培訓體系培訓談一大企業(yè)如何建立銷售培訓體系

1、培訓談（一）大企業(yè)如何建立銷售培訓體系？ 培訓談（一）大企業(yè)如何建立銷售培訓體系？ 企業(yè)劃撥出一定的培訓費用后，卻經(jīng)常不知道如何有效地去建立銷售培訓體系，如何 對員工實施有意義的銷售培訓，只是盲目地接受一些專業(yè)培訓公司的培訓邀請，在公 司中做過那么一兩場相關人員參加的培訓就了事。一個至關企業(yè)發(fā)展的內(nèi)部銷售培訓體系，一件關系到企業(yè)人員素質提升的大事，難道 就這樣被不內(nèi)行的培訓管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓？ 建立一個良好的銷售培訓體系，這是一個企業(yè)所有營銷系統(tǒng)的員工最好的福利 ? 小陽 是一個在一線銷售崗位上工作長達十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯地坐到了C公司的銷售培訓部經(jīng)理

2、的位置上，而這個企業(yè)卻是一個正在乘風破浪的新興發(fā)展的企 業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長，對人員的提升也迫在眉睫，可是對于人 員素質提升的培訓事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎頭一回”。雖然，一切都是從頭 來，困難重重也根本無章可循，但領導也給他下了一個死命令，必須在半年內(nèi)將整個 集團的銷售培訓體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓規(guī)劃體系，也包括下 屬公司的銷售培訓分支體系等等。他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多?。阂藳]人，要支持沒 什么支持，要經(jīng)驗沒經(jīng)驗，用一句大白話說就是：除開他一個光桿司令之外，要啥沒 啥！怎樣才能把銷售培訓體系建立起來呢？怎樣將這樣一個有十大區(qū)

3、域公司的銷售培 訓系統(tǒng)建立，將銷售培訓搞好呢？好在是做銷售出身，有相當?shù)摹伴_荒”經(jīng)驗。小陽運用其極強的規(guī)劃、溝通能力，將 銷售培訓體系一步步地推進了起來。 ? 一、萬事開頭難，先動起來尋找素材： 小陽先搜集到了集團原來的一些零散的銷售培訓教材，將其整理到了一起，對一些已 不符合現(xiàn)在的現(xiàn)實情況或已老套的理論進行了初步的修改。如對業(yè)務員的業(yè)務培訓中 的“生動化”，他就針對實際情況進行了重新的定義，也對業(yè)界尊為經(jīng)典的“拜訪八 步驟”進行了擴充，使業(yè)務員一天的工作內(nèi)容更加豐富和有條理。同時，由于自己是老業(yè)務，有著非常豐富的銷售工作經(jīng)驗，曾經(jīng)操作過或經(jīng)歷過很多 鮮活的案例，于是，他也對這些內(nèi)容進行了收集

4、和擴充，如原來他曾經(jīng)操作過的深度 分銷過程，他就從原來的具體操作中總結出了一些規(guī)范化的內(nèi)容，擬訂了一本新的 深度分銷手冊作為培訓教材和操作手冊，而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個 成功事件，進行了總結和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。 到這個時候，小陽心里只有一個想法，先將銷售培訓做起來再說，邊走邊看唄，實踐 出真知嘛，反正基本的培訓教材已經(jīng)有了。先做一些簡單的培訓基本業(yè)務培訓，這 些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內(nèi)容經(jīng)過修改，已經(jīng)基本能滿足最基層的業(yè)務員培訓要 求。于是，他經(jīng)過領導的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來培訓來 了！” 在下屬區(qū)域公司培訓過程中，他一邊做著基本業(yè)

5、務培訓，一邊在課堂上收集起了一些 有特性的案例。通過他有計劃的要求業(yè)務員提供各類型的案例，他得到了培訓最寶貴 的東西素材。下面是他通過這一輪的基本業(yè)務培訓收集到的各類型案例匯總： 案例類型走訪調(diào)查新產(chǎn)品上市價格體系渠道選取消費者促銷渠道促銷區(qū)域開拓對抗競 爭組織機構設立正面 232435431反面 1211 有了這些重要的現(xiàn)實素材，小陽心里有底了我的培訓體系將從這些案例開始 ? 二、 找到銷售培訓體系的支撐確立方向：小陽所在的集團公司是一個新興的大型集團，銷售系統(tǒng)復雜而分散，于是公司成立了 一支專門的隊伍對銷售發(fā)展進行研究，對區(qū)域公司的銷售進行指導。于是，小陽充分 運用了這個資源，邀請他們這些

