商務(wù)談判期末試卷

1、三江學(xué)院高職院商務(wù)談判期末試卷論文題目： 國際商務(wù)談判中的文化差異及對策分析 2010/2011學(xué)年第一學(xué)期 姓名： 學(xué)號： 成績： 二零一零年十二月考試說明一、考試形式：以論文方式提交二、論文提交時間：在最后一次課結(jié)束之前三、要求：（一）論文在給定的題目中可自由選擇一題；1.解決國際商務(wù)談判利益沖突的思考與探索2.論商務(wù)談判準備的重要作用及案例分析3.“欲取之必先予之”在商務(wù)談判中的應(yīng)用4.從博弈論看商務(wù)談判僵局的本質(zhì)和處理5.從文化價值觀論中美商務(wù)談判的差異6.東西方文化差異對商務(wù)談判的影響7.對商務(wù)談判教學(xué)方式的思考8.商務(wù)談判課程教學(xué)改革模式探討9.關(guān)系在中國商務(wù)談判中的作用10.國際

2、商務(wù)談判中的跨文化因素分析11.國際商務(wù)談判中的跨文化障礙12.國際商務(wù)談判中的文化差異及對策分析13.商務(wù)談判中“紅白臉”策略的應(yīng)用研究14.論立場與利益的商務(wù)談判哲學(xué)15.淺談商務(wù)合同中需要注意的事項16.商務(wù)談判成功要素之我見17.商務(wù)談判課程教學(xué)設(shè)計初探18.商務(wù)談判中博弈行為的分析19.商務(wù)談判中情緒的控制與利用20.孫子兵法和商務(wù)談判策略及技巧21.提高商務(wù)談判課堂教學(xué)效果的措施22.文化差異對中西方商務(wù)談判的影響23.商務(wù)談判中語言藝術(shù)的運用研究24.中美文化差異在商務(wù)談判中的體現(xiàn)25.商務(wù)談判策略的案例研究（二）論文打印要求：論文必須以A4紙打?。淮蛴〉母袷綖椋旱谝豁摓榉饷?，第

3、二頁為考試說明，第三頁為論文提綱，第四頁及以后為正文，最后一頁為參考文獻。頁碼要求如下：正文頁碼從第1頁開始，頁碼居中，其它頁面不需要打印頁碼。正文字體要求：一級標題、二級標題、三級標題均采用四號楷體并加粗，正文中其它字體采用四號宋體。（三）論文提交要求：每位同學(xué)須提交電子版格式的論文和打印好的文稿各一份，電子版文稿在最后一次課前發(fā)送至郵箱：njzuoye，打印好的文稿在最后一次課之前統(tǒng)一交到老師手里，未按照要求提交論文者本門考試成績以零分計。（四）論文至少寫到3000字以上，要求有三級提綱，盡量做到論點論據(jù)清楚，觀點新穎有新意，層次清晰，語言流暢，并能體現(xiàn)專業(yè)的特點，論文結(jié)構(gòu)合理，要素完整，

4、論文邏輯清晰，論證嚴密，論文文理通暢，能綜合運用理論知識和實踐技能解決問題，查閱資料詳實。盡量少犯一些低級錯誤，比如格式混亂，段前未空兩格，語法錯誤多，錯別字較多等。特別聲明：論文需獨立完成，請不要大段抄襲，引用其它資料、文獻請注明文獻來源；如發(fā)現(xiàn)兩人論述雷同（30%以上相同或相似）的，期末成績一律按零分計。目錄1. 國際商務(wù)談判中的文化差異1.1價值觀差異1.2思維方式差異1.3風(fēng)俗習(xí)慣差異1.4利益意識和法律意識差異2.文化差異可能導(dǎo)致的問題2.1談判雙方發(fā)生誤解2.2談判議程無法統(tǒng)一2.3談判陷入僵局2.4談判最終破裂3.正確處理好商務(wù)談判中的文化差異3.1合理那排談判人員3.2理解與尊

