五一小長(zhǎng)假品牌促銷活動(dòng)策劃書

1、2008五一小長(zhǎng)假品牌促銷活動(dòng)策劃書 2008年04月29日 21:24:46 作者： 濤聲依舊 主題：購(gòu)物三天樂，天天都快樂 一、促銷目的：利用黃金假期，進(jìn)行大規(guī)模促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品銷量，消化庫(kù)存和換季產(chǎn)品，刺激渠道的活躍性，并有效掌握消費(fèi)者的顧客資料。 二、促銷對(duì)象：頂瓜瓜的目標(biāo)消費(fèi)群 三、促銷時(shí)間：2008年5月1-3日，根據(jù)需要可適當(dāng)提前或者延長(zhǎng)促銷區(qū)間，以保證促銷活動(dòng)最大量接觸消費(fèi)者 四、促銷城市：全國(guó)頂瓜瓜零售網(wǎng)點(diǎn)。大型促銷活動(dòng)地點(diǎn)主要放在三級(jí)市場(chǎng)及平時(shí)銷售業(yè)績(jī)不好的城市，這么做一可而已避免大面積的傷害品牌形象，二是可以大幅度提高頂呱呱在當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)績(jī)和知名度。 五、促銷方式：運(yùn)用

2、強(qiáng)有效的價(jià)格利器，采用多重優(yōu)惠組合，以造成彩棉革命和大普及的氣勢(shì)，凸顯強(qiáng)勢(shì)品牌和強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的風(fēng)范。 六、促銷主題：購(gòu)物三天樂，天天都快樂 副標(biāo)題：四重大禮送你驚喜 七、促銷產(chǎn)品：debest各系列特價(jià)產(chǎn)品 八、促銷操作： 促銷策略： 為完成年前庫(kù)存換季清銷工作，本次促銷活動(dòng)以向消費(fèi)者讓利為主要操作手段；為了展示debest品牌產(chǎn)品線的完整性，向消費(fèi)者傳達(dá)一線品牌的全面形象，所以此次促銷活動(dòng)將針對(duì)所有終端銷售產(chǎn)品進(jìn)行，根據(jù)產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)間安排，庫(kù)存產(chǎn)品折扣力度放大，以產(chǎn)生足夠銷量，新上市產(chǎn)品適當(dāng)讓利，以與消費(fèi)者終端接觸為目的，并產(chǎn)生一定的銷售量； 促銷形式： 本次活動(dòng)考慮到在五一勞動(dòng)節(jié)期間各大商場(chǎng)會(huì)

3、針對(duì)女性消費(fèi)者推出各種主題促銷低價(jià)折讓活動(dòng)，為避免與這些活動(dòng)混為一體，將采取三種促銷內(nèi)容疊加的方案，以四重大禮送你驚喜為主題副標(biāo)，以多重利益吸引消費(fèi)者購(gòu)買： 1、曾經(jīng)買過，一定送?。ǖ谝恢囟Y）如果您曾經(jīng)買過頂瓜瓜產(chǎn)品，憑累積300元購(gòu)物票據(jù)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)換取彩棉襪一雙。 2、現(xiàn)在來買，立刻送?。ǖ诙囟Y）五一三天，指定產(chǎn)品均享受五一快樂價(jià)！新品8.8折，詳見吊牌五一價(jià)，購(gòu)任何頂瓜瓜產(chǎn)品滿200元送內(nèi)褲一條，折上再送！ 3、特款特價(jià)，特別送?。ǖ谌囟Y）：公司將向經(jīng)銷商提供特價(jià)產(chǎn)品，特價(jià)產(chǎn)品涵蓋內(nèi)衣、線衫、褲類、內(nèi)褲、家居、襯衫等。特價(jià)產(chǎn)品詳單及供貨價(jià)、市場(chǎng)銷售價(jià)由客服部提供。 4、即使不買，還能送

