光纖陽光補(bǔ)償裝置商業(yè)計(jì)劃書

1、光纖陽光補(bǔ)償裝置商業(yè)計(jì)劃書光纖陽光補(bǔ)償裝置商業(yè)計(jì)劃書 聲明聲明 指定聯(lián)系人 ： 職務(wù) ：負(fù)責(zé)人 電話號(hào)碼 ： 電子郵件 ： 地址 ：華北電力大學(xué) 11 號(hào)樓 224 室 國家、城市 ：中國， 北京 （china , beijing） 郵政編碼 ： 團(tuán)隊(duì)成員 ： 指導(dǎo)教師 ： 保密須知保密須知 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于北京陽光國際有限責(zé)任公司北京陽光國際有限責(zé)任公司。其所涉及 的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人 應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目， 請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回；2）在沒有取得北京陽光國際有限責(zé)任

2、北京陽光國際有限責(zé)任 公司公司的書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給 他人、影印、泄露或散布給他人；3）應(yīng)該像對(duì)待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度 對(duì)待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。 本商業(yè)計(jì)劃書不可用作銷售報(bào)價(jià)使用，也不可用作購買時(shí)的報(bào)價(jià)使用。 商業(yè)計(jì)劃編號(hào)： 授方： 簽字： 公司： 日期： 項(xiàng)目概要項(xiàng)目概要 北京陽光國際有限責(zé)任公司是一家以進(jìn)一步利用太陽能資源為主要研發(fā)方 向的環(huán)保節(jié)能公司。其中，“光纖陽光補(bǔ)償裝置”的設(shè)計(jì)原理是通過陽光跟蹤 裝置采集陽光進(jìn)而利用光纖實(shí)現(xiàn)光的任意路徑傳播最后經(jīng)由散光板將陽光傳送 到室內(nèi)。產(chǎn)品的應(yīng)用理念是“讓陽光像自來水一樣，創(chuàng)造健康與希

3、望”。 該產(chǎn)品有如下特點(diǎn)： （1） 實(shí)現(xiàn)了光的任意方向的傳播。 （2） 獨(dú)特的陽光跟蹤裝置。 （3） 環(huán)保、節(jié)能、健康。 （4） 廣闊的應(yīng)用領(lǐng)域（建筑、農(nóng)業(yè)、醫(yī)療等）。 （5） 結(jié)構(gòu)精巧、使用方便、價(jià)格適宜。 該產(chǎn)品有如下功效： （1）滿足低樓層和背光面樓盤的居民對(duì)陽光的需求。 （2）在一定程度上減少建筑之間的距離，節(jié)約土地資源。 （3）為廣大房地產(chǎn)商節(jié)約建筑成本，提高建筑品質(zhì)。 （4）符合當(dāng)前國家提倡的“綠色建筑”趨勢(shì)，與國家的“環(huán)保、節(jié)能之路” 的方針政策相一致。 “光纖陽光補(bǔ)償裝置”填補(bǔ)了目前該類產(chǎn)品市場(chǎng)的巨大空白，具有設(shè)計(jì)理念 新穎、實(shí)用簡(jiǎn)單方便、產(chǎn)品價(jià)格適宜等特點(diǎn)。公司將計(jì)劃研發(fā)并生

4、產(chǎn)“陽光橋 梁”系列產(chǎn)品，不斷進(jìn)行創(chuàng)新，提高太陽能的利用率，并將其應(yīng)用到地產(chǎn)業(yè)、 農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、建材業(yè)等多方領(lǐng)域。 目目 錄錄 1.執(zhí)行概要 .5 1.1.背景與現(xiàn)狀:尚待發(fā)掘的巨大市場(chǎng).5 1.2.市場(chǎng)概貌：小商品，大市場(chǎng).5 1.3.我們的產(chǎn)品.6 1.4.生產(chǎn)管理計(jì)劃.6 1.5.營銷策略：針對(duì)性宣傳，整合性營銷.6 1.6.團(tuán)隊(duì)介紹：資深的顧問，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì).7 2.公司戰(zhàn)略 .7 2.1.公司概況.7 2.2.總體戰(zhàn)略.8 2.2.1.公司使命.8 2.2.2.公司宗旨.8 2.2.3.經(jīng)營理念.8 2.3發(fā)展戰(zhàn)略.8 2.3.1.初期(13 年).8 2.3.2.中期（46 年）.9

5、2.3.3.長(zhǎng)期（510 年）.9 2.4公司管理.10 2.4.1.公司結(jié)構(gòu).10 2.4.2.部門職能.11 2.4.3.薪酬制度.12 2.4.4.激勵(lì)原則.13 3.產(chǎn)品、生產(chǎn) .14 3.1.產(chǎn)品介紹.14 3.1.1.基本原理.14 3.1.2.裝置結(jié)構(gòu).14 3.1.3.產(chǎn)品優(yōu)勢(shì).16 3.1.4.光纖采光裝置的劣勢(shì)及對(duì)策.18 3.1.5.研究與開發(fā).19 3.2.生產(chǎn)管理.19 3.2.1.原材料.19 3.2.2.生產(chǎn)設(shè)備介紹.19 3.2.3.生產(chǎn)工藝流程.19 3.2.4.生產(chǎn)要求.20 3.2.5 項(xiàng)目進(jìn)度.21 4.市場(chǎng)營銷分析 .22 4.1.營銷環(huán)境分析.22

6、4.1.1.宏觀環(huán)境.22 4.1.2.微觀環(huán)境.24 4.1.3. swot 分析.28 4.2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇.28 4.3.定價(jià)戰(zhàn)略.29 4.3.1.成本估算.29 4.3.2.定價(jià)策略.30 4.3.3.最終定價(jià).31 4.3.4.價(jià)格調(diào)整.31 4.4.銷售戰(zhàn)略.32 4.5.分銷渠道及合作伙伴.32 4.6.市場(chǎng)溝通.33 4.6.1.促銷.34 4.6.2.廣告.34 4.6.3.公關(guān)策略和媒體評(píng)估.34 4.6.4.服務(wù).35 5.投資分析 .35 5.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模.35 5.2.資金來源與運(yùn)用.36 5.3.投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析.36 5.3.1.投資凈現(xiàn)值.37 5.3

7、.2.投資回收期.37 5.3.3.內(nèi)含報(bào)酬率.37 5.3.4.項(xiàng)目敏感性分析.37 5.3.5.盈虧平衡分析.38 5.3.6投資回報(bào).39 6.財(cái)務(wù)分析 .40 6.1主要財(cái)務(wù)假設(shè).40 6.2.預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表.41 6.2.1.表一：預(yù)計(jì)損益表.41 6.2.2.表二：預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表.42 6.2.3.表三：預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表.44 6.2.4.表四：成本費(fèi)用預(yù)算表.45 6.3.主要財(cái)務(wù)指標(biāo)分析.45 6.3.1.流動(dòng)性分析現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率.45 6.3.2.盈利能力分析.45 7.風(fēng)險(xiǎn)資本的退出 .46 7.1.撤出方式.46 7.2.撤出時(shí)間.47 1.1.執(zhí)行概要執(zhí)行概要 1.1.1.1

8、.背景與現(xiàn)狀背景與現(xiàn)狀: :尚待發(fā)掘的巨大市場(chǎng)尚待發(fā)掘的巨大市場(chǎng) 隨著社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，環(huán)保、節(jié)能、綠色已成為現(xiàn)代人普遍向往和追求的生 活理念。而現(xiàn)代城市中，建筑樓高大而且密集。這樣雖然節(jié)約了建筑用地，但造成了內(nèi)部 采光不良等問題。目前的照明條件主要是依靠人造光源來改善，這又導(dǎo)致電能的浪費(fèi)。而 且人造光源不能像陽光一樣給人帶來清爽，舒適的感覺。 實(shí)際上，即使是能夠接受到陽光的樓層，由于房屋結(jié)構(gòu)的問題，依然會(huì)有很多陽光照 射不到的死角，這也會(huì)使室內(nèi)顯得昏暗壓抑。而隨著人們生活質(zhì)量的提高，人們對(duì)生活環(huán) 境的要求越來越高。因此采光問題已經(jīng)是人們購買住房最關(guān)注的問題之一。除了廣大業(yè)主， 由于采光

