【經(jīng)營管理】兵貴神速--談市場快速反應(yīng)能力

1、兵貴神速談市場快速反應(yīng)能力7 月 9 日 9 ： 50 ，我的郵箱里收到一封來自統(tǒng)一企業(yè)（中國）投資有限公司發(fā)來的短信，對(duì)我于 7 月 8 日剛剛在中國營銷傳播網(wǎng)發(fā)表的 link 酷兒與鮮橙多：誰領(lǐng)浪尖？/link 一文中關(guān)于鮮橙多的幾句忠告表示謝意。一篇短信卻讓我憑添幾分感慨。一則是感慨網(wǎng)站這樣一個(gè)平臺(tái)， 讓大家能夠有機(jī)會(huì)及時(shí)就一些營銷觀點(diǎn)進(jìn)行探討與溝通； 二則是感慨一篇短文的發(fā)表卻引發(fā)統(tǒng)一企業(yè)這個(gè)一個(gè)已經(jīng)很成功的公司能夠在24 小時(shí)內(nèi)直接做出反應(yīng)的能力與姿態(tài)。我甚至有些懷疑前期對(duì)鮮橙多的擔(dān)憂是否有些多余。兵貴神速！ 當(dāng)寫下這四個(gè)字時(shí)分明可以感到時(shí)間在倒流。 當(dāng)年我們?cè)谔刎S藥業(yè)進(jìn)行市場推廣時(shí)

2、，可以講成就成在“兵貴神速！ ” ，而后幾年市場的下滑，拋開一些市場發(fā)展的普遍規(guī)律不談，主要“衰”于“兵貴神速！ ” ，真是“成也蕭何，敗也蕭何” 。當(dāng)市場上“懶兵” 、 “哀兵” 、 “老兵” 、 “明（星）兵”多起來的時(shí)候，你很難保證兵可神速、 兵可智取。 一個(gè)企業(yè)的市場快速反應(yīng)能力其實(shí)是綜合實(shí)力一種體現(xiàn)， 也可以算做企業(yè)的一項(xiàng)市場核心競爭力， 當(dāng)你比別人快時(shí)， 快魚吃慢魚；當(dāng)你比別人快時(shí)，你就擁有較為明顯的速度與時(shí)間“勢能” 。在這個(gè)產(chǎn)品差異化越來越小的時(shí)代， 營銷手段同質(zhì)化現(xiàn)象日趨明顯的時(shí)候， 你想得早一點(diǎn)， 你動(dòng)得快一點(diǎn)，你的思索深一點(diǎn)，你計(jì)劃的周全一些，相同的“積木”組合，有的搭起

3、的只是一間小平房， 有的能就成為了宮廷。 特豐藥業(yè)對(duì)我而言真是一所十分好的學(xué)校， 她的成敗經(jīng)驗(yàn)都給我很多學(xué)習(xí)的養(yǎng)份。 結(jié)合曾經(jīng)幾年的營銷實(shí)踐， 我認(rèn)為要保證市場的快速反應(yīng)能力需要培養(yǎng)四顆“心” 。一、市場需要一顆敏感心我經(jīng)常倡導(dǎo)搞市場的人要敏感，要保持對(duì)市場現(xiàn)狀及變化趨勢的強(qiáng)烈嗅覺 你要對(duì)身邊發(fā)生的競品變化、市場環(huán)境、媒介資源等許多動(dòng)態(tài)甚至于相對(duì)靜態(tài)的 事物做出自己敏銳的判斷。只有敏感，你才不會(huì)木然；只有敏感，你才不會(huì)保守； 只有敏感，你能放下自傲；只有敏感，你才會(huì)放棄偏頗。你有一顆對(duì)市場敏感的 心，你才會(huì)擁有對(duì)市場敏銳的目光和靈敏的嗅覺， 你才能保證自己擁有敏捷的反 應(yīng)和明智的選擇。二、市場

