智能垃圾桶項目商業(yè)計劃書

1、第四屆?？诮?jīng)濟(jì)學(xué)院創(chuàng)業(yè)大賽商業(yè)計劃書保家凈智能垃圾桶目 錄1. 執(zhí)行摘要 . 41.1. 公司描述 . 41.2. 市場. . 41.3. 投資與財務(wù) . 41.4. 組織與人力資源 . 52. 項目背景 . 52.1. 產(chǎn)業(yè)背景 . 52.2. 產(chǎn)品概述 . 52.3. 智能垃圾桶的優(yōu)點 . 62.4. 智能垃圾桶應(yīng)用前景 . 63. 市場機(jī)會 . 63.1. 市場特征 . 63.2. 市場細(xì)分 . 73.3 銷售渠道分析 . 73.4 競爭分析 . 84. 公司戰(zhàn)略 . . 94.1 總體戰(zhàn)略 . 94.2 發(fā)展戰(zhàn)略 . 95. 市場營銷 . . 115.1 目標(biāo)市場 (Target Ma

2、rket) . . 115.2 產(chǎn)品和服務(wù) . 1126. 價格（Price ） . 117. 銷售渠道（ Place ） . 128. 推廣策略（ Promotion ）. 129. 市場開發(fā)與進(jìn)入 . 131.5. 生產(chǎn)管理 . . 142.5. 生產(chǎn)要求 . 142.6. 廠址選擇 . 142.7. 項目進(jìn)度 . 152.8. 生產(chǎn)工藝流程 . 151.6. 投資分析 . . 163.3. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模 . 163.4. 資金來源與運用 . 163.5. 投資收益與風(fēng)險分析 . 171.7. 財務(wù)分析 . . 183.5 會計報表及附表 . 183.6 會計報表分析 . 209 管理體

3、系 . 274.3 公司性質(zhì) : . 274.4 組織形式 . 284.5 部門職責(zé) . 2810 機(jī)遇與風(fēng)險 . 295.3 機(jī)遇 . 29310. 外部風(fēng)險 . 3211. 內(nèi)部風(fēng)險 . 3212. 解決方案 . 32413. 執(zhí)行摘要1.8. 公司描述海口“智能垃圾桶” 有限公司是中國海一家專業(yè)的生產(chǎn)兼出口型企業(yè)。 我們專業(yè)從事智能感應(yīng)垃圾桶系列產(chǎn)品的設(shè)計、開發(fā)及生產(chǎn)， 是國內(nèi)具有開發(fā)生產(chǎn)能力的感應(yīng)系列產(chǎn)品的企業(yè)。 憑借獨特和創(chuàng)新的研發(fā)能力， 我們獲得國家專利知識產(chǎn)權(quán)證書并且產(chǎn)品通過質(zhì)量認(rèn)證。公司占地面積 25000平方米， 員工300余人， 技工和工程師近30人，技術(shù)人員和工程師具有豐

4、富的感應(yīng)產(chǎn)品行業(yè)知識。 我司通過國際質(zhì)量體認(rèn)證， 并嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。 我司擁有多臺先進(jìn)水平的生產(chǎn)設(shè)備和高精度的檢驗裝置， 包括全電腦注塑機(jī)、 電腦模具加工中心及線切割機(jī)床設(shè)備， 制桶生產(chǎn)流水線等設(shè)備。 我們致力于提供優(yōu)質(zhì)，節(jié)能的產(chǎn)品來滿足客戶的需要。智能感應(yīng)垃圾桶適用于各種室內(nèi)場合環(huán)境， 例如家庭，餐館，酒店，辦公室，超市，銀行，學(xué)校，醫(yī)院，圖書館等等。倡導(dǎo)環(huán)保低碳生活。為向我們的客戶提供滿意的產(chǎn)品及服務(wù)， 我們一直致力于優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量， 并且不斷開發(fā)新產(chǎn)品， 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、 合理的價格、熱情的服務(wù)將產(chǎn)品運銷至歐洲、美洲、中東、東南亞、日本、韓國等國家和地區(qū)。 為了致力打造海南核心品牌， 我們

5、始終堅持 “質(zhì)量第一，誠信服務(wù)，客戶至上，精益求精” 的原則，期待與您真誠合作，以拓展業(yè)務(wù)，共創(chuàng)美好未來。514. 市場海口“智能垃圾桶” 市場是集團(tuán)市場，目前，我國智能垃圾桶還沒有大量進(jìn)入市場，“保家凈智能感應(yīng)垃圾桶” 產(chǎn)品品牌滲透力強(qiáng)， 具有震撼性的影響力和市場號召力，更憑借超低價貨品直供、過硬產(chǎn)品品質(zhì)、源源不斷的新品供給、 服務(wù)社會的良好口碑， 在市場中立于不敗之地。15. 投資與財務(wù)公司設(shè)在海口，享受建設(shè)國際旅游島稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金 200 萬元。其中風(fēng)險投資 30 萬元，其中用于固定資產(chǎn)投資 80 萬元， 流動資金 80 萬元。 股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 2

6、0 萬元。外來風(fēng)險投資入股 30 萬元。第二年估計盈利 50 萬元，以后每年銷售利潤率 40%左右，第二年資產(chǎn)報酬率為 25%，投資回收期為兩年。風(fēng)險資金最好在 第 35 年 撤出，采用 收購 方式比較適合本公司。16. 組織與人力資源公司性質(zhì) 是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離， 實行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財務(wù)副總經(jīng)理。聘請專家級教授來做我公司的專利技術(shù)發(fā)明人。專家級的教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗， 將出任公司董事長兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理工作； 公司還聘請了一些市場營銷系的教授作為營銷顧問。61

