價(jià)值共贏系列課程適用范圍

1、價(jià)值共贏系列課程適用范圍序號(hào)課程C級(jí)高管銷售銷售管理市場(chǎng)產(chǎn)品渠道銷售區(qū)域銷售大客戶銷售售前支持1價(jià)值共贏營銷2銷售管理系統(tǒng)3漏斗管理4價(jià)值傳遞營銷5區(qū)域規(guī)劃營銷6大客戶規(guī)劃營銷7機(jī)會(huì)開發(fā)營銷8關(guān)鍵機(jī)會(huì)營銷9高層戰(zhàn)略營銷10渠道銷售11價(jià)值共贏演示12共贏談判13商業(yè)模式5深圳市兀元管理咨詢有限公司 | 微信訂閱Value-Co-Win價(jià)值共贏營銷培訓(xùn)課程介紹n 集成全球領(lǐng)先的顧問（解決方案）式營銷、挑戰(zhàn)式銷售、大客戶（項(xiàng)目）銷售等精華，結(jié)合國內(nèi)本土特色和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，綜合方法論、工具、技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)及其關(guān)聯(lián)的買方痛點(diǎn)問題等，關(guān)注買方購買流程、業(yè)務(wù)運(yùn)營以及心理動(dòng)態(tài)，使買賣各方獲得最大化的價(jià)值共贏。n

2、 產(chǎn)品本身的差異越來越少，需要通過銷售方式的不同建立差異性，打造專業(yè)銷售能力。n 真正做到以客戶為中心的價(jià)值共贏營銷，需要整合知識(shí)、技巧，并配合日常的管理手段在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理。課程目標(biāo)n 幫助銷售人員在銷售機(jī)會(huì)來臨的時(shí)候，識(shí)別潛在客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，然后綜合運(yùn)用對(duì)客戶的了解和對(duì)自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。通過與客戶步調(diào)一致的過程和專業(yè)的知識(shí)、能力，在競(jìng)爭中脫穎而出，并合理使用內(nèi)部資源。針對(duì)的業(yè)務(wù)問題n 成單機(jī)率低，銷售指標(biāo)不能完成，銷售預(yù)測(cè)不準(zhǔn)確n 沒有適當(dāng)?shù)匿N售機(jī)會(huì)評(píng)估方法，在不合適的機(jī)會(huì)上浪費(fèi)資源n 沒有有效的業(yè)務(wù)拓展方法，無法找到

3、足夠的機(jī)會(huì)n 很難有效地和潛在客戶交流，錯(cuò)失機(jī)會(huì)n 在面臨激烈競(jìng)爭的機(jī)會(huì)中無法脫穎而出n 不能清楚有效地展現(xiàn)價(jià)值，陷入價(jià)格戰(zhàn)n 不能有效地談判并保住應(yīng)有的銷售利潤n 銷售成本增加，過長的銷售周期，完全失去控制n 無法接觸真正的決策者，無效地運(yùn)用銷售資源，事倍功半誰應(yīng)該參加？1、銷售人員不管銷售什么產(chǎn)品，或面對(duì)什么樣的銷售機(jī)會(huì)，價(jià)值共贏營銷對(duì)所有銷售人員都有幫助。2、市場(chǎng)營銷人員為銷售人員提供清晰的銷售工具和知識(shí)技能，以便幫助客戶理解提供的價(jià)值。3、銷售支持人員價(jià)值共贏營銷體系幫助定義何時(shí)、何地，如何支持銷售人員才是最有效的。4、銷售管理者一線、二線的銷售管理者，需要了解銷售流程以及銷售工具，以

4、便更好地進(jìn)行輔導(dǎo)和監(jiān)督。5、渠道合作伙伴價(jià)值共贏營銷體系提供統(tǒng)一的更有效的銷售流程，進(jìn)而更有效地合作：更有效地銷售給他們、和他們一起銷售，以及通過他們完成銷售。課程綱要1. 銷售流程如何與采購流程保持同步一致？2. 鑒定你的銷售機(jī)會(huì)處于同步的哪個(gè)階段3. 關(guān)鍵概念和原則介紹4. 如何做好潛在客戶的初次拜訪準(zhǔn)備5. 如何有效激發(fā)潛在客戶的興趣？6. 客戶變革的激勵(lì)手段7. 如何評(píng)估變革的可能性8. 如何向客戶進(jìn)行價(jià)值定位？9. 為什么客戶要選擇你而不是別人？10. 如何順利進(jìn)入關(guān)鍵評(píng)估階段？11. 如何控制評(píng)估決策進(jìn)程？12. 如何向評(píng)估成員證明價(jià)值？13. 怎樣贏取同行的銷售機(jī)會(huì)？14. 成功

