銷售部管理方案

1、銷售部管理方案1、如何把銷售部人員用好、用強(qiáng)。1-1用好：（1）選人，標(biāo)準(zhǔn)：有意愿、有能力、可塑造。a、有堅(jiān)定的自信心，勝不驕、敗不餒的氣度，有吃苦耐勞的精神，吃不人不能吃的苦，才能賺到別人不能賺的錢；b、要有良好的職業(yè)道德素質(zhì)，良好的口才，有敏銳的觀察力，市場洞察力和應(yīng)變能力扎實(shí)的市場營銷知識；c、有創(chuàng)新精神，自己的思路，能利用自己獨(dú)特的思維去開辟一片市場能做到“招之能來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝”；d、有端正的態(tài)度、和公司發(fā)展方向一致、有激情、有對高薪挑戰(zhàn)欲望、對企業(yè)樹立堅(jiān)定不移的信心、接受公司文化、利于團(tuán)結(jié)（2）留人（留能人）：a、有挑戰(zhàn)性的薪酬規(guī)劃。b、雄偉的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，個(gè)人發(fā)展的平臺。c

2、、公司文化（要懂得自己的產(chǎn)品，熱愛自己的產(chǎn)品，沒有客戶原意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員打交道）d、工作氛圍。（3）管理a、日常工作管理（推力）：規(guī)范日常工作內(nèi)容，讓人人有事做；考核監(jiān)管，讓人不得不做事。b、目標(biāo)管理（拉力）：為著共同的目標(biāo)（更高的收入）一起團(tuán)結(jié)協(xié)作奮戰(zhàn)。1-2、用強(qiáng)：（1）育人a、知識培訓(xùn)：公司內(nèi)部的培訓(xùn)（產(chǎn)品知識培訓(xùn)，業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)），外部學(xué)習(xí)（公司組織各種與銷售相關(guān)的外部學(xué)習(xí)、訓(xùn)練）。b、業(yè)務(wù)技能：主要通過案例交流的方式來學(xué)習(xí)促進(jìn)。（2）工作原則：、要以結(jié)果為方向努力過程要互幫團(tuán)結(jié)。用人所長，補(bǔ)人所短；獎罰監(jiān)施；事畢有評。、對公司樹立堅(jiān)定不移的信心、接受公司文化、利于團(tuán)結(jié)、日常工作的管

3、理：規(guī)范日常工作的內(nèi)容然每個(gè)銷售人員有事可做。業(yè)績考核：目的在于推動著干。團(tuán)體業(yè)績考核：團(tuán)結(jié)合作奮戰(zhàn)。、每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的淺在能力，如何去挖掘：知識培訓(xùn)、業(yè)務(wù)技能學(xué)習(xí)、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)知識和成功案列的分析學(xué)習(xí)2、根據(jù)公司需要，做出科學(xué)決策。2-1當(dāng)前緊急需要：（1）一支有組織、激情、高素養(yǎng)的銷售隊(duì)伍。（2）完善的日常工作管理體系。（3）完善客戶資料：老客戶的檔案資料，潛在客戶的檔案跟蹤資料，全國市場的客戶信息資料。（4）客情穩(wěn)定：處理好客戶以往的疑慮和矛盾，增加合作信心。（5）增長銷量：a、老客戶銷量的增長：研究增長方案。b、新客戶數(shù)量的增長：研究開發(fā)方案。（6）提升服務(wù)水平，增加服務(wù)價(jià)值：1

4、、在成本不增加的情況下，通過服務(wù)人員的努力和智慧，快速地交流解決客戶的售前、售中、售后問題。2、通過交流，用最少的解決成本，最完善的解決方案，解決到客戶較為滿意的最終結(jié)果。（7）品牌項(xiàng)目的啟動：1、品牌視覺（與定位相符合、與同行差異化）識別的建立。2、服務(wù)識別的建立。2-2決策：（1）團(tuán)隊(duì)決策：快速規(guī)劃、建立完善的銷售隊(duì)伍體系。（2）市場決策：首先要對市場做出全面的調(diào)研，針對市場的不足，快速的彌補(bǔ)。全面“診斷”，盡快開出“處方”后，馬上“下藥”。（3）品牌決策：盡快找準(zhǔn)品牌的定位（產(chǎn)品、渠道、消費(fèi)者），閃亮出擊（在該定位領(lǐng)域，占領(lǐng)消費(fèi)者心目中的第一位）。（4）、要很好的落實(shí)公司的決策，就要合理

