服裝導購員培訓資料

1、服裝導購員培訓資料 美國營銷大師曾經說過：無論生意大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷 售中有很多的知識和技巧值得我們學習。銷售的定義:賣方組織通過人員解釋、說 明，產品展示等手段與買方（顧客）就某件商品或者服務以一定的價格達成一種價值 交換的交易過程。 在銷售技巧培訓中我們針對銷售中岀現的種種情況進行了大膽的假設，以問題 解答的形式一一做了解釋和回答一為什么這樣做,應該怎么樣做，其U的是幫助導購 員提高銷售業(yè)績如何甄選區(qū)別顧客， 當一個顧客光顧我們的店鋪的時候，我們首先要做的是甄選區(qū)別她是真正的顧 客還是假顧客。只有當你區(qū)別了是真假之后你才可以確定你采取什么樣的方式接待 她。我們的LI的就是

2、要做真選到有的放矢。 1）甄選依據:根據顧客的衣著，氣質類型、身高胖瘦、隨身攜帶的物品等在心 理給她一個初步的設定。 2）甄選時機和方法： 時機:顧客一到我們的店鋪開始直至她離開我們的店鋪結束。 方法:望-一顧客一進入你的賣場，無論你在做什么都要以你的眼神向顧客打招 呼（用眼睛的余光將顧客納入你的視線范圉，其的就是發(fā)現她身上的某些對我們 生意成交有利的東西）同時報以微笑或者是點頭致意、輕聲的招呼等以表示歡迎顧 客的光臨。 問，主動的用語言和顧客打招呼。慢慢的向顧客移動靠攏過去，保持適當的距 離（一般陌生人的心理安全距離是0. 5-1. 5米），以顧客可以聽見的聲音詢問顧客的 聽:在顧客回答你詢

3、問的過程中應該仔細的傾聽他的主張和要求，最后經過你 的考慮，驗證你開始的設定是否正確。顧客區(qū)分 根據以上的分析和對話，我們應該對顧客有個基本的類別劃分，以便我們作好 下一部的工作。 顧客類型 按照消費水平劃分:敬感型的/非敬感型的 按照購買動機劃分:理性的/沖動型的 按照消費U的性劃分：明確型/盲U型 按照追求風格劃分:獨特性/大眾化 等等好多種的類型。我們要根據各種類型的顧客的不同特點要區(qū)別對待。這樣 才能增加成交的機會。 如何向顧客介紹商品， 再好的商品也要依幕你的介紹和推銷，才能促使顧客購買。所以我們一定要抓 住機會向顧客介紹我們的商品。 介紹的方法： 語言介紹：向顧客仔細的介紹商品的特

4、點，可以從面料、質地，做工?？钍降?兒個方面介紹我們的商品特點，賣點介紹-就是這款衣服最大的賣點在哪里，你應 該清楚的向顧表述清楚，給她一個購買的理III。 演示示范:可以通過導購員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧 客，讓她直觀的看到穿著效果。還有就是建議顧客試穿，通過她自己的切身感受體 驗我們商品的優(yōu)點。 ABCD介紹法:A代表權威性，B代表更好的質量，C代表便利性，D代表差異性 （獨特性）。 如何向顧客推銷自己, 在銷售活動中，人和產品同樣的重要。根據有關的數據統(tǒng)計:7瑰的人之所以到 你那里購買消費是因為喜歡你、信任你，所以導購員要通過自身的言行贏得顧客的 信任和好感。 微笑：

5、人常說沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態(tài)度問題。 適當的贊美顧客:對顧客的著裝或身上的某一個細節(jié)進行適當的贊美。 注重禮儀:一般的待人接物常識和禮貌。 注重個人的形象:服飾、言行舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現和 心理表現。 善于傾聽顧客的訴說。耐心的聽顧客把自己的想法說出 如何以商品的魅力打動顧客， 我們賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益能滿足顧客什么樣的 需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。產品利益:物理層面上的利益。什么質地 的產品。什么樣的款式，好的質量等。 企業(yè)利益（品牌利益）：企業(yè)的實力，信譽，規(guī)模，服務等可以給顧客帶來的利 益。 差別利益:競爭對手所不能提供的利益等

6、。 心理利益:可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨特等等心理上的 滿足感。 如何誘導顧客成交， 成交的原則： A（主動。導購員發(fā)現顧客有購買意想的時候，就要主動的向顧客提出成交要 求。許多的銷售機會的流失就是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。 B（自信。導購員在向顧客提出成交要求是一定要充滿自信。因為自信具有感染 力。 C（堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運用語言技巧再次的引導顧客 成交。 識別成交信號 語言信號： 當顧客開始和你討價還價的時候 顧客就某一件微不足到的問題反復稱述時 經過試穿后詢問價格的時候 詢問售后服務時等好多的語言表達可以預示成交機會來臨了 行為信號： 仔

