百新商務大廈推廣方案221

1、城投百信商務大廈 年度推廣方案一、 目錄： 一、濰坊市房地產市場分析 二、壽光市房地產現狀 三、項目概況 四、項目分析swot分析 五、營銷策略 六、推廣主題 七、推廣策略 八、各階段廣告推廣及推廣主題二、產品業(yè)態(tài)分類研究（一）寫字樓篇目錄： 一、前言 二、寫字樓的價值體系 三、形象推廣中的價值構成 四、城投百信商務大廈寫字樓的戰(zhàn)略時機 五、客戶群體的構成 六、客戶群體的挖掘 七、項目分析swot分析 八、營銷策略 九、推廣主題（二）酒店式公寓篇 目錄： 一、 前言二、 區(qū)域分析三、 項目概況四、 客戶定位五、 項目swot分析六、 營銷策略七、 推廣主題（三）裙樓商鋪篇 目錄：一、 前言二、

2、 項目概況三、 項目swot分析四、 客戶群體分析五、 營銷策略六、 推廣主題三、 附 ：城投百信商務大廈項目分析一、濰坊市房地產市場分析 濰坊房地產市場總體特點1、房地產市場相對平穩(wěn)，不溫不火濰坊市的房地產開發(fā)處于起步發(fā)展階段，項目開發(fā)多數規(guī)模較小，很多項目照搬抄襲外地項目規(guī)劃設計痕跡明顯。近兩、三年來，隨著人民生活水平的提高，消費觀念的改變，人們對生活環(huán)境、生活品質有了一定要求，開發(fā)商開始引入先進的房地產開發(fā)理念，產品品質逐漸提高。房地產銷售總體平穩(wěn)，無大起大落，房價漲幅較低。2、市場管理日漸規(guī)范化濰坊市已陸續(xù)有外地品牌開發(fā)商或者實力開發(fā)商進駐，出現中建、華勘集團、陽光100、茂華地產、中

3、信地產、香港中升集團、浙江華宇集團、山東普利建設發(fā)展有限公司（濟南）、山東怡和置業(yè)有限公司（青島）等外地投資、開發(fā)公司運作的項目，外地開發(fā)公司的到來必然會將新穎的建設開發(fā)理念，引進濰坊地產市場的領域，本市原有市場機制、競爭機制、營銷模式也將會不斷更新，同時勢必會推動濰坊市房地產市場良性、科學的發(fā)展。使得當地房地產開發(fā)水平獲得進一步提升，市場化更加成熟。3、消費者的消費觀念轉變，推動開發(fā)企業(yè)對產品進行創(chuàng)新濰坊市民普遍對小區(qū)的景觀設計、園林規(guī)劃、物業(yè)管理等小區(qū)內在因素十分重視，消費者的消費期盼相當高，這就為開發(fā)商對住宅產品的創(chuàng)新提供了廣泛的群眾基礎。同時怎樣避免產品同質化，實現產品更新，做出獨具特

4、色且被消費者認可的產品，搶先占領有利的競爭地位，對開發(fā)商的開發(fā)理念、如何充分整合各種有利資源，力求實現產品品質、完成建筑立面、小區(qū)環(huán)境、產品本質的突破是一個嚴峻的考驗，觀念領先的開發(fā)商已經意識到賣的不僅僅是冰冷的鋼筋、混凝土，而是一種人際關系、更是一種生活方式。4、城市東部區(qū)域是濰坊市居民置業(yè)的首選區(qū)域由于受政府相關政策影響，濰坊市高檔住宅項目如：陽光外灘、名門現代城、假日花園、陽光又一城、康橋水岸等項目全部分布在奎文區(qū)及高新技術開發(fā)區(qū)。據政府有關部門的統(tǒng)計數字，濰坊高新開發(fā)區(qū)近幾年的新增建設規(guī)模為全濰坊市濰城區(qū)、奎文區(qū)、坊子區(qū)、寒亭區(qū)四區(qū)總和的近2倍左右。一場大規(guī)模的“造城運動”正在進行，目

5、前東部新城已然成形，可見市政府對濰坊城區(qū)東部發(fā)展的傾向，由此可見將來的東部地區(qū)（奎文區(qū)、高新技術開發(fā)區(qū)）將是濰坊市民居住的首選區(qū)域，勢將成為濰坊市首席中央生活區(qū)（cld）。5、在政務中心區(qū)和商業(yè)中心區(qū)域，開始出現一定量的酒店式公寓產品從目前現有的產品來看，單價高，銷售周期較長。部分樓盤銷售基本接近尾盤，個別的銷售還沒有過半。6、小高層、多層產品為市場主流產品從建筑形式上看，濰坊存在多層、小高層、高層住宅，同時有極少量別墅類產品。其中主流產品為小高層、多層住宅，高層住宅為輔。從城市發(fā)展來看，未來市場低密度住宅供應量較小，多層住宅仍是消費者喜歡的類型，主要表現為沒有電梯的維護成本，物業(yè)費用低，此外

6、部分當地人對于高層、小高層入住后電梯維護等費用較高，擔心未來物業(yè)管理服務跟不上。小高層，尤其是高層產品的出現，使得土地利用價值最大化，有助于提升空間價值，意味著城市房地產開發(fā)的進一步發(fā)展。7、產品多樣化、市場細分從市區(qū)樓盤看，戶型多樣，涵蓋一居、二居、三居、四居到復式、躍層都有，面積區(qū)間跨度大，從50平米到二、三百平米的戶型面積都有，可以滿足不同層次的消費需求。但濰坊市場主力戶型主要集中在二、三居，戶型面積區(qū)間在80-120平米之間。從銷售情況看，這兩種戶型最好銷售，銷售速度也最快。小戶型產品的出現是市場激烈競爭的表現，但目前濰坊市場上小戶型產品供應量少。小戶型的特征是單價高、總價低，可以作為

7、暫時性過渡用房。8、投機、投資性購房比例小濰坊房地產市場中投機、投資性購房比例不大，絕大部分為自住型需求。特別是國家新一輪房地產調控措施的出臺，對房地產投資投機打擊較大。9、房地產市場主要為濰坊市本地居民消費，外地購房者較少濰坊市區(qū)與市下屬縣市經濟關聯度不高，城區(qū)內經濟相對封閉獨立，同時濰坊房地產市場對外地購房者吸引力較弱，房地產市場需求主要集中體現在市內本地居民的消費，外地購房者相對較少，比例不高。10、宏觀調控政策對于市場的影響目前處于國家房地產政策調控期，房地產調控的主要目的是規(guī)范房地產市場，穩(wěn)定房地產價格，避免價格過快上漲，抑制投資投機性需求，同時加大中、低端產品，中小面積戶型的供應，

