(huán)球中國彝族第一村旅游度假區(qū)為石林新興的房地產(chǎn)發(fā)展區(qū)域，區(qū)域內(nèi)項目功能定位為旅游度假，未來發(fā)展?jié)摿薮?。旅游度假區(qū)目前處于規(guī)劃建設期，目前在售的項目僅有彩云天地、云鼎合院（云林度假酒店二期）和狂歡之都3個項目，推出的物業(yè)類型主要為公寓與別墅。目前區(qū)域內(nèi)的別墅均價約在7500元/平米，面積區(qū)間200-400平米，公寓均價約在5000元/平米。區(qū)域內(nèi)項目體量較大，主要面向投資及旅游度假型的客戶。目前區(qū)域配套不完善，市場認知度低，在售項目的銷售情況欠佳。石林目前主要在售產(chǎn)品價格對比分析物業(yè)類型主力面積區(qū)間住宅80-130商鋪15-200公寓30-80商墅15

14、0-240別墅180-350洋房90-140從產(chǎn)品面積區(qū)間來看，住宅的主力戶型面積以80-130平米的3房戶型為主，商鋪在15-200平米間，公寓在30-80平米，別墅180-350平米間。從產(chǎn)品價格來看，石林目前住宅產(chǎn)品價格在3800元/平米，在售商鋪項目較少，價格在9000-20000元間，均價約在15000，公寓價格約在5000元/平米，別墅價格在7500元/平米左右。項目名稱類型規(guī)模目標市場概況石林狂歡之都綜合度假（商務會議、民俗體驗、休閑商業(yè)）429畝，投資估算15億商務休閑人群、大眾游客餐飲購物部分主題工程完工、其他包括會展、酒店、企業(yè)會所游客服務中心服務配套4000平米，2000

15、萬元大眾游客包括民族文化展示廳、喀斯特地質(zhì)博物館、多媒體信息中心等云林酒店度假酒店206畝，投資估算2億中高端度假人群集住宿、商貿(mào)、購物、會展、餐飲于一體的五星級酒店上海張江項目綜合旅游度假項目占地700余畝，總建面46萬平米中高端客戶五星級酒店、會議中心、體育休閑、商貿(mào)中心蘇寧環(huán)球項目旅游度假一期1282畝，計劃投資48億元中高端客戶七星級酒店、旅游購物中心、度假中心、演藝中心中國彝族第一村風情居住、民俗旅游484畝，投資估算2.5億大眾游客搬遷安置，配套撒尼民居客棧、旅游工藝品生產(chǎn)、購物彝人水居文化園風情居住、民俗旅游468畝，投資估算3億大眾游客公園、餐飲文化娛樂街、工藝商業(yè)街石林生態(tài)民

16、族運動場體育度假10872畝，投資估算15億中高端度假人群預留1000畝度假別墅和會所區(qū)石林臺灣農(nóng)民創(chuàng)業(yè)園有機農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn) 農(nóng)業(yè)高新技術(shù)研發(fā) 農(nóng)產(chǎn)品加工配送 生態(tài)農(nóng)業(yè)休閑觀光總面積20萬畝， 規(guī)劃面積5.4萬畝，其中核心區(qū)1.2萬畝云南省首個國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū) 石林旅游度假區(qū)主要規(guī)劃建設項目評價： 別墅公寓酒店商業(yè)開發(fā)石林景區(qū)巴江五星級度假酒店、會議中心、溫泉SPA及康體療養(yǎng)中心濱水商業(yè)集中區(qū)、民俗風情體驗區(qū)、度假酒店、度假公寓配套設施較為完善,1500畝的開發(fā)體量具有一定的市場競爭優(yōu)勢,主打休閑度假旅游項目,是我們石林區(qū)域市場大的競爭優(yōu)勢.第一節(jié) 市場分析 競爭對手樓盤分析配套完善”彩云天地”

17、第一節(jié) 市場分析 競爭對手樓盤分析結(jié)論他們普遍存在一點，都是提供高端悠閑住宅，商務公寓，同時集購物 娛樂為一體的 共同思想：改變“吃在便宜良玩在石林，住在昆明”的舊思想，實現(xiàn)吃在石林，住在石林，玩還在石林共同的思想帶來共同的目標：多家聯(lián)合共同挖掘400萬游客資源蛋糕第二章 項目概況及產(chǎn)品定位第一節(jié)：項目概況第三節(jié)：品牌解析第二節(jié)：產(chǎn)品解析第五節(jié)：產(chǎn)品定位 第四節(jié)：項目核心價值核心價值1：區(qū)位優(yōu)勢核心價值2：品牌優(yōu)勢阿詩瑪品牌賦予項目國際化氣質(zhì)和深厚文化底蘊先進文化：開拓進取，國際化先趨，敢為天下先企業(yè)實力：泰中經(jīng)貿(mào)交流中心的重要成員、云南省東南亞南亞經(jīng)貿(mào)合作發(fā)展聯(lián)合會的關(guān)鍵成員，下屬有云南中城