7、細觀看商品內標的面料成分和商品本身時 試穿后仔細觀察效果的時候 重新回來觀看同一件商品的時候等行為。 表情信號： 流露出高興的神態(tài)的時候 盯著商品思考的時候 征詢同伴意見后得到滿意答復的時候 等等預示有成交意想的表悄 成交方法： 當出現以上的一種或兒種成交信號的時候，你要做的就是緊緊的抓住機會，通 過巧妙的建議，幫助顧客下定決心成交，一般建議采?。?直接成交法：當導購員發(fā)現顧客的購買欲望強烈時，可以直截了當的提出成交 要求如：“就是這件衣服了”，“給你把這件衣服包起來“等。 假設成交法:聰明的導購員總是假設顧客肯定會購買，然后向顧客詢問一些如 何包裝、付款、洗滌保養(yǎng)方面的問題或者是著手開票來結

8、束銷售。 選擇成交法:導購員向顧客提出兩個或者兩個以上的購買方案供顧客選擇。不 管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。 消去法:導購員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客 下定決心。 動作訴求法:用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓她下定決心。比如:你再 看看，把衣服拿給顧客 感性訴求法：用感人的語言使顧客下定購買決心。如：“你女兒（老公）看到這 件衣服一定會很高興的”等可以滿足顧客心理的感性訴求語言。 最后機會成交法:導購員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多，或者是即將取消 優(yōu)惠等條件。 如何報價和議價， 報價的時機:顧客直接詢問商品價格時（隨意的詢問/需求詢問）這是導購員需要

9、分清的，對于一般的隨意問價，我們一般采取直接回答的方式:對于有購買意想或 者是經過了一翻比較后的顧客詢價，我們可以采取一些靈活的回答方式，不要直接 的回答，因該先建議她試穿。 報價的方式：報價時導購員神態(tài)自如，語氣親切，干脆、準確，不要有聲無 力，讓顧客誤以為你的商品價格有很多的水分似的，或是因為沒有聽見造成在成交 時的麻煩。 報價的金額一般衣服吊牌價格。如果是打折的商品宜采取先報吊牌價格，再說 打完折扣的價格（折扣按照四舍五入的辦法進位到整數）。所以要求導購員要有良好 的心算能力。 議價的原則： 判斷價格危機靈活彈性的處理價格差異。首先要明確顧客口頭上要求減少價 格，僅僅是想探聽你的底價而已

10、。不要表現出來急于成交的樣子而輕易順從顧客的 要求，但是顧客如果以競爭對手類似質地，款式的商品價格做比較，你可以象征性 地減少價格了。 求顧客出價:找出差距，采去相應的措施。顧客出價后一般都會解釋原因，比 如就商品的質地、款式、做工等說明為什么不值那么多的價格，這時候，你就要利 用比較法、成本核算法、強調獨特性等向顧客解釋她付出的價格是物有所值的。 報價議價的次數不要超過3次為宜。 注意落價的比率越來越小。讓她意識到這已經是底價了。一般是去掉折扣換算 過的零頭，避過不吉利的數字，再以5-10元的差額落價，對于即將要成交的更 要注意維護售價。對于顧客經過一翻試穿后滿意的，在經過一翻討價還價后要

11、堅持維護價格，不要為了急于成交而一味的減讓，從而失掉在交易中的主動權，為 以后與該顧客的交易中留下隱患。 每一筆生意的成交都有他的特點，具體的問題應該具體的分析，靈活處理，如 果導購員能根據實際情況，采取相應的措施，相信業(yè)績是會有所提高的。 如何提高成交率， 導購員通過系統(tǒng)地介紹、演示、顧客試穿等勞動后，根本的LI的就是要顧客與 我們達成生意的成交，成交在交易中就猶如足球比賽里的臨門一腳。 前面我們系統(tǒng)的介紹了怎么樣識別成交時機，當成交時機來臨的時候，我們就 要適時的抓住機會，準確的報出商品的價格，并作好與顧客討價還價的準備，準備 好說辭對付顧客的提問，讓她同意我們的建議和主張。在和顧客進行價

12、格談判 的過程中注意交流的語氣和速度，適時的避開價格問題，就生活等其他的問題 做簡單的交流、溝通，或者是適當地冷落她，如離開她、打開音響、倒水等行為， 給她一種虧本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到價格問題上繼續(xù)銷售如何 消除顧客異議， 異議并不表示顧客不會購買。你如果能正確的處理異議，消除顧客疑慮，會促 使顧客下定決心購買。 事前認真準備。要對顧客的異議進行收集整理，并準備完善的應對答案，在顧 客提出是能一一給予清楚明了的解答。對“但是”處理法。如果顧客的意見是錯 誤的，要先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留夠面子后，再提出不同的意 見，這樣處理有利于保持良好的現場銷售氛圍，你的意見也容易被顧客接受。需要 記