8、滿足老百姓真正的住房需求。房地產市場調控打擊了投資，但人們對于房地產市場預期的判斷使得真正的剛性需求亦暫時抑制，不少購房者選擇持幣觀望，短期內樓市交易量波動為正常市場現象。二、 壽光房地產現狀（1） 從宏觀調控政策和發(fā)展情況看，壽光市以土地市場秩序的治理整頓和房地產市場的宏觀調控為重點，大力提高國土資源調查、規(guī)劃、管理、保護和合理利用水平，加大對房地產市場的整治力度，為土地市場和房地產市場全面、協調、可持續(xù)發(fā)展提供了有力的保障。最近幾年該市大力發(fā)展城市建設，緊緊圍繞建設現代化中等城市這一目標，狠抓城市基礎設施建設，拓寬道路，建立步行街和商業(yè)街，使城市面貌得到很大改善。此外還出臺了許多優(yōu)惠政策，

9、以市場化運作開發(fā)城中村和城區(qū)周邊村。（二）該市目前已進入城市化快速發(fā)展期，城市人口增長較快，加上近幾年人民生活水平都有很大提高，對改善居住條件需求迫切，預期市場份額大。加之公積金制度在全國的推行、住房金融條件的放寬，市民為追求更好的生活環(huán)境，都有以小換大、以舊換新的消費觀念。從宏觀上看，這些措施將有利于房地產市場的進一步繁榮和發(fā)展，同時，對拉動內需，使住房產業(yè)成為國民經濟新的增長點和消費熱點，也將起到積極的作用。（三）城中村改造急需進一步開發(fā)，但開發(fā)的難度較大。從該市的市容看，城鄉(xiāng)差距明顯、主干道和次干道差距較大。從土地的利用率上看，樓房的利用率遠遠高于平房，隨著城市的發(fā)展，土地已經成為制約經

10、濟發(fā)展因素之一，城中村開發(fā)已成為當務之急，所以壽光市的房地產開發(fā)仍然有很大的發(fā)展空間。（四）物業(yè)管理服務水平亟需進一步提高。從目前情況看，開發(fā)小區(qū)投入使用后，物業(yè)管理占據了一定的位置，并成為下一步住房管理必然趨勢，但是目前很多物管公司管理不到位，有效機制尚未形成。久而久之，物業(yè)公司與小區(qū)住戶形成對立，物業(yè)費用難以收取，物業(yè)經營艱難，影響了房地產開發(fā)企業(yè)的發(fā)展。（五）結構性供需不平衡，體現在：一是中小戶型供應量低和需求較大的矛盾較為突出。前幾年壽光在大規(guī)模的換房熱潮影響下，住宅供應主要以大戶型為主，滿足中低家庭需要的、需求量較大的中小戶型供應量較小。二是同質化住宅建設與多元化需求的矛盾依然存在，

11、在大規(guī)模的團購過后，市場需求向居住面積改善、居住質量提高等多元化方向發(fā)展，雖然近幾年壽光部分住宅項目建設有了很大提升，但是，這些項目所占比重較低，從總體上來看，壽光還是缺乏高品質住宅、節(jié)能住宅、精品住宅的供應，沒有真正實現多元化供應。（六）開發(fā)企業(yè)在沒有充分做好市場調研的情況下盲目開發(fā)現象嚴重。前幾年房地產形勢良好，企業(yè)生存壓力較小，大多數企業(yè)以小部分高收入階層的需求為導向，而沒有考慮更為廣大的中低收入群體的購房需求，從而導致了房產供求關系的結構性失衡。近段時間，由于國家?guī)状螌Ψ康禺a進行宏觀調控，市場形勢發(fā)生了變化，開發(fā)企業(yè)在沒有充分考慮區(qū)域位置、消費群體的情況下盲目開發(fā)建設，結果只能造成商品

12、房銷售不暢。（七）開發(fā)企業(yè)的剛性成本增加造成房價穩(wěn)中有升。主要原因有三：一是土地價格上漲。隨著土地供應量的減少，競爭日益激烈，土地價格增長較快，壽光市土地價格在商品房住宅成本中占40的比重，土地成本的上升必然帶來房價的上漲。二是建安成本不斷增長，隨著建材價格、人工費用等上漲，建安價格也在不斷上漲。三是融資成本增加，隨著銀行利率的不斷增長，以資金運作為主的房地產開發(fā)企業(yè)的資金或成本也在不斷增長。（八）居民收入增幅相對較低。就目前情況來看，居民收入雖然有了較大幅度的增長，但居民收入的增長相對近幾年商品房價格的增長幅度仍然偏低。目前，低收入群體買不起房子，而中等收入群體也是竭盡全力，最主要的原因是居

13、民收入基數太低，收入房價比太高。（九）房地市場額開發(fā)欠規(guī)范，部分挫傷了開發(fā)商的積極性?，F在壽光城市建設用地已實行招、拍、掛制度，但許多單位自建房多是通過開發(fā)企業(yè)實現開發(fā)的，它的房價相對于開發(fā)市場價便宜，這就分去了房地產市場的一部分客源，沖擊了全市的房地產市場，也挫傷了部分開發(fā)商的積極性。整合來看：1、壽光雖然是個四線城市，但是作為蔬菜之鄉(xiāng)，經濟發(fā)展迅速，同時也帶動了房地產行業(yè)的迅速發(fā)展2、壽光的住宅市場已由單純的滿足居住向舒適改善性發(fā)展，項目從前期的設計理念上、到后期的物業(yè)管理，小區(qū)的景觀綠化、生活配套設施等要求越來越高，從而也一定程度的拉高了房價3、壽光城區(qū)住宅規(guī)模較大樓盤分布較多，如城南片