18、地商投資有限公司、昆明阿詩瑪珠寶產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司等11家子公司，具有雄厚的資金和開發(fā)實力。截止2010年，阿詩瑪集團累計已實現(xiàn)項目投資超過70億元人民幣，在行業(yè)內(nèi)具有重要的影響力。歷史內(nèi)涵：高度社會責任感、深厚的歷史和文化底蘊產(chǎn)品文化：阿詩瑪集珠寶設計、研發(fā)、加工、展示、銷售為一體核心價值3：產(chǎn)品優(yōu)勢石林首個極具地方特色的大型珠寶玉石購物中心，集吃住娛購為一體，填補市場空白。酒吧/咖啡街東南亞風情購物區(qū)翡翠珠寶街 民族風味美食街/東南亞美食中心云南民俗風情街我們的戰(zhàn)略：重塑項目價值體系 發(fā)揮營銷價值，打造石林高性價比的商業(yè)人文品質(zhì)大盤項目核心競爭力矩陣客觀性主觀性 3 1 4 2產(chǎn)品服務人文環(huán)

19、境升華問題1：項目周邊區(qū)域目前還較為雜亂，要完全發(fā)展成為成熟商業(yè)區(qū)域尚需要一定時間。帶動問題2：項目硬傷如何處理？升華：重點最大化，突出放大旅游地產(chǎn)價值升華：營銷個性化客戶圈層界定,從一般小戶型演變成個性化大戶型商鋪主動式被動式山景旅游專業(yè)管理服務水準項目SWOT分析S 優(yōu)勢 利用 1。十二五”時期，石林縣將繼續(xù)加強在旅游產(chǎn)業(yè)方面的投入和研究，繼續(xù)實踐“旅游強縣”的城市發(fā)展戰(zhàn)略。以阿詩瑪文化為龍頭的文化產(chǎn)業(yè)成為石林重點產(chǎn)業(yè)2。老城向新城和風景區(qū)發(fā)展,形成3區(qū)格局,風景區(qū)是房地產(chǎn)開發(fā)的重點區(qū)域，本項目毗鄰風景區(qū)項目在老城和風景區(qū)必經(jīng)之路，可以更好的獲取更多客源 3。旅游業(yè)發(fā)展推動了旅游地產(chǎn)發(fā)展,

20、開發(fā)項目產(chǎn)品逐步升級地段主導，板塊形成、客戶逐步細分化，投資客比例逐漸增多4。城市在區(qū)域的中心地位逐步形成，現(xiàn)代服務業(yè)為主的第三產(chǎn)業(yè)逐漸占據(jù)支配地位板塊認知已經(jīng)深入人心，各板塊客戶、產(chǎn)品平臺標準建立外來客戶比例加大財富階層逐漸形成利用發(fā)揮抓住石林的發(fā)展脈搏，結(jié)合本案優(yōu)勢特點，引導區(qū)域外客戶進行投資 項目SWOT分析W 劣勢 1、目前規(guī)劃不合理性，沒有辦法做到客源的充分分流，但是沒有辦法改變；2 、目前的規(guī)劃沒有競爭力，5大街區(qū)和四大板塊無法形成一個第一的競爭力，沒有突出點，和其他地產(chǎn)相比沒有任何區(qū)別，但是因為項目本身定位和吸引客源一塊無法和其他商業(yè)比拼3、沒有產(chǎn)權(quán)只有經(jīng)營權(quán)（客戶對經(jīng)營的前景要

21、求更高4、項目離景區(qū)還有一段距離更加難以做到客源的分流5、項目目前工程進度較為緩慢6、項目周邊區(qū)域目前還較為雜亂，要完全發(fā)展成為成熟商業(yè)區(qū)域尚需要一定時間（最大的弊端）規(guī)避 解決1、利用本身商業(yè)的唯一性，專業(yè)性來吸引更多客源；2、規(guī)劃中突出單個區(qū)域打造成石林最大的珠寶一站式購物；3。利用多元化的服務來保證錢景（如酒店，民俗廣場）項目SWOT分析O機會 1、此片區(qū)是未來石林建設發(fā)展重點區(qū)域，區(qū)域前景看好；2、國家政策的限制，房地產(chǎn)投資轉(zhuǎn)入郊縣，為石林帶來投資性機遇。3。政府有意向采取行動讓游客在石林逗留4。多個地產(chǎn)都在集中打造旅游，住宿悠閑購物為一體的旅游連。準備把握時刻準備著，把握項目周邊的機

22、會點，吸引客戶的關(guān)注。同時采取一系列和景區(qū)合作模式引導客源分流項目SWOT分析T威脅 1、石林多個項目將在未來1年內(nèi)推出，未來競爭激烈；2、 多期開發(fā)，后續(xù)商業(yè)產(chǎn)品的推出將對本項目造成直接威脅；3。400萬游客0。5-0。8天在石林逗留有木有可能更長時間板塊（及板塊的標志物業(yè)）形成、產(chǎn)品標準建立、客戶逐漸細分價格因素，生活配套設施多樣化產(chǎn)品：建筑形象多樣化、產(chǎn)品品質(zhì)多樣化、營銷操作專業(yè)化對固定資產(chǎn)升值保值、租金實現(xiàn)的信心對實現(xiàn)長期穩(wěn)定收益的信心挑戰(zhàn) 化解創(chuàng)建差異化的產(chǎn)品，“以新制勝”，擴大產(chǎn)品賣點。從阿詩瑪風情谷布局來看一定型，5大布局不能更改這里我不僅要對阿詩瑪風情谷發(fā)問1、單個啟動還是整體

