房產(chǎn)蓄客方式

1、蓄客怎么做？分享幾個(gè)有效的蓄客辦法！1、就蓄客說蓄客，從客戶出發(fā)。建議研究一下“ 5s 客戶關(guān)系管理” 針對(duì)你目前的狀況，與其通過擴(kuò)大推廣攻勢來增加客戶保有量，不如管理好既有客戶， 建立“客戶影響力中心”來得更穩(wěn)健一些，投入小，風(fēng)險(xiǎn)小，靈活性大。2、就競爭市場說蓄客，從競爭環(huán)境出發(fā)。建議研究一下該項(xiàng)目的市場競爭對(duì)手 與其一味的做自身的剖析，不如考慮一下從競爭對(duì)手身上挖掘客戶突破點(diǎn)，也算是一 條捷徑，當(dāng)然不是說去搶客，而是根據(jù)你二期產(chǎn)品區(qū)別于一期及競爭對(duì)手產(chǎn)品的特質(zhì)， 為二期產(chǎn)品做一個(gè)分期的市場定位，適時(shí)地調(diào)整二期戰(zhàn)略。（是要做市場的領(lǐng)導(dǎo)者， 還是跟隨者，亦或是挑戰(zhàn)者。）3、就產(chǎn)品說蓄客，最后再

2、從自身出發(fā)。建議結(jié)合產(chǎn)品特征，合理規(guī)劃二期推盤的 產(chǎn)品搭配。是單一化的走集約式路線，還是多樣性的走開放式路線。 是二期全盤推售，還是分組團(tuán)逐個(gè)擊破。蓄客的基本步驟：1、首先進(jìn)行客戶記錄；2、在開盤之前一個(gè)月到兩月的時(shí)間里進(jìn)行一次入會(huì)活動(dòng)；3、入會(huì)是要客戶到銀行里開一個(gè)帳戶，并且有一個(gè)入會(huì)說明，說明此帳戶里的資金為 定期三個(gè)月以上，凡入會(huì)的客戶在開盤時(shí)來銷售中心進(jìn)行選房，此帳戶的錢自動(dòng)轉(zhuǎn)為 合同房款。作為開盤前最有效的積累客戶源的方法主要有：1. 問卷形式積累客戶2. 派單留名片積累客戶3. 展會(huì)積累客戶5. 共享資料電話追蹤積累客戶6. 現(xiàn)場電話與接待積累客戶7. 搞活動(dòng)送小禮品積累客戶8.

3、產(chǎn)品推介會(huì)，登記意向客戶9. 做樣板房，邀約意向客戶，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)摸排，定期開盤等等10. 召開產(chǎn)品研討會(huì)，邀約房地產(chǎn)專業(yè)行家客戶進(jìn)行口碑宣傳 , 打開知名度11. 填寫客戶意向登記表，根據(jù)客戶意向等級(jí)進(jìn)行先后認(rèn)購；12. 全民選拔樓盤形象代言人，進(jìn)行市場預(yù)熱 , 收集意向客戶信息；13. 搞產(chǎn)品巡展會(huì)，掃街，派報(bào)等等但是萬變不離其宗 ,最主要是突出項(xiàng)目樓盤優(yōu)勢 ,市場接受程度 ,客戶群定位 ,產(chǎn)品定位 一定要一致 , 符合整體營銷主題。蓄客的營銷策略1、廣告推廣走在前： 以圍墻、道旗、戶外看板為主，盡量突出項(xiàng)目優(yōu)勢，避免區(qū)域產(chǎn) 品同質(zhì)化。2、在大型的房產(chǎn)網(wǎng)站設(shè)項(xiàng)目基本的介紹、 VI 形象廣告3、

4、公司在項(xiàng)目城市內(nèi)有無其他在售項(xiàng)目？ 如果有的話，就小心處理對(duì)本項(xiàng)目無興趣的 客戶，推薦無售樓部的項(xiàng)目。（注意：推薦的時(shí)候應(yīng)該注意，一不要刻意拉客戶，二 不要讓該項(xiàng)目的開發(fā)商發(fā)現(xiàn)了，三盡量采用口頭宣傳，不要發(fā)放DM單之類的東西）4、向開發(fā)商闡明蓄水期不夠開盤的重要性 ，盡量把開盤時(shí)間壓后點(diǎn)。5、舉辦小型活動(dòng)（如棋牌比賽、元旦同樂會(huì)等）宣傳造勢。 建議請?jiān)擁?xiàng)目社區(qū)的老年 人表演，或本城老年的騎游隊(duì)等，加強(qiáng)宣傳造勢。這些花不了多少錢的，老年人 不圖什么6、制造猶抱琵琶半遮面的假象故弄玄虛。 引起社會(huì)的好奇心理，可能有意想不到 效果。在未取得銷售許可證的情況下如何鎖定意向客戶？1、發(fā)VIP，形式多樣，

