精品范文-安防銷售最新工作總結(jié)_銷售最新工作總結(jié)

1、xx年X月X日精品范文-安防銷售工作總結(jié)_銷售工作總結(jié)（文章一）：安防公司銷售員年終工作總結(jié)工作總結(jié)轉(zhuǎn)眼間2xx年已經(jīng)過(guò)去了，回首過(guò)去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬(wàn)千時(shí)間如梭，轉(zhuǎn)眼間又將跨過(guò)一個(gè)年度之坎，回想去年一年的工作，雖沒(méi)有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。非常感謝公司給我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能，回首過(guò)往，公司陪伴我走過(guò)人生很重要的一個(gè)階段，使我懂得了很多，在此我向公司的所有同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因?yàn)橛心銈兊膸椭拍苁构镜陌l(fā)展更上一個(gè)臺(tái)階。一步一步走過(guò)來(lái)發(fā)現(xiàn)原來(lái)得失就在一個(gè)

2、不經(jīng)意的瞬間。2xx年是我做業(yè)務(wù)的關(guān)鍵一年，這一年走來(lái)經(jīng)歷了很多事，收獲了應(yīng)該收獲的同時(shí)也不經(jīng)意間失去了一些本不該失去的東西。古人說(shuō)：“以銅為鏡，可以正衣冠；以古為鏡，可以知興替；以人為鏡，可以明得失?！?世事難料在新的一年即將開始時(shí)特寫此總結(jié)，來(lái)總結(jié)過(guò)去的得失，展望新的未來(lái)。在業(yè)務(wù)工作中，過(guò)去一年我堅(jiān)定執(zhí)行公司既定的營(yíng)銷方針開展工作，對(duì)客戶群做了梳理、分析、歸類等工作。對(duì)公司兩大客戶群體工程商客戶和直接業(yè)主客戶都做了跟蹤，收到一些效果。在公司領(lǐng)導(dǎo)指點(diǎn)和同事的密切配合下，業(yè)務(wù)量這塊，我個(gè)人粗略估計(jì)了一下，總合同額在249萬(wàn)左右，圓滿完成去年制定的160萬(wàn)銷售目標(biāo)。在實(shí)際的項(xiàng)目操作中學(xué)到一些操作

3、方式，基本懂得與各類客戶接觸方式，掌握一些銷售技巧。以下幾點(diǎn)是我對(duì)一些客戶關(guān)系的心得：（1）、初次與客戶見(jiàn)面，去之前要通過(guò)各種方式了解客戶公司以及客戶的背景，如公司做過(guò)的一些案例和目標(biāo)人的一些工作經(jīng)歷。做到知己知彼，通過(guò)有效溝通給客戶留下深刻印象。拜訪完根據(jù)客戶情況一定要做客戶跟蹤筆記，以便對(duì)客戶綜合評(píng)估后開展接下來(lái)工作。（2）、重點(diǎn)做關(guān)鍵人的工作，對(duì)客戶要有的取舍，對(duì)目標(biāo)客戶跟蹤溝通不要僅僅局限于辦公室，初次在辦公室見(jiàn)面后，對(duì)評(píng)估較好較優(yōu)質(zhì)的客戶，要想辦法與其進(jìn)行深層次的溝通。爭(zhēng)取建立朋友關(guān)系。（3）、要定期和新老客戶保持聯(lián)系，能見(jiàn)面最好，古人說(shuō)見(jiàn)面三分親。在一些重要節(jié)日進(jìn)行短信或電話祝福。

4、對(duì)客戶私人狀況要盡可能的去了解，可在一些客戶私人生活上的事情上做做文章，爭(zhēng)取做些雪中送炭或錦上添花的事情，對(duì)客戶關(guān)系會(huì)有突破。（4）、重視任何一個(gè)客戶給的報(bào)價(jià)和詢價(jià)機(jī)會(huì)，不敷衍不傲慢，通過(guò)你的做事態(tài)度和對(duì)人熱情給客戶留下較好印象，爭(zhēng)取以項(xiàng)目帶動(dòng)客戶，經(jīng)驗(yàn)證明這種方式可幫助客戶更快的了解公司產(chǎn)品，如能合作客戶關(guān)系會(huì)推動(dòng)相當(dāng)快。（5）、想法設(shè)法交朋友，這個(gè)行業(yè)有真正的朋友但也要附加著共同的利益，思想?yún)R報(bào)專題在項(xiàng)目沒(méi)什么難度的時(shí)候客戶想到的是他朋友在項(xiàng)目有難度的時(shí)候客戶想到的時(shí)候還是他的朋友。在條件允許的情況下，通過(guò)朋友介紹朋友要比自己親自從頭開始去跑去作關(guān)系要好做的多。（6）、要做一個(gè)有心人，一個(gè)