5、規(guī)劃、合理的制度，以及公司全體員工的密切合作。3、如何落實(shí)決策：創(chuàng)造愿景、制度化管理、過程協(xié)作。三、落實(shí)三點(diǎn)所需要的行動方案1、薪酬的明確設(shè)定，選擇做銷售的人，都肯定懷著獲取高薪的 “夢想”，就是因?yàn)橛辛诉@個(gè)夢想而努力、而瘋狂；否則就失去了前進(jìn)的動力。既然是夢想，那就不是現(xiàn)實(shí)，是必須通過奮斗才有可能達(dá)到的愿景，企業(yè)也需要這個(gè)愿景驅(qū)動著銷售成員的斗志。（附件一）2、管理（推力）夢想相對比較遙遠(yuǎn)，防止銷售人員疲憊和人性之中自帶的惰性，必須設(shè)定日常工作的“緊箍咒”；管理者要充分的把物質(zhì)激勵(lì)和形象激勵(lì)有機(jī)的結(jié)合起來，適當(dāng)?shù)莫剟?lì)和鼓勵(lì)更能激發(fā)出大家的激情；銷售部各個(gè)崗位職責(zé)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、考核、獎懲制度。附

6、件（二）與附件（一）相結(jié)合。3、企業(yè)文化3-1、是企業(yè)員工對公司的總體感覺，會影響到員工的行為態(tài)度及工作思維方式。是由企業(yè)高層先執(zhí)行，然后輻射到中層、基層，最好形成共同的行為習(xí)慣的過程。3-2、和宗教的初衷一樣，良好的企業(yè)文化也是帶著大愛的根子、發(fā)展的責(zé)任、回報(bào)社會的使命、嚴(yán)格遵守規(guī)則的職業(yè)道德，來管理著員工的心理和行為規(guī)范。4、培養(yǎng)人才員工技能的缺失就是增加企業(yè)的成本。4-1、知識培訓(xùn)：a、崗前知識（產(chǎn)品、銷售、市場、）培訓(xùn)：把常見的問題匯總，有公司資深員工提供答案。b、技能交流：案例、銷售課題等演講比賽。演講納入考核評分。見附件（三）c、學(xué)習(xí)：根據(jù)需要，學(xué)習(xí)營銷、管理方面的專家課程。5、銷

7、售團(tuán)隊(duì)整合：5-1、為節(jié)約服務(wù)、人員成本，建議每個(gè)業(yè)務(wù)精英同時(shí)負(fù)責(zé) “福易”與“發(fā)實(shí)發(fā)”牌子的銷售，待以后形象定位及細(xì)節(jié)明顯化以后再由不同的業(yè)務(wù)員分管。5-2、業(yè)務(wù)員人數(shù)的確定：68個(gè)，分配固定區(qū)域。5-3、盡快完善業(yè)務(wù)員精英的招聘、編制，但要慎重，寧缺毋濫。6、管理銷售人員6-1、管理銷售人員成為企業(yè)的一大難題，很多企業(yè)對銷售人員行動的追蹤方式以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。6-2、當(dāng)前，銷售隊(duì)伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個(gè)方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。 在心態(tài)方面，表現(xiàn)為：團(tuán)隊(duì)中銷售人員的工作積極性、主動性不夠；銷售人員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；銷售人員的凝聚

