18歲—35歲消費者行為分析

1、.18歲35歲消費者行為分析每個消費群體都有獨特的消費觀念和消費方式，因此，企業(yè)積極爭取消費對象時要區(qū)別對待。1、青年消費者群11、青年消費者群的總體特點（18歲35歲）：（1）青年消費者群人數(shù)眾多，是僅次于少年兒童的另一個龐大的消費者群。（2）青年消費者群具有較強的獨立性和很大的購買潛力。進入這一時期的消費者，已具備獨立購買商品的能力，具有較強的自主意識。尤其參加工作了有了經(jīng)濟收入的青年消費者，由于沒有過多的負擔(dān)，獨立性更強，購買力也較高。因此，青年是消費潛力巨大的消費者群。（3）青年消費者群的購買行為具有擴散性，對其他各類消費者都會產(chǎn)生深刻影響。他們不僅具有獨立的購買能力，其購買意愿也多為

2、家庭所尊重。他們有獨特的消費觀念和消費方式。因此，青年消費者群應(yīng)成為企業(yè)積極爭取的對象。1.2、小青年消費者（18-25）群的心理與行為特征未婚青年消費者群在消費心理與行為方面與其他消費者群有許多不同之處。(1)追求時尚、表現(xiàn)時代。青年消費者典型的心理特征之一就是思維敏捷、思想活躍，對未來充滿希望，具有冒險和獻身精神。任何新事物，新知識都會使他們感到新奇、渴望，并大膽追求，在消費心里與行為方面表現(xiàn)出追求新穎與時尚，力圖站在時代前列，領(lǐng)導(dǎo)消費新潮流。所以，青年往往是新產(chǎn)品、新消費時尚的追求者、嘗試者和推廣者。(2)追求個性，表現(xiàn)自我。處于青處時期的消費者自我意識迅速增強。他們追求個性獨立，希望確

3、立自我價值，形成完美的個性形象，因而非常喜愛個性化的商品，并力求在消費活動中充分展示自我。(3)追求實用、表現(xiàn)成熟。青年消費者的消費傾向趨于穩(wěn)定的成熟，因而在追求時尚、表現(xiàn)個性的同時，也注重商品的實用性和科學(xué)性，要求商品經(jīng)濟實用，貨真價實。由于青年人大多具有一定的文化水準(zhǔn)，接觸信息較多，因而在選擇與購買過程中盲目性較少，購買動機及購買行為表現(xiàn)出一定的成熟性。(4)注重情感、沖動性強。青年消費者處于少年到成年的過渡階段，思想傾向、志趣愛好等還不完全穩(wěn)定，行動易受感情支配。上述特征反映在消費活動中，表現(xiàn)為青年消費者群易受客觀環(huán)境的影響，情感變化劇烈，經(jīng)常發(fā)生沖動性購買行為。同時，直觀選擇商品的習(xí)慣

4、使他們往往忽略綜合選擇的必要，款式、顏色、形狀、價格等因素都能單獨成為青年消費者的購買理由，這也是沖動購買的一種表現(xiàn)。1.3、中青年消費者群（25-30）的心理與行為特征大多數(shù)青年都在這一階段完成人生中的重大轉(zhuǎn)折，此時，青年消費群體的消費既有一般青年的消費特點，又有其特殊性，由此形成了中青年消費者群的心理與行為特征。具體表現(xiàn)在以下幾個方面。(1)在消費需求構(gòu)成上，已婚家庭的需求是多方面的。在需求構(gòu)成上及順序上，用的商品數(shù)量最大，其次是穿著和食品。(2)在購買時間上，近年來，我國已婚家庭的購買時間發(fā)生了變化。20世紀(jì)80年代以前，青年婚前集中購置的物品大多以生活必需品為主，耐用消費品多是婚后逐漸

