華南大區(qū)銷售工作條例介紹

1、華南大區(qū)銷售工作條例（試行）總貝!J為了明確工作職責(zé)，規(guī)范工作內(nèi)容，提高工作效率，促進(jìn)銷售 業(yè)績(jī)，在公司政策和發(fā)展綱要的總要求下，制定本工作條例。日常的 銷售工作過程和管理將參照條例執(zhí)行。第一章工作準(zhǔn)備第一條（公司介紹） 所有同事應(yīng)當(dāng)熟悉公司的發(fā)展歷史，認(rèn)同 中藥現(xiàn)代化和中藥國際化的奮斗目標(biāo)，知曉公司雙方股東的品牌影響 力，堅(jiān)持公司學(xué)術(shù)化推廣的發(fā)展道路，宣傳公司在公益事業(yè)上的努力。 新同事入職一周內(nèi)由直接上級(jí)培訓(xùn)。第二條（發(fā)展綱要） 所有同事應(yīng)當(dāng)認(rèn)真學(xué)習(xí)公司發(fā)展綱要，背 誦公司的使命、 遠(yuǎn)景目標(biāo)、核心價(jià)值觀、文化和發(fā)展目標(biāo)等五項(xiàng)宗旨， 掌握公司的經(jīng)營(yíng)策略，熟悉公司的基本組織政策和基本人力資源準(zhǔn)

2、 則，了解公司的基本控制政策。新同事入職一周內(nèi)到助理處領(lǐng)取發(fā) 展綱要并由直接上級(jí)負(fù)責(zé)培訓(xùn)。第三條（產(chǎn)品知識(shí)） 新同事入職一周內(nèi)要求完整背誦產(chǎn)品說明 書內(nèi)容，熟悉產(chǎn)品 DA 的內(nèi)容， 熟讀三到五篇有關(guān)產(chǎn)品的臨床研究文 章。入職一個(gè)月內(nèi)在推廣專員處領(lǐng)取產(chǎn)品手冊(cè)， 要求熟悉掌握產(chǎn)品的 FAB 介紹，熟練進(jìn)行幻燈片講演， 熟練回答常見問題。 入職三個(gè)月后 將由公司培訓(xùn)部安排統(tǒng)一的培訓(xùn)，考核不合格不予轉(zhuǎn)正。第四條（公司政策） 所有同事應(yīng)當(dāng)熟悉公司財(cái)務(wù)政策、人事政 策。新同事入職一周內(nèi)由銷售助理負(fù)責(zé)向其提供相關(guān)政策、 表格和員 工手冊(cè)，主管或輔導(dǎo)員負(fù)責(zé)培訓(xùn)。 入職一個(gè)月后應(yīng)當(dāng)掌握公司各項(xiàng)費(fèi) 用申請(qǐng)和報(bào)賬的

3、要求， 熟悉公司薪酬晉升請(qǐng)假制度， 熟悉公司的獎(jiǎng)金 計(jì)算方法。第五條（銷售技巧） 掌握醫(yī)藥代表拜訪技巧，計(jì)劃與執(zhí)行技能。 入職一個(gè)月內(nèi)直接上司或者輔導(dǎo)員應(yīng)當(dāng)對(duì)新同事進(jìn)行幻燈片形式培 訓(xùn)，使其掌握拜訪的準(zhǔn)備、 過程管理和訪后回饋三個(gè)環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)知識(shí)， 掌握拜訪計(jì)劃的制定和執(zhí)行。 入職三個(gè)月后將由公司培訓(xùn)部安排統(tǒng)一的培訓(xùn)，考核不合格不予轉(zhuǎn)正第六條（ IT 技能） 應(yīng)當(dāng)熟練掌握 OA 和 CRM 的操作方法，并 養(yǎng)成定期登錄的習(xí)慣。 新同事入職一周內(nèi)直接上司或者輔導(dǎo)員應(yīng)當(dāng)對(duì) 其進(jìn)行培訓(xùn)并確保掌握。對(duì)于 OA 桌面的“知識(shí)管理”一欄，要充分 下載和利用。對(duì) CRM 中檔案要及時(shí)管理和維護(hù)，交接市場(chǎng)的同事