14、區(qū)的巨能華府、億嘉、好望角，美林小區(qū)，領世郡，城市經典，溫泉片區(qū)的新城明珠，城西的西城首府等，眼下最大的商業(yè)地產為兩處投資型地產，繽紛五洲和名仁摩登城，另一種新型地產也逐漸出現，如東宇銀海soho、凱德華soho，華茂大廈，名人公館。4、 壽光的房地產業(yè)發(fā)展火爆，房價不斷攀升，但是相對于壽光城市的經濟收入水平來說，房價還是比較低的，市場空間發(fā)展?jié)摿^大。壽光商業(yè)地產分析：1. 目前壽光在建商業(yè)樓盤較多，壽光商業(yè)地產逐漸取代住宅成為新的熱點，加之壽光東城區(qū)的建設，城市政治中心的逐漸東移，商業(yè)建設更是日漸增多。2. 大型綜合購物中心，如全福元仍然占主導地位，傳統(tǒng)的沿街商鋪或住宅底商快速崛起。盡管壽

15、光的人均商業(yè)面積嚴重超出國家平均水平，但僅僅局限于老城區(qū)，但縱觀整個壽光商業(yè)，仍以滿足基本生存需求消費為主，享受型消費將隨著人們對于生活品質的要求逐漸提升而產生被動需求，此類型消費如餐飲、娛樂及休閑方式尚缺乏，市場空白較多。3. 位置較好的地區(qū)商鋪一鋪難求，價格也是高的離譜，但在位置較為偏遠而且升值潛力較大的地區(qū)，商鋪價格普遍能在人們接受范圍之內，但大多數人持觀望態(tài)度，一旦規(guī)模形成，投資客戶蜂擁而至，在壽光當地，客戶跟風現象可見一斑?？偨Y分析:壽光在售商住樓盤：環(huán)翠花園、鴻基花園、藍灣康城等，這些樓盤地理位置適中，規(guī)劃為住宅底商，主要以社區(qū)配套為主，這部分樓盤幾乎代表了壽光當地商鋪售價的平均水

16、平，個別樓盤如中南世紀城均價到了11000元/，樓盤定位較高，開發(fā)商實力較強，位于壽光主干道的沿街底商，自然價格較高，這為壽光商鋪個別現象。純商業(yè)樓盤如：名仁摩登城和繽紛五洲，由于其定位為純商業(yè)樓盤，銷售價格偏高，名仁摩登城1層個別沿街商鋪售價已達到30000元/，內街的均價也在18000元/，首先是其地理位置的優(yōu)越，其次是其準確的定位和經營方式，采取先招商后運營的方式取得了很多客戶的信賴，允諾5年返祖形式也讓商家看到了機會，因此許多商家紛紛進駐，價格自然也是一路攀升。繽紛五洲銷售一般。其政策在于：1、5年一次性返還，每年反10，5年反50，一次性從房款中扣除。2、9年回本，前三年每年反7，從

17、第四年到第九年每年反13，個別單價最貴17000元，最便宜也得5000元，其重點在招商，不過招商并不明顯，地理位置的偏遠，加上價格偏高，再因為其定位分明嚴格，靈活性小，限制了很多商家發(fā)展，所以進度整體一般，繽紛五洲無產權，為租賃土地，這也為銷售增添了難度。壽光在售商業(yè)樓盤單間面積集中在100平方左右，主要以上下連體出售為主，此類樓盤主要集中在老城區(qū)，由于老城區(qū)寸土寸金，價格相對較高，商鋪面積相對新城區(qū)較小。新城區(qū)商鋪單間面積超過90以上，以藍灣康城最為顯著，最小單間商鋪面積超過90以上，而且主要以上下五層或四層連體出售，新城區(qū)商業(yè)主要用于休閑、餐飲、娛樂為主，所需要商鋪面積較大，中南世紀城主要

18、打造高端住宅，底商也定位位高端業(yè)態(tài)，相對面積需求較大。純商業(yè)樓盤如名仁摩登城和繽紛五洲，商鋪面積大小可以自由組合分割，這也給商家?guī)磔^大方便。壽光中高檔餐飲、休閑、娛樂等業(yè)態(tài)，經營面積都較大，而且生意較為火爆，這就不難看出，總價較高的問題影響逐漸減弱，壽光當地客戶對地理位置較為看重，未來升值潛力是其次。壽光在建商業(yè)較多，但是純商業(yè)項目較少，在老城區(qū)多種業(yè)態(tài)重疊發(fā)展的現象非常嚴重，很多業(yè)態(tài)分配不足，經營較為混亂，成行成市的一條龍商業(yè)街幾乎空白。壽光商業(yè)仍然以滿足基本消費為主，享受型消費短時期內難以形成，隨著人民生活水平的逐漸提高，必將產生被動享受型消費需求。三、項目概況城投百信商務大廈占地面積2

19、.5萬公頃，地上商務寫字樓21f，地下1f，星級酒店15f，1-4層商業(yè)裙樓?？偨ㄖ娣e約50039.66平方米，由精裝商務公寓，高檔寫字樓，星級酒店，商業(yè)裙樓，共同組成，地下一層停車位400個，地面停車位100個組合。功能分區(qū)主要分為三部分: 第一部分即四層為主的沿街商業(yè)裙樓，建筑面積近兩萬平方米。第二部分即十五層高級星級豪華酒店，建筑面積一萬多平方米。第三部分即二十一層高檔商務辦公樓，建筑面積近兩萬平方米。此三部分，獨立服務，有緊密結合，人流可在商業(yè)空間進行流動，是集商務辦公、休閑購物、餐飲、娛樂、住宿一體的城市綜合體。項目分析：從整體來看： 1.、項目地處新建汽車站南鄰，新汽車站的建立勢

20、必會帶動周邊產業(yè)經濟的增長和成熟，在加上日益成熟的周邊配套設施和周邊小區(qū)密集的開發(fā)，勢必會造成人流量大，消費群體多樣化。本項目整體簡約時尚，地理位置得天獨厚，未來的升值潛力對于本項目是非常有利的。 2、 壽光城市建設投資有限責任公司與百信置業(yè)房地產開發(fā)有限責任公司強強聯手，雄厚的實力與規(guī)范的管理，品牌化的鑄造，勢必會造就壽光經濟的新地標，壽光商業(yè)風景線。從交通看: 項目位置北鄰新汽車站與北環(huán)路，新汽車站作為壽光唯一的出入門戶，周邊交通四通發(fā)達，雖僅靠新汽車站，但沒有擁堵的道路，反而盡得交通便利。從自身看： 1、本項目商業(yè)體量總建筑面積為5萬多平方米的商業(yè)綜合體，對于壽光市商業(yè)地產，還沒有一家獨

