某涂料公司銷售人員能力發(fā)展手冊使用說明

1、如何使用手冊 有關(guān)注釋 本手冊所強調(diào)的是銷售人員非技術(shù)方面的能力，銷售人員的技術(shù)能力也是相當(dāng)重要的。 非技術(shù)能力和技術(shù)能力都是成功必不可少的因素。 本手冊屬首次編制，系 海虹老人牌涂料銷售人員能力發(fā)展制定手冊2000年版。之后隨 著公司戰(zhàn)略的調(diào)整和發(fā)展，會不定期更新。 本手冊解釋權(quán)屬海虹老人牌涂料人力資源部。人力資源部歡迎銷售人員就手冊內(nèi)容提供 意見和建議。 序 在經(jīng)濟全球化時代，海虹老人牌涂料面臨日益激烈的市場競爭。在知識經(jīng)濟的時代，市 場競爭歸根到底是人才的競爭，“以人為本”已經(jīng)成為許多企業(yè)人力資源管理的指導(dǎo)思想。 本手冊的目的是給員工提供切實的幫助，指導(dǎo)員工有效提高個人能力，進而使海虹老

2、人牌涂 料發(fā)展成為學(xué)習(xí)型組織，促進公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。 員工績效包括業(yè)績、工作職責(zé)履行情況、能力三部分，其中員工能力是基礎(chǔ)，它決定了 員工的工作質(zhì)量，即績效的其他二部分。雖然員工在被錄用時已符合崗位要求的基本素質(zhì)， 但是由于外部環(huán)境的變化，公司戰(zhàn)略發(fā)展以及員工自身能力的不完善，都需要員工不斷提高 能力。員工能力是能夠培養(yǎng)的，能力的培養(yǎng)是一個長期的過程，實踐證明，在工作中提高能 力是十分有效的。本手冊詳細描述了如何提高員工能力，并配合一系列支持文件， 使整個能 力提高過程可以衡量。 手冊將能力分為幾個項目，每個項目又細分為若干小指標，建議和提示建立在這些小指 標上。員工對照年度績效評估結(jié)果，可以

3、發(fā)現(xiàn)自己需要提高的方面，制定發(fā)展計劃，通過手 冊協(xié)助，達到目標。 員工能力發(fā)展計劃 發(fā)展計劃是員工能力能否切實提高的保證，應(yīng)在 員工年度績效評估 后制定。 發(fā)展計劃的必備條件 員工個人必須認同績效評估表指出的缺陷，并且愿意改善提高這方面的能力。 員工可以從上司和同事處得到清楚的反饋。 需提高的能力必須與工作密切相關(guān)。 發(fā)展計劃必須詳細，可測；設(shè)定的目標應(yīng)該是經(jīng)過努力可達到的。 員工應(yīng)重視在工作中的提高。 發(fā)展計劃失敗原因 能力發(fā)展是一個充滿挑戰(zhàn)性的復(fù)雜過程，應(yīng)努力避免以下可能導(dǎo)致失敗的行為。 工作中過分強調(diào)個人能力而忽略了團隊合作。 管理者希望員工能夠做所有的工作，卻很少給予反饋、建議和支持。

4、 反饋輕描淡寫、草率隨意、含糊其詞、自相矛盾。 反饋太激烈，缺乏適當(dāng)?shù)目隙ê凸膭睢?員工沒有執(zhí)行計劃，使計劃流于形式。 能力提高目標設(shè)立過高，與期限不符合，導(dǎo)致員工沒有信心達到目標。 第二步 溝通 第三步 第四步 草擬發(fā) 展計劃 完成發(fā) 展計劃 第一步：準備 目的：發(fā)現(xiàn)員工能力應(yīng)該提高的方面。 支持文件：員工績效評估表（附錄一）、員工能力指標表（附錄二） 方 法：由績效評估者和被評估者雙方，通過績效評估發(fā)現(xiàn)不足， 并且在員工能力指 標表上明確標明。 相關(guān)因素：公司業(yè)務(wù)對員工能力現(xiàn)在和未來的要求是什么？ 員工的優(yōu)點和特長是什么？ 哪些指標是員工急需提高的？應(yīng)該與員工的現(xiàn)實和未來的責(zé)任相結(jié)合。 第

5、二步：溝通 目的：建立能力提高具體目標，達成共識。 支持文件：員工績效評估表（附錄一）、如何應(yīng)對員工的不同反應(yīng)（附錄三） 方 法：通過評估者和被評估者之間的面談，使員工同意績效評估的方式。 在雙方充 分交流的基礎(chǔ)上，對評估結(jié)果達成一致。就具體能力提高目標，達成一致。 相關(guān)因素：對被評估者自己的打分高于評估者的指標應(yīng)探究原因。 對達成共識的能力指標，評估人協(xié)助被評估人設(shè)立具體提高目標。 共同討論公司現(xiàn)在和未來的發(fā)展對員工能力的要求。 具體提高目標不應(yīng)超過三個， 否則可能影響提高質(zhì)量。 第三步：草擬發(fā)展計劃 支持文件：員工能力發(fā)展計劃表（附錄四） 。 若員工能夠清楚地認識到自己的弱點并且自信有能力

6、自己制定有效的發(fā)展計劃，上司 應(yīng)該鼓勵其主動性，并提供必要的支持；反之，上司應(yīng)該考慮為員工制定能力發(fā)展計劃 或同員工一起制定發(fā)展計劃。 第四步：完成發(fā)展計劃 一個好的個人能力發(fā)展計劃應(yīng)做到： 緊密聯(lián)系員工的工作責(zé)任。 有可靠有效的反饋方法。 可行的方法和可實現(xiàn)的目標。 得到員工和上司的共同認可。 其實施結(jié)果表現(xiàn)為員工某方面的能力有公認的提高。 實施發(fā)展計劃 在實施過程中，員工和上司應(yīng)該不斷的回答以下問題： 是天天在進步嗎？ 滿意這種進步嗎？ 遇到什么障礙？ 能克服這些障礙嗎？ 發(fā)展計劃中有些方面是否需要修改？ 下一步該做什么？ 員工需要幫助嗎？ /上司能提供幫助嗎？ 員工如何能夠得到幫助？ /上司需要什么樣的幫助？ 衡量發(fā)展計劃的實施效果 考慮用以下辦法衡量你的實施效果： 針對你已經(jīng)努力提高的目標， 征詢你認為恰當(dāng)?shù)娜说囊庖姡?不斷的回顧和檢討這些方面。 對照前面列出的“行為指標”，每周自我評估一次，直到滿意為止。 經(jīng)常詢問你信賴的同事或上司，讓他們評論你努力的效果。 每月對照“如