5、用心去思考的銷售，不斷的去學(xué)習(xí)，不斷的去充實(shí)自己。定期對(duì)自身遇到的問(wèn)題進(jìn)行反思，對(duì)項(xiàng)目操作過(guò)程中遇到問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)。2xx年已經(jīng)悄悄來(lái)臨，對(duì)公司以及個(gè)人發(fā)展都是關(guān)鍵的一年。公司步入創(chuàng)業(yè)第六年，在去年成功接管山東市場(chǎng)，為公司的進(jìn)一步發(fā)展拓廣地域空間。兩個(gè)市場(chǎng)協(xié)調(diào)運(yùn)行，帶來(lái)的不僅僅是機(jī)遇，同樣也是壓力，此情此景下更需要整個(gè)公司所有員工團(tuán)結(jié)起來(lái)，各盡其職，為公司更上一個(gè)臺(tái)階并肩奮斗。在個(gè)人銷售業(yè)績(jī)和工作能力方面，我希望能繼往開來(lái)，再上更高臺(tái)階。新的一年工作中我打算從以下幾個(gè)方面提高自己。工作上：（1）、在日常工作中做到內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外樹形象。在積極提高自身能力的前提下，在工作態(tài)度上表現(xiàn)出一個(gè)老員工應(yīng)有的素

6、質(zhì)，堅(jiān)持服從公司制定方針決策，帶頭執(zhí)行，做到任勞任怨，積極誠(chéng)懇團(tuán)結(jié)幫助同事，盡力為領(lǐng)導(dǎo)分憂。（2）、在銷售部起到帶頭作用，加強(qiáng)內(nèi)部溝通交流，增強(qiáng)部門凝聚力建設(shè)。對(duì)新同事工作生活中遇到的問(wèn)題盡自己全力幫助，爭(zhēng)取在工作上思想上，幫助同事們盡快度過(guò)業(yè)務(wù)真空期，進(jìn)入銷售狀態(tài)。（3）、在銷售部工作中，爭(zhēng)取強(qiáng)制推廣CRM軟件，盡量規(guī)范公司客戶管理工作，對(duì)客戶公司信息、項(xiàng)目信息、重要人員信息做到有效梳理，合理安排跟進(jìn)進(jìn)度，通過(guò)本系統(tǒng)爭(zhēng)取培養(yǎng)大家主觀能動(dòng)性，建立有效的時(shí)間觀念合理安排客戶跟進(jìn)進(jìn)度，以及對(duì)項(xiàng)目情況規(guī)范化管理，方便公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)部門人員工作狀態(tài)進(jìn)行了解和指點(diǎn)。（4）、盡全力協(xié)調(diào)銷售部與公司其他部門之間

7、的工作配合，遇事先自我檢討，主動(dòng)進(jìn)行有效溝通，確保各部門之間良性配合，流暢運(yùn)行。（5）、協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)及各部門同事爭(zhēng)取建立公司內(nèi)部工作流程，對(duì)一些日常工作中遇到的問(wèn)題做到有預(yù)案響應(yīng)，大家按照預(yù)案處理日常實(shí)物可極大的提高工作效率，也可以給公司領(lǐng)導(dǎo)減輕負(fù)擔(dān)，使領(lǐng)導(dǎo)不必事必親躬，有更多時(shí)間謀劃公司發(fā)展。在業(yè)務(wù)上：（1）、提高自身工作效率，提高自身素質(zhì)修養(yǎng)，多看一些名人自傳和業(yè)務(wù)銷售技巧書籍，遇事多思考，經(jīng)常性自我總結(jié)，爭(zhēng)取全面提高自己。（2）、客戶資源上，做到和合作過(guò)以及為合作過(guò)的老客戶加強(qiáng)進(jìn)一步溝通，范文寫作不定期拜訪保持聯(lián)絡(luò)，進(jìn)一步加深關(guān)系。在此基礎(chǔ)上盡全力開發(fā)新客戶。（3）、爭(zhēng)取多和一些客戶公司

