房地產(chǎn)新人帶教計劃

1、帶教計劃置業(yè)顧問GGG于3月29日正式到崗。目前項目處于二期公寓續(xù)銷工作期，帶教計劃主要以達到二期公寓銷售的標準為主，同時盡快融入團隊參與二期的銷售。GGG之前在北京從事過兩年的二手房銷售工作，具有一定的社會實踐經(jīng)驗和房地產(chǎn)專業(yè)知識，但對于一 手房市場的營銷特點了解不多，同時銷售方法和手段也不盡相同，鑒于以上特點，在帶教 中在業(yè)務(wù)流程操作、專業(yè)技能等方面進行重點學(xué)習(xí)培訓(xùn)，并幫助其完成自我銷售風(fēng)格的定 位。時間帶教內(nèi)容執(zhí)行反饋第一階段3.30 4.1了解案場服務(wù)規(guī)范及公司企業(yè)文化座談方式介紹案場及公司情況壓馬路完成生活機能圖3.31抽查新城規(guī)劃掌握3.31抽查熟悉區(qū)域背景、文化、歷史等4.1完成

2、新城區(qū)生活機能圖第二階段4.2 4.9完成市調(diào)周邊競品4.9提交市調(diào)報告4.10了解區(qū)域市場狀況4.10 口述20分鐘市場第三階段4.11 4.13熟悉產(chǎn)品信息，掌握項目賣點4.13抽查銷講4.14 4.16熟悉產(chǎn)品房型優(yōu)缺，基本面積尺寸4.16完成戶型優(yōu)缺分析第四階段4.17來電接聽的各項技巧演練接聽來電完成來電表登陸4.17 4.19來電接聽銷售演練4.23來電接聽考核第五階段4.20來人接待及其技巧4.30禮賓式服務(wù)完整銷售流程考核（迎來送走）4.21 4.22沙盤模型區(qū)說辭整理4.23樣板房說辭整理4.24 4.25銷售循環(huán)的有效執(zhí)行第六階段4.26 2.27掌握售足簽退流程4.28實

3、戰(zhàn)演練天諾系統(tǒng)的登陸4.28預(yù)算合同條款熟記并運用第七階段4.29來人來電表單和 AB級卡填寫4.29模擬操作培訓(xùn)4.29基礎(chǔ)知識考核4.29職業(yè)發(fā)展成長規(guī)劃4.29撰寫職業(yè)發(fā)展規(guī)劃預(yù)期和執(zhí)行計劃4.30 5.6轉(zhuǎn)正報告專案組審核具體培訓(xùn)內(nèi)容的實施、帶教目的及時間節(jié)點上安排細化展開如下： 第一階段帶教內(nèi)容：主要是熟悉公司的人員職級架構(gòu)和公司的行政規(guī)章制度，房地產(chǎn)專用名詞解釋 帶教目的：帶教過程中要加強公司的企業(yè)文化灌輸和人員的了解，了解行業(yè)名詞并進入工 作狀態(tài)日程安排： 3.30 熟悉案場所有人員的職級職能，在一定基礎(chǔ)的溝通了解上，了解每位成員 的第一印象3.30 了解案場服務(wù)規(guī)范，專業(yè)形象，

4、企業(yè)文化等3.30 房地產(chǎn)專用名詞解釋考核標準： 4.2 通過溝通來考核理解程度，名詞解釋抽查第二階段 帶教內(nèi)容：壓馬路并完成生活機能圖。 帶教目的：了解主城區(qū)生活機能，新城區(qū)整體規(guī)劃，以及背景、文化等信息，旨在今后接 待客戶中通過區(qū)域的溝通能增加談資，進一步拉近與客戶的距離。日程安排： 3.30-3.30 主城區(qū)壓馬路，完成生活機能圖、交通動線圖。 3.31-3.31 新城區(qū)壓馬路，掌握新城的規(guī)劃，從區(qū)位框架、定位理念、配套設(shè)施、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、未來預(yù)期、交通網(wǎng)絡(luò)和其它新城規(guī)劃來比較分析，完成 生活機能圖、交通動線圖。4.2 背景、歷史、文化、特色等相關(guān)信息調(diào)查和熟悉。 考核標準： 4.10 周邊

5、生活機能熟悉度達 90以上，口述 20 分鐘區(qū)域情況。 第三階段 帶教內(nèi)容：市調(diào)并完成市調(diào)報告，區(qū)域市場熟悉。帶教目的：旨在今后接待客戶及業(yè)務(wù)執(zhí)行中能夠更多更好的了解競品，在掌握房型等產(chǎn)品 信息的基礎(chǔ)上尋求本案自身賣點，在客戶談判中增加談資。日程安排： 4.2-4.10 市調(diào)競品：4.10 提交 8 份市調(diào)報告，報告內(nèi)容包括： 1.環(huán)境分析：大環(huán)境、小環(huán)境， 2. 產(chǎn)品分析：房 型配比、建材分析，3.現(xiàn)場表現(xiàn)，4.去化分析，5.客源客層，6.媒體分析，7.SW0分析等。4.10 房產(chǎn)市場的背景、趨勢等相關(guān)信息調(diào)查和熟悉?？己藰藴剩?1、對市調(diào)報告評分，評分標準為（ 1）良好，數(shù)據(jù)準確性 95%

