談區(qū)域經(jīng)理職能角色素質(zhì)檔

1、談區(qū)域經(jīng)理職能角色素質(zhì)區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅摹胺饨罄簟?，對區(qū)域市場的開發(fā)和管理負(fù)有直接責(zé)任。他們是企業(yè)與市場的橋梁，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域目標(biāo)，他們需要開展大量的協(xié)調(diào)、溝通、指導(dǎo)、監(jiān)督、扶持工作；同時(shí)，區(qū)域經(jīng)理也是在一線沖鋒陷陣的人，需要持續(xù)開拓市場、拜訪客戶、搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動(dòng)。1 、區(qū)域經(jīng)理主要職能區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營， 并對區(qū)域銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域經(jīng)理向上級（指更高一級的區(qū)域經(jīng)理或總部領(lǐng)導(dǎo)人）匯報(bào)工作并接受其領(lǐng)導(dǎo)。 此外， 在指導(dǎo)和管理區(qū)域銷售工作的同時(shí)， 還需要協(xié)助上級做好區(qū)域調(diào)研、宣傳、促銷活動(dòng)，其主要職能如下：分解落實(shí)本

2、地區(qū)銷售目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算和貨款回籠計(jì)劃。負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠。選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照企業(yè)整體營銷政策建立區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，并加強(qiáng)售后服務(wù)及資信管理。公平制定、下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的銷售目標(biāo)。定期拜訪重要的零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)區(qū)域銷售人員的招募、培訓(xùn)及考核。指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)，并接受其工作匯報(bào)。選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商。定期、不定期地開展市場調(diào)查。與主要客戶密切聯(lián)系。向上級提供關(guān)于區(qū)域管理和發(fā)展方面的建議和區(qū)域市場信息。負(fù)責(zé)本區(qū)域定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理。負(fù)責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域銷售人員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員

3、的費(fèi)用報(bào)銷，并指導(dǎo)其以最經(jīng)濟(jì)的方式開展工作）。處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜。制訂各種規(guī)章制度。接受上級分配的其他工作。2、區(qū)域經(jīng)理“六”種角色由于區(qū)域經(jīng)理要履行上述各種職能，所以，從某種意義上講，區(qū)域經(jīng)理需要扮演市場策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場信息的接受者和發(fā)布者等多種角色。市場策劃者區(qū)域經(jīng)理通常得具備較強(qiáng)的市場策劃能力，這種能力對鞏固、擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅姆蓊~非常重要。市場的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源推廣產(chǎn)品（或服務(wù)） 、 開發(fā)并管理市場的過程。區(qū)域經(jīng)理應(yīng)依據(jù)企業(yè)整體戰(zhàn)略部署來針對具體市場做具體規(guī)劃（如確定區(qū)域內(nèi)的渠道形式，對四大促銷組合工具做具體

4、規(guī)劃并組織實(shí)施等） ，因此，區(qū)域經(jīng)理必須具備豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營銷人員的素質(zhì)就是企業(yè)的“軟件”。企業(yè)的“硬件” （ 資金、設(shè)備、廠房等）通常相對不變，并且相對有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場， 這對所有營銷人員，尤其是營銷管理人員提出了較高的要求。 作為企業(yè)在區(qū)域市場的全權(quán)代表，區(qū)域經(jīng)理對當(dāng)?shù)厥袌龅拈_拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成企業(yè)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)，他必須預(yù)先制定詳細(xì)的區(qū)域行動(dòng)方案，做到“謀定而后動(dòng)”。所以，一定的市場企劃能力是區(qū)域經(jīng)理的必備素質(zhì)之一。區(qū)域權(quán)威區(qū)域經(jīng)理是鎮(zhèn)守一方的領(lǐng)導(dǎo)人，需要領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有效地開展各項(xiàng)工作

5、，需要贏得客戶的尊敬和信賴。 可以說， 區(qū)域經(jīng)理幾乎代表著企業(yè)的形象， 這就對區(qū)域經(jīng)理的“權(quán)威性”提出了要求。區(qū)域經(jīng)理需要擁有豐富的產(chǎn)品知識、市場知識、銷售技能，并擁有良好的管理、溝通能力； 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理會經(jīng)常指導(dǎo)客戶的經(jīng)營活動(dòng)，做客戶的好參謀并贏得客戶的尊重； 優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理通常會對銷售人員（包括經(jīng)銷商的銷售人員）提供系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，從而提高他們的技能和素質(zhì)； 此外，區(qū)域經(jīng)理本身所具備的市場開拓能力和市場策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素優(yōu)秀的教練員區(qū)域經(jīng)理往往承擔(dān)著管理區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的工作，從某種意義上來說，團(tuán)隊(duì)的成功才是區(qū)域經(jīng)理的成功。為了打造一支“素質(zhì)過硬、作風(fēng)頑強(qiáng)、戰(zhàn)無不勝、攻無不