23、聯(lián)動？2、一盤棋戰(zhàn)略還是縱向深耕？3、如何拔高到建立地產(chǎn)模式的高度運營？4、如何提煉和整合附加值，打造獲取政府支持的利益點？5、區(qū)域價值挖掘與商業(yè)主軸整體價值包裝誰更打動投資者？（包括營銷訴求側(cè)重點的確立）6、沒有重心點的商業(yè)載體是否能贏來客戶的青睞？第五節(jié)：產(chǎn)品定位阿詩瑪風情谷商業(yè)地產(chǎn)資源與模式思考的六點思考1、石林旅游商業(yè)地產(chǎn)的價值體系及話語權(quán)的整合？2、風情谷商業(yè)體量和錯位定位對專業(yè)市場的品質(zhì)提升？3、強鎮(zhèn)擴權(quán)熱潮下的商業(yè)主軸樹標桿效應迎合政府需求？4、商業(yè)地產(chǎn)投資逐利的非地緣性效應如何與宣傳調(diào)性的“最大珠寶休閑購物”結(jié)合？5、“一街5點多主題”商業(yè)地產(chǎn)資源如何找到主線進行有效整合并形成

24、模式復制？6、打造成熟商業(yè)地產(chǎn)模式并挾溫商資源低價獲取外區(qū)域政府土地資源進行開發(fā)整合？第五節(jié)：產(chǎn)品定位思考再三確定了阿詩瑪風情谷的定位一站式珠寶休閑購物廣場打造成要買珠寶去阿詩瑪要買玉器翡翠還是去阿詩瑪要買裝飾品還是去阿詩瑪?shù)谖骞?jié)：產(chǎn)品定位定位解析第五節(jié)：產(chǎn)品定位之前定位是集珠寶，民俗風情，酒店，吃喝為一體的休閑廣場，但是發(fā)現(xiàn)這樣的廣場太多了，就阿詩瑪目前的格局如果還依舊做這樣的定位沒有辦法超越其他風景區(qū)項目。理由有以下幾點1。阿詩瑪把所有的投資利益都壓在了一樓店鋪中2。阿詩瑪?shù)挠矀麤]有產(chǎn)權(quán)證，這個客戶就更看中商業(yè)所帶來的效益3。阿詩瑪?shù)恼w環(huán)境無法和風景區(qū)大項目去比拼4。阿詩瑪?shù)牡囟螣o法和風

25、景區(qū)商業(yè)比拼游客資源走專業(yè)市場道路，結(jié)合現(xiàn)代人購物習性，做到購物有針對性的悠閑。充分利用阿詩瑪自身在珠寶界的影響力，造就其他任何商業(yè)地產(chǎn)無可比擬的“一站式珠寶購物”天堂阿詩瑪如何走出他的低谷，如何在400萬客源中分得一杯羹第三章 市場營銷第一節(jié) 客戶分析第二節(jié) 營銷售策略第三節(jié) 廣告推廣策略第一節(jié) 客群定位及分析客群定位客群分析客戶定位消費者核心客戶1. 本地原居民2.石林的新富階層（企業(yè)階層，自由職業(yè)者）；3.公務員及事業(yè)單位的高收入人群；4.昆明外來的產(chǎn)業(yè)投資客戶5.因主題商業(yè)定位帶來的周邊目的性消費人群游離、偶得客戶1.周邊區(qū)域中高收入消費者；2.小企業(yè)主和個體生意人；重要客戶1.昆明常

26、駐外來人口；2.周邊市區(qū)的高收入人群；3.一些高檔樓盤的業(yè)主；客戶定位客戶定位投資者重要客戶： 1.昆明經(jīng)商小業(yè)主（也可自用）； 2. 企業(yè)高級管理人員。 3。游客核心客戶： 1. 昆明本地的公務員及事業(yè)單位中高收入者（主要目的為投資）； 2. 昆明熱衷于房地產(chǎn)投資的個體業(yè)主與炒家（投資目的）; 3. 基于商業(yè)傳統(tǒng)習慣考慮的昆明置業(yè)者；不得不重視的幾類客戶-專業(yè)炒鋪團1.溫州炒房團常在華東、華北市場炒房，動用資金量幾十億乃至上百億；2.本土煤礦老板活躍在華北市場，購買實力非常強；3. 專業(yè)炒房者活躍于一線城市，有專業(yè)的炒作經(jīng)驗，個人和組團形式；4.云南各地的隱性富豪秘密投資炒作，出手謹慎但精準

