中勝大酒店全年?duì)I銷方案

1、2014 年中勝大酒店全年?duì)I銷方案2014 年更加激烈的市場競爭，銷售工作要依據(jù)酒店高速發(fā)展的戰(zhàn)略決策， 遵循高層指揮，密切聯(lián)系酒店內(nèi)外部關(guān)系，堅持以 “市場為導(dǎo)向，以銷售為龍頭 ”的銷售工 作方針，結(jié)合五星級城市酒店的戰(zhàn)略部署，抓服務(wù)質(zhì)量提升，抓產(chǎn)品創(chuàng)新，大力拓展和穩(wěn)定客 戶群，努力提高酒店收益和社會品牌形象。第一章市場分析一、經(jīng)營現(xiàn)狀兵家言 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ”，面對今日競爭之激烈現(xiàn)狀，我們更應(yīng)認(rèn)清 自身情況，揚(yáng)長避短、創(chuàng)新提高，才能贏得市場主導(dǎo)地位，贏得客戶滿意。1、產(chǎn)品情況：目前酒店能提供的產(chǎn)品有客房、餐飲、康樂和會議，能夠滿 足政務(wù)接待，商務(wù)接待和散客預(yù)訂。2、雖然目前產(chǎn)品的組合

2、還沒有達(dá)到預(yù)期的收益，主要存在的問題有： 、酒店產(chǎn)品組合打包銷售還在摸索階段，各部門之間的協(xié)調(diào)還存在較大 的問題。 、目前酒店服務(wù)人員主動服務(wù)意識不強(qiáng)，不能急客人之急，想方設(shè)法為 客服務(wù) ;服務(wù)水平有待提高，服務(wù)流程不暢，造成賓客滿意度無法提高。 、酒店特色比較少、產(chǎn)品單一，亮點(diǎn)產(chǎn)品不突出二、市場調(diào)查我們推測 2014 年崇州酒店市場將迎來非常行業(yè)嚴(yán)冬。其主要原因是國家大 力推行 “開短會”“勤儉節(jié)約 ”的行政要求，這將大大的減少政務(wù)接待和商務(wù)接待的數(shù)量和消 費(fèi)量。但是此政策將會推動社會的平穩(wěn)發(fā)展，人均收入的提高，消費(fèi)水平提高和消費(fèi)理念轉(zhuǎn) 變，大大的提高了對高星級酒店消費(fèi)的需求和欲望。 201

3、4 年崇州市將大力發(fā)展高新工業(yè)園和快速交 通的發(fā)展也會給酒店帶來商機(jī)，很多企業(yè)需要有個可以接待大型會議和大型宴會接待的高星級 酒店而我酒店就是最佳選擇。三、競爭對手情況隨著消費(fèi)市場情況的看好，酒店業(yè)的同行數(shù)量也在急劇增加，目前崇州共 有星級賓館 2 家（其中四星級 1 家，三星級酒店 1家）。 、崇州大酒店：三星級酒店 ;服務(wù)項(xiàng)目全面，裝修比較豪華，設(shè)施設(shè)備較 好，擁有 80 余間 （套）客房、擁有大型會場、豪華餐廳 ;酒店品牌形象較好 ;擁有豐富的，穩(wěn) 定的政務(wù)接待客源和商務(wù)客源。 、惠豐酒店：四星級酒店 ; 位于街子古鎮(zhèn)服務(wù)項(xiàng)目全面，裝修豪華，設(shè)施 設(shè)備較好，擁有50 余間（套）客房、大型

4、會場、豪華餐廳、園林景觀 ;酒店品牌形象好 ;擁有豐 富的，較穩(wěn)定的政務(wù)接待客源和高端商務(wù)客源。 、溫江費(fèi)爾頓凱萊酒店：新五星級酒店：位于溫江市中心距離我酒店不 到 30 公里，擁有360 余間客房、大型會場、豪華餐廳、康樂設(shè)施 .其市場定位和我酒店有在 同一水平線。四、SWTO分析優(yōu)勢：1、五星級酒店背景、是目前崇州最高星級酒店，也是個新酒店設(shè)施設(shè)備完 善高級。2、客房、餐飲、康樂三大主要營業(yè)場所功能較全、價格在同級別酒店中偏 低市場接受度較3、一年的經(jīng)營中已取得大批穩(wěn)定客戶。劣勢：1、客房部份：五星級酒店的價格在崇州地區(qū)比較高。2、餐飲部份：餐飲始終大不打開局面市場占有份額較低特別是散客消

