業(yè)務(wù)員考核制度--2012版

1、精品我們的使命公司致力于為客戶研發(fā)生產(chǎn)更專業(yè)、更安全、更高效的產(chǎn)品。通過(guò)我們更為優(yōu)質(zhì)、周到的服務(wù)，為我們的客戶提供便捷，降低運(yùn)行成本，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們的價(jià)值觀關(guān)愛(ài)：?jiǎn)T工是公司的第一生產(chǎn)力，關(guān)愛(ài)，珍視每一名員工，讓每一名公司的員工都在為公司創(chuàng)造財(cái)富的同時(shí)收獲自身的價(jià)值，我們重視每一名公司員工的培養(yǎng)和發(fā)展，積極倡導(dǎo)我們的員工參與到公司每一個(gè)合理化的進(jìn)程，讓每一名公司人都能有- 快樂(lè)的工作，安心的家庭，幸福的生活，這就是公司的追求。我們的團(tuán)隊(duì)我們的團(tuán)隊(duì)離不開(kāi)每一名員工的勤勞和智慧，我們將打造一支積極樂(lè)觀，充滿激情，永不言敗的富有想象力的精銳之師我們的目標(biāo)高效執(zhí)行 - 完成公司，個(gè)人的所有目標(biāo)認(rèn)真

2、做事能將事情做對(duì)，只有用心做事才能將事情做好。銷售總經(jīng)理 盯目標(biāo)望遠(yuǎn)鏡 具有前瞻性的全面看待市場(chǎng)大區(qū)經(jīng)理 重視過(guò)程，求結(jié)果平面鏡 客觀的看待自己，時(shí)時(shí)檢查自己的工作及有效幫助所在區(qū)域的業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員 高效執(zhí)行，精細(xì)化管理顯微鏡 把事情做細(xì)，從小處入手，精細(xì)的做好每一件事情（凡事從細(xì)節(jié)入手方能成就大事）！客戶專員：幫助管理，完善流程、協(xié)調(diào)各部門、引導(dǎo)業(yè)務(wù)員考核制度為了更好的發(fā)展公司業(yè)務(wù)，幫助銷售提升績(jī)效和市場(chǎng)占有率，特制訂如下考核制度：一、考核標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間1 、每季度綜合考核一次，標(biāo)準(zhǔn)如下：業(yè)績(jī)產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)銷售技巧工作態(tài)度及執(zhí)行力公司形象及品牌宣傳2 、每季度考核具體要求：第一季度（ 13

3、個(gè)月）要求：熟悉并嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度和流程。清楚了解公司產(chǎn)品和行業(yè)特性。通過(guò)電話，郵件等形式獨(dú)立預(yù)約客戶并能熟練運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)回答客戶問(wèn)題。積極認(rèn)真參與公司的活動(dòng)，培訓(xùn)，會(huì)議并能提出富有價(jià)值的問(wèn)題能夠從主管，同事身上吸取有價(jià)值的知識(shí)，技能并能通過(guò)自身的專業(yè)形象，言行提升，宣傳公司的形象和品牌美譽(yù)度工作態(tài)度及方法：勤奮、積極、熱枕新業(yè)務(wù)員入職后連續(xù)三個(gè)月無(wú)業(yè)績(jī)者且未能達(dá)到如下“ 13 個(gè)月的要求”，公司將依規(guī)終止勞動(dòng)合同。第二季度（ 46 個(gè)月）要求：每月初預(yù)報(bào)自己的業(yè)績(jī)，根據(jù)完成率評(píng)估對(duì)公司文化、產(chǎn)品、品牌有深入理解。獨(dú)立拜訪客戶并能運(yùn)用銷售技能取得訂單和獲得客戶好評(píng)通過(guò)自身的各種專業(yè)技能