7、7. 項目背景1.9. 產(chǎn)業(yè)背景近年來，我國的社會快速的發(fā)展，隨著人民的生活素質(zhì)的提高，人們對高環(huán)保，高質(zhì)量的家具要求越來越高，迎合的是人們對生活品質(zhì)的追求，對 健康生活方式的追求，對環(huán)保創(chuàng)意家居的永遠(yuǎn)追求 , 更時 尚、更方便、更衛(wèi)生、更快捷，從根本解決清潔需求 。1.10. 產(chǎn)品概述產(chǎn)品介紹 居家創(chuàng)意 美好生活“保家凈”智能感應(yīng)垃圾桶，采用微電腦控制芯片、首創(chuàng)紅外線探測裝置、機(jī)械傳動裝置和連桿機(jī)構(gòu)組成，自動開關(guān)蓋，是集機(jī)、光、電于一體的高科技新產(chǎn)品，具有性能可靠，使用壽命長，耗電低等優(yōu)點。使用“保家凈”智能感應(yīng)垃圾桶，人們無需接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾， 防止交叉感染， 環(huán)保衛(wèi)生，外

8、形雅觀； 無需外接電源， 使用普通電池， 耗電低， 使用壽命長；密封性能好， 減少了生活中各種病菌交叉感染的機(jī)率， 無垃圾異味溢出，確保四周空氣清新。該產(chǎn)品的市場需求大，投資小，非常適合中小投資者。產(chǎn)品特點 清潔 環(huán)保 時尚1、獨創(chuàng)貼心的設(shè)計，隨心所欲，使用更便利；2、人體接近筒蓋前端約 15CM時自動掀蓋，用畢并自動關(guān)閉，永保清潔衛(wèi)生；73、感應(yīng)靈敏，開蓋速度理想，開蓋 5 秒后自動關(guān)閉蓋子；4、電子元器件使用全密封防水，以達(dá)到產(chǎn)品使用壽命；5、運用高科技紅外線感應(yīng)設(shè)計，讓您真正靠近時才掀開桶蓋，以節(jié)省不必要之耗損；6、非接觸式設(shè)計概念，遠(yuǎn)離細(xì)菌病毒，遠(yuǎn)離感染源；7、造型優(yōu)美，色澤高雅，不論

9、置于客廳或房間均美觀大方；8、內(nèi)置垃圾內(nèi)桶，不外露、無異味、更換方便。保家凈智能感應(yīng)垃圾桶操作說明：1、打開電池盒蓋子，放入電池（注意正負(fù)極） ，再蓋上電池蓋。將內(nèi)桶放入桶身內(nèi)，蓋好桶頭，打開電源快關(guān)，感應(yīng)燈呈現(xiàn)紅色閃爍，桶頭開始工作。2、當(dāng)你準(zhǔn)備將垃圾扔進(jìn)桶中時，只要把物體或手靠近感應(yīng)口約15cm處，蓋子就會自動開啟。物體或手離開 5-6 秒鐘后，蓋子自動關(guān)閉。3、通過感應(yīng)口處左右兩個按鈕，可手動開啟或關(guān)閉蓋子。保家凈感應(yīng)垃圾桶注意事項：1、安裝電池時，應(yīng)注意電池的正負(fù)極。2、務(wù)必使用干凈的抹布清潔垃圾桶。 請不要獎勵家庭用水沖洗，因為垃圾桶的電路部分是由許多電子元件組成，遇水受潮很可能使其

10、內(nèi)部的電子元件損壞。3、開蓋過程中切忌用外力強(qiáng)力按壓桶蓋或快速翻蓋，以免損換配件件。4、電能耗盡時，應(yīng)及時更換電池，以免電池液泄漏損壞電子元件。85、避免在陽光直射或過分潮濕的環(huán)境下使用垃圾桶6、保持感應(yīng)窗清潔，以保證桶頭感應(yīng)功能正常。7、請不要將酸性、堿性電池混用，不可將充電電池和一次性電池混用。8、請不要私自拆卸修理或用其他配件更換零部件。18. 保家凈垃圾桶優(yōu)點“保家凈”產(chǎn)品品牌滲透力強(qiáng)，具有震撼性的影響力和市場號召力，更憑借超低價貨品直供、過硬產(chǎn)品品質(zhì)、源源不斷的新品供給、服務(wù)社會的良好口碑，在市場中立于不敗之地。一、多種渠道 廣開各路財源專賣、零售、商超、特渠、流通、批發(fā)，走貨渠道多

11、元化，多重盈利保障。二、大城小店 病毒式營銷?？凇氨＜覂簟?優(yōu)先滲透小康之家、 賓館酒店、 企事業(yè)單位、工廠車間、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、學(xué)校等有強(qiáng)烈需求的代表性場所，搶占優(yōu)勢先機(jī)，以點帶面，攀比效應(yīng)，病毒營銷，輕松盤活區(qū)域市場。三、巧搭促銷 讓暢銷“飛”一會?？凇氨＜覂簟泵赓M試用，批發(fā)營銷，通過強(qiáng)大的合作商拓展業(yè)務(wù)，開闊市場，同時利用耐消品消費特點，智能垃圾桶搭配自動鞋套機(jī)，聯(lián)手出擊，自當(dāng)一派，更顯實力。四、耗材銷售 多重利潤將垃圾袋、可作為后繼利潤來源，以消耗品的形式占據(jù)“耗材市場”，提供試銷品，一家用上，家家羨慕，必然跟風(fēng)追用。五、暴利團(tuán)購 一單坐大9賓館酒店、企事業(yè)單位、學(xué)校老師福利以及公司內(nèi)部成員

12、、組織成員的團(tuán)購禮品， 通過宣傳及人脈打通關(guān)系獲得各種團(tuán)購訂單，建立長期合作關(guān)系。六、現(xiàn)場拉動 互動式營銷?？凇氨＜覂簟碑a(chǎn)品無論是智能垃圾桶、還是自動鞋套機(jī)，外觀精美，現(xiàn)場體驗感強(qiáng)，可在社區(qū)、公園等地舉辦各類體驗促銷活動，自然引發(fā)大眾圍觀，銷售成績定能令你喜出望外。海口“保家凈”本著誠信、務(wù)實、專業(yè)、發(fā)展的經(jīng)營理念，充分利用自身人才優(yōu)勢、 產(chǎn)品優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢及專業(yè)設(shè)備等優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)化的產(chǎn)品和良好的企業(yè)信譽服務(wù)于社會！19. 保家凈垃圾桶應(yīng)用前景智能垃圾桶不僅在智能家居方面有著很好的應(yīng)用，而且在城市、公共場所等方面都有廣闊的應(yīng)用前景。1.11. 市場機(jī)會2.9. 市場特征進(jìn)入市場前，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊對海