8、上層關(guān)鍵人物、設(shè)計(jì)院專業(yè)、技防辦專家以及業(yè)主方重點(diǎn)人物接觸。通過(guò)與他們接觸爭(zhēng)取多結(jié)交些朋友，如果成功的話會(huì)帶來(lái)不錯(cuò)的效果。（4）、花一部分精力爭(zhēng)取能和同行業(yè)其他安防子系統(tǒng)廠商接觸，尋找目標(biāo)合作伙伴，通過(guò)設(shè)備捆綁，看能否通過(guò)這部分客戶群能否達(dá)成聯(lián)盟性質(zhì)團(tuán)隊(duì)，共同打項(xiàng)目。（5）、爭(zhēng)取通過(guò)朋友介紹或行業(yè)內(nèi)QQ群聚會(huì)多結(jié)識(shí)一些弱電其他子系統(tǒng)銷售人員，通過(guò)他們接觸些項(xiàng)目，互相幫助，達(dá)成利益共同體。（6）、爭(zhēng)取多跟總公司人員學(xué)習(xí)，編制些規(guī)范的公司產(chǎn)品系統(tǒng)培訓(xùn)資料，方便內(nèi)部學(xué)習(xí)和給客戶公司講解。對(duì)一些經(jīng)典的方案，案例整理歸納放到公司共享盤里方便內(nèi)部交流學(xué)習(xí)。定期給客戶發(fā)些公司項(xiàng)目資料以及新產(chǎn)品信息。讓客戶感

9、受到我們很在意他們，以及公司的最新業(yè)績(jī)及解決方案，增加客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度及對(duì)我公司的信心。2xx年是豐收的一年，是公司發(fā)展和個(gè)人不斷進(jìn)步的一年，但整體上對(duì)自己的表現(xiàn)感到不太滿意，2xx年我希望通過(guò)大家的共同努力公司能規(guī)模進(jìn)一步壯大，業(yè)務(wù)量再創(chuàng)佳績(jī)。而我希望在我的努力和同事的共同配合幫助下業(yè)務(wù)量至少能達(dá)到180萬(wàn)，為公司的發(fā)展助一臂之力，期待2xx年是騰飛的一年。銷售部：化超 2xx-1-12（文章二）：安防行業(yè) 個(gè)人工作總結(jié)個(gè)人工作總結(jié)（一）、整體總結(jié)及個(gè)人感悟時(shí)間總?cè)绻獍泔w快，轉(zhuǎn)眼之間，2xx年已過(guò)，迎接而來(lái)的是2xx，我從2xx年下半年10月底來(lái)到xx有限公司，回顧這兩個(gè)多月的工作歷程，作

10、為xx的一名網(wǎng)絡(luò)銷售員，我感受到了xx蓬勃發(fā)展的熱情，xx人不斷進(jìn)取的精神，同時(shí)也深切體會(huì)到了安防行業(yè)日益增長(zhǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，有必要為這段時(shí)間的工作做個(gè)總結(jié)，以便更清晰的認(rèn)識(shí)自己的不足、將明年的計(jì)劃、2xx年的銷售目標(biāo)等做一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，在沒(méi)有來(lái)xx上班之前，我是沒(méi)有一個(gè)明確的概念的?？偸怯X(jué)得很神秘，不知道如何去進(jìn)行，雖然也曾從做外貿(mào)的同學(xué)那里聽過(guò)“成單”、“SEO”這些于我而言比較生僻的字眼，但總感覺(jué)離我很遠(yuǎn)；對(duì)于安防監(jiān)控，也是比較陌生的。在以前的工作中接觸過(guò)攝像頭和高清的概念，但對(duì)于整個(gè)監(jiān)控系統(tǒng)的構(gòu)架完全沒(méi)有一點(diǎn)概念。經(jīng)過(guò)在xx兩個(gè)多月的工作，作為xx一名實(shí)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)銷售員，對(duì)于網(wǎng)

11、絡(luò)營(yíng)銷和安防監(jiān)控初步有了一個(gè)大概的了解。（二）、2xx工作具體總結(jié)這兩個(gè)多月我的主要工作就是在各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上發(fā)布關(guān)于xx的相關(guān)信息，到目前為止，總共在約70家各類門戶網(wǎng)站注冊(cè)登記，發(fā)布信息總數(shù)量約在1300條左右，并在其中挑選出20個(gè)網(wǎng)站每日更新，商鋪之間互相鏈接，然后參考百度排名較好的個(gè)人信息，對(duì)所發(fā)布的信息進(jìn)行優(yōu)化。一些關(guān)鍵詞，例如“車載xx”、“礦用xx”、“高清xx”、“加油站xx”等在百度搜索首頁(yè)都取得前三的排名。在發(fā)布信息的同時(shí)，在各大安防行業(yè)網(wǎng)站和利用百度百科學(xué)習(xí)安防相關(guān)知識(shí)，但是畢竟時(shí)日尚短，還是存在很多不足，業(yè)績(jī)也完全沒(méi)有達(dá)到自己的預(yù)期，下面就談?wù)勛陨泶嬖诘牟蛔悖海?）、對(duì)于

