分業(yè)經(jīng)營體制下的銀保合作畢業(yè)論文

1、分業(yè)經(jīng)營體制下的銀保合作近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場環(huán)境的迅速變化，金融領(lǐng)域內(nèi)嚴(yán)格分業(yè)經(jīng)營的界限正在逐漸被打破，金融業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營的趨勢在不斷加強(qiáng)，特別是銀行與保險業(yè)之間也出現(xiàn)了一種新型關(guān)系，由原先的各自平行發(fā)展，轉(zhuǎn)變?yōu)橄嗷B透，相互融合。銀保融通已經(jīng)成為一個十分引人矚目的現(xiàn)象。目前在我國銀保合作中，由于保險公司已經(jīng)充分意識到傳統(tǒng)代理人推銷保險的不足與銀行代理保險的優(yōu)勢，所以對銀保合作比較談空說有主動。而銀行在銀保合作中卻沒有充分發(fā)揮出自身的作用。當(dāng)然，這其中有一些客觀的因素，也有銀行自身主觀的原因。在國外，由于金融業(yè)是多樣化的混業(yè)經(jīng)營，銀行保險已經(jīng)成為保險公司銷售保險的主要方式，而我國雖然

2、改革多年，大多還是單一的分業(yè)經(jīng)營，這就使得國內(nèi)的銀行保險起步比較晚。從1995年銀保合作開始，到1999年我國金融業(yè)現(xiàn)“銀保合作”熱，國內(nèi)眾多保險公司和包括國有商業(yè)銀行及部分股份制銀行和農(nóng)村信用社在內(nèi)的銀行機(jī)構(gòu)建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系。但從1999年以后到現(xiàn)在，經(jīng)過初始階段的熱鬧景象后，當(dāng)前我國銀行和保險的合作已經(jīng)趨于平靜，甚至出現(xiàn)停滯不前的狀態(tài)，同時也暴露出了許多問題。1、 我國現(xiàn)行的金融體制的制約從西方分業(yè)或融合的歷史經(jīng)驗來看，分業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險較小，管理也比較容易，易于控制，有利于維護(hù)金融秩序的穩(wěn)定。兩業(yè)融合效率較高，但對金融機(jī)構(gòu)的監(jiān)管比較困難，不易控制風(fēng)險。從中國國情出發(fā)，目前我國的金融業(yè)正處于

3、逐步成長發(fā)展階段，尚處在分業(yè)經(jīng)營的階段。這樣一方面可以加強(qiáng)對銀行、保險、信托及證券業(yè)的風(fēng)險控制和監(jiān)督，保證中國金融機(jī)構(gòu)規(guī)范、穩(wěn)健地經(jīng)營，保障金融體系的安全運行、保證金融市場的穩(wěn)定發(fā)展，另一方面也可為中央銀行貨幣正策的有效執(zhí)行提供有利環(huán)境。但正是由于我國金融業(yè)這種分業(yè)經(jīng)營的金融體制，才制約了我國銀行保險的進(jìn)一步合作發(fā)展，也制約了我國金融業(yè)與國際金融業(yè)的發(fā)展軌道并軌。（一）分業(yè)經(jīng)營體制的概念所謂分業(yè)經(jīng)營體制就是指銀行業(yè)、證券業(yè)、保險業(yè)和信托業(yè)相互分離、不得混業(yè)的金融體制。（二）分業(yè)經(jīng)營體制的內(nèi)容 1、分業(yè)經(jīng)營體制的由來1929年爆發(fā)的世界性經(jīng)濟(jì)危機(jī)重創(chuàng)了各國經(jīng)濟(jì)，由于當(dāng)時一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為主要原因