13、口市進(jìn)行了深入的問卷調(diào)查，同時在網(wǎng)上做了大量的資料調(diào)查。 經(jīng)過研究分析， 最終將目標(biāo)客戶按市場發(fā)展階段進(jìn)行了定位：（1）近期目標(biāo)客戶：高收入階層的家庭用戶調(diào)查問卷結(jié)果表明，?？谥悄芗揖邮袌瞿壳吧刑幱趯?dǎo)入階段，此時目標(biāo)顧客最合適的定位是年齡在 30-45 歲，學(xué)歷較高的高收入職業(yè)的家庭用戶，包括 IT 工程師、電子工程師、建筑設(shè)計師、公司高管人員、高校教師。他們對新鮮事物的接收能力較強(qiáng)，且工作應(yīng)酬繁忙，對智能家居控制系統(tǒng)有切實的需要。10隨著市場開發(fā)的逐漸延伸， 目標(biāo)客戶群逐漸放大到整個高收入階層。各種職業(yè)、年齡段的高收入階層的家庭用戶，通常都非常注重自己的生活品味， 當(dāng)智能家居的生活理念逐漸在

14、接受新觀念比較強(qiáng)的高收入階層中流行起來時， 他們往往也會選擇時尚的智能化生活方式。（2）長期目標(biāo)客戶： 廣大普通家庭用戶隨著智能家居理念在社會生活中的深入， 智能家居系統(tǒng)在高收入家庭用戶中的廣泛應(yīng)用， 廣大普通家庭用戶也必將追隨智能化時代的步伐。20. 市場前景調(diào)查根據(jù)深入調(diào)查顯示： 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊親自深入到海口市的高檔小區(qū)進(jìn)行抽樣調(diào)查，發(fā)放了 500 份調(diào)查問卷，回收了 460 份。調(diào)查顯示： 海口市智能家居控制系統(tǒng)市場潛力巨大。 分析如下：（1） 產(chǎn)品了解程度表 3-1 ：對智能垃圾桶功能了解程度統(tǒng)計所知的功能分 知道防盜報警 知道遠(yuǎn)程控制 兩者都知道的類 功能 功能比例 48% 30% 22%

15、由此表明： 居民對本公司產(chǎn)品功能的了解程度高； 產(chǎn)品理念的市場接受能力強(qiáng)。（2）產(chǎn)品購買欲望1180706050403020100肯定會(14.6%) 可能不會(10.1%)用戶是否購買我們產(chǎn)品的比例圖 3-1 ：產(chǎn)品購買欲調(diào)查由此表明：公司產(chǎn)品需求程度高，貼近用戶的需求，具有廣闊的市場前景。（3）有購買欲望人群的年齡及學(xué)歷16% 3%8%20-30歲30-45歲45-60歲60歲以上73%圖 3-2 ：有購買欲望人群年齡調(diào)查1210% 25%13%碩士以上本?？聘咧袑Ｆ渌?2%圖 3-3 ：有購買欲望人群學(xué)歷調(diào)查調(diào)查顯示： 在有購買欲望的人群中， 年齡主要集中在 30-45歲，且受教育水平比

16、較高。所以目前階段， 30-45 歲高學(xué)歷的家庭是主要的潛在用戶。（4）有購買欲望人群的職業(yè)及收入在有購買欲望的人群當(dāng)中， IT 行業(yè)、 電子、 建筑行業(yè)的白領(lǐng)人士， 中外企業(yè)的高層管理者、 高校教師 5 類職業(yè)的人群合計占到有購買欲望人群數(shù)的 62%，而且收入都在每月 3000 元以上 ?？梢钥闯?，這 5 個職業(yè)的人可以作為市場開發(fā)階段的重點對象。13IT 工程師 15%38%12%電子工程師建筑設(shè)計師高層管理人員 13%高校教師10% 12% 其他圖 3-4 ：有購買欲望人群職業(yè)調(diào)查（5）產(chǎn)品價位接受程度表 3-2 ：產(chǎn)品價位接受程度調(diào)查價 能控制家居運 能控制家電運作， 支 除上述功能

17、外， 外觀位 作，外觀設(shè)計簡 持防盜和報警功能， 設(shè)計時尚，綠色節(jié)能檔單，價格在 120 價格在 1200200 環(huán)保，價格在 200次 元以下 元之間 元以上比22.5 % 65% 12.5%例調(diào)查顯示：產(chǎn)品價格的合理定位為 120-200 元。（6）智能化小區(qū)接受程度在智能化小區(qū)接受程度的問卷調(diào)查中，高檔小區(qū)的居民對智能化小區(qū)的需求程度達(dá)到了 80%以上，由此看出，智能化產(chǎn)品與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作勢在必行。1421. 競爭分析1.12. 競爭因素分析（1）競爭產(chǎn)品分析目前全國智能家居系列產(chǎn)品的生產(chǎn)商只有二三十家，大部分企業(yè)集中在東南沿海地區(qū)，產(chǎn)品缺乏競爭力，都沒有形成規(guī)模生產(chǎn)，至今還沒有一個

18、能夠占領(lǐng)國內(nèi)市場 10%的家居智能控制系統(tǒng)產(chǎn)品。中國目前家居行業(yè)領(lǐng)頭羊是天津， 但它的產(chǎn)品沒有很好的發(fā)展性。同機(jī)競爭對手相比，本公司產(chǎn)品操作更便捷，穩(wěn)定性更高。且產(chǎn)品的開發(fā)前期，主要在東北三省，根據(jù)調(diào)查，截至目前，沈陽有一家生產(chǎn)智能家居的廠商，長春有一家，黑龍江沒有。所以公司在進(jìn)入市場階段，面臨的競爭比較弱。但隨著行業(yè)的發(fā)展，大量外國公司的進(jìn)入，公司屆時將面臨著激烈的競爭。（2）替代產(chǎn)品分析由于目前市場僅僅存在很少和本公司同性質(zhì)、同樣式的產(chǎn)品，大部分替代品因為成本較高，不方便使用等原因，所以市場尚不存在對本公司較大威脅的替代產(chǎn)品。（3）潛在進(jìn)入者分析中國智能家居發(fā)展空間較大，智能產(chǎn)品的需求量將

