中國聯(lián)通某分公司網(wǎng)格化管理工作指導意見

1、中國聯(lián)通某分公司 網(wǎng)格化管理工作指導意見 省公司項目推進工作組 2011年10月 “聚焦一線，經(jīng)營管理上收、資源支撐下沉聚焦一線，經(jīng)營管理上收、資源支撐下沉” 暨網(wǎng)格化管理近期主要工作實施指導意見暨網(wǎng)格化管理近期主要工作實施指導意見 內(nèi)部資料，注意保密 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營銷一線人員薪酬體系與考核激勵指導意見三、營銷一線人員薪酬體系與考核激勵指導意見 四、工作計劃與時間安排四、工作計劃與時間安排 1-1 當前影響網(wǎng)格化推進的主要問題 問題分類問題分類問題描述問題描述 1 1、思想

2、認識、思想認識 對網(wǎng)格化管理的深入認識不足，實施的實際結(jié)果與省公司設(shè)計存在偏差，部分地市為網(wǎng)格而網(wǎng)格， 網(wǎng)格管理名實不符； 2 2、市場細分、市場細分 網(wǎng)格管理后并未達到對客戶、市場細分營銷的目的，存在網(wǎng)格內(nèi)公眾客戶與集團客戶混合發(fā)展、 縣分網(wǎng)格化中城區(qū)與農(nóng)村市場未細分等現(xiàn)象； 3 3、網(wǎng)格人才、網(wǎng)格人才 對銷售總監(jiān)、網(wǎng)格經(jīng)理等關(guān)鍵人才選拔不夠，沒有形成優(yōu)秀人才向一線流動的局面，基本業(yè)務(wù)人 員素質(zhì)沒有改變，網(wǎng)格關(guān)鍵崗位沒有納入22級體系，同崗不同酬現(xiàn)象嚴重； 4 4、考核激勵、考核激勵 半年工作會后，關(guān)鍵工作如全省統(tǒng)一的考核激勵方案未明確，各地市對員工的激勵普遍存在較多 的問題，制約了營銷體系

3、的持續(xù)優(yōu)化； 5 5、網(wǎng)格評價、網(wǎng)格評價 一是全省網(wǎng)格評價的具體方案未明確，二是網(wǎng)格營銷管理系統(tǒng)上線后，部分地市數(shù)據(jù)錄入不及時、 不完整，影響了網(wǎng)格評價的開展； 6 6、支撐運營、支撐運營 部分地市并未從實際出發(fā)研究和制定支撐“資源支撐下沉”的相關(guān)制度流程，后臺職能向服務(wù)支 撐全面轉(zhuǎn)型的工作推進遲緩。 pagepage3 3 從前期和半年工作會后各地擬定的落地方案看，當前影響網(wǎng)格化推進的主要問題有：從前期和半年工作會后各地擬定的落地方案看，當前影響網(wǎng)格化推進的主要問題有： 1-2 網(wǎng)格化管理的定義 網(wǎng)格化管理是在細分市場和客戶、明確業(yè)務(wù)目標的情況下，通過合理劃分網(wǎng)格化管理是在細分市場和客戶、明

4、確業(yè)務(wù)目標的情況下，通過合理劃分 營銷網(wǎng)格、落實經(jīng)營責任、匹配營銷資源、建立以業(yè)績?yōu)閷虻目己思顮I銷網(wǎng)格、落實經(jīng)營責任、匹配營銷資源、建立以業(yè)績?yōu)閷虻目己思?機制，形成的精細化營銷末端管理模式。機制，形成的精細化營銷末端管理模式。 具體詮釋具體詮釋 市場細分市場細分：在明確業(yè) 務(wù)發(fā)展目標的前提下， 將市場進一步細分， 以客戶價值為導向， 建立與產(chǎn)品、渠道相 適配的全業(yè)務(wù)全渠道 網(wǎng)格化運營體系，使 銷售更貼近目標客戶。 激發(fā)活力激發(fā)活力：建立以業(yè) 績?yōu)閷虻目己思?機制，實現(xiàn)責、權(quán)、 利匹配，充分調(diào)動一 線的經(jīng)營積極性和創(chuàng) 造性。 提升能力：提升能力：通過落實 經(jīng)營責任，對目標市 場精耕