4、應(yīng) 當(dāng)充分利用 CRM 中原有的市場(chǎng)和客戶信息，及時(shí)登錄了解情況，并 及時(shí)修改和更新。第七條（計(jì)劃落實(shí)表） 計(jì)劃落實(shí)表是公司的核心工具，所有同 事應(yīng)當(dāng)熟練掌握和運(yùn)用。 應(yīng)當(dāng)牢記三句話： 計(jì)劃要合理、執(zhí)行要堅(jiān)決、 結(jié)果要反饋， 并嚴(yán)格體現(xiàn)在實(shí)際的工作中。 新同事入職三個(gè)月應(yīng)當(dāng)理 解、掌握和熟練運(yùn)用計(jì)劃落實(shí)表， 否則不予考慮轉(zhuǎn)正。 具體要求如下： 每個(gè)年度采用一個(gè)表格，年初由助理發(fā)給各個(gè)代表，此后客戶名 單允許增加，禁止刪除。如若客戶退休或者離崗，請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)客戶 名字后面用括號(hào)標(biāo)注即可。每月 25 日前主管與代表共同討論下月銷售目標(biāo)和投入方案， 具體 到每個(gè)客戶。根據(jù)客戶現(xiàn)有預(yù)測(cè)銷量與下個(gè)月目標(biāo)銷量

5、的差距列 為開發(fā)/升級(jí)/重點(diǎn)維護(hù)三個(gè)類別， 每個(gè)代表每個(gè)月不得低于 3 個(gè)以 上類別的工作，一般來說總的客戶投入數(shù)量控制在 15 個(gè)以內(nèi)。每月 1 日前主管整理好所有代表的計(jì)劃落實(shí)表，并匯總出費(fèi)用申 請(qǐng)表，一并遞交至大區(qū)經(jīng)理和助理處。每月 5 日前大區(qū)經(jīng)理完成批復(fù)并通知相關(guān)主管，主管通知代表開 始執(zhí)行計(jì)劃。計(jì)劃落實(shí)表的重點(diǎn)在于跟進(jìn)，主管每周都應(yīng)該與代 表以面對(duì)面或電話形式溝通計(jì)劃落實(shí)情況，對(duì)沒有落實(shí)或落實(shí)效 果不好的要進(jìn)行輔導(dǎo)和幫助。每月第一周集齊純銷后，代表將數(shù)據(jù)填入計(jì)劃落實(shí)表。由于存在 時(shí)間差，因此允許代表可以對(duì) 3 個(gè)以內(nèi)的投入對(duì)象進(jìn)行修改。 每月第二周后每個(gè)小組召開小組會(huì)進(jìn)行計(jì)劃落實(shí)總

6、結(jié)，分析計(jì)劃 實(shí)際完成情況。如若實(shí)際達(dá)成銷量與原定計(jì)劃差距較大，應(yīng)當(dāng)找 出原因并制定臨時(shí)措施進(jìn)行彌補(bǔ)。小組會(huì)上應(yīng)當(dāng)表揚(yáng)先進(jìn)幫助落 后，對(duì)結(jié)果不理想而態(tài)度又不端正的同事應(yīng)當(dāng)嚴(yán)厲批評(píng)。 每個(gè)代表應(yīng)當(dāng)根據(jù)計(jì)劃落實(shí)表與市場(chǎng)實(shí)際情況制定每周工作日 程，完成既定任務(wù)。有條件的主管每天與代表溝通結(jié)果，當(dāng)天指 定改進(jìn)方案。無法協(xié)同拜訪的情況下主管應(yīng)當(dāng)安排時(shí)間進(jìn)行電話 溝通。計(jì)劃落實(shí)表中的八張表格都應(yīng)該認(rèn)真管理，第 1 張至第 6 張表格 是目標(biāo)跟進(jìn)，年初制定目標(biāo)后每月跟進(jìn)， 尋找差距。第 7 張和第 8 張是動(dòng)態(tài)管理表格，每周都應(yīng)該閱讀和修改。第二章 工作內(nèi)容第八條（工作思路） 大區(qū)在銷售工作思路上，必須緊緊