4、?。ǖ谒闹囟Y）：用女性比較感興趣的額外利益吸引女性消費(fèi)者前來購(gòu)買并進(jìn)行產(chǎn)品接觸。同時(shí)用一個(gè)高價(jià)值的美容用品做為一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品加強(qiáng)促銷活動(dòng)與女性目標(biāo)消費(fèi)者的心理需求關(guān)聯(lián)，以此吸引消費(fèi)者進(jìn)行品牌接觸，創(chuàng)造線下傳播及嘗試性購(gòu)買的可能性。 規(guī)則設(shè)定：到頂呱呱專柜的即使不買東西只要愿意填寫顧客資料的就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。 獎(jiǎng)品設(shè)置：一等獎(jiǎng)價(jià)值400元的美容護(hù)膚品（也可用價(jià)值比較高的頂呱呱產(chǎn)品替代） 二等獎(jiǎng)debest彩棉內(nèi)褲一條或等值debest產(chǎn)品 三等獎(jiǎng)debest襪子一雙或等值debest產(chǎn)品 注：一等獎(jiǎng)數(shù)量設(shè)置為三位，但具體執(zhí)行數(shù)量及執(zhí)行價(jià)格可根據(jù)實(shí)際情況安排。此活動(dòng)為女性消費(fèi)者參加。一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)品由經(jīng)銷

5、商在當(dāng)?shù)夭少?gòu)，二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)數(shù)量設(shè)置由經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)仨敼瞎掀綍r(shí)銷售情況預(yù)估而設(shè)定名額，抽獎(jiǎng)箱由經(jīng)銷商自購(gòu)，抽獎(jiǎng)用的客戶資料卡可以做成名片大小，材質(zhì)就和名片材質(zhì)一樣即可，這由客戶自己制作。 顧客資料卡設(shè)計(jì)（抽獎(jiǎng)卡）參考： 注：購(gòu)買特價(jià)品不再參加買贈(zèng)活動(dòng)，購(gòu)買特價(jià)品和參加買贈(zèng)活動(dòng)的同樣可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。買贈(zèng)指買正品、新品達(dá)到多少金額，送內(nèi)衣或線衫一套/件，贈(zèng)品可從特價(jià)品中選出一部分不做特價(jià)銷售，專門用于贈(zèng)品。 對(duì)終端要求： 1、客戶活動(dòng)組織能力強(qiáng)，愿意投入、配合。 2、五一活動(dòng)前有大量備貨，活動(dòng)前有一定量的廣告宣傳。 3、嚴(yán)格按照公司制定的促銷價(jià)格執(zhí)行，如不能按統(tǒng)一的促銷價(jià)銷售，公司將對(duì)其進(jìn)行嚴(yán)厲

6、處罰。 促銷物料準(zhǔn)備（每活動(dòng)點(diǎn)）： 1、吊旗16-20面/10平方； 2、dm宣傳單1000/點(diǎn) 3、海報(bào)1張/點(diǎn) 注：吊旗、dm單、海報(bào)公司可統(tǒng)一制作，營(yíng)銷經(jīng)理需提前和客戶溝通，做好統(tǒng)計(jì)，4月15之前將各個(gè)數(shù)量報(bào)回公司客服部，以便公司及時(shí)安排印刷。 九、大型促銷活動(dòng)準(zhǔn)備： 、活動(dòng)期間活動(dòng)點(diǎn)派銷售人員在各大商場(chǎng)入口處派發(fā)活動(dòng)dm單頁(yè)； 、活動(dòng)點(diǎn)于4月30日門店或?qū)Ｙu點(diǎn)營(yíng)業(yè)結(jié)束在門店內(nèi)或?qū)Ｙu點(diǎn)內(nèi)懸掛活動(dòng)主題吊旗，張貼海報(bào)，用于吸引消費(fèi)者駐足觀望并烘托主題活動(dòng)氛圍； 、各專賣點(diǎn)醒目處放置主題背景及內(nèi)容說明物料一個(gè)（x展架或其他物料）； 4、活動(dòng)面積至少保證50平米以上，可選擇商場(chǎng)門前或步行接的露天

