4S店大盤(pán)分析

1、汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)內(nèi)幕前言1：PRC汽車(chē)發(fā)展簡(jiǎn)史PRC成立后，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)得以發(fā)展。PRC汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過(guò)程可以分成三個(gè)階段：創(chuàng)建階段、獨(dú)立自主發(fā)展階段和對(duì)外開(kāi)放階段。1.創(chuàng)建階段省略2.獨(dú)立自主發(fā)展階段省略3.對(duì)外開(kāi)放階段省略前言2：格局八國(guó)聯(lián)軍、諸侯混戰(zhàn)作為一個(gè)消費(fèi)者，在汽車(chē)市場(chǎng)面前，看到的是眼花繚亂的汽車(chē)品牌和品牌布局。我們首先看看中國(guó)自己的汽車(chē)制造商，中國(guó)一共有130多家汽車(chē)廠，但是其中很多汽車(chē)廠我們聞所未聞。我們比較熟悉的汽車(chē)自主品牌有：奇瑞汽車(chē)、吉利汽車(chē)、比亞迪汽車(chē)、華晨汽車(chē)、長(zhǎng)安汽車(chē)、哈飛汽車(chē)、長(zhǎng)城汽車(chē)、中興汽車(chē)、雙環(huán)汽車(chē)等，但非常遺憾的是，雖然自主品牌在市場(chǎng)上占了將近1/3的份額，但我

2、們不得不面對(duì)一個(gè)現(xiàn)實(shí)：以上這些汽車(chē)品牌在市場(chǎng)上就是劣質(zhì)廉價(jià)的代名詞。國(guó)際上著名的大汽車(chē)公司，紛紛進(jìn)入中國(guó)搶占山頭。我們看看進(jìn)入中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)領(lǐng)域的外國(guó)汽車(chē)品牌：美國(guó)：通用（包括別克和雪佛蘭）、福特、克萊斯勒等日本：豐田、本田、日產(chǎn)、馬自達(dá)（福特旗下）、三菱、鈴木等德國(guó)：大眾、奔馳、寶馬、奧迪、斯柯達(dá)等法國(guó)：標(biāo)致、雪鐵龍等，雷諾一直沒(méi)找到機(jī)會(huì)英國(guó)：蓮花、羅孚（已破產(chǎn)、在國(guó)內(nèi)改名換姓了）等意大利：菲亞特（沒(méi)法活，撤了）韓國(guó)：現(xiàn)代、起亞以上7個(gè)汽車(chē)列強(qiáng)加上中國(guó)，正好8個(gè)國(guó)家，當(dāng)下的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，正好就是這八國(guó)聯(lián)軍既合作、又競(jìng)爭(zhēng)的混戰(zhàn)格局，因此，我們看到了中國(guó)的合資汽車(chē)品牌亂成一團(tuán)糟：一汽：一汽馬自達(dá)、

3、一汽奧迪、一汽大眾、一汽大發(fā)、一汽豐田、一汽轎車(chē)、一汽紅旗等；東風(fēng)：東風(fēng)標(biāo)致、東風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)雪鐵龍、東風(fēng)悅達(dá)起亞、東風(fēng)風(fēng)行，當(dāng)然還有東風(fēng)小康、東風(fēng)商用車(chē)等；上汽：上海汽車(chē)（榮威）、上海大眾、上海大眾斯柯達(dá)、上海通用別克、上海通用雪佛蘭、上汽通用五菱等；廣汽：廣汽汽車(chē)（還沒(méi)有產(chǎn)品出來(lái)）、廣州本田、廣州豐田等；北汽：北京奔馳、北京現(xiàn)代、北汽福田、北汽制造等；南汽：（做得不好，已被上汽收購(gòu)）南京菲亞特（沒(méi)了）、南京名爵、南京依維柯、南汽新雅圖等；長(zhǎng)安：長(zhǎng)安汽車(chē)、長(zhǎng)安鈴木、長(zhǎng)安福特、長(zhǎng)安福特馬自達(dá)等；豐田：廣州豐田、天津豐田、四川豐田；本田：廣州本田、東風(fēng)本田；日產(chǎn)：東風(fēng)日產(chǎn)、鄭州日產(chǎn)（現(xiàn)在又住在一起

4、了）大眾：上海大眾、一汽大眾、上海大眾斯柯達(dá)；標(biāo)致：廣州標(biāo)致（早沒(méi)了）、東風(fēng)標(biāo)致；馬自達(dá)：海南馬自達(dá)（散伙了）、長(zhǎng)安馬自達(dá)、一汽馬自達(dá)；以上是汽車(chē)制造品牌，而車(chē)系、車(chē)型究竟有多少，我承認(rèn)我自己都數(shù)不過(guò)來(lái)。我們偉大的祖國(guó)愛(ài)護(hù)自己的汽車(chē)嬰兒，不允許國(guó)外獨(dú)資進(jìn)入汽車(chē)生產(chǎn)領(lǐng)域，于是有了這些亂拉鴛鴦譜的事情發(fā)生，不過(guò)，無(wú)論怎么看，我們都是一個(gè)小媳婦，找了一個(gè)不怎么厚道的洋老公，能靠多久靠多久，不行就一拍兩散，大家反正各懷鬼胎，你洋老公不忠、也別怪我小媳婦不義，你可以娶多個(gè)小媳婦、我也可以多嫁幾個(gè)洋老公。雙方各自顧著眼前的刺激和快感，而對(duì)于他們的下一代，洋老公根本不關(guān)心、而小媳婦關(guān)心卻無(wú)能為力。于是，就有

5、了我們看到的上面這些震驚世界的雜交品牌。我們看看，在八國(guó)聯(lián)軍諸侯混戰(zhàn)的2007年，誰(shuí)是諸侯盟主呢？2007年乘用車(chē)銷(xiāo)量前10名企業(yè)（單位：輛）排名企業(yè)07年銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)07目標(biāo)銷(xiāo)量08年目標(biāo)1上海通用22%2一汽大眾34.30%3上海大眾34%未透露4奇瑞汽車(chē)34%5廣州本田13.50%6一汽豐田8%7東風(fēng)日產(chǎn)56%8北京現(xiàn)代-12.5%9長(zhǎng)福馬自達(dá)57%10吉利汽車(chē)10%未透露2007年單一品牌銷(xiāo)量前10名車(chē)型（單位：輛）排名車(chē)型2007年銷(xiāo)量2006年銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)1捷達(dá)8.4%2桑塔納（含3000）21.5%3凱越11.5%4凱美瑞26.5%5QQ-2%6夏利2%7?？怂?843060%8

6、騏達(dá)59682106%9伊蘭特-29%10雅閣-4%從10多年前，全國(guó)一年的銷(xiāo)量幾十萬(wàn)輛，到今天，某一個(gè)車(chē)型年銷(xiāo)量突破20萬(wàn)輛，這種巨變說(shuō)明了中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)井噴式的發(fā)展和巨大的市場(chǎng)潛力。10多年前，買(mǎi)車(chē)是要靠關(guān)系的；10多年后，賣(mài)車(chē)是要靠關(guān)系的；10多年前，汽車(chē)銷(xiāo)售人員坐在臨時(shí)搭建的鐵皮棚里賣(mài)車(chē)；10多年后，身著筆直襯衫和領(lǐng)帶的銷(xiāo)售顧問(wèn)走動(dòng)在富麗堂皇的專業(yè)展廳里；10多年前，一臺(tái)車(chē)可以賺幾萬(wàn)塊；10多年后，一臺(tái)車(chē)可以虧幾萬(wàn)塊。在10多年前的中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)，沒(méi)有專業(yè)的汽車(chē)4S店，隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)被列強(qiáng)逐步瓜分，隨著消費(fèi)需求被引爆，隨著私家車(chē)擁有量的增多，汽車(chē)經(jīng)營(yíng)模式也在發(fā)生著革命性的變化。廣州本田第

7、一個(gè)引入了汽車(chē)4S店的概念。1998年，廣州本田第一店正式成立，掀開(kāi)了汽車(chē)4S店建設(shè)的熱潮，至今，全中國(guó)有汽車(chē)4S店1萬(wàn)多家，尤其在大城市，一個(gè)汽車(chē)品牌往往會(huì)建7、8甚至10多家汽車(chē)4S店，而且，現(xiàn)在還有不少的店面在籌建中。不知道什么時(shí)候開(kāi)始，汽車(chē)4S店成了買(mǎi)車(chē)、看車(chē)、修車(chē)、換車(chē)最應(yīng)該去的地方。如今，坐落在廣州黃石東路的廣州本田第一店仍然生意興隆，繼續(xù)續(xù)寫(xiě)中國(guó)汽車(chē)4S店的輝煌，不過(guò)，我想，靚麗堂皇的店面背后，也有屬于它的不為人知的沉重，至少，這個(gè)時(shí)候，對(duì)于全國(guó)大多數(shù)汽車(chē)4S店而言，日子并不輕松。汽車(chē)4S店相關(guān)解讀什么是汽車(chē)4S店？很多朋友并不是很清楚。汽車(chē)4S店是一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)