5、費(fèi)。3、服務(wù)水平：整體服務(wù)水平?jīng)]有達(dá)到 5 星級酒店標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)隨意性大、服務(wù)流 程較亂。機(jī)會：1、崇州市大力的招商引資將打造新工業(yè)城市，勢必會對酒店業(yè)帶來一定商 機(jī)。2、在崇州市區(qū)域內(nèi)暫時無同級別酒店競爭。威脅：1、周邊區(qū)域酒店業(yè)發(fā)展迅速，銷售渠道已經(jīng)發(fā)展大崇州市區(qū)域。2、餐飲缺乏有效舉措，在市場有已有些許不良口碑。3、服務(wù)水平未達(dá)到 5 星級酒店要求。第二章目標(biāo)任務(wù) 作為崇州星級酒店的領(lǐng)軍者，我們應(yīng)將提高經(jīng)濟(jì)效益和提升社會品牌形象，作為同等重要的工作對待，充分運(yùn)用這二者相互依存、相互作用提高的特性，實(shí)現(xiàn)酒店2014 年酒店各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。1、經(jīng)濟(jì)任務(wù)： 2014 年酒店?duì)I業(yè)目標(biāo)任務(wù)為 2250

6、萬元，其中客房部完成營 業(yè)收入 1050 萬元，餐飲娛樂部完成營業(yè)收入 1250 萬元，2、品牌任務(wù)：提升服務(wù)量和管理力量。營造熱情、溫馨、高雅、特色高星 級城市酒店形象。打造崇州最優(yōu)質(zhì)酒店。3、客源任務(wù)：依據(jù)市場現(xiàn)狀， 2014 年我們?nèi)詫⒕频昴繕?biāo)客戶群定位在以商 務(wù)接待和宴席接待為主，政務(wù)、中、高端散客消費(fèi)為輔。其具體細(xì)分為： 商務(wù)消費(fèi)團(tuán)隊(duì)：營業(yè)額發(fā)展到 40%以上，占酒店總收入的 40%50%之 政務(wù)消費(fèi)團(tuán)隊(duì)：完美的接待政務(wù)團(tuán)隊(duì)，營業(yè)額有望達(dá)到5%以上，占酒店總收入的 5%-8%之間。 宴席接待：多方面加強(qiáng)酒店宴席銷售，力爭達(dá)到酒店總收入的40%。旅游團(tuán)隊(duì)：加大與旅行社合作和做好酒店市外

7、宣傳力爭達(dá)到酒店總收入的 5% 散客接待：力爭達(dá)到酒店總收入的 10%第三章營銷方案2014 年的銷售，經(jīng)營重點(diǎn)圍繞在 “一個重心兩個基本點(diǎn) ”上，即以協(xié)議為重 心，抓好散客和宴席兩個基本點(diǎn)建設(shè)，兩手都要硬。圍繞高質(zhì)量的協(xié)議客戶，設(shè)計量身 打造的專門包價，開放思維努力增加酒店產(chǎn)品。同時細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)，調(diào)動員工積極性。全方位、立體化做好銷售工作。一、加大酒店宣傳、提升酒店社會品牌形象崇州酒店業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者就應(yīng)是大眾耳熟能詳，代表崇州形象，具有強(qiáng)烈社會 責(zé)任感的企業(yè)。因此，我們要做到：1、拓展受觀注面：在一些特殊的節(jié)日推出大型促銷活動，在拓展酒店產(chǎn)品 的同時拓展酒店的受關(guān)注面。2、擴(kuò)大酒店宣傳區(qū)域：

8、我們要將宣傳區(qū)域不僅限于崇州行政區(qū)劃分內(nèi)可在 目前已開通的成溫邛高速沿線設(shè)置平面宣傳欄。銷售人員大力發(fā)展溫江、大邑、邛崍的企 業(yè)客戶以提升酒店在外地來崇州消費(fèi)者群中的影響。3、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)宣傳：一是與政府一些門戶網(wǎng)站協(xié)作進(jìn)行宣傳，二是加強(qiáng)與商 務(wù)預(yù)訂網(wǎng)站合作加強(qiáng)宣傳。二、加強(qiáng)客戶開發(fā)、不斷擴(kuò)充客戶群酒店客戶總是沿潛在T開發(fā)T合作T發(fā)展T休眠或消亡這一線路運(yùn)行。在保 持或要超過原總體客戶量的前提下，我們只有不斷地開發(fā)新客戶來進(jìn)行補(bǔ)充，面對今日 之市場我們主要從以下方面入手：1、穩(wěn)定接待政務(wù)客戶，不因消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的降低而在服務(wù)上打折。 2、加強(qiáng)旅 游、會議、婚慶客戶開發(fā)：加大酒店在崇州市外的宣傳力度 ;更