9、問題關(guān)系著房屋的價(jià)格,因此地產(chǎn)商和建筑商也都密切關(guān)注房屋的采光問題。 因此，房屋的采光問題已經(jīng)是老百姓、地產(chǎn)商及建筑商乃至全社會(huì)普遍關(guān)注的問題。 而目前用來解決此類采光問題的產(chǎn)品還比較稀缺，技術(shù)還不完善,光纖陽光補(bǔ)償裝置市場(chǎng)存 在巨大空白。 1.2.1.2.市場(chǎng)概貌：市場(chǎng)概貌：小商品，大市場(chǎng)小商品，大市場(chǎng) 目前，我國市場(chǎng)上的采光產(chǎn)品主要有采光頂、采光天窗和玻璃鋼采光瓦等。而這些產(chǎn) 品都缺乏靈活性。如采光頂只能是針對(duì)頂樓的住戶，而采光天窗和玻璃采光瓦對(duì)于陰面住 戶來說，也沒有太大的實(shí)用性。市場(chǎng)上還有一種光導(dǎo)管技術(shù)，但該技術(shù)在我國發(fā)展的很不 成熟。因此，現(xiàn)有的采光產(chǎn)品還存在著很多不足，很難滿足顧客

10、對(duì)此類產(chǎn)品的需求。因此， 該產(chǎn)業(yè)具有很大的市場(chǎng)潛力和發(fā)展前景。 我公司推出的“光纖陽光補(bǔ)償裝置”產(chǎn)品，是在克服既有產(chǎn)品不足的基礎(chǔ)上推出的具 有成本低、使用方便等優(yōu)勢(shì)的新型產(chǎn)品。即，具有小商品大市場(chǎng)的特點(diǎn)，同時(shí)能讓顧客享 受陽光如自來水般方便。 1.3.1.3.我們的產(chǎn)品我們的產(chǎn)品 北京陽光國際有限責(zé)任公司利用華北電力大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)大賽一等獎(jiǎng)“陽光補(bǔ)償設(shè)備” 的基本設(shè)計(jì)理念和原理，設(shè)計(jì)開發(fā)了“光纖陽光補(bǔ)償裝置”系列產(chǎn)品。該技術(shù)產(chǎn)品可以分 別應(yīng)用于“單戶型”住房業(yè)主終端使用和地產(chǎn)開發(fā)商整樓系統(tǒng)的構(gòu)建。 “光纖陽光補(bǔ)償裝置”產(chǎn)品是我公司推出的利用光纖實(shí)現(xiàn)陽光的任意路徑傳播的陽光 補(bǔ)償設(shè)備。能夠填補(bǔ)巨大

11、的市場(chǎng)空缺。通過使用本產(chǎn)品業(yè)主可以隨時(shí)隨地感受自然陽光的 溫馨。此外，作為地產(chǎn)開發(fā)商整樓系統(tǒng)的安裝使用，“光纖陽光補(bǔ)償裝置”產(chǎn)品可以很好 的改善低樓層和背陰面樓盤的采光條件，從而為樓盤銷售和價(jià)格定位提供更大的空間。 該產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，能很好地解決現(xiàn)有市場(chǎng)上樓盤住房采光不足的難題，而且先進(jìn)的光 纖傳導(dǎo)技術(shù)能夠大幅度地提高“自然陽光”的輻射范圍。（相關(guān)技術(shù)：孫亦春團(tuán)隊(duì)正在參 加全國機(jī)械設(shè)計(jì)大賽,并準(zhǔn)備申請(qǐng)國家專利。） 本產(chǎn)品的核心技術(shù)甚至可以用于農(nóng)業(yè)、建材業(yè)、醫(yī)療等延伸領(lǐng)域，因此該核心技術(shù)有 著廣闊的發(fā)展空間。 1.4.1.4.生產(chǎn)管理計(jì)劃生產(chǎn)管理計(jì)劃 在發(fā)展初期，公司主要利用一些廠商的原材料、半成

12、品并結(jié)合自主的核心技術(shù)和設(shè)備 原理進(jìn)行產(chǎn)品的生產(chǎn)，并將繼續(xù)研發(fā)新技術(shù)。公司還將加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量方面的檢測(cè)和監(jiān)控， 以確保產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，創(chuàng)造品牌形象。同時(shí)公司將不斷發(fā)展和完善企業(yè)的營銷手段， 搶占市場(chǎng)份額，嚴(yán)格的甑選上游材料的提供商,并與現(xiàn)有的供應(yīng)商發(fā)展戰(zhàn)略合作關(guān)系。 公司的未來計(jì)劃是以光纖和太陽能利用技術(shù)為核心，根據(jù)技術(shù)的產(chǎn)業(yè)鏈特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品 技術(shù)的橫向和縱向延伸，在做大、做強(qiáng)采光產(chǎn)品市場(chǎng)的同時(shí)開始向農(nóng)業(yè)、建材業(yè)醫(yī)療等領(lǐng) 域拓展，并根據(jù)自身的發(fā)展情況開展多元化的經(jīng)營戰(zhàn)略。 1.5.1.5.營銷策略：針對(duì)性宣傳，整合性營銷營銷策略：針對(duì)性宣傳，整合性營銷 目標(biāo)市場(chǎng)：“光纖陽光補(bǔ)償裝置”終端城市地產(chǎn)

13、商和住房業(yè)主 價(jià)格：根據(jù)產(chǎn)品的成本以及定價(jià)目標(biāo)，采用成本加成定價(jià)法，陽光轉(zhuǎn)換裝置的價(jià)格為 5834 元/臺(tái), ,這一定價(jià)在目前及可預(yù)測(cè)的未來市場(chǎng)上對(duì)于目標(biāo)客戶而言具有極高的性價(jià)比。 對(duì)于一級(jí)分銷商，公司將予以 38%的提成，對(duì)于銷售額超過一定數(shù)額的分銷商公司將給予 其他的一些獎(jiǎng)勵(lì)，以讓公司產(chǎn)品迅速打入市場(chǎng)，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)份額。 銷售渠道：選擇直銷和間接銷售相結(jié)合的銷售方式。 營銷方式：公司在進(jìn)入市場(chǎng)初期將結(jié)合知識(shí)營銷和關(guān)系營銷方式，從平面、網(wǎng)絡(luò)、路 演等接近目標(biāo)市場(chǎng)的方式大力宣傳產(chǎn)品的特性以及用途，實(shí)行差異化戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)“光纖陽 光補(bǔ)償裝置”在節(jié)能建筑中的獨(dú)特作用，能夠跟蹤太陽的運(yùn)行軌跡，將陽光送

14、到需要光照 的用戶，尤其是住在陰面的、低層及地下室的用戶。以此來解決大城市住房采光問題，也 可為地產(chǎn)商提高其樓房的需求量。 1.6.1.6.團(tuán)隊(duì)介紹：資深的顧問，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)介紹：資深的顧問，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì) 技術(shù)方面，華北電力大學(xué)能源與動(dòng)力工程學(xué)院機(jī)械設(shè)計(jì)及理論與機(jī)電一體化副教授劉 衍平、試驗(yàn)基地主任孫淑艷以及“光纖陽光補(bǔ)償裝置”設(shè)備的研發(fā)者（以孫亦春為代表的 團(tuán)隊(duì)）將為公司提供設(shè)備的硬件組裝、線路調(diào)試、產(chǎn)品安裝和產(chǎn)品研發(fā)等各方面的技術(shù)支 持。 企業(yè)運(yùn)營方面，華北電力大學(xué)工商管理學(xué)院人力資源管理教授余順坤、工商管理學(xué)院 院長(zhǎng)助理趙洱東、市場(chǎng)營銷副教授張艷馥、財(cái)務(wù)管理副教授李冬妍將為公司企業(yè)運(yùn)營方

