市場總監(jiān)培訓(xùn)教材營銷末端運作

1、精選ppt1 主講人 精選ppt2 精選ppt3 實戰(zhàn)營銷方式 從操作過程中理解 適合什么人群 如何對人群告知 讓人群產(chǎn)生好感 達成感性消費 找準(zhǔn)人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 適時推銷自己 推廣： 銷售： 精選ppt4 實戰(zhàn)營銷方式 l從推廣過程中理解（拉力） 適合什么人群 如何對人群告知 讓人群產(chǎn)生好感 達成感性消費 l消費者是誰？ l購買者是誰？ l推廣給誰 精選ppt5 實戰(zhàn)營銷方式 適合什么人群 如何對人群告知 讓人群產(chǎn)生好感 達成感性消費 l從推廣過程中理解 視覺媒體接受頻率 聽 覺 媒 體 接 受 時 機 精選ppt6 實戰(zhàn)營銷方式 適合什么人群 如何對人群告知 讓人群產(chǎn)生

2、好感 達成感性消費 l從推廣過程中理解 品質(zhì)內(nèi)涵行為形象 精選ppt7 實戰(zhàn)營銷方式 適合什么人群 如何對人群告知 讓人群產(chǎn)生好感 達成感性消費 l從推廣過程中理解 需要需求 欲望 精選ppt8 實戰(zhàn)營銷方式 找準(zhǔn)人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人員推動達成 l從銷售過程中理解（推力） 產(chǎn)品產(chǎn)品 距離近距離近 距離遠(yuǎn) 精選ppt9 實戰(zhàn)營銷方式 找準(zhǔn)人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人員推動達成 l從銷售過程中理解 距離遠(yuǎn) 精選ppt10 實戰(zhàn)營銷方式 找準(zhǔn)人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人員推動達成 l從銷售過程中理解 距離遠(yuǎn) 精選ppt11 實戰(zhàn)營銷方式 找準(zhǔn)人群位置 利用

3、什么渠道 如何引起注意 人員推動達成 l從銷售過程中理解 距離遠(yuǎn) 訓(xùn)練自己掌握技巧 團隊合作走向成功 精選ppt12 精選ppt13 距離市場近的推廣方式 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 店面陳列布置與顧客接受性店面陳列布置與顧客接受性 一個吸引人的店面布置或 陳列會改善商店的印象除 了促進銷售之外它還有活潑 店面的效果，能使店面外觀趨 向多彩多姿70%的顧客表示， 陳列吸引他們前來購物，22%表 示重要而不是絕對在乎，只有 8%的顧客表示無關(guān)緊要。 精選ppt14 品牌優(yōu)先原則品牌優(yōu)先原則 公司所有市場生動化工作必須圍繞“品牌塑 造”為核心，因此要求產(chǎn)品的擺放： 產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外 重點產(chǎn)品必須放在

4、最佳位置 重點產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置 促銷廣告必須與品牌形象統(tǒng)一 產(chǎn)品和廣告物干凈整齊 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt15 系列陳列的效果系列陳列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效 果，入口處附近的櫥窗陳列，一般性 的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列，都 能產(chǎn)生系列作用的話，往往會形成顧 客的購物誘因。 這里說的店面陳列有三種： 正規(guī)陳列正規(guī)陳列在貨架中的貨品的永久陳列 二次陳列二次陳列正規(guī)貨架上所加的陳列 變化陳列變化陳列由銷售顧問專家建議所作的推廣陳列 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt16 貨架視覺效果與銷售分析貨架視覺效果與銷售分析 貨架上陳

5、列效果，會因視野的高低而不同。在視線水平 而且伸手可及的范圍內(nèi)，銷售效果最好，在此范圍內(nèi)的商品 ，其銷貨可能率為50，隨視線的上移或下移，效果則遞減 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt17 陳列貨架旗幟（促銷陳列貨架旗幟（促銷POPPOP海報）海報） 在陳列貨架外伸展出一種硬卡式的旗幟 ，標(biāo)出商品特性或價格，可以提高125的 促銷效果。如果在旗幟卡上，只單獨呈現(xiàn)商 品品牌而不標(biāo)出價格時，則只能增加l8的 效果。 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt18 貨架上的價格標(biāo)簽貨架上的價格標(biāo)簽 約有65的人在購物時，會想去參閱貨架上的 標(biāo)價，貨架上的價格標(biāo)簽有助于