5、重對方的文化和風(fēng)俗習(xí)慣3.3不盲目崇外，尊重本民族文化3.4選擇合適的談判方式3.5根據(jù)談判對手制定談判策略摘要：隨著全球范圍內(nèi)經(jīng)濟合作活動越來越多，國際商務(wù)談判也日趨繁榮。文化差異勢必成為影響談判的主要和難以控制的因素。本文從文化差異入手，指出了文化差異可能導(dǎo)致的談判風(fēng)險，并提出一些克服國際商務(wù)談判中文化差異的策略。關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判，文化差異，風(fēng)險對策在經(jīng)濟全球化的趨勢下，國家之間的商務(wù)往來越來越頻繁，國際商務(wù)談判在跨國經(jīng)濟中騎著舉足輕重的作用，它不僅是經(jīng)濟領(lǐng)域的交流與合作，也是各國文化之間的交流與溝通。1國際商務(wù)談判中的文化差異文化是一個群體或社會就共同具有的價值觀和意義體系，它包括這

6、些價值觀和意義在物質(zhì)形態(tài)上的具體化，人們通過觀察和接受其他成員的教育而學(xué)到其所在社會的文化。各個國家各個民族文化的形成都需要經(jīng)過相當(dāng)長的歷史時期，而本國或本民族文化一旦形成，即滲入到人們的言談、行為、思想各個方面，受地理環(huán)境、政治制度和經(jīng)濟發(fā)展的影響。1.1價值觀差異從文藝復(fù)興開始, 西方國家就逐漸形成了以個人主義為核心的價值體系。個人的存在被視為群體存在的基礎(chǔ)。整個社會都推崇人的價值, 強調(diào)獨立。依靠個人的成就來評判一個人的價值, 注重個人特色, 思維活躍, 大膽自信, 尊重他人隱私, 強調(diào)人人平等。東方文化則受儒家文化影響很深, 強調(diào)群體價值, 認為先有群體后有個體, 個體是群體中不可分割

7、的一部分。推崇社會的有序與和諧。主要由個人對社會的貢獻來評判一個人的價值。注重團隊合作和良好的人際關(guān)系, 強調(diào)謙虛謹慎的優(yōu)良美德, 崇尚權(quán)威, 有著根深蒂固的等級觀念。1.2思維方式差異西方文化注重歸納推理, 習(xí)慣于從特殊到一般。此外, 偏好分析思維, 將研究對象分解成不同的發(fā)展階段或組成部分, 從細節(jié)入手進行分析。注重對立, 從微觀的角度思考問題, 思維上部分優(yōu)先于整體。東方文化則注重演繹推理, 習(xí)慣于從一般到個別, 而且,更加偏向于綜合思維, 將一個事物看成一個整體, 從宏觀的角度來把握和分析, 注重統(tǒng)一, 思維上整體優(yōu)于部分。1.3風(fēng)俗習(xí)慣差異風(fēng)俗習(xí)慣主要包括一些社交活動。東方人在日常生

8、活和工作中愛面子，非常在意自己在別人心目中的形象，怕被人笑話、議論和誤解。美國人則比較實際，不會太在意別人的看法。西方人在與人交往時不會詢問對方的年齡、收入、婚姻等方面，他們認為侵犯了他人的隱私權(quán)；而在東方國家卻經(jīng)常詢問這些內(nèi)容。西方人喜歡直率地表達自己的觀點，東方人則以一種委婉的方式來表達意思。西方人一旦被問及某事，一般必須給予一個比較明確的答復(fù)。而東方人提倡“沉默是金”。在西方國家常見到長輩與晚輩見面時相互拍肩膀、親吻的情形，而在中國幾乎很少見到這樣的場景。美國人非常守時，而中國人往往可以理解有原因的遲到。許多風(fēng)俗習(xí)慣上的差異還是非常明顯的。1.4利益意識和法律意識差異利益是談判的主要評價