8、力、忠誠度差，銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。 在銷售技巧和能力方面，主要表現(xiàn)為銷售人員的專業(yè)知識缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力有待提高。6-3、銷售隊(duì)伍管理的措施，實(shí)施銷售目標(biāo)管理 （1）、銷售目標(biāo)管理可促使銷售人員進(jìn)行自我管理，加強(qiáng)自我控制，使銷售人員能夠從被動、消極轉(zhuǎn)變?yōu)樽詣印⒆园l(fā)、自主自控。銷售目標(biāo)應(yīng)該體現(xiàn)循序漸進(jìn)的原則，利用漸進(jìn)式的目標(biāo)管理系統(tǒng)可以使業(yè)務(wù)員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。所謂漸進(jìn)是指制定一系列連續(xù)的目標(biāo)。比如，每個(gè)季度都要在前一個(gè)季度的基礎(chǔ)上達(dá)到一個(gè)新的目標(biāo)，最后在年末達(dá)到年度最終目標(biāo)。日常目標(biāo)包括完成銷售額、把費(fèi)用控制在計(jì)劃內(nèi)、增加潛在客戶等。創(chuàng)造性目標(biāo)就是給業(yè)務(wù)員增加壓力，

9、提高目標(biāo)，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。（2）、在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)該設(shè)定兩種目標(biāo)范圍：現(xiàn)實(shí)目標(biāo)；理想目標(biāo)。概括而言，在制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)考慮以下問題： 你想在年底達(dá)成什么樣的成果(年終目標(biāo))？所有季度目標(biāo)都應(yīng)服從于年終目標(biāo)。 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？ 如果本期(季度)目標(biāo)未能順利達(dá)成，這對實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)有何影響？ 在上期(季度)完成的目標(biāo)之中，哪些是漸進(jìn)式的？ 你是如何取得這些進(jìn)展的？ 對于上期(季度)沒有完成的目標(biāo)，你是否有別的辦法可以彌補(bǔ)？ 6-4、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)和指導(dǎo) （1）、以會代訓(xùn)、陪同拜訪、聯(lián)合拜訪都是有效的方法。 銷售經(jīng)理應(yīng)盡力與業(yè)務(wù)員進(jìn)行

10、“一對一”的溝通并提供指導(dǎo)，應(yīng)該針對業(yè)務(wù)員自身的優(yōu)缺點(diǎn)并結(jié)合市場和客戶的特點(diǎn)對業(yè)務(wù)員給予輔導(dǎo)，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計(jì)劃。 銷售經(jīng)理還需要進(jìn)行追蹤管理，并定期檢查進(jìn)展情況或制定下一步計(jì)劃。 銷售經(jīng)理也可以陪同業(yè)務(wù)員進(jìn)行聯(lián)合拜訪。在聯(lián)合拜訪過程中，業(yè)務(wù)員充當(dāng)主角，銷售經(jīng)理則充當(dāng)教練這一配角角色。在聯(lián)合拜訪后，銷售經(jīng)理應(yīng)進(jìn)一步分析、檢查業(yè)務(wù)員在拜訪客戶行動中的表現(xiàn)，并指出有待改進(jìn)之處。只有通過持續(xù)的改善跟進(jìn)循環(huán)，你才能不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售能力。 （2） 士氣提升和能力提升雙管齊下 應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，設(shè)計(jì)企業(yè)遠(yuǎn)景。經(jīng)理和業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵(lì)政策，以

11、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)精神并確保業(yè)務(wù)員保持旺盛的斗志和進(jìn)取心。銷售經(jīng)理還應(yīng)該注意開發(fā)業(yè)務(wù)員的潛能，使業(yè)務(wù)員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。 6-5、 公正、客觀地進(jìn)行業(yè)績評估，盡量將考核指標(biāo)量化、標(biāo)準(zhǔn)化 （1） 比如，可以制定以下目標(biāo)并進(jìn)行考核： 銷售目標(biāo)達(dá)成率 毛利目標(biāo)達(dá)成率 應(yīng)收帳款回收率 每天平均訪問戶數(shù) 客戶數(shù)量 產(chǎn)品比例；等等。 6-6、 提升銷售會議效率和效果 通常，對業(yè)績評估可采取定量、定性兩種方法：（1）、一種是根據(jù)企業(yè)的獎勵(lì)政策進(jìn)行考核，這是一種定量的方法；（2）、另一種是通過銷售會議對業(yè)務(wù)員的績效進(jìn)行定性分析評估，研討績效未達(dá)成的真正原因，并研究、擬訂改善對策。召開銷售會議是銷售經(jīng)理需要投入