6、他們的意愿與選購 。顧客都不愿意每次看價格時都要拿起商品，因此 價格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情報。此外， 并有助于商品的鋪貨與陳列。 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt19 商品陳列的座落位置效果商品陳列的座落位置效果 測試中選用同一附加價格標(biāo)簽的“二次陳列”， 分別陳列在面積約60平方米之商店中的四個角落，每 次陳列三天經(jīng)過一個月以后發(fā)現(xiàn)，這四座陳列的附 加效果(比一般陳列所增加的銷售紀(jì)錄)，分別為定點 (1)增加180，定點(2)增加150，定點(3)增加90 ，定點(4)增加35。就顧客購買路線而言，在前三分 之一的位置，似乎是最佳的位置 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距

7、離市場近的推廣方式 精選ppt20 特賣活動卡（促銷海報）特賣活動卡（促銷海報） 就類似“每日一物”的特賣品，曾進行測試，測驗 的重點為是否加上“特賣活動卡”。 未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“ 特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt21 商品陳列的高度商品陳列的高度 商品陳列的高度，對于銷售量有決定性的影響。 理想的高度是由地面起80130cm之間的高度 放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸 手可及高度(約95115cm)銷售量的10。 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt22 導(dǎo)購?fù)扑]

8、的效果導(dǎo)購?fù)扑]的效果 在研究中發(fā)現(xiàn)，在“特賣插”中，如果加上專人 的口語推薦，會產(chǎn)生更高的銷售力量研究中發(fā)現(xiàn)， 沒有這項口語推薦每天的銷售量，只有15件，加上口 語推薦后，增加為145件。 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt23 店面陳列的持續(xù)效果店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果，有一定的極限通常而言，前兩天 的銷量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt24 商品如果以不規(guī)則的雜亂方式陳列，往往會 吸引顧客伸手去拿，因此比其它方式更具誘導(dǎo) 性在本研究中曾就一規(guī)則排列與雜陳橫置的兩 種陳列方式作比較，結(jié)果發(fā)現(xiàn)

9、，后者比前者多了 一倍的銷售量。 生動化效果生動化效果 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt25 根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn)，若商品陳列在貨架上附加的延伸架 中，可以增加180%的銷售。 延伸架不僅擴大貨架的陳列量，并可直接將商品強迫 式地映入顧客的眼簾。 貨架的延伸貨架的延伸 l售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 精選ppt26 精選ppt27 促銷的時間 0123456789101112 銷售量 時間-月份 廣告時間區(qū)廣告時間區(qū) 廣告時間區(qū)廣告時間區(qū) 促銷時間促銷時間區(qū)促銷時間區(qū)促銷時間區(qū) 精選ppt28 促銷的時間 旺季來臨前的促銷 對產(chǎn)品及品牌進行更廣泛告知和促對產(chǎn)品及品牌

10、進行更廣泛告知和促 進購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ)進購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 對消費者提示產(chǎn)品和品牌信息對消費者提示產(chǎn)品和品牌信息 促使經(jīng)銷商進貨和引發(fā)興趣促使經(jīng)銷商進貨和引發(fā)興趣 精選ppt29 淡季來臨的促銷 為延長旺季的購買和減緩產(chǎn) 品進入淡季銷量的滑落速度 少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信 心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ) 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 促銷的時間 精選ppt30 旺季的促銷方式 1、結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時、結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時 采用的方式，時間采用的方式，時間 2、分析全年各階段促銷的利潤回報方式、分析全年各階段促銷的利潤回報方式

11、 促銷的時間 精選ppt31 旺季的促銷方式 1、結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時、結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時 采用的方式，時間采用的方式，時間 2、分析全年各階段促銷的利潤回報方式、分析全年各階段促銷的利潤回報方式 促銷的時間 精選ppt32 對終端的促銷 鼓勵產(chǎn)品上架鼓勵產(chǎn)品上架鼓勵銷售鼓勵銷售鼓勵生動化擺放鼓勵生動化擺放 增進客情增進客情讓其看到利益讓其看到利益增強信心增強信心 精選ppt33 不同目標(biāo)的促銷形式 促銷目標(biāo)促銷目標(biāo) 促銷方式促銷方式 特特 價價 折價券折價券 退款退款 券券 券禮券禮贈品贈品抽獎抽獎猜謎猜謎 介紹新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場舊產(chǎn)品開