19、以基數(shù)為每年 2 億元的需求和每年平均 50%的行業(yè)增長速度向上發(fā)展。公司將通過產(chǎn)品技術(shù)的不斷創(chuàng)新，依靠技術(shù)創(chuàng)新和品牌效應(yīng)的不斷發(fā)展來降低威脅。（4）供應(yīng)商分析“保家凈”智能感應(yīng)垃圾桶，采用微電腦控制芯片、首創(chuàng)紅外線探測裝置、機(jī)械傳動裝置和連桿機(jī)構(gòu)組成，自動開關(guān)蓋，是15集機(jī)、光、電于一體的高科技新產(chǎn)品，具有性能可靠，使用壽命長，耗電低等優(yōu)點。使用“保家凈”智能感應(yīng)垃圾桶，人們無需接觸垃圾桶的任何部位即可投放垃圾， 防止交叉感染， 環(huán)保衛(wèi)生，外形雅觀； 無需外接電源， 使用普通電池， 耗電低， 使用壽命長；密封性能好， 減少了生活中各種病菌交叉感染的機(jī)率， 無垃圾異味溢出， 確保四周空氣清新。

20、 由于絕大部分原料價格低廉并且大眾化，加之公司采購時是大批量的， 所以公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。（5）購買商分析產(chǎn)品的目標(biāo)市場定位于高收入人群， 這些人群對價格的敏感度不大， 討價還價的能力較低， 所以產(chǎn)品相對于顧客有較大的競爭優(yōu)勢。潛在進(jìn)入者新加入者威脅討價還價能力 討價還價能力供應(yīng)商現(xiàn)有競爭者分析 購買商替代品威脅替代品生產(chǎn)者圖 3-5 ：模型分析圖1622. 競爭優(yōu)勢分析（1）技術(shù)優(yōu)勢實用性高，可靠性高、方便快捷、能除異味等。（2）價格優(yōu)勢整個系統(tǒng)造價低廉：相對于國內(nèi)同類產(chǎn)品的造價，公司產(chǎn)品的造價只有競爭對手的一半都不到，極具性價比。（3）功能優(yōu)勢操作簡單，方便，功耗很低，安裝快捷方便，

21、所以有很好的便攜性，能迅速在需要的地方很快地使用。（4）特殊優(yōu)勢通過可移動電源供電，采用 GSM廣域網(wǎng)進(jìn)行無線控制，在一些無人區(qū)有它的獨特優(yōu)勢。1.13. 市場發(fā)展走勢分析在社會全面信息化、智能化、自動化的今天，家庭智能化是大勢所趨，在國外，家居智能已經(jīng)是相當(dāng)普及。目前，國內(nèi)的智能家居市場正在迅速崛起， 膨脹，智能家居必將改變?nèi)藗兊纳?，改變家裝市場的格局。智能家居控制系統(tǒng)市場巨大，利潤將會十分可觀。1.14. 市場預(yù)測分析據(jù)實地調(diào)查 , 以均價 5000 元/ 平方米為標(biāo)準(zhǔn)，目前沈陽市有33 個高檔小區(qū)，平均每個小區(qū)大約有 2500 左右的住房，入住率達(dá)到 70%左右，僅這些小區(qū)潛在的用戶就

22、有 5.8 萬左右，說明沈陽智能家居市場有很大的空間。創(chuàng)業(yè)團(tuán)體對沈陽高檔小區(qū) 500 份問卷的實地調(diào)查結(jié)果顯17示, 直接愿意購買公司產(chǎn)品的占 14.6%,5 類職業(yè)的人群占有購買欲望人數(shù)的 62%，這樣就會有 0.5 萬左右的用戶 , 又有 75.3%的家庭用戶對本公司的產(chǎn)品感興趣， 作保守估計， 感興趣的潛在用戶中有 20%會購買公司產(chǎn)品，則 0.5 萬左右，這樣公司將第一年的市場開發(fā)期的銷售數(shù)量定在 1 萬套；考慮到第 2 年要以沈陽為中心逐漸輻射到整個東北市場，將第 2 年的銷售數(shù)量定在 2 萬套；第 3 年至第 5 年公司將要進(jìn)軍全國市場， 屆時智能家居行業(yè)進(jìn)入發(fā)展階段， 大量企業(yè)進(jìn)

23、入此行業(yè)， 行業(yè)競爭逐漸激烈。 以沈陽和東北市場的銷售數(shù)據(jù)為樣本， 在此基礎(chǔ)上考慮到智能家居整體市場的逐漸擴(kuò)大、 行業(yè)競爭的激烈程度以及產(chǎn)品的質(zhì)量、 價格優(yōu)勢等因素，對公司的 3-5 年市場銷售情況做出預(yù)測。產(chǎn)品計劃銷售量)套(量售銷80000600004000020000A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品01 2 3 4 5年份(1-5 年)圖 3-6 ：銷售量預(yù)測圖18產(chǎn)品銷售額預(yù)測)元萬(額售銷2000015000100005000A類產(chǎn)品B類產(chǎn)品01 2 3 4 5年份(1-5 年)（2）圖 3-7 ：銷售額預(yù)測圖4公司戰(zhàn)略23. 公司總體戰(zhàn)略 公司理念：創(chuàng)造便捷生活方式，建設(shè)時尚家居文化。 公司宗旨：