8、特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。4S店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國(guó)的舶來(lái)品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系，具有購(gòu)物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，目前是中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)最主要的經(jīng)營(yíng)模式。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣(mài)店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造。那么，建設(shè)一個(gè)汽車(chē)4S店到底要多少錢(qián)呢？這跟兩個(gè)因素關(guān)系重大：一是汽車(chē)廠家的要求、一是當(dāng)?shù)氐仄r(jià)格。據(jù)我了解，珠三角地區(qū)，一般的汽車(chē)4S店建店投入大概在600-1000萬(wàn)，而廣州豐田在湖北武漢的投入600

9、萬(wàn)就可以搞定。地理因素相差巨大，同樣的別克汽車(chē)4S店，在廣東和在貴州，投入估計(jì)會(huì)有50%的差距。相對(duì)而言，汽車(chē)品牌越高端，建店投入越大，全球最好的奔馳汽車(chē)4S店據(jù)說(shuō)花了3個(gè)億，而廣州番禺的粵凱（凱迪拉克）和佛山南海的俊領(lǐng)（雷克薩斯）汽車(chē)專賣(mài)店時(shí)本人見(jiàn)過(guò)最漂亮的汽車(chē)4S店之一，是皇宮造型，本人預(yù)計(jì)建店投入不少于2500萬(wàn)。而相對(duì)低端的比如奇瑞、天津一汽、吉利等，建店成本就要少很多，估計(jì)300-500萬(wàn)就搞定。整體而言，中外合資的汽車(chē)品牌對(duì)店面要求很高，從地理位置選址、店面設(shè)計(jì)圖、施工圖、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、裝修、辦公家具、廣告物料等等都有嚴(yán)格要求，甚至連過(guò)年的對(duì)聯(lián)都是廠家發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商的，當(dāng)然，是要付費(fèi)的。比

10、較漂亮的汽車(chē)4S店店面有奧迪、東風(fēng)日產(chǎn)（紅色）、長(zhǎng)安福特（藍(lán)色）、廣州豐田、通用別克、東風(fēng)標(biāo)志（藍(lán)盒子）等，而天津豐田、通用雪佛蘭等則比較老舊。那么，如何才能拿到汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)權(quán)？我一個(gè)朋友，曾經(jīng)多次負(fù)責(zé)起草汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)申請(qǐng)書(shū)，那個(gè)時(shí)候，他老板一直想做奔馳或者寶馬等高端品牌，申請(qǐng)了幾次都沒(méi)有成功，這個(gè)行業(yè)，關(guān)系很重要。經(jīng)銷(xiāo)商要申請(qǐng)汽車(chē)4S店，首先必須做好很多準(zhǔn)備，比如投資可行性分析、公司經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)介紹、地皮介紹、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)計(jì)劃、財(cái)務(wù)融資計(jì)劃、市場(chǎng)容量分析等等，用ppt作出來(lái)之后，彩印，交給廣告公司做成幾本精美的申請(qǐng)手冊(cè)，全部準(zhǔn)備好之后，老板要帶領(lǐng)總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售后經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等團(tuán)隊(duì)到廠

11、家指定地點(diǎn)去作申請(qǐng)匯報(bào)，當(dāng)然，生死由廠家定奪。下面簡(jiǎn)單介紹一下汽車(chē)4S店的組織架構(gòu)。汽車(chē)4S店的人數(shù)不多，少的20、30人，多的也不過(guò)200多人，通常在80-100人最多。其組織架構(gòu)為總經(jīng)理下轄5個(gè)部門(mén)，分別是：人事行政部、銷(xiāo)售部、售后部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部，各部門(mén)設(shè)一位部門(mén)經(jīng)理或主管。而有關(guān)客服部的設(shè)立，每個(gè)廠家要求不一樣，有些汽車(chē)4S店的客服部屬于售后部管轄、有些屬于市場(chǎng)部管轄，而比如福特，則是獨(dú)立的一個(gè)大部門(mén)。各部門(mén)配置基本如下：人事行政部：人事行政經(jīng)理1名人事專員和行政專員個(gè)1名保安4-8名有些還設(shè)勤務(wù)1名清潔阿姨通常外包銷(xiāo)售部：銷(xiāo)售經(jīng)理1名主任2-4名有些還設(shè)展廳經(jīng)理銷(xiāo)售部通常設(shè)2-4個(gè)

12、營(yíng)業(yè)課每個(gè)營(yíng)業(yè)課5人左右關(guān)于大客戶銷(xiāo)售和網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售有些汽車(chē)4S店劃歸銷(xiāo)售經(jīng)理管轄而有些則是獨(dú)立部門(mén)另設(shè)一位業(yè)務(wù)助理或接待員售后部：售后部人最多通常會(huì)占整個(gè)公司超過(guò)60%基本結(jié)構(gòu)是售后經(jīng)理下轄車(chē)間主管、前臺(tái)主管、配件主管、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管等而車(chē)間主管下轄機(jī)電組、鈑金組、噴漆組、美容組（也就是洗車(chē)的）等其中車(chē)間人數(shù)最多市場(chǎng)部：人比較少通常一名主管帶一名專員財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)經(jīng)理會(huì)計(jì)出納結(jié)算員等汽車(chē)4S店的基本結(jié)構(gòu)就是“前店后廠”，二樓是管理部門(mén)辦公區(qū)以及會(huì)議室、培訓(xùn)室和客戶活動(dòng)中心，一樓是展廳和業(yè)務(wù)部門(mén)辦公區(qū)。總體而言，投資一家汽車(chē)4S店并不是一般人可以做到的，需要的資金壓力可想而知，緊緊投入就要幾百萬(wàn)，再加

13、上整車(chē)款、配件款、員工薪資等，經(jīng)營(yíng)壓力可想而知。有關(guān)這方面，以下會(huì)陸續(xù)說(shuō)到。2.汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售汽車(chē)是一個(gè)昂貴消費(fèi)品，也是一次重大采購(gòu)。因此，客戶會(huì)非常慎重，這也決定了汽車(chē)銷(xiāo)售比普通商品銷(xiāo)售更加復(fù)雜和艱難。需要說(shuō)明的是，目前絕大多數(shù)的汽車(chē)廠家只給汽車(chē)4S店發(fā)放貨源，而一般的汽車(chē)大排檔、汽車(chē)城或二三級(jí)汽車(chē)市場(chǎng)并不能直接從廠家拿貨，即使要拿貨，也必須從汽車(chē)4S店那里進(jìn)貨。因此，汽車(chē)4S店的銷(xiāo)售渠道主要有兩種：展廳終端銷(xiāo)售和網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售。展廳銷(xiāo)售是汽車(chē)銷(xiāo)售最主要渠道，通常占總銷(xiāo)售量的70-80%。而除了展廳銷(xiāo)售之外，汽車(chē)4S店通常還會(huì)建設(shè)自己的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，也就是汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，大概占比例20%左右。比如廣州

14、市內(nèi)的汽車(chē)4S店，它可能會(huì)開(kāi)發(fā)清遠(yuǎn)網(wǎng)點(diǎn)、增城網(wǎng)點(diǎn)、從化網(wǎng)點(diǎn)甚至是粵西如陽(yáng)江、茂名等網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)通常受到汽車(chē)廠家的區(qū)域管制限制，跨區(qū)銷(xiāo)售的，廠家通常會(huì)有嚴(yán)厲處罰。有些廠家處罰措施是跨區(qū)銷(xiāo)售一臺(tái)，罰款1萬(wàn)；而有些廠家則是將跨區(qū)銷(xiāo)售的車(chē)輛的返利和業(yè)績(jī)?nèi)克憬o舉報(bào)方。汽車(chē)4S店跟網(wǎng)點(diǎn)談判好條件之后，確立合作關(guān)系，網(wǎng)點(diǎn)必須給汽車(chē)4S店支付一定金額的保證金，以保證車(chē)輛的安全，這種保證金通常10萬(wàn)-50萬(wàn)不等，主要看車(chē)的價(jià)格和放車(chē)的數(shù)量。網(wǎng)點(diǎn)交了保證金，便可免費(fèi)拿到貨源展示擺放，之后，就進(jìn)入終端銷(xiāo)售。當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)售出去之后，網(wǎng)點(diǎn)必須到汽車(chē)4S店支付車(chē)款并開(kāi)具發(fā)票上牌。因此二者的關(guān)系是互惠互利的。但是，如果某