9、指標。比較而言, 西方人的利益意識更為強烈。西方社會的基礎(chǔ)是以市場交換和市場競爭為主要特征的現(xiàn)代市場經(jīng)濟, 在這種社會中, 人們追求的是利潤最大化, 在這種社會中形成的人際關(guān)系主要是利益關(guān)系,遵循公事公辦的規(guī)則, 習(xí)慣把任何細節(jié)都付諸于法律, 法律在西方國家有著至高無上的地位, 而人情關(guān)系則十分的淡漠。生意歸生意, 朋友歸朋友, 公私分得很清楚。而受儒家文化的影響, 東方文化則更具有“人情味”, 人際關(guān)系網(wǎng)的建立往往在談判中發(fā)揮關(guān)鍵作用, 人們之間不主要以利益交換為基礎(chǔ), 更重視非經(jīng)濟性資源的人情關(guān)系, 所謂“買賣不成仁義在”。東方人一般避免正面摩擦, 更相信法外有情, 不輕易訴諸于法律。2文

10、化差異可能導(dǎo)致的問題2.1談判雙方發(fā)生誤解商務(wù)談判人員之間的溝通最重要的工具就是語言，除此之外還有非語言性的交流。但由于兩國語言和非語言文化上的差異，雙方之間的溝通存在障礙。例如“山羊”一詞，在漢語里沒有什么特殊意義，而goat在英語中卻表示“色鬼”的意思。那么“山羊牌鬧鐘”就變成“色鬼牌鬧鐘”了。還如對中國人來說，盯著人看表示不尊敬；而在美國，直盯著說話人的眼睛才表示尊敬。這樣的不同理解會使談判雙方都誤認為對方不尊重自己。這種語言和非語言文化上的差異可能為談判人員的溝通制造誤解和障礙。2.2談判議程無法統(tǒng)一由于思維方式的不同，中國談判者傾向于采取橫向談判，即把談判要涉及的問題橫向鋪開，也就是

11、把幾個議題同時討論，同時取得進展，然后再同時向前推進，直到所有問題談妥為止；西方國家則傾向于采取縱向談判，即明確談判所涉及的問題后，逐個把條款談完，這個條款不徹底解決，就不談第二個。橫向談判與縱向談判是兩種完全迥異的談判方式，如果雙方都堅持按自己的方式來安排談判議程，談判便無法進行了。2.3談判陷入僵局為維持良好的人際關(guān)系，東方的談判者更愿意采取非對立和非直接沖突的方式來解決問題。即使不同意對方的意見，也很少直接予以拒絕或反駁，而是迂回曲折地陳述自己的見解。西方的談判者則力求闡明自己的觀點，語言表達直接，是非分明，表現(xiàn)出很強的攻擊性和好辯性。西方談判者的這種直白的表達方式會傷害到中國人的自尊心

12、，因為對方不給自己面子。東方談判者的委婉的表達方式則會令西方人不適應(yīng)，因為他無法真實地領(lǐng)會中方的態(tài)度。這些差異將使談判過程變得艱難，甚至導(dǎo)致談判陷入僵局。2.4談判最終破裂中國商人之間注重友情，一般可以通融變更合同條款。美國人則注重利益，他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性。如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒有再協(xié)商的余地。這兩種對待合同的不同態(tài)度會為簽約后的履約帶來困難，并可能使談判成果化為泡影。中國人熱情好客，對來訪的美方談判人員會悉心照料，熱情款待。這種待客方式美國談判人員會覺得太鋪張浪費。而美國人則是平等待客，不會優(yōu)待客人。這種待客方式很容易