15、面 提供管理的可行性意見。 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)由財(cái)務(wù)管理專業(yè)、會(huì)計(jì)學(xué)、金融學(xué)、電子與電氣工程專業(yè)以及熱能專業(yè)的本 科生組成，他們有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、豐富的實(shí)習(xí)經(jīng)歷、大膽的創(chuàng)新意識(shí)，默契的協(xié)調(diào)配合， 將參與公司的組織管理、市場(chǎng)營銷、財(cái)務(wù)管理以及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開發(fā)等方面的運(yùn)作。 公司按現(xiàn)代企業(yè)制度和公司法要求建立法人治理結(jié)構(gòu), 采取董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù) 責(zé)制。公司將遵循以人為本的理念，充分發(fā)揮員工的聰明才智，塑造卓越的企業(yè)文化，吸 引和培養(yǎng)人才。 2.2.公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略 2.1.2.1.公司概況公司概況 北京陽光國際有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)太陽能利用產(chǎn)品即“光纖陽光補(bǔ)償裝置”為 主的企業(yè)，通過光纖技術(shù)，致力于

16、為地產(chǎn)業(yè)建筑業(yè)等提供全新的能源利用方式。通過“光 纖陽光補(bǔ)償裝置”，使地產(chǎn)商和廣大業(yè)主能夠充分感受到科技為本的綠色生活新理念，闡 釋“走環(huán)保節(jié)能之路，創(chuàng)綠色健康之源”的公司宗旨，為中國的環(huán)保節(jié)能事業(yè)作出一份貢 獻(xiàn)。 公司擁有領(lǐng)先的專利技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，同時(shí)擁有一批一流的技術(shù)研發(fā)人員和 經(jīng)驗(yàn)豐富的市場(chǎng)營銷人員，因此公司有能力深入研制、開發(fā)、推銷利用光纖實(shí)現(xiàn)陽光的任 意路徑傳播，更好的利用太陽能的新型高科技產(chǎn)品，形成“環(huán)保、節(jié)能、高效”的公司生 產(chǎn)理念。 公司屬于國家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)新能源高新技術(shù)產(chǎn)品設(shè)備為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投 資于北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)區(qū)。 2.2.2.2.總體戰(zhàn)略

17、總體戰(zhàn)略 公司在 35 年內(nèi)成為地產(chǎn)業(yè)陽光補(bǔ)償裝備技術(shù)領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 2.2.1.2.2.1.公司使命公司使命 向社會(huì)提供先進(jìn)的新能源設(shè)備產(chǎn)品，提高人類生活水平。 2.2.2.2.2.2.公司宗旨公司宗旨 走環(huán)保節(jié)能之路，創(chuàng)綠色健康之源。 2.2.3.2.2.3.經(jīng)營理念經(jīng)營理念 用科技創(chuàng)造陽光品質(zhì)，用陽光鋪灑人文關(guān)懷。 2.32.3發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 2.3.1.2.3.1.初期初期(1(13 3 年年) ) 主要產(chǎn)品是光纖陽光補(bǔ)償裝置，市場(chǎng)策略為替代部分電力照明，發(fā)掘地產(chǎn)業(yè)商品房采 光不足巨大市場(chǎng)空缺；建立自己的品牌，形成產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資， 準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)

18、備研制開發(fā)衍生產(chǎn)品。 第第 1 1、2 2 年：年： 產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，加強(qiáng)營銷管理，樹立品牌形象； 進(jìn)行技術(shù)設(shè)備的進(jìn)一步研發(fā)，專利技術(shù)和設(shè)備達(dá)到成熟； 逐步建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)，形成健全成熟的營銷體制； 打開并初步占領(lǐng)北京、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市市場(chǎng)； 累計(jì)產(chǎn)量約達(dá)到 1000010000 臺(tái)，銷售收入約 37903790 萬元，利潤(rùn)約 19501950 萬元； 市場(chǎng)占有率為地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的 3%5%。 第第 3 3 年：年： 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)； 產(chǎn)品基本成熟，重點(diǎn)挖掘產(chǎn)品新性能，拓展市場(chǎng)； 利用現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)，向其它省份一線城市滲透擴(kuò)展； 增加設(shè)備，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，形成大批量生產(chǎn)； 年產(chǎn)量達(dá)

19、到近萬臺(tái)，銷售額約達(dá)到 49294929 萬，利潤(rùn)約達(dá)到 27002700 萬； 市場(chǎng)占有率提升到 7%左右。 2.3.2.2.3.2.中期（中期（4 46 6 年）年） 進(jìn)一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，形成成熟統(tǒng)一的營銷體制； 重點(diǎn)轉(zhuǎn)化產(chǎn)品新性能，進(jìn)一步拓展生產(chǎn)線，開始建立多元化經(jīng)營戰(zhàn)略； 一線城市居于主導(dǎo)地位，市場(chǎng)占有率達(dá)到 10%15%； 向二三線城市滲透擴(kuò)展，鞏固、擴(kuò)展現(xiàn)有產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。 2.3.3.2.3.3.長(zhǎng)期（長(zhǎng)期（5 51010 年）年） 利用公司光纖和太陽能利用技術(shù)研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開發(fā)研制太陽能利用相關(guān)產(chǎn)品 設(shè)備，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為地產(chǎn)業(yè)、農(nóng)

20、業(yè)新能源利用 領(lǐng)域的領(lǐng)先者。 縱向延伸：立足地產(chǎn)領(lǐng)域，進(jìn)一步完善光纖陽光補(bǔ)償裝置性能；開發(fā)新型陽光蓄能采 光取暖技術(shù)；生產(chǎn)制造相關(guān)光纖照明燈、光纖式太陽能吸熱地板、窗式太陽能多用途供熱 器等產(chǎn)品。 橫向延伸：開發(fā)促進(jìn)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的光纖陽光補(bǔ)償技術(shù)；開發(fā)光纖保溫劑、環(huán)保保溫材料 等。 產(chǎn)品延伸見下圖： 光纖技術(shù)光纖技術(shù) 太陽能利用技術(shù)太陽能利用技術(shù) 窗式太陽窗式太陽 能多用途能多用途 供熱器供熱器 光纖保溫光纖保溫 劑劑 環(huán)保保溫環(huán)保保溫 材料材料 光纖式太光纖式太 陽能吸熱陽能吸熱 地板地板 光纖照明光纖照明 燈燈 2.42.4公司管理公司管理 2.4.1.2.4.1.公司結(jié)構(gòu)公司結(jié)構(gòu) 公司按現(xiàn)代

21、企業(yè)制度和公司法要求建立法人治理結(jié)構(gòu)，該組織結(jié)構(gòu)符合公司發(fā)展的需 要，使信息能夠快速在各職能部門中快速傳遞反饋。 第第 1 13 3 年年 公司結(jié)構(gòu)圖, 平行企業(yè)結(jié)構(gòu)，便于信息的交流溝通，以便降低信息損失 總經(jīng)理總經(jīng)理 研發(fā)部研發(fā)部市場(chǎng)部市場(chǎng)部人力資源部人力資源部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部生產(chǎn)部 專家助理專家助理 由于陽光國際的定位是高科技企業(yè)，為了盡量鼓勵(lì)創(chuàng)新，保持組織的靈活性，降低管 理費(fèi)用，減少組織層次性，陽光國際采用的是簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)，使組織扁平化。 第 3 年以后 隨著企業(yè)的逐步成長(zhǎng)壯大，業(yè)務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)向全國擴(kuò)張成熟，陽光國際將建 立更加完善和高效的現(xiàn)代企業(yè)管理結(jié)構(gòu)，符合公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求， 實(shí)現(xiàn)信