21、大的氣候，沒有形成地標性質的商業(yè)體，對于本項目的開發(fā)建設，在地理位置得天獨厚的同時，又北靠新汽車站，其區(qū)位優(yōu)勢與發(fā)展前景以及升值潛對于本項目是非常有利的，這是目前項目形成銷售的最有利的支持。四、項目分析swot分析項目優(yōu)勢：1、新汽車站的建立，壽光唯一的出入門戶。 2、項目地處新汽車站南門，地段優(yōu)越，功能齊全， 周邊小區(qū)的建立 ，勢必會帶動該地段的經濟繁榮。 3、該地段未來勢必會造成人流量大，消費群體多樣化，對于本項目的商務綜合體有一定的優(yōu)勢。 4、面臨全球信息化和全球經濟一體化的挑戰(zhàn)，引進最先進的智能化系統(tǒng)，率先實現5a級智能化級智能化系統(tǒng)的集成，將5a（通訊自動化，辦公自動化，樓字自動化，

22、保安自動化，管理自動化）5個自動化系統(tǒng)高度集中，創(chuàng)造一流的智能化商務大廈。項目劣勢： 位置較偏，北靠北環(huán)路，新汽車站正在建設中，該段整體設施配套尚不完善，沒有形成完善的成熟經濟社區(qū)和商務模式，繁榮指數和人氣指數不高。項目機會點： 1、區(qū)位優(yōu)勢的發(fā)揮，輻射周邊地區(qū)。 2、隨著周邊各大住宅小區(qū)與新汽車站的相繼建成與入伙，將帶動周邊的人氣，從而帶動本項目商鋪、酒店、寫字樓的銷售。 3、絕佳的商業(yè)旺地，新車站商圈商業(yè)新景象，政府規(guī)劃中西部新城中的物流園。 4、對于本案項目在眾多商業(yè)綜合體中獨具創(chuàng)新，西城唯一一棟商務綜合服務體，無限的升值潛力，擴展無限的商務空間。項目風險點： 1、區(qū)域商業(yè)發(fā)展萌芽階段，

23、沒有形成規(guī)模，人氣不旺，尚不具備以人氣帶動項目銷售的情況。 2、本項目周邊還是村莊城鎮(zhèn)，經濟繁榮體系不夠完善，因而顯得較為偏遠，對發(fā)展商業(yè)略為不足。 3、近期推向市場的商業(yè)類項目，對本項目形成一定的競爭力與市場壓力。 對于這樣一個“現無價值，未來有價”的商業(yè)產品來說，我們的銷售不能以位于成熟核心區(qū)域的商業(yè)銷售來權衡，而應該是在推廣和銷售中以“未來升值”為核心賣點，突破客戶的心理防線。五、營銷策略： 1、炒作該區(qū)域 ，釋放，提升項目商業(yè)價值。（從商業(yè)視角炒作區(qū)域，炒作新車站區(qū)域的輻射視角，交通便利、絕佳地段，車站經濟等商業(yè)利好，以釋放、提升區(qū)域商業(yè)的“未來價值，以及未來升值潛力”） 2、提升項目

24、的品牌形象，創(chuàng)造特殊的商業(yè)價值，打造“現無價值，未來有價”的概念。（新車站商圈核心地位的商業(yè)價值） 3、對于本項目，讓市場保持高調熱度，讓視角聚焦新車站商圈，各種媒體宣傳手段密集炒作該區(qū)域進行市場推廣營銷，可以運用新聞媒體等渠道，通過制造媒體事件保持市場的高調關注。 4、所處區(qū)位為未來最具發(fā)展前景和增值潛力。以有限的商業(yè)投資，擴展無限的商業(yè)空間。 5、根據壽光市政府和區(qū)域規(guī)劃板塊，進行有效的針對性的宣傳。 6、建議對于售樓處的位置可以搬遷至人口流量大的地方（如市中心等地方），可以更有效的截留客戶，對于宣傳力度的強化是非常有利的。 7、對意向客戶，目標客戶發(fā)放邀請函，可以是郵寄，也可上門送至決策

25、人手中。六、推廣主題： 品牌形象：城投百信商務大廈“壽光經濟新地標，壽光商業(yè)風景線，一站式商務中心”。切入角度：絕版升值商業(yè)旺地，高地點規(guī)劃，高標準建筑，品味商業(yè)、締造品牌價值，為壽光城市發(fā)展與繁榮的象征代表。推廣模式：波浪式營銷推廣，周期性掀起高潮 根據本案項目銷售周期長的特點，廣告投放易注重長線，擬采用波浪式，間歇式的推廣模式，發(fā)起階段性強力宣傳，效果力求恒久。1、側重報章宣傳，側重軟性報道： （1）理性訴求為主，擺事實，講道理。挖掘本案項目優(yōu)勢及賣點，突破客戶心理防線。 （2）對投資回報做細致的分析與比較。對于本案項目的發(fā)展前景與升值潛力，告知解讀本案的未來發(fā)展趨勢。2、借勢造勢，制造賣

26、點： 借助區(qū)府政策走勢和規(guī)劃，制造賣點和熱地。（可以根據壽光市政府規(guī)劃板塊進行劃分，對于政府致力于打造的獨有的特色區(qū)域，進行可控的合理炒作）營銷組合： 短信、公共關系活動（客戶與項目之間舉辦一系列具有針對性質的營銷活動），報章廣告，戶外媒體，電視媒體，網絡媒體，車體廣告、人員擴展洽談(針對中小型投資者或者企業(yè)一對一的進行上門推介）策略并舉。發(fā)起立體、全方位宣傳攻勢，力求做到有廣度，有深度，有力度，對目標市場構成較大的震撼和沖擊。七、推廣策略： 根據本案項目實際情況及工程進度，為了配合年度整合推廣，實現項目的最終銷售，現擬定把推廣計劃分為三個部分，開盤前預熱期（蓄客期）持續(xù)時間兩個月，強銷期持續(xù)