4、、產(chǎn)品知識(shí)獨(dú)立解答客戶大部分的疑問(wèn)將公司的信息，要求，活動(dòng)等傳遞至經(jīng)銷商及經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員，并能幫助經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員聯(lián)合拜訪客戶且能成為客戶下單的主導(dǎo)完成公司下達(dá)的各類目標(biāo)任務(wù)與各部門間保持良好關(guān)系及協(xié)作熟練運(yùn)用 crm 系統(tǒng)并能建立客戶檔案提升工作效率可編輯精品通暢工作態(tài)度及方法：對(duì)客戶熱枕、專業(yè)，在公司內(nèi)部積極分享，和各部門配合交流第三季度（ 79 個(gè)月）要求：能獨(dú)立完成各項(xiàng)銷售任務(wù)能夠獨(dú)立開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商以彌補(bǔ)所轄區(qū)域的空白領(lǐng)導(dǎo)所轄區(qū)域的經(jīng)銷商以及他們的銷售團(tuán)隊(duì)完成所轄區(qū)域的銷售指標(biāo)及各類公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)能夠獨(dú)立完成所轄區(qū)域的重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)及客戶維護(hù)包括分銷商能夠積極反饋?zhàn)钚聞?dòng)態(tài)及有價(jià)值信息獨(dú)立

5、完成經(jīng)銷商的會(huì)議及其銷售團(tuán)隊(duì)的管理能夠獨(dú)立培訓(xùn)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)并有效合理安排工作能簡(jiǎn)單運(yùn)用市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)工作態(tài)度及方法：熱枕、專業(yè)、創(chuàng)新第四季度（ 1012 個(gè)月）及以后要求：能夠根據(jù)公司的戰(zhàn)略要求建設(shè)經(jīng)銷商以及分銷商網(wǎng)略能夠獨(dú)立組織市場(chǎng)活動(dòng)提升區(qū)域內(nèi)公司的企業(yè)形象和品牌知名度完成重要項(xiàng)目的設(shè)立，實(shí)施和跟進(jìn)成為經(jīng)銷商，分銷商，最終用戶與公司的橋梁：獨(dú)立培訓(xùn)經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)包括產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，行業(yè)未來(lái)等等牽頭完成產(chǎn)品定制，客戶投訴等跨部門協(xié)作任務(wù)完成計(jì)劃制定并實(shí)施建設(shè)性的提供對(duì)公司，經(jīng)銷商的建議控制及有效利用各類費(fèi)用，保持區(qū)域內(nèi)利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而幫助公司可持續(xù)，更健康發(fā)展有意識(shí)參與管理團(tuán)隊(duì)

6、，培育新人考核自己是否把客戶有條理的服務(wù)于安排，這是成功的關(guān)鍵。把過(guò)去一年中與現(xiàn)在的國(guó)內(nèi)客戶系統(tǒng)分類：?成交客戶按地區(qū)、產(chǎn)品等分類，做出個(gè)性化的服務(wù)計(jì)劃?未成交客戶按客戶優(yōu)質(zhì)等級(jí)分類，并能系統(tǒng)性跟進(jìn)把過(guò)去一年的客戶與現(xiàn)在的客戶按地區(qū)、產(chǎn)品分類，總結(jié)各地區(qū)或各類買家行為工作態(tài)度及方法：激情、創(chuàng)新、歸納總結(jié)（具體數(shù)據(jù)根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員不同）：以下所述的未稅開(kāi)票額及銷售指標(biāo)都不包含鏡頭擦拭紙k3系列及手套系列銷售人員總收入=基本工資+銷售提成+獎(jiǎng)金1、基本工資：2000元/人月，每月發(fā)放。2、銷售提成：每季度或半年發(fā)放一次，具體計(jì)算辦法如下：2.1、 常規(guī)價(jià)格的銷售提成（標(biāo)準(zhǔn)價(jià)目表中6.5折（含）以上的

