03293現(xiàn)代談判學

1、第一章 商務談判概述 ( 我自己整理的 )第一節(jié) 商務談判的含義及特征、商務談判的 含義談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見的行 為和過程。商務談判 是指經(jīng)濟組織在經(jīng)濟活動中，以經(jīng)濟利益為目的，因各種業(yè)務往來而進行的談判， 包括一切國內(nèi)經(jīng)濟組織間的商務談判和國內(nèi)經(jīng)濟組織與國外經(jīng)濟組織間的涉外商務談判。、商務談判的 特征1. 以經(jīng)濟利益為目的2. 以價格作為談判的核心3. 講求談判的經(jīng)濟效益、商務談判的構成要素1. 談判主體2. 談判客體3. 談判目的4. 談判行為5. 談判環(huán)境6. 談判結果第二節(jié) 商務談判的內(nèi)容與種類、商務談判的 內(nèi)容1. 合同之內(nèi)的談判

2、1) 價格(金額)的談判2) 交易條件的談判3) 合同條款的談判2. 合同之外的談判1) 談判時間的談判2）談判地點的談判3）談判議程的談判4）其他事宜的談判、商務談判的 種類1. 按照參加談判的利益分類（雙邊談判和多邊談判兩種）2. 按照參加談判的人數(shù)規(guī)模分類（個體談判和集體談判）3. 按照談判進行的地點分類（主場談判、客場談判和中立地談判）4. 按照談判各方所采取的態(tài)度與方針分類（軟型談判、硬型談判和價值型談判）5. 按照商務談判的具體內(nèi)容分類1）合同條款的談判 2）貨物買賣談判 3）技術買賣談判 4）勞務合作談判 5）“三來 一補”談判 6）租賃業(yè)務談判還有工程承包業(yè)務洽談、合資合作業(yè)務

3、洽談、資金籌措業(yè)務洽談、外匯業(yè)務洽談、 房地產(chǎn)業(yè)務洽談等第三節(jié) 商務談判的基本原則與成功模式、 商務談判的 基本原則1. 客觀真誠的原則2. 平等互惠的原則3. 求同存異的原則4. 公平競爭的原則5. 講求效益的原則二、商務談判的 成功模式1. 制定洽談計劃2. 建立洽談關系3. 達成洽談協(xié)議4. 履行洽談協(xié)議5. 維持良好關系第二章 商務談判準備第一節(jié) 談判人員的組合一、組織談判小組的原則1. 依據(jù)項目的大小和難易來確定談判小組的陣容2. 依據(jù)項目的重要程度組織談判小組3. 依據(jù)對手的特點配備談判人員二、談判人員的素質要求 （一個合格的談判人員必須具備的）1. 在思想品德方面，必須遵紀守法，

4、廉潔奉公，維護國家、談判小組及公司的利益。 這一點是談判人員必須具備的首要條件2. 在作風上，要有強烈的事業(yè)心、進取精神和高度的責任感。同時，要既能堅持原則， 又有必要的靈活性，且具有創(chuàng)新精神3. 在分辨事理方面，能夠分清主次、抓住重點4. 在業(yè)務水平方面，應具有良好的專業(yè)基礎知識，同時又應該對談判所涉及的有關專 業(yè)方面的知識比較熟悉，還必須經(jīng)受過一定的商務談判技巧的訓練，或有過談判的 實踐經(jīng)驗5. 談判人員具備有效溝通信息的能力6. 要善于了解不同類型談判人員的特點，針對不同情況，與談判對手和平共事，這是 一個人能力的表現(xiàn)，更是對談判人員素質方面的要求7. 既要表達自己，又要通過自己表達集體

5、8. 談判是既耗體力又耗腦力的人類活動，沒有健康的身體是很難勝任的還應注重在領導與協(xié)調能力、決策能力、判斷能力以及是否敢于承擔風險和責任等 方面的要求三、主談與輔談（一）主談與輔談的定義主談是指在談判的某一階段，或針對某一個或幾個方面的議題，以他為主發(fā)言，闡述 我方的觀點和立場。除主談以外的小組其他成員即處于附著配合的位置上，稱輔談或陪談。1. 技術條款談判時的分工2. 合同法律條款時的分工3. 商務條款談判時的分工第二節(jié) 商務談判調研一、與談判有關的環(huán)境因素1. 治狀況因素2. 政宗教信仰因素3. 法律制度因素4. 商業(yè)習慣因素5. 社會習俗因素6. 財政金融狀況因素7. 基礎設施與后勤供應