12、發(fā)新市場 鼓勵試用鼓勵試用 試用者改為常用者試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買引起沖動購買 鼓勵大量購買鼓勵大量購買 鼓勵再購買鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列鼓勵零售商增加陳列 加強廣告的閱讀率加強廣告的閱讀率 加強品牌印象加強品牌印象 精選ppt34 不同目標(biāo)的促銷形式 促銷目標(biāo)促銷目標(biāo) 促銷方式促銷方式 繼續(xù)購買繼續(xù)購買 獎勵獎勵 比賽比賽 加值加值 包包 試用試用 品品 樣品樣品 活動招券活動招券 介紹新產(chǎn)品介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用鼓勵試用 試用者改為常用者試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝鼓勵購買大包裝

13、 維系現(xiàn)有購買者維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買引起沖動購買 鼓勵大量購買鼓勵大量購買 鼓勵再購買鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列鼓勵零售商增加陳列 加強廣告的閱讀率加強廣告的閱讀率 加強品牌印象加強品牌印象 精選ppt35 思考 請說出你認(rèn)為適合的賣場促銷方法？ 賣就送促銷 折價 現(xiàn)場表演及抽獎 捆綁 增量 返券 配合為達成品牌提升的大型促 銷活動進行的現(xiàn)場展示售賣活動。 在賣場促銷基本上是在旺季 進行促銷 年節(jié)的促銷 新產(chǎn)品上市的促銷 周末的促銷 改變包裝的促銷 時機： 方法： 精選ppt36 精選ppt37 促銷計劃 一個促銷報告不能缺少的： 人、地、時、事、物 請解釋這些是什么？ 精選ppt

14、38 促銷計劃 促銷活動計劃 促銷活動的程序 具體內(nèi)容XXXXX 關(guān)鍵點 配合內(nèi)容 時間: 地點: 方法: 詳情: 操作程序 精選ppt39 促銷計劃 促銷活動控制 促銷方式： 促銷時間：（天、周、月） 促銷期間客流量 目標(biāo)消費群 促銷期間預(yù)算銷量 精選ppt40 促銷計劃 促銷活動控制 促銷期間的利潤情況 產(chǎn)品 促銷期間 進貨價 促銷期間 零售價 預(yù)算銷售 量 差價利潤 精選ppt41 促銷計劃 促銷活動控制 是否采用的贈品是否 如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量 促銷期間采用的廣告工具 海報價格海報空白海報掛牌DM其他 項目方法 即買即中抽獎收集購買其他 請注明勵標(biāo)準(zhǔn)請注明勵標(biāo)準(zhǔn) 促銷期間的生

15、動化要求 精選ppt42 促銷計劃 促銷活動控制 預(yù)算費用 項目支出明細(xì)預(yù)算（元） 贈品 廣告印刷品 獎勵產(chǎn)品 促銷人員費用 市場制作費用 其他 總計 精選ppt43 促銷計劃 促銷活動控制 預(yù)算費用 預(yù)算費用支出預(yù)算促銷期間的 銷售量 每件產(chǎn)品投入的 市場費用（促銷 期間） 精選ppt44 促銷計劃 促銷活動控制 操作的原則 銷量考核 品牌 不是所有的店都適合人員推廣 人員推廣的促銷配合 在促銷開始的4-6周效果最好 促銷時段的選擇 每天的時間段 促銷活動的設(shè)計 簡單、直接、獎品現(xiàn)場展示、游樂情趣 精選ppt45 精選ppt46 導(dǎo)購人員的能力是培養(yǎng)出來的 一個人在高山上捉到一只幼鷹。 他把

16、幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。這只幼鷹和雞一起啄食、散步、嬉 鬧和休息，它以為自己是一只雞。 這只鷹漸漸長大，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于 它終日和雞混在一起，已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒有飛的愿望了。 主人試了很多辦法，都毫無效果，最后把它帶到山崖頂上，一把把 它扔了出去。 這只鷹象塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，?這樣它居然飛了起來！這時，它終于認(rèn)識到生命的力量，成為一只真正 的鷹。 精選ppt47 導(dǎo)購是以顧客的需求為目的 l顧客對產(chǎn)品放心，買后才會安心顧客對產(chǎn)品放心，買后才會安心 顧客對產(chǎn)品的信賴取決于他對產(chǎn)品的了解程度 顧客不是專家，他需要你用通俗易懂的語言