5、 1000變5000，1000變 10000看你的優(yōu)惠政策，定卡就有優(yōu) 先選房權(quán)，選房次序按照卡號(hào)來排，如果開盤未選到合適房源，或者自動(dòng)輪序到下一 期產(chǎn)品選房，或者退款。不過 VIP 卡是被嚴(yán)格禁止的，如果地方監(jiān)管嚴(yán)格，政府背景 又不深厚就不要去觸警戒線；2、入會(huì)，萬科會(huì) N年就有了 ，不過現(xiàn)在對(duì)這個(gè)也比較敏感。先和一些商家建立品牌戰(zhàn) 略聯(lián)盟，入會(huì)費(fèi) 10000，3000，都看你的項(xiàng)目。入會(huì)發(fā)商家打折卡，同時(shí)會(huì)費(fèi)在選 房的時(shí)候自動(dòng)轉(zhuǎn)為房款，并享受一定的優(yōu)惠；3、最為隱蔽的， 不過對(duì)銷售終端的客戶把控能力要求比較高。 對(duì)意向極好的優(yōu)質(zhì)客戶， 直接定下來房號(hào)，但是不出具任何證明，在置業(yè)通訊中將客戶

6、房源、價(jià)格等都注明， 并告知客戶開盤當(dāng)日過來，房源就是他的。同時(shí)相應(yīng)房源備份意向相對(duì)較差的三個(gè)客 戶，但是不做明示。同時(shí)現(xiàn)場銷售人員要做好統(tǒng)計(jì)，開盤前兩個(gè)星期電話回訪和短信 通知同時(shí)進(jìn)行一對(duì)一通知開盤信息，讓客戶做好準(zhǔn)備，這樣還可以再次明確客戶意向， 如果有的客戶已經(jīng)在其他項(xiàng)目置業(yè)或者不準(zhǔn)備在本項(xiàng)目置業(yè)，就通知備選客戶。開盤 當(dāng)天排隊(duì)造勢。4、重點(diǎn)單位，以及意向客戶集中區(qū)發(fā)卡，不收費(fèi) ，購房時(shí)持卡可優(yōu)惠，開盤后期有一 定作用5、還可以根據(jù)項(xiàng)目不同， 用一些商家的內(nèi)部會(huì)員，組織一些優(yōu)惠活動(dòng)6、可對(duì)登記客戶組織起來做產(chǎn)品推介會(huì)，做積分卡， 每次活動(dòng)可以積分，開盤時(shí)積分 可抵房款，多做幾次活動(dòng)，經(jīng)常

7、參加的基本都是意向客戶，在此基礎(chǔ)上可以做直銷， 拉過一個(gè)客戶可已加大積分額度，吸引老客戶轉(zhuǎn)介紹開盤前的蓄客，注意事項(xiàng)：1、項(xiàng)目是否分期開發(fā)，首批亮相房源（量體）！2、各個(gè)城市來客成交比率?。▊€(gè)人認(rèn)為，如首推 150 套，那么開盤前蓄客應(yīng)該在 800 位以上，如沒有很好的蓄客，匆忙開盤，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大）3、蓄客方式多種多樣：派單、上門、案場接待（主要還是媒體的配合），最大限度吸 引目標(biāo)客戶的眼球！4、蓄客期不可太長，以一到兩個(gè)月為好。如前期過長，在做好來客登記，客戶歸類分 析的同時(shí)，還要做好意向客戶回訪電話工作，避免因前期過長丟掉客戶。5、根據(jù)前期工程進(jìn)度做好宣傳工作，并適時(shí)釋放假信息，來探測客戶購房意向，心理 價(jià)位等，同時(shí)會(huì)在開盤前期不斷引起市場關(guān)注。6、適時(shí)搞一些相應(yīng)的活動(dòng)，比如組織意向客戶征求戶型等 對(duì)于蓄客的三個(gè)建議：1、活動(dòng)營銷 制造活動(dòng)，創(chuàng)造新聞點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，帶出項(xiàng)目賣點(diǎn)，優(yōu)惠政策，持續(xù)提升市場關(guān)注度；2、開盤倒計(jì)時(shí)給客戶以緊迫感，優(yōu)惠幅度逐日遞減，直逼開盤！3、組織團(tuán)購 以客戶自愿組織團(tuán)購，給予一定優(yōu)惠（羊毛出在羊身上），吸引客戶關(guān)注并組成團(tuán)體！ 一個(gè)在三級(jí)城市操作的蓄客案例1、在項(xiàng)目開盤前做好價(jià)格，并對(duì)客戶公開 2、以一個(gè)完全和開發(fā)商無關(guān)，但是又是當(dāng)?shù)乇容^有身份的人為借款人，向有意向的客