6、狀況因素8. 氣候狀況因素二、收集談判信息資料1. 從國內(nèi)的有關單位或部門收集資料2. 從國內(nèi)在國外的機構及本單位有聯(lián)系的當?shù)貑挝皇占Y料3. 從公共機構提供的已出版和未出版的資料中獲取信息4. 本企業(yè)或單位直接派人員到對方國家或地區(qū)進行考察收集資料三、對談判對手的調研1. 貿(mào)易客商的幾種情況世界上享有聲望和信譽的跨國公司；享有一定知名度的客商；沒有任何知名度，但卻能夠 提供公證書等；專門從事交易中介的客商；“借樹乘涼”的客商；利用本人身份搞非其所 在經(jīng)營貿(mào)易業(yè)務的客商；實屬騙子的“客商”2. 審查客商合法資格 對客商法人資格的審查；對前來談判的客商的代表資格或簽約資格進行審查3. 審查談判對

7、手的資本、信用和履約能力（是資信審查的重要環(huán)節(jié)）對客商資本狀況的審查主要是審查客商的注冊資本、資產(chǎn)負債表、收支狀況、銷售狀況和 資金狀況等文件通過對客商商業(yè)信譽與履約能力的審查，可以弄清客商在以往經(jīng)營活動中的表現(xiàn)4. 判定談判雙方的談判實力影響談判實力的因素取決于一下幾方面的內(nèi)容：1) 看交易呢絨對雙方的重要程度2) 看各方對交易內(nèi)容與交易條件的滿足程度3) 看雙方競爭的形勢4) 看雙方對商業(yè)行情的了解程度5) 看雙方所在企業(yè)的信譽與實力6) 看雙方對談判時間因素的反應7) 看雙方談判藝術與技巧的運用第三節(jié) 指定談判方案一、確 定談判目標1. 最優(yōu)期望目標2. 最低限度目標3. 可接受的目標二

8、、制 定合理談判方案的現(xiàn)實標準1. 所謂合理只是相對合理，而不是絕對合理2. 合理談判方案是一個應從理性角度加以把握的概念3. 優(yōu)化選擇出合理的方案需要特定的時間與條件三、制定可供選擇的談判方案1. 確定談判的基本策略1) 分析對方在本次談判中的目標層次各是什么？了解他最想得到什么？他可 能在那些方面做出讓步？2) 分析在我方爭取最需要的利益時，將會遇到對方哪些阻礙？對方會提出什 么樣的交易條件？3) 要確定對策2. 確定合同條款或交易條件 方面的內(nèi)容3. 確定價格談判的幅度問題四、評價和選擇談判方案(具體步驟)1. 組織專門的人員，一句真實可靠的資料，確定出評價標準和評價方法2. 運用評價標

9、準和方法對各個方案進行逐一的分析和判斷。從中選擇可采用方 案。3. 正確估計方案實施過程中，進一步補充制定相應的應變措施，防患于未然4. 對評估，選擇，分析的結果進行進一步的整理，寫出評價報告，以備領導定 案時參考5. 發(fā)揮企業(yè)或公司領導的關鍵性作用，并在其領啊都下，進行討論定案。第四節(jié) 談判活動的安排一、洽 談室的精心布置1. 主談室的布置 光線充足，舒適為原則，安裝類似黑板的設施，桌子可長方形，橢圓形2. 密談室的布置 靠近主談室，室內(nèi)配有黑板，筆記本，筆，桌子以及比較舒適的椅子。3. 休息室的布置 布置一些盆景或鮮花，輕柔的音樂。要以調節(jié)心情，舒緩氣氛為原則二、談判雙方座位的安排1. 雙