27、。客戶定位經(jīng)營者1.主力商家： 大型珠寶商家如：金六福 恒生珠寶的旗艦店等；2.中高檔玉器翡翠專賣店： 如。等；3. 個體經(jīng)營者： 具有較強實力和經(jīng)營經(jīng)驗的個體經(jīng)營戶。商鋪購買主力客戶客戶訪談結(jié)果1）投資經(jīng)歷：大多有多次置業(yè)經(jīng)歷，或有多處住宅，或曾投資過商鋪；2）曾投資商鋪情況：大多在區(qū)域較旺地段投資商鋪，面積在100平米以內(nèi)。3）商業(yè)投資計劃主要考慮的因素：地段、人流、商業(yè)氛圍、交通、價格。4）認為項目片區(qū)的印象：大多數(shù)客戶表示，該片區(qū)發(fā)展前景好，但目前商業(yè)氛圍較弱，關(guān)注有無大商家進駐。5）投資客戶的商鋪投資類型及取向：類型：考慮購買樓層：以首層為首選，二層需要看具體情況而定?？紤]購買形式：

28、以街鋪為首選。取向：投資總額上限：以30-50平米，100萬元總額計?？铐椫Ц斗绞剑阂园唇覟橹?。其他資金可另外投資或作他用。6）客戶希望購買的商鋪做哪方面的商業(yè)用途：投資客戶表示，商鋪購買后，最重要的是能租出去，租出高價格，對用做什么商業(yè)用途倒并不十分限制或選擇。7）客戶對開發(fā)商提供帶租約銷售或返租等服務的看法：所有客戶表示，帶租約銷售較好，可以為業(yè)主提供更安全的投資保障。四華調(diào)研成果-調(diào)研對象：新塘各大商圈經(jīng)營者訪談、各三級市場置業(yè)顧問訪談 調(diào)研時間：2009年11月-2010年3月； 后續(xù)調(diào)研：設計調(diào)查問卷，重點調(diào)研銷售模式、鋪位面積、售價及租金客戶研究1商鋪是產(chǎn)生財富的載體，客戶購買商鋪

29、的最基本目的是為了生財或升財，即追求財富利益客戶需求商鋪功能租金收益出租轉(zhuǎn)售經(jīng)營業(yè)主只需收取租金因“道路剛性”而稀缺，從而產(chǎn)生增值銷售收益降低房租成本，并獲得營業(yè)收入經(jīng)營收益長期收益風險保障資產(chǎn)沉淀客戶利益融資工具融資收益融資可作為不動產(chǎn)進行抵押或置信憑證，從而獲得貸款四華觀點增值性、長期性投資機構(gòu)/大型私營業(yè)主1億萬級購鋪決策視角出處編號投資能力投資機構(gòu)/臺商/大型私營業(yè)主小型私營企業(yè)主/中高級公務員/企業(yè)高級管理層/個體經(jīng)營者/ 1.2.3類人的親屬1.2.3類人的親屬/小型私營業(yè)主/個體經(jīng)營者/中高級公務員/企業(yè)高級管理層小型私營業(yè)主/普通臺商/高級公務員/“本土地主”中等私營業(yè)主/中等

30、臺商接近百萬回報率、增值性、安全性、投資門檻6回報率、增值性、穩(wěn)定性、安全性5剛過百萬回報率、增值性、長期性4數(shù)百萬接近千萬回報率、增值性、長期性增值性、長期性十萬級3百萬級2千萬級客戶研究2投資與回報是客戶購買商鋪時最基本的決策動機，其決策角度與其財富或投資能力相關(guān)一般而言，財富等級越高，越關(guān)注回報的長期性；財富等級越低，越關(guān)注短期快速回報及安全性；客戶研究3客戶最終是根據(jù)經(jīng)營前景來判斷投資回報的，其最直觀判斷因素則是租金和售價購鋪用途投資經(jīng)營投資回報經(jīng)營前景判斷基礎(chǔ)收益途徑租金或轉(zhuǎn)售價格營業(yè)額一般投資者的實際判斷過程內(nèi)在經(jīng)濟原理石林購買商鋪的客戶中，投資客占到60%-70%；商業(yè)價值鏈分析

31、商業(yè)消費者、商業(yè)投資者、商業(yè)經(jīng)營者三者之間其實是一種相互碰撞、相互影響的關(guān)系。項目自身的價值以及對消費者的吸引度直接影響商業(yè)投資者和商業(yè)經(jīng)營者的參與熱情，而最終的消費者對項目的看好以及對商業(yè)配套的看好將更加堅定投資者和經(jīng)營者的信心。所以，傳播形象在強調(diào)自身價值的同時，需展望廣泛消費市場，強化商業(yè)經(jīng)營前景。*各利益方關(guān)注點分析經(jīng)營者關(guān)注點經(jīng)營利潤足夠客源行業(yè)聚集效應競爭者的不同質(zhì)經(jīng)營模式租金的高低地段、交通的便利非同類行業(yè)相互影響促進配套資源的完善未來可成長空間商業(yè)街經(jīng)營管理大品牌規(guī)模商家的帶動效應業(yè)態(tài)及特色業(yè)態(tài)的聚焦效應*消費者關(guān)注點有一個規(guī)模配套的生活社區(qū)有一個環(huán)境更好的娛樂街區(qū)有一個選擇更