22、息的快速高效 傳遞反饋。 2.4.2.2.4.2.部門職能部門職能 董 事 會(huì)：由公司的大股東組成，屬于決策層，負(fù)責(zé)制定公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，決定總 經(jīng)理的人選。 總 經(jīng) 理：負(fù)責(zé)公司的日常經(jīng)營事務(wù)，對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，決定副總經(jīng)理和部門經(jīng)理的人選， 協(xié)調(diào)各部門之間關(guān)系。 董事會(huì)董事會(huì) 總經(jīng)理總經(jīng)理 生產(chǎn)總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān) 專家委員會(huì)專家委員會(huì) 營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)行政總監(jiān)行政總監(jiān) 采購部采購部加工部加工部質(zhì)檢部質(zhì)檢部銷售服務(wù)部銷售服務(wù)部市場(chǎng)部市場(chǎng)部研發(fā)部研發(fā)部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部人力資源部人力資源部行政管理部行政管理部 專家委員會(huì)：由華北電力大學(xué)能源與動(dòng)力學(xué)院、工商管理學(xué)院的知名教授組

23、成，負(fù)責(zé)向 公司提供產(chǎn)品研發(fā)、發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)定位方面的可行性建議。 生產(chǎn)總監(jiān)：領(lǐng)導(dǎo)采購部、加工部和質(zhì)檢部，控制從原料到產(chǎn)品的整個(gè)生產(chǎn)管理過程，安 排公司的原料采購及產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量檢測(cè)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)工作的全程評(píng)估和 監(jiān)控 營銷總監(jiān)：負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動(dòng)，決定公司的營銷策略和措施，并對(duì)營銷工作進(jìn)行 評(píng)估和監(jiān)控，包括市場(chǎng)分析、廣告、公共關(guān)系、銷售、客戶服務(wù)等。領(lǐng)導(dǎo)全國區(qū)域銷售 代表與各地代理商和經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓與銷售，在公司發(fā)展成熟后，分設(shè)市場(chǎng)、銷售、 客戶服務(wù)部。 技術(shù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)技術(shù)、r 員工不得將公司資料帶出公司; 公司計(jì)算機(jī)及信息資料嚴(yán)格加密，員工不能通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送技術(shù)相關(guān)信息。

24、另外，我們通過建立完善的管理機(jī)制和規(guī)劃，可以將外包業(yè)務(wù)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，而且目前國 內(nèi)外包業(yè)務(wù)已經(jīng)趨于成熟。北京陽光國際有限責(zé)任公司會(huì)在眾多的外包生產(chǎn)商中選擇規(guī)模 大、經(jīng)營規(guī)范、具有良好的聲譽(yù)的公司進(jìn)行長(zhǎng)期的合作北京陽光國際有限責(zé)任公司控制著 核心技術(shù)，根據(jù)與外包服務(wù)商的協(xié)議嚴(yán)格控制產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，不存在外包服務(wù)過程中 被盜版的可能。 (2)(2)人才風(fēng)險(xiǎn)人才風(fēng)險(xiǎn)管理管理 管理人才和技術(shù)人才流失將導(dǎo)致公司經(jīng)營管理上的問題，尤其是技術(shù)人員的流失還將 導(dǎo)致公司核心技術(shù)的泄漏。 但是團(tuán)隊(duì)成員具有共同的目標(biāo)，普遍比較看好這個(gè)行業(yè)，并且團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向由團(tuán)隊(duì) 成員協(xié)商制定，因此團(tuán)隊(duì)具有較強(qiáng)的凝聚力。團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性

25、可以保證研究和開發(fā)的順利進(jìn) 行和技術(shù)的保密。 公司還將從制度上培養(yǎng)和增強(qiáng)管理和技術(shù)人才的忠誠度和歸屬感。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員和后 來加入公司，但對(duì)公司發(fā)展具有戰(zhàn)略價(jià)值的人員將被賦予本公司股份，在待遇和發(fā)展機(jī)會(huì) 上將優(yōu)先考慮，同時(shí)配合期權(quán)模式的激勵(lì)，激勵(lì)他們與公司共同成長(zhǎng)。另外公司將制定一 系列的措施將管理制度透明化，積極推廣績(jī)效考評(píng)制度，為員工發(fā)展提供一個(gè)公平合理的 發(fā)展空間，進(jìn)一步提高員工的企業(yè)忠誠度。 4.1.3.4.1.3. swotswot 分析分析 為了客觀全面地掌握企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們用 swot 工具對(duì)本公司的綜合情況進(jìn)行 公正的評(píng)價(jià)，以識(shí)別各種優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅，并特別地將其中

26、與戰(zhàn)略相關(guān)的要素分 離出來，下表是 swot 分析： 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì) strength a. 華北電力大學(xué)能源與動(dòng)力學(xué)院、工商管理學(xué)院 等知名教授的指導(dǎo)為公司產(chǎn)品生產(chǎn)開發(fā)提供了 技術(shù)與運(yùn)營的支持。 b. 公司產(chǎn)品的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 c. 跨專業(yè)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，具備了全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)， 為公司的創(chuàng)建奠定了人員基礎(chǔ)。 d. .具備專業(yè)的國際商務(wù)談判能力。 e. 深厚的團(tuán)隊(duì)凝聚力。 內(nèi)部環(huán)境 內(nèi)部弱點(diǎn) weakness a. 創(chuàng)業(yè)成員經(jīng)驗(yàn)不足，需要一段時(shí)期的摸索。 b. 產(chǎn)品比較單一，需加強(qiáng)新產(chǎn)品和技術(shù)的開發(fā)。 c. 對(duì)于完整的企業(yè)建設(shè)，我們?nèi)狈Ω鼜?qiáng)大的團(tuán)隊(duì) 外部機(jī)會(huì) opportunity a. 國家政策支持，

27、節(jié)能行業(yè)市場(chǎng)日益龐大 b. 公司開發(fā)的技術(shù)在國內(nèi)屬首創(chuàng)，我們有制定價(jià) 格的優(yōu)勢(shì)和知識(shí)產(chǎn)權(quán)的優(yōu)勢(shì)。 c. 創(chuàng)造更加舒適的生活環(huán)境符合如今的大眾心理 外部環(huán)境 外部威脅 threats a. 光纖陽光補(bǔ)償裝置是后進(jìn)產(chǎn)品，項(xiàng)目初創(chuàng)，沒 有足夠強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì) b. 新興的產(chǎn)業(yè)被大眾接受需要一個(gè)過程 4.2.4.2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇 根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn),以及對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的分析,依據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略,確定公司目標(biāo)市場(chǎng) 如下： 目標(biāo)市場(chǎng) 初期 中期 長(zhǎng)期 以北京、 上海為 代表的 一線城 市的地 產(chǎn)商 繼續(xù)向 二線城 市的地 產(chǎn)商擴(kuò) 展 進(jìn)軍全 國房地 產(chǎn)和農(nóng) 業(yè)、醫(yī) 療等其 他領(lǐng)域， 并逐步 開展海 外

28、市場(chǎng) (1)在公司創(chuàng)建的初期，主要是以以北京、上海為代表的一線城市的地產(chǎn)商為主。因?yàn)?在這些城市中，土地供應(yīng)比較緊張，各大建筑物比較密集，采光條件很差，所以在為房產(chǎn) 開發(fā)商就迫切的希望提高各樓層的采光條件，來提高房屋的售量。同時(shí)，該城市的人均收 入較高，就更加追求高質(zhì)量的住房環(huán)境，所以就更加需要房產(chǎn)商提供高質(zhì)量的樓房。 (2)在公司發(fā)展的中期，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的健全，公司的目標(biāo)市場(chǎng)也不斷擴(kuò)大，開始向一 些二線城市的地產(chǎn)商推進(jìn)。 (3)在長(zhǎng)期中，隨著公司多元化戰(zhàn)略的實(shí)施，公司的目標(biāo)市場(chǎng)將滲透到其他領(lǐng)域，并逐 步開展海外市場(chǎng)。如照明行業(yè)、取暖行業(yè)及農(nóng)業(yè)中，尤其是農(nóng)業(yè)中。這樣，農(nóng)作物的耕作 就不用受到光

