信貸行業(yè)職業(yè)發(fā)展的認識

1、談?wù)剬π刨J行業(yè)職業(yè)發(fā)展的認識 對信貸業(yè)務(wù)的認識： （一）基本概念： 信貸是體現(xiàn)一定經(jīng)濟關(guān)系的不同所有者之間的借貸行為， 是以償還為條件的價值運動特殊形式，是債權(quán)人貸出貸幣，債 務(wù)人按期償還并支付一定利息的信用活動（通過轉(zhuǎn)讓資金使用 權(quán)獲取收益）。 （二）基本條件： 一、是企業(yè)客戶信用等級至少在 AA-（含）級以上的，經(jīng)國有 商業(yè)銀行省級分行審批可以發(fā)放信用貸款 二、是經(jīng)營收入核算利潤總額近三年持續(xù)增長，資產(chǎn)負債率 控制在60%勺良好值范圍，現(xiàn)金流量充足、穩(wěn)定； 三、 是企業(yè)承諾不以其有效經(jīng)營資產(chǎn)向他人設(shè)定抵（質(zhì)）押或 對外提供保證，或在辦理抵（質(zhì)）押等及對外提供保證之前征得 貸款銀行同意； 四

2、、是企業(yè)經(jīng)營管理規(guī)范，無逃廢債、欠息等不良信用記錄。 （三）基本原則： 一、安全性原則，指銀行在經(jīng)營信貸業(yè)務(wù)的過程中盡量建設(shè) 和避免信貸資金遭受風(fēng)險和損失。 二、流動性原則，指商業(yè)銀行在經(jīng)營現(xiàn)貸業(yè)務(wù)時能預(yù)定定期 限收回貸款資金或者在不發(fā)生損失的情況下將信貸迅速轉(zhuǎn)化 為現(xiàn)金的原則。 三、收益性原則 ，指通過合理的運用資金， 提高信貸資金的 使用效益， 謀取利潤最大化， 力求銀行自身的經(jīng)濟效益和社會 效益的統(tǒng)一 （ 四 ） 信貸業(yè)務(wù)的基本操作流程 ： 貸款申請T貸款調(diào)查T貸款審批T簽訂合同T貸款發(fā) 放與支付T貸后管理T貸款回收與處置 （ 五 ） 貸款申請操作流程 ： 客戶申請T與客戶面談T借款人資

3、格審查T內(nèi)部受理 審核T受理意見反饋T申請資料準備與初步審查 客戶經(jīng)理的工作職責： 1、市場調(diào)研 充分發(fā)揮與市場距離最近， 與客戶距離最近的優(yōu)勢， 掌握轄區(qū) 客戶結(jié)構(gòu)， 確定目標市場， 了解金融市場的發(fā)展變化、 同業(yè)的 營銷措施以及客戶所在行業(yè)的市場動態(tài)。 2、識別需求 經(jīng)常主動了解客戶的金融需求，在各種信息中識別有效需求、 真實需求，采購客戶所有的需求并挖掘客戶潛在的需求。 3、營銷產(chǎn)品 在了解、 挖掘、識別客戶需求的基礎(chǔ)上， 將銀行的多種金融產(chǎn) 品有機地結(jié)合起來， 制定滿足客戶需求的金融服務(wù)方案， 進而 贏得市場，積極營銷，增加客戶對金融產(chǎn)品和服務(wù)的消費量。 4、客戶維護 在為客戶提供服務(wù)

4、，滿足需求的同時，拓展和維護銀企關(guān)系。 5、創(chuàng)新業(yè)務(wù) 不斷跟蹤市場和客戶需求的變化，獲取業(yè)務(wù)創(chuàng)新的第一信息， 快速傳遞，及時反饋，配合產(chǎn)品經(jīng)理尋求新的產(chǎn)品開發(fā)方向， 積極做好新產(chǎn)品的推廣工作。 6、風(fēng)險管理 及時跟蹤客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)營發(fā)展狀況及變化， 對客戶的信用風(fēng)險 進行分析、預(yù)警和控制，及時提出客戶風(fēng)險控制額度調(diào)整建議， 采取有效措施保全銀行資產(chǎn)。 客戶經(jīng)理的特點 ： 一、知識性 ，客戶經(jīng)理要做好經(jīng)濟、 金融、財務(wù)、法律、稅收、 市場營銷、 公關(guān)、心理等多方面的知識儲備才能做好客戶管理 和服務(wù)工作。 二、綜合性 ，服務(wù)對象的綜合性、客戶金融需求的綜合性、營 銷手段的綜合性以及職業(yè)技能的綜合性；