5、細作，推進營 銷單元銷售能力的提 升，擴大客戶規(guī)模， 促進業(yè)務(wù)發(fā)展。 pagepage4 4 整合資源整合資源：整合網(wǎng)絡(luò)、 渠道、客戶、產(chǎn)品和 人力等五項資源，提 高運營效率和效能， 實現(xiàn)網(wǎng)格資源和功能 的最大化。 1-3 網(wǎng)格化管理成功的八大關(guān)鍵要素 銷售組織銷售組織 人崗優(yōu)化人崗優(yōu)化 支撐運營支撐運營 培訓技能培訓技能 考核激勵考核激勵 業(yè)績評價業(yè)績評價 細分市場細分市場 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 通過劃分網(wǎng)格將市場進一步細分，在細分市場上實現(xiàn)基層生產(chǎn)組織和資源的有效組合；通過劃分網(wǎng)格將市場進一步細分，在細分市場上實現(xiàn)基層生產(chǎn)組織和資源的有效組合； 圍繞目標，

6、建立合理的圍繞目標，建立合理的“產(chǎn)品產(chǎn)品- -渠道渠道- -客戶客戶”銷售體系，使銷售組織更貼近目標市場；銷售體系，使銷售組織更貼近目標市場； 關(guān)鍵崗位設(shè)置與及全員引入職級體系管理，吸引優(yōu)秀人才；關(guān)鍵崗位設(shè)置與及全員引入職級體系管理，吸引優(yōu)秀人才； 基于營銷體系的優(yōu)化，實現(xiàn)后臺對前臺、省對市、市對網(wǎng)格強有力的系統(tǒng)、人財物、服基于營銷體系的優(yōu)化，實現(xiàn)后臺對前臺、省對市、市對網(wǎng)格強有力的系統(tǒng)、人財物、服 務(wù)等的支撐；務(wù)等的支撐； 建立規(guī)范的培訓體系，持續(xù)提升人員能力；建立規(guī)范的培訓體系，持續(xù)提升人員能力； 基于市場細分和發(fā)展目標，實施全省統(tǒng)一的考核激勵模式，充分激發(fā)人員積極性；基于市場細分和發(fā)展目

7、標，實施全省統(tǒng)一的考核激勵模式，充分激發(fā)人員積極性； 以以“5 5率率”指標為抓手，基于支撐系統(tǒng)的建設(shè)與應用，開展網(wǎng)格和人員業(yè)績評價與考核，指標為抓手，基于支撐系統(tǒng)的建設(shè)與應用，開展網(wǎng)格和人員業(yè)績評價與考核， 提升網(wǎng)格投入產(chǎn)出效率。提升網(wǎng)格投入產(chǎn)出效率。 pagepage5 5 8 8 制訂目標制訂目標 根據(jù)細分市場特征，結(jié)合整體預算目標，制訂網(wǎng)格根據(jù)細分市場特征，結(jié)合整體預算目標，制訂網(wǎng)格市場目市場目標，實現(xiàn)重點客戶、重點業(yè)務(wù)標，實現(xiàn)重點客戶、重點業(yè)務(wù) 的發(fā)展突破；的發(fā)展突破； pagepage6 6 1-4 網(wǎng)格化管理的方法與步驟 細分市場細分市場劃分網(wǎng)格劃分網(wǎng)格制訂目標制訂目標考核激勵考