4、是銀行混業(yè)經(jīng)營造成的，于是美國就在1933年制定了三格拉斯-斯蒂格爾法（lgass streagall act)，確立了現(xiàn)代商業(yè)銀行與投資銀行分業(yè)經(jīng)營的格局。但另一部分國家的經(jīng)濟(jì)學(xué)家并不認(rèn)為這是銀行混業(yè)經(jīng)營的錯，仍然采用“全能銀行制度”。這樣就在世界上形成了美、日、英及加拿大、比利時、瑞典等國采用的“分離型銀行制度”和法、意、德及荷蘭、瑞士等國采用的“全能型銀行制度”兩種不同的金融經(jīng)營體制，即最早的金融分業(yè)經(jīng)營與金融混業(yè)經(jīng)營。2、 分業(yè)經(jīng)營體制的內(nèi)容中華人民共和國商業(yè)銀行法中規(guī)定：“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)”；中華人民共和國證券法中也規(guī)定：“證券業(yè)和銀行業(yè)、信托業(yè)

5、、保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理。證券公司與銀行、信托、保險業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)分別設(shè)立”。從而以法律形式確定了當(dāng)前我國銀行業(yè)與信托業(yè)、保險業(yè)及證券業(yè)分業(yè)管理的格局。（1） 銀行業(yè) 銀行可按資本金的一定比例向金融機(jī)構(gòu)投資，但不得向工商企業(yè)投資；銀行可按規(guī)定買賣國債、金融債券，但不得經(jīng)營其他證券業(yè)務(wù)；銀行可按規(guī)定辦理對金融機(jī)構(gòu)之間的委托業(yè)務(wù)和代收代付業(yè)務(wù)，但不得面向工商業(yè)和個人辦理信托、委托業(yè)務(wù)。（2）證券業(yè)證券公司不得以任何形式發(fā)放信用貸款，不得通過證券回購、買空賣空等手段變相拆借資金。（3） 信托業(yè) 信托公司要堅持信托委托業(yè)務(wù)為主嚴(yán)禁以辦理信托存款為名，變相吸收一般存款和超比例進(jìn)行貸款及投資。（4） 保險業(yè)保

6、險公司不得經(jīng)營貸款、投資業(yè)務(wù)，人壽保險、財產(chǎn)保險及再保險要分離。3、 國外的金融混業(yè)經(jīng)營的狀況各國的金融業(yè)無論是分業(yè)經(jīng)營還是混業(yè)經(jīng)營，都有其現(xiàn)實和歷史背景，并且選擇分業(yè)還是混業(yè)的理論依據(jù)不同。金融混業(yè)經(jīng)營能提高銀行的運行效率，有利于銀行的穩(wěn)定與安全，也就有利于金融的穩(wěn)定。德國一直實行金融混業(yè)經(jīng)營，金融業(yè)運行得相當(dāng)平穩(wěn)就是實證。而實行金融分業(yè)經(jīng)營的美、英、日等國家，在進(jìn)入70年代以后，由于出現(xiàn)了大量銀行破產(chǎn)倒閉現(xiàn)象，金融分業(yè)經(jīng)營體制已不能保證一國金融的安全與穩(wěn)定。因此，為了提高本國的金融市場和金融機(jī)構(gòu)競爭力，保證本國金融安全和穩(wěn)定，這些國家也都相繼向金融混業(yè)經(jīng)營體制轉(zhuǎn)換?？梢?，實行何種金融經(jīng)營體

7、制，必須以金融安全為出發(fā)點，必須與該國在不同時期的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、資本市場發(fā)育程度、信用體制、對外開放程度等國情相適應(yīng)。2、 我國銀保合作的發(fā)展過程 （一）我國銀保合作的條件在金融業(yè)競爭如此激烈的今天，我國的國有商業(yè)銀行面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，外資銀行的加入、銀行的經(jīng)營體制都使商業(yè)銀行陷入了困境。而隨著保險業(yè)的不斷發(fā)展，商業(yè)銀行密集而龐大的銀行網(wǎng)絡(luò)成為了銀行辦理保險業(yè)務(wù)的重要資源。銀行通過與保險公司簽訂代理保險協(xié)議，能為客戶提供包括壽險和養(yǎng)老保險等一系列全面的產(chǎn)品，彌補(bǔ)了銀行業(yè)務(wù)品種的不足，特別有助于當(dāng)前銀行開辦的個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，使銀行可以為客戶提供更加全面的、兼顧風(fēng)險、收益以及保障能力的理財計劃