10、方各居談判桌一邊，相對而坐的方式2. 任意就座的方式3. 根本不設談判桌，也不安排就座的方式三、談判過程中信息與資料的保密1. 公共場所里的信息保密2. 洽談中的信息保密3. 洽談休息時的信息保密4. 與公司管理機構聯(lián)系時的信息保密5. 談判資料的保存與保密第三章 談判心理與思維第一節(jié) 商務談判心理商務談判心理 是指在上午談判活動中談判者的各種心理活動，它是商務談判者的各種心理 活動，它是商務談判者在商務談判中對各種情況，條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。一、商務談判心理的特點1. 內(nèi)隱性2. 相對穩(wěn)定性3. 個體差異性二、談判中的 需要心理1. 生理需要2. 安全和尋求保障的需要3. 愛與歸屬

11、的需要4. 獲得尊重的需要5. 自我實現(xiàn)的需要三、談判中的 謀略心理1. 談判者順從對方的需要2. 談判者使對方服從自身的需要3. 談判者同事服從對方和自己的需要4. 談判者違背自己的需要5. 談判者不顧對方的需要6. 談判者不顧對方和自己的需要四、談判中的成功心理 談判的直接來源于談判者的 求勝心 ，誠心 和耐心三個基本心理因素五、談判中的群體心理1. 談判群體心理的效能(是大是小，是由多種因素決定的 )1) 談判群體成員的素質2) 談判群體的結構3) 談判群體的規(guī)范與壓力4) 談判群體的決策方式5) 談判群體內(nèi)的人際關系2. 談判群體效能的優(yōu)化(方法)1) 保證群體成員的素質2) 優(yōu)化談判

12、群體的結構3) 適當減輕群體的壓力4) 根據(jù)不同情況選擇適當?shù)臎Q策程序第二節(jié) 商務談判的思維藝術一、思維的分類1. 發(fā)散性思維和收斂性思維1) 發(fā)散性思維是沿著不同的方向，不同的角度思考問題，從多方面尋找問題 答案的思維方式。多思路，多角度，多方向，多方面地去思考問題，是發(fā)散 性思維最重要的特征。發(fā)散性思維的特點是：流暢性，變換性，獨特性2) 收斂性思維是要一種以集中為特點的邏輯思維方式。特點是：經(jīng)驗性，程 序性，選擇性2. 單一化思維和多樣化思維3. 縱向思維和橫向思維4靜. 態(tài)思維與動態(tài)思維5反. 饋思維與超前思維反饋思維是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗，過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖 使

13、現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法超前思維是一種在充分認識和把握事物發(fā)展規(guī)律的基礎上，對未來的各種可能性進 行預測和分析，并對此來對現(xiàn)在進行彈性調整的思維方式、 思 維藝術在談判中的運用1. 促使思維的發(fā)散化2. 促使思維的多樣化3. 促使思維的動態(tài)化4. 促使思維的超前化第三節(jié) 商務談判的邏輯藝術、 談 判中的邏輯準備1. 樹立談判標的法1) 談判標的要明確2) 談判標的要同一3) 談判標 的要無矛盾2. 調用備戰(zhàn)糧草法1) 信息搜集法2) 信息處理法3. 戰(zhàn)前運籌帷幄法1) 理順思路法2) 談判計劃擬定法3) 談判情景模擬法4)、 談 判中的 邏輯思維1. 必須正確選擇思維的目標2. 要制

14、定思維的具體步驟3. 必須對思維進行動態(tài)控制第四章 談判禮儀，談判禁忌與談判風格第一節(jié) 商務談判禮儀、 談 判地點和座次 的禮儀談判的地點通常安排在會談室或會客廳，場所的布置應充分考慮到對方的文化背景和習慣禁忌，不能冒犯對方的信仰和民俗。一般要求談判場所做到使談判有個 輕松，愉快，莊重的環(huán)境。座次暗盤是洽談禮儀一個非常重要的方面。盡管各國風俗習慣有所不同，單存在一定的國際慣例，這是多數(shù)人能接受或季節(jié)的安排方式。座次的基本講究是以右 為尊，右高左低。、 賓 主相見 禮儀在正式談判之前，東道主應主動通知對方洽談舉行的時間，地點，具體安排以及有關注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應的準備。涉