24、為用戶服務(wù)、對用戶負(fù)責(zé)、讓用戶滿意。 公司文化：科技領(lǐng)航，開拓創(chuàng)新；追求卓越，敬業(yè)報國。 戰(zhàn)略目標(biāo)：實現(xiàn)“點點通”國內(nèi)第一品牌，打造“點點通”國際大品牌。1.15. 發(fā)展戰(zhàn)略2.10. 近期發(fā)展目標(biāo)（ 1-2 年）第一期項目：以?？谑袨橹须娭悄芸刂葡到y(tǒng)垃圾桶的產(chǎn)品開發(fā)和市場開發(fā)。目標(biāo)：形成現(xiàn)代化智能控制產(chǎn)品開發(fā)公司的雛形，為公司的進(jìn)一步發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。具體將從以下四方面著手：19? 市場推廣? 公司制度完善? 公司管理運作成熟? 公司的組織結(jié)構(gòu)定型24. 中期發(fā)展計劃（ 35 年）第二期項目：通過多種形式的融資渠道進(jìn)行大量融資，運用所融資金，對國內(nèi)一些中型智能控制類產(chǎn)品制造企業(yè)及研發(fā)公司實

25、現(xiàn)收購。同時從同行業(yè)大型的研發(fā)、制造、銷售公司中，通過贈送股份、高薪聘請等激勵方式，大量挖掘出色的業(yè)內(nèi)科研人員和高級工程師，及有實戰(zhàn)經(jīng)驗的營銷人才加盟本公司。目標(biāo)：最短時間內(nèi)，公司將憑借資本的優(yōu)勢迅速提高擴(kuò)張的速度，實現(xiàn)流程的擴(kuò)張和產(chǎn)業(yè)鏈的完善。重點從以下五個方面著手：? 市場擴(kuò)展? 生產(chǎn)線建設(shè)? 技術(shù)創(chuàng)新及解決技術(shù)獲得問題? 公司的管理水平提高? 管理信息系統(tǒng)的正常運行1.16. 遠(yuǎn)期發(fā)展計劃（ 510 年）第三期項目：公司將利用前兩期積累的大量現(xiàn)金流和原始資本，重組及整合公司現(xiàn)有資源， 改進(jìn)阻礙公司發(fā)展的結(jié)構(gòu)和制度，積極籌備上市融資。公司要想迅速做強(qiáng)、做大，就必須趕在中國家電產(chǎn)業(yè)下一次洗牌

26、整合，產(chǎn)品升級換代終結(jié)之前，利用跨地域收購和擴(kuò)張的成20本低和難度阻力小等優(yōu)勢，進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部的橫向兼并待時機(jī)成熟后本公司將適當(dāng)?shù)南蚝Ｍ獍l(fā)展業(yè)務(wù)（尤其是發(fā)展中國家和地區(qū)） 。屆時公司將會以引資參股的方式與 “長虹”、“康佳”、“熊貓”、“海爾”等大型家電產(chǎn)品研發(fā)制造商和正向我國家電市場滲透的“索尼”、“松下”、等合作，從而展開大規(guī)模的國內(nèi)、國際市場的開發(fā)活動。目標(biāo)：依托在國內(nèi)重點城市打下得成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群，以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張，最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)。5生產(chǎn)技術(shù)管理25. 工廠建設(shè)在工廠的建設(shè)中， 主要是提高工作質(zhì)量， 精心進(jìn)行原材料采購和產(chǎn)品成型后的檢測、

27、封裝。工作質(zhì)量表現(xiàn)為工序質(zhì)量，是指操作者、機(jī)器設(shè)備、原材料、操作及檢測方法和環(huán)境等 5 大因素綜合起作用的加工過程的質(zhì)量。生產(chǎn)方式： 建設(shè)廠房， 收購具備本公司產(chǎn)品加工能力的中小企業(yè)。生產(chǎn)設(shè)備：購買、更新。產(chǎn)品質(zhì)量：按照國際質(zhì)量認(rèn)證體系標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢驗。成本控制：人力成本控制、研發(fā)成本控制、融資成本控制、原材料采購成本控制、銷售成本控制、品牌塑造成本控制、收購成本控制。2126. 原材料的采購與管理在現(xiàn)代企業(yè)中，原材料和外購件的成本大約占產(chǎn)品成本的60%，活勞動力僅占產(chǎn)品成本的不足 6%。因此，物資管理對提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益至關(guān)重要。 本公司在原材料采購方面， 將首先對市場上的供應(yīng)商進(jìn)行綜合信用評價

28、， 然后在評價的基礎(chǔ)上， 選擇2-3 名供應(yīng)商進(jìn)行合作，并且每次采購都實行批量采購，從而從源頭上降低原材料的成本。 在每年結(jié)束后， 重新對供應(yīng)商進(jìn)行信用評價，決定是否繼續(xù)合作，以此來約束供應(yīng)商，從而確保原材料的質(zhì)量。27. 產(chǎn)品質(zhì)量管理1.17. 技術(shù)研發(fā)管理產(chǎn)品設(shè)計錯誤對產(chǎn)品的質(zhì)量有直接的影響， 所以在公司技術(shù)操作方面，由教授高級工程師等專家負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的可行性分析，總體方案的論證； 由研發(fā)部設(shè)計人員組成， 在第一級機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)下，完成產(chǎn)品的軟硬件設(shè)計，及其它技術(shù)文件、圖紙等資料；由工程技術(shù)人員組成的中試組， 負(fù)責(zé)產(chǎn)品工藝測試、 檢驗和檢測方法的制定及實施。 各級對產(chǎn)品形成的各階段技術(shù)文檔統(tǒng)一編

29、號保存，使產(chǎn)品質(zhì)量有較好的保證。 教 授高 級工可行性分析程師 研 發(fā) 部設(shè) 計軟件開發(fā)設(shè)計人員 工程技術(shù)人工藝測試員22圖 5-1 ：技術(shù)開發(fā)過程圖28. 原材料采購管理在原材量采購方面，公司將對原材料的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格的要求，把它作為選擇供應(yīng)商的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。且在每年度結(jié)束時，本公司都要重新對供應(yīng)商進(jìn)行評價， 以此來約束供應(yīng)商， 保證對本公司所提供原材料的質(zhì)量。在原材料驗收入庫時， 本公司將選擇科學(xué)的驗收方法對原材料進(jìn)行嚴(yán)格的驗收，確保入庫的原材料零問題。在庫存階段，將保證良好的儲存環(huán)境，防止庫存原材料的自然損害。同時，將對倉庫管理人員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)，采用科學(xué)的儲存方法，實行“誰出問題，誰負(fù)責(zé)