12、安防行業(yè)市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于客戶的一些較專業(yè)問(wèn)題，不能進(jìn)行快速解答；（2）、在與詢價(jià)的客戶溝通過(guò)程中，感覺(jué)使不上勁，處于比較被動(dòng)的狀態(tài)；在這實(shí)習(xí)期間業(yè)務(wù)進(jìn)展的不順利，導(dǎo)致自己比較迷茫，對(duì)自己還缺乏信心；（3）、每天的工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而導(dǎo)致工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面較為混亂；（4）、業(yè)務(wù)溝通能力還有待提高。（三）、來(lái)年工作目標(biāo)及具體的實(shí)施計(jì)劃、步驟對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最重要的就是銷售業(yè)績(jī)，沒(méi)有業(yè)績(jī)，一切都是空談，在這個(gè)數(shù)據(jù)論英雄，業(yè)績(jī)看成敗的時(shí)代，業(yè)績(jī)和數(shù)據(jù)就是銷售人員的生命，一

13、切的工作安排和計(jì)劃都是為銷售業(yè)績(jī)而準(zhǔn)備的（1）、銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)努力保證每月都有可觀的訂單，月銷售業(yè)績(jī)保證在xx萬(wàn)以上，季度達(dá)到xx萬(wàn)以上，2xx年完成xx萬(wàn)以上的銷售目標(biāo)，努力完成業(yè)績(jī)，同時(shí)也為自己帶來(lái)很好的收入。（2）、給自己制定詳細(xì)的工作計(jì)劃，把每天的工作內(nèi)容量化，建立自己的數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶群，認(rèn)真服務(wù)好每一個(gè)客戶，提高客戶對(duì)自己及公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在節(jié)假日和有條件的情況下，送一些小禮物或短信祝?？蛻?，穩(wěn)定與客戶關(guān)系；對(duì)于新詢價(jià)客戶的問(wèn)題，要盡全力幫助他們解決，先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實(shí)力，培養(yǎng)客戶對(duì)我們的信任度，提高成交率；（3）、定時(shí)對(duì)階段

14、性的工作進(jìn)行總結(jié)，找缺點(diǎn)，找不足，遇到問(wèn)題和公司同事進(jìn)行良好的溝通，多交流，多探討，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。對(duì)于工作上的缺點(diǎn)及時(shí)改正以免下次再犯；（4）、xx的投入工作，保持良好的心態(tài)。自信是非常重要的，要經(jīng)常激勵(lì)自己，說(shuō)自己是最好的，是獨(dú)一無(wú)二的。擁有健康樂(lè)觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。（四）、對(duì)公司的意見(jiàn)和建議（1）、公司在加大網(wǎng)絡(luò)推廣的同時(shí),多進(jìn)行線下宣傳；（2）、對(duì)于公司宣傳資料的整理，及時(shí)更新產(chǎn)品彩頁(yè)和圖片，最主要的是準(zhǔn)備產(chǎn)品效果圖和視頻資料，可方便銷售人員在向客人介紹產(chǎn)品時(shí)更清楚和肯定地向客人介紹產(chǎn)品的各種的性能、材質(zhì)、優(yōu)勢(shì)等，使得

15、客人更加相信我們的專業(yè)水平和實(shí)力;（3）、建議周期時(shí)間段對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)講解，對(duì)我們主要目標(biāo)客戶群體的，例如化工廠，加油站的防爆監(jiān)控的方案設(shè)計(jì)進(jìn)行介紹，通過(guò)對(duì)客戶的服務(wù)來(lái)提高公司的口碑，提高成交量。對(duì)業(yè)務(wù)技巧等知識(shí)進(jìn)行階段性、課程式的培訓(xùn)一下。（五）、結(jié)語(yǔ)隨著公司和市場(chǎng)的快速發(fā)展，可以預(yù)料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識(shí)更高更廣。為此，我將更加努力學(xué)習(xí)，提高文化素質(zhì)和各種銷售技能，跟隨公司領(lǐng)導(dǎo)的腳步，努力為公司做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！xx2xx-12-28（文章三）：安防銷售心得安防銷售心得2xx年03月27日 星期五 11:06前些天，在安防市場(chǎng)報(bào)上看到這篇文章，安防市場(chǎng)報(bào)現(xiàn)在已經(jīng)是