9、要加強(qiáng)與旅行 社、會務(wù)接待、婚慶公司的合作力度，與成都、溫江、邛崍的大型旅行社建立 合作關(guān)系 ;另一方面加強(qiáng)與網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)加強(qiáng)合作，借助其強(qiáng)大的銷售平臺，實(shí)現(xiàn)散客消費(fèi)的提 升。3、加強(qiáng)個體、企業(yè)客戶開發(fā)力度：隨著耒城經(jīng)濟(jì)發(fā)展的提速，諸多行業(yè)涌 出越來越多的實(shí)力派高消費(fèi)者。其中以房地產(chǎn)、醫(yī)院、大型糖煙酒企業(yè)和家居企業(yè)為代 表。 2014 年我們將定專人負(fù)責(zé)此行業(yè)的個體、企業(yè)客戶開發(fā)。三、融洽客店關(guān)系，穩(wěn)固客戶群在工作中我們應(yīng)堅持視客人為朋友，從細(xì)節(jié)著手，急客人所急、服務(wù)于客 人所需，以情留客、以心留客。1、加強(qiáng)跟辦力度，對每一個會議或團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)跟辦的銷售代表要以酒店助 手的身份為客服務(wù)，加強(qiáng)客店

10、溝通從賓客預(yù)訂安排到配合落實(shí)到迎客到店到店內(nèi)協(xié)助到離 店歡送一一落實(shí)到位，提升顧客的滿意度和擴(kuò)展銷售人際關(guān)系。2、每天上午 8： 009： 00，派出一名銷售代表到總臺協(xié)助總臺工作，既可 以提高總臺工作效率，又能收集賓客意見。3、每次大型宴席，派出銷售代表進(jìn)行現(xiàn)場客戶滿意度調(diào)查。4、加強(qiáng)定期客戶回訪和不定期客戶拜訪或問候，定期主要是指每個季度對 所有協(xié)議單位進(jìn)行一次面對面拜訪，收集客戶意見和加深酒店印象 ;不定期客戶拜訪主要是 指每次重要接待后由跟辦的銷售代表進(jìn)行表格可客戶滿意度調(diào)查和每個月份對上一月份消費(fèi)量 減少的客戶進(jìn)行面對面拜訪 ;不定期問候是指節(jié)、假日對客戶的短信或電話問候。四、加強(qiáng)階

11、段性銷售活動開展，提高酒店?duì)I業(yè)收入。崇州酒店業(yè)營業(yè)高峰期主要是年初工作安排團(tuán)隊(duì) （13 月份），年中工作小結(jié) 和上級檢查團(tuán)隊(duì)（79月份），年終工作總結(jié)和上級檢查團(tuán)隊(duì) （11月至次年 1 月份）、學(xué)宴高 峰期（89 月份）、婚宴高峰期 （35月份、 10月份至次年 1月份）、黃金周 （“五.一”、“十.一”） 等等。我們應(yīng)密切關(guān)注這些階段性旺季、詳細(xì)計劃、認(rèn)真執(zhí)行、努力開展好各階段銷售 工作，努力提高酒店收入。五、強(qiáng)化餐飲銷售力度，提高餐飲質(zhì)量和提高市場占有率。營銷角度建議 2014 年餐飲應(yīng)該提高菜肴研發(fā)、服務(wù)水平和制作保障三部分 的能力。由菜肴研發(fā)為龍頭投入足夠力量圍繞年度經(jīng)營重點(diǎn)開發(fā)婚壽宴