15、及一個握手禮儀的規(guī)范問題。雙手各自伸出右手，手掌基本呈垂直狀態(tài)，五只并攏，稍微握一 下，時間不宜太長，也不宜過于短促，一般以三秒為宜。握手時須平視對方，面 帶微笑，相互致意。三、談判中的語言禮儀1. 用語2. 語速，語調和音量3. 體態(tài)和手勢4. 距離和面部表情四、女 生談判禮儀 著裝時女性在上午談判中遇到的首要問題。 首飾佩戴和化妝室女性在談判活動中遇到的另一個重要問題。 舉止將誒談吐是女性在商務談判活動需注意的又一個方面。第二節(jié) 不同談判對手的禁忌一、根 據(jù)自我追求 劃分對手1. 與權力型對手談判的禁忌1) 試圖去支配他，控制他2) 逼迫他做出過多的讓步，提出相當苛刻的條件2. 與進取型對

16、手談判的禁忌1) 不讓他插手談判程序的安排2) 不聽取他的意見3) 讓他輕易得手4) 屈服于他的壓力3. 與關系型對手談判的禁忌1) 不主動進攻2) 讓他讓步過多3) 對他的熱情態(tài)度掉以輕心二、根據(jù)性格劃分對手1. 與遲疑的人進行談判的禁忌1) 在心理上和空間商過分接近她2) 強迫他接受你的觀點3) 喋喋不休地試圖說服他4) 催促他做出決定，不給予充分的考慮時間2. 與啰嗦的人進行談判的禁忌1) 有問必答。這樣會沒盡頭2) 和他辯論3) 表現(xiàn)出不耐煩4) 膽怯，想開溜3. 與沉默的人進行談判的禁忌1) 不善察言觀色2) 感到畏懼3) 以寡言對沉默4) 強行與之接觸4. 與頑固的人進行談判的禁忌

17、1) 缺乏耐心，急于達成交易2) 強制他，企圖壓服他3) 對產(chǎn)品部加詳細說明4) 太軟弱5. 與情緒型的人進行談判的禁忌1) 不善察言觀色，抓不住時機2) 找不到他的興趣所在3) 打持久戰(zhàn)第三節(jié) 各國人不同的談判風格一、美國人的談判風格 美國是超級經(jīng)濟大國，在國際貿(mào)易中有著舉足輕重的影響，相應地，美國人的談 判方式在世界上恐怕是最有影響的。美國人總是十分自信的步入談判會場，不斷的發(fā)表自己的見解和權益要求。 美國人辦事比較干凈利落，他們總是興致勃勃的開始開始談判，樂意以積極的態(tài) 度來謀求自己的利益。美國人對“一攬子”交易感興趣 美國人的法律意識根深蒂固，生活中的一切方面都可以訴諸法律。 美國人的

18、時間觀念很強 美國中西部地區(qū)，那里的人相對比較保守，比較樸素，喜歡交往，和藹可親 美國的西部地區(qū)，看中信用美國東部人不僅精明，而且很難討價還價二、德國人的談判風格 從整個民族的特點來看，自信和高效是德國人的顯著特點。 德國人非常自信，他們對本國的產(chǎn)品極有信心 德國人還有著名副其實的講究效率的聲譽 德國人的思維具有系統(tǒng)性和邏輯性，因此在談判前往往準備的很充分，周到，具 體。德國人不太熱衷于采取讓步的方式。德國人有“契約之民”的雅稱。德國人有很強的時間觀念。三、英國人的談判風格 在談判中，英國人事先準備往往很差，這表現(xiàn)在英國 的產(chǎn)品經(jīng)常推遲交貨 英國人比較講究紳士風度，對對方的修養(yǎng)和風度也很關注