7、視為常規(guī)價(jià)格）：a、當(dāng)季未稅開(kāi)票額v 90萬(wàn)，銷售提成基數(shù)率為 1%b、90萬(wàn)w當(dāng)季未稅開(kāi)票額v 180萬(wàn)，銷售提成基數(shù)率為 1.5%c、當(dāng)季未稅開(kāi)票額180萬(wàn)，銷售提成基數(shù)率為 2%d、區(qū)域銷售經(jīng)理提成由兩部分構(gòu)成：個(gè)人部分+團(tuán)隊(duì)部分。個(gè)人部分和普通銷售員的提成法相同，參照以上 a-c三點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)部分獎(jiǎng)金提成 =（區(qū)域當(dāng)季未稅開(kāi)票額-區(qū)域銷售經(jīng)理個(gè)人當(dāng)季未稅開(kāi)票額）x0.5% x折算率（區(qū)域銷售指標(biāo)完成率及區(qū)域季度增長(zhǎng)額相對(duì)應(yīng)的折算率）。2.2、 特價(jià)銷售提成（低于標(biāo)準(zhǔn)價(jià)目表6.5折以下的視視為特價(jià)）特價(jià)銷售提成=特價(jià)銷售未稅開(kāi)票額x 0.5% x折算率2.3、 折算率銷售指標(biāo)完成率提成折算率

8、業(yè)務(wù)員季度增長(zhǎng)額完成率50%0%季度增長(zhǎng)額rmb10,00050% 完成率75%50%rmb10,000 w 季度增長(zhǎng)額100,00075%w完成率v 90%75%100,000 w 季度增長(zhǎng)額v 200,00090%w完成率v 100%100%200,000 w 季度增長(zhǎng)額v 300,000完成率100%120%季度增長(zhǎng)額a300,0003、獎(jiǎng)金：每年發(fā)放一次；3.1、 年終獎(jiǎng)金根據(jù)績(jī)效考核綜合而定，獎(jiǎng)金額度不少于1個(gè)月基本工資。3.2、 完成年銷售指標(biāo)的 120%且在全國(guó)銷售排名第一，年終可獲rmb50,000的額外獎(jiǎng)勵(lì)。三、內(nèi)銷部作息時(shí)間：考慮到國(guó)內(nèi)客戶的作息時(shí)間結(jié)合公司工作時(shí)間，特調(diào)整

9、公司內(nèi)銷部作息時(shí)間如下:上午：09:0012:00工作中午：12:0013:00吃飯下午：13:00-18:00下班周六，日休息如有特殊情況，需向公司總經(jīng)理請(qǐng)假說(shuō)明。四、內(nèi)銷部的學(xué)習(xí)培訓(xùn)：為了形成公司內(nèi)部學(xué)習(xí)和交流的良好氛圍，達(dá)到相互幫助，相互借鑒的目的。公司鼓勵(lì)交流，學(xué)習(xí)和互相幫助，比如：公司公司提供的業(yè)務(wù)培訓(xùn)要求必須到場(chǎng)，而且做好學(xué)校筆記，公司后臺(tái)要充分利用，加強(qiáng)和公司優(yōu)秀員工人員的溝通和學(xué)習(xí)，好的意見(jiàn)要充分利用，幫助自己提升業(yè)務(wù)能力和業(yè)績(jī)；五、客戶跟進(jìn)管理方法：要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員，把自己聯(lián)系中的客戶進(jìn)行crm 軟件管理，把每個(gè)客戶每次跟進(jìn)的情況，在用戶管理平臺(tái)進(jìn)行管理和記錄，主管領(lǐng)導(dǎo)可隨時(shí)

10、看到并根據(jù)情況有效溝通，指導(dǎo)，同樣也方便銷售能有效管理客戶，提高對(duì)客戶的服務(wù)?？蛻舴诸愒瓌t如下：最終客戶分類：5000 元人民幣以上含 5000/ 元3000 元人民幣以上含 3000 元 /a ：重點(diǎn)客戶 - 每周必須聯(lián)系一次或登門拜訪（重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)為/ 家）8: 一般客戶-每?jī)芍苈?lián)系一次或登門拜訪（一般客戶標(biāo)準(zhǔn)為家以及有潛力成為重點(diǎn)客戶的客戶）c:小型客戶-每三周聯(lián)系一次或登門拜訪（小型客戶標(biāo)準(zhǔn)為3000元以下）d ：潛在客戶 - 每月聯(lián)系一次（潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)為新拜訪零成交但有機(jī)會(huì)成為我們的客戶及經(jīng)銷商）經(jīng)銷商分類：a ：核心經(jīng)銷商1 : 有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有相關(guān)客戶基礎(chǔ)2 ：有兩人以上的銷售