32、多的休閑場所有一個結(jié)交更多朋友的圈子有一個全天候城市文化中心有一個業(yè)態(tài)豐富的商業(yè)街區(qū)有一個大品牌規(guī)模零售商業(yè)有一個設施齊備的運動環(huán)境投資者關(guān)注點租金回報收入穩(wěn)定性租客來源多寡穩(wěn)定大量的消費群體區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃未來的政治影響范圍(外地投資者關(guān)注點) 開發(fā)商的品牌、信譽和投資安全性投資過程的時效性政策的友善性項目本身的價值及未來商業(yè)地位政府的扶持力度業(yè)態(tài)的豐富性、出租的廣泛可能性各利益方關(guān)注點分析消費群核心利益歸納：“未來的前景”重要核心價值歸納：經(jīng)營者區(qū)位價值；市場價值；品牌價值；投資價值；消費者可憧憬的現(xiàn)場價值；投資者區(qū)位價值；市場價值；品牌價值；投資價值；考慮到“消費者”是經(jīng)營者和投資者的“共

33、同價值目標”。因此，區(qū)位價值、市場價值、品牌價值、投資價值加上現(xiàn)場價值是我們需要建立的5大價值體系。*客戶針對策略建立五大價值體系及推廣第四節(jié) 總體營銷及廣告策略旅游型客戶現(xiàn)狀觀光型客戶會議型客戶解決方法：增加體驗型內(nèi)容吸引到客戶石林旅游現(xiàn)狀基本的商務會議及配套設施缺乏，無法形成消費市場自然觀光游為主，停留時間短，消費力低消費類型單一，旅游觀光以景點為主，無其他體驗型消費矛盾矛盾首先我們先看一個石林目前游客所存在的現(xiàn)象總體營銷策略總體營銷策略怎樣利用好400萬游客消費？怎樣才能打破客戶顧慮？怎樣才能勾起客戶購買的欲望？怎樣才能讓客戶投資回報率更高 ？結(jié)論從上帝需求的基礎(chǔ)出發(fā)勾勒出美好錢景用非凡

34、的手段斷去上帝的擔憂和顧慮高回報的誘惑來吸引上帝青睞招商與銷售同步進行營銷策略營銷手段非常規(guī)出手 打破一切常規(guī)總體營銷策略銷售需首先解決的三個關(guān)鍵問題問題一：賣使用權(quán)，如何操作？如何給到客戶信心？法律有效租賃期限最長為20年。20年外的不受保護；投資者對使用權(quán)的接受度和信任度問題。一紙協(xié)議難以產(chǎn)生安全感；無產(chǎn)權(quán)難以轉(zhuǎn)讓，消弱投資客信心；外來投資客難以接受無產(chǎn)權(quán)購買形式。1.直接簽約甲方，類似賣車位。不能講租賃，而是直接將使用權(quán)轉(zhuǎn)讓解決之道加強公信力。與政府捆綁，引入律師見證2.引入昆明知名的律師事務所，出具買賣見證手續(xù)3.大商家進駐有利于提升散戶購買信心，并且引入政府參加大商家簽約儀式；4.在

35、營銷過程中，經(jīng)常舉辦由政府參加的各種論壇；5.強調(diào)開發(fā)商自持部分，并且成立商業(yè)運營基金，打消客戶疑慮。6.銀行提前進駐，在現(xiàn)場設立咨詢點，提供有限按揭服務。問題二：項目規(guī)劃造成商業(yè)二三樓價值較低？項目規(guī)劃造成商業(yè)二三樓價值較低？ 在銷售時容易導致客戶顧慮較大。項目成敗關(guān)鍵在于招商招商成敗關(guān)鍵在主力店問題三：超市招租及主力店招租？大型集中商業(yè)銷售模式研究案例研究將通過商業(yè)的價值鏈和利益?zhèn)鲗Х绞絹斫缍ㄤN售模式。 產(chǎn)權(quán)返租模式 店中店銷售模式 基金整售模式 項目信托啟動方式介紹案例選取標準： 項目總體規(guī)模超過5萬平米 商業(yè)具備一定的規(guī)模，形成集中的商業(yè)核心區(qū) 商業(yè)以全部銷售為目標銷售模式確定產(chǎn)權(quán)返租