27、時間三個月，掃尾期持續(xù)時間三個月來進行。（項目工程進度如有重大變化或其他不可控因素，可隨時調整推廣時間安排） 第一階段預熱期（宣傳推廣費用占比3040）推廣目的： 樹立項目高品質商務型綜合體的形象以及知名度，引起市場廣泛關注，將項目主要賣點告之目標受眾，使目標客戶完成對本項目的認知過程，吸引投資型，辦公型等客戶群體和中小型企業(yè)，同時對項目實行內部預購。主訴求點： 突出項目形象，營造高品質商務、生活環(huán)境，未來潛力升值中心，投資未來，締造財富。品牌調性：高品質、高效率、高性價比營銷環(huán)境包裝售樓處包裝售樓處的包裝，體現項目的高品質及專業(yè)化，從而達到符合本項目購買客戶群的心理情境與對本項目的心理認同。

28、一切應體現本項目的優(yōu)越性、尊貴性與高品質的形象。1、 售樓人員形象包裝：所有員工配置穿戴統(tǒng)一的工作牌，制服。2、樓書：主要體現項目的檔次和升值潛力。3、項目沙盤4、規(guī)格統(tǒng)一的戶型冊5、置業(yè)顧問的整體形象，基本素質，個人技能、接待禮儀需逐步提高6、售樓處現場擺放本案項目的宣傳資料展架第二階段強銷期（宣傳推廣占比4050）推廣目的：由于本案項目形象在消費者心目中已經形成，本階段的推廣目的在于開盤宣傳及強化項目的優(yōu)勢點，加深意向客戶對本項目的了解，形成購買欲望，進行認購。主訴求點：挖掘地段區(qū)域、交通、升值、項目建筑形象、建筑品質等賣點作為主要訴求點。推廣重點：本階段推廣的重點在于賣點的強化與開盤活動

29、。1、 工地包裝：根據項目的工程進度，在樓體上可以適當掛出布幅，展示項目工 程進度或項目賣點。2、 售樓處包裝：根據開盤活動主題對售樓現場進行包裝，第三階段掃尾期（宣傳推廣占比1030）推廣目的：本階段的廣告推廣著重于對樓盤后期銷售過程中亮點的挖掘，及封頂等活動的炒作，進一步增加客戶對項目的信心，促成客戶成交。1、樓體包裝： 到了樓盤后期，樓體的形象每日在變，具有非常好的工程形象，可以帶給買家堅實的信心保證，工程概念及促銷信息成為向買家引導的重點，充分利用經濟的樓體媒介，有效地傳遞工程及銷售信息。樓體主要采用“告示布”的形式，樓體攻擊是隨著工程進度的不同，成為后續(xù)最為經濟的攻擊媒體。樓盤封頂階

30、段將是樓體攻擊的重點，突出封頂信息，加強對市場的攻擊性。八、各階段的廣告推廣及推廣主題城投百信商務大廈前期推廣廣告宣傳階段按照城投百信商務大廈年度推廣計劃，為了實現項目的最終銷售，現階段進行年度廣告宣傳推廣，第一階段預熱期持續(xù)兩個月，第二階段強銷期持續(xù)三個月，第三階段掃尾期持續(xù)三個月廣告媒體戰(zhàn)略：宣傳推廣的宗旨是為配合銷售工作的順利進行并力爭在短期內將項目引導銷售和爭取樹立良好的項目形象并創(chuàng)造驕人的銷售佳績，通過本次廣告推廣戰(zhàn)略的實施，希望可能達到以下三方面的工作目標：一、促進項目銷售工作順利進行。二、樹立項目市場上的品牌化商務良好形象。三、打造以新車站為核心的區(qū)域商業(yè)價值。酒店式公寓建議打造

31、投資性主題公寓，以釋放該地段未來升值潛力為核心目的，吸引投資性客戶群體。對于寫字樓的辦公型樓盤，由于寫字樓的特殊性，客戶群體的特性，可以選擇具有針對性質的媒體投放。另外，成立招商團隊，引進一批具有專業(yè)的商業(yè)人才，進行市場擴展，在招商人才的選擇上，第一，具有較強的商務談判個人技能或在商業(yè)項目上有經驗者，第二，在當地具備人脈者。第一階段預熱期推廣主題：以提升城投百信商務大廈項目品牌形象，該地段及該區(qū)域潛在的升值潛力，提升未來新車站商圈的核心地位，“投資今天，享受明天”突出項目形象，營造高品質商務、生活環(huán)境，未來潛力升值中心“投資未來，締造財富”。參考媒體：戶外廣告牌，dm報、晨鴻信息、政和商務、短

32、信，壽光日報、車體廣告廣告策略:前期市場預熱階段，把該項目優(yōu)勢及信息告知受眾客戶，使之產生購買欲望第二階段強銷期推廣主題:壽光地王引領休閑商務核心 城投百信商務大廈財富盡在掌握媒體投放量：密集度高于第一階段，進行市場強勢宣傳，進行市場轟炸。參考媒體：壽光日報，政和商務，晨鴻信息，led屏，電視廣告宣傳片，網絡、車體廣告、戶外活動（客戶群體的投資聚會活動）廣告策略：開盤前的投資型聚會活動，以及開盤前后的強勢宣傳，為項目奠定開盤時的火爆場景，媒體投放量加強宣傳，密集度加強。第三階段掃尾期推廣主題：站在巨人的肩膀上可以看的更高，更遠！ 西城核心地標城投百信商務大廈 改變辦公時代，財富就在明天廣告策略

33、：該階段項目的市場宣傳雖已經接近尾聲，但在掃尾盤初期媒體投放量加強，后續(xù)推廣中逐漸減弱媒體投放量。根據掃尾期的客戶量，進行戶外公關活動，力求達到消化剩余意向客戶。樓盤封頂階段可以運用昭示布形式掛出條幅刺激市場。參考媒體：壽光日報，晨鴻信息，政和商務，電視、led屏，車體廣告、戶外活動寫字樓篇一、前言壽光寫字樓的市場概況，目前做的比較正規(guī)的寫字樓就是美林商務大廈的項目，據外部描述做的比較成功。但對于整個壽光市房地產市場的寫字樓狀況是比較參差不齊的，像美林商務大廈、東城全福元商廈、交通局大廈等，但細察之后發(fā)現大家基本上都在同一個概念和水平之中，這些比較具備代表作的樓盤除了美林商務大廈只售不租和百信