12、大量精力來做的一項(xiàng)工作，任何一位優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該高度重視這項(xiàng)工作并致力于提高其效率和效果。7、客情維護(hù)：7-1、公司之前的業(yè)務(wù)員工作沒有多少要求，多為被動式交流，缺乏對客戶的關(guān)心、了解，加上近期部分區(qū)域人員變動頻繁，客戶對公司的交流依賴主要在文員身上，交流和服務(wù)欠佳，導(dǎo)致缺乏安全感。7-2、培訓(xùn)新招聘的業(yè)務(wù)員在十五天內(nèi)與客戶接洽。7-3、業(yè)務(wù)員需主動、有規(guī)劃的與客戶交流，做到“零距離”的接觸；在與客戶交流過程中充分了解客戶目前的狀況，和采購渠道，讓客戶感覺到我們服務(wù)的提升；交流的主要內(nèi)容要有記錄，銷售經(jīng)理需主動了解情況、解決問題。8、網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)：8-1、網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目的是要在最短的

13、時(shí)間里面，用最高的工作效率和工作熱情，協(xié)助經(jīng)銷商迅速的覆蓋區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道和特供渠道8-2、針對經(jīng)銷商和渠道商我們要做到：（1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)及維護(hù)，建立一種相互平等的，雙贏的合作關(guān)系（2）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式；終端管理的解決方案和助銷；階段性提供最強(qiáng)大的促銷支持；（3）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端；快速的渠道反饋和反應(yīng)。9、提升銷售增長率：9-1、是公司管理層的重要任務(wù)，主要是了解市場、客戶、同行情況，做出針對性的解決方案。（1）落實(shí)提升客戶銷量的短、中、長期方案。（2）在鞏固原有老客戶的同時(shí)，要積極的了解市場動向及發(fā)展

14、趨勢，緊抓開拓潛在客戶工作。10、做好市場維護(hù)：10-1、加強(qiáng)市場調(diào)研，提高市場反應(yīng)能力。也就是建立市場預(yù)警系統(tǒng)，讓企業(yè)由管理到防范。10-2、加強(qiáng)市場巡訪，規(guī)范巡訪路線。之前的市場巡訪都是粗放型的，沒有任何約束及規(guī)定，應(yīng)該形成有目的、有計(jì)劃、有監(jiān)督、有成果的巡訪。這樣不僅能大大提高工作效率，而且能夠樹立良好的形象，并能夠幫助客戶解決實(shí)際的問題。10-3、協(xié)助市場開發(fā)，成為客戶顧問。經(jīng)銷商良莠不齊，有時(shí)并不能做出科學(xué)的經(jīng)營，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員人員就要幫助客戶去更好的解決問題，這樣同時(shí)也是在幫助自己。（1）、經(jīng)銷商就是我們最好的朋友，拿出真誠一起和經(jīng)銷商把我們的產(chǎn)品用合理的方法出售給消費(fèi)者。注意經(jīng)銷

15、商就是我們維持品牌擴(kuò)大化，提高知名度的重要主宰者。經(jīng)銷商就是我們的兄弟姐妹。（感情牌）（2）合理的把經(jīng)銷商的貨品采購好，既不要壓太大資金又不要沒貨賣，使之用最小的金額做到最大的效益。讓經(jīng)銷商感到我們就是占到他的角度做事，叫經(jīng)銷商在不經(jīng)意間賺到錢。（巧配貨）（3）售后完善化。叫經(jīng)銷商知道我們的產(chǎn)品真正的有保障，沒任何風(fēng)險(xiǎn)可言，只要是進(jìn)貨就可以賺錢。（保障牌）有了這簡單的三張牌就可以保障我們的產(chǎn)品正常的運(yùn)轉(zhuǎn)及產(chǎn)品的逐步擴(kuò)大。11、完善客戶資料：11-1、科學(xué)的決策離不開準(zhǔn)確、詳細(xì)的決策信息。否則就如“高度近視眼”，看不清、看不準(zhǔn)。11-2、每個(gè)業(yè)務(wù)員最起碼三個(gè)文件夾：老客戶檔案及維護(hù)表、潛在客戶檔