8、核激勵匹配資源匹配資源 1 12 23 34 45 5 根據(jù)市場細分的結(jié) 果，將具有相似客 戶特征的市場按照 一定的規(guī)則（地域 、專業(yè)等）劃分成 銷售網(wǎng)格。 劃分網(wǎng)格需考慮的 要素有：客戶特征 、資源匹配、服務(wù) 面積、管理幅度、 基礎(chǔ)設(shè)施等因素。 根據(jù)網(wǎng)格的市場特 點、發(fā)展目標，對 網(wǎng)格匹配滿足發(fā)展 需要的人、財、物 等資源。 尤其對于人力資源 的配備，通過公開 競聘等方式選拔優(yōu) 秀人才擔任網(wǎng)格經(jīng) 理；確保為網(wǎng)格配 置合理數(shù)目的公眾 客戶經(jīng)理、公眾渠 道人員、營業(yè)員。 首先將市場按照地 域（或?qū)I(yè)）切分 成小塊，通過市場 調(diào)研與數(shù)據(jù)分析， 摸清市場內(nèi)的客戶 資源分布情況、渠 道情況、網(wǎng)絡(luò)資源、

9、 現(xiàn)有用戶等情況； 根據(jù)切塊市場特征， 對具有類似需求的 客戶進行組合優(yōu)化， 形成整體市場的細 分方案。 根據(jù)年度預算增長 計劃，結(jié)合不同網(wǎng) 格的市場特征、收 入結(jié)構(gòu)、渠道數(shù)量 等網(wǎng)格特征，確定 不同網(wǎng)格的收入增 長、業(yè)務(wù)發(fā)展的目 標，確保所有網(wǎng)格 收入增長滿足公司 總體增長的要求。 開展網(wǎng)格“5率” 評價，提高網(wǎng)格發(fā) 展速度和效益； 統(tǒng)一人員職位定級 ，以收入、發(fā)展、 質(zhì)量等指標為主統(tǒng) 一考核激勵模式， 激發(fā)人員積極性。 運營支撐運營支撐 6 6 培訓提升培訓提升 7 7 不斷優(yōu)化管理流程與制度，加快后臺職能的 轉(zhuǎn)型發(fā)展，聚焦一線，提升網(wǎng)絡(luò)、系統(tǒng)、服 務(wù)等的響應與解決速度，提高對一線服務(wù)支

10、撐的水平。 通過構(gòu)建培訓體系，建立內(nèi)訓師隊伍等手段， 制定培訓計劃，持續(xù)提升一線的銷售服務(wù)技 能。 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營銷一線人員薪酬體系與考核激勵指導意見三、營銷一線人員薪酬體系與考核激勵指導意見 按照公司領(lǐng)導關(guān)于構(gòu)建“三級營銷體系”的指示，當 前在網(wǎng)格化落地中需重點完成的工作有： p實施縣分網(wǎng)格化管理； p推進城區(qū)網(wǎng)格化進一步優(yōu)化； p強化地市公司市場前端銷售管理職能。 四、工作計劃與時間安排四、工作計劃與時間安排 2-1 縣分網(wǎng)格化的實施目標 省省 網(wǎng)格網(wǎng)格 市市 省省 市

11、市 縣分縣分 縣分網(wǎng)格縣分網(wǎng)格 三級營銷體系：三級營銷體系： 業(yè)務(wù)指導直接到網(wǎng)格，負責網(wǎng) 格經(jīng)營策劃、經(jīng)營計劃與分析、 渠道管理等業(yè)務(wù)管理工作。 負責具體銷售工作。 p 目標：目標：在營銷體系營銷體系上，形成全省統(tǒng)一的“省-市-網(wǎng)格”三級三級體系； p 保留縣分行政關(guān)系，在縣分綜合管理體系綜合管理體系上形成“省-市-縣-網(wǎng)格”四級四級管理體系。 p 縣分基本定位：負責區(qū)域的銷售落地組織，承擔所屬區(qū)域的經(jīng)營任務(wù)，負責對外關(guān)系協(xié)調(diào)以及網(wǎng) 格部分銷售支撐工作。 縣分綜合管理體系：縣分綜合管理體系： 負責全省品牌、產(chǎn)品、渠道規(guī) 范、大型策劃等管理，負責全 省網(wǎng)格統(tǒng)一評價管理。 1、負責向縣分資源支撐；