11、團(tuán)隊(duì)3 ：如代理相類似產(chǎn)品，能以公司為主或陸續(xù)轉(zhuǎn)換成公司產(chǎn)品4 ： 100% 完成年度銷售指標(biāo)（或承諾完成年銷售指標(biāo)）5 ：持續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶能力6 ：積極配合公司開(kāi)展市場(chǎng)活動(dòng)及新渠道，新項(xiàng)目拓展7 ：及時(shí)反饋各類最新的市場(chǎng)信息和建議b:非核心經(jīng)銷商1 ：能按公司訂貨規(guī)則（ 200 箱）訂貨2 ：有一定客戶基礎(chǔ)和開(kāi)發(fā)能力3 ：能真實(shí)反饋市場(chǎng)信息每月要求：1 、各銷售員每日拜訪最終用戶及經(jīng)銷商數(shù)不低于3 家；每周拜訪最終用戶及經(jīng)銷商數(shù)不低于12 家；每月拜訪最終用戶及經(jīng)銷商數(shù)不低于48 家；以上客戶拜訪數(shù)包含客戶重復(fù)拜訪2 、每月拜訪的客戶中，終端客戶的比重應(yīng)為 70% ，經(jīng)銷商的比重為30%3 、

12、入職一年內(nèi)的銷售，每季度新開(kāi)發(fā)客戶（一般客戶及重點(diǎn)客戶）不低于 10 家（以到款為準(zhǔn)）入職一年以上的銷售，每季度新開(kāi)發(fā)客戶（一般客戶及重點(diǎn)客戶）不低于15 家（以到款為準(zhǔn)）六、工作報(bào)告的提交：要求內(nèi)銷部人員，每周寫(xiě)工作報(bào)告，在crm 中提交給銷售部總經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理，同時(shí)要求自己建立報(bào)告檔案，報(bào)告要求如下：1 、 上周工作回顧；2 、 本周重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶以及重點(diǎn)跟進(jìn)客戶（要求說(shuō)明，說(shuō)明，客戶公司名稱，地址，主要聯(lián)系人，電話， e-mail ，客戶跟進(jìn)情況詳細(xì)描述）；3 、 工作總結(jié)：本周工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，包括公司內(nèi)部的問(wèn)題，自身存在的問(wèn)題，改進(jìn)方法，公司如何給予支持；【 公司制定的內(nèi)銷部管理?xiàng)l例

13、，每位員工應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行，有意見(jiàn)可以及時(shí)向上級(jí)主管提出，在以后的實(shí)施過(guò)程中，可以及時(shí)補(bǔ)充，目的是為了更好的提升個(gè)人和公司業(yè)績(jī)，建立良好的工作氛圍。若暫無(wú)其他意見(jiàn)，公司管理層和外貿(mào)部人員可以簽訂制度共同遵守執(zhí)行。具體報(bào)表的制作與提交如下：1、 日?qǐng)?bào)提交業(yè)務(wù)員當(dāng)天須提交當(dāng)天的日?qǐng)?bào)。由于外界因素影響當(dāng)天未能提交的最遲不得超過(guò)次日。日?qǐng)?bào)的具體格式及操作方法詳見(jiàn)“ crm 日程提交流程圖”2、 、 周報(bào)提交每周一之前各銷售人員須在 crm 系統(tǒng)提交周報(bào)，并知曉大區(qū)經(jīng)理和銷售總經(jīng)理。周報(bào)的內(nèi)容主要為一周工作總結(jié)，下周工作計(jì)劃。總結(jié)一周來(lái)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的客戶以及重點(diǎn)跟進(jìn)客戶的情況，及工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，包括公司內(nèi)部的問(wèn)題，自身存在的問(wèn)題，改進(jìn)方法，需要公司如何給予支持。3、 每漏提一次日程每次扣 扣發(fā)