15、種汽車(chē)暢銷(xiāo)的情況下，汽車(chē)4S店變得十分強(qiáng)勢(shì)，往往不輕易給車(chē)給網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)樽凿N(xiāo)的毛利更高，這個(gè)時(shí)候，網(wǎng)點(diǎn)便會(huì)看汽車(chē)4S店的臉色。我有一位朋友，是一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)老板，在這兩年的經(jīng)營(yíng)中，東風(fēng)本田crv十分暢銷(xiāo)，但是，供貨的汽車(chē)4S店常年不給提供貨源或者拖延供貨時(shí)間，使得我這位朋友心灰意冷，轉(zhuǎn)而跟另外的汽車(chē)4S店合作。因此，做汽車(chē)網(wǎng)點(diǎn)的人，要有十分強(qiáng)大的人際關(guān)系，在哪里都能拿到貨，才能保證網(wǎng)點(diǎn)貨源，否則，能拿到的都是不暢銷(xiāo)的汽車(chē)，白白占用資金。而另外的情況則是當(dāng)汽車(chē)銷(xiāo)路不好的時(shí)候，汽車(chē)4S店又變得十分弱勢(shì)，往往會(huì)十分照顧和依賴汽車(chē)網(wǎng)點(diǎn)，比如低價(jià)格供貨、送貨上門(mén)、派銷(xiāo)售顧問(wèn)上門(mén)支持、總經(jīng)理親自到網(wǎng)點(diǎn)拜訪

16、或者請(qǐng)網(wǎng)點(diǎn)人員吃飯消遣等，目的就是，一旦有訂單，立刻從我這里拿貨。當(dāng)然，反過(guò)來(lái)，也有高明的網(wǎng)點(diǎn)老板同樣兵不厭詐，明明跟甲經(jīng)銷(xiāo)商合作擺車(chē)，但是真正賣(mài)的車(chē)卻是從乙經(jīng)銷(xiāo)商那里進(jìn)貨（主要看拿貨價(jià)格），所以，這種合作其實(shí)也就是一個(gè)形式，很難真正約束銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的進(jìn)貨渠道。當(dāng)然，幾十萬(wàn)的保證金可是真金白銀，從網(wǎng)點(diǎn)那里收過(guò)來(lái)就可以緩一緩現(xiàn)金流的壓力，這也是很多汽車(chē)4S店總經(jīng)理喜歡開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的原因之一。展廳銷(xiāo)售作為汽車(chē)4S店最主要的銷(xiāo)售渠道，有很多講究，也許很多朋友去買(mǎi)車(chē)的時(shí)候并未發(fā)現(xiàn)。汽車(chē)展廳銷(xiāo)售大致可以分為9大流程，按照東風(fēng)日產(chǎn)nssw的描述就是：STEP1.客戶開(kāi)發(fā)STEP2.接待STEP3.咨詢STEP4.

17、產(chǎn)品說(shuō)明STEP5.試車(chē)STEP6.協(xié)商STEP7.成交STEP8.交車(chē)STEP9.跟蹤每一個(gè)步驟有詳細(xì)的動(dòng)作要求和主攻重點(diǎn)。比如客戶開(kāi)發(fā)流程又分為展廳來(lái)電來(lái)店、保有客戶介紹、情報(bào)站、vip介紹、走商、行家介紹等等，客戶開(kāi)發(fā)能力是銷(xiāo)售顧問(wèn)是否成功很重要的指標(biāo)。而接待流程的重點(diǎn)就是要把展廳5s搞好、把車(chē)擦拭干凈、要求每天熨整西裝襯衫，襯衫一定要扎進(jìn)褲子里，甚至連手如何擺放、如何鞠躬、鞠躬多少度、如何微笑、如何引路等等都有明確的要求。而在咨詢流程，又有關(guān)于提問(wèn)技巧的課程，關(guān)鍵就是把客戶的需求挖出來(lái)。產(chǎn)品說(shuō)明流程則有汽車(chē)銷(xiāo)售專有的6方位繞車(chē)技術(shù)以及fab、fbi解釋技術(shù)。總而言之，每一個(gè)流程都有n多

18、種細(xì)節(jié)要求，而這些要求又不能死記硬背，必須活學(xué)活用、因人而異。一般而言，新的銷(xiāo)售顧問(wèn)必須經(jīng)過(guò)專業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)之后才能上崗，這種培訓(xùn)，通常要3天時(shí)間。當(dāng)然，產(chǎn)品知識(shí)是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)，銷(xiāo)售顧問(wèn)必須掌握的。3暴利之整車(chē)篇中午，一個(gè)江西的朋友來(lái)電話。這是他第四次給我電話了。他是我們售后的一位忠誠(chéng)客戶，要買(mǎi)一臺(tái)新車(chē)，車(chē)的市場(chǎng)價(jià)元。他來(lái)電話還是跟我咬數(shù)，要我元賣(mài)給他，也就是說(shuō)，要我給他優(yōu)惠24800元，而且，還要送防暴膜、底盤(pán)防銹等精品，我說(shuō)：老板，你可以去上海、浙江、廣州或者南昌問(wèn)問(wèn)價(jià)格，有這個(gè)價(jià)格的車(chē)，你告訴我，我買(mǎi)10臺(tái)。他說(shuō)，我們都是老朋友、好兄弟，你也別賺我太多錢(qián)，大不了我回去請(qǐng)你嫖。我說(shuō)，這不是我賺

19、你欠多少的問(wèn)題，而是我虧多少錢(qián)的問(wèn)題，我這個(gè)價(jià)格賣(mài)給你，我順便還要賣(mài)掉一個(gè)腎來(lái)彌補(bǔ)我的價(jià)差。這位朋友的心態(tài)，其實(shí)是很多汽車(chē)行業(yè)外人所共有的。經(jīng)常有客戶問(wèn)：你們買(mǎi)一臺(tái)車(chē)，隨便都可以賺1、2萬(wàn)吧？！每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，我們都會(huì)一笑而過(guò)，不過(guò)是苦笑。下面給各位講講賣(mài)一臺(tái)車(chē)，汽車(chē)4S店到底可以賺多少錢(qián)。當(dāng)然，東風(fēng)本田crv、進(jìn)口車(chē)以及極少數(shù)暢銷(xiāo)車(chē)型除外，因?yàn)楝F(xiàn)在市面上crv還加價(jià)銷(xiāo)售呢，利潤(rùn)驚人。整車(chē)的利潤(rùn)由兩部分組成：車(chē)身利潤(rùn)和周邊利潤(rùn)。所謂車(chē)身利潤(rùn)，就是整車(chē)本身帶來(lái)的收益，主要由以下幾部分組成：1車(chē)輛基本毛利，每個(gè)廠家略有差異，通常為售價(jià)的4個(gè)百分點(diǎn)左右，比如10萬(wàn)元的汽車(chē)，基本毛利就是4000元。有些

20、廠家是固定的，比如某一時(shí)段某車(chē)型基本返利為5000元等。2任務(wù)獎(jiǎng)，汽車(chē)4S店是有銷(xiāo)售任務(wù)的，這個(gè)任務(wù)目標(biāo)由廠家指定，通常以季度為單位，一般完成率低于80%則達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)泡湯了；超過(guò)80%的任務(wù)達(dá)成率，通常按實(shí)際達(dá)成率來(lái)計(jì)算，獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)為售價(jià)的0.8-1.2%，這一項(xiàng)如果能收回來(lái)，按10萬(wàn)元的車(chē)計(jì)算，也就是1000元。3客戶滿意度，csi害死人（有機(jī)會(huì)再切磋一下csi如何作假），廠家還要考核?？蛻魸M意度通常由廠家指定第三方咨詢公司進(jìn)行調(diào)查，相信很多車(chē)主都接受過(guò)“拷問(wèn)”，客戶滿意度獎(jiǎng)通常在售價(jià)1%以內(nèi)，客戶滿意度低的話，這一項(xiàng)是沒(méi)有返利的。我們假設(shè)客戶滿意度很高，享受1%的獎(jiǎng)勵(lì)，按10萬(wàn)元的車(chē)計(jì)算，也就是

21、1000元。4管理獎(jiǎng)，廠家都有大區(qū)經(jīng)理或者大區(qū)督導(dǎo)，也就是廠家作現(xiàn)場(chǎng)管理、溝通、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)的特派人員，他們每個(gè)月都會(huì)對(duì)自己品牌的汽車(chē)4S店進(jìn)行打分評(píng)判，這個(gè)評(píng)判會(huì)影響車(chē)輛返利。管理獎(jiǎng)通常不高，為0.5-1%上下，假設(shè)現(xiàn)場(chǎng)管理水平很高，100%拿到管理獎(jiǎng)，則按10萬(wàn)元的車(chē)價(jià)，也就1000元。5星級(jí)獎(jiǎng)，有廠家按照年度銷(xiāo)售、售后業(yè)績(jī)、客戶滿意度、現(xiàn)場(chǎng)管理、市場(chǎng)拓展、品牌宣傳、整車(chē)和配件訂購(gòu)量、團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)等綜合條件進(jìn)行評(píng)定，每個(gè)汽車(chē)廠的獎(jiǎng)勵(lì)方式不一，具體由廠家當(dāng)年制定，有些是固定的，比如五星汽車(chē)4S店獎(jiǎng)勵(lì)200萬(wàn)、四星獎(jiǎng)勵(lì)100萬(wàn)等；有些則是浮動(dòng)的，由當(dāng)年整車(chē)基本毛利總和再乘以一定比例（不同星級(jí)比例不同

