銷售基本話術(shù)

1、終端基本銷售話術(shù)一、如何用三句話留住你的客戶第一句話，選擇你的開場白，讓你的顧客停留。很多導(dǎo)購，顧客進(jìn)門第一句話他就說錯了！ 一般的導(dǎo)購看到顧客第一句話就是：你好,歡迎光臨！ ”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！您想要點什么？ ”開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。我們可以想一下， 顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：好的，我隨便看看！ ”怎么樣？聽著熟悉吧！怎么接話呢？很多導(dǎo)購說： 好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我?！比缓蠛芏囝櫩?看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了。所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條

2、件！一般第一句話這么說： 你好，歡迎光臨中華禮茶-清雅源！”把你的品牌說出來。（1 ）因為顧客可能是在瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌。（2 ）就是你要當(dāng)著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上 的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買茶的時 候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起 中華禮茶一一清雅源”就會想到你。 顧客進(jìn)店第一句話：您好，歡迎光臨中華禮茶-清雅源！第二句話，把顧客吸引住，讓他停留下來！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個留下來的理由！第二句話一般這么說： 我們這里

3、正在做XXX的活動！ ”用活動來吸引顧客，但千萬別 這么說：我們這里正在做活動！ ”因為現(xiàn)在每家都在做活動，做活動的太多了。顧客已 經(jīng)麻木了。這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：例如：我們正在做買滿送旅游大獎活動! 這樣顧客就感興趣了。會注意的聽你話的。顧客進(jìn)店第二句話：“我們這里正在做XXX的活動！ ”我們這里新茶剛上市，歡迎您品鑒！ “我們剛推出一款性價比非常高的鐵觀音！”第三句話，將被動轉(zhuǎn)為主動很多導(dǎo)購，是這樣說的： 你好，歡迎光臨清雅源！ 我們這里正在做買滿送旅游大獎活 動?！瘪R上第三句又變成了：您愿意了解一下嗎？ ”我能幫您介紹一下嗎？ ”這種錯誤的語言。所以第三句話直接拉過來介紹商品，這

4、么說：我來幫您介紹！ ”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！顧客進(jìn)店第三句話：“我來幫您介紹！”“我?guī)湍扑]幾款適合您的茶葉”二、如何打破與顧客溝通的堅冰顧客進(jìn)店，我們笑臉相迎客戶卻冷冷回答：我隨便看看。錯誤應(yīng)對1:沒關(guān)系，您隨便看看。錯誤應(yīng)對2 :那好，您先看看，有什么問題可以叫我。正確的應(yīng)對：沒關(guān)系，您可以先了解一下我們的產(chǎn)品，我是真心想您介紹我們的產(chǎn)品。顧客其實很喜歡，但同行的人，卻說：我覺得一般，我們到別處看看吧。錯誤應(yīng)對1:不會啊，這個很有特點，怎么會一般呢？錯誤應(yīng)對2 :您自己喜歡就行，甭管別人怎么說，

5、每個人喜好都不一樣。正確的應(yīng)對：這位小姐/先生，您不僅對精通茶葉知識，而且對朋友也很用心啊，怪不 得您朋友要來您一同過來購買茶葉呢， 有您這樣的朋友真好。請教一下，你覺得這一款 茶哪里不適合您的朋友呢，我們交換一下看法，然后幫您朋友挑選真正適合的產(chǎn)品，好 嗎？顧客接受了你的建議，但是要和他人商量一下。錯誤應(yīng)對1 :這個真的很適合您，不用商量了。錯誤應(yīng)對2 :那好吧，您商量好了，再買。正確的應(yīng)對：這位小姐/先生，這一款產(chǎn)品，無論是包裝還是口感都挺符合您的需求， 您 現(xiàn)在主要考慮的是什么？我是擔(dān)心我是不是有哪里解釋不清楚的。你一直說產(chǎn)品好，顧客回答：你們自己買的東西當(dāng)然說好，哪個賣瓜不說自己的瓜的

6、 甜。錯誤應(yīng)對1 :如果您這么說，我就沒辦法了。錯誤應(yīng)對2:算了，反正我說什么你也不會相信。正確的應(yīng)對：這位小姐/先生，我能理解您的想法，不過請您放心，第一，我們的瓜，確實很甜，這個我很有信心；第二，我們賣瓜，已經(jīng)近三十年了，品質(zhì)和口碑是公認(rèn)的。 不過這個瓜我光說甜沒有，還是要您親自品茶一下。來，這邊請。（引導(dǎo)入座）顧客了解完產(chǎn)品說：太貴了或者能便宜一點嗎？錯誤應(yīng)對1 :這是公司統(tǒng)一定的價格，我也沒辦法。錯誤應(yīng)對2 :如果您買的多，我們可以給您優(yōu)惠。正確的應(yīng)對：是的，只是我要跟您說明我們貴的原因（產(chǎn)品亮點） ，其實我們貴是 很值得的，因為我們的品質(zhì)以及服務(wù)絕對是一流的。 在同等檔次的品牌當(dāng)中，

7、我們這個價位性價比是最合理的顧客：你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊?錯誤應(yīng)對1:我們這么大的牌子，你都沒聽過？錯誤應(yīng)對2:茶品牌很多，您沒聽過很正常??！正確的應(yīng)對：您什么時候注意到我們品牌的？如果客人說今天剛知道的。就回答：恩， 那正好，很榮幸有這么一個機(jī)會為您講解我們的魏蔭名茶這個品牌。直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏。顧客：我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！錯誤應(yīng)對1 :真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利錯誤應(yīng)對2 :不好意思，公司規(guī)定不能這么做。正確的應(yīng)對：（把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。）您好，小姐/先生，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您