7、依照公 司的整體部署，堅(jiān)持周總提出的“一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)”即以客戶 分級(jí)管理為中心，以學(xué)術(shù)推廣和銷售技巧為兩個(gè)基本點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略， 通過“管理到客戶，責(zé)任到代表”的具體措施，在客戶總數(shù)、有效客戶數(shù)量、客戶結(jié)構(gòu)三個(gè)方面達(dá)到更好的結(jié)果。任何市場(chǎng)的投入都應(yīng)該是圍繞客戶而進(jìn)行的， 任何結(jié)果的評(píng)估也 都應(yīng)該是圍繞客戶而進(jìn)行的。 銷售溝通的內(nèi)容應(yīng)該是以具體的每個(gè)客 戶情況來展開，而不是泛泛而談。每個(gè)代表、每個(gè)醫(yī)院、每個(gè)科室都 應(yīng)該有具體的客戶數(shù)量目標(biāo)， 而當(dāng)這些目標(biāo)達(dá)到后則要進(jìn)一步提高優(yōu) 質(zhì)客戶的比例。在這個(gè)從無到有、從少到多、從差到好、從好到優(yōu)的 過程中，全部通過計(jì)劃落實(shí)表的管理來具體實(shí)現(xiàn)。第九條（推廣

8、要點(diǎn)） 華南大區(qū)的推廣要點(diǎn)必須緊緊遵循公司市 場(chǎng)部的推廣策略， 并結(jié)合華南的地域特點(diǎn)進(jìn)行。 應(yīng)當(dāng)在任何場(chǎng)合任何 時(shí)機(jī)向客戶傳遞三個(gè)方面的信息：公司、產(chǎn)品、員工。公司信息要重點(diǎn)突出李先生的品牌效應(yīng)， 突出公司中藥現(xiàn)代化中 藥國際化的構(gòu)想， 突出上海公司對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格把控， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以 通過介紹總經(jīng)理的背景來顯示公司在學(xué)術(shù)推廣方面的實(shí)力和決心。產(chǎn)品信息要重點(diǎn)突出 HMP 作為第一個(gè)促進(jìn)治療性血管新生的中 成藥這個(gè)差異化特征， 針對(duì)不同客戶群分別強(qiáng)調(diào)急救效果和長(zhǎng)期服用 收益，同時(shí)強(qiáng)調(diào)物質(zhì)基礎(chǔ)研究和循證醫(yī)學(xué)研究， 強(qiáng)調(diào)在微粒丸技術(shù)和 安全性方面的巨大優(yōu)勢(shì)。 DNP 則要強(qiáng)調(diào)排石降脂作用，強(qiáng)調(diào)對(duì)脂肪

9、肝的療效。員工信息更主要是通過我們的行為去證明公司的信用， 證明員工 的品質(zhì)：勤奮、正真、誠信、專業(yè)。第十條（自我管理規(guī)范） 我們應(yīng)該具備較強(qiáng)的自我管理能力，特別是時(shí)間管理和路線管理方面。 圍繞公司的拜訪要求、計(jì)劃落實(shí)表 中的任務(wù)、推廣活動(dòng)和其他非常規(guī)性安排，要提前對(duì)每周每天做好時(shí) 間安排和路線安排，要根據(jù)“要事第一”的原則，根據(jù)不同市場(chǎng)的不 同程度，根據(jù)目標(biāo)醫(yī)院之間的距離和有效路線， 制定最佳的拜訪計(jì)劃 和行動(dòng)路線。要遵循張總制定的銷售隊(duì)伍五項(xiàng)基本守則： 誠信、守紀(jì)、 敬業(yè)、高效、發(fā)展。要堅(jiān)持張總提出的專業(yè)化推廣五個(gè)方面：勤奮、 學(xué)術(shù)、個(gè)性化服務(wù)、費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。要學(xué)習(xí)和實(shí)踐高效能人士的 七

10、個(gè)習(xí)慣中“積極主動(dòng)、要事第一、知彼解己、互利雙贏、不斷學(xué) 習(xí)”的五個(gè)習(xí)慣。同時(shí)按照公司規(guī)定，遵守以下日常規(guī)范：遵守國家的各種法律法規(guī)，不得從事任何有損公司形象的事；準(zhǔn)時(shí)工作和參加公司的各種管理會(huì)議（如周會(huì)，月會(huì)），不遲到、 早退；保持辦事處的整潔衛(wèi)生，不亂丟紙屑，不在辦事處吃零食； 保持辦事處安靜，不在辦公室內(nèi)大聲喧嘩，不打私人電話，不利 用上班時(shí)間瀏覽與工作無關(guān)的網(wǎng)站，不進(jìn)行與工作無關(guān)的網(wǎng)聊； 保持儀表整潔規(guī)范，端莊大方，不準(zhǔn)穿拖鞋、背心、吊帶衫上班； 積極參加公司安排的各項(xiàng)活動(dòng)，維護(hù)集體利益；團(tuán)結(jié)同事，尊敬領(lǐng)導(dǎo)，不散布小道消息；凡違反以上規(guī)定者，將給予相應(yīng)的處罰。第一條（拜訪工作規(guī)范）專業(yè)