36、模式1操作方式客戶購買時即與開發(fā)商簽訂租約，將所購房產(chǎn)返租給開發(fā)商，租約期內(nèi)由開發(fā)商將房產(chǎn)轉(zhuǎn)租經(jīng)營，租期兩年到十幾年不等。發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付；同時返租期內(nèi)，業(yè)主定時從發(fā)展商處得到定額租金回報。通常這種返租回報模式會附帶“回購”條款。典型案例曼哈購物廣場、常興天虹商場、保利友誼城、金暉商城、大中華太古廣場、沃爾瑪鴻洲店支付租金提供回報小業(yè)主發(fā)展商商家代理招商出租物業(yè)購買物業(yè)小業(yè)主商家提供物業(yè)支付租金銷售結(jié)束關(guān)系轉(zhuǎn)化小業(yè)主和商家不能承擔解決矛盾的角色，也不具備解決矛盾的能力。產(chǎn)權(quán)返租模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗Ｐ停航鉀Q了高價銷售與提前消化的矛盾，但激化全部銷售和持續(xù)經(jīng)營的矛盾。案例：

37、南山常興天虹商場樓層：15層。主力店：天虹發(fā)展商年租金回報率變化：4.8%6%2.8%（低于三年期國債3.37%）與天虹租約：15年年租金增長率：2%樓層銷售鋪位個數(shù)/總鋪位個數(shù)銷售個數(shù)比率1/F未售-2/F15/2117%3/F21/21110%4/F152/21172%5/F227/24393%資料來源：國土局網(wǎng)站銷售公示。發(fā)展商保留1層高租金樓層，通過1層租金彌補回報率，可維持4.8%左右?，F(xiàn)通過主力店提供回報，投資回報率2.8%，低于三年期國債利率。銷售狀況不佳。銷售率約占推出部分的47%。此項目現(xiàn)仍返租，但已經(jīng)不能作按揭。店中店銷售模式2店中店銷售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗Ｐ停洪_

38、發(fā)商投資者經(jīng)營者消費者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益購買產(chǎn)品操作方式發(fā)展商將商業(yè)劃分為可經(jīng)營的小鋪位，然后按鋪位出售給投資者或使用者，同時購買人必須同時簽署物業(yè)使用協(xié)議，承諾服從商業(yè)的統(tǒng)一經(jīng)營和管理約束。典型案例賽格電子市場緩解了全部銷售與持續(xù)經(jīng)營的矛盾，但無法解決高價銷售與提前消化之間的矛盾案例：賽格電子市場簡介：依托華強北電子產(chǎn)業(yè)形成的電子產(chǎn)品交易市場，營業(yè)面積約3萬平方米，共7層，租戶約1500家。鋪位形式：專柜及鋪位主要業(yè)態(tài)構(gòu)成：電子元器件、電腦配件、電腦網(wǎng)路器材、通信器材現(xiàn)狀：47層出租，13層在經(jīng)營情況穩(wěn)定后出售給大客戶基金整售模式3操作方式基金/大客戶直接收購商

39、場，然后租給大型商業(yè)，獲取投資收益。典型案例嘉德置地的“中國商業(yè)地產(chǎn)基金”計劃?；鹫垆N售模式下的價值鏈模型和利益?zhèn)鲗Ｐ停和顿Y者基金經(jīng)營者使用者消費者獲取現(xiàn)金獲取物業(yè)承租物業(yè)獲取投資收益獲取經(jīng)營收益承租物業(yè)購買產(chǎn)品獲取銷售利潤開發(fā)商獲取現(xiàn)金獲取投資收益整售的適用條件1、已投入使用并收益穩(wěn)定的商業(yè)2、目前在國內(nèi)對于那些還沒有經(jīng)營成熟，但是招商租約已經(jīng)簽訂、主打的品牌商戶已經(jīng)簽訂租約的項目，基金也有信心購買3、對于散售的商業(yè)，基金購買的興趣不大，但是如果開發(fā)商幾年后可以回購，達到國外基金的租金回報率要求的，基金也會考慮購買4、租約年限的基本要求是該商場大的租戶租期5年以上，小的租戶租期2年以上

40、。 5、新加坡來的基金主要是要求項目的穩(wěn)定經(jīng)營，對租金回報率的要求較低一般在6左右就可以了，而歐美的基金要求租金回報率一般在10以上。 解決了持續(xù)經(jīng)營和銷售之間的矛盾，但很難達到價格和快速回籠資金的目標。項目信托方式房地產(chǎn)項目信托是一種新的融資方式。在已實現(xiàn)的幾個房地產(chǎn)項目信托個案中，出現(xiàn)了金融和房地產(chǎn)銷售結(jié)合的趨勢。例如：北京蘋果社區(qū)、深圳萬科十七英里、深圳百仕達.紅樹西岸。信托的適用條件一、新型房地產(chǎn)信托產(chǎn)品將樓盤銷售和信托結(jié)合在一起，在信托產(chǎn)品的設計中加入購房優(yōu)惠權(quán)和優(yōu)先購買權(quán)；二、信托適用于有融資需求的發(fā)展商，嚴格來說，和樓盤銷售相結(jié)合的信托是一種項目啟動模式；三、目前政策規(guī)定信托份額