7、廣場(chǎng)，也可選擇商場(chǎng)內(nèi)的活動(dòng)廣場(chǎng)，因?yàn)槲逡桓慊顒?dòng)的品牌、廠家很多，所以場(chǎng)地要提前洽談，越早越好。 5、為加強(qiáng)活動(dòng)的吸引力和現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，客戶可同時(shí)在活動(dòng)場(chǎng)地舉辦模特走秀、歌舞表演或當(dāng)?shù)乩习傩障矚g的特色娛樂活動(dòng)。在搞這些活動(dòng)時(shí)，準(zhǔn)備工作一定要做好，現(xiàn)場(chǎng)舞臺(tái)的搭置、主持人的挑選，演員的確定，娛樂活動(dòng)內(nèi)容的選擇都要細(xì)致，周到。 場(chǎng)地要求：場(chǎng)地中央可搭建t型臺(tái)，后面制作的大型背景噴繪,可以走秀,表演節(jié)目,t型臺(tái)周圍放幾個(gè)模特,花車10-20節(jié)圍在周圍.貨品全部放在花車與t型臺(tái)之間.現(xiàn)場(chǎng)所有能利用的地方都要有頂呱呱的廣告噴繪，以制造良好的現(xiàn)場(chǎng)氛圍. 十、人員安排： 本次活動(dòng)由各地經(jīng)銷商按照方案自行操作，為保

8、障此次活動(dòng)的順利執(zhí)行，針對(duì)活動(dòng)執(zhí)行過程中的兩個(gè)細(xì)節(jié)，需要指定專人負(fù)責(zé)： 1、單頁(yè)派發(fā)人員 活動(dòng)期間每天在營(yíng)業(yè)時(shí)間于活動(dòng)場(chǎng)地人流量最大的通道派發(fā)dm單頁(yè)，負(fù)責(zé)向女性消費(fèi)者傳遞活動(dòng)的第一手信息，要求：形象、氣質(zhì)佳，著裝整潔，并配有debest明顯標(biāo)志。 2、抽獎(jiǎng)活動(dòng)管理人員： 為保證抽獎(jiǎng)活動(dòng)有序進(jìn)行，必須指定專人對(duì)抽獎(jiǎng)箱、獎(jiǎng)券、獎(jiǎng)品進(jìn)行管理，避免發(fā)生不必要的糾紛，影響到品牌形象。 3、活動(dòng)檢查人員： 活動(dòng)執(zhí)行期間，debest各大區(qū)派出人員進(jìn)行活動(dòng)檢查，如發(fā)現(xiàn)各地經(jīng)銷商操作上的一些偏差行為即刻調(diào)整，保證各地活動(dòng)的同步進(jìn)行。 十一、物料制作說明： 五一活動(dòng)所需物料及媒體支持如下： 場(chǎng)地支持（50平米

9、以上） 五一海報(bào) 五一x展架 橫幅 吊旗 活動(dòng)背板噴繪 dm宣傳單頁(yè) 報(bào)紙廣告 電視字幕廣告 抽獎(jiǎng)箱一個(gè)，用于存放消費(fèi)者留下的個(gè)人信息。 （注：貨品請(qǐng)?zhí)崆叭鞙?zhǔn)備好，廣告發(fā)布提前一周，道具噴繪制作請(qǐng)?zhí)崆拔逄熳龊?。如有必要，?jīng)銷商可以自行增加其他方式，如歌舞走秀節(jié)目。） 海報(bào) 文字部分： 頂瓜瓜（左上角商標(biāo)）購(gòu)物七天樂，天天都快樂 五一“購(gòu)物大片”激情七天連映 曾經(jīng)買過，一定送！ 現(xiàn)在來買，立刻送！ 特款特價(jià)，特別送！ 即使不買，還能送！ 活動(dòng)沒有門檻，參與不受限制！ 頂瓜瓜彩棉服飾公司獨(dú)家發(fā)行，全國(guó)公映！ （海報(bào)制作注解：按照電影海報(bào)發(fā)行風(fēng)格，體現(xiàn)經(jīng)典、同時(shí)具備服飾影像，建議色調(diào)：刺激、醒目、

