作為業(yè)務(wù)員如何和客戶溝通

1、精品作為業(yè)務(wù)員如何和客戶溝通、拉好關(guān)系?滿意答案1:搞定客戶的6大絕招為什么現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說， 只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒有多大成績，便想 著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現(xiàn)在的社會客戶這么難開發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護(hù)？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？ 第一招：專業(yè)取信客戶談客戶，首先是你的

2、人接觸客戶， 人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。第二招：利益打動客戶我們在向客戶推銷產(chǎn)品的時候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說產(chǎn)品或者服 務(wù)如何如何的好，這樣是打動不了客戶的， 他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？ 又比別人的有什么優(yōu)勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發(fā)展的機會，是求的雙贏的，從而引起

3、客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。另外通過案例說服法打動客戶， 比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。第三招：態(tài)度感染客戶談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。 我們要始終都保持積極樂觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態(tài)度與意 志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。第四招：情感感動客戶人都是有血有肉的感情動物， 客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠， 你一次兩次三次拜 訪他都不合作，但是或許你再堅持一

4、下就能成功， 客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品， 更是在考 察你的人品，所以要學(xué)會用情感去感動客戶第五招：行動說服客戶我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報， 可以是幫助他策劃一場促銷活動等等， 不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產(chǎn)品。第六招：用心成就客戶上面說了這幾點， 我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心， 要真心付出， 用

5、心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實現(xiàn)銷售與發(fā)展，實現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”追問：謝謝， 非常好，滿意答案 2：作為業(yè)務(wù)員如何和客戶溝通、拉好關(guān)系？很多跑業(yè)務(wù)的同事都關(guān)心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽別人的聲音3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）4、虛心、肯學(xué)5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）以下是一些方式方法1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客

6、戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。2、 前三句話就要知道人家感不感興趣， 你要切記， 你走 10 家店成功 1 家已經(jīng)是很不錯的了。（第一句話， 你可以說“您好， 請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下 * 產(chǎn)品”第三句必須進(jìn)入正題“我這個產(chǎn)品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節(jié)省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出n 多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。4、切記做銷售的321 規(guī)律。 300 個走訪、 20 個關(guān)心、 1 個成交（這是推動你不斷走訪的動

7、力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。最后，祝你成功。 作為業(yè)務(wù)員如何和客戶溝通、拉好關(guān)系？ 很多跑業(yè)務(wù)的同事都關(guān)心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：1 、相信自己，相信自己的產(chǎn)品2、用心聆聽別人的聲音3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要） 4、虛心、肯學(xué)5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）以下是一些方式方法1 、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、 客戶若有所思的時候等等， 你都不要上前和他聊。 等他空閑的時候再去。2、前三句話就要知道人家感不

8、感興趣，你要切記，你走10 家店成功 1 家已經(jīng)是很不錯的了。 （第一句話， 你可以說“您好， 請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下 * 產(chǎn)品”第三句必須進(jìn)入正題“我這個產(chǎn)品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節(jié)省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。3 、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出 n 多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。4 、切記做銷售的 3 2 1 規(guī)律。 300 個走訪、 20 個關(guān)心、 1 個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。最后，祝你成功。 1.引起客戶的注意和興趣?？蛻舨粫畔率?/p>

9、中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。2. 向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。通過某些合適的話題，贏得客戶認(rèn)可。然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現(xiàn)在三個方面：左錯誤：銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業(yè)務(wù)員”。右錯誤：銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。還錯誤：還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。生意話說什么失敗有原因，成功有道理。在商言

10、商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進(jìn)銷售。以下 10 類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。1 . 談客戶的銷售情況銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：銷售形勢好，好在哪里？銷售形勢不好，問題在哪里？客戶公司經(jīng)營的產(chǎn)品中，哪個賣得好？客戶最近有什么計劃，有什么打算？2 .談自己公司的情況銷售人員要成為企業(yè)的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息?？蛻舨粌H要對產(chǎn)品抱有信心，而且要對企業(yè)抱有信心。當(dāng)客戶覺得你的企業(yè)有實力、有發(fā)展前途時， 自然也就有合作的興趣。 所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括公司制訂的新的發(fā)展目標(biāo)；