19、英國人的等級觀念是非常嚴格的。英國人在談判中比較靈活，他們常常在開場陳述時十分坦率，愿意讓對方理解他 們的了立場和觀點英國每年冬，夏兩季有 3到 4周的假期，常利用這段時間出國旅游，如果要與英 國人洽談生意，就要注意避開這些節(jié)假日四、法國人的談判風格 法國人認為法語是世界上最高貴的語言，在大多數(shù)的交易中，他們往往會堅持用 法語來談判法國人天性比較開朗，比較注重人情味。 法國商人慣用橫向式談判。 法國人在摸底階段很坦率，洽談時他們能夠提出具有建設性的意見。 法國人大都著重于以來自己的了力量，依靠自己的資金來從事經(jīng)營，二較少考慮 集團和社會的力量法國的男士和女士都穿戴的極為考究每年的 8 月，法國

20、的全國都在放假五、俄羅斯人的談判風格 俄羅斯人有“四愛”，即愛喝酒，愛吸煙，愛跳舞和愛運動 俄羅斯人雖有拖拖拉拉的作風，但在談判桌前絕對精明，他們常常是經(jīng)過充分準 備的，深知如何在交易中以少換多俄羅斯人不容易改變自己的看法六、日本人 的談判風格 日本是個島國，人口密集，資源缺乏，對外有很強的依賴性 日本是禮儀之國，待人接物非常講究禮儀 日本人在貿(mào)易活動中常有送禮的禮節(jié)日本大多數(shù)成年人都有名片 日本人是非常講究面子的，他們不愿對人和事說“不” 日本人很注重和諧的人際關系 日本人是不帶律師參加談判的 日本人注重集體觀念，不喜歡個人主義和以自我為中心的人 日本人比較注重交易的長遠影響，并著眼于建立長

21、期的交易關系，并不十分講究 眼前利益七、非洲人的談判風格非洲哥部落的內(nèi)部具有濃厚的大家庭色彩 非洲人的權利意識是非產(chǎn)強烈的 在非洲，有很多生意假象第五章 開局與報價第一節(jié) 商務談判的 階段劃分、 開 局階段二、報價階段三、磋商階段四、成交階段 第二節(jié) 開局一、掌 握正確的開局方式 開局的方式是制定開局策略的核心問題。談判人員在開局時切忌過分閑聊，離題太遠。 最為理想的開局方式是以輕松，愉快的語氣先談些雙方容易達成一致意見的話題二、避免一開局就陷入僵局三、開局階段應考慮的因素1) 談判雙方企業(yè)之間的關系2) 雙方談判人員個人之間的關系3) 雙方的談判實力四、掌握“破冰”期 “破冰”期控制在談判總

22、時間的 5%之內(nèi)是比較合適的。把握好“破冰”期，良好的 談判氣氛就很容易形成，談判全過程就會進行的比較順利第三節(jié) 報價、 誰 先報價1. 先報價的利與弊有利之處：一方面，先報價對談判的影響較大，它實際上等于為談判劃定了一個框架或基準線，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成；另一方面，先報價如果出乎對方的預料和設想，往往會打亂對方的原有部署，甚至動搖對方原來的 期望值，使其失去信心弊端：一方面，對方聽了我方的報價后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調整；另一方面，先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使我方按照 他們的路子談下去。2. 何時先報價利大于弊通過分析雙方談判實力的對比情況決定何時先報價、 怎

23、樣報價1. 報價必須遵循的原則1) 對于賣家來講，開盤價必須是“最高的”，相應地，對買家來講，開盤價 必須是“最低的”，這是報價的首要原則2) 開盤價必須合情合理3) 報價應該堅定，明確，完整，且不加任何解釋和說明2. 選擇報價術1) 西歐式報價術提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，逐步軟化和接近買方市場的市場和條件，最終達成成交的目 的。這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一下不錯的結果2) 日本式報價術將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。買賣雙方最后成交 的價格，往往高于價格表中的價格三、怎樣對待對方的報價1. 進行報價解釋必須遵守的原