30、”的制度來確保原材料的質(zhì)量。29. 生產(chǎn)流程管理在生產(chǎn)階段，實行“三檢查”方式。具體如下：單 單 單 單 產(chǎn) 性 入板 板 機(jī) 機(jī) 品 能裝 檢 裝 測 存 測 庫配 查 配 試 放 試圖 5-2 ：生產(chǎn)流程管理圖6市場營銷1.18. 營銷計劃市場營銷劃分為三個階段，即市場進(jìn)入和開發(fā)階段、市場成長階段和市場成熟階段。 在不同的階段采取不同的銷售渠道， 銷售方式和推廣策略，以獲得所期望的銷售額。2330. 市場進(jìn)入和開發(fā)階段（ 1-2 年）主要通過多種營銷渠道及廣告宣傳推廣智能家居理念，樹立品牌形象，全力攻占?？谑袌?，并以西南地區(qū)市場。目標(biāo)客戶群是高收入階層的家庭用戶。市場進(jìn)入階段以智能家居理念

31、的普及為主要目標(biāo)，在沈陽市區(qū)范圍內(nèi)大力推廣智能家居理念及公司品牌，首先應(yīng)重點開發(fā) 5類高收入職業(yè)的家庭用戶。 將公關(guān)策略和推廣策略緊密結(jié)合， 具體做法如下： 公關(guān)策略和推廣策略：（1）積極開展公司產(chǎn)品的用戶免費體驗活動，重點圍繞 3.1 節(jié)所述的 5 類職業(yè)的人群開展， 采取住宅小區(qū)內(nèi)宣傳活動， 技術(shù)人員親自到用戶家指導(dǎo)使用的方式， 讓他們切身體會到智能家居控制系統(tǒng)所帶來的便捷生活方式。（2）在沈陽市區(qū)的繁華商業(yè)街開展智能家居產(chǎn)品展示會，現(xiàn)場演示智能家居的種種功能， 讓大眾逐漸接受智能家居的理念， 了解智能家居系統(tǒng)給大眾生活帶來的種種便捷與樂趣。（3）應(yīng)用報紙、車體、霓虹燈、街牌、樓宇廣告，這

32、些廣告費用不是很高，但影響力大，貼近大眾的生活，以這些廣告形式對大眾的生活理念進(jìn)行沖擊， 讓大眾感受到智能家居的生活方式就在身邊，刺激其購買欲望。 主要的營銷渠道：（1）與房地產(chǎn)開發(fā)商合作根據(jù)市場調(diào)查問卷結(jié)果顯示， 與房地產(chǎn)開放商合作是推廣智能家居控制系統(tǒng)一個非常有效的營銷方式。24房產(chǎn)合作營銷方式又分為：精裝修房產(chǎn)項目合作、樣品房項目合作、樓盤交房定時展示合作三大營銷方式。（2）與裝修公司合作?？谑心壳按笮脱b修公司數(shù)量很多 , 裝飾裝修市場已較為成熟，可以先鎖定幾家最具實力的裝修公司，跟他們合作，利潤共享，由裝修公司來負(fù)責(zé)產(chǎn)品推薦。 再逐漸尋找到更多的裝修合作伙伴，培訓(xùn)更多的智能家居設(shè)計師，

33、 這樣每天都有很多人為公司推銷智能家居產(chǎn)品，這是最重要和省力的銷售方式。銷售模式的特點：銷售面最廣、銷售效果比較快、比較經(jīng)濟(jì)快速的銷售方式，資金回收比較快。貨款結(jié)算方式： 跟裝修公司分享利潤； 跟戶主直接結(jié)算貨款。（3）網(wǎng)絡(luò)銷售建造公司智能家居產(chǎn)品的網(wǎng)站主頁， 通過這種方式， 給用戶一個直觀的對產(chǎn)品的了解平臺，深入推廣智能家居理念。公司盡可能把訂單設(shè)計方便、 易操作， 比如只在網(wǎng)上設(shè)立一個“提交訂單”和“退貨”按鈕，輕松幫助消費者完成訂購或退回產(chǎn)品的任務(wù)。由于目前中國的網(wǎng)上直接支付還存在許多問題，所以公司提供多種靈活的付款方式供客戶選擇， 以達(dá)到最大限度地實現(xiàn)交易中雙方的便利和安全， 從而促進(jìn)

34、交易的順利進(jìn)行。 通過互連網(wǎng)與一些專業(yè)化物流公司建立緊密的合作伙伴關(guān)系。 公司與物流公司通過互連網(wǎng)實現(xiàn)配送信息的同步， 當(dāng)公司有訂單需要配送服務(wù)時， 該訂單同時送達(dá)物流公司， 由物流公司根據(jù)訂單需要，從生產(chǎn)地直接送到顧客手中。 銷售方式：25（1）集團(tuán)直銷：針對房地產(chǎn)開發(fā)商的樓盤采取直接攻單銷售。（2）用戶直銷：針對的是家庭用戶的直銷，目前多以豪宅、別墅等為主。31. 市場成長階段（ 3-5 年）由于在市場進(jìn)入和開發(fā)階段，智能家居理念已得到深入推廣，產(chǎn)品的品牌形象已逐漸建立， 此階段本公司將大舉進(jìn)軍全國市場。在廣州、 上海成立分公司， 在西安、 成都、武漢設(shè)立辦事處，積極尋找并在各大區(qū)內(nèi)設(shè)立大