11、公司新生產(chǎn)線的投產(chǎn)；公司新引進(jìn)的設(shè)備；公司技術(shù)發(fā)明情況；公司管理能力的提升，如最近通過iso9002 認(rèn)證；上級領(lǐng)導(dǎo)到公司視察；公司領(lǐng)導(dǎo)被評為勞動模范，或選為人大代表、政協(xié)委員；公司最近在哪些區(qū)域市場運作非常成功；公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；公司對客戶的利好消息；3 .談產(chǎn)品情況公司新產(chǎn)品的研發(fā)情況；公司準(zhǔn)備推出什么新產(chǎn)品；welcome產(chǎn)品優(yōu)點、獨特賣點； 新產(chǎn)品滿足哪部分市場需求？ 新產(chǎn)品的市場機會點在哪里？ 哪類產(chǎn)品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？ 競爭品牌有沒有出新品？其新品有什么優(yōu)劣勢？ 我們應(yīng)當(dāng)開發(fā)什么新產(chǎn)品？4.談顧客（用戶） 本地市場顧客的消費特點是什么？比如是重

12、品牌，還是重促銷？ 相鄰市場的顧客有什么特點？ 顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式？ 當(dāng)?shù)亓餍惺裁矗?不同層次顧客消費特點有什么差異？ 本地風(fēng)俗習(xí)慣對消費者的購買心理有什么影響？ 發(fā)生在顧客身上的軼聞趣事？二批商的情況； 終端店的情況；5.談市場信息日本企業(yè)界遵守一個營銷準(zhǔn)則：“向客戶提供有用的信息，是業(yè)務(wù)員送給客戶的最好禮品。 ”一位銷售人員自己收集市場信息， 然后把收集到的市場和技術(shù)等方面的信息打印在紙上， 每次拜訪客戶時， 先送上一份市場信息小報。 客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括國家產(chǎn)業(yè)政策的變化及對銷售的影響；本產(chǎn)品的行業(yè)新聞；相鄰市場的運作情況；競爭對手的動

13、向；當(dāng)?shù)厥袌銎渌惍a(chǎn)品的銷售狀況；行業(yè)發(fā)展前景及發(fā)展機會；6 .談經(jīng)驗銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發(fā)、可借鑒的成功經(jīng)驗其他客戶的成功案例；其他市場上，我們產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗；介紹相關(guān)業(yè)態(tài)的運作模式；介紹利益來源和保障；與相關(guān)業(yè)態(tài)合作的省錢方法；競品有什么好經(jīng)驗；其他行業(yè)有什么好的促銷方法；在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業(yè)處了解到的新的促銷方法；實用的營銷及管理的方法與經(jīng)驗；客戶眼下正關(guān)心的某個問題的解決方法及經(jīng)驗；自己最近做何事所受到的啟發(fā)；自己從什么書中受到什么有益的體會；對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進(jìn)意見；7 .談服務(wù)流程與管理制度我在某家企業(yè)講課時，看到這樣一幕：客戶和

14、區(qū)域經(jīng)理吵起架來了。原來，公司年初向經(jīng)銷商傳真一份新的銷售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區(qū)域經(jīng)理正在客戶處， 客戶就沒有細(xì)看政策， 讓區(qū)域經(jīng)理解釋一下即可。 區(qū)域經(jīng)理對公司新的銷售政策做了一番介紹。 到了年底， 經(jīng)銷商來公司兌現(xiàn)政策時，覺得返利少了好幾萬元。 原來， 客戶在聽了區(qū)域經(jīng)理的解釋所理解的銷售政策和公司實際的政策有出入， 經(jīng)銷商覺得是區(qū)域經(jīng)理解釋錯了， 于是就和區(qū)域經(jīng)理吵起架來了。 所以， 每當(dāng)公司出臺新的銷售政策和促銷政策時， 銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發(fā)生歧義，產(chǎn)生不必要的誤會。具體包括公司返利支付程序；促銷活動申請程序；其他資源申請程序；

15、送貨物流管理程序；倉庫運營管理程序；8 .提建議寶潔大中國區(qū)副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一起想辦法擴大銷量， 這比給對方貨架費更有效。 ”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議；向客戶介紹自己的市場運作方案；9 . 向客戶虛心請教銷售人員征詢客戶對公司產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。 某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時， 不要稱客戶“老板”， 要尊稱客戶“老師”， 遇事多向客戶請教。 孔子在 論語 中說： “君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。 銷售人員多向客戶請教， 既可以贏得客戶的

16、尊重， 也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當(dāng)工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發(fā)展的問題，也可擺出低姿態(tài)，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。日本企業(yè)要求銷售人員拜訪客戶時， 要使用“低、 賞、 感、 微”推銷法。 “低姿態(tài)”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了?！笨蛻袈犃?，一定會心花怒放，喜不自禁。10 . 談客戶感興趣的閑話談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術(shù)也是銷售藝術(shù)的一個重要方面。 銷售人員在拜訪客戶時，