16、安防行業(yè)的主流媒體，這篇文章寫得非常不錯(cuò)，在此進(jìn)行轉(zhuǎn)載，希望更多人能看到！愿天下所有銷售都很忙談銷售人員成長(zhǎng)過(guò)程的四個(gè)階段在浩瀚的市場(chǎng)海洋中，銷售團(tuán)隊(duì)總是伴隨著企業(yè)茁壯成長(zhǎng)?；仡櫭恳粋€(gè)優(yōu)秀市場(chǎng)人員的成長(zhǎng)歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，任何成功者都是一步一步走向勝利的?；仡^望去，有艱辛，有喜悅，竟是無(wú)限感慨。作為普通規(guī)律的總結(jié)，我們把銷售人員的成長(zhǎng)過(guò)程劃分成四個(gè)階段：第一階段：應(yīng)憐屐齒印蒼苔，小扣柴扉久不開不管在哪個(gè)行業(yè)，初涉銷售者，首先要克服的就是自我心理障礙。銷售這個(gè)職業(yè)，注定要和很多陌生人打交道，既要主動(dòng)進(jìn)行講解，又要被動(dòng)回答一些問(wèn)題。于是很多人表現(xiàn)出一種“溝通緊張”癥狀，本來(lái)想好的內(nèi)容，一開口，全忘

17、記了。緊張打擊自信心，表現(xiàn)為更加膽怯，更加不敢行動(dòng)。另外，由于對(duì)產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)不太熟悉，也會(huì)導(dǎo)致談話支支唔唔，甚至答非所問(wèn)。銷售人員在這個(gè)階段會(huì)唯唯諾諾，手足無(wú)措，既盼望今天早點(diǎn)結(jié)束，又害怕明天太早到來(lái)。第二階段：不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中隨著公司的培訓(xùn)和個(gè)人的進(jìn)步，對(duì)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)逐步熟悉了，這時(shí)候銷售人員的自信心明顯提高很多，敢跟客戶主動(dòng)溝通了，也能比較流暢的回答一些問(wèn)題了。然而，銷售人員依然僅僅是站在自己的角度去考慮問(wèn)題，至于客戶究竟在意的是什么還是渾然不知。很多培訓(xùn)都說(shuō)“要站在客戶的角度考慮問(wèn)題”，但是何其難也！沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的積累，很難準(zhǔn)確判斷客戶的真實(shí)想法，是價(jià)格異議嗎是服務(wù)異議嗎是品牌異

18、議嗎仿佛一切環(huán)節(jié)都有異議，又仿佛一切都不是問(wèn)題，再次對(duì)自己產(chǎn)生質(zhì)疑，我適合做銷售嗎第三階段：江畔何人初見(jiàn)月，江月何年初照人不斷自我完善，是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。于是通過(guò)看書學(xué)習(xí)來(lái)提高自己，通過(guò)向前輩們咨詢來(lái)獲得經(jīng)驗(yàn)，總感覺(jué)自己對(duì)業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉了，總感覺(jué)自己的溝通已經(jīng)不存在瓶頸了，總感覺(jué)自己已經(jīng)排除了客戶的所有異議。可是，為何訂單還是這么少呢為何客戶還沒(méi)有跟我簽署購(gòu)銷合同呢孜孜不倦的堅(jiān)持，換來(lái)的卻總是石沉海底般寧?kù)o。市場(chǎng)真的存在嗎敢問(wèn)市場(chǎng)在何方第四階段：無(wú)邊落木蕭蕭下，不盡長(zhǎng)江滾滾來(lái)不記得從哪一天開始，感覺(jué)到自己跟客戶是那樣的貼近，相互可以信賴，相互無(wú)需保留?？蛻魰?huì)直接把異議表達(dá)給你

19、，你能做到的，可以直接承諾客戶。你不能做到的，也可以大方的告知原因。訂單仿佛在不經(jīng)意間降臨，又仿佛是如約而至。當(dāng)別人問(wèn)你為何業(yè)績(jī)?cè)诜€(wěn)步上升的時(shí)候，你說(shuō)：“我也不知道，稍等一會(huì)好嗎，還有個(gè)客戶在等著我簽訂單呢！”你無(wú)法停下來(lái)，你認(rèn)為沒(méi)有時(shí)間也沒(méi)有必要去思考這個(gè)問(wèn)題。一切都很正常，一切都是過(guò)程。作為一個(gè)市場(chǎng)銷售人員，如果能夠了解自己的處境，理解過(guò)程的規(guī)律，就可以避免走很多彎路。祝天下所有的市場(chǎng)銷售人員都很忙。（文章作者：香港智騰電子有限公司 傅宏宇）2xx-12-05 09:34我，一個(gè)安防銷售的入門者，用我的切身體會(huì)，近兩百天的銷售經(jīng)歷，三千多個(gè)營(yíng)銷電話記錄了我從事安防監(jiān)控的營(yíng)銷歷程。中國(guó)有為數(shù)