16、案及跟蹤表、市場客戶資料表。且為主要的日常工作，必須有記錄。對市場、同行、客戶信息一切掌握在手中。見附件（四）12、客情維護(hù)12-1、客情關(guān)系的維護(hù)，就是像處理朋友間的關(guān)系一樣，經(jīng)常往來，不要太多的目的性，也不要有事才聯(lián)系，互通有無才能親近雙方關(guān)系，如果相互幫助雙方非工作間的小忙，就更能加深之間感情，客情的感情投資要大于吃飯，唱歌。在客戶得到你更多的互動幫助后，相信你們雙方的關(guān)系會處理的很好，而且也很牢固。（1）.對于客戶，我們應(yīng)該首先做到的是說到做到！要不你就不要給別人許諾?。?）.在公司有大活動的時(shí)候，一定要盡可能的為客戶謀求最大的實(shí)惠?。?）.迅速、及時(shí)的市面上一些商品變動的信息轉(zhuǎn)達(dá)給客

17、戶?。?）.在拜訪客戶的時(shí)候，盡可能的幫助客戶做一些力所能及的事情?。?）.平常哪怕你沒有時(shí)間去拜訪客戶，電話也和別人聊聊天?。?）.在這所有之前，最為重要的是你要給客戶一個(gè)好印象，這樣人家才會記住你，才會對你日后所做的事情記在腦子里13、訂單的管理13-1、我們?nèi)绾文苣玫礁嗟挠唵胃叩某晒β誓?？除了必須要我們與客戶非常好的客情，有時(shí)候也有一些技巧可以幫助能事半功倍拿到更多的訂單。（1）、選擇法（也叫二選一法）：不要問客戶需要進(jìn)多少箱貨，而是問客戶進(jìn)a箱或b箱貨（報(bào)給客戶的一個(gè)數(shù)字是我們認(rèn)為客戶可以進(jìn)多少的心里價(jià)位，也是客戶可以消化掉的貨；另一個(gè)數(shù)字是比這個(gè)數(shù)字略多數(shù)量的貨）。一般人的總有防

18、備及占便宜的心理，只給選擇題時(shí)。人往往會不自然的選擇認(rèn)為對自己有利的答案（認(rèn)為少進(jìn)的貨其實(shí)自己已經(jīng)討便宜了），其防備的心理已經(jīng)大大的減弱。永遠(yuǎn)給客戶做選擇題，不做問答題。（2）、示例法：以其他客戶進(jìn)多少箱貨的訂單為例，引導(dǎo)客戶進(jìn)貨。人都有很大的從眾心理，當(dāng)我們身邊的意見領(lǐng)袖表或大部分人表示認(rèn)可時(shí)，我們都會跟隨眾人的意見表示贊同。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)這條街上的大戶或競爭對手已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，或大部分人已經(jīng)進(jìn)貨時(shí)，客戶一般會從眾跟隨別人進(jìn)貨。（3）、贈送優(yōu)惠法：這是快銷品經(jīng)常使用的方法，設(shè)計(jì)一個(gè)參加活動的門檻（進(jìn)多少箱貨或必須符合某種條件），然后可以拿到多少獎勵(lì)（一般獎勵(lì)以客戶有需求的東西最有吸引力）。以多種促銷