29、照條件的限制，提高陽光的利用率。 4.3.4.3.定價(jià)戰(zhàn)略定價(jià)戰(zhàn)略 4.3.1.4.3.1.成本估算成本估算 每件產(chǎn)品的成本包括主營業(yè)業(yè)務(wù)成本、管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用和財(cái)務(wù)費(fèi)用和 (預(yù)計(jì)第一、 二年每年產(chǎn)能 5000 臺(tái))。 公司前五年的相應(yīng)成本費(fèi)用如下表所示： 單位：萬元 年份年份 2008200820092009201020102011201120122012 主營業(yè)務(wù)成本主營業(yè)務(wù)成本 722.06873.961072.071458.912145.91 主營業(yè)務(wù)稅金主營業(yè)務(wù)稅金 及附加及附加 242.11314.74409.17613.75920.65 管理費(fèi)用管理費(fèi)用 264.00269.8

30、7269.94343.89448.49 銷售費(fèi)用銷售費(fèi)用 323.16385.09478.58530.44584.59 財(cái)務(wù)費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用 19.94 5.446.176.566.82 合計(jì)合計(jì) 1571.071750.162107.302760.613817.04 以生產(chǎn)相對(duì)穩(wěn)定的 2009 年數(shù)據(jù)計(jì)算成本： 光纖陽光補(bǔ)償裝置單位成本=(17501600-3147400)/5000=2870.84 元 4.3.2.4.3.2.定價(jià)策略定價(jià)策略 戰(zhàn)略初期：我們采用取脂的高價(jià)位策略。原因是產(chǎn)品投入市場(chǎng)的初期，我們的產(chǎn)品具 有觀念新、類似產(chǎn)品出現(xiàn)可能性小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少等特點(diǎn)，利用消費(fèi)者“一見傾心”，對(duì)

31、價(jià) 格變化敏感程度相對(duì)不高等特點(diǎn)，及時(shí)產(chǎn)品周期的初始階段獲取厚利，以盡快收回新產(chǎn)品 開發(fā)耗費(fèi)的投資。平均每天光纖陽光補(bǔ)償裝置價(jià)位在 5500-7500 元。 戰(zhàn)略中長(zhǎng)期：根據(jù)生命周期理論，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，結(jié)合我公司的 進(jìn)一步發(fā)展情況，隨著公司產(chǎn)品多元化發(fā)展、產(chǎn)品性能的進(jìn)一步開發(fā)、成本的降低以及技 術(shù)水平的成熟，我們將利用消費(fèi)者的消費(fèi)心理以價(jià)格總體趨勢(shì)下降的趨勢(shì)進(jìn)行定位，將產(chǎn) 品的價(jià)格控制在 4500-5500 元的范圍內(nèi)，形成產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。并實(shí)行產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略，利 用其式樣、規(guī)格、銷售地點(diǎn)、時(shí)間、用途和顧客等不同而定價(jià)不同。不同顧客不同價(jià)格， 不同款式不同價(jià)格，不同地點(diǎn)不同價(jià)格

32、，不同時(shí)間不同價(jià)格，不同用途不同價(jià)格。 4.3.3.4.3.3.最終定價(jià)最終定價(jià) 根據(jù)產(chǎn)品的成本以及定價(jià)目標(biāo)，對(duì)其產(chǎn)品采用成本加成定價(jià)法，在產(chǎn)品的成本上再加 上一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成，因?yàn)殡S著公司市場(chǎng)銷售量的擴(kuò)大，產(chǎn)品的成本會(huì)由于規(guī)模效應(yīng)而逐漸 預(yù)計(jì)銷售情況一覽 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 第一年第二年第三年第四年第五年 金額（萬元） 3000 4500 6000 7500 9000 10500 12000 13500 15000 16500 18000 19500 銷量/臺(tái) 預(yù)計(jì)銷售金額 預(yù)計(jì)銷售量 降低，采用成本加成法可以保證在我公司所售出的每一個(gè)產(chǎn)品上面都

33、會(huì)獲得一定比例的利 潤(rùn)。 2870.8449.21%58342870.8449.21%5834 元元/ /臺(tái)臺(tái) 4.3.4.4.3.4.價(jià)格調(diào)整價(jià)格調(diào)整 當(dāng)物價(jià)上漲，成本增加，價(jià)格對(duì)應(yīng)升高。 當(dāng)有新技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品售價(jià)將調(diào)低。 當(dāng)行業(yè)總體價(jià)格變動(dòng)時(shí)，公司產(chǎn)品的價(jià)格也將作出適當(dāng)調(diào)整。 不同情形下的銷售風(fēng)險(xiǎn)不同情形下的銷售風(fēng)險(xiǎn): : 單位單位: :臺(tái)臺(tái)/ /萬元萬元 銷數(shù)量銷數(shù)量概率概率 2008200820092009201020102011201120122012 樂觀樂觀 15%75009750126751901328520 一般一般 60%5000650084501267519013

34、悲觀悲觀 25%350045505915887313310 加權(quán)結(jié)加權(quán)結(jié) 果果 5000650084501267519013 銷售收銷售收 入入 2,917.00 3,792.10 4,929.73 7,394.60 11,092.18 4.4.4.4.銷售戰(zhàn)略銷售戰(zhàn)略 公司將考慮直銷和間接銷售相結(jié)合的促銷方式。與此同時(shí)，我們將致力于建立跨城 市的銷售網(wǎng)絡(luò)。公司通過設(shè)立管理信息系統(tǒng)，來管理我們的客戶信息以及與客戶保持長(zhǎng) 期的聯(lián)系，來支持我們實(shí)施銷售戰(zhàn)略。 我們的目標(biāo)市場(chǎng)是地產(chǎn)商，針對(duì)這種特點(diǎn)設(shè)計(jì)的銷售流程是以需求為導(dǎo)向， 以服務(wù) 為主，以保證銷售的順利進(jìn)行。由于產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，公司將先從大城

35、市的地產(chǎn)商入 手，幫助他們完成綠色建筑。在隨后，公司的目標(biāo)市場(chǎng)將深入到其他的中小城市。我們 將根據(jù)公司的發(fā)展步伐制定詳細(xì)的銷售計(jì)劃，考慮銷售成本的控制以及不同的客戶需求， 實(shí)施具有不同側(cè)重點(diǎn)的銷售計(jì)劃。 我們將實(shí)行差異化戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)宣傳我們產(chǎn)品在技術(shù)上的創(chuàng)新以及在適用領(lǐng)域上的突 破，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的靈活性及其方便性，能夠滿足各種房產(chǎn)商的需求。培育房產(chǎn)商對(duì)光纖產(chǎn) 品的體驗(yàn)興趣和購買意愿。 在產(chǎn)品的推廣方面，公司會(huì)在前期大力投資于廣告宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，并利 用已有合作伙伴的一些客戶資源進(jìn)行宣傳，中后期公司將利用現(xiàn)有的客戶資源來拓展用 戶。 結(jié)合各種營銷渠道的優(yōu)勢(shì)，公司的產(chǎn)品將成功滲透到采光產(chǎn)品市場(chǎng)中

36、，滿足地產(chǎn)商 的需求。為環(huán)保節(jié)能綠色建筑做一份貢獻(xiàn)。 預(yù)計(jì)在 2010 達(dá)到 3%5%采光產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，四年后獲得 10%15%市場(chǎng)占有率， 成為廣大地產(chǎn)商提高樓房采光條件的最佳選擇。 4.5.4.5.分銷渠道及合作伙伴分銷渠道及合作伙伴 公司產(chǎn)品將根據(jù)不同城市市場(chǎng)的特點(diǎn)通過試銷商、代理商以及直銷的方式進(jìn)行分銷。 我們?cè)谀繕?biāo)地區(qū)選擇具備良好素質(zhì)和信譽(yù)的試銷商和代理商,試銷商和代理商的條件要求如 下： 必須具備一定的資金實(shí)力； 具有良好的渠道銷售能力和渠道或終端開發(fā)能力； 擁有一定規(guī)模和素質(zhì)的營銷隊(duì)伍； 具有良好的市場(chǎng)拓展能力。 公司為中間商提供較為優(yōu)惠的進(jìn)貨價(jià)格，并在廣告上予以支持，同時(shí)根據(jù)