22、）而得出，比例通常最高不超過(guò)10%。我們按照后面一種計(jì)算方法，一臺(tái)10萬(wàn)元的車(chē)返利4000元，五星級(jí)享受基本返利10%，也就是星級(jí)獎(jiǎng)400元。6促銷(xiāo)獎(jiǎng)，根據(jù)不同市場(chǎng)行情廠家給予補(bǔ)貼，不過(guò)都不多，10萬(wàn)元的車(chē)，促銷(xiāo)獎(jiǎng)往往是0-3000元之間，有些是沒(méi)有的。7超標(biāo)獎(jiǎng)，廠家為了完成任務(wù)，往往會(huì)設(shè)一個(gè)超標(biāo)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)額度大約為車(chē)價(jià)的1-3%不等，具體由廠家根據(jù)市場(chǎng)情況制定。8其他特別返利，基本很少，略過(guò)。Ok，我們計(jì)算一下，按照上面這些車(chē)身收益（按最理想情況計(jì)算的結(jié)果），10萬(wàn)元的汽車(chē)，有多少收益呢？基本毛利：4000任務(wù)獎(jiǎng)：1000客戶滿意度獎(jiǎng)：1000管理獎(jiǎng)：1000星級(jí)獎(jiǎng)：400（五星級(jí)并不是這么好

23、拿滴）促銷(xiāo)獎(jiǎng)：3000超標(biāo)獎(jiǎng)：3000（大哥，現(xiàn)在這種行情，哪還指望什么超標(biāo)獎(jiǎng)）總計(jì)：13400記住，這僅僅是理想的狀況，或者僅僅是理論，實(shí)際銷(xiāo)售工作中，往往有很多限制因素，導(dǎo)致很多車(chē)身利益收不回來(lái)的。有些朋友會(huì)問(wèn)，一臺(tái)卡羅拉元的車(chē)，廠家給你拿貨價(jià)估計(jì)也就元，你有26800元的空間，還說(shuō)沒(méi)有利潤(rùn)？哈哈，我們?cè)诰W(wǎng)上查到的市場(chǎng)價(jià)格，也就是汽車(chē)4S店從廠家拿貨的價(jià)格，廠家并沒(méi)有任何特別價(jià)格給汽車(chē)4S店，它只是通過(guò)上述這樣那樣的名頭把一小部分收益返還給汽車(chē)4S店，簡(jiǎn)稱返利。好了，前一段時(shí)間，卡羅拉讓利18000元，車(chē)身利益僅為13400元，明顯有4600元的虧損，汽車(chē)4S店不就虧錢(qián)了？是的！汽車(chē)4S店

24、虧錢(qián)賣(mài)車(chē)一點(diǎn)都不稀奇。拿這些虧損如何彌補(bǔ)？廠家的游戲規(guī)則是固定的，虧損全部由汽車(chē)4S店自己承擔(dān)，那么汽車(chē)4S店有什么辦法解決這個(gè)窟窿？無(wú)非兩個(gè)：汽車(chē)周邊收益和售后維修保養(yǎng)。所謂汽車(chē)周邊收益，就是汽車(chē)精品、裝飾、保險(xiǎn)、按揭、上牌、代辦年審等等服務(wù)項(xiàng)目所帶來(lái)的收益。1汽車(chē)精品和裝飾：汽車(chē)精品有兩種，廠家原廠精品毛利被控制，30%左右，所以，更多的汽車(chē)4S店選擇外購(gòu)精品，利潤(rùn)30%-300%不等，這個(gè)精品正是汽車(chē)4S店拿來(lái)彌補(bǔ)車(chē)身虧損最重要的部分。上面有朋友說(shuō)一個(gè)擋泥板汽配城30元，汽車(chē)4S店160元，正是這個(gè)道理，單算這個(gè)擋泥板的利潤(rùn)，是暴利，但是，看看整筆交易，汽車(chē)銷(xiāo)售是虧損的！汽車(chē)精品有很多種

25、，防暴膜、擋泥板、地毯、方向盤(pán)鎖、底盤(pán)防銹、香水、抱枕頭枕、滅火器、車(chē)罩、立標(biāo)、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、大包圍等等，很多，精品的利潤(rùn)通常在50-100%最為常見(jiàn)。這也就是為什么汽車(chē)4S店寧愿送精品也不愿意現(xiàn)金折讓的原因。2保險(xiǎn)：保險(xiǎn)返利現(xiàn)在越來(lái)越少，保險(xiǎn)公司吃掉汽車(chē)4S店很大一部分客戶，通常為保費(fèi)的10-15%。3按揭手續(xù)費(fèi)、上牌手續(xù)費(fèi)、代辦年審，這些利潤(rùn)很少，頂多幾百元到一千多元不等。因此，大部分汽車(chē)4S店并不喜歡客戶拿裸車(chē)齋車(chē)，因?yàn)檫B這些小毛利都沒(méi)機(jī)會(huì)賺了。而且售后維修保養(yǎng)，則更加虛幻，客戶不開(kāi)心就不來(lái)了，等于虧損永遠(yuǎn)得不回來(lái)。售后維修保養(yǎng)基本毛利大約為30%，一個(gè)客戶一年進(jìn)汽車(chē)4S店4次，每次假設(shè)花費(fèi)

26、1000元，一年維修額4000元，也就是說(shuō)，一年能從售后賺客戶的錢(qián)大約為1200元，整車(chē)銷(xiāo)售的時(shí)候，虧損4600元，需要客戶回來(lái)4年！但，并不是每個(gè)客戶都是忠誠(chéng)的。汽車(chē)4S店，暴利乎？虧損乎？4暴利之售后維修上面好幾位車(chē)主朋友都反映了汽車(chē)4S店維修費(fèi)用貴得離譜，那我再?gòu)氖酆缶S修和配件供應(yīng)角度跟各位解讀一下汽車(chē)4S店在維修方面是否有暴利呢？汽車(chē)4S店的售后收入來(lái)源于三大部分、四種業(yè)務(wù)類型。第一個(gè)部分：工時(shí)收入，也就是勞務(wù)收入，這是維修工人花時(shí)間為客戶排除故障而獲得的收入，各個(gè)品牌的工時(shí)費(fèi)用不盡相同，但是同級(jí)別的車(chē)相差不會(huì)太大。比如，某王牌車(chē)型的部分項(xiàng)目維修工時(shí)：維修項(xiàng)目工時(shí)更換空氣濾清器15更換

27、汽油濾清器30更換空調(diào)空氣濾清器30更換自動(dòng)變速箱油及變速油濾清器120更換轉(zhuǎn)向機(jī)油150更換剎車(chē)油（含排空氣）120更換手動(dòng)變速箱油75更換冷卻液（含清洗水道）120清洗噴油嘴400發(fā)動(dòng)機(jī)大修3200吊裝發(fā)動(dòng)機(jī)(含調(diào)試)950更換汽缸墊600工時(shí)收入屬于純利，其成本就是員工的薪資、提成以及機(jī)器折舊費(fèi)等，毛利在50%左右。但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，汽車(chē)4S店常常會(huì)給予工時(shí)打折優(yōu)惠或者是免工時(shí)活動(dòng)，因此，這一塊收入也正在減少。第二部分：配件收入，也就是為客戶提供配件產(chǎn)生的價(jià)差，通常毛利率30%，每個(gè)廠家都有嚴(yán)格的銷(xiāo)售價(jià)格控制措施，而且不允許外賣(mài)。講一個(gè)題外話：北京現(xiàn)代05年的時(shí)候笑傲江湖，06年、0

28、7年連連下滑，其中很重要一個(gè)因素便是配件外賣(mài)、串貨太嚴(yán)重，而且配件供應(yīng)被韓國(guó)莫比斯壟斷和擾亂，致使維修服務(wù)和整車(chē)銷(xiāo)售受到巨大沖擊。有的汽車(chē)4S店為了拿到售后5星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)，加大配件訂貨量，本來(lái)正常需求60萬(wàn)/月，卻要訂貨100萬(wàn)/月，自己消耗不下去，就只有考慮外銷(xiāo)給路邊的維修檔，因此才有客戶在路邊也能找到原廠配件的事情發(fā)生，但據(jù)我所知，路邊維修檔的汽車(chē)配件很多都不是正廠，即便他說(shuō)是正廠的，也是蒙騙消費(fèi)者，因?yàn)檎?guī)的汽車(chē)廠家這一塊控制的比較嚴(yán)格。第三部分：精品裝飾收入，比如擋泥板、地毯、底盤(pán)防銹、防暴膜、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品、座套、抱枕、美容拋光打蠟等等，這一類叫精品，不屬于配件，通常不由汽車(chē)廠家供貨，而是由汽