8、支持我們公司的感謝，只 是我要說的是：（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。從而讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈 品物超所值。顧客挑完產(chǎn)品，一直坐著喝茶沒有買單，怎么錯誤應(yīng)對？錯誤應(yīng)對1:您好，小姐/先生，您還沒買單呢？錯誤應(yīng)對2 :不好意思，麻煩結(jié)一下帳。正確的應(yīng)對：您好，先生/小姐，實在很不好意思，我忘記給您買單了，請問您是刷卡 還是付現(xiàn)呢？三、如何促使顧客下決心購買“現(xiàn)在不買”的顧客原因：是對商品或銷售員抱有一種不信任的態(tài)度，他可能不急著走，還會對商品左顧右盼或聽別的顧客議論，這種顧客是在思考商品的可信度 對策：接近顧客，給他一個臺階下，一般來說，顧客說不買要探詢其理由例1、“先生，您選產(chǎn)品肯定有您獨

9、到的見解，我可以了解一下嗎？”例2、“先生，您是不是還有什么顧忌呢？”例3、“先生，我們公司有XX X家連鎖店鋪，既然能做到這么多家店鋪，那產(chǎn)品一定還 是受顧客青睞的。還沒決定的顧客原因：購買心存疑慮，不是對商品或銷售員不信任而是自己的購買需求、欲望不明顯。 對策：一個試探性的詢問可讓他覺得你可靠、可信任，強調(diào)利益通常能對此類顧客取得 較好的效果。例1、“先生，我相信您是一個比較慎重的人，但是這款產(chǎn)品我們賣得很好，是不是我 沒有給您介紹清楚呢？”例2、“您想象一下，您送的禮品質(zhì)量又好，包裝上檔次，關(guān)系就會更進(jìn)一步，一定會 覺得您有眼光的！”“我要走了”的顧客原因：一種只是看看，另一種是作為要挾

10、的。對策：對前一種顧客應(yīng)禮貌相送，樹立良好的印象；對后一種顧客應(yīng)先盡量引導(dǎo)他說出 對商品的期望，再試探找到他的期望與自己底線的結(jié)合點。例1、“先生，期望您下次光臨，但冒昧問一下您對我們產(chǎn)品不滿意在什么地方？”例2、“先生，不好意思，給您填麻煩了，我們剛好做個調(diào)查，能說說您覺得我們產(chǎn)品 還有什么地方要改善？”例3、“很多購買了我們的產(chǎn)品的客戶，從我們的售后調(diào)查來看，95%以上的顧客都很滿意，那您對于我們的這個產(chǎn)品，是什么不符合您的要求，您可以告訴我嗎？沒有主見的顧客原因：對產(chǎn)品還滿意，就是下不定決心，覺得自己把控不一定是對的。對策：引導(dǎo)這類顧客的關(guān)鍵是讓他建立起一種信任感，不管是對你這個人還是對

11、商品，要激起他自己獨立作出決定。例 1 、“先生，聽您剛才的語氣，您比較滿意的應(yīng)該是這一款吧！ ”例 2 、“先生，您眼光真好，兩款產(chǎn)品都很不錯，那是要剛才您看的那款比較大氣的還 是要這款性價比較高的呢？”例 3 、“先生，選我們產(chǎn)品肯定沒有錯的，正如您知道的，真正通過質(zhì)檢的產(chǎn)品，才會 讓您感覺到安全和放心。我們對每一件產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都有嚴(yán)格的要求，而且售后服務(wù) 也很好，您買回去要是朋友不喜歡，可以退換的。當(dāng)顧客決定要購買時：此時一定要面帶微笑，并鄭重地向他致謝。例如： “謝謝您的捧 場”；“謝謝，希望還有機(jī)會為您服務(wù)” ；“您真有眼光?！彼?、如何在銷售中進(jìn)行附加推薦一是：當(dāng)客戶不一定購買時，

12、嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣，并留下良好的專業(yè)服 務(wù)印象；二是：客戶完成購買后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費。1、附加推銷原則：當(dāng)完成一件產(chǎn)品成交之后再進(jìn)行附加推薦。2、附加推薦時不要推銷顧客購買的產(chǎn)品類似的產(chǎn)品要有所差異化。3、對單件產(chǎn)品購買金額不高的顧客要進(jìn)行附加推薦。4 、根據(jù)客戶交談的情況，推薦茶配套（如茶具、紫砂等） 。5 、 站在客戶的立場為其建議、并引導(dǎo)。6 、 若客戶無購買意向，也要送上相關(guān)的宣傳資料，并感謝客戶的關(guān)注，并請客戶隨時 再來選購。7 、 切忌過分熱情，讓客戶有硬性推銷之感8、切忌有不悅的態(tài)度或?qū)蛻衾溲岳湔Z。附加推銷情景/步驟標(biāo)準(zhǔn)注意/避免事項語言非語言顧客準(zhǔn)備試泡“這泡茶很不錯的， 我泡給您試一試。目光接觸；聲調(diào)溫和，聲 音響亮態(tài)度誠懇；距離適中；展 示所推介貨品避免強迫顧客顧客付款時“凡購滿500元貨品 就有100元的現(xiàn)金 券贈送給您，現(xiàn)在 只差50元，不如 再多挑一件小物 品”目光接觸；聲調(diào)溫和，聲 音響亮話語清晰、明了；態(tài)度誠 懇；提供推廣活動的說明POP避免強迫顧客；讓 顧客感覺你真的為 他著想；要清晰整 個推廣活動的操作 和流程顧客購買完畢，決定 付款“XX先生，現(xiàn)在我們 正在做推廣，部分 貨品五