20、眾多的安防監(jiān)控廠家，保守估計(jì)近三萬(wàn)家。深圳當(dāng)?shù)鼐陀腥Ъ抑?，雖然說(shuō)為數(shù)眾多，但真正有自己廠房有自己生產(chǎn)設(shè)備有自己開發(fā)團(tuán)隊(duì)的，卻為數(shù)不多，形成品牌效應(yīng)的就更少之又少。今天，我就用自己的想法和經(jīng)歷來(lái)表達(dá)我對(duì)安防銷售較為的原始認(rèn)識(shí)，請(qǐng)大家多多指正。任何產(chǎn)品都需要通過(guò)銷售人員，才進(jìn)入到客戶手中，而怎么找到我們的潛在客戶，為我們更高效更準(zhǔn)確的找到客戶，從而提高成交量起著至關(guān)重要的作用。（一）、通過(guò)什么方式找到我們的潛在客戶1：黃頁(yè) (轉(zhuǎn) 載于: :安防銷售工作總結(jié))（在這上面有著相當(dāng)豐富的行業(yè)信息，值得好好利用）2：網(wǎng)絡(luò) （可以毫無(wú)疑問(wèn)的說(shuō)，銷售人員80%以上客是從這里找來(lái)的）3：名片 （可以很直接很

21、省時(shí)省事地找到客戶方的相關(guān)人員，從而進(jìn)行洽談） 4：推薦 （針對(duì)性很強(qiáng)，經(jīng)行業(yè)人士介紹可以少走很多彎路，提高效率）5：廣告及行業(yè)雜志（從廣告及行業(yè)雜志獲得的信息需要認(rèn)真確定其真實(shí)性） 6：發(fā)布產(chǎn)品信息（發(fā)布廣告后，有需求的客戶自己會(huì)來(lái)尋盤）7：其它既然通過(guò)上面的方式找到了我們的潛在客戶，那接下來(lái)怎么辦對(duì)了，聯(lián)系。（二）、如何聯(lián)系我們的潛在客戶優(yōu)先排列如下：1：上門拜訪（效率最高，直接與負(fù)責(zé)人談，可以省下很多時(shí)間，少走彎路） 2：電話聯(lián)系（需要逐級(jí)聯(lián)絡(luò)/打探，一般不能直接找到負(fù)責(zé)人，費(fèi)時(shí)較多）3：快遞彩頁(yè)（有樣品圖片/參數(shù)/及各種詳細(xì)的信息能讓客戶更直觀的了解公司） 4：E-MAIL （比較費(fèi)事

22、，離開電腦就看不到，臨時(shí)看看還行，）5：聊天工具與操作平臺(tái)（大客戶是沒(méi)有時(shí)間經(jīng)常上網(wǎng)聊天的，這點(diǎn)你要相信）（三）、在獲取了以上信息后，就可以初步開展工作了，當(dāng)然，我們還得分析一下，你在電話行銷中會(huì)遇到的一些相關(guān)人員。如下：1：前臺(tái)：是女偶爾也會(huì)是男（有時(shí)客串一兩回嘛），可以這么說(shuō)，在沒(méi)有負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式之前，公司前臺(tái)人員是你必須要面對(duì)和解決的第一關(guān)，操作不當(dāng)你的推銷過(guò)程就得受阻，在初次與前臺(tái)人員的對(duì)話中，作為銷售人員要做到說(shuō)話有禮貌，有自信并且能把自己公司的名稱/姓名/產(chǎn)地及產(chǎn)品情況/及你打電話的目的向?qū)Ψ奖砺?。不可表現(xiàn)急于成交而給對(duì)方造成壓力，我個(gè)人認(rèn)為，說(shuō)話節(jié)奏偏慢/普通話不太標(biāo)準(zhǔn)但能聽懂