8、。因此，銀行保險作為一項可以為銀行、保險、客戶三方帶來利益的具有廣闊發(fā)展前景的中間業(yè)務(wù)，正是銀行努力發(fā)展增強(qiáng)自身競爭實力的新渠道。（二）我國銀保合作的必要性國外金融業(yè)正朝混業(yè)經(jīng)營和集團(tuán)化發(fā)展，隨著國際經(jīng)濟(jì)一體化及我國加入wto日益臨近，如何爭得與外資銀行、外資保險公司同等公平的競爭地位，將是國內(nèi)銀行保險業(yè)面臨的首要問題。在我國目前分業(yè)經(jīng)營的政策條件下，一方面，保險公司面臨著如何拓寬資金運用渠道，在保證資金安全性、規(guī)范性的前提下，提高資金盈利能力；另一方面，國內(nèi)銀行業(yè)面臨著在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市場飽和，競爭成本加大的情況下，充分利用現(xiàn)有的人力、物力、財力拓寬資金來源渠道，擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，從而提高盈利能力的問

9、題。保險公司和銀行不僅在資金方面存在互補(bǔ)關(guān)系，而且雙方都面臨著客戶群的共享，通過業(yè)務(wù)、資源、信用的整合，雙方的合作空間相當(dāng)廣闊。充分發(fā)揮銀行和保險公司資源共享、優(yōu)勢互補(bǔ)及利益雙贏的合作優(yōu)勢，是金融資源整合的需要；銀行業(yè)與保險業(yè)由競爭走向合作，是發(fā)育成熟的金融市場的客戶標(biāo)志，中國保險市場作為世界保險的一部分，必須順應(yīng)世界保險業(yè)發(fā)展的大趨勢。（三）我國銀保合作的范圍近幾年，我國銀保合作總體上還是以銷售協(xié)議為主，從銀保雙方簽訂的合作協(xié)議看，合作的范圍包括代收保費、代付保險金、代銷保險產(chǎn)品、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、保單質(zhì)押貸款、客戶信息共享等方面。以建行為例：截至2001年底，其代理的保險業(yè)務(wù)如下圖所示 單

10、位:億元項目實現(xiàn)收入比上年增長業(yè)務(wù)總量備注代理保險業(yè)務(wù)1.475%100其中：兼業(yè)代銷保險業(yè)務(wù)量為19.6代收代付保險金業(yè)務(wù)量為81.5（四）我國銀保合作對保險公司的挑戰(zhàn)銀保與保險的合作，不僅使國內(nèi)商業(yè)銀行在國際金融業(yè)競爭中找到了盈利空間和市場競爭能力，同時也對保險公司提出了挑戰(zhàn)，促進(jìn)了保險業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。1、保險公懷與客戶聯(lián)系的喪失由于金融網(wǎng)絡(luò)實力的強(qiáng)大，盡管保險公司是保險產(chǎn)品的實際設(shè)計者和管理者，但投扣人往往并不知道保險產(chǎn)品實際設(shè)計者的真實身份，對保險公司的概念趨于淡漠。因為只有通過與投保人的直接接觸才能設(shè)計出適合市場需要的產(chǎn)品，培養(yǎng)投保人對公司產(chǎn)品的忠誠度。2、 保險公司必須在技術(shù)上保持

11、領(lǐng)先地位保險公司維持生存的必要條件是其與分銷網(wǎng)絡(luò)之間保持力量均衡的關(guān)系，同時在保險技術(shù)上招招領(lǐng)先。保證這種平衡的關(guān)鍵在于保持保險行業(yè)核心的內(nèi)容，即設(shè)計產(chǎn)品所必需的精算和風(fēng)險分析技術(shù)，充分顯示其在風(fēng)險產(chǎn)品上的技術(shù)優(yōu)勢。3、 要與分銷機(jī)構(gòu)簽訂長期的協(xié)議分銷網(wǎng)絡(luò)帶來的需要管理的合同數(shù)量巨大，需要保險公司進(jìn)和大量投資，加之銀保業(yè)務(wù)的利潤率低，使得保險公司有必要與分銷金融機(jī)構(gòu)簽訂長期的合作協(xié)議。4、 要研制開發(fā)多樣而有特點的保險產(chǎn)品隨著銀行保險的發(fā)展，各保險公司相繼推出了一些便于銀行銷售的保險產(chǎn)品，但產(chǎn)品各類還比較單一，主要是一些適合柜臺銷售的意外險產(chǎn)品和低保障、側(cè)重儲蓄和投資的壽險產(chǎn)品。而象國外比較常