13、讓中方談判代表認為美方不友好。這樣不同的認識會使雙方難以信任對方而有可能直接導(dǎo)致談判無果而終。3.正確處理好商務(wù)談判中的文化差異3.1合理那排談判人員選擇參與國際商務(wù)談判的談判人員, 應(yīng)考慮到對方的習(xí)慣。例如, 在與日本談判時, 要安排一兩個公司高層人士以表示對對方的重視, 而在美國談判時, 則最好要求有律師到場,以便及時解決談判中涉及到的法律問題。3.2理解與尊重對方的文化和風(fēng)俗習(xí)慣在談判之前, 應(yīng)該理解并接受各種文化的差異, 了解對方的文化風(fēng)俗。在與西方國家談判時, 應(yīng)注意尊重對方的隱私以及宗教信仰, 與阿拉伯國家的人員談判時, 尊重對方的一些特殊的風(fēng)俗習(xí)慣, 而與東方國家談判時, 則應(yīng)注

14、重見面時的禮節(jié)。3.3不盲目崇外，尊重本民族文化雖然在談判時, 我們應(yīng)該尊重對方的文化, 但是, 也應(yīng)該保持自身文化的特色, 不卑不亢, 不要一味的為了遷就對方而放棄自己的文化信仰和風(fēng)俗習(xí)慣, 這不但不能達到表示友好的效果, 反而是一種向?qū)Ψ绞救醯谋憩F(xiàn)。3.4選擇合適的談判方式美國人是縱向談判的代表, 談判中表現(xiàn)出強烈的求勝欲望, 希望迅速地解決主要問題。法國人則主要應(yīng)用橫向談判, 他們喜歡先為議題畫一個輪廓, 然后確定議題的各個方面, 再達成協(xié)議。日本人則小心謹慎, 他們習(xí)慣對合同作詳細審查并且在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)工作, 因而談判過程較長, 先與每個人單獨談, 當(dāng)達成一致時, 再安排范圍更廣的會談

15、。3.5根據(jù)談判對手制定談判策略在談判中, 往往要運用很多的技巧來說服對手。對于注重人際關(guān)系和長遠利益的國家, 即便進行說服, 出于保全面子的心理, 要選擇含蓄的方式。如在日本, 直接或強硬的談判戰(zhàn)略可能會讓對方丟面子, 并會破壞個人關(guān)系, 所以較少被使用。而西方國家, 則急于說服對方, 達成一致, 例如, 美國商人喜歡在談判桌上攤牌, 急于從信息交流階段直接進入到說服階段。談判者在談判的時候, 已經(jīng)深深地打上了本國文化的烙印, 而談判的結(jié)果雖然是以客觀的經(jīng)濟利益為目標, 但是談判人員的主觀因素也是一枚有決定性意義的砝碼。因而在進行國際商務(wù)談判之前應(yīng)認真研究對方談判人員的文化背景及其特點, 作

16、好充分的準備, 以此加強自己的談判實力, 并在談判中因勢利導(dǎo), 取得談判的成功。參考文獻：1 周娟美. 對國際商務(wù)談判中的文化因素探析J. 機械管理開發(fā), 2005,(02)2 左小平. 國際商務(wù)談判中的文化因素J. 商業(yè)研究, 2005,(06) .3 王雅梅,譚曉鐘. 論影響國際商務(wù)談判的文化因素J. 中華文化論壇, 2002,(03)4 李郁, 張泳. 淺談國際商務(wù)談判中的跨文化問題及對策J.商業(yè)研究, 2004,(24) .5 劉白玉. 文化差異對國際商務(wù)談判的影響J. 商場現(xiàn)代化,2005,(10) .6 潘玥舟. 東西方文化差異對商務(wù)談判的影響J. 天津職業(yè)院校聯(lián)合學(xué)報, 2007,(04).7 劉昌華. 美國人的商務(wù)談判風(fēng)格J. 陜西經(jīng)貿(mào)學(xué)院學(xué)報,2000,(04)8 劉雯祺. 東西方價值觀的差異及對跨文化商務(wù)活動的影響J. 四川行政學(xué)院學(xué)報, 2005(03).9 趙銀德. 文化差異對國際商務(wù)談判行為的影響J. 對外經(jīng)貿(mào)