29、車(chē)4S店自行采購(gòu)和銷(xiāo)售，這一類的毛利之前已經(jīng)講過(guò)，30-300%不等，但是精品營(yíng)業(yè)額通常占整個(gè)汽車(chē)4S店?duì)I業(yè)額的分量很少。所謂四大業(yè)務(wù)類型是指售后維修主要是通過(guò)車(chē)輛維修（包括機(jī)電和鈑噴）、廠家索賠、保險(xiǎn)理賠（也是通過(guò)工時(shí)和配件來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收）、精品美容等四個(gè)方面來(lái)完成的。上面有一位朋友說(shuō)車(chē)輛刮花，路邊小店200元，汽車(chē)4S店需要2270元，這個(gè)事情我解讀一下。首先，作為消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)的時(shí)候，除了考慮安全性、品牌、操控性、動(dòng)力性、購(gòu)車(chē)價(jià)格之外，還有一點(diǎn)需要慎重的：車(chē)輛日后的維修保養(yǎng)費(fèi)用。如何知道車(chē)輛的維修保養(yǎng)費(fèi)用呢？可以跟汽車(chē)4S店了解和咨詢上面所列的幾項(xiàng)，比如工時(shí)費(fèi)、配件價(jià)格、保險(xiǎn)價(jià)格等等。需要說(shuō)明的

30、是，在了解汽車(chē)配件方面，需要分類別來(lái)看待。汽車(chē)配件通常分為保養(yǎng)件、易損件和鈑金件三大類，其中保養(yǎng)件和易損件是需要客人自己付費(fèi)的，因此，這一類配件的價(jià)格高低直接決定車(chē)輛的維修保養(yǎng)費(fèi)用；而鈑金件則通常是由于車(chē)輛事故而產(chǎn)生的，車(chē)輛事故95%以上都可以有保險(xiǎn)公司索賠，因此，這一類型的配件價(jià)格高低跟客戶關(guān)系其實(shí)不大，因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)公司買(mǎi)單。另外，保險(xiǎn)公司針對(duì)不同的汽車(chē)維修資質(zhì)和不同地方的經(jīng)濟(jì)水平，相同事故損失的核價(jià)是不同的，比如具有一類維修資質(zhì)的汽車(chē)4S店和路邊二類維修店，同樣一個(gè)前保險(xiǎn)杠價(jià)格可能相差幾十塊到一百塊。上面那位朋友說(shuō)路邊200、汽車(chē)4S店2000的具體情況我不了解，但這個(gè)差距我只能這樣來(lái)理解：

31、因?yàn)檫@錢(qián)不需要客人買(mǎi)單，為了增加營(yíng)業(yè)額，汽車(chē)4S店人為擴(kuò)大了事故損失（不排除把你的車(chē)重新撞擊、然后更換配件和修復(fù)），這種事情不只汽車(chē)4S店在做，所有汽車(chē)維修行業(yè)都在做，反正是對(duì)付保險(xiǎn)公司、增加營(yíng)業(yè)額的潛規(guī)則。所以，在售后維修中，真正毛利比較高的就是精品和美容，而一般維修、例行保養(yǎng)、廠家索賠、保險(xiǎn)理賠等，毛利通常都在30-45%居多。站在一個(gè)中立的角度，汽車(chē)需要更換配件的時(shí)候，個(gè)人還是建議使用正廠配件，比如正時(shí)皮帶、大燈總成、凸輪軸等等，而一些小精品，比如擋泥板、座套、枕頭、香水等，則大可以到汽配城去采購(gòu)，價(jià)格確實(shí)便宜很多，但前提是你有足夠的時(shí)間和閑心。在長(zhǎng)期的服務(wù)過(guò)程中，看到很多客人有一種奇怪

32、的思維，他們總是認(rèn)為汽車(chē)4S店賺很多錢(qián)，一個(gè)擋泥板賺他幾十塊錢(qián)，不買(mǎi)！一個(gè)滅火器賺幾十塊錢(qián)，不買(mǎi)！一個(gè)輪胎賺一百塊錢(qián)，不買(mǎi)！能不在汽車(chē)4S店消費(fèi)的，堅(jiān)決不消費(fèi)。動(dòng)不動(dòng)就要送這樣、送那樣，我們很多時(shí)候不得不打臉充胖子，3月份賣(mài)了一臺(tái)的中高級(jí)車(chē)，結(jié)果那客人總認(rèn)為我賺了他很多錢(qián)，又要送這、又要送那，最后我自己虧了600元錢(qián)送他一套高級(jí)坐墊，因?yàn)楣镜纳虅?wù)政策已經(jīng)到底線了，公司無(wú)法再送，沒(méi)辦法，自己掏錢(qián)。上帝，你們?cè)谙硎苤娣纳嘲l(fā)、可口的飲料、漂亮的休息室、熱情的接待員、恒溫的空調(diào)、超大的背投彩電和隨時(shí)可以上網(wǎng)的電腦的時(shí)候，怎么不愿意讓汽車(chē)4S店產(chǎn)生一點(diǎn)點(diǎn)利潤(rùn)呢？需要說(shuō)明的一點(diǎn)是：上述銷(xiāo)售利潤(rùn)和售后

33、毛利，都沒(méi)有扣除各項(xiàng)費(fèi)用，汽車(chē)4S店的費(fèi)用支出相當(dāng)龐大，最終導(dǎo)致負(fù)利潤(rùn)。日后再說(shuō)吧。5暴利之費(fèi)用篇做汽車(chē)4S店總經(jīng)理，最怕聽(tīng)電話。來(lái)電大致有三類人：一是員工有問(wèn)題解決不了，來(lái)請(qǐng)示的（包括處理客戶投訴）！二是老板或者集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)打電話要業(yè)績(jī)的（包括罵人的）！還有一類就是，各種各樣要債的（包括送法院傳票的）！所以，往往聽(tīng)到手機(jī)響，渾身都不舒服。就近期而言，跟我以及我的部門(mén)經(jīng)理要債的有：各類精品供貨商、各家保險(xiǎn)公司、各類廣告公司、報(bào)社、電視臺(tái)、地主、工程建筑裝修公司、文具公司、服裝廠、保潔保安公司等等，銀行就不說(shuō)了，每天都派人在我公司上班?，F(xiàn)在，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理基本上也天天在我辦公室上班了。配件經(jīng)理和

34、市場(chǎng)經(jīng)理一聽(tīng)到電話響，人都麻木了。銷(xiāo)售經(jīng)理面對(duì)客戶追著要交車(chē)，也是毫無(wú)頭緒。售后經(jīng)理又經(jīng)常抱怨：配件供貨不夠，要錢(qián)訂貨！說(shuō)起來(lái)，這一切的是非恩怨，就一個(gè)字：錢(qián)！俗話說(shuō)：有錢(qián)男子漢，沒(méi)錢(qián)漢子難！目前的汽車(chē)4S店，資金充裕的極少，除非是那些洗黑錢(qián)投資的店，90%以上的店都是資金壓力非常大，所以，職業(yè)經(jīng)理人能在一個(gè)汽車(chē)4S店干老總超過(guò)3年的，非常少非常少。近期，又有不少朋友換了地方，一個(gè)是廣州本田的總經(jīng)理、一個(gè)是東風(fēng)標(biāo)致的總經(jīng)理、一個(gè)是東風(fēng)日產(chǎn)的總經(jīng)理。那么，汽車(chē)4S店的費(fèi)用到底有多大呢？汽車(chē)4S店的店面建設(shè)和土地使用成本，我們就不說(shuō)了；業(yè)務(wù)成本我們也掠過(guò)，單就費(fèi)用一塊，跟大家解讀一下。我們把費(fèi)用分

35、為三大類：經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用。經(jīng)營(yíng)費(fèi)用主要是經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)部門(mén)產(chǎn)生的各類費(fèi)用，只要是指銷(xiāo)售部、售后服務(wù)部和市場(chǎng)部三個(gè)部門(mén)產(chǎn)生的費(fèi)用；管理費(fèi)用是管理部門(mén)產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用，主要是指總經(jīng)辦、人事行政部、財(cái)務(wù)部等部門(mén)產(chǎn)生的費(fèi)用；財(cái)務(wù)費(fèi)用，顧名思義，因融資產(chǎn)生的費(fèi)用，包括銀行利息、call車(chē)?yán)?、高利貸利息等。下面我羅列一下汽車(chē)4S店具體的費(fèi)用項(xiàng)目：?工資，珠三角，按平均工資2500計(jì)算，假設(shè)100人的公司（以下同），就是元。?獎(jiǎng)金與提成，主要是業(yè)務(wù)部門(mén)的，銷(xiāo)售和售后員工，有些汽車(chē)4S店所有人都有提成（具體提成方式以后再單獨(dú)解讀），假設(shè)銷(xiāo)售部12個(gè)人，一個(gè)人平均提成2000元，就是24000元；售后5