19、活動套餐的優(yōu)惠讓利，引導(dǎo)客戶多進(jìn)貨。（4）、模糊法：以客戶對訂單具體數(shù)量無法記清，適當(dāng)擴(kuò)大某些品項(xiàng)的數(shù)量及增加某些品項(xiàng)（此方法只能適用于比較粗心、好說話的客戶，不具有廣泛性）。（5）、代客決定法：在客戶猶豫不決時(shí)（其實(shí)客戶是能進(jìn)貨，只是有點(diǎn)小顧慮），不要問其要不要，直接把訂單下出來既成事實(shí)。（6）、欲擒故縱法：利用人的獨(dú)占心理，告訴客戶沒有貨了、沒有贈品了、沒有資格參加活動、限量等方式，讓客戶覺得他是唯一討便宜的人。該方法使用最能讓客戶感謝你，也最能控制客戶。（7）、請求法：告訴客戶自己有多困難、任務(wù)有多重。利用客戶的同情心，熟人不好拒絕的心理，讓客戶多進(jìn)貨增加品種。使用該方法時(shí)，要注意分寸火

20、候，不能一直讓客戶覺得他在幫你，那樣他幫你的人情總有一天是要還的。（8）、請教法：對于實(shí)在沒有辦法搞定的客戶（人在內(nèi)心總有我比你強(qiáng)的暗示，教育后輩的虛榮心），直接坦誠向客戶請教，詢問其自己什么地方做得不好，讓其指點(diǎn)或許能產(chǎn)生意外之喜。13-2、從根本上講我們想多拿訂單、多壓貨，我們必須時(shí)刻真真實(shí)實(shí)以客戶為中心，真正的關(guān)心客戶的需求永遠(yuǎn)幫助客戶掙取更多的利潤。從兵家上講“兵無常式，水無常形”。技巧的運(yùn)用不是一成不變，是根據(jù)實(shí)際情況的瞬息萬變不停的變化，可以是一種方法、可以是多種、更沒有先后順序的組合運(yùn)用，要做到見招拆招。技巧類的東西只是我們工作上的補(bǔ)充，真正的是“做好客情、關(guān)心客戶的利益”。14

21、、訂單流程規(guī)定14-1、預(yù)訂單：詢問前銷售情況，及本次訂貨的用途。以便掌握對方庫存情況，盡量避免屯貨現(xiàn)象。查詢庫存，根據(jù)實(shí)際情況反饋貨品信息給對方。14-2、正式訂貨單對方根據(jù)信息反饋下正式訂貨單（需對方指定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽字及加蓋公章生效）。復(fù)印一份正式訂貨單交與銷售經(jīng)理存檔，業(yè)務(wù)員自留一份存檔。14-3、制定發(fā)貨開單表業(yè)務(wù)員根據(jù)正式訂貨單開局發(fā)貨開單表（一式五份）。先經(jīng)銷售經(jīng)理審批簽字，再由庫房主管確認(rèn)庫存簽字后，此表總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、庫房、業(yè)務(wù)員各一份，一份交開單員開送貨單（調(diào)撥單，共五聯(lián)）。14-4、送貨單送貨單需先經(jīng)銷售經(jīng)理簽字，財(cái)務(wù)部在給客戶的粉聯(lián)蓋業(yè)務(wù)章后，業(yè)務(wù)員拿到庫房配貨。庫房配

22、貨后送貨單庫房留藍(lán)聯(lián)，業(yè)務(wù)員留綠聯(lián)，給客戶紅聯(lián)，財(cái)務(wù)留白聯(lián)，黃聯(lián)為客戶收貨后簽字的回單即收貨憑證由業(yè)務(wù)員收回。復(fù)印一份業(yè)務(wù)員自己存檔，原件交開單員。14-5、配貨業(yè)務(wù)員根據(jù)送貨單以書面形式對貨品的裝箱數(shù)進(jìn)行整理，以便庫管員提高配貨效率及方便查找配貨錯(cuò)誤，配貨后相關(guān)庫管員簽字。業(yè)務(wù)員做好發(fā)貨記錄（內(nèi)容包括：發(fā)貨單位，發(fā)貨日期，每箱產(chǎn)品名稱和數(shù)量，總箱數(shù)，配貨人員，物流單號），業(yè)務(wù)員確認(rèn)配貨無誤后在送貨單庫房存檔聯(lián)簽字。14-6、發(fā)貨及確認(rèn)收貨（1）、本地：本地貨物業(yè)務(wù)員陪同司機(jī)一同把貨物送到客戶指定地點(diǎn)，驗(yàn)收無誤后由對方指定人員在送貨單上簽字，業(yè)務(wù)員取回黃聯(lián)。（2）、外地：發(fā)外地的貨品在每個(gè)包裝