24、則1) 不問不答2) 有問必答3) 避虛就實4) 能言不書2. 對待對方報價的策略第六章 磋商與成交第一節(jié) 磋商一、讓 步策略1. 賣方的八種常用讓步策略1) 先期一次性讓步策略 特點：態(tài)度誠懇，務實，堅定，坦率。在談判進入磋商階段，一開始就亮 出底牌，讓出全部可讓利益，以達到以誠制勝的目的2) 后期一次性讓步策略 特點：讓步方在開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到了最后時刻，則一次 讓不到位，促成和局。讓步方態(tài)度比較果斷，往往被人認為有大家風度3) 等額多次性讓步策略 特點：態(tài)度謹慎，步子穩(wěn)健，極富有商人的氣息。在商務談判讓步中，不 斷的討價還價，像擠牙膏一樣，擠一步讓一步，讓步的數(shù)量和速度都是

25、均 等，穩(wěn)定的，國際上稱這種讓步策略為“色拉米”香腸式談判讓步策略4) 振蕩走高讓步策略 特點：比較機靈，靈活，富有變化5) 振蕩走低讓步策略 特點：合作為主，競爭為輔，誠中見虛，柔中帶剛。6) 漸次下降讓步策略 特點：比較自然，坦率，符合商務談判活動中討價還價的一般規(guī)律。先讓 出較大的利益，然后在逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益7) 意外讓步策略 特點：給人以軟弱，憨厚，老實之感，因此成功率較高8) 戲劇性讓步策略 特點：風格果斷詭異，又具有冒險性2. 談判雙方均常用的讓步策略1) 予遠利謀近惠的讓步策略2) 互利互惠的讓步策略3) 己方絲毫無損的讓步策略二、阻 止對方進攻的策略1. 利用

26、限制性因素阻止進攻1) 權利限制因素2) 資料限制因素3) 其他限制因素2. 以攻對攻的策略三、迫使對方讓步的策略1. 如何應戰(zhàn)對方“腦際風暴”的戰(zhàn)術首先，要泰然置之，冷靜待之，妥善處理。其次，可以宣布暫時休會，給對 方以冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后指出對方行為中不妥的一面， 以便進行新一輪的實質性問題的談判2. 如何處理對方的“最后通牒”戰(zhàn)術首先，我們應該分析和判斷對方“最后通牒”側羅中的真假成分；其次，也可置對方的“策略”于一邊，改變一下交易條件及交易方式，試探一下對方在新的條件下作何反應，能否重開談判，以緩解這種緊張局面；最后，如果經(jīng)過分析判斷后認為對方的“策略”是真的，那么就

27、要認真權衡一下利弊， 再做出最后的決定第二節(jié) 成交、 成 交階段的策略1. 直接成交法2. 局部成交法3. 假定成交法4. 選擇成交法5. 先期成交法6. 從眾成交法7. 保證成交法8. 優(yōu)惠成交法9. 饑餓成交法10. 激將成交法、 成 交階段的小技巧1. 巧用場外交易2. 不忘爭取最后的收獲3. 注意為雙方慶賀4. 慎重的對待協(xié)議第七章 駕馭談判進程第一節(jié) 談判各階段的駕馭、 準 備階段的駕馭1. 始終抓住談判對手，以保證信息暢通2. 請對方將其具體要求寫成“正式的文字”二、開場的駕馭1. 首場開場的駕馭2. 續(xù)場開場的駕馭三、談判進程的駕馭1. 明確達到目標需要解決多少問題2. 抓住分期

28、的實質是關鍵3. 不斷小結談判成果，并能夠提出任務4. 掌握談判的節(jié)奏四、首尾階段的駕馭第二節(jié) 突破談判僵局一、談判僵局的成因1. 立場觀點的爭執(zhí)2. 有意無意的強迫3. 人員素質的地下4. 信息溝通的障礙5. 合理要求的差距二、突破談判僵局的策略與技巧1. 從客觀的角度來關注利益2. 從不同的方案中尋找替代3. 從對方的無理要求中據(jù)理力爭4. 站在對方的角度看問題5. 從對方的漏洞中借題發(fā)揮6. 當雙方利益差距合理時即可釜底抽薪7. 有效的退讓第三節(jié) 回避商務風險一、商務風險分析1. 商務活動中的非人員風險1) 政治性風險2) 市場性風險(匯率風險，利益風險，價格風險)2. 商務活動中的人員