6、銷售發(fā)展研究人員對銷售培訓方向作出指引，看是否 有對銷售培訓體系有指導意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實大家可以從他 收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng)的）。他心中暗自偷笑：哈哈，其實，公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓發(fā)展的方向 么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什么關系，看來，關鍵時候他們還是 很有幫助的喲！ 通過溝通與討論，小陽最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓的主要方向： 類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展銷售能力提升人員基層、中層基 層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層 三、實際與理論相結合成就新教材： 前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其

7、實只是讓小陽對他的銷售培訓體系成功建立吃 了定心丸。但真正難的是，他如何在現(xiàn)在魚龍混雜的營銷理論中，找到契合的營銷理 論，并在此基礎上形成集團自己的營銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的 理論作基礎，將這些理論基礎或營銷大類串起來，并且揉合到上面幾個大類中，成為 他整個銷售培訓教材體系中的理論支撐。到他找書看、找資料查的時候了。小陽一頭扎進了書店，在經(jīng)管、營銷類書架邊扎下 了根，遍翻了一些或經(jīng)典、或時髦、或理論、或實戰(zhàn)的各類營銷書籍后，他選取了一 些對其培訓教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。他早就想逐漸舍棄原來集團里正在應用的基本與書店里的各類教材無異的傳統(tǒng)教材， 為什么他

8、又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與 他曾經(jīng)收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對各級銷售系統(tǒng)員工的 需要，編出一套全新的教材來！ 于是，他將在各區(qū)域培訓時讓區(qū)域公司安排的培訓助理都召集到了一起，找到一個安 靜的地方，靜心地寫起了培訓教材來。以下是他經(jīng)過一個月封閉，與幾個助理寫出來的教材系列： 類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展銷售能力提升人員基層、中層基 層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層題目4、26、33、253 課時 6、39、55、375四、集團與區(qū)域相結合制定全盤計劃： 有了銷售培訓方向，全面編寫了營銷培訓教材后，提交給領

9、導，領導也表揚了他，對 他的思路與實施結果表贊許，小陽松了一口氣總算沒有白費！于是，他趁熱打鐵， 與下屬區(qū)域公司經(jīng)過充分的討論，依照這些培訓方向與教材，編寫出了銷售培訓三年 初步計劃和當年具體計劃： 類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展銷售能力提升時間開展一年一年兩 年兩年三年類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展銷售能力提升人員基 層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層區(qū)域A、B、 C、D、EA、B C、D A B、C、DEAC、D EA B、C、D E 具體時間安排 A: B : C: D:E： A：B： C： D：A：B：C： D： E： A：C： D： E

10、： A： B： C： D： E ：講師集團:區(qū)域:集團:區(qū)域:集團:區(qū)域:集團:區(qū)域:集團:區(qū)域:以上都還是集 團總部安排組織的培訓，小陽還針對區(qū)域公司的情況，對區(qū)域公司自己來安排的培訓 也作出了一個宏觀的要求:類別業(yè)務入職培訓業(yè)務技巧培訓專項培訓 1專項培訓 2 專 項培訓 3 人員課時五、人員培養(yǎng)與培訓內(nèi)外結合:由于集團的業(yè)務急劇擴展，區(qū)域 公司對培訓有了較強烈的要求，于是，按照集團總部要求，公司主管最好從內(nèi)部培養(yǎng) 的精神，小陽抽調(diào)了一個很有培訓潛力的區(qū)域公司銷售經(jīng)理，作為自己的副手，這 樣，他這個光桿司令終于有了第一個兵，他這個銷售培訓部也就堂而皇之地掛牌成立 了！由于集團下屬區(qū)域公司開

11、始一般都沒有自己的培訓組織，只是有空的時候，由銷售精 英們來作為兼職培訓師，作一些基本的培訓；有時也請一些培訓公司來作培訓，但都 不成體系。小陽早就在自己到區(qū)域公司培訓的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓的 內(nèi)部人員，并都進行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓部的時候，他不失 時機地寫了一份報告，將整個集團的銷售培訓體系概念提出，要求建立整個銷售培訓 機構。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們，都成了區(qū)域公司銷售培訓部的員 工。由于有機構做保障，小陽有了自己的經(jīng)費。于是，他找到了一家培訓培訓師相當有經(jīng) 驗的培訓公司，給這幫銷售培訓體系的員工們做了一次非常專業(yè)的TTT培訓。有了部門機構的架子，有了自己寫的有針對性的教材，又有了一幫逐漸專業(yè)的培訓師 們，小陽的銷售培訓體系就差操刀演練了 ? 六、輪番試講滾動式改進： 到這個時候，小陽翻開日歷一看，他一個人獨立開展的銷售培訓體