12、產(chǎn)品或者主題餐飲 產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品加以充分培訓(xùn)推廣提升服務(wù)的藝術(shù)性、趣味性 ;根據(jù)產(chǎn)品配合廣告宣傳保障以及有 效營銷手段實(shí)施爭取在 2014 年上半年內(nèi)在崇州消費(fèi)市場產(chǎn)生影響。繼而根據(jù)可行的、市場認(rèn)可 的菜品確立我店餐飲未來走向，對廚師隊(duì)伍進(jìn)行主題化、規(guī)范化操作。形成自己的體系。六、細(xì)節(jié)量化營業(yè)指標(biāo)、調(diào)動員工積極性2014 年，我們將加大營業(yè)指標(biāo)量化工作。首先將營業(yè)總額分為協(xié)議單位， 個體類客戶消費(fèi)，總臺散客收入，餐飲宴席或散客消費(fèi)，然后將各項(xiàng)任務(wù)額分至相應(yīng)銷售人 員。按每天為單位進(jìn)行月統(tǒng)計、季分析、年總結(jié)的方式進(jìn)行。第四章每月營銷工作計劃根據(jù)淡旺季不同月份，各黃金周及本地市場特性，制定各月份工

13、作重點(diǎn)。 一月份：1、完事春節(jié)銷售方案并執(zhí)行，加強(qiáng)春節(jié)期間的團(tuán)、散預(yù)訂。2、拜訪協(xié)議單位，發(fā)放春節(jié)賀卡。3、加強(qiáng)春節(jié)前各單位總結(jié)會的會議促銷 .4、除夕和新年初一對所有協(xié)約客戶和潛在客戶短信或電話問候. 二月份：1、年度第一次市場市場全面調(diào)查。2、年度第一次協(xié)約單位拜訪。 3、加強(qiáng)年初政府部門工作安排會會務(wù)消費(fèi) 的促銷。4、收集建筑、醫(yī)藥行業(yè)潛在客戶信息。5、開發(fā)新客戶 3 家。6、第一次員工培訓(xùn)。三月份：1、加強(qiáng)對本地市場調(diào)查，進(jìn)一步調(diào)查餐飲、客房的價格。2、加強(qiáng)各協(xié)議單位的拜訪，建立穩(wěn)固的客源渠道。3、與周邊企事業(yè)單位聯(lián)系，至少簽定 10 個單位。4、對家居、糖煙酒企業(yè)進(jìn)行拜訪，新簽訂不少

14、于5 家。5、計劃“三八婦女 ”節(jié)的營銷方案。四月份：1、一季度經(jīng)營情況分析。2、年度第二次市場調(diào)查。3、對成都、崇州、溫江、大邑、邛崍進(jìn)行大力挖掘潛力客戶，開發(fā)拓展新 企業(yè)客戶。4、酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查：客房消費(fèi)客人意見和宴席客人意見收集、問卷調(diào) 查。5、發(fā)展新客戶 20 家，發(fā)展外地協(xié)議單位 50家。6、做好 “五一 ”節(jié)促銷方案。五月份：1、做好 “五、一 ”專題促銷接待。2、做好婚慶促銷于接待工作，于婚慶公司合作辦理小型婚慶展3、年度第二次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶消費(fèi)客戶消費(fèi)傾向。4、“五、一 ”節(jié)短信問候客戶。5、發(fā)展新客戶 5 家。6、成都周邊城市同行業(yè)佼佼者聯(lián)系建立合作關(guān)系。7

15、、“端午節(jié)”主題禮品和 “端午宴”的促銷方案。六月份：1、與各單位加強(qiáng)聯(lián)系，挖掘半年工作總結(jié)消費(fèi)機(jī)會。2、兩次客戶問候。努力把無效協(xié)議客戶轉(zhuǎn)變成有效協(xié)議客戶。3、在西餐廳做 “六一”節(jié)促銷活動。在中餐廳進(jìn)行 “端午宴 ”的促銷活動，禮 品的促銷。4、發(fā)展新客戶 10 家。七月份：1、二季度經(jīng)營情況分析。2、第二次酒店內(nèi)部質(zhì)量調(diào)查，協(xié)議單位接待意見收集和消費(fèi)傾向調(diào)查核 實(shí)。3、兩次周末短信問候。4、年度第三次協(xié)議客戶定期拜訪，主要了解客戶黨消費(fèi)傾向。5、做好 “謝師宴 ”營銷方案與執(zhí)行推廣并開展接待工作。6、發(fā)展新客戶 5 家。八月份：1、搞好 “謝師宴 ”銷售和接待工作。2、搞好軍區(qū)銷售和政務(wù)接待。3、年度第三次市場調(diào)查。4、策劃 “中秋 ”節(jié)客戶拜訪和銷售方案并執(zhí)行。5、短信客戶問候。6、發(fā)展新客戶 5 家。7、加強(qiáng)旅行社