35、區(qū)級經(jīng)銷商， 為了強(qiáng)有力的控制分銷渠道。此階段的目標(biāo)為在全國范圍內(nèi)樹立起點點通智能家居的品牌，進(jìn)一步加大銷售渠道、各種廣告的投入，重點是電視廣告的投入；同時每月在網(wǎng)絡(luò)上定期舉辦冠名的智能家居知識競賽活動，設(shè)立獎項，通過報紙電視等媒體在全國范圍內(nèi)進(jìn)行宣傳；在各大城市加強(qiáng)產(chǎn)品的現(xiàn)場展示和促銷活動。公司將此階段目標(biāo)客戶群為廣大普通家庭用戶。 此階段相比市場進(jìn)入和開發(fā)階段增加了 3 個銷售渠道， 如下:（1）智能家居專賣店通過設(shè)立專業(yè)的智能家居形象店， 一方面來銷售智能家居產(chǎn)品，另一方面也在無形中推廣了智能家居理念， 讓智能家居產(chǎn)品真正貼近老百姓的生活。銷售模式的特點：影響面比較大，是比較穩(wěn)健、經(jīng)濟(jì)的

36、銷售模式，能比較直接、親切的接觸戶主，資金回收快。貨款結(jié)算方式：跟戶主直接結(jié)算貨款。26（2）超市式銷售公司將在投資不是很大的中型超市做促銷，通過超市等開鋪式銷售門面，來大量銷售產(chǎn)品。此種銷售模式影響面較廣、宣傳效果較好、能真正能深入人心、貼近百姓生活。貨款結(jié)算方式：跟超市定期結(jié)算；跟戶主直接結(jié)算 。（3）設(shè)立下一級經(jīng)銷商通過做地方性的招商廣告來尋找下一級代理及經(jīng)銷商， 分享智能家居的樂趣與投資商機(jī)，做到統(tǒng)一的代理政策。32. 市場成熟階段（ 5-10 年）通過前兩個階段營銷計劃的實施我公司已積累了大量的現(xiàn)金流和原始資本。通過維持較高廣告投入、促銷活動、適當(dāng)提高經(jīng)銷商代理商的支持費用、 更好的

37、疏通銷售渠道等方式來鞏固市場。此時本公司已在國內(nèi)重點城市打下了很成熟銷售網(wǎng)絡(luò)和忠誠度很高的客戶群， 本公司將以此為依托以放射狀向二三線城市逐步擴(kuò)張， 最終編織成一張能夠覆蓋全國的渠道網(wǎng)絡(luò)， 在營銷渠道方面形成公司自身的核心競爭力。1.19. 定價戰(zhàn)略定價原則：產(chǎn)品定價主要考慮市場的需求與消費者可接受的價格， 兼顧成本與技術(shù)問題，采取多檔價格定位的滲透策略 , 旨在獲得更大的顧客群，開發(fā)及鞏固市場以盈得較為豐厚的利潤 , 在短期內(nèi)收回投資成本 , 使資金回籠相對及時 , 有利于更好的進(jìn)行研發(fā)和投資。27定價方法成本加成法成本導(dǎo)向法在初期采用此法， 根據(jù)成本來確定初步的定價；需求導(dǎo)向法在中期采用此

38、法， 根據(jù)市場的需求情況來確定定價；競爭導(dǎo)向法在后期采用此法， 因同行競爭激烈， 可針對競爭同行的價格策略來進(jìn)行定價。產(chǎn)品單位售價： 根據(jù)投產(chǎn)前所做的市場調(diào)查、 公司的市場定位及定價原則和方法 , 我公司生產(chǎn)的 A、B兩類產(chǎn)品未來五年預(yù)計價格如下表所示 :7. 風(fēng)險分析與規(guī)避1.20. 技術(shù)風(fēng)險分析與規(guī)避目前市場上還沒有和本公司同樣技術(shù)的產(chǎn)品，所以剛開始階段，不存在大的技術(shù)風(fēng)險 . 但隨著市場的快速發(fā)展， 大量公司的涌入和新技術(shù)的出現(xiàn)，會對現(xiàn)有的產(chǎn)品形成沖擊，但本公司會通過與多家家具公司合作，加快產(chǎn)品技術(shù)的升級與創(chuàng)新，來降低這種風(fēng)險。1.21. 市場風(fēng)險分析與規(guī)避中國目前的智能家居市場尚不成熟

39、， 這種觀念還沒有被廣泛接受。所以在進(jìn)入市場前期，必然會出現(xiàn)產(chǎn)品的銷售風(fēng)險。本公司通過準(zhǔn)確的目標(biāo)市場定位，與房地產(chǎn)商，房屋裝修商的合作，借助電視廣告宣傳，商場產(chǎn)品演示，產(chǎn)品直銷，進(jìn)入小區(qū)有獎產(chǎn)品演示等手段，來降低和規(guī)避這種風(fēng)險。2833. 管理風(fēng)險分析與規(guī)避起步階段，公司規(guī)模較小，員工數(shù)量不多，且本公司有一個團(tuán)結(jié)的管理團(tuán)隊，此種管理風(fēng)險較小。隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大，區(qū)域市場的增加，銷售代理和合作伙伴的增多，管理的復(fù)雜程度將會將會增加，同時管理風(fēng)險也相應(yīng)地增加。起步階段，本公司已經(jīng)意識到這個問題，針對這個問題，本公司設(shè)置了區(qū)域性的組織結(jié)構(gòu)，職責(zé)明確，配備完善的制度，實施獎懲激勵，能者上，庸者下的制度

40、。對于合作伙伴，本公司將他們納入本公司的戰(zhàn)略當(dāng)中，實施雙贏的政策，以真誠的態(tài)度對待他們。以次來降低公司的管理和經(jīng)營風(fēng)險。34. 競爭風(fēng)險分析與規(guī)避目前競爭風(fēng)險還是不大。35. 財務(wù)風(fēng)險分析與規(guī)避公司的第一期投入比較大，而這時公司還沒有上市，融資較為困難，這時能否取得后續(xù)風(fēng)險資金的進(jìn)入和取得銀行的貸款對公司發(fā)展至關(guān)重要。所以同各種風(fēng)險資本、基金的接觸，向他們充分的展現(xiàn)本公司價值，充分展現(xiàn)本公司未來強(qiáng)大的盈利能力，及時獲取他們的投資是非常重要的。 一旦不能及時獲得資金支持，公司的快速增長計劃是不可能實現(xiàn)的。1.22. 團(tuán)隊風(fēng)險分析與規(guī)避本公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊中一共有七名核心成員， 分別擔(dān)任公司的總經(jīng)理，以