41、最大不得超過200份，且必須通過銀監(jiān)會審批；四、銀監(jiān)會出臺的信托投資公司房地產(chǎn)信托業(yè)務管理暫行辦法（征求意見稿）提出對部分管理規(guī)范、經(jīng)營水平高的信托投資公司開展房地產(chǎn)業(yè)務給予放松200份限制的政策優(yōu)惠。項目信托可以同時達成發(fā)展商融資和營銷蓄客的目的，但是信托審批嚴格，且在商業(yè)領(lǐng)域內(nèi)沒有先例，審批難度無法預測。四種模式之于本項目的適宜性評價四種銷售模式適用條件業(yè)主風險前期銷售速度銷售價格操作難度和本項目擬和度產(chǎn)權(quán)返租模式政府雖已明令禁止，但在三四線城市仍然是大型商業(yè)操作的主要手段。高快高低價值較低的商鋪適用店中店模式1、發(fā)展商期望通過商業(yè)直接獲取利潤2、周邊商業(yè)氛圍已成熟，商圈地位基本確定中中較

42、高中價值較高的街鋪適用基金整售模式1、發(fā)展商對價格要求不高2、商業(yè)促進寫字樓的銷售低慢低較高可適度考慮項目信托模式1、發(fā)展商有融資需求2、發(fā)展商有足夠的品牌支撐3、項目前景看好低快較低高可適度考慮對本項目而言，單一的操作模式風險較大，建議視條件采用-具體銷售方式組合1、區(qū)分采取返租銷售+直銷2、分區(qū)而治，各區(qū)以鋪王“亮點”刺激3、擠壓式銷售( 差異化定價，滾動式開盤)4、集客+大客戶提前消化策略銷售方式組合1、分區(qū)采取返租銷售+直銷分區(qū)為保證各業(yè)態(tài)后期順暢經(jīng)營，大部分商鋪必須采取售后返租模式，即帶租約出售。但同時為了避免造成發(fā)展商較大的經(jīng)營壓力，建議對商業(yè)價值較高的鋪位采取直接銷售的模式。分業(yè)

43、態(tài)對于服飾、小商品等需要統(tǒng)一經(jīng)營的區(qū)域，采取返租銷售模式。返租直銷圖解2、分區(qū)而治，各區(qū)以鋪王“亮點”刺激 整體商業(yè)分四層，推廣時以該區(qū)鋪王凸現(xiàn)的亮點，先吸引品牌進駐引發(fā)羊群效應和吸附效應；銷售上采用現(xiàn)場拍賣使價值最大化并推向現(xiàn)場氣氛高潮。鋪王圖解3、擠壓式銷售第一層次：差異化定價模式通過項目店面分割與區(qū)位定位策略的配合，在不同樓層與位置產(chǎn)生不同主力價位區(qū)間的銷售單元，形成一定性價比落差。以此為基礎(chǔ)，在項目銷售期間，通過現(xiàn)場人氣控制，針對不同客戶的情況，分別激發(fā)其希望、怕與貪等不同心理，以不同性價比單元的推薦引導，促進客戶選擇、攀比與銷售談判逼定，制造激發(fā)買氣的擠壓式銷售策略。第二層次：滾動式

44、推盤模式（前已述）通過不同區(qū)域推案的先后順序與相繼入市，以新發(fā)售盤量刺激前一階段尾盤銷售，同時也形成客戶選擇在地點的性價比差，供銷售中進行第二層面上的擠壓式銷售。4、集客+大客戶提前消化策略在正式發(fā)售前，提前23天集中消化大客戶，在爭取成交的前提下，要求大客戶確定購買后，必須交付50%定金，避免后期大客戶突然放棄購鋪，而錯過公開發(fā)售的旺銷時機，對銷售進度造成干擾；銷售執(zhí)行策略打破常規(guī) 走不同尋常路三個上帝！會不會引發(fā)世界大戰(zhàn)普通消費者 業(yè)態(tài)定位 廣告推廣入駐商家 態(tài)定位規(guī)劃管理商鋪業(yè)主 營銷策略三者之間的關(guān)系，我們?nèi)绾文茏屗麄內(nèi)A？共贏互惠是我們的承諾 ！營銷策略 從上帝思考的角度出發(fā)從上帝的

45、利益角度出發(fā)建立關(guān)于客戶需求的常識客戶為什么買我們的商鋪客戶如何做出購買決策客戶根據(jù)什么判斷商鋪價值營銷策略營銷策略一切從上帝需求出發(fā)常識1 -客戶動機：經(jīng)濟利益常識2 -客戶決策視角：投資回報常識3 -客戶判斷基礎(chǔ)：經(jīng)營前景常識4 -客戶風險擔憂：當前所見曉之以景-勾勒出美好錢景動之以情-服務和自持堅定回報值誘之以利-打造錢景保障系統(tǒng)錢景1。開發(fā)商的實力。其自留部分商鋪和其特定的企業(yè)產(chǎn)品文化所帶來的動力市場前景錢景2。項目本身的酒店規(guī)劃所帶來的市場錢景錢景3。民俗村的演繹風情所帶來的市場錢景錢景4 最大的珠寶一站式購物錢景5 每年400萬的消費群體錢景6 項目商業(yè)的深挖掘營銷策略僅有“錢景”