5、購買。進入90年代以后，已婚家庭用品包括大件耐用消費品，大多在婚前集中購買完畢，且購買時間相對集中，多在節(jié)假日突擊購買。隨著21世紀(jì)的來臨，婚前購置住房、成套家具、家用電器等高額消費品，已成為許多現(xiàn)代青年建立家庭的前提條件。(3)在消費需求傾向上，不僅對物質(zhì)商品要求標(biāo)準(zhǔn)高，同時對精神享受也有較高的追求。在這種心理支配下，已婚青年對家庭用品的選購大多求新、求美，注重檔次和品位，價格因素則被放在次要地位。同時，在具體商品選擇上，帶有強烈的感情色彩，如購買象征兩人感情的物品，或向?qū)Ψ奖磉_愛意的禮品等。14大青年消費群（30-38）的心理與行為特征大青年消費群，對這一群體消費者消費需求的滿足，從一個側(cè)

6、面反映了一個國家的經(jīng)濟發(fā)展水平和社會性穩(wěn)定程度。這一群體收入，身份等等都有明顯的變化，在購買心理和行為上與其他消費者群有許多不同之處。（1）、心理慣性強，對商品、品牌的忠實度高大青年人在長期的消費生活中形成了比較穩(wěn)定的態(tài)度傾向和習(xí)慣化的行為方式。對商標(biāo)品牌的偏好一旦形成，就很難輕易改變。為爭取更多的大青年消費者，企業(yè)要注意“老字號”及傳統(tǒng)商標(biāo)品牌的宣傳，經(jīng)常更換商標(biāo)、店名的做法是不明智的。（2）、注重實際，追求方便實用大青年消費者心理穩(wěn)定程度高，注重實際，較少幻想。購買動機以方便實用為主，在購買過程中，要求提供方便、良好的環(huán)境條件和服務(wù)。因此，大青年商品的陳列、位置及高度要適當(dāng)，商品標(biāo)價和說明

7、要清晰明了，同進做到服務(wù)周到、手續(xù)簡便，以便提高大青年消費者的滿意程度。（3）、需求結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)成熟化特征隨著生理機能的演變，大青年消費者對健康食品和用品的需求量大大增加。只要某種食品、健康用品對健康有利，價格一般不會成為大青年消費者的購買障礙。同時，由于需求結(jié)構(gòu)的變化，大青年消費者在穿著及其他奢侈品方面的支出大大減少，而對滿足其興趣、嗜好的商品購買支出明顯增加。（4）、部分大青年消費者抱有補償性消費動機經(jīng)濟收入不斷提高，部分大青年消費者產(chǎn)生了強烈的補償心理，試圖補償過去因條件限制而未能實現(xiàn)的消費愿望。他們在美容美發(fā)、穿著打扮、營養(yǎng)食品、健身娛樂、特殊嗜好、旅游觀光等商品的消費費方面，同青年一樣有

8、著強烈的消費興趣，同時樂于進行大宗支出。1.5、對青年消費者群應(yīng)采取的經(jīng)營策略針對大青年消費者購買心理與行為特點，企業(yè)不但要提供大青年人所希望的方便、舒適、有益于健康的消費品，還要提供良好的服務(wù)。同時，要考慮青年人娛樂休閑方面的要求，提供適合青年人特點的健身娛樂用品和休閑方式。由于青年人在吃、穿、用、住、行方面都有特殊要求，因此這個市場要求有自己獨特的產(chǎn)品和服務(wù)。企業(yè)要想爭取到青年消費者市場，必須針對青年消費者群的心理與行為特點，確定相應(yīng)的經(jīng)營策略。要及時推出反映時代潮流、采用先進技術(shù)、美觀實用的新產(chǎn)品，同時注意把握青年消費者心理的共性及個性差異，把經(jīng)營的商品與青年的氣質(zhì)性格、興趣愛好、價值觀