12、見的信用卡透支保險，個人消費貸款還款保險，目標(biāo)存款保險在我國的銀行代理中根本找不到。3、 我國銀保合作中出現(xiàn)的問題與對策（一）我國銀保合作中出現(xiàn)的問題隨著銀行保險在國際金融市場的出現(xiàn)，在我國金融分業(yè)經(jīng)營體制的制度下，我國的銀行與保險業(yè)的合作也開始了。到目前為止，從多年的銀保合作來看，當(dāng)前我國銀保合作中最突出的問題就是銀行保險業(yè)務(wù)量偏低。無論從歐美先進(jìn)國家的經(jīng)驗來看，還是以我國商業(yè)銀行在金融機(jī)構(gòu)體系中的地位來衡量，銀行在促成保單的銷售和維持中發(fā)揮的作用都是不夠的。在歐洲，1999年通過銀行銷售的人壽保險占全部壽險業(yè)務(wù)的比例：法國55%，荷蘭22%，英國10%。在美國銀行的個人年金銷售額約占全國全

13、年個人年金銷售總額的15%。在亞洲，2000年銀行直接或間接銷售的保單占25%35%。香港有6%的保險產(chǎn)品是通過銀行出售的，且數(shù)量呈上升趨勢。而我國銀行保險在保費總額中的比例很小，目前通過銀行代理的保費收入在總收入中的比重尚不足2%。造成以上原因主要是目前我國銀行保險的合作還處于起步階段，而真正意義上的業(yè)務(wù)融合還不夠。銀保合作穩(wěn)步發(fā)展的關(guān)鍵是在既定的組織結(jié)構(gòu)下銀行保險業(yè)務(wù)的融合，將保險業(yè)務(wù)融合到銀行原有的組織結(jié)構(gòu)當(dāng)中，這就需要在銀保合作中充分加強(qiáng)發(fā)揮銀行的作用。1、 客戶享受到的便利有限這主要表現(xiàn)在：投保周期長，快速辦理原是銀行保險的一個優(yōu)勢，但目前銀行不能直接出單，只能接受投保，經(jīng)過投保書傳

14、遞、核保、保單郵寄等系列過程，整個周期往往比較長。從投保到客戶收到保單有時甚至長達(dá)1個月，并不如通過代理人來得快捷。售后服務(wù)有限：對于通過代理人投保的客戶，可以通過代理人享受到各種售后服務(wù)，比如：保單更改，理賠等都可以在代理人的幫助下進(jìn)行。而通過銀行投保的客戶不能通過銀行享受這樣細(xì)致周到的服務(wù)。2、 銷售方式單一目前銀行銷售保險產(chǎn)品，除了柜臺銷售外，其他的銷售方式暫時還沒發(fā)掘出來。另外，銀行已擁有的客戶數(shù)據(jù)庫還有待保險公司去充分發(fā)掘。3、 保險產(chǎn)品類型的單一我國保險公司目前只推出了一些便于銀行銷售的保險產(chǎn)品，和國外的銀行產(chǎn)品相比，現(xiàn)有的銀行產(chǎn)品缺乏與銀行產(chǎn)品相結(jié)合的保險產(chǎn)品。4、 重手續(xù)費高低