46、夠嗎如何來保障“錢景”一片美好 營銷策略？錢景保證1：引入品牌經(jīng)營公司統(tǒng)一管理，保障經(jīng)營目的：通過專業(yè)經(jīng)營公司對商業(yè)街的統(tǒng)一經(jīng)營運作，吸引消費者，保證經(jīng)營前景；操作關(guān)鍵點：引入知名品牌的經(jīng)營公司，給客戶以信心；明確發(fā)展商、經(jīng)營公司、小業(yè)主之間的權(quán)責和利益關(guān)系； 風險保證2：引進品牌主力店，帶旺人氣目的：通過品牌商家樹立項目形象，并給客戶及其它商家以信心，產(chǎn)生聚集效應；發(fā)揮營銷作用；操作關(guān)鍵點：確定商業(yè)街主題；通過商業(yè)街經(jīng)營公司或?qū)I(yè)招商機構(gòu)進行招商；宣傳策略高調(diào)、廣泛：風險保證2擴大項目本身的影響力，樹立更高的品牌形象給阿詩瑪風情谷加上一個更大的頭挾。石林首個一站式珠寶購物緬甸直銷 或真價實

47、國外知名商業(yè)管理團隊強強打造營銷策略風險保證4與政府的強強聯(lián)合，打造成一個專業(yè)的休閑購物石林重頭企業(yè)政府重點支持產(chǎn)業(yè)緬甸直銷珠寶交易指定購物中心風險保證5發(fā)揮酒店效應，推動市場住酒店送景區(qū)門票專車接送景區(qū)游玩，5星住宿3星消費風險保證6與石林景區(qū)合作，確保雙贏在風情谷買珠寶，送景區(qū)門票風險保證7與各旅行社合作，確保雙贏讓各旅行社組團在風情谷購物，住宿。給予對方一定折扣優(yōu)惠風險保證8 民俗廣場的旅游特色啟動，推動市場民俗風情演出，讓游客享受不同的民俗風情文化大餐。拉動游客互動風險保證9專業(yè)的市場管理和不斷增進的優(yōu)化服務確保市場的國際化，規(guī)模化 品牌化國際知名商業(yè)管理團隊，定位市場，前景未來 風險

48、保證10開發(fā)商的自有市場潛力所帶來的吸引力 阿詩瑪本身的知名度，帶來無窮潛力銷售周期模擬分解67月910月1112月45月銷售目標2013年完成途徑銷售部籌建完畢正式開放預約登記認籌卡發(fā)售1000張以上實現(xiàn)住宅銷售至70%商業(yè)銷售至50%戶外路牌、道旗出街項目營銷事件的分解，持續(xù)的開展各種營銷事件、活動，并開展各種體驗活動。2月-5月項目動工前期籌備認籌銷售部開放開始蓄水13月8月開盤強銷期持續(xù)熱銷2013年45月尾盤住宅銷售至95%商業(yè)銷售至80%實現(xiàn)住宅銷售至85%商業(yè)銷售至70%回款目標可實現(xiàn)回款5.5億可實現(xiàn)回款1.3億實現(xiàn)回款0.8億啟動團購及安置房銷售總回款至7.6億本項目銷售周期

49、力爭保底（即最長周期） “12個月”完成總體量的90%以上！計算周期從項目開盤當月起后推12個月。銷售執(zhí)行策略如何實現(xiàn)銷售目標階段性推廣策略四個階段第一階段：形象導入期（?相市場，制造炒作懸?）第二階段：蓄水期（開盤公告與現(xiàn)場營銷氣氛、視覺營造）第三階段：開盤熱銷期（現(xiàn)場渲染、活動造勢）第四階段：持續(xù)銷售期（實體景觀、即刻享受成品價值）第一階段形象品牌亮相期目的：建?形象，?用形象區(qū)隔市場，提升項目價值，迅速形成市場對項目的認知?。推廣范圍：云南省內(nèi)及石林大道。手段：1。通過網(wǎng)絡口碑，建立品牌形象2。通過工地形象、戶外廣告牌展示建立品牌形象 內(nèi)容：項目定位及廣告口號方向下的前期炒作主題。網(wǎng)絡品牌口碑宣傳SNS社區(qū)營銷視頻營銷百度知道微博營銷阿詩瑪風情谷網(wǎng)絡口碑營銷BBS論壇營銷博客營銷推廣通過網(wǎng)絡引導輿論重視網(wǎng)絡中輿論的力量，引導輿論、控制輿論是網(wǎng)絡營銷的一項重要目標，引導輿論關(guān)注房地產(chǎn)是本次網(wǎng)絡營銷的重要考核指標。通過網(wǎng)絡塑造品牌網(wǎng)民比其他人群更注重品牌價值，網(wǎng)絡營銷中可是提升品牌價值的理想媒體渠道通過網(wǎng)絡促進銷售網(wǎng)絡營銷的最終目標是促進銷售，網(wǎng)絡營銷也應起到推動線下銷售的作用信息量大，人群覆蓋范圍廣，具有