11、化推廣五個(gè)方面中最重要的一個(gè)方面即是勤奮的拜訪，拜訪工作是一切推廣工作的基石。沒有足夠 頻率和有效的拜訪， 則無法讓客戶對(duì)產(chǎn)品有足夠的了解， 無法了解市 場(chǎng)的潛力和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)， 無法了解客戶和探詢需求， 從而也使得 我們的投入變得盲目，無法達(dá)到預(yù)定效果。任何形式的學(xué)術(shù)活動(dòng)，任 何形式的客戶活動(dòng)， 任何形式的個(gè)性化服務(wù)， 都建立在足夠的拜訪基 礎(chǔ)之上，否則目標(biāo)客戶的邀請(qǐng)都變得非常困難， 更別談投入的有效性。對(duì)于基層代表而言， 堅(jiān)持足夠的有效的院訪和家訪， 是取得業(yè)績(jī) 的要求，也是大區(qū)的強(qiáng)制性規(guī)定，任何人都必須嚴(yán)格遵守。院訪的形 式根據(jù)時(shí)間段分為晨訪、日訪、夜訪。晨訪一般來說對(duì)于新接市場(chǎng)或新入

12、職的同事是非常必要而有效 的拜訪方式，因此大區(qū)要求新交接市場(chǎng)或者新入職的同事第一天開始 要進(jìn)行三到六個(gè)月的晨訪。通過連續(xù)的、密集的拜訪，覆蓋目標(biāo)市場(chǎng) 的所有客戶。日訪是我們所有同事的主要工作內(nèi)容之一。要通過專業(yè)化的拜 訪，達(dá)到探詢需求、了解市場(chǎng)、解決問題、締結(jié)銷量的目的。按照公 司的規(guī)定，代表每天有效拜訪的客戶數(shù)量是 8-12 個(gè)，每個(gè)月的有效 拜訪人次要達(dá)到 160人次以上。需要強(qiáng)調(diào)的是， “有效拜訪”是關(guān)鍵 所在。夜訪是對(duì)晨訪和日訪的有效補(bǔ)充， 也是我們更深入了解市場(chǎng)了解 客戶的方法之一， 它給我們提供了充裕的時(shí)間與客戶進(jìn)行溝通， 也讓 我們可以拜訪到平時(shí)不方便拜訪的客戶。 大區(qū)規(guī)定， 每

13、個(gè)代表每周要 進(jìn)行 2-4 次的夜訪，每次覆蓋兩家以上的醫(yī)院，對(duì)象是值班客戶和夜 診客戶。家訪是更高形式的拜訪，是與客戶建立更加牢固關(guān)系的必經(jīng)之 路。通過家訪，我們可以了解客戶的愛好，熟悉客戶的家人，發(fā)現(xiàn)客 戶的困難，建立緊密的個(gè)人感情。 采用預(yù)約的形式進(jìn)行家訪效果更佳。 大區(qū)規(guī)定，每個(gè)代表每周要進(jìn)行 3-5 人次不同形式的家訪，主要覆蓋 重點(diǎn)高潛力客戶。對(duì)于主管而言， 拜訪的意義在于給代表直接的有效的幫助。 通過 協(xié)同代表拜訪客戶，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，顯示對(duì)重點(diǎn)客 戶的重視程度。大區(qū)規(guī)定，主管每周要有 4 天時(shí)間進(jìn)行協(xié)訪， 2 人次 以上的協(xié)同家訪。對(duì)于推廣專員而言， 拜訪的意義在