15、，輕分配兼業(yè)代理的手續(xù)費問題一直是銀行雙方討論的焦點。銀行自然希望越高越好，希望能和個人代理人持平。一方面，保險公司在規(guī)定手續(xù)費時無所適從;另一方面，若手續(xù)費太高，則產(chǎn)品定價就要提高，降低了產(chǎn)品本身對客戶的吸引力。特別在目前壽險市場低利率，競爭激烈的情況下，保費的高低是影響客戶購買保險的一個重要因素。5、 銀行主動性不強(qiáng)銀保合作中，銀行相對于保險公司來說并不是很重視銀保合作的，只是把它作為副業(yè)，特別是當(dāng)代理銷售的業(yè)務(wù)量還比較低，帶來的手續(xù)費收入還不夠高時。甚至，有些銀行并不鼓勵員工，如客戶經(jīng)理接受保險培訓(xùn)或代賣保險，理由是擔(dān)心這些員工一旦保險業(yè)務(wù)做得好，就不會專心于本來的工作了。6、 技術(shù)性障

16、礙由于銀行與保險公司沒有實現(xiàn)銀保之間的聯(lián)網(wǎng)，這就使得一些在線繳費服務(wù)，在線購買保單等業(yè)務(wù)不能完全做到為客戶服務(wù)。綜上所述，只有解決了這些銀保合作中存在的諸多問題，才能使銀行保險業(yè)的發(fā)展更上一層樓同，才能更好地發(fā)揮銀行作用。（二）解決我國銀保合作中面臨問題的對策從我國目前的銀保合作的發(fā)展現(xiàn)狀來看，主要從兩個方面來解決銀保合作中面臨的問題，一是要加強(qiáng)銀行與保險公司的合作關(guān)系；二是要調(diào)動銀行的內(nèi)部積極性。1、 加強(qiáng)銀行與保險公司的合作關(guān)系（1） 開發(fā)銀行保險產(chǎn)品的銷售方式目前的銀行保險產(chǎn)品銷售，基本上是通過柜臺銷售，因為多數(shù)銀行還是封閉式的柜臺，所以產(chǎn)品銷售還處于“等客上門”的狀態(tài)。同時，由于宣傳、

17、推動的措施還不夠完善，柜臺銷售的業(yè)績起伏比較大。銀行保險中另一個銷售方式，即通過客戶經(jīng)理進(jìn)行銷售還未進(jìn)行充分的開發(fā)。目前銀行的客戶經(jīng)理主要服務(wù)對象是企業(yè)客戶，利用他們與企業(yè)客戶的良好信托關(guān)系，以及良好豐富的金融財務(wù)知識，“主動積極”發(fā)掘那些有保險需求的企業(yè)客戶。但多數(shù)保險公司比較注重對銀行網(wǎng)點資源的搶占，即兼業(yè)代理與柜臺銷售，而忽視了銀行客戶經(jīng)理的保險業(yè)務(wù)培訓(xùn)和激勵制度的建立，因為只有這樣須做，才能充分調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性，發(fā)揮他的自身作用。（2） 進(jìn)行保險產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新由于傳統(tǒng)的保險產(chǎn)品更適合于直銷和個人代理人銷售，一定程度上影響了銀行代理銷售保險產(chǎn)品的實際效果。而且產(chǎn)品品種單一，缺乏應(yīng)有

18、的特點，沒有適合銀行特點的保險產(chǎn)品，就無法有效發(fā)揮銀行的優(yōu)勢。如我們建行目前就只銷售新華人壽保險公司的“紅雙喜”保險產(chǎn)品。因此，銀行要聯(lián)合保險公司一起開發(fā)既形式簡單、操作方便、適于柜臺銷售，又與銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)相聯(lián)系的銀行保險產(chǎn)品。這樣不但可以對銀行業(yè)務(wù)消費者更具吸引力，還可以調(diào)動銀行進(jìn)行代理的積極性。比如：銀行利用自身機(jī)構(gòu)網(wǎng)點眾多的優(yōu)勢為保險公司進(jìn)行保險費的代收和保險金的代發(fā)工作，銀行信用卡附加保險功能等。（3） 實現(xiàn)銀保之間的聯(lián)網(wǎng)，利用電子商務(wù)加強(qiáng)合作銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展需要信息交流技術(shù)的支持，由于保險產(chǎn)品特別是一些長期的人身險產(chǎn)品需要進(jìn)行核保，信息的輸送和反饋相當(dāng)重要，雙方必須實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)才能提高