5、 三、服務(wù)性 ，全新的客戶服務(wù)理念、全方位的客戶服務(wù)內(nèi)容、 現(xiàn)代化的服務(wù)手段。 四、開拓性 ，金融產(chǎn)品營銷開拓和客戶市場開拓。 客戶經(jīng)理在銀行營銷體系的角色： 1) 是營銷體系中的前臺： 一方面，客戶經(jīng)理是市場需求的采購員，他們直接面對客戶， 最了解客戶和市場的需求： 另一方面， 客戶經(jīng)理又是銀行產(chǎn)品 的導(dǎo)購員，他們熟悉信貸、 現(xiàn)金、結(jié)算等銀行核心業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。 客戶經(jīng)理的這種前沿地位， 確保了其獲悉顧客的要求和想法的 準確性，傳遞市場信息的快速性和產(chǎn)品創(chuàng)新的市場接受度。 2) 是營銷體系中的紐帶： 要體現(xiàn) “以客戶為中心” 的經(jīng)營理， 為客戶部門提供各種后臺 支援的業(yè)務(wù)發(fā)展體系， 形成相互協(xié)調(diào)

6、、 整體聯(lián)動的機制。 在這 個機制形成過程中， 客戶經(jīng)理起著協(xié)調(diào)行內(nèi)部門， 凝聚內(nèi)部合 力的紐帶作用。 3) 是營銷體系中的核心： 客戶經(jīng)理要主動上門并協(xié)調(diào)本行各部門為客戶辦理， 將以前各 部門直接對客戶的分散型營銷方式轉(zhuǎn)化為各部門對客戶經(jīng)理， 客戶經(jīng)理對客戶的集約型營銷方式， 發(fā)揮出了銀行的整體營銷 優(yōu)勢，并且在這種營銷過程中， 客戶經(jīng)理拓展和深化了銀行與 客戶的合作關(guān)系， 全面提高經(jīng)營管理整體水平， 從根本上增強 了銀行的綜合競爭實力和盈利能力實現(xiàn)了銀行價值最大化。 銀行客戶經(jīng)理的工作職能有以下發(fā)展趨勢： 趨于多元化 商業(yè)銀行經(jīng)營理念和方向的改變， 將引起客戶經(jīng)理工作的重大 改變， 其工作

7、的寬度將大幅度擴展。 只要客戶有需求， 客戶經(jīng) 理就應(yīng)為客戶提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。 趨于主動化 隨著商業(yè)銀行經(jīng)營理念的更新， 考核、評價、 激勵機制的逐步 到位，客戶經(jīng)理需要更為主動地去采集信息、識別目標客戶、 挖掘客戶需求、為客戶定制服務(wù)方案，并主動地去展示自己、 展示銀行的產(chǎn)品和服務(wù)， 進而贏得與目標客戶的交流與交易機 會。 趨于智力化 目前商業(yè)銀行的競爭從本質(zhì)上來講， 即將進入一個 “戰(zhàn)略制勝” 和“智力經(jīng)營” 的時代，銀行對客戶的服務(wù)已從傳統(tǒng)的 “融資” 服務(wù)向“融智”服務(wù)、 “融信”服務(wù)轉(zhuǎn)變。 趨于網(wǎng)絡(luò)化 商業(yè)銀行電子化系統(tǒng)建設(shè)力度加大和信息科技發(fā)展加快， 將為 客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)拓展提供

8、良好的技術(shù)支持， 其業(yè)務(wù)工作手段逐步 實現(xiàn)電子化。 客戶經(jīng)理對市場變化、 行業(yè)政策變動、 客戶資信 等級情況、 項目評估情況等信息都可以通過電子網(wǎng)絡(luò)、 客戶關(guān) 系管理系統(tǒng)、風(fēng)險評級與預(yù)警系統(tǒng)等進行獲取和處理。 趨于能力化 順應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢， 銀行對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)將逐步改變傳統(tǒng) 的以業(yè)務(wù)知識和操作辦法為主的培訓(xùn)方式， 轉(zhuǎn)向以提高其能力 為首要培訓(xùn)目標 對客戶經(jīng)理這個崗位的發(fā)展想法： 客戶經(jīng)理既是銀行與客戶關(guān)系的代表， 又是銀行對外業(yè)務(wù)的代 表，其職責是全面了解客戶需求并向其營銷產(chǎn)品、爭攬業(yè)務(wù)， 同時協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)專部門及機構(gòu)為客戶提供全方位 的金融服務(wù)， 在主動防范金融風(fēng)險的前提下， 建立和保持與客 戶的長期密切聯(lián)系。客戶經(jīng)理是銀行對公眾服務(wù)的一張名片， 是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐。 如果想成為一名客戶經(jīng)理，我就得不斷完善自己： 1) 提高工作主動性，在實踐中不斷完善提高自己，與時