23、箱外注明收貨單位，對方聯(lián)系人及電話，每箱所裝貨品名稱、數(shù)量，我們聯(lián)系人電話。記錄好物流單號發(fā)便查詢貨品運(yùn)輸情況。送貨單隨貨一起發(fā)出，并在外包裝箱做好標(biāo)記以方便客戶查找。及時(shí)跟蹤到貨情況，貨物到達(dá)要求客戶及時(shí)回傳或者郵寄簽字后的送貨單。15、收款15-1、首先，我們必須明確一個(gè)問題，做業(yè)務(wù)跑銷售，并不是說把貨鋪出去就可以了。有這個(gè)說法，“沒有回款，再多的辛苦也是零” 。沒有回款，對業(yè)務(wù)員來說是沒有下次的業(yè)務(wù)；對公司來說，是沒有流動資金，無法為客戶提供更好的服務(wù)和支持。15-2、收款的要領(lǐng)（1）、銷售人員在任何情況下不的講出自己的“薪酬待遇”，無法應(yīng)付的情況下，也要以一句“差不多的收入啦”來應(yīng)付。

24、以免客戶認(rèn)為你在賺他的錢。一定要記住，你的傭金是公司給你的“報(bào)酬”，是公司給你待遇，而不是你的客戶。 （2）、選擇合適的收款時(shí)間。（3）、養(yǎng)成定期收款的習(xí)慣。給客戶形成一個(gè)條件反射，你來一是業(yè)務(wù)，二是收款。（4）、要理直氣壯，不低聲下氣。欠債還錢天經(jīng)地義，否則客戶會認(rèn)為你好欺負(fù)，進(jìn)而更加拖延付款。不能心軟，要義正嚴(yán)詞，表明非收不可的態(tài)度。（5）、不可與其它公司相提并論，要按本公司的制度執(zhí)行。（6）、收款要訣“六心術(shù)” 習(xí)慣心、模仿心、同情心、事業(yè)心、良心、恐嚇心。（7）、先小人后君子，供貨前先明確條件，對于多次拒付款的客戶，盡可能在大庭廣眾下催討。但注意不要讓客戶無法下臺。（8）臨走前不能隨口

25、說“還要到別家收款”之類的話，以免造成客戶拖款攀比的心理，一定要顯示專程收款的態(tài)勢。（9）、反復(fù)走訪付款成績不佳的客戶，避免被客戶要求“折讓”。降價(jià)，降的是服務(wù)；打折，折的是利益。（10）、對付“今天不方便”的方法： 詢問客戶是否可以在這兩天內(nèi)付款，如客戶說沒問題，則重復(fù)客戶的話：今天是月日，那我日時(shí)來收款。同時(shí)在客戶的欠條上注明：月日清款。并向客戶展示。15-3、收款作業(yè)要求： （1）、確實(shí)弄清楚對方的付款日期。 （2）、一定要先和對方核對貨款余額。 （3）、一定要和對方確認(rèn)付款的形式（現(xiàn)金、支票、匯票）。 （4）、是否在對方的付款日準(zhǔn)時(shí)去收款催款。 （5）、在動身去收款前一天，先向?qū)Ψ酱蛘?/p>

26、呼。 （6）、如客戶不在，一定要確認(rèn)誰可以具體辦理。 （7）、收款的態(tài)度和措辭要拿捏準(zhǔn)確：不卑不恭，有禮有節(jié)。16、如何防止竄貨 16-1、如何解決，要看具體問題了。一般來說，廠家策略的完整性很重要，同時(shí)建議： （1）、減少分銷網(wǎng)的層數(shù)； （2）、合理分布大分銷商的地盤； （3）、制定可以執(zhí)行的資格考核辦法以及獎懲措施，例如，收取大分銷商的誠意金等； （4）、把不同的編號批次的商品分給不同的分銷上，以便從技術(shù)上分辨和控制竄貨行為； （5）、完善渠道管理和考核隊(duì)伍，嚴(yán)格制度，及時(shí)評估，同時(shí)要注意培養(yǎng)新的，符合企業(yè)要求的分銷商，以備替代或完善渠道網(wǎng)絡(luò)。16-2、串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊 （1）

27、、串貨原因之一：價(jià)差（2）、串貨原因之二：銷售管理政策失誤（3）、串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益16-3、串貨管理與控制 （1）、控制串貨方法之一：弄清貨物流向 ：這是我們分析市場潛力、增加銷量和防止串貨的前提。也是開發(fā)二級市場優(yōu)先順序的依據(jù)之一。（2）、控制串貨方法之二：合理劃分區(qū)域和市場 ：、按照商圈劃分市場區(qū)域；、按照經(jīng)銷商（代理商）已經(jīng)形成的網(wǎng)絡(luò)覆蓋實(shí)力范圍劃分；、按照渠道劃分經(jīng)銷商；（3）、控制串貨方法之三：制定合理的價(jià)格政策：、盡可能制定統(tǒng)一的出貨價(jià)和零售價(jià)；、強(qiáng)力維護(hù)價(jià)格體系，做好調(diào)價(jià)后的保密工作、安撫工作和解釋說服。杜絕調(diào)價(jià)前囤貨；（4

28、）、控制串貨方法之四：制定合理的激勵(lì)政策 : 、多用過程返利，少用銷量返利；、激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)上的降價(jià)；（5）、控制串貨方法之五：制定合理的目標(biāo)任務(wù) ：、增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，不可盲目增加，一旦任務(wù)完不成時(shí)，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)經(jīng)理都會想到用串貨的方法；（6）、控制串貨方法之六：設(shè)立串貨報(bào)證金制度 ：、讓經(jīng)銷商拿出一定金額的錢做為不串貨的報(bào)證金；（7）、控制串貨方法之七：設(shè)立市場秩序獎勵(lì)基金：、拿出一定金額基金，要求各經(jīng)銷商每筆回款都付有貨流流向清單，如果流向清晰、進(jìn)銷存與流向回款清晰，配合公司調(diào)查貨物流向者，則給予物質(zhì)獎勵(lì)和精神獎勵(lì)；（8）、控制串貨方法之八：

29、加強(qiáng)監(jiān)控力度 ：、采用模糊數(shù)碼控制或者流水工號控制，便于查出貨物流向；（9）、控制串貨方法之九：加強(qiáng)處罰力度 ：、當(dāng)月處罰法；、年終模糊返點(diǎn)法；（10）、控制串貨方法之十：加強(qiáng)教育引導(dǎo) ：、培養(yǎng)誠信意識，誠實(shí)做事與做人，抨擊侵占他人勞動成果的做法。用各種手段教育經(jīng)銷商不要串貨；協(xié)助經(jīng)銷商精耕細(xì)作、做深做透自己的市場，讓銷量從自己的市場產(chǎn)出； 芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃

30、芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇

31、蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈

32、膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿

33、芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅

34、蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄

35、膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈

36、芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿

37、蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀

38、膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄

39、蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅

40、肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿

41、膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀

42、莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁

43、肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅

44、膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆

45、莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀

46、肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈

47、節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂

48、莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆

49、肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇

50、芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁

51、莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁羃芇薆羇衿芆蚈蝿膈芆莈薂肄蒞蒀螈羀莄薃薀袆莃節(jié)螆袂莂蒅蠆膁莁薇襖肇莀蠆蚇羃莀荿袃衿葿蒁蚅膇蒈薄袁肅蕆蚆蚄罿蒆蒆衿羅肅薈螂袁肂蝕羇膀肁莀螀肆肀蒂羆羂聿薄蝿袈膈蚇薁膆膈莆螇肂膇蕿薀肈膆蟻裊羄膅莁蚈袀膄蒃袃腿膃薅蚆肅膂蚈袂羈節(jié)莇蚅袇芁蒀袀螃芀螞蚃膁艿莂羈肇羋蒄螁