36、0個(gè)人，人均提成500元，就是25000元。?福利費(fèi)，按照稅法要求是計(jì)提，比例是薪資總額的14%，假設(shè)薪資總額30萬(wàn)，就是計(jì)提42000元。?保險(xiǎn)費(fèi)，通常按最低工資來(lái)買(mǎi)，公司負(fù)擔(dān)部分平均每個(gè)人250元，一共元。?招聘費(fèi)，每年產(chǎn)生的不多，大約5000元以內(nèi)。?辦公費(fèi)，每月幾百元。?電話費(fèi)，每月幾百到幾千不等。?移動(dòng)通訊費(fèi)，每月幾百到幾千不等。?郵寄費(fèi)，不多，忽略。?設(shè)備租賃費(fèi)，不同公司情況不同，有些租賃復(fù)印機(jī)、打印機(jī)這些，忽略。?水電費(fèi)，夏天的話，這一項(xiàng)費(fèi)用不低于3萬(wàn)吧。?差旅費(fèi)，每月一兩千塊。?業(yè)務(wù)招待費(fèi)，我們店定額8000元/月。?客戶服務(wù)維護(hù)費(fèi)，每月預(yù)留來(lái)處理客戶投訴和維護(hù)vip的，一兩千

37、吧。?會(huì)議活動(dòng)費(fèi)，忽略。?培訓(xùn)費(fèi)，自己搞，忽略。?安全保護(hù)清潔費(fèi)，每個(gè)月幾千大洋，甚至上萬(wàn)元。?房屋維修及改良支出，新店就不產(chǎn)生此項(xiàng)費(fèi)用，老店就會(huì)，幾千到幾萬(wàn)不等。?設(shè)備維護(hù)費(fèi)，主要是售后維修設(shè)備，每個(gè)月幾千塊。?公務(wù)車(chē)費(fèi)用，每個(gè)月油費(fèi)都幾千塊上萬(wàn)元，再加路橋費(fèi)，有些公司公務(wù)車(chē)還是租賃的，需要租賃費(fèi)。?商品車(chē)費(fèi)用，加油的費(fèi)用、pdi的費(fèi)用、修復(fù)的費(fèi)用，忽略。?廣告宣傳費(fèi)，每月預(yù)算5-8萬(wàn)不算多，通常每一臺(tái)車(chē)平均需要500-800元廣宣費(fèi)用。?展廳裝飾費(fèi)，通常季度更換，幾千上萬(wàn)不等。?促銷(xiāo)活動(dòng)費(fèi)，忽略。?車(chē)間耗材，幾千上萬(wàn)元不等。?房屋租賃費(fèi)，如果自己建的，這一項(xiàng)就免了。有些汽車(chē)4S店店面和土地

38、都是自己的；而有些是店面是自己的，土地是租的；另外還有土地和店面都是租的，這類費(fèi)用很高，每個(gè)月至少幾萬(wàn)元。?折舊，忽略。?低值易耗品攤銷(xiāo)，忽略。?財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)，每年幾千元是要的。?關(guān)系客戶維修費(fèi)，忽略。?其他，忽略。粗粗算下來(lái)，每個(gè)月的費(fèi)用就有50萬(wàn)左右。大佬，仔細(xì)看看，這里面還沒(méi)有包括財(cái)務(wù)費(fèi)用！如果欠銀行的錢(qián)，每個(gè)月財(cái)務(wù)費(fèi)用20-50萬(wàn)是很正常的。而每個(gè)月，汽車(chē)4S店可以賺多少錢(qián)呢？上面我給各位簡(jiǎn)單解讀了一下，銷(xiāo)售基本不賺錢(qián)，那售后需要做多少業(yè)績(jī)才能持平呢？按照售后綜合毛利40%計(jì)算（這個(gè)毛利率已經(jīng)很不錯(cuò)了），要賺50萬(wàn)元就等于要做125萬(wàn)元的售后產(chǎn)值；如果綜合毛利為30%，要賺50萬(wàn)元就等于

39、要做167萬(wàn)元的售后產(chǎn)值；如果綜合毛利更低呢？如果再加上財(cái)務(wù)費(fèi)用呢？我們?cè)儆?jì)算一下，125萬(wàn)元和167萬(wàn)元售后產(chǎn)值的情況，假設(shè)每臺(tái)入廠車(chē)輛單臺(tái)營(yíng)收為1000元（大城市才有這個(gè)額度，一般的車(chē)也就400-800元），125萬(wàn)元，就是說(shuō)整個(gè)月總共要有1250臺(tái)車(chē)進(jìn)廠消費(fèi)，等于平均每天要有41臺(tái)車(chē)入廠，每個(gè)小時(shí)需要5臺(tái)車(chē)，差不多每12分鐘一臺(tái)車(chē)；而167萬(wàn)元，則更高，一共要有1670臺(tái)車(chē)入廠消費(fèi)，平均每天56臺(tái)，每小時(shí)將近7臺(tái)，亦即接近每9分鐘要有一臺(tái)車(chē)入廠。按照汽車(chē)保養(yǎng)的一般規(guī)律，一年入廠四次，也就是說(shuō)，一臺(tái)車(chē)通常三個(gè)月才進(jìn)會(huì)一次維修廠，按照上面的假設(shè)，每個(gè)月有1250臺(tái)車(chē)和1670臺(tái)車(chē)入廠的汽車(chē)4

40、S店需要擁有多少保有客戶呢？把這兩個(gè)數(shù)字乘以3，分別是3750、5010。我們?cè)龠M(jìn)一步，汽車(chē)4S店需要做多少年才能擁有上面這個(gè)保有量？我們?cè)僮鲆粋€(gè)假設(shè)，平均一個(gè)月賣(mài)車(chē)80臺(tái)，一年12個(gè)月，一年銷(xiāo)量960臺(tái)，四舍五入，假設(shè)一年銷(xiāo)量1000臺(tái)，3750個(gè)保有客戶就等于要賣(mài)將近4年車(chē)（售后開(kāi)拓的他牌保有量忽略不計(jì)）；而5010個(gè)保有客戶則要賣(mài)車(chē)超過(guò)5年，并且，這是基于一種前提：所有自銷(xiāo)客戶都沒(méi)有流失的情況下！但，誰(shuí)能保證客戶不流失呢？每年流失在10%以內(nèi)，我算你厲害！也就是說(shuō)，每年假設(shè)能銷(xiāo)售1000臺(tái)車(chē)，四年之后不一定有3750個(gè)保有客戶呢！汽車(chē)4S店，生存之多艱!6汽車(chē)4S店的年輕生活昨天中午，跟

41、一個(gè)天津豐田店的兄弟在qq上聊天，他在一個(gè)比較遠(yuǎn)的城市干老總，聊著聊著我開(kāi)始忙了，他看見(jiàn)我半天沒(méi)反應(yīng)，發(fā)過(guò)來(lái)一句話：靠，是不是還在回味上次？我回：哦，你不提，我還忘了。說(shuō)起來(lái)，還真不錯(cuò)。幾個(gè)月前，老板帶著我們各家店的老總、副老總?cè)ヂ糜畏潘?，去的城市剛好是我那兄弟那里。例行地吃完晚飯，然后自由活?dòng)。晚上10點(diǎn)多，那兄弟來(lái)電話，說(shuō)要安排活動(dòng)，說(shuō)很快就到你酒店樓下。我說(shuō)好。10多分鐘之后兄弟開(kāi)一輛新威馳駕到，我說(shuō)，你原來(lái)不是開(kāi)普瑞斯嗎？他說(shuō)現(xiàn)在開(kāi)新車(chē)。然后，把我直接帶到當(dāng)?shù)刈詈玫木频辏ㄎ逍牵?，開(kāi)了一個(gè)豪華房，工作人員進(jìn)來(lái)“探尋需求”。先生，我們這里有400、500、600的，請(qǐng)問(wèn)您需要哪種？我問(wèn)各有

42、什么不同。先生，400的屬于小巧玲瓏的，500是越南妹，600是模特身材。來(lái)一個(gè)600的吧！其實(shí)我內(nèi)心很想看看越南妹是什么樣，還沒(méi)嘗過(guò)進(jìn)口食品呢。但是，我更喜歡身材高挑的女孩。隨后，就進(jìn)來(lái)一個(gè)170cm的年輕女孩，我一看，容貌身材上佳，而且年輕，就她了。然后，這小妮子開(kāi)始對(duì)我進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)小時(shí)的“折磨”，按照卡片上的指示，一共有20多項(xiàng)特色服務(wù)，小妮子每換一個(gè)動(dòng)作前，都要告訴我這是什么主題、有什么內(nèi)容，小妮子是陜西西安人，從東莞來(lái)到此地發(fā)展的，服務(wù)還真是非?！皷|莞式”。我心里感嘆啊，我們汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)如果能這么具有特色、服務(wù)人員這么熱情，那生意還不得好到哪里去？?。ù颂幨÷约?xì)節(jié)2000字，順便