34、商務大廈的模式是一樣的以外，其余樓盤的辦公區(qū)域基本上都是租賃，縱觀壽光寫字樓市場，大部分辦公區(qū)域還停留在租賃上。壽光具備高品質、高質素的樓盤目前都沒有形成規(guī)模，比較特殊的，具備競爭意識的就是美林商務大廈項目，但“甲級寫字樓、高品質”的概念卻沒有進行過深入人心的探討，壽光市的成熟度以及壽光經濟、商務氛圍的厚度來看，“高品質、甲級寫字樓”的的語境正在逐漸走向大眾視野，一旦推出，必將引領壽光新的樓市走向。城投百信商務大廈以5萬平米的規(guī)模，以集商業(yè)、酒店、寫字樓的為一體的建筑綜合體的磅礴之勢，恢弘鼎力于壽光西城新車站商圈、絕版地段、高品質締造出壽光地標性建筑之路的領航者，市場大勢所需，經濟熱點所在，勢

35、必全程聚焦。二、寫字樓的 價值體系辦公場所=形象+知名度+認知性+效率+人才伴隨著搬遷，企業(yè)總是進行著大大小小的調整，機制上、機構上的、業(yè)務上的，有些企業(yè)甚至對公司的名稱進行了改動，這個無疑是種種“重生”的信號三、形象推廣中的價值構成功能價值 目前的普遍認識 未來詮釋的展望（一）樹立企業(yè)形象 企業(yè)門臉 企業(yè)的文化理念、企業(yè)的價值觀（二）提高辦公效率 位置地段的優(yōu)越性，周邊社區(qū)的交通組織、 針對人性的高效辦公環(huán)境 內部垂直交通系統(tǒng)、通訊系統(tǒng)、智能化5a系統(tǒng)、管理等 （三）創(chuàng)造發(fā)展商機 企業(yè)客戶都會對你的辦公場所有所評價 企業(yè)視野和精神氣質的影響和感染 （四）留住企業(yè)員工 歸屬感和文化依托感 人性

36、化的建筑空間計、休閑生活配套、員工有機融合辦公生活，實現個人價值（五）優(yōu)越的投資回報 企業(yè)的固定資產保值、回報有保證 企業(yè)保值增值的固定資產四、城投百信商務大廈寫字樓的戰(zhàn)略時機毫無疑問，在地段上，我們擁有新車站的稀缺性作支持，并且作為投資類的消費者，其購買決策往往跳出單純的產品方面，尋找品牌、市場、未來預期等方面的、龐大的決策支持體系。而企業(yè)類客戶則對地段和產品品質同樣注重一句話：把本案當成一般寫字樓賣，則競爭有限，如果將發(fā)掘新產品概念和核心地段價值相結合則可以競爭并且價值最大化五、客戶群體的構成他們主要由四大族群組成： 1、新經濟層峰板塊：金融業(yè)、證券業(yè)、房地產業(yè)、it業(yè)等等. 2、高成長性

37、板塊：shoh+工作室+show-office、中小型企業(yè)公司 3、大型企業(yè)集團、外企駐壽光機構（辦事處）4、投資人士他們的兩大消費動機1、自用：將本項目作為企業(yè)“總部”主要考慮：社會認同度、地段、環(huán)境、品質、圈子中的人2、投資：主要考慮：區(qū)域前景、物業(yè)檔次、回報分析城投百信商務大廈對消費者意味著什么？高品質、甲級寫字樓領先的社會化思考的個性化軟硬件的雙優(yōu)越感效率化提高企業(yè)競爭力5a智能化接軌國際商務平臺、壽光罕有的產權式寫字樓財富原始股做全國（全世界）500強的房東回報穩(wěn)定，升值保障六、客戶群體的挖掘如何從市場中找到正確的消費者，如何篩選正確的購買力消費者，壽光市寫字樓情況，辦公企業(yè)公司在目

38、前存在著大量的潛在市場，大部分還單純的停留在租賃上，但對于購買意識還沒有形成真正的欲望，這部分潛在客戶我們有兩種途徑挖掘：第一：消息來源于市場，我們成立招商部門（招商形式），根據市場行情，項目情況，在市場上進行商業(yè)洽談，挖掘市場中潛在的購買力客戶。1、招商人員安排： 人員配置（共二個小組）：1、由經理下設兩個客戶主任，組成專門接洽、談判小組；2、小組可按兩種模式劃分：第一：內容制訂、策劃小組與客戶接洽小組第二：區(qū)分地點或單位性質，小組兼管策劃與談判功能有完整的計劃與執(zhí)行程序；配合本案項目的整體工作任務，可另行安排其它內容2、電話行銷電話行銷是直銷中典型的一種方式，利用專業(yè)話務員對重點客戶進行必

39、要的跟蹤與服務，這里的跟蹤與服務主要包括以下幾個方面內容：一是向重點客戶通知寫字樓推廣(不同階段)的優(yōu)惠措施；二是向客戶發(fā)出邀請，參見開發(fā)企業(yè)舉辦的各種活動，當然可以是置業(yè)說明會，也可以是業(yè)主同樂活動（投資聚會活動）等等；三是為目標客戶解答一些問題，促進其轉入談判階段。3、城投百信商務大廈宣傳手冊 制作具有本項目特點的宣傳手冊資料，對于意向客戶較強者，可派專門人員，送至客戶手中，并進行詳細洽談。第二：根據項目的推廣進度，進行廣告宣傳，我們的廣告宣傳旨在把項目告知受眾，目的是刺激潛在的消費者，使之形成購買欲望。七、項目分析swot分析： 劣勢：周邊商業(yè)配套不完善，人氣成熟指數不高，只賣不租，總價

40、過高、物業(yè)后期管理暫無確定 優(yōu)勢：絕佳區(qū)域概念，新汽車站優(yōu)越的地理位置，便利的交通環(huán)境，該地段的升值潛力，周邊日漸成熟的配套社區(qū) 威脅：投資人士及消費者客戶群體對后市升值看空，對物業(yè)的管理有所疑問 機會：兼顧商務需要的自用+投資置業(yè)板塊，整個市場的需求量，整個產品的形態(tài)價值，未來周邊環(huán)境的商業(yè)利好等八、營銷策略： 可行的方向：客戶營銷企業(yè)利益與新價值相應的新商務形象 九、推廣主題： 壽光頂級商務平臺 開啟未來財富引擎 在這里的是世界500強和將要成為的世界500強 站在巨人的榜上，財富盡在掌握 壽光核心地標性建筑，開啟未來財富引擎城投百信商務大廈 酒店式公寓篇一、 前言二、 區(qū)域分析三、 項目