19、業(yè)務(wù)能力和業(yè)務(wù)效率，運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立統(tǒng)一的操作平臺，為客戶提供方便，完善保險產(chǎn)品的售前售后服務(wù)。保險公司的電腦部門要針對銀行的特點設(shè)計相應(yīng)的軟件，使銀行代理保險業(yè)務(wù)工作全部實現(xiàn)電子化操作。銀行同保險公司有必要實現(xiàn)電子商務(wù)合作。銀行的電腦網(wǎng)絡(luò)與保險公司的電子商務(wù)網(wǎng)站進(jìn)行連接，從而使雙方的客戶直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險以及證券在內(nèi)的全方位個人理財服務(wù)。（4） 立足長遠(yuǎn)，樹立全方位現(xiàn)代化的經(jīng)營觀念銀行合作開展初期，特別是在當(dāng)前國民保險意識還不高，社會保險制度還不完善的情況下，業(yè)務(wù)的開展有一定難度，雙方必須立足長遠(yuǎn)，尋找突破口，扎實做好各項基礎(chǔ)工作，要避免因短期內(nèi)效益不明顯而中途而廢的情況，

20、認(rèn)認(rèn)真真地做好代理保險工作。理念影響著行動，無論是商業(yè)銀行還是保險公司，都需要轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識，跟上時代潮流。對于銀行，要看到國際銀行業(yè)演進(jìn)趨勢，實施中間業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)并重的經(jīng)營戰(zhàn)略，把開發(fā)以代理保險為重要內(nèi)容的中間業(yè)務(wù)視為影響銀行發(fā)展的大事，努力改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，努力與投保人建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，來幫助發(fā)展自己的新客戶，推動原有的存貸款業(yè)務(wù)，并利用代理業(yè)務(wù)產(chǎn)生的大量利潤來幫助自己進(jìn)一步深化改革。2、 調(diào)動銀行的內(nèi)部積極性（1）銀行保險銷售合作多，服務(wù)合作少目前銀保合作多集中在柜臺銷售上，其它方面的合作比較少。銀行的優(yōu)勢在于有著商素質(zhì)的員工，良好的信譽，先進(jìn)完善的網(wǎng)絡(luò)。但是，這些優(yōu)勢在銀保

21、合作中并沒有得到充分利用，如保單查詢，保單貸款，保單更改以及理賠申請的提交等，都可以通過銀行進(jìn)行，這將大大方便客戶，改變目前多數(shù)代理人只重視業(yè)務(wù)，不重視售后服務(wù)，以及代理人隊伍流失給客戶帶來的不便。（2） 銀行應(yīng)提高銀行職員銷售保險的業(yè)務(wù)技能銀行保險業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)是將保險產(chǎn)品成功的銷售給銀行的原有客戶，而這一目標(biāo)的實現(xiàn)就需要我們銀行職員要像保險代理人一樣對銷售的保險產(chǎn)品有一定的認(rèn)識、理解。雖然我國銀行員工有著較好的素質(zhì)，具備一定的金融、財務(wù)知識，但由于保險技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨特性，代理保險業(yè)務(wù)仍需要一些專門知識。因此，銀行職員就要進(jìn)行一系列的保險業(yè)務(wù)方面的知識培訓(xùn)，如所售的保險產(chǎn)品的特征、怎樣

22、確認(rèn)和接近一個潛在的消費者、基本的保險需要、其他的銷售渠道和產(chǎn)品及客戶服務(wù)等問題。只有健全銀行保險代理人隊伍，才能使銀行在銀行保險的銷售中發(fā)揮自身的作用，成為代理保險業(yè)務(wù)的主角。（3） 銀行要調(diào)動銀行職員銷售保險的積極性在銷售方面，銀行所面臨的最大的難題是激勵銀行職員銷售保險產(chǎn)品，因此，銀行為了成功的銷售保險產(chǎn)品，必須尋找一個適當(dāng)?shù)募钕到y(tǒng)以調(diào)動他們銷售保險產(chǎn)品的積極性。一方面，加強(qiáng)銀行和保險人員的溝通。通過銀行和保險人員的經(jīng)常溝通，增進(jìn)他們的認(rèn)同感，這樣便于他們之間的合作。另一方面，將保險銷售額作為評價銀行分支機(jī)構(gòu)業(yè)績表現(xiàn)的評判指標(biāo)。銀行可以根據(jù)員工在促進(jìn)銀行和保險產(chǎn)品銷售過程中的銷售表現(xiàn)來