43、鄙視自己一下）晚飯喝了不少紅酒，所以我進(jìn)去的時(shí)候，頭有點(diǎn)暈。等我被她“折磨”完，走出來(lái)的時(shí)候，酒醒了，腿軟了！人在江湖漂，哪能不去嫖？這是汽車(chē)界人士的至理名言，準(zhǔn)確地說(shuō)，是汽車(chē)銷(xiāo)售圈子。售后師傅們很好很和諧，人安靜、老實(shí)、樸素，喜歡直話直說(shuō)。所以，生活形式跟工廠差不多。這里我想講講銷(xiāo)售人員的生活，也算是輕松一下。汽車(chē)銷(xiāo)售是一項(xiàng)艱巨和復(fù)雜的工作，任務(wù)壓力大，而且很難準(zhǔn)確把握客戶的需求和確度，所以，他們的提成設(shè)計(jì)也相對(duì)要高。銷(xiāo)售人員的提成由3部分組成：車(chē)銷(xiāo)提成+精品提成+保險(xiǎn)提成。1、車(chē)銷(xiāo)提成：早些年，珠三角執(zhí)行“200元/臺(tái)倒三角”提成方式，現(xiàn)在有所改變，主要根據(jù)車(chē)輛銷(xiāo)售狀況和市場(chǎng)行情來(lái)定，比如

44、05年伊蘭特賣(mài)瘋的時(shí)候，每賣(mài)一臺(tái)，只收30元提成。所謂“200元/臺(tái)倒三角”提成方式是這樣的：每月銷(xiāo)售車(chē)輛3臺(tái)以內(nèi)，每臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)提成為200元；月銷(xiāo)售4-7臺(tái)，每臺(tái)提成300元；月銷(xiāo)售8臺(tái)以上，每臺(tái)提成400元。為什么說(shuō)這是標(biāo)準(zhǔn)提成呢？業(yè)內(nèi)人士都知道，實(shí)際提成要根據(jù)車(chē)輛的市場(chǎng)價(jià)格、庫(kù)存時(shí)間、暢銷(xiāo)與否、成交價(jià)格等因素來(lái)決定的。比如，價(jià)格越高的車(chē)提成越高；庫(kù)存時(shí)間越長(zhǎng)，提成越高；車(chē)輛越滯銷(xiāo)，提成越高；成交價(jià)格越高，提成越高等。2、精品提成：隨車(chē)銷(xiāo)售的精品，汽車(chē)4S店會(huì)給予提成，通常為精品銷(xiāo)售額的10%，這個(gè)是汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)收入的主要來(lái)源，自身銷(xiāo)售顧問(wèn)善于推銷(xiāo)精品，如果能銷(xiāo)售1萬(wàn)元精品，自己就賺1000塊

45、。當(dāng)然，如果精品實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格經(jīng)過(guò)打折，則提成也會(huì)打折。3、保險(xiǎn)提成：新車(chē)保險(xiǎn)由車(chē)輛商業(yè)險(xiǎn)和交通強(qiáng)制險(xiǎn)組成，目前的行情是，商業(yè)險(xiǎn)提成標(biāo)準(zhǔn)為保險(xiǎn)公司該筆保費(fèi)返利的20-40%，而交通強(qiáng)制險(xiǎn)不予提成（國(guó)家規(guī)定要買(mǎi)的，跟個(gè)人銷(xiāo)售能力無(wú)關(guān)）。舉例，如果保險(xiǎn)公司某一筆保費(fèi)返利給公司500元，則銷(xiāo)售顧問(wèn)可以提成100-200元。因此，行情好的時(shí)候，車(chē)銷(xiāo)、精品、保險(xiǎn)提成加起來(lái)，月收入上萬(wàn)者不乏其人，月入兩萬(wàn)的也有。曾有一個(gè)朋友賣(mài)了一臺(tái)傳說(shuō)中的別克榮御，當(dāng)時(shí)公司苦于賣(mài)不出這臺(tái)車(chē)，占用資金，決定重獎(jiǎng)，于是，這位朋友成功銷(xiāo)售，單這一臺(tái)車(chē)賺了1萬(wàn)（個(gè)案，不具代表性）！另外一面，銷(xiāo)售顧問(wèn)如果完不成任務(wù)，會(huì)面臨巨大壓力。

46、比如，很多汽車(chē)4S店規(guī)定三個(gè)月完不成任務(wù)，自動(dòng)離職！每少賣(mài)一臺(tái)，扣100元！規(guī)定要賣(mài)超庫(kù)存車(chē)，每賣(mài)掉的，扣50元！規(guī)定要賣(mài)某種滯銷(xiāo)車(chē)型，賣(mài)不掉的，扣100元！苛捐雜扣很多，有些銷(xiāo)售顧問(wèn)連生活費(fèi)都沒(méi)有，有個(gè)朋友，辛苦一個(gè)月，最后收500元工資！殘酷。如果行情不好，則日子就更加難過(guò)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)講究活潑、開(kāi)朗、熱情、迅速。因此，泡酒吧、ktv、吃喝玩樂(lè)便是他們的家常便飯，有些交際廣的銷(xiāo)售人員，每天都泡在不同的娛樂(lè)場(chǎng)所之間，有些日子要趕n多場(chǎng)。汽車(chē)行業(yè)有句名言：酒量就是銷(xiāo)量。有些銷(xiāo)售顧問(wèn)的酒量確實(shí)驚人，白酒、紅酒、啤酒、洋酒，能喝的酒全都給我上齊了，一個(gè)一個(gè)干！第二天，沒(méi)事一樣繼續(xù)上班！而女人，是男銷(xiāo)售

47、人員的至愛(ài)，我03年入行，一直到去年都潔身自好，最近工作壓力大，加上身邊的色鬼實(shí)在太多，在一起裝純潔顯得太異類，最后，終于加入了嫖客大家庭。去年夏天，跟一群銷(xiāo)售部同事喝酒，喝了兩場(chǎng)，我酒量只能算中下，兩場(chǎng)酒下來(lái)基本就暈忽忽了，找了酒店休息當(dāng)然，還有其他目的。我跟一兄弟睡一間房，一進(jìn)房，我便到頭睡了，頭痛得厲害。這兄弟馬上聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人，大聲說(shuō)：趕緊送10幾個(gè)小姐過(guò)來(lái)！幾分鐘后，我的房間進(jìn)來(lái)兩個(gè)，兄弟一個(gè)，我一個(gè)。兄弟在旁邊脫了衣服就干活了，我身邊的小姑娘長(zhǎng)成什么樣子、多高我都不清楚，實(shí)在頭痛。我說(shuō)，你走吧，我要睡覺(jué)了。別走，兄弟一邊干活一邊說(shuō)。我說(shuō)，我今天不舒服，不要了。留下來(lái)，待會(huì)我用！我一位他

48、開(kāi)玩笑，我就蒙頭睡覺(jué)，沒(méi)想到，這兄弟真tmd強(qiáng)，用完那個(gè)之后，把這個(gè)小姑娘又壓在身下了。娛樂(lè)場(chǎng)所去多了，應(yīng)酬多了，喝酒是必然的、抽煙是必然的、酒后尋歡是必然的，慢慢地，我由一個(gè)讀書(shū)人（以前一直這樣定位自己）成功進(jìn)化成為一個(gè)吃喝嫖賭抽的全能型人才。有時(shí)候跟同行感嘆：如果中國(guó)的汽車(chē)4S店都倒閉了，不知道有多少桑拿房、ktv、飯店要倒閉，不知道有多少小姐要從良??！7汽車(chē)4S店潛規(guī)則各行各業(yè)都有自己的游戲規(guī)則，有些是臺(tái)面上的，有些是臺(tái)面下的。臺(tái)面下的，就是我們常說(shuō)的潛規(guī)則。潛規(guī)則1重復(fù)抵押換資金：汽車(chē)4S店從廠家那里拿貨，并不是要付全款的，而是由廠家授信，支付車(chē)款的一定比例（10-20%不等）就可以把

49、車(chē)（含合格證等所有資料）提走，而抵押物除了保證金就是車(chē)輛本身。也就是說(shuō)，這臺(tái)車(chē)的所有權(quán)還屬于廠家，但是廠家基于合作關(guān)系，把車(chē)“借”給汽車(chē)4S店出售，出售之后再付全款；但汽車(chē)4S店為了籌措周轉(zhuǎn)資金，往往需要把這臺(tái)車(chē)重復(fù)抵押給銀行等融資機(jī)構(gòu)，套回一筆筆現(xiàn)金。現(xiàn)金就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的血液，一刻都不能斷的。潛規(guī)則2“假”發(fā)票換廣告費(fèi)：大部分廠家對(duì)汽車(chē)4S店都有廣告補(bǔ)貼，但前提是你必須做了廣告，才會(huì)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)（比如800元/臺(tái)）給你補(bǔ)貼。所以，很多聰明的市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)做很多“假?gòu)V告”，找來(lái)正規(guī)發(fā)票，附上各種資料騙取廣告補(bǔ)貼。比如，本來(lái)自己只做了5萬(wàn)元的廣告投入，這個(gè)月銷(xiāo)售100臺(tái)車(chē)，可以拿到8萬(wàn)元廣告補(bǔ)貼，市