10、大氣！如果是專賣店，做成海報(bào)貼在櫥窗，如果是商場(chǎng)終端，做成展架） x展架或店堂公告 （用來解釋優(yōu)惠內(nèi)容的！建議使用印刷體，不建議手體書寫，公司可以設(shè)計(jì)樣本） 文字部分： 頂瓜瓜（商標(biāo)）五一購(gòu)物七天樂，天天都快樂！ 副標(biāo)：四重大禮，環(huán)環(huán)驚喜 曾經(jīng)買過，一定送：如果您曾經(jīng)買過頂瓜瓜產(chǎn)品，憑累積300元購(gòu)物票據(jù)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)換取彩棉襪一雙。 現(xiàn)在來買，立刻送：五一七天，指定產(chǎn)品均享受五一快樂價(jià)！新品8.8折，詳見吊牌五一價(jià)，購(gòu)任何頂瓜瓜產(chǎn)品滿200元送內(nèi)褲一條，折上再送！ 特款特價(jià)，特別送：您很想很想買頂呱呱的產(chǎn)品，但又很想很想省點(diǎn)錢，怎么辦？頂呱呱特別為您送出了t恤、家居服、襯衫等特款特價(jià)產(chǎn)品，只要掏

11、個(gè)成本價(jià)您就可以買到喜歡的產(chǎn)品。 即使不買，還能送：即使您從不買頂瓜瓜產(chǎn)品，但是不小心路過瞎獻(xiàn)瘢肽糲灤彰偷緇昂怕耄疃崾碧歟頤墻槌?0名幸運(yùn)獎(jiǎng)，禮品為彩棉線衫、彩棉內(nèi)褲和彩棉襪，中獎(jiǎng)后我們會(huì)第一時(shí)間通知您。 頂呱呱彩棉服飾公司擁有最終解釋權(quán)！ （注解：此時(shí)，要給經(jīng)銷商核算一下成本，是否可操作？我們此次活動(dòng)主要是干什么？就是為了第二條：現(xiàn)在來買、現(xiàn)在送！第一條，曾經(jīng)買過、現(xiàn)在送，有兩個(gè)條件限制：一要票據(jù)，二要累積300元。所以不可能出現(xiàn)大規(guī)模換取彩棉襪的現(xiàn)象。只可能有少量這樣的客戶出現(xiàn)。即使不買，還能送，因?yàn)榛顒?dòng)是可控性的，對(duì)總成本毫無影響。而且四重送禮活動(dòng)完全可以累計(jì)享受！唯一的對(duì)經(jīng)銷商要求就是

12、，必須要有大量小件商品搭配，才能把此次活動(dòng)做大做出轟動(dòng)效應(yīng)來。此次所有搜集的客戶姓名和手機(jī)號(hào)全部登記好，以后有新品或者有小型的活動(dòng)，直接用手機(jī)短信群發(fā)即可，不必在媒體或電視上做廣告了?。?橫幅： 五一期間，商場(chǎng)和專賣店均需拉出橫幅：橫幅內(nèi)容文字： 購(gòu)物七天樂，天天都快樂 五一“購(gòu)物大片”，激情七天連映！ 吊旗： 正反面內(nèi)容： 五一快樂購(gòu)物節(jié)盛大開幕 購(gòu)物七天樂天天都快樂 重重大禮送你驚喜 活動(dòng)場(chǎng)所背板噴繪： （商場(chǎng)共享大廳或者室外做活動(dòng)需要） 圖片一張 文字部分：購(gòu)物七天樂，天天都快樂 “五一”頂瓜瓜激情演繹快樂購(gòu)物節(jié) 單頁(yè)： 正反面 a，購(gòu)物七天樂，天天都快樂四重大禮，送你驚喜 曾經(jīng)買過，一