29、風險1) 素質性風險2) 技術性風險3. 純風險和投機風險共存二、商務風險的預測與控制三、回避商務風險的措施1. 切實提高商務談判人員的素質2. 審時度勢，當機立斷3. 利用保險市場和信貸擔保工具4. 面對不測風險要公平負擔5. 主動向專家咨詢和請教6. 運用技術手段回避風險第八章 商務談判要訣 第一節(jié) 商務談判中“聽”與“看”的要訣 、 商 務談判中“聽”的要訣1. 專心致志，集中精力的傾聽2. 通過記筆記來達到集中精力3. 有鑒別的傾聽4. 克服先入為主的傾聽5. 不要因輕視對方，搶話，急于反駁二放棄聽6. 聽到自己難以應付的問題時，不要充耳不聞 、 商 務談判中“看”的要訣1. 看眼睛所

30、傳達的信息2. 看眉毛所傳達的信息3. 看嘴的動作所傳達的信息4. 看手和臂膀的動作所傳達的信息5. 看握手所傳達的信息6. 看腿和足所傳達的信息第二節(jié) 商務談判中“問”與“答”、 商 務談判中“問”的要訣1. 發(fā)問的方式1) 澄清式發(fā)問2) 強調式發(fā)問3) 探索式發(fā)問4) 間接式發(fā)問5) 強迫選擇式發(fā)問6) 證明式發(fā)問7) 多層次發(fā)問8) 誘導式發(fā)問2. “問”的要訣1) 應該預先準備好問題，以期收到意想不到的效果2) 在對方發(fā)言時，不要終止傾聽對方的談話而急于提出問題3) 避免提出哪些不應發(fā)問的問題4) 提出一個已經(jīng)發(fā)生并且已知答案的問題5) 既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來

31、連接不斷6) 提出問題后應閉口不言，專心致志的等待對方做出回答7) 要以誠懇的態(tài)度來提出問題8) 注意提出問題的句式應盡量簡短、 商 務談判中“答”的要訣1. 回答之前，要留言思考時間2. 把握對方提問的目的和動機3. 不要徹底的回答問題4. 逃避問題的方法是避正答偏5. 對于不知道的問題不要回答6. 以文代答第二節(jié) 商務談判中“敘”與“辯”的要訣、 商 務談判中“敘”的要訣1. 敘述應簡潔，通俗易懂2. 敘述應注意具體而生動3. 敘述應主次分明層次清楚4. 敘述應客觀真實5. 敘述的觀點要準確6. 敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正、 商 務談判中“辯”的要訣1. 觀點明確，立場堅定2. 辯路敏捷，嚴

32、密，邏輯性強3. 掌握大的原則，不糾纏枝節(jié)4. 態(tài)度客觀公正，措辭準確犀利5. 掌握好進攻的尺度6. 注意個人的舉止和氣度第三節(jié) 商務談判中“說服”的要訣1. 取得他人的信任2. 站在他人的角度設身處地的談問題3. 創(chuàng)造出良好的“是”的氛圍4. 說服用語言推敲5. 尋找共同點6. 抓住時機，列舉實證第九章 常見談判策略與技巧第一節(jié) 常見談判策略1. 叼筑高臺策略2. 拋放低球策略3. 紅臉白臉策略4. 趁隙擊虛策略5. 疲勞轟炸策略6. 走馬換將策略7. 渾水摸魚策略8. 以退為進策略9. 故布疑陣策略10. 以軟化硬策略11. 步步為營策略12. 最后通牒策略13. 聲東擊西策略14. 欲擒故縱策略15. 反客為主策略16. 大智若愚策略17. 投石問路策略18. 化整為零策略19. 這種調和策略20. 旁敲側擊策略第二節(jié) 常見談判技巧1. 互利互惠不等于均等獲利2. 把利益擺在明處，把壓力塞給對方3. 談判桌上人人平等4. 保全對手的面子5. 以漏斗方式獲取更多的信息6. 利用時間的緊迫性7. 識破低價誘惑8. 勇于認錯會轉危為安9. 尋找臨界價格1) 買主需找臨界價格的技巧1.以假設試探 2.低詢價試探 3.派別人試探 4.規(guī)模購買試探