6、克”的區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理在日常銷售管理工作中需要扮演“教練”角色。對區(qū)域經(jīng)理而言，他應(yīng)該關(guān)心銷售人員的生活和工作，并經(jīng)常為他們提供恰當(dāng)?shù)慕ㄗh； 他應(yīng)針對不同銷售人員使用不同的方法來調(diào)動(dòng)其積極性；他應(yīng)該并把對部屬的指導(dǎo)當(dāng)作自己的日常工作，而不會等到年終業(yè)績考核時(shí)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，銷售人員往往因思維定勢等原因而不愿意創(chuàng)新，甚至安于現(xiàn)狀，此時(shí)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)鼓勵(lì)他們 積極創(chuàng)新、勇于突破總之，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該通過“訓(xùn)練、輔導(dǎo)、教誨”來使下屬具備 嫻熟的營銷、銷售技能并培養(yǎng)過硬的心理素質(zhì)，從而使其能符合工作要求。區(qū)域領(lǐng)袖區(qū)域經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)中最大的作用不是管理，也不是監(jiān)督，而是“方向指引”和“身先士卒”

7、。優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理能讓區(qū)域銷售隊(duì)伍保持旺盛的斗志和高昂的士氣；在團(tuán)隊(duì)中享有較高的威信；能結(jié)合以前的工作經(jīng)驗(yàn)來為區(qū)域市場建立新的運(yùn)營機(jī)制；善于發(fā)現(xiàn)工作 中的問題和機(jī)會；往往有清晰的思路，能制定可行的方案；能為團(tuán)隊(duì)指明方向優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的等具體事務(wù)上，他 們的特點(diǎn)是喜歡問“為什么”；區(qū)域經(jīng)理的威信源于其工作經(jīng)驗(yàn)、工作思路、溝通 能力、領(lǐng)導(dǎo)方式、在企業(yè)中的地位、與銷售人員之間的私人感情等因素；優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng) 理在與銷售人員進(jìn)行溝通時(shí)不會扮演“救援者”的角色，不會簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不”的話語來，他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會，能分清哪些是 借口，哪

8、些是問題本質(zhì)信息接受者銷售活動(dòng)需要大量的信息支持，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”！區(qū)域經(jīng)理必須及時(shí)把握競爭者的動(dòng)向、渠道的狀況、消費(fèi)者的反應(yīng)、創(chuàng)新的銷售方 法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對自己有利的銷售行動(dòng)。止匕外，區(qū)域 經(jīng)理還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級，以便于企業(yè)針對具體問題采取具體措施。信息發(fā)布者區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)與客戶之間的橋梁和紐帶， 除了需要定期將客戶信息及市場信息反饋給上級外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶。而且，“向客戶傳遞信息”本身也是一個(gè)很好的溝通機(jī)會。3、區(qū)域經(jīng)理必備素質(zhì)由于區(qū)域經(jīng)理需要承擔(dān)

9、多種職能，扮演多種角色，所以，區(qū)域經(jīng)理至少需要在以下幾個(gè)方面持續(xù)加強(qiáng)修養(yǎng)（包括而不局限于以下幾種能力 ） ：統(tǒng)帥力區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于前線的作戰(zhàn)部隊(duì)，區(qū)域經(jīng)理相當(dāng)于這支部隊(duì)的司令、軍長、團(tuán)長、營長、連長甚至排長或班長，他必須具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)、組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成既定的任務(wù)甚至超額完成既定的任務(wù)。指導(dǎo)力作為區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人，區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)是帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)完成上級交給的任務(wù)。作為區(qū)域經(jīng)理和普通銷售代表的區(qū)別也在這里：區(qū)域經(jīng)理需要通過團(tuán)隊(duì)來獲得成功！因此，能否為下屬提供有效的指導(dǎo)和激勵(lì)，以推動(dòng)他們更好地完成工作，將成為起成功的關(guān)鍵所在。洞察力、判斷力這是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的必備能力之一。市場瞬息萬變，只有具備

10、極強(qiáng)的洞察力、判斷力，區(qū)域經(jīng)理才能因地制宜，因時(shí)制宜，才能及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證各項(xiàng)目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。創(chuàng)造力俗話說，兵無常道。面臨著激烈的競爭，作為“指揮員”性質(zhì)的區(qū)域經(jīng)理必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣，他才可能打破常規(guī)，出奇制勝，才可能以最小的代價(jià)、最有 效的方式攻占市場，達(dá)成既定目標(biāo)。應(yīng)變能力市場惟一的不變是變化。 區(qū)域經(jīng)理的工作應(yīng)該永遠(yuǎn)包含兩個(gè)方面：一個(gè)用來發(fā)展現(xiàn)在，另一個(gè)方面用來儲備將來交際力即社交能力。區(qū)域經(jīng)理身處銷售一線，需要接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及所有相關(guān)方面，他必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游刃有余。體力、意志力銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過程中還會碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，也很難持久。個(gè)人魅力個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè) 人魅力是開展工作的重要保證。良好的心理素質(zhì)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會因成功 而喜形于色，也不會因挫折而灰心喪氣。結(jié)語區(qū)域經(jīng)理是個(gè)特殊的群體，在上級看來，他是一