5、銷售機(jī)會(huì)的關(guān)鍵點(diǎn)掌控15. 競(jìng)爭策略16. 談判和異議處理17. 我們?nèi)绾我黄痖_始？參加培訓(xùn)后，您將能夠n 與買方的購買過程步調(diào)一致，使你的銷售活動(dòng)與“采購過程”可以同步和緊密對(duì)應(yīng)n 有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣，進(jìn)行初次拜訪前的有效籌備n 建立客戶對(duì)你的興趣、好感和信任，讓客戶對(duì)你解決其問題所具備的能力和優(yōu)勢(shì)了解和信服n 讓潛在客戶與你分享其困擾和關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題，并明確優(yōu)先次序n 展開咨詢型、分析型的對(duì)話，展現(xiàn)對(duì)客戶的獨(dú)特價(jià)值n 判別“潛在需求” 和 “積極活躍”兩類購買機(jī)會(huì)的不同，有效評(píng)估銷售機(jī)會(huì)n 在競(jìng)爭中脫穎而出，更有效率地贏取別人的銷售機(jī)會(huì)n 獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)，與采購決策者建

6、立同步，更好的控制采購流程n 通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢n 與客戶一起管理好評(píng)估過程，更高效率組織證實(shí)和調(diào)配內(nèi)部資源，控制并縮短銷售周期n 掌控談判節(jié)奏，不再一味讓步，維持銷售利潤，順利簽單n 相信如果實(shí)施建立價(jià)值共贏營銷體系，每一年后應(yīng)該也可以達(dá)成如下改善提升：u 簽單率提高10%u 平均簽單額提高30%u 銷售費(fèi)用降低15%u 新銷售人員上手產(chǎn)出的時(shí)間縮短20%u 銷售上下級(jí)匯報(bào)溝通的時(shí)間縮短40%課堂特色課堂上每個(gè)組現(xiàn)場(chǎng)抽取學(xué)員自己正在跟進(jìn)的鮮活的銷售機(jī)會(huì)作為兩天培訓(xùn)的真實(shí)案例逐步推演，在各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)模擬真實(shí)環(huán)境學(xué)員上臺(tái)角色扮演，小組內(nèi)部熱烈研討緊密合作，小組之間

7、相互PK競(jìng)爭激烈，大家在高潮迭起的歡樂氣氛中共同探討創(chuàng)建科學(xué)藝術(shù)的買賣融洽同步節(jié)奏進(jìn)程，從而落地實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品推銷轉(zhuǎn)型為高績效的價(jià)值共贏營銷！參考書目n 解決方案銷售：項(xiàng)目銷售的制勝之道（作者：邁克爾-博斯沃思）n 挑戰(zhàn)式銷售（作者：馬修-狄克遜）價(jià)值共贏系列課程目錄序號(hào)課程名稱課時(shí)（天）簡介1價(jià)值共贏營銷2.5結(jié)合國內(nèi)本土特色和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，綜合方法論、工具、技巧、產(chǎn)品賣點(diǎn)及其關(guān)聯(lián)的買方痛點(diǎn)問題等，關(guān)注買方業(yè)務(wù)運(yùn)營的本質(zhì)和人的自然天性，營造融洽藝術(shù)的買賣氛圍和節(jié)奏進(jìn)程，為相關(guān)各方獲取最大化的價(jià)值共贏。2銷售管理體系1幫助銷售管理者進(jìn)行銷售漏斗管理及銷售機(jī)會(huì)管理。在整個(gè)過程中，基于一定的流程，使用有效

8、的方法和工具，結(jié)合經(jīng)驗(yàn)、判斷綜合分析。3漏斗管理1漏斗是監(jiān)控銷售計(jì)劃執(zhí)行和預(yù)測(cè)未來銷售業(yè)績的有效工具，是考核銷售人員掌握銷售流程的依據(jù)，幫助我們決定行動(dòng)計(jì)劃優(yōu)先順序及銷售策略的顧問。4價(jià)值傳遞營銷1“賣什么不重要，重要的是怎么賣。”，幫助市場(chǎng)科學(xué)高效地制訂產(chǎn)品宣傳推廣，讓產(chǎn)品、市場(chǎng)與銷售前后貫串一致傳遞價(jià)值、有機(jī)融合一體。5區(qū)域規(guī)劃營銷1幫助銷售人員劃分客戶優(yōu)先級(jí)、集中關(guān)注重點(diǎn)的客戶和銷售機(jī)會(huì)，以便集中精力、有效利用資源。6大客戶規(guī)劃營銷1使銷售團(tuán)隊(duì)在向大型戰(zhàn)略客戶進(jìn)行銷售時(shí)，能夠抓住關(guān)鍵點(diǎn)，在保持緊密關(guān)系的基礎(chǔ)上，不斷實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。7機(jī)會(huì)開發(fā)營銷1聚焦在如何更高效率地發(fā)現(xiàn)、接觸、鑒別和發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?關(guān)鍵機(jī)會(huì)營銷1針對(duì)關(guān)鍵銷售機(jī)會(huì)制定戰(zhàn)略和計(jì)劃的方法。專注于分析關(guān)鍵制勝因素，其中包括關(guān)系、權(quán)利、影響、內(nèi)部政治、面臨的競(jìng)爭，以及銷售資源計(jì)劃。9高層戰(zhàn)略營銷1行之有效的基于完整方法論的課程，您將掌握與客戶高層進(jìn)行有效對(duì)話的能力。10渠道銷售2渠道銷售也是典型的B2B銷售，遵循與直銷類似的原則和方法論，工具也仍然適用有效。11價(jià)值共贏演示2專為制作發(fā)布必勝的軟件或技術(shù)性系統(tǒng)演示提供管控保障