17、向他介紹產(chǎn)品 的特點 你對產(chǎn)品越了解，越自信，顧客就會對產(chǎn)品越信賴 如果你無法回答客戶的問題，怎么讓他對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴？ 把焦點放在如何為消費者提供最適合他的產(chǎn)品，而不是集 中在你推銷的產(chǎn)品上 精選ppt48 賣場的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對產(chǎn)品的了解： 產(chǎn)品的賣點是什么？ 產(chǎn)品的訴求是什么？ 精選ppt49 賣場的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對競品的了解： 知彼知己方能百戰(zhàn)百勝！ 消費者會比較不同公司的產(chǎn)品，因此你必須知道競品的優(yōu) 點和缺點 每個產(chǎn)品都有特點，不要惡意攻擊對手的產(chǎn)品 讓消費者自己選擇，你只是給他建議 精選ppt50 某賣場的促銷員在某個月最高峰的時候

18、，賣了700多臺抽 油煙機。 該促銷員對產(chǎn)品的精通，無人能出其右。打開任何一個品牌 的任何一臺抽油煙機，連續(xù)聽兩三次后，她能判斷出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？葉輪的轉(zhuǎn)速是多少？拍拍機子幾 次后，就能判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚？ 原來，她曾在一家抽油煙機企業(yè)做過一年的技術(shù)工 作，做促銷員后，她還專門抽時間向以前單位的老師傅 請教，經(jīng)過幾個月的學(xué)習(xí)，終于掌握了其中一些規(guī)律性 的東西。 精選ppt51 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要做到的： l保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客 l要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品 l適當(dāng)?shù)馁潛P對方的觀點、家庭和身份 精選ppt52 導(dǎo)購的技

19、巧和方法 導(dǎo)購需要了解的： 關(guān)注關(guān)注 要素要素 男男 性性、女女 性性 中低收入中低收入 家庭家庭 中高收入中高收入 家庭家庭 中低收入中低收入 家庭家庭 中高收中高收 入家庭入家庭 價格價格 PP 性價性價 比比 PPPP 品質(zhì)品質(zhì) PPPP 品牌品牌 PPP 色彩色彩 PP 時 尚時 尚 性性 PP 個 性個 性 化化 PP 根據(jù)不同的消費 者進行不同方式 的勸導(dǎo) 了解消費者類型： 精選ppt53 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要做到的： l判斷消費者 l沒確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品 l主動熱情詢問顧客的需求 l讓顧客打開話匣子 l推薦最適合的產(chǎn)品 精選ppt54 賣場的人員推廣策略 消

20、費者的消費特點： 品牌忠誠度高的消費者 有目的的 有目的，但沒有品牌意識 可以改變的功能和質(zhì)量推介 漫無目的的 可爭取沖動購買 精選ppt55 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： 讓產(chǎn)品動起來 圓洞的香皂 用手?jǐn)[弄產(chǎn)品 圖片展示及說明 精選ppt56 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： 盡快引發(fā)消費者注意 消費者堅持60秒 產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹 產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣點 精選ppt57 小結(jié) 我們學(xué)習(xí)的定位幫助我們尋找消費者 我們前面學(xué)習(xí)的產(chǎn)品的概念和訴求在與消費者 的溝通中是我們的有效武器 精選ppt58 精選ppt59 活化的作用 利于品牌形象 的提升 利于市場控制利于銷售 要有階段性控制

21、，不同階段有不同重點要有階段性控制，不同階段有不同重點 精選ppt60 末端活化的范圍 零售終端控制 產(chǎn)品貨齡 利用廣告用品 傳達產(chǎn)品信息 利用廣告用品 宣傳品牌形象 先進先出先進先出 明確原點，闡述產(chǎn)品利益明確原點，闡述產(chǎn)品利益 明確原點，闡述品牌利益明確原點，闡述品牌利益 精選ppt61 末端生動化的工具 POP產(chǎn)品 廣告載體 貨架 及市場工具 l燈箱 l焦點媒體 l展示柜 l禮品 l- 店頭展示 l掛旗 l立牌 l海報 l布旗 lDM l- l產(chǎn)品包裝 l產(chǎn)品展示 l商標(biāo) l- l貨架 l冰箱 l運載工具 l產(chǎn)品售賣 工具 l店招 l櫥窗 l堆頭 l- 精選ppt62 精選ppt63 產(chǎn)品包裝陳列 包 裝 設(shè) 計 考 慮 到 陳 列 效 果 精選ppt64 產(chǎn)品包裝陳列 外包裝對品牌的宣傳 精選ppt65 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品陳列有一定