13、定送！如果您曾經(jīng)買過頂瓜瓜產(chǎn)品，憑累積300元購(gòu)物票據(jù)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)換取彩棉襪一雙。 現(xiàn)在來買，立刻送！五一七天，指定產(chǎn)品均享受五一快樂價(jià)！新品8.8折，詳見吊牌五一價(jià)，購(gòu)任何頂瓜瓜產(chǎn)品滿200元送內(nèi)褲一條，折上再送！ 特款特價(jià)，特別送！您很想很想買頂呱呱的產(chǎn)品，但又很想很想省點(diǎn)錢，怎么辦？頂呱呱特別為您送出了t恤、家居服、襯衫等特款特價(jià)產(chǎn)品，只要掏個(gè)成本價(jià)您就可以賣到喜歡的產(chǎn)品。 即使不買，還能送！即使您從不買頂瓜瓜產(chǎn)品，但是不小心路過頂瓜瓜專柜，請(qǐng)您留下姓名和電話號(hào)碼，活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天，我們將抽出30名幸運(yùn)獎(jiǎng)，禮品為彩棉線衫、彩棉內(nèi)褲和彩棉襪，我們會(huì)第一時(shí)間通知您。 活動(dòng)沒有門檻，參與不受限制！

14、送禮四重奏，送到您心動(dòng)，送到您直樂！ 五一“購(gòu)物大片”5月1-7日全國(guó)激情上映！ 公映地點(diǎn)：頂瓜瓜彩棉服飾專賣店或商場(chǎng)專柜 頂瓜瓜彩棉服飾公司獨(dú)家發(fā)行b，（注解：反面放一篇散文，當(dāng)然和衣服理念有關(guān)，傳導(dǎo)衣文思想） 穿出自然的味道，在這美麗夏天 五一節(jié)的三天快樂小長(zhǎng)假，服裝消費(fèi)高峰也隨之到來，春夏換季正當(dāng)時(shí)，換一身清爽，告別繁重的束縛，暫時(shí)把工作拋諸腦后，快樂購(gòu)物玩七天，這正是衣裝男女們對(duì)五一長(zhǎng)假的快樂過法。 頂呱呱彩棉服飾公司在五一之際，也將為消費(fèi)者獻(xiàn)映一部“購(gòu)物大片”，百萬件/套服飾極限讓利，折上再送，在這個(gè)打折漸欲迷人眼的時(shí)代，頂瓜瓜品牌讓利實(shí)實(shí)在在，回饋真情真意，讓你買的輕輕松松，穿的清

15、清爽爽！ 本次五一節(jié)期間，頂瓜瓜極限讓利產(chǎn)品有時(shí)尚的線衫、酷酷的裙裝、簡(jiǎn)潔靚麗的襯衫、自在休閑的t恤、輕松隨意的文化衫、完美曲線的褲裝、貼身隨和的內(nèi)衣、精致性感的女士底褲和文胸系列、以及健康的家居產(chǎn)品，這么多豐富的漂亮行頭，你想怎么選就怎么選，搭配一身自己的風(fēng)格，花的錢不多，穿出去卻能惹來一街的目光。 自然味道，是頂瓜瓜服飾的獨(dú)特風(fēng)格，代表了健康的時(shí)尚元素，訴說著時(shí)尚的健康風(fēng)格。襯托優(yōu)美身體曲線的剪裁、蕾絲、蝴蝶圖案、褶皺花邊等各式女性柔美細(xì)節(jié)的嘗試，讓頂瓜瓜素雅的純色不再單調(diào)，從而突變出百變的穿戴。 頂瓜瓜男士t恤更是夏季必備的行頭，自在休閑、自我隨意，頂瓜瓜彩棉t恤好處多多，貼身、透氣，收