41、及技術(shù)部，營銷部，財務(wù)部，客服部和人力資源部經(jīng)理。為了維持公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員的穩(wěn)定性， 公司將在戰(zhàn)略制定與實施，宗旨與使命的確定，以及公司其他重要決策的制定都將主要由這29七人討論通過，使他們清晰了解公司戰(zhàn)略、宗旨、使命等內(nèi)容，從而產(chǎn)生責(zé)任感和使命感，融入到公司的創(chuàng)業(yè)中來。同時，公司將制定合適的制度，使成員各施其職，各盡其能。并且隨著公司效益的提高，將提高成員的工資待遇，并在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會以增股的方式使成員掌握公司的一定份額的股票，使他們的利益與公司的利益更緊密地結(jié)合起來。對于高科技公司，技術(shù)人才的撤出對公司往往是毀滅性的，針對此種情況，本公司將采取使他擔(dān)任公司重要職務(wù)、目標(biāo)與靈活的工作制度相結(jié)合、

42、工資待遇的提高以及參股入股等措施來規(guī)避此種風(fēng)險，同時公司將不斷引進(jìn)和培養(yǎng)優(yōu)秀的技術(shù)人才來減輕此種事情發(fā)生給公司所帶來的損失。8 風(fēng)險投資資金的撤出方式風(fēng)險投資又稱創(chuàng)業(yè)投資，是指通過向開發(fā)高新技術(shù)或使其產(chǎn)業(yè)化的中小高科技企業(yè)提供股權(quán)資本，通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓 ( 交易) 收回投資的行為。風(fēng)險投資一般不以控股和分紅為目的，而是通過資本與管理投入，在企業(yè)的成長中促進(jìn)資本增值，并且在退出時實現(xiàn)收益變現(xiàn)， 再尋找新的投資對象。 但風(fēng)險投資的成功率非常低，更是面臨著所投資的企業(yè)破產(chǎn)清算的危險。目前，國內(nèi)風(fēng)險投資的退出方式一般有以下幾種：首次公開上市、收購和清算、剩余利潤分紅、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、二次出售等方式。針對不同風(fēng)險

43、投資家不同時期可選擇資金退出的方式，當(dāng)風(fēng)險投資家期望獲得高收益，且相信企業(yè)的發(fā)展前景，可選擇公開上市；當(dāng)風(fēng)險投資家希望盡快退出投資更有收益的行業(yè)，可選擇股權(quán)轉(zhuǎn)讓。 同時當(dāng)本公司有較高的利潤， 且能夠完全控制企業(yè)時，本公司會通過收購的方式收回那些不愿繼續(xù)投資的投資家的股30份，從而實現(xiàn)他們的退出。9組織與管理36. 組織結(jié)構(gòu)由于是高科技公司，前景良好、發(fā)展迅速，所以隨著公司規(guī)模的不斷擴(kuò)大，公司會根據(jù)戰(zhàn)略要求、發(fā)展需要，適當(dāng)調(diào)整、不斷完善組織結(jié)構(gòu)。37. 人力資源政策1.23. 薪酬制度薪酬設(shè)計原則：內(nèi)部公平與外部競爭原則個人收入水平與其績效表現(xiàn)相關(guān)；保障薪酬的行業(yè)與地區(qū)競爭力，結(jié)合公司戰(zhàn)略定位，

44、薪酬總體水平與行業(yè)內(nèi)中高水平企業(yè)相比照。1.24. 人力資源管理宗旨“ 通過滿足員工關(guān)鍵需求，讓員工創(chuàng)造出最大價值，打造激情團(tuán)隊”。1.25. 公司福利制度公司注重員工長遠(yuǎn)的發(fā)展和自我價值的實現(xiàn)， 不斷提升員工對公司的滿意度，既要反映公平性，又要承認(rèn)差別化。10投資分析2.11. 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模公司注冊資本 30 萬。股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下：表 10-1 ：股本結(jié)構(gòu)股本規(guī)模股本來源 自然人投資 風(fēng)險投資 技術(shù)入股31金 額 9 萬 10 萬 11 萬比 例 30% 33.3% 36.7%股本結(jié)構(gòu)中，風(fēng)險投資及技術(shù)入股占 70%，風(fēng)險投資方面，打算引入 25 家風(fēng)險投資共同入股，以利于籌資，化解風(fēng)險

45、，并為以后可能的上市做準(zhǔn)備。38. 資金來源與運用公司暫時不需要投資。1.26. 項目敏感性分析公司在銷售收入、 投資、 經(jīng)營成本上存在來自各方面的不確定因素，對三者按提高 5%、10%和 15%和降低 5%、10%和 15%的單因素變化對主要指標(biāo)的影響程度做敏感性分析，分析結(jié)果見下圖：敏感性分析圖2.12. %率益收部內(nèi)RRI3.6. %3.7 %4.6 %5.4 %50.0 %0.0 %投資額經(jīng)營成本營業(yè)收入圖 -20% -10% -50.00% 0% 10% 20%因素變動百分比10-2 ：項目敏感性分析從敏感性分析圖的結(jié)果可以看出， 該項目的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)對營業(yè)收入的敏感性最強(qiáng)， 對經(jīng)營成本

46、的敏感性次之， 對投資額的敏感性最低，因此，該項目具有一定的抗風(fēng)險能力。32畢業(yè)設(shè)計（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計（論文） ，是我個人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。 盡我所知， 除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外， 不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過的材料。對本研究提供過幫助和做出過貢獻(xiàn)的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。作 者 簽 名： 日 期：指導(dǎo)教師簽名： 日 期：使用授權(quán)說明本人完全了解 大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文； 在不以贏利為目的前提下， 學(xué)校可以公布論文的部分或全部內(nèi)容。作者簽名： 日 期：33學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨立進(jìn)行研究所取得的研究成果