14、于重點(diǎn)學(xué)科帶頭人和臨床主任 等。代表和主管要通過預(yù)約形式安排推廣專員進(jìn)行協(xié)訪， 建立專家隊(duì) 伍，樹立品牌形象，解決學(xué)術(shù)問題。公司規(guī)定，推廣專員要常規(guī)維護(hù) 80名以上的專家和主任人員，包括 10 名重點(diǎn)學(xué)術(shù)講課專家。每個(gè)月 拜訪客戶要在 40 人次以上。健康教育主管與代表的拜訪規(guī)定按照公司健教部的規(guī)定執(zhí)行。第十二條（業(yè)績(jī)規(guī)范） 公司對(duì)銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)考核按照指標(biāo)達(dá) 成計(jì)算， 指標(biāo)下到每家醫(yī)院， 每個(gè)同事所負(fù)責(zé)醫(yī)院的指標(biāo)匯總即是要 負(fù)責(zé)的總銷售指標(biāo)。綜合公司和華南大區(qū)的情況，規(guī)定如下： 新入職同事試用期期間業(yè)績(jī)達(dá)成低于 80%者一般不考慮轉(zhuǎn)正。 連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績(jī)達(dá)成低于 80%者由直接上司向其下達(dá)書面

15、整改通 知書并在大區(qū)備案，整改期一個(gè)月，整改不合格者予以辭退。 主管每個(gè)月進(jìn)行綜合排名，連續(xù)兩個(gè)月排名最后并且累計(jì)未完成 指標(biāo)者的進(jìn)行通報(bào)批評(píng)，累計(jì)兩次批評(píng)的考慮轉(zhuǎn)崗或者辭退。新同事負(fù)責(zé)新市場(chǎng)滿一年業(yè)績(jī)必須達(dá)到 1000 盒以上，新同事負(fù)責(zé) 老市場(chǎng)滿六個(gè)月業(yè)績(jī)必須達(dá)到 1000 盒以上。入職六個(gè)月以上的同事 ABC 客戶數(shù)量必須達(dá)到 30 個(gè)，入職一年 以上的同事達(dá)到 50 個(gè)。負(fù)責(zé)三級(jí)醫(yī)院為主的同事醫(yī)院數(shù)量 2-3 家，負(fù)責(zé)社區(qū)醫(yī)院的同事 醫(yī)院數(shù)量 15-20 家。三級(jí)醫(yī)院的銷量不低于 600 盒，二級(jí)醫(yī)院不低于 300 盒，一級(jí)醫(yī) 院不低于 50 盒。新開發(fā)醫(yī)院潛力如若達(dá)不到上一條規(guī)定，則

16、不列為開發(fā)目標(biāo)。同 時(shí)開發(fā)成功后第 4-6 個(gè)月累計(jì)銷量不低于預(yù)估銷量 80%，否則將 根據(jù)不同程度進(jìn)行不同金額的罰款。連續(xù)四個(gè)月未進(jìn)藥的醫(yī)院從第五個(gè)月起直接取消目標(biāo)醫(yī)院資格， 并對(duì)主管和代表進(jìn)行各 150 元/家的罰款，如果目標(biāo)醫(yī)院承擔(dān)了開 發(fā)費(fèi)用，將根據(jù)具體情況對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行罰款。每個(gè)周期（連續(xù)兩個(gè)月）平均純銷低于 50 盒的醫(yī)院，對(duì)代表按照 純銷數(shù)量 3 元/盒進(jìn)行罰款。連續(xù)兩個(gè)周期罰款的醫(yī)院，從第五個(gè) 月起直接取消目標(biāo)醫(yī)院資格，如果目標(biāo)醫(yī)院承擔(dān)了開發(fā)費(fèi)用，將 根據(jù)具體情況對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行罰款。公司公布的其他業(yè)績(jī)規(guī)范包括獎(jiǎng)金計(jì)算方法例行執(zhí)行。第十三條（工作流程） 根據(jù)公司的要求和大區(qū)的