37、銷售量進(jìn)行 返點(diǎn)或者在價(jià)格上給與折扣。中間商由我們進(jìn)行授權(quán)在指定區(qū)域內(nèi)銷售“光纖陽光補(bǔ)償裝 置”產(chǎn)品。考慮到公司產(chǎn)品的技術(shù)性，公司會(huì)對(duì)中間商進(jìn)行定期的培訓(xùn)，并讓各中間商負(fù) 責(zé)公司的售后服務(wù)及品牌建立、市場(chǎng)推廣、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。對(duì)于重要的中間商，公司將 與之建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。 試銷商由我們授權(quán)在授權(quán)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和了解工作,試銷產(chǎn)品,同時(shí)遵守公司的 各項(xiàng)管理規(guī)范。 在各大一線城市，我們將建立自己的直銷專柜，擴(kuò)大銷售網(wǎng)點(diǎn)，提供更為直接的咨詢 和周到的售后服務(wù)。 4.6.4.6.市場(chǎng)溝通市場(chǎng)溝通 4.6.1.4.6.1.促銷促銷 公司將根據(jù)產(chǎn)品的特色，通過多種綠色促銷渠道促銷我們的產(chǎn)品，目標(biāo)是擴(kuò)

38、大我們 的客戶群，提升公司產(chǎn)品的品牌知名度，加強(qiáng)我們與公眾之間的聯(lián)系。主要有以下幾種 促銷方式： 在北京、上海等城市的一些住宅區(qū)里，舉辦小型文藝晚會(huì)，借此機(jī)會(huì)宣傳公司的產(chǎn) 品。雖然公司的目標(biāo)市場(chǎng)是地產(chǎn)商，但這樣“聲東擊西”，通過各大居民來宣傳公 司產(chǎn)品，讓他們了解產(chǎn)品的獨(dú)特之處，擴(kuò)大潛在用戶群。 實(shí)行會(huì)員優(yōu)惠制度。公司前 8888 名客戶將成為公司的 vip 用戶，將享有公司制定 的各項(xiàng)優(yōu)惠政策。 公司將綜合考慮各項(xiàng)因素舉辦專場(chǎng)的展銷會(huì)，并參加一些在大中城市舉辦的商業(yè)展 覽，借此機(jī)會(huì)展示并宣傳公司的產(chǎn)品，增加公司的知名度。 在各種節(jié)日來臨時(shí)，推行促銷活動(dòng)，增予購買公司產(chǎn)品的顧客特殊的禮物。 4

39、.6.2.4.6.2.廣告廣告 廣告主要集中在宣傳公司產(chǎn)品的節(jié)能環(huán)保之處，通過大眾媒體闡述“用科技創(chuàng)造陽光 品質(zhì)，用陽光鋪灑人文關(guān)懷”的經(jīng)營理念。 首先，在產(chǎn)品推出前公司將連續(xù)三周在中華建筑報(bào)、中國房地產(chǎn)報(bào)、建筑 時(shí)報(bào)、中國建材報(bào)等報(bào)紙上用鮮艷的大字體刊登“光纖陽光補(bǔ)償裝置”的字樣，但 不做任何說明，以引起讀者的關(guān)注。在隨后兩周內(nèi)，開始在各大城市的電視頻道上進(jìn)行詳 細(xì)的廣告宣傳。 其次，公司將結(jié)合報(bào)紙、雜志、電子期刊等媒體手段進(jìn)行詳細(xì)宣傳。 最后，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。隨著計(jì)算機(jī)的普及化，網(wǎng)絡(luò)的流通量不斷增大，通過網(wǎng)絡(luò) 廣告可達(dá)到良好的宣傳效果。 4.6.3.4.6.3.公關(guān)策略和媒體評(píng)估公關(guān)策略

40、和媒體評(píng)估 我們的公關(guān)計(jì)劃是保持與大眾媒體、出版社及其他建筑資源群體等之間的良好關(guān)系， 并且提供報(bào)道素材以提高公司在市場(chǎng)上的信譽(yù)，讓客戶了解我們。 消費(fèi)者之間的信息溝通往往比廣告有更大的作用，我們將以公司產(chǎn)品的高性能、高質(zhì) 量以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)建公司的良好的業(yè)績(jī)和高度的信譽(yù)，在用戶中得到較高評(píng)估，進(jìn)而享受 良好的消費(fèi)者溝通效應(yīng)帶來的利益。 4.6.4.4.6.4.服務(wù)服務(wù) 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，公司將服務(wù)作為產(chǎn)品整體營銷的一個(gè)重要組成部分，并根據(jù)自身 產(chǎn)品的特點(diǎn)及顧客的需求來確定服務(wù)的種類、范圍以及相關(guān)的策略，建立完善的銷售服務(wù) 網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以求最大限度地滿足顧客的需求，以此來增強(qiáng)

41、公司競(jìng) 爭(zhēng)力，樹立良好的企業(yè)形象。 售前服務(wù)： 無論是否購買公司的產(chǎn)品,顧客均可得到公司的專業(yè)知識(shí)與技術(shù)培訓(xùn)。在 方案未確定前，客戶可以得到公司的實(shí)施方案咨詢與建議。 售中服務(wù)： 建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)（如電話訂貨、網(wǎng)絡(luò)訂貨）和送貨機(jī)制，及時(shí)送貨上 門，并為顧客進(jìn)行安裝調(diào)試。 售后服務(wù)： 建立信息交流反饋渠道，包括銷售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋， 做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理。公司將根據(jù)客戶反饋信息，按照客戶需求不斷改 進(jìn)產(chǎn)品，使其最大程度地滿足客戶需求。并與一些重要客戶保持長(zhǎng)期的客戶關(guān)系。 客戶購買產(chǎn)品時(shí)，公司將設(shè)立詳細(xì)的顧客檔案，提供產(chǎn)品一年的保修期，對(duì)于保修期 滿后出現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量

42、問題，公司同樣負(fù)責(zé)維修，只收取成本費(fèi)。 5.5.投資分析投資分析 5.1.5.1.股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 公司注冊(cè)資本 2000 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下： 華北電力大學(xué)華北電力大學(xué) 股本來源股本來源 股本規(guī)模股本規(guī)模 風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)投資 技術(shù)入股技術(shù)入股現(xiàn)金入股現(xiàn)金入股 哈爾濱機(jī)械廠哈爾濱機(jī)械廠 設(shè)備入股設(shè)備入股 金金 額額1000 萬200 萬300 萬500 萬 比比 例例 50.00%10.00%15.00%25.00% 股本結(jié)構(gòu)中，華北電力大學(xué)技術(shù)及現(xiàn)金入股占總股本的 25.00%，風(fēng)險(xiǎn)投資方面，公司 打算引入 25 家風(fēng)險(xiǎn)投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險(xiǎn)，并為以后可能的上市做準(zhǔn)

43、備。 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 25.00% 50.00% 25.00% 華北電力大學(xué) 風(fēng)險(xiǎn)投資 設(shè)備入股 5.2.5.2.資金來源與運(yùn)用資金來源與運(yùn)用 公司初期需要外借資金 200 萬(金融機(jī)構(gòu)一年期借款，利率 7.47%)，用作流動(dòng)資金。 公司運(yùn)營初期資金主要用于購建生產(chǎn)性固定資產(chǎn)(500 萬)，以及生產(chǎn)中所需的直接原材料、 直接人工、制造費(fèi)用及其它各類期間費(fèi)用等（500 萬）。 5.3.5.3.投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析投資收益與風(fēng)險(xiǎn)分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、原材料供應(yīng)商的信譽(yù)足夠好，設(shè)備到貨、安裝、調(diào)試在短期 內(nèi)可以完成，生產(chǎn)中能夠保證產(chǎn)品質(zhì)量。 廠房租賃，選址在設(shè)施完善的北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)