23、/且說(shuō)話有些許口吃的銷售人員在攻此城門時(shí)有著天然的優(yōu)勢(shì)，原因很簡(jiǎn)單，說(shuō)話節(jié)奏慢普通話不太標(biāo)準(zhǔn)且說(shuō)話有些許口吃的人更容易讓人相信，客戶更不會(huì)懷疑，所說(shuō)的話自然可靠度會(huì)更硬；而那些口齒太過(guò)流利的，會(huì)讓客戶覺(jué)得你把臺(tái)詞背得太熟了，沒(méi)有豐富的感情成分，再者，電話營(yíng)銷的過(guò)程中不可出現(xiàn)冷場(chǎng)，雙方沉默的局面，在與前臺(tái)的聯(lián)系過(guò)程中你要從她（他）那里獲取必要的信息，對(duì)方的姓名（前臺(tái)），負(fù)責(zé)人的姓名/部門及聯(lián)系方式（郵箱/手機(jī)/分機(jī)/傳真）/確定回訪時(shí)間等等，2：采購(gòu)：可以這么說(shuō)，我們的產(chǎn)品能不能進(jìn)入到客戶，那大程度上取決于采購(gòu)，很多公司的采購(gòu)是需要技術(shù)部門的推薦和測(cè)試之后，采購(gòu)人員才會(huì)根據(jù)技術(shù)人員的意見(jiàn)進(jìn)行決定

24、是否進(jìn)行該產(chǎn)品的采購(gòu)活動(dòng)，若采購(gòu)人員是投資方的至親，你提回扣的事可能會(huì)玩完。所以，銷售人員在此要把握一個(gè)度。3：工程技術(shù)人員：公司技術(shù)人員會(huì)對(duì)廠家提供的產(chǎn)品資料技術(shù)參數(shù)進(jìn)行考察，并對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行測(cè)試分析，客戶會(huì)不會(huì)采購(gòu)你的產(chǎn)品很可能取決于工程技術(shù)人員一句話，說(shuō)你行，你就行，說(shuō)你不行，你行也不行，所以對(duì)于客戶方的工程技術(shù)員，你不得不特別關(guān)注，他對(duì)你具有“生殺大權(quán)”。4：財(cái)務(wù)：財(cái)務(wù)人員也是很重要，因?yàn)槟愕馁Y金都是由對(duì)方轉(zhuǎn)賬過(guò)來(lái)的，特別是在老客戶中，拖款是常用的事，如果你不想失去這個(gè)客戶，欠款時(shí)有發(fā)生，況且對(duì)方也許不止和你一家工廠合作，關(guān)系搞好了，可以讓財(cái)務(wù)優(yōu)先打款給你，你也可以從財(cái)務(wù)口中知道對(duì)方公

25、司的經(jīng)營(yíng)狀況，能不能再讓對(duì)方公司欠款欠多少欠多久這些信息從財(cái)務(wù)口中最容易得到。5：投資方：如果以上各方都搞定了，投資方是否會(huì)拍板還是一個(gè)很大的問(wèn)題，做為投資人對(duì)引進(jìn)一個(gè)品版進(jìn)行經(jīng)營(yíng)會(huì)考慮很多因素，怎樣讓投資人認(rèn)可你的產(chǎn)品與品牌，這是銷售人員必須面對(duì)的事實(shí)。（四）、做好以上分析后，我們就可以開始電話聯(lián)系客戶了，在打電話前自己要求衣著整齊/精神飽滿/準(zhǔn)備資料/了解客戶公司大概的信息，由于電話營(yíng)銷是看不到彼此，也觀察不到彼此的表情動(dòng)作。那么語(yǔ)氣和態(tài)度就顯得尤為重要了，其實(shí)用不同的姿勢(shì)會(huì)產(chǎn)生不同的通話效果。如下：站著、坐著、走著。（1）、站立起來(lái)打電話是效果最佳的姿勢(shì)，原因也很簡(jiǎn)單，身體得到了舒展/注

26、意力更集中/更有利于開展交流，IBM及戴爾就要求業(yè)務(wù)員站著打電話。（2）、坐著打電話的效果是效果最不好的，為什么：因?yàn)樽容^舒服，且很難集中精力，不利用緩解緊張。（3）、走著打電話的效果也是相當(dāng)好的，因?yàn)樵谧邉?dòng)中，緊張容易緩解，但需要銷售人員對(duì)產(chǎn)品價(jià)格/參數(shù)/型號(hào)等很熟悉，以便隨時(shí)回答客戶的提問(wèn)。（五）、在與客戶談業(yè)務(wù)時(shí)，銷售人員也應(yīng)該站在客戶的立場(chǎng)上思考問(wèn)題，如下：作為廠家的合作商如：代理商/經(jīng)銷商/系統(tǒng)集成商在考慮是否引入一個(gè)或接受一個(gè)新品牌，首先會(huì)考慮以下幾點(diǎn)：1：投入風(fēng)險(xiǎn)：合作商首先會(huì)考慮該項(xiàng)投資是否具有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這是每個(gè)投資方都會(huì)考慮的問(wèn)題，如何消除顧慮，減輕負(fù)擔(dān)，合作才可能發(fā)生