17、實(shí)際情況，制 定以下三個(gè)流程，請(qǐng)各小組遵照?qǐng)?zhí)行。（一）費(fèi)用申請(qǐng)和報(bào)賬流程：每月 10 日前各組完成報(bào)賬，特別是上月 B 費(fèi)/市場(chǎng)費(fèi)用。所有項(xiàng)目報(bào)賬必須與預(yù)算項(xiàng)目吻合，特別是與計(jì)劃落實(shí)表中的內(nèi)容吻合。 如有差異，必須做出解釋，不合理的解釋不予報(bào)賬。每月 10 日前主管匯總 A 費(fèi)申請(qǐng)交至助理和大區(qū)經(jīng)理， A 費(fèi)單獨(dú)上 流程，助理負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)、跟進(jìn)，確保月底到賬。每月 25 日前，主管匯總市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用申請(qǐng)表交至推廣專員和大區(qū) 經(jīng)理，專員整理后經(jīng)大區(qū)經(jīng)理同意上傳至市場(chǎng)部，市場(chǎng)部審批后 由專員通知各個(gè)主管，最遲不超過下月 5 日。每月 1 日前，主管匯總 B 費(fèi)申請(qǐng)和醫(yī)院開發(fā)申請(qǐng)表交至助理和大 區(qū)經(jīng)理，并

18、附上每個(gè)同事的計(jì)劃落實(shí)表，表中的內(nèi)容與費(fèi)用申請(qǐng) 必須吻合，報(bào)賬明細(xì)也必須與計(jì)劃落實(shí)表中項(xiàng)目吻合。 所有報(bào)賬的票據(jù)必須符合公司規(guī)定，否則不予通過。（二）工作報(bào)告和內(nèi)部會(huì)議流程： 每月月底，召開主管層會(huì)議 ,討論下月工作計(jì)劃以及重大事宜。主 管遞交經(jīng)過小范圍修訂后的代表計(jì)劃落實(shí)表。 每月月底，主管以會(huì)議或電話溝通方式與代表充分溝通 ,最終確定 本月銷售重點(diǎn)，活動(dòng)安排，家訪、夜訪計(jì)劃，個(gè)性化服務(wù)等，體 現(xiàn)在計(jì)劃落實(shí)表中。每月第一周，完成積分工作。 每月第二、三周，主要完成升級(jí)、開發(fā)、重點(diǎn)維護(hù)之客戶的投入、 跟進(jìn)、評(píng)估工作。每月 15 日盤點(diǎn)醫(yī)院庫存，評(píng)估客戶純銷進(jìn)展以及進(jìn)貨達(dá)成情況， 并在小組會(huì)上討

19、論。每月第四周，敦促銷量，完成進(jìn)貨，開始計(jì)劃下個(gè)月的純銷、客 戶發(fā)展工作。每周末代表要綜合計(jì)劃落實(shí)表和其他情況制定下周工作計(jì)劃表并 發(fā)給主管，主管要認(rèn)真閱讀并提出改善意見。每周主管至少要與每個(gè)代表進(jìn)行一次協(xié)訪和充分的溝通，每月底 主管要將月度協(xié)訪計(jì)劃發(fā)給全體代表和大區(qū)經(jīng)理。允許半個(gè)月做 一次調(diào)整。各小組根據(jù)具體條件情況每月召開 2-4 次小組會(huì)議。 大區(qū)區(qū)域會(huì)議每半年舉行一次。（三）人事流程 嚴(yán)格執(zhí)行請(qǐng)假制度，如確有需要請(qǐng)假的，填寫專門的表格給逐級(jí) 審批，由助理通知當(dāng)事人審批結(jié)果。主動(dòng)離職的同事應(yīng)該在規(guī)定的時(shí)期提出書面離職申請(qǐng)，逐級(jí)審批 獲得批準(zhǔn)后方可交接市場(chǎng)，完成交接后方可填寫市場(chǎng)交接表。

20、其他事宜按照公司人力資源部公布的人事政策執(zhí)行。第十四條（工作分類） 根據(jù)公司的規(guī)劃和大區(qū)的實(shí)際情況，將 工作分為以下五類，請(qǐng)相關(guān)同事參照?qǐng)?zhí)行。（一）重點(diǎn)三級(jí)醫(yī)院：重點(diǎn)城市重點(diǎn)三級(jí)醫(yī)院是區(qū)域甚至是大區(qū) 的關(guān)鍵市場(chǎng)，必須重點(diǎn)攻關(guān)，達(dá)到帶動(dòng)周邊市場(chǎng)純銷的作用。負(fù)責(zé)此 類市場(chǎng)的同事要做精做細(xì)。 每家醫(yī)院至少開發(fā)五個(gè)以上科室， 每個(gè)科 室要有一個(gè)以上A級(jí)客戶，總ABC客戶數(shù)量不得低于20名。HMP 推廣重點(diǎn)為心內(nèi)科（門診和病房） 、老干科、中醫(yī)科、急診科、內(nèi)分泌科、神經(jīng)內(nèi)科、呼吸科及其它科室。 DNP 推廣重點(diǎn)為：肝膽科、 消化內(nèi)科、外科、中醫(yī)科及其它科室。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣、科 室拜訪、服務(wù)營(yíng)銷、