41、概況四、 客戶定位五、 項目swot分析六、 營銷策略七、 推廣主題一、前言： 壽光市酒店式公寓今年來的發(fā)展軌跡，在市場的產品形態(tài)日漸增多，尤其是這幾年的酒店式公寓產品出鏡率指數增高，這無疑是壽光市房地產業(yè)的一種信號。像西城首府的酒店式公寓、玫瑰園、凱德華、東宇銀海、華茂貴賓樓等的一系列產品，大部分產品在銷售形態(tài)上以租為主，后期托管運營。城投百信商務大廈的銷售模式只售不租的新穎理念將打破傳統(tǒng)的市場規(guī)律，出奇不意，一擊必中。 區(qū)域分析 壽光市區(qū)域規(guī)劃分為東城、市中心、西城，城投百信商務大廈位于西城新汽車站南側，西北邊為物流園，東邊是蘇州園，南邊是西城首府。目前西城區(qū)域及市中心區(qū)域的酒店式公寓較多

42、，像凱德華soho、華茂貴賓樓、東宇銀海soho、西城首府、全福元國際商貿城等，本案項目在地理位置上占有先天優(yōu)勢，新汽車站的建立及運營勢必會帶動整個項目的銷售，本案周邊開發(fā)的大型住宅項目，為未來的人氣及周邊設施配套提供依據。 本案項目的特殊性、商業(yè)性、稀缺性，在周邊輻射區(qū)域勢必會造成一種新汽車站地標性的建筑。 根據本案的地段、規(guī)模、客戶定位來看，本案項目南邊的西城首府酒店式公寓和本案具備競爭意識、市中心的東宇銀海soho等在這里只對簡單的個案做簡單介紹分析： 1、東宇銀海soho酒店式公寓 面積：3070平米 40平米為主力 建筑樓層：小高層 現階段的銷售模式為客戶購買以后酒店托管，也可打通做

43、寫字樓辦公區(qū)域，但現在的托管模式及托管運營商沒有確定，具體方案沒有出臺 東宇銀海soho在經營模式與經營理念上不同于本案，對本案的競爭有一定的威脅性 2、西城首府酒店式公寓 西城首府200套酒店式公寓現階段由大連萬達托管運營機構運營，今年五月份開業(yè)，現階段正在裝修。打造10年包租商務酒店，年返還租金=總房款的8% 二、 項目概況 城投百信商務大廈占地面積2.5公頃，地上商務寫字樓21f，地下1f，星級酒店15f，1-4層商業(yè)裙樓?？偨ㄖ娣e51800多平方米，由精裝商務公寓，高檔寫字樓，星級酒店，商業(yè)裙樓，共同組成，停車位地上地下共計300多個。功能分區(qū)主要分為三部分:第一部分即四層為主的沿街

44、商業(yè)裙樓，建筑面積1.5萬多平方米。第二部分即十五層高級星級豪華酒店，建筑面積1.4萬多平方米。第三部分即二十一層高檔商務辦公樓，建筑面積2萬多平方米。此三部分，獨立服務，有緊密結合，人流可在商業(yè)空間進行流動，是集商務辦公、休閑購物、餐飲、娛樂、住宿一體的城市綜合體。三、 客戶定位 本項目的購買階層主要是中產階級及部分富裕階層，他們經濟收入穩(wěn)定、注重教育、健康、投資、崇尚個性、自由，注重該產品的商業(yè)價值、升值潛力和回報率，關心項目的設計規(guī)劃、周邊配套。 由于本案項目的特性，酒店式公寓的規(guī)模及商業(yè)形態(tài)，可挖掘專業(yè)連鎖酒店的管理機構來整體購買（或者買家不能整層購買，購買一部分，剩余產品銷售給散戶）

45、 買家年齡：根據本案項目的規(guī)模及面積大小、價格得出結論：30至50歲的中青年人占據覺對的主力怎樣在人海中找到準確的客戶群體我們有兩種方式選擇：第一、以招商形式出現，擴展市場的大客戶，大客戶的選擇方向為專業(yè)的連鎖酒店機構。安排人員聯系及洽談，最終確定成功購買，這樣對項目的整體運營較為方便。第二、銷售給市場中的散戶，運用本案項目的宣傳推廣進行市場刺激，挖掘潛在的投資型意向客戶及居住型客戶。但銷售給散戶也就是投資性客戶群體，散戶購買以后會對本案項目的后期管理及投資回報率比較擔心。解決渠道：當賣給散戶之后，可入住連鎖酒店運營機構進行統(tǒng)一管理四、 項目swot分析 劣勢：周邊商業(yè)配套不完善，人氣成熟指數

46、不高，只賣不租，總價過高 優(yōu)勢：絕佳區(qū)域概念，新汽車站優(yōu)越的地理位置，便利的交通環(huán)境，該地段的升值潛力 威脅：投資人士及消費者客戶群體對該項目的后期運營存在較大擔憂 機會：絕佳的地段優(yōu)勢，以新汽車站為核心的獨特的輻射視角整個產品的形態(tài)價值，未來周邊環(huán)境的商業(yè)利好等五、 營銷策略： 1、以招商形態(tài)進入，招商先行，進行針對性的挖掘專業(yè)連鎖酒店式機構洽談，商討，了解客戶意向，對下一步工作調整做準備2、炒作該區(qū)域 ，釋放，提升項目商業(yè)價值。（從商業(yè)視角炒作區(qū)域，炒作新車站區(qū)域的輻射視角，交通便利、絕佳地段，車站經濟等商業(yè)利好，以釋放、提升區(qū)域商業(yè)的“未來價值，以及未來升值潛力”） 3、提升項目的品牌形