6、以上，詳實的產(chǎn) 品述求，有一定深度的對比優(yōu)勢分析（ 2）合格，數(shù)據(jù)準確性 80%以上，大致描述清楚，分 析粗淺。2、對競品熟悉程度進行考核，正確率在 85%以上3、口述 20 分鐘區(qū)域情況。第四階段帶教內(nèi)容：了解產(chǎn)品信息，掌握本案賣點，熟悉戶型優(yōu)缺并缺轉(zhuǎn)優(yōu)。帶教目的：旨在今后接待客戶及業(yè)務(wù)執(zhí)行中能夠更多更好的全面了解產(chǎn)品，在掌握房型等 產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上尋求客戶切入點。日程安排： 4.11-4.13 熟背銷講4.14-4.16 熟背戶型尺寸并編寫房型優(yōu)缺及缺轉(zhuǎn)優(yōu)說辭考核標準：銷講抽查并達到 90%以上合格率；口述本案核心賣點；房型優(yōu)缺及缺轉(zhuǎn)優(yōu)說辭 各 50 條。第五階段帶教內(nèi)容：掌握來電接聽的要

7、點和執(zhí)行標準。帶教目的：旨在今后來電接聽及業(yè)務(wù)執(zhí)行中能夠按照標準進行，提高留電極客戶邀約成功 率。日程安排： 4.17 對 1分鐘、3分鐘、5 分鐘來電概括要點，編寫 3 分鐘來電說辭。4.17-4.19 來電接聽演練 考核標準：來電接聽中能完成來電表的填寫，對本案產(chǎn)品賣點突出，客戶留電及邀約現(xiàn)場 參觀。同時在來電接聽中能做到聆聽、迎合以及適當?shù)膹妱?。第六階段 帶教內(nèi)容：來人接待演練，主要包括完成裱板區(qū)、模型區(qū)、洽談區(qū)，實地帶看，逼定等一 系列完整的銷售流程。帶教目的： 逐步總結(jié)來人接待的各項技巧， 通過不斷演練來進一步完善個人銷售風(fēng)格定位 日程安排： 4.20 現(xiàn)場來人接待標準流程及技巧4.

8、21-4.22 沙盤模型區(qū)說辭提煉4.23 樣板段說辭提煉4.24-4.25 完整銷售流程演練考核標準：除有標準介紹流程（迎來裱板區(qū)模型區(qū)洽談區(qū)送走）外，還 要有深入的溝通，套取客戶信息并有一定的研判力，爭取做到殺定，送走客戶后填寫來人 表及AB級卡，再有銷售循環(huán)的動作（追蹤一一回籠）第七階段 帶教內(nèi)容：掌握系統(tǒng)的登陸及銷售情況的輸入工作，在現(xiàn)場實踐中掌握售足簽退流程及網(wǎng) 上房地產(chǎn)的具體操作，總結(jié)個人 SWO分析。 帶教目的：能獨立完成銷售工作，提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力度，制定自身定位和近期既定目標，總 結(jié)意見明確今后帶教方向。日程安排： 4.26 掌握售足簽退流程4.27 掌握天諾輸入流程4.28 掌

9、握網(wǎng)上簽約流程，以及預(yù)售合同熟悉 考核標準：能獨立操作電腦完成以上流程的輸入，熟悉合同條款能和客戶做全面的合同分 析。第八階段帶教內(nèi)容：在案場熟悉各類業(yè)務(wù)報表一一來電來人表及AB級卡，申請入會單等。總結(jié)個人SWO,完善個人銷售風(fēng)格定位。帶教目的：來電來人表及AB級卡的填寫方式，為今后有效維護客戶做好銷售循環(huán)打好基礎(chǔ)。 章程的熟悉，辦理入會的要求。日程安排：4.29熟悉案場報表格式及有效客戶管理工作；來電來人表及AB級卡的重要性,如何填寫來電、來人表及AB級卡登陸的相關(guān)要點4.29 章程了解，辦理入會流程掌握4.29 個人工作規(guī)劃，銷售風(fēng)格總結(jié) 考核標準：完整銷售流程演練，并模擬后續(xù)相關(guān)報表登記。知曉目前期刊數(shù)，會員的分級和積分情況，現(xiàn)場的手續(xù)辦理流程。了解的意義、 作用和在銷售