21、個(gè)性化服務(wù)等。要求推廣專員、主管和代表共同 協(xié)助，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。（二）區(qū)縣級(jí)中心醫(yī)院：區(qū)縣級(jí)中心醫(yī)院是處于地市級(jí)三級(jí)醫(yī)院 和社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院之間的中間環(huán)節(jié)， 起著承上啟下作用。 既可以傳承地 市級(jí)三級(jí)醫(yī)院的影響力， 也可以影響社區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院。 縣級(jí)醫(yī)院一般覆 蓋的人群非常廣， 潛力非常大。 每家區(qū)縣級(jí)醫(yī)院至少要開發(fā)三個(gè)以上 科室，推廣的重點(diǎn)包括心內(nèi)科、中醫(yī)科、神經(jīng)科、急診科等，每個(gè)科 室至少有一個(gè) A 級(jí)客戶，總 ABC 客戶數(shù)量不得低于 10 名。推廣的 方法包括學(xué)術(shù)推廣、科室拜訪、個(gè)性化服務(wù)等。主管和代表要共同協(xié) 助，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。（三）社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院：社區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院是國家未來發(fā)展的重點(diǎn) 方向。

22、對(duì)于此類市場(chǎng)而言， 最主要的是提高覆蓋程度和代表的有效拜 訪數(shù)量。按照公司社區(qū)部夏經(jīng)理的要求， 做到目標(biāo)市場(chǎng)快速開發(fā)和全 部覆蓋，做到現(xiàn)有醫(yī)院所有客戶的全覆蓋，達(dá)到“開一家活一家”的 目標(biāo)。保持適當(dāng)?shù)膸齑媸且粋€(gè)有效的手段， 同時(shí)要充分利用高庫存去 帶動(dòng)純銷，達(dá)到“上壓下通”之目的。推廣的方法包括學(xué)術(shù)推廣和足 夠的有效拜訪次數(shù)。 主管要協(xié)助和指導(dǎo)代表進(jìn)行時(shí)間管理、 路線管理 和庫存管理。（四）健康教育：健教工作是大眾品牌建設(shè)，對(duì)于市場(chǎng)推廣有著 非常重要的意義。 患者和醫(yī)生都是我們應(yīng)該重視的客戶， 特別是很多 患者對(duì)治療慢性病中成藥有著強(qiáng)烈的選擇意愿。 因此， 健教工作的有 效開展可以達(dá)到促進(jìn)銷售

23、的作用。 要緊緊遵照健教部的工作安排， 以 大眾媒體宣傳、宣傳欄、資料進(jìn)社區(qū)、患教會(huì)議和義診作為主要的推 廣方法。 銷售同事應(yīng)該與健教同事密切配合， 在中心城市達(dá)到區(qū)域全 覆蓋的目標(biāo)。（五）商務(wù)渠道：商務(wù)工作是保障渠道暢通的重要環(huán)節(jié)，對(duì)市場(chǎng) 的快速開拓有著巨大的作用。 在公司商務(wù)部的指導(dǎo)下， 商務(wù)同事和銷 售同事應(yīng)該密切配合， 互利雙贏， 共同為打造華南更加廣闊的市場(chǎng)而 努力。第三章 工作保障第十五條 （學(xué)術(shù)會(huì)議） 專業(yè)化推廣的第二項(xiàng)內(nèi)容即是學(xué)術(shù)推廣， 其中學(xué)術(shù)會(huì)議更是基石。 按照規(guī)模和客戶群體的不同分為大型學(xué)術(shù)會(huì) 議、圓桌會(huì)議和科室會(huì)議三種。大型會(huì)議在 100 人以上，重在樹立公司和產(chǎn)品品牌