44、區(qū)，付租金即可運(yùn)營。 投資現(xiàn)金流量表如下： 投資現(xiàn)金流量表投資現(xiàn)金流量表 單位：萬元單位：萬元 初期初期第一年第一年第二年第二年第三年第三年 固定資產(chǎn)投資固定資產(chǎn)投資 -1000.00 流動(dòng)資金流動(dòng)資金 -1000.00 銷售收入銷售收入 2917.003792.104929.73 - -經(jīng)營成本經(jīng)營成本 1480.221750.162107.30 稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn) 0.00 1360.671943.002693.80 - -稅收稅收 0.000.000.00 稅后利潤(rùn)稅后利潤(rùn) 0.00 1360.671943.002693.80 + +無形資產(chǎn)攤銷無形資產(chǎn)攤銷 20.0020.0020.00

45、 凈現(xiàn)金流量?jī)衄F(xiàn)金流量 -2000.00 1380.671963.002713.80 5.3.1.5.3.1.投資凈現(xiàn)值投資凈現(xiàn)值 nvp=2469.26(nvp=2469.26(萬元萬元) ) 銀行短期借款（1 年期）利率為 7.47%，中長(zhǎng)期借款利率為 7.74%（以 2008 年 1 月為 準(zhǔn)）。綜合考慮公司當(dāng)前資金成本，以及資金的機(jī)會(huì)成本和投資的風(fēng)險(xiǎn)性等因素，k 取 15%，此時(shí)，npv=2469.26（萬元），遠(yuǎn)大于零。計(jì)算期內(nèi)盈利能力很好，投資方案可行。 5.3.2.5.3.2.投資回收期投資回收期 根據(jù)折現(xiàn)回收期法原理，通過凈現(xiàn)金流量、折現(xiàn)率、投資額等數(shù)據(jù)用插值法計(jì)算，投 資回收

46、期為 1 1 年零年零 3 3 個(gè)月個(gè)月，投資方案可行。 回收期=累計(jì)凈現(xiàn)值出現(xiàn)正值年數(shù)-1+(未收回現(xiàn)金/當(dāng)年現(xiàn)值) 5.3.3.5.3.3.內(nèi)含報(bào)酬率內(nèi)含報(bào)酬率 根據(jù)現(xiàn)金流量表計(jì)算內(nèi)含報(bào)酬率如下： (即，npv=0 時(shí)的報(bào)酬率) irr=71.98%irr=71.98% 內(nèi)含報(bào)酬率達(dá)到 71.98%，遠(yuǎn)大于企業(yè)所要求的必要報(bào)酬率 15%，主要因?yàn)楸井a(chǎn)品在短 期內(nèi)無同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和市場(chǎng)替代品，且采取高定價(jià)戰(zhàn)略，使得銷售利潤(rùn)率較高，而且，前 3 年內(nèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)性很好。 5.3.4.5.3.4.項(xiàng)目敏感性分析項(xiàng)目敏感性分析 公司在銷售收入、投資、經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，對(duì)三者取其變化

47、率10%的單因素變化做敏感性分析。用逐項(xiàng)替代法計(jì)算投資回收期和內(nèi)含報(bào)酬率。（見下 圖） 0 1 )1 ( co k ncf npv n t t t )1 ( 1 n t t t irr ci co 項(xiàng)目敏感性分析項(xiàng)目敏感性分析 變動(dòng)因素變動(dòng)因素變化率變化率內(nèi)部收益率內(nèi)部收益率(%)(%)較基本方案增減較基本方案增減(%)(%) +10%+10%63.49%63.49%-8.49%-8.49% 投資投資 -10%-10%82.08%82.08%+10.10%+10.10% +10%+10%68.12%68.12%-3.86%-3.86% 經(jīng)營成本經(jīng)營成本 -10%-10%85.17%85.17%

48、+13.19%+13.19% +10%+10%94.37%94.37%+22.39%+22.39% 銷售收入銷售收入 -10%-10%58.29%58.29%-13.69%-13.69% -10%010% 不確定因素變化率不確定因素變化率 銷售收入銷售收入 經(jīng)營成本經(jīng)營成本 投資投資 100% 80% 60% 40% 20% 內(nèi)含報(bào)酬率內(nèi)含報(bào)酬率 通過敏感性分析，按敏感程度排序由大到小依次為：銷售收入、經(jīng)營成本、投資。這 說明公司對(duì)銷售收入的提高和降低最為敏感，經(jīng)營成本次之。在變化10%范圍內(nèi)，內(nèi)含報(bào) 酬率仍然高達(dá) 58.29%，說明該項(xiàng)目有較強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，具有一定可靠性。 5.3.5.5.

49、3.5.盈虧平衡分析盈虧平衡分析 傳統(tǒng)的企業(yè)應(yīng)塊平衡主要依靠會(huì)計(jì)保本點(diǎn)為主要分析工具,很難全面反映經(jīng)經(jīng)營現(xiàn)金流、 銷售量與企業(yè)盈虧平衡之間的關(guān)系，通過分析計(jì)算會(huì)計(jì)保本點(diǎn)、現(xiàn)金保本點(diǎn)和財(cái)務(wù)保本點(diǎn) 與銷售量、現(xiàn)金流量之間的關(guān)系，可以更為全面的為公司正確決策提供有力保證。 會(huì)計(jì)保本點(diǎn)會(huì)計(jì)保本點(diǎn) 會(huì)計(jì)保本點(diǎn)發(fā)生在凈利潤(rùn)等于 0 時(shí)。當(dāng)凈利潤(rùn)等于 0 時(shí)，經(jīng)營現(xiàn)金流 量（ocf）等于折舊。會(huì)計(jì)保本點(diǎn)是：q=（fc+d）/（p-v） 現(xiàn)金保本點(diǎn)現(xiàn)金保本點(diǎn) 現(xiàn)金保本點(diǎn)發(fā)生在經(jīng)營現(xiàn)金流（ocf）等于 0 時(shí)。現(xiàn)金保本點(diǎn)是： q=fc/（p-v） 財(cái)務(wù)保本點(diǎn)財(cái)務(wù)保本點(diǎn) 財(cái)務(wù)保本點(diǎn)發(fā)生在項(xiàng)目的 npv 等于 0

50、時(shí)。財(cái)務(wù)報(bào)本點(diǎn)是： q=（fc+ocf）/(p-v) （注：ocf是 nvp 等于 0 時(shí)的 ocf） 由于公司產(chǎn)品在短期內(nèi)無同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和市場(chǎng)替代品，在第一年采取了高定價(jià)戰(zhàn)略， 使得銷售利潤(rùn)率較高，第一年年產(chǎn)量 5000 臺(tái) ，經(jīng)過測(cè)算第一年便可達(dá)到各項(xiàng)保本點(diǎn)要求， 其余幾年均大大超過保本點(diǎn)。 第一年經(jīng)營現(xiàn)金流、銷售量和保本點(diǎn)第一年經(jīng)營現(xiàn)金流、銷售量和保本點(diǎn) -1500 3500 0 經(jīng)營現(xiàn)金流量（萬元）經(jīng)營現(xiàn)金流量（萬元） -2000 會(huì)計(jì)保本點(diǎn)：（會(huì)計(jì)保本點(diǎn)：（659，100） 現(xiàn)金保本點(diǎn)：（現(xiàn)金保本點(diǎn)：（452，0） 500 15000 財(cái)務(wù)保本點(diǎn)：財(cái)務(wù)保本點(diǎn)： （3648，1542）

51、 銷售量（臺(tái)）銷售量（臺(tái)） 5.3.65.3.6投資回報(bào)投資回報(bào) 根據(jù)對(duì)未來幾年公司經(jīng)營狀況的預(yù)測(cè)，公司能保持較高的利潤(rùn)增長(zhǎng)，擬從凈利潤(rùn)中提 取合理比例的資金作為股東回報(bào)。為此，公司第一年不分紅，第二年以后每年分紅為凈利 潤(rùn)的 10%。 6.6.財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)分析 6.16.1主要財(cái)務(wù)假設(shè)主要財(cái)務(wù)假設(shè) 財(cái)務(wù)報(bào)表是基于以下財(cái)務(wù)假設(shè)編制的： 項(xiàng)項(xiàng) 目目基本假設(shè)基本假設(shè) 銷售額銷售額基于對(duì)公司產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、營銷能力以及市場(chǎng)需求量分析為：2008 年銷售額 2900 萬元，產(chǎn)量逐年增長(zhǎng) 30%，到 2010 年銷售額達(dá)到 4900 萬元。然后進(jìn) 入市場(chǎng)成熟期，凈利潤(rùn)每年保持 10%的增長(zhǎng)率。 存貨存貨存貨