27、。2：短期獲利能力：短期獲利是代理合作商眼前最為關(guān)注的一件事，把將來(lái)說(shuō)的再美好，都不如能在短期內(nèi)獲利來(lái)得重要。短期獲得能讓合作代理方更容易接受一個(gè)品牌。3：長(zhǎng)期發(fā)展：代理商/經(jīng)銷商或系統(tǒng)集成商都希望能夠做一個(gè)有良好知名度和實(shí)力的品牌進(jìn)行合作，以提升公司在地方上或在行業(yè)中的知名度。其實(shí)，在安防行業(yè)，各公司的銷售模式基本相同。無(wú)非是走渠道（分銷/代理/經(jīng)銷）/或走工程（直接面對(duì)面和工程商或終端客戶洽談，如在當(dāng)?shù)亟⑥k事處跟樓盤等）。據(jù)我所知，到目前為止，VTV走的是工程路線，直接面對(duì)工程商或終端客戶，這樣做具有相當(dāng)?shù)撵`活性和選擇性，但在各地還沒(méi)有建立一定數(shù)量的辦事處之前，如若只是在辦公室電話聯(lián)絡(luò)，

28、而沒(méi)有與工程商或終端用戶面對(duì)面跟緊，其效果也不顯著，公司的各方面的優(yōu)勢(shì)不能很好的在客戶面前展現(xiàn)。銷售-走出去會(huì)好些！（六）、銷售中應(yīng)該注意的若干事項(xiàng)1：廣大安防銷售的朋友們，請(qǐng)大家手下留情，停止那些無(wú)聊的價(jià)格戰(zhàn)了，我們不只是在做產(chǎn)品的銷售更是要幫公司建立品牌，這才是一個(gè)企業(yè)的生存之道，而那些不聽我勸告一直打價(jià)格的公司，必將在今后若干年內(nèi)的某個(gè)冬天悶死/凍死/餓死，只有那些有品牌意識(shí)/走品牌路線有的公司，并有著超級(jí)業(yè)務(wù)員才能幫助公司立于安防天地的不敗之林，像那些把產(chǎn)品銷售出去了，卻把公司的美名賣爛的伙計(jì)們，停停你們手中的活兒吧，想想怎么讓公司成長(zhǎng)壯大。而不是有一單做一單。沒(méi)單等單這樣簡(jiǎn)單的活兒。

29、2：在與客戶進(jìn)行電話聯(lián)絡(luò)的過(guò)程中，不要刻意去打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不明智的銷售人員才會(huì)這么做，如：我們的產(chǎn)品質(zhì)量與某某公司的差不多但價(jià)格卻要比某某公司的低很多，像這樣的話最好不要說(shuō)，因?yàn)檫@樣做的話，相當(dāng)于你幫你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做免費(fèi)宣傳和廣告，且客戶可能在人格上看不起你。所以這樣的話少說(shuō)或不說(shuō)為妙。3：不要因?yàn)榭焖俪山欢脸瞿愕膬r(jià)格底牌，只有笨蛋才會(huì)這樣做，我曾經(jīng)在若干天里充當(dāng)著這一光榮的角色，就算就報(bào)的是底價(jià)，客戶同樣不會(huì)相信你報(bào)了底價(jià)給他，同樣要大開殺價(jià)。4： 做為超級(jí)業(yè)務(wù)員所應(yīng)該具備地基本要求。了解行業(yè)特點(diǎn)，區(qū)域特點(diǎn)，國(guó)家相關(guān)傾斜性政策。個(gè)人素養(yǎng)，個(gè)人人格力，行業(yè)相關(guān)知識(shí)，公司產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

30、了解，溝通的基本技能。5：如何讓客戶接受你的高價(jià)位產(chǎn)品這是一個(gè)銷售人員綜合能力的體現(xiàn)，想要讓客戶接受你高價(jià)位的產(chǎn)品，銷售人員本身必須做到專業(yè)，能做客戶的老師，幫客戶分析并解決問(wèn)題?？蛻舨庞锌赡芨愕母杏X(jué)走。6：如何與暫時(shí)沒(méi)有意向的客戶做生意只要對(duì)方是行業(yè)客戶，就不可能不要產(chǎn)品，要么客戶公司怎么生存，對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有買賣意向的客戶應(yīng)該跟緊不放，按我的經(jīng)驗(yàn)，每十天左右電話聯(lián)絡(luò)一次對(duì)方，自然項(xiàng)目就不會(huì)漏掉了，貴在堅(jiān)持！=老銷售員的心得，業(yè)務(wù)員看了就信2xx-11-22 07:47（1）、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。（2）、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最