24、，提高知曉率。 邀請(qǐng)的客戶側(cè)重新醫(yī)院新科室新客戶，在完成基礎(chǔ)拜訪或者科室 會(huì)議的前提下邀請(qǐng)?jiān)擃惪蛻粜Ч谩Ｈ绻獋鬟f最新的產(chǎn)品知 識(shí)，也可邀請(qǐng)忠誠度較高的客戶參加。此類會(huì)議由大區(qū)統(tǒng)一安排 協(xié)調(diào)時(shí)間，推廣專員和相關(guān)主管共同籌備落實(shí)。圓桌會(huì)議在 30 人左右，重在加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品深入了解和解決產(chǎn)品 的臨床問題，提高忠誠度。邀請(qǐng)的客戶分為兩類：較忠誠的客戶 和高潛力但對(duì)產(chǎn)品了解不深的客戶，通過互相深入探討和交流來 達(dá)成共識(shí)。此類會(huì)議由大區(qū)統(tǒng)一安排場(chǎng)次，主管負(fù)責(zé)具體籌備落 科室會(huì)議在 10 人以下，召開的形式以科室學(xué)習(xí)會(huì)議為主，輔以聚 餐的形式。在充分的拜訪工作完成后，應(yīng)該積極洽談科室會(huì)議。 對(duì)于新市

25、場(chǎng)新同事交接老市場(chǎng)，科室會(huì)議都非常必要。對(duì)于重點(diǎn) 醫(yī)院的重點(diǎn)科室，甚至要定期召開科室會(huì)?？剖視?huì)由主管統(tǒng)一安 排協(xié)調(diào)，代表負(fù)責(zé)具體籌備落實(shí)。第十六條（客戶活動(dòng)） 組織一定數(shù)量客戶參加不同形式的活動(dòng) 也是專業(yè)化推廣的要求之一， 目的在于向客戶提供交流的平臺(tái)， 同時(shí) 促進(jìn)代表與客戶之間的相互了解和信任。形式包括節(jié)日聚餐、旅游、 主題活動(dòng)、培訓(xùn)等。邀請(qǐng)的客戶必須是 A 級(jí)以上客戶，最好是可以 升級(jí)到 A 級(jí)的客戶?；顒?dòng)要精心策劃、狠抓細(xì)節(jié)、力求完美，否則 寧可不辦。此類活動(dòng)由大區(qū)統(tǒng)一安排場(chǎng)次，主管負(fù)責(zé)具體籌備落實(shí)。 活動(dòng)的洽談必須由兩人同行，在同等質(zhì)量中選擇價(jià)格低的企業(yè)。第十七條（各項(xiàng)費(fèi)用） 公司的推

26、廣費(fèi)用包括 A 費(fèi)、 B 費(fèi)、醫(yī)院 開發(fā)費(fèi)，其中 B 費(fèi)申請(qǐng)?bào)w現(xiàn)在計(jì)劃落實(shí)表中。具體規(guī)定如下： 主管必須肩負(fù)監(jiān)督作用，如發(fā)現(xiàn)代表離職沒有完成積分，主管為 第一責(zé)任人，大區(qū)不再解決所謂遺留問題。以下兩種情況主管必 須協(xié)同發(fā)生： A 費(fèi)超過 500 元、階段性促銷費(fèi)用。 醫(yī)院開發(fā)由主管申請(qǐng)，費(fèi)用由主管代表同時(shí)發(fā)生，開發(fā)成功后結(jié) 報(bào)。對(duì)于虛假開發(fā)虛報(bào)費(fèi)用者，公司將嚴(yán)厲懲罰，開除直接責(zé)任 人，追究管理人員責(zé)任。入藥后 4-6 月醫(yī)院銷量必須達(dá)到預(yù)估銷量。 代表和主管可申請(qǐng) B 費(fèi)，主管側(cè)重于少數(shù)重點(diǎn)非處方客戶維護(hù)， 代表用于開發(fā)升級(jí)維護(hù)客戶費(fèi)用申請(qǐng)、 階段性促銷等。 代表申請(qǐng) B 費(fèi)由主管批準(zhǔn)，主管對(duì)費(fèi)用真實(shí)性負(fù)責(zé)。費(fèi)用管理原則：公平、公正、公開，但不平均。第十八條（禮品樣品）