50、場(chǎng)經(jīng)理會(huì)想辦法搞到3萬(wàn)元的發(fā)票，從廠家那里弄回來(lái)8萬(wàn)元。所以，有時(shí)候市場(chǎng)部都能直接產(chǎn)生“利潤(rùn)”。前面我舉過(guò)例，一氣豐田的朋友一個(gè)廣告牌實(shí)際花4萬(wàn)，但從廠家那里騙了12萬(wàn)回來(lái)，純利潤(rùn)接近8萬(wàn)！不過(guò)，由于廠家廣告政策的變化，現(xiàn)在這種情況正在變得越發(fā)艱難。潛規(guī)則3回扣高過(guò)薪資：跟各行各業(yè)一樣，汽車(chē)4S店的實(shí)權(quán)人物，比如總經(jīng)理、配件經(jīng)理、售后經(jīng)理等往往都會(huì)有一筆不菲的灰色收入，主要來(lái)源于精品供應(yīng)商、保險(xiǎn)合作單位的回扣，精品回扣通常有10%，而保險(xiǎn)回扣通常在5%左右。假設(shè)，一個(gè)月公司售出10萬(wàn)元的精品，則回扣就是1萬(wàn)；保險(xiǎn)30萬(wàn)，則回扣就是1.5萬(wàn)。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單2萬(wàn)多元就到手了，而一個(gè)汽車(chē)4S店總經(jīng)理的薪資

51、也不過(guò)1-2萬(wàn)左右。這種情況，老板們都知道，但是控制不了；況且，眾所周知的事情，老板知道又能如何呢？對(duì)公司也說(shuō)不上損失！很多總經(jīng)理、部門(mén)經(jīng)理還依靠這些錢(qián)來(lái)請(qǐng)員工happy呢，大家都知道了，帶團(tuán)隊(duì)很重要一點(diǎn)就是要肯出血，沒(méi)有人愿意跟鐵公雞的。潛規(guī)則4飛單賺大錢(qián)：我想各行各業(yè)都有這種情況。在汽車(chē)4S店，所謂飛單就是自己的客戶，不在自己公司成交，推薦給同行成交，而跟對(duì)方談好處費(fèi)，比如一旦成交，你必須給我1000元好處費(fèi)；接下來(lái)，這臺(tái)車(chē)的保險(xiǎn)、精品都由我拿到外面去做，賺取高額的差價(jià)。有些資深銷(xiāo)售顧問(wèn)，飛一臺(tái)車(chē)比在公司賣(mài)一個(gè)月車(chē)賺的都多。不過(guò)，代價(jià)也比較慘痛，很多汽車(chē)4S店一旦發(fā)現(xiàn)飛單者，往往直接開(kāi)除；

52、而有些查無(wú)實(shí)據(jù)的，又有嫌疑的人，通常在公司內(nèi)很難得到提拔、而在業(yè)內(nèi)的口碑也不會(huì)太好。以前一個(gè)同事，銷(xiāo)售能力非常好，但是，他不但自己飛單，而且還叫下屬私自更改訂單，竟然吃到公司的碗里來(lái)了，前兩天被干掉了！當(dāng)然，不只是銷(xiāo)售飛單，售后同樣可以：客戶的車(chē)壞了，不拿回自己公司修，拿到對(duì)手那里，自己吃一部分。哈哈。潛規(guī)則5csi作假：有一個(gè)汽車(chē)4S店的朋友，去年第四季度的廠家csi分?jǐn)?shù)是滿分，好夸張！我當(dāng)時(shí)就給他電話說(shuō)，作假了吧？！他說(shuō)沒(méi)有，靠本事的。哈哈，我笑笑。因?yàn)閏si作假是整個(gè)汽車(chē)行業(yè)眾所周知的事情，我想，其他行業(yè)也一樣吧。如何作假呢？廠家委托第三方咨詢公司調(diào)研前，汽車(chē)4S店會(huì)做兩個(gè)動(dòng)作：一是讓工

53、作人員打電話給客戶，提醒客戶說(shuō)最近要有客戶滿意度調(diào)查，拜托客戶打滿分，否則自己獎(jiǎng)金會(huì)被扣掉，希望客戶幫幫忙等，然后還要許以好處（人tmd都貪小便宜），比如，您如果被抽中調(diào)查并且打了滿分，我們有200元工時(shí)券贈(zèng)送等等；二是針對(duì)確實(shí)存在抱怨和怒氣的客戶，他們肯定不配合調(diào)查的，這樣勢(shì)必降低csi分?jǐn)?shù)，如何辦呢？簡(jiǎn)單，把他的電話換成自己人的號(hào)碼，代替客戶回答問(wèn)題。前面說(shuō)了，csi是跟經(jīng)濟(jì)利益掛鉤的，所以，什么招數(shù)都得想出來(lái)。潛規(guī)則6假現(xiàn)場(chǎng)騙保險(xiǎn)公司：本來(lái)一個(gè)小事故，比如只是擦傷了前保險(xiǎn)杠，為了擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額，提高利潤(rùn)率，很多汽車(chē)4S店會(huì)這么操作：把客戶的好配件比如水箱、大燈、翼子板等拆下來(lái)放好，換上維修廠

54、的一些舊件，然后把車(chē)開(kāi)出去再撞一次（專業(yè)人士才能把握火候，業(yè)余人士切莫模仿，有風(fēng)險(xiǎn)），做一個(gè)假現(xiàn)場(chǎng)，事后報(bào)告給保險(xiǎn)公司查勘員過(guò)來(lái)查勘和定損，這樣，保險(xiǎn)公司會(huì)賠付的就不只是保險(xiǎn)杠，翼子板、大燈總成、水箱等都要賠付，而事實(shí)上，客戶的翼子板、大燈、水箱都還好好的，拿出來(lái)重新裝上即可，相當(dāng)于純賺這些錢(qián)。不過(guò)，有時(shí)候，保險(xiǎn)公司的人也知道這些，不過(guò)，反正不要自己掏錢(qián)，也就睜只眼閉只眼，大家配合好了，汽車(chē)4S店還會(huì)給好處給他呢。我聽(tīng)一個(gè)售后經(jīng)理說(shuō)過(guò)，他們的一條爛保險(xiǎn)杠索賠了3次，最后，保險(xiǎn)公司看不過(guò)去，拒賠。潛規(guī)則7應(yīng)對(duì)廠家檢查和審計(jì)：這個(gè)比較復(fù)雜，有做假資料的、有帶著廠家領(lǐng)導(dǎo)出去喝得一塌糊涂然后繼續(xù)嫖的、

55、有重禮相送的，反正就是把人給忽悠過(guò)去。某年，曾經(jīng)接受廠家審計(jì)，派人去接審計(jì)人員，不帶到公司，直接送到酒店，安排吃飯、唱k、桑拿、夜宵，一條龍下來(lái)，一定要把他搞得舒服透頂、疲憊不堪，審計(jì)的時(shí)候自然會(huì)打呵呵。以上都是在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一些旁枝末葉，并不是主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，汽車(chē)4S店經(jīng)營(yíng)靠的還是正道，拼的是服務(wù)，只是，人在江湖，有時(shí)候身不由己而已。8汽車(chē)4S店的死結(jié)交車(chē)要問(wèn)銷(xiāo)售經(jīng)理最怕什么，我想很多銷(xiāo)售經(jīng)理都會(huì)回答：客戶要車(chē)！客戶追著銷(xiāo)售顧問(wèn)要拿車(chē)，銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)辦法只能跟銷(xiāo)售經(jīng)理拿車(chē)，銷(xiāo)售經(jīng)理跟誰(shuí)要車(chē)？財(cái)務(wù)經(jīng)理？總經(jīng)理？并不是說(shuō)想要拿車(chē)就可以拿車(chē)的，大佬。銷(xiāo)售經(jīng)理痛苦的莫過(guò)于此。據(jù)我對(duì)多次csi結(jié)果的分析，得分最低的前10項(xiàng)之中，往往有一半以上都跟交車(chē)有關(guān)，比如：1）對(duì)于從簽訂合同到車(chē)交到您手里所需的時(shí)間與期望相比，您的滿意程度如何？2）對(duì)交車(chē)時(shí)間的總體滿意度？3）有能力在承諾的時(shí)間內(nèi)交貨，在1-10分之間，您給幾分？4）交車(chē)時(shí)，車(chē)的油