16、縮性強(qiáng)，色彩方面自然親切，又不失男人權(quán)威的風(fēng)格，高純度、高飽和度、色彩與中性色的搭配，更張揚(yáng)了男性自然主義主張 快樂五一節(jié)，頂瓜瓜極限大放送，快來挑選適合你的衣服吧，穿出一身自然味道，走進(jìn)輕盈的夏季世界。 （附注：本頁(yè)可配頂瓜瓜服裝圖片和商標(biāo)?。?報(bào)紙廣告： （1/2，1/4版為佳，版面過小就不要做了?。?a，圖片一張 b，文字部分：五一購(gòu)物七天樂，天天都快樂 為感謝天下所有辛勞忙碌的消費(fèi)者，頂呱呱在五一勞動(dòng)節(jié)期間特別舉行“購(gòu)物三天樂，天天都快樂“大型促銷活動(dòng)。辛苦的工作是為了快樂的生活，在這氣候宜人的假日，把工作暫放一邊，輕松體驗(yàn)購(gòu)物的快樂吧！ 重重大禮，送你驚喜： 曾經(jīng)買過，一定送！如果您

17、曾經(jīng)買過頂瓜瓜產(chǎn)品，憑累積300元購(gòu)物票據(jù)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)換取彩棉襪一雙。 現(xiàn)在來買，立刻送！五一七天，指定產(chǎn)品均享受五一快樂價(jià)！新品8.8折，詳見吊牌五一價(jià)，購(gòu)任何頂瓜瓜產(chǎn)品滿200元送內(nèi)褲一條，折上再送！ 特款特價(jià)，特別送！您很想很想買頂呱呱的產(chǎn)品，但又很想很想省點(diǎn)錢，怎么辦？頂呱呱特別為您送出了t恤、家居服、襯衫等特款特價(jià)產(chǎn)品，只要掏個(gè)成本價(jià)您就可以賣到喜歡的產(chǎn)品。t恤原價(jià)260現(xiàn)特價(jià)58，襯衫原價(jià)198現(xiàn)特價(jià)38，家居服原價(jià)328現(xiàn)特價(jià)78。 從不想買，還能送！如果您從不想買頂瓜瓜產(chǎn)品，但是不小心路過頂瓜瓜專柜，請(qǐng)您留下姓名和電話號(hào)碼，活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天，我們將抽出30名幸運(yùn)獎(jiǎng)，禮品為彩棉線衫、彩

18、棉內(nèi)褲和彩棉襪，我們會(huì)第一時(shí)間通知您。 五一購(gòu)物大片，激情三天連映！ 送禮四重奏，送到您心動(dòng)，送到您直樂！ 頂呱呱彩棉服飾公司擁有最終解釋權(quán)！ 電視字幕內(nèi)容： 頂瓜瓜彩棉服飾，五一特別舉行“購(gòu)物三天樂，天天都快樂”大型優(yōu)惠酬賓活動(dòng)。四重大禮，環(huán)環(huán)驚喜。您來我就送，送到您心動(dòng)，送到您直樂！自在生活、快樂購(gòu)物，詳情見店堂公告。送禮熱線：* 注：促銷活動(dòng)盈虧計(jì)算公式： 活動(dòng)期銷售額（s）促銷產(chǎn)品利潤(rùn)率（p）促銷費(fèi)用（c） 例：如利潤(rùn)率為10%，促銷費(fèi)用為1500元，銷售額必須達(dá)到15000元才能保證促銷活動(dòng)盈虧平衡，以下在選擇促銷專賣點(diǎn)時(shí)可根據(jù)活動(dòng)期間銷售量預(yù)估來評(píng)估專賣點(diǎn)促銷活動(dòng)可行性 莄薀袇聿莃

19、螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁

20、蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁

21、螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂

22、莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆袆膁膆薈蠆肇膅蝕襖羃膄莀蚇衿芃蒂袂膈節(jié)薄蚅肄芁螇袁肀芁蒆螄羆芀蕿罿袂艿蟻螂膁羋莁羇肇莇蒃螀羃莆薅羆衿蒞蚈螈芇蒞蕆薁膃莄薀袇聿莃螞蝕羅莂莂裊袁莁蒄蚈膀蒀薆袃肆蒀蚈蚆羂葿莈袂袈蒈薀蚄芆蕆蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄肂薇螁袀肁蠆羇腿膀荿蝿肅腿蒁羅羈膈蚄螈羇膇螆蝕芅膇蒆