23、給予他們適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)獎勵或加薪，這會使得基層銀行鼓勵銀行職員銷售保險產(chǎn)品，而銀行職只本身也具有銷售保險產(chǎn)品的動力。這一評價方法的實施，必須使職員的工資收入與分支機(jī)構(gòu)目標(biāo)銷售額的實現(xiàn)相掛鉤，否則便起不到激勵的作用。（4） 銀行應(yīng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)規(guī)劃目前的銀保合作談判中，銀行方多數(shù)是由分行統(tǒng)一出面談判、簽約；具體業(yè)務(wù)操作則交由支行進(jìn)行。但由于分行和支行溝通不夠，談判時沒有讓支行參與，容易出現(xiàn)簽約前后的脫節(jié)即簽約時分行很積極，因為這是他們的工作和業(yè)績；簽約后，則撒手不管，由支行自行安排操作。于是分行的簽署協(xié)議就容易成為一紙空文，保險公司也由原來的一對一的合作關(guān)系變成一對多的合作關(guān)系了。因此，作為銀行一定要改善

24、這種缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)與管理的合作關(guān)系，只有這樣，才能使各支行充分發(fā)揮了各自的作用，以便更好地協(xié)助、發(fā)展與保險公司的合作關(guān)系。4、 應(yīng)對入世，加強(qiáng)我國銀保合作按照關(guān)貿(mào)總協(xié)定要求，中國要加入世界貿(mào)易組織，就要向世界貿(mào)易組織的其他成員國開入我國的金融服務(wù)業(yè)，中國金融業(yè)將不可避免地要融入金融全地、球化的浪潮中，那時中國金融將不再是“中國化”的，而是“國際化”的。面對更加激烈的行業(yè)競爭，如何融通銀保關(guān)系，推進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，與國際接軌，銀保合作的發(fā)展將面臨著更大的挑戰(zhàn)。從現(xiàn)在銀保合作的發(fā)展趨勢和國際經(jīng)驗上看，我國未來銀保合作的發(fā)展對策主要有以下幾個方面：（一）銷售方式通過簽定銀行與保險公司之間這種共同銷售保險

25、產(chǎn)品的合作關(guān)系，可以更好地加強(qiáng)我國入世后的銀保合作。首先，這種方式簡便易行、成本低，一旦雙方達(dá)成合作，保險公司可以立即面向銀行的客戶推銷保險產(chǎn)品；通常，這樣的銷售方式會使保險公司出售給銀行而告終。其次，銀行單獨銷售壽險產(chǎn)品或與銀行產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售，銀行收取手續(xù)費，雙方?jīng)]有或幾乎沒有分享客戶資料。（二）合作方式通過銀行與保險公司之間簽定合作協(xié)議，共同出資建立一家獨立的保險公司，由銀行與保險公司共同擁有、共同控制、共享收益、共擔(dān)風(fēng)險。雙方建立起正式的合作關(guān)系，信息交流更為密切。同時，由于要建立一個新的公司，不但運營成本上升，保險產(chǎn)品推向市場的時間相應(yīng)也被延長。這種合資方式被廣泛采用的原因有以下幾點：1、 銀行與保險公司共同擁有產(chǎn)品和客戶，雙方可以分享客戶資料。2、 銀行與保險公司之間分擔(dān)成本與經(jīng)營風(fēng)險。3、4、5、 .合資的形式可以獲得從事保險業(yè)務(wù)所必需的專業(yè)知識與經(jīng)驗，為銀