4、需要一顆防范心我在做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)時(shí)常向員工傳遞一個(gè)認(rèn)識(shí)： 有問題的企業(yè)并不可怕，可怕的 是有了問題不解決的企業(yè)。同樣在市場上要常對(duì)自己說，有問題出現(xiàn)的市場并不 可怕，可怕的是有了問題出現(xiàn)而不解決的市場。因?yàn)槭袌錾系挠绊懸蛩靥嗔耍?不能靜止的看待市場現(xiàn)狀。尤其對(duì)市調(diào)，我認(rèn)為既要依靠嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的市調(diào)去了 解問題，同時(shí)又不迷信市調(diào)，因?yàn)闃颖?、訪問真實(shí)度、階段性等因素的影響都會(huì) 產(chǎn)生一些非真實(shí)的判斷。要從市調(diào)的眾多結(jié)果中尋找市場未來發(fā)展的一些趨勢。并可以針對(duì)這些趨勢可能暴露的問題拿出一些防范措施。所謂“防患于未然”嘛。三、市場需要一顆果斷心就拿統(tǒng)一企業(yè)給我發(fā)信的事情來看， 可能有兩種情況：一是遇到對(duì)企業(yè)

5、很有 責(zé)任心、敬業(yè)心的員工，在代表自己觀點(diǎn)的同時(shí)傳遞了企業(yè)的積極信息；二是統(tǒng)一企業(yè)已經(jīng)建立了一套市面預(yù)警系統(tǒng)， 對(duì)方工作中可能出現(xiàn)的對(duì)企業(yè)有利、 不利 的因素進(jìn)行快速的甄別而后進(jìn)行快速的反應(yīng)。 綜觀一些企業(yè)的公關(guān)危機(jī)，有一些 沒有“扛”過來的主要因素就是沒有把一些問題消滅在萌芽狀態(tài)。問題小的時(shí)候，相互推諉、指責(zé)，逐級(jí)進(jìn)行官僚化的申報(bào)及審批，結(jié)果是了解情況的拍不了板， 慢慢的也就不想拍板；不了解情況的想拍板卻又怕承擔(dān)責(zé)任。于是一些問題越不 解決越難解決、越難解決越不想解決，如此惡性循環(huán)的最終結(jié)果是，為了解決一 個(gè)長期懸而未決的問題，人力、物力、財(cái)力都要花費(fèi)超出前期盡早解決幾倍的代 價(jià)。所以市場不

6、要拖，拖來拖去還是問題，而且越拖尾巴越大，拿出一顆果斷心， 千頭萬緒，當(dāng)斷則斷！四、市場需要一顆責(zé)任心但凡市場做得好的，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)有許多顯著的共性，其中就包括市場人 員強(qiáng)烈的責(zé)任心。制度永遠(yuǎn)在現(xiàn)實(shí)面前很難做到完善， 如果管理只是抓制度，那 么制度就成了目的。所以每個(gè)人員的責(zé)任心就顯得十分重要， 千萬不能有“這個(gè) 事情不歸我管”，“我管也沒什么好處”，“眼不見，心不煩”等等的錯(cuò)誤觀念。市 場營銷是一條鏈條，你忽略的問題有時(shí)就是致命的問題。當(dāng)年在特豐我們經(jīng)常會(huì) 協(xié)助其它市場做一些工作，當(dāng)時(shí)有員工不理解，認(rèn)為其它市場的回款我們又不拿 提成，幫忙有什么意思，我當(dāng)時(shí)就講當(dāng)其它市場都不好的時(shí)候，我們的市場再好， 也因?yàn)槭瞧髽I(yè)的一部分而被其它市場逐步拖垮。 所以共榮共興、共同發(fā)展才是長 遠(yuǎn)之計(jì)。每個(gè)員工不僅要有對(duì)企業(yè)的責(zé)任心，更要有對(duì)家庭、他人、自己的責(zé)任 心。在市場上做一個(gè)有責(zé)任心的人， 不僅體現(xiàn)了解決市場問題的一種心態(tài)， 同時(shí) 也是體現(xiàn)解決市場問題的一種服務(wù)觀念；并且它會(huì)顯現(xiàn)出在解決市場問題中的一 種企業(yè)文化。責(zé)