9、念、時尚追求等聯(lián)系起來，通過有特色的促銷手段，刺激其購買動機，促成購買行為。2、女性青年消費者群的心理與行為特征女性青年消費者群是以性別區(qū)分的一類消費者群體。由于女性青年消費者在消費活動中處于特殊的角色地位，因而形成了獨具特色的消費心理和行為特征。（1）、女性青年消費者數(shù)量龐大，是大多數(shù)購買行為的主體據(jù)統(tǒng)計，我國女性青年消費者占全國人口的48。7%，其中在消費過程中有較大影響的是20歲54歲的女性，約占人口總數(shù)的21%。女性青年消費者不僅人數(shù)眾多，而且在購買活動中起著特殊重要的作用。她們不僅為自己購買所需商品，而且由于在家庭中承擔(dān)了女兒、妻子、母親、主婦等多種角色，因而也是大多數(shù)兒童用品、男性

10、用品、老人用品、家庭用品的主要購買者。（2）、購買商品挑剔，選擇性強由于女性消費品品種繁多，彈性較大，加之女性特有的細膩、認(rèn)真，因而她們對商品的選擇挑剔程度較之男性高。另外，女性通常具有較強的表達能力、感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等方式對周圍其他消費者發(fā)生影響。（3）、注重商品的外觀和感性特征男性消費者購買商品時，較多地注重商品的功能和效用，而女性青年消費者購買的主要是日常生活用品，如服裝、鞋帽等，因而對其外觀形象、感性特征等較重視，往往在某種情緒或情感的驅(qū)動下產(chǎn)生購買欲望。這里導(dǎo)致情緒或情感萌生的原因是多方面的，如商品名稱、款式色彩、包裝裝潢、環(huán)境氣氛等都可以使女性萌發(fā)購買欲

11、望，甚至產(chǎn)生沖動性購買行為。在給丈夫、子女、父母購買商品時，這種感性色彩更加強烈。（4）、注重商品的實用性和具體利益由于女性青年消費者在家庭中的作用和家務(wù)勞動的經(jīng)驗，使她們對商品的關(guān)注角度與男性大不相同。表現(xiàn)為對商品的實際效用和具體利益要求強烈，特別是細微之處的優(yōu)點，往往能迅速博得女性青年消費者的歡心，促成購買行為。（5）、注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性現(xiàn)代社會，中青年婦女的就業(yè)率很高，她們既要工作，又擔(dān)負著大部分家務(wù)勞動，因此，她們對日常生活用品的便利性具有強烈的要求。每一種新的、能減輕家務(wù)勞動的便利性消費品，都能博得她們的青睞。同時，女性青年消費者對于生活中新的、富于創(chuàng)造性的事物，也充滿熱

12、情，如購置新款時裝，布置新房間，烹調(diào)一道新菜等等，以顯示其創(chuàng)造性。（6）、有較強的自我意識和自尊心女性青年消費者有較強的自我意識和自尊心，對外界事物反應(yīng)敏感。她們往往以選擇的眼光、購買的內(nèi)容及購買的標(biāo)準(zhǔn)來評價自己和別人。希望通過明智的、有效的消費活動來體現(xiàn)自我價值。即使作為旁觀者，也愿意發(fā)表意見，并且希望被采納，而對別人的否定意見不以為然。在購買活動中，營業(yè)員的表情、語調(diào)、介紹及評論等，都會影響女性青年消費者的自尊心，進而影響其購買行為。（7）、總之，現(xiàn)代社會，中青年婦女的就業(yè)率很高，她們既要工作，又擔(dān)負著大部分家務(wù)勞動，因此，她們對日常生活用品的便利性具有強烈的要求。每一種新的、能減輕家務(wù)勞動的便利性消費品，都能博得她們的青睞。同時，女性青年消費者對于生活中新的、富于創(chuàng)造性的事物，也充滿熱情，如購置新款時裝，布置新房間，烹調(diào)一道新菜等等，以顯示其創(chuàng)造性。（8）、對青年女