52、發(fā)出采用先進(jìn)先出法，庫存量為年銷售量的 5%。 價(jià)格價(jià)格按平均零售價(jià) 5800 元/臺(tái)。 薪資薪資公司高級(jí)管理人員年薪 810 萬元，技術(shù)開發(fā)人員年薪 5-7 萬，生產(chǎn)工人 工資年薪 35 萬元，銷售人員工資年薪 4-6 萬元，包括各種福利和社會(huì)保 險(xiǎn)在內(nèi)。 總部房租總部房租擬選定北京市大興區(qū)舊宮鎮(zhèn)大有莊工業(yè)區(qū)，每年各項(xiàng)費(fèi)用（包括租金、水 電、物業(yè)、保險(xiǎn)等）預(yù)計(jì) 200 萬元。 折舊折舊公司設(shè)備生產(chǎn)線每條價(jià)值 500 萬元,采用直線折舊法計(jì)提折舊,折舊年限 10 年,年折舊額 50 萬元。 經(jīng)營費(fèi)用經(jīng)營費(fèi)用每年的廣告費(fèi)投入為 300400 萬元，銷售提成按銷售收入 1.5%。 稅率稅率所得稅按

53、兩免三減半計(jì)算（前兩年 0，以后按 15%計(jì)稅）,其他稅費(fèi)按銷售 額 8.3%計(jì)算。 應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款預(yù)計(jì)當(dāng)年銷售收入 80%為現(xiàn)金銷售，20%形成應(yīng)收賬款，預(yù)計(jì)在第二年收回 15%，其余 5%為壞賬。 應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款應(yīng)付賬款按當(dāng)年材料采購額的 20%計(jì)提，一年內(nèi)付款。 壞帳準(zhǔn)備壞帳準(zhǔn)備按當(dāng)年銷售額的 5%計(jì)提。 增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)公司三年內(nèi)銷售額以 30%40%的速度增長(zhǎng)。五年以后進(jìn)入穩(wěn)定發(fā)展期， 各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)增長(zhǎng)固定為 10%。 技術(shù)開發(fā)費(fèi)技術(shù)開發(fā)費(fèi) 用用 為了保持技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)力，公司準(zhǔn)備將當(dāng)期銷售額的 5%-10%作為技術(shù)開發(fā) 投入。 利潤(rùn)分配利潤(rùn)分配2008 年以前不考慮利潤(rùn)分配，20

54、09 年開始第二年以后每年分紅為凈利潤(rùn)的 10%。 負(fù)債負(fù)債2008 年以前只考慮商業(yè)應(yīng)收項(xiàng)目負(fù)債，每年年末應(yīng)付賬款為當(dāng)年銷售額的 10%。 6.2.6.2.預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)表 在正常情況下，2008-2012 年預(yù)計(jì)的財(cái)務(wù)結(jié)果可通過下面的預(yù)計(jì)損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、 現(xiàn)金流量表和費(fèi)用預(yù)算表來顯示。我們也可以通過這些表來了解財(cái)務(wù)計(jì)劃是建立在哪些假 設(shè)基礎(chǔ)之上的。 6.2.1.6.2.1.表一：預(yù)計(jì)損益表表一：預(yù)計(jì)損益表 （單位（單位: :萬元）萬元） 項(xiàng) 目 200820092010 一、主營業(yè)務(wù)收入 2917.003792.104929.73 減：主營業(yè)務(wù)成本 722.06873.96

55、1072.07 主營業(yè)務(wù)稅金及附加 242.11314.74409.17 二、主營業(yè)務(wù)利潤(rùn) 1952.832603.403448.49 加：其他業(yè)務(wù)利潤(rùn) 0.000.000.00 減：銷售費(fèi)用 323.16385.09478.58 管理費(fèi)用 264.00269.87269.94 財(cái)務(wù)費(fèi)用 19.945.446.17 三、營業(yè)利潤(rùn) 1345.731943.002693.80 加：營業(yè)外凈收支 0.000.000.00 四、利潤(rùn)總額 1345.731943.002693.80 減：所得稅 0.000.000.00 五、凈利潤(rùn) 1345.731943.002693.80 凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率 4

56、2.80%42.80%32.64%32.64% 六、利潤(rùn)分配 凈利潤(rùn) 1345.731943.002693.80 上期未分配利潤(rùn) 0.001345.732960.04 可供分配的利潤(rùn) 1345.733288.935653.84 分紅 0.00328.89565.38 未分配利潤(rùn) 1345.732960.045088.46 注注 ：由于行業(yè)特性：由于行業(yè)特性, ,本產(chǎn)品管理費(fèi)用本產(chǎn)品管理費(fèi)用( (含未資本化的科研費(fèi)用含未資本化的科研費(fèi)用) )和銷售費(fèi)用遠(yuǎn)高于一般性和銷售費(fèi)用遠(yuǎn)高于一般性 行業(yè)。行業(yè)。 6.2.2.6.2.2.表二：預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表表二：預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表 （單位：萬元）（單位：萬元）

57、資產(chǎn) 20082008 2009200920102010 流動(dòng)資產(chǎn)： 貨幣資金 1273.972636.594408.66 應(yīng)收賬款 583.40758.42985.95 存貨 875.001137.501478.75 流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì) 2732.374532.516873.36 固定資產(chǎn)： 固定資產(chǎn)原價(jià) 1000.001000.001000.00 減：累計(jì)折舊 100.00200.00300.00 固定資產(chǎn)合計(jì)固定資產(chǎn)合計(jì) 900.00800.00700.00 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)： 專有技術(shù) 20.0020.0020.00 開辦費(fèi) 0.000.000.00 無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)無形

58、資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì) 20.0020.0020.00 資產(chǎn)總計(jì)資產(chǎn)總計(jì) 3652.375352.517593.36 負(fù)債 流動(dòng)負(fù)債應(yīng)付賬款 291.70379.21492.97 長(zhǎng)期負(fù)債 0.000.000.00 負(fù)債合計(jì)負(fù)債合計(jì) 291.70379.21492.97 股東權(quán)益： 股本 2000.002000.002000.00 留存收益 1360.672973.305100.39 股東權(quán)益合計(jì)股東權(quán)益合計(jì) 3360.674973.307100.39 負(fù)債和股東權(quán)益負(fù)債和股東權(quán)益 3652.375352.517593.36 6.2.3.6.2.3.表三：預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表表三：預(yù)計(jì)現(xiàn)金流量表 （單位

59、：萬元）（單位：萬元） 項(xiàng)項(xiàng) 目目第一年第一年第二年第二年第三年第三年 一、經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量: 銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金 2917.00 3792.10 4929.73 現(xiàn)金流入小計(jì) 2917.00 3792.10 4929.73 購買原材料所支付的現(xiàn)金 334.88435.34565.94 經(jīng)營租賃所支付的現(xiàn)金 200.00 200.00 200.00 支付給職工的現(xiàn)金 103.46 129.78 164.64 支付的所得稅0.000.000.00 支付其他與經(jīng)營活動(dòng)有關(guān)的現(xiàn)金 1489.751333.991660.37 現(xiàn)金流出小計(jì) 2128.09 2099.112590.95 經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ 788.91 1692.99 2338.78 二、投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 購建固定資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金 500.00 0.00 0.00 投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~投資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?jī)纛~ -500.00 0.00 0.00 三、籌資活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量： 吸收權(quán)益性投資所收到的現(xiàn)金 800.000.00 0.00 借款所收到的現(xiàn)金 200.00 0.00 0.00 現(xiàn)