47、象，創(chuàng)造特殊的商業(yè)價值，打造“現無價值，未來有價”的概念。（新車站商圈核心地位的商業(yè)價值） 4、所處區(qū)位為未來最具發(fā)展前景和增值潛力。有限的商業(yè)投資，擴展無限的商業(yè)空間。六、 推廣主題： 吸引投資型客戶群體、自用型客戶群體，以打造專業(yè)的唯一的酒店式公寓為目的，打造地段的唯一性，板塊的特殊性，市場的緊缺性為推廣主題意向。該區(qū)域未來的輻射視角是全面性的，作為一個城市唯一的出入門戶，新汽車站的運營意味著商務活動的頻繁性，人流量的流動性，周邊配套設施的完善性，這樣就會出現多樣化社會現象。 在推廣主題的確定上，本著升值、保障、地段、區(qū)域等的特點優(yōu)勢來確定后期的推廣主題！ 主題語的確定必須是完善的、流暢的

48、、并且鮮明、突出。以達到客戶群體對本案項目認知聯想、討論意向詢問購買欲望成交。 裙樓商鋪篇 一、 前言、二、 項目概況三、 項目swot分析四、 客戶群體分析五、 營銷策略六、 推廣主題一、 前言： 本案的群樓商鋪的總共四層，1、2層基本以消化完成，3、4層共計1.1萬多平方米，34（層） 東，面積： 4949.87，34（層） 西 ，面積：6244.82根據本案項目綜合商業(yè)體的規(guī)劃模式，1、2層確定為商鋪模式，3、4層以大賣場格局主題形態(tài)出現。二、 項目概況 城投百信商務大廈占地面積2.5公頃，地上商務寫字樓21f，地下1f，星級酒店15f，1-4層商業(yè)裙樓?？偨ㄖ娣e5.1萬多平方米，由精

49、裝商務公寓，高檔寫字樓，星級酒店，商業(yè)裙樓，共同組成，停車位地上地下共計300多個。功能分區(qū)主要分為三部分:第一部分即四層為主的沿街商業(yè)裙樓，建筑面積1.5萬多平方米。第二部分即十五層高級星級豪華酒店，建筑面積1.4萬多平方米。第三部分即二十一層高檔商務辦公樓，建筑面積2萬多平方米。此三部分，獨立服務，有緊密結合，人流可在商業(yè)空間進行流動，是集商務辦公、休閑購物、餐飲、娛樂、住宿一體的城市綜合體。三、項目swot 分析 劣勢：3、4層空間格局太大，不像1、2層產權分割明確。3、4層尚不明確是否能做產權分割。如無法做產權分割，那相對于3、4層是整體性出售，面積較大，整體價格高。 優(yōu)勢：區(qū)域優(yōu)勢特

50、點鮮明，新汽車站輻射視角全面性，周邊配套商業(yè)項目逐漸完善，人流量可預見性增多,對本案項目商鋪有很好的刺激作用 威脅:本案項目在市場上產品形態(tài)，周邊項目環(huán)境目前階段的制約性，3、4樓的整體性，1、2層商鋪的確立，對于3、4層的銷售有一定影響 機會：項目本身整體的規(guī)模及周邊環(huán)境的影響，新汽車站的可利用市場形態(tài)，市場上對于商鋪的熱度來判斷，本案項目的銷售有一定的機會客戶群體分析 第一、如產權可分割，可選擇做成商鋪，或者以其他經營模式存在，那3、4層的客戶選擇方向具備投資意向與購買做生意意向，就意味著一至四層的完整性。銷售給散戶，散戶：散戶建議采用專賣店的形式，半透明空間分隔。 第二、如產權無法分割，

51、那三四層就意味著是整體性，面積大，且價格高。在客戶選擇上就意味著必須是針對性的?？晒┻x擇：超市與購買酒店的連鎖酒店機構、超市大賣場，酒店購買時可把三四層做成餐廳共餐性質一起購買，這就必須引招商，招商洽談。 三、 營銷策略 有針對性的做營銷，才是成功的關鍵。面對激烈的市場競爭，后期推廣必須是完整性的，與本案項目整體性推廣必須是完整的，如果單純的推廣商鋪，就會失去城投百信商務大廈的完整性，和商務休閑的藍本業(yè)態(tài)。四、 推廣主題 在推廣主題上配合本案項目的整體性進行宣傳推廣，以挖掘項目的升值潛力，及投資回報率為主題特征，地段的優(yōu)勢是非常重要的，在該地段還沒有形成日漸成熟的商務氛圍之時，人氣指數高漲之時

52、，后期推廣主題描繪未來商務繁榮、經濟繁榮的景象。 裙樓商鋪的推廣與其他產品不同，裙樓商鋪的推廣 人氣指數占有比率較高，人流量是很重要的因素，但現階段的情況是該區(qū)域沒有形成成熟的社區(qū)配套設施及商務休閑藍本， 所以在推廣商鋪的同時，必須是完整的，可預見性的，來進行。 第三部分 附：城投百信商務大廈項目分析一、 品牌的力量：壽光西城商業(yè)的核心，西城經濟的龍頭。城投百信商務大廈是由壽光市城市建設投資開發(fā)有限公司投資，山東百信置業(yè)有限公司開發(fā)的一個商業(yè)綜合服務體。城投與百信強強聯合，從壽光的經濟發(fā)展狀況和地域發(fā)展狀況出發(fā)，結合壽光西城的實際情況而開發(fā)的商業(yè)項目。本項目的建成必將為壽光西部的經濟繁榮注入強

53、勁活力，也必將成為全市乃至全國商務精英的理想匯聚地。二、 地理位置優(yōu)越：緊鄰新汽車站，絕版地段，升值潛力無限。城投百信商務大廈位于壽光北環(huán)路新汽車站南側，面向健康街（新建的商業(yè)街），背依汽車站，東為興隆路，新汽車站的龐大人流由此得以散布。汽車站是一個城市的核心也是帶動一個地區(qū)經濟發(fā)展的主要源動力，壽光新汽車站的運行勢必會極大范圍的帶動周邊地區(qū)的發(fā)展，而城投百信商務大廈受到新汽車站的影響勢必最為巨大，所以百信商務大廈的升值潛力也最為顯著。三、 精裝商務公寓、智能辦公寫字樓、星級酒店、商業(yè)裙樓完美結合，在獨立運營的基礎上又相互補充，商業(yè)聚集效應非常突出。城投百信商務大廈項目占地面積2.5公頃，商務辦公寫字樓21層，星級酒店15層，4層商業(yè)裙樓，總建筑面積6萬多平方米，在沿街商業(yè)裙樓的有機連接和統(tǒng)一下，相互呼應，商業(yè)聚集效應得以突出。四、