12、 2、負責城區(qū)網(wǎng)格資源支撐。 1、負責對外關(guān)系協(xié)調(diào)； 2、負責對網(wǎng)格的銷售支撐。 pagepage8 8 縣分總經(jīng)理 網(wǎng)建運維部 *綜合支撐部 縣城區(qū)公眾網(wǎng)格鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格 自 有 廳 合 作 廳 縣 城 渠 道 經(jīng) 理 公 眾 直 銷 經(jīng) 理 縣 城 代 理 點 營 業(yè) 員 公 眾 直 銷 經(jīng) 理 社 會 渠 道 社 會 渠 道 社 會 渠 道 營 業(yè) 廳 經(jīng) 理 * 合 作 廳 老 板 * 渠 道 管 理 員 * 適合建 自有廳 的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 適合建 合作廳 的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 不適合建大 型實體渠道 的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 網(wǎng) 格 財 務(wù) 支 撐 崗 網(wǎng) 格 銷 售 支 撐 崗 網(wǎng) 格 綜 合 支 撐 崗 *規(guī)模小的縣分 不設(shè)

13、置網(wǎng)建運 維部 劃分網(wǎng)格，壓縮管理層級劃分網(wǎng)格，壓縮管理層級，撤銷前臺銷售的部門設(shè)置， 實施網(wǎng)格化管理，實現(xiàn)縱向業(yè)務(wù)專業(yè)化管理，橫向的網(wǎng)格 “小單元”區(qū)域銷售。 統(tǒng)一支撐平臺統(tǒng)一支撐平臺，原縣分綜合、財務(wù)、銷售支撐、技術(shù)支 持等人員統(tǒng)一到綜合支撐部，實現(xiàn)對銷售的統(tǒng)一支撐服務(wù)， 保障網(wǎng)格的銷售純粹性。 縮短管理鏈條縮短管理鏈條，縣城公眾網(wǎng)格經(jīng)理及集團網(wǎng)格可由原縣 分副總經(jīng)理、部門經(jīng)理擔任。 p 縣分前端劃分網(wǎng)格管理：縣分前端劃分網(wǎng)格管理： 2-1 縣分網(wǎng)格化的實施方法 其 它 崗 位 集團網(wǎng)格 集 團 客 戶 經(jīng) 理 中 小 企 業(yè) 經(jīng) 理 pagepage9 9 2-1 縣分網(wǎng)格劃分的類別及數(shù)

14、量建議 集團網(wǎng)格集團網(wǎng)格縣城區(qū)公眾網(wǎng)格縣城區(qū)公眾網(wǎng)格 鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格 收入高于2000萬11-21-3 收入介于1000萬到2000萬之間11-21-3 收入介于500萬和1000萬之間111-2 收入少于500萬1 1（區(qū)域較小且收入較少的縣分可不區(qū)分縣城區(qū)公眾 網(wǎng)格和鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格） 注：當前全省96個縣或縣級分部移動業(yè)務(wù)收入規(guī)模分類如下： 收入大于3000萬 高于2000小于3000大于1000小于2000 500萬-1000萬之間小于500萬 8個13個38個28個9個 p 縣分網(wǎng)格的類別及劃分數(shù)量建議：縣分網(wǎng)格的類別及劃分數(shù)量建議： pagepage1010 2-1 縣分網(wǎng)格組成結(jié)構(gòu) 網(wǎng)

15、格要素網(wǎng)格要素 核心職責定位核心職責定位重點關(guān)注業(yè)務(wù)重點關(guān)注業(yè)務(wù) 工作內(nèi)容工作內(nèi)容 網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理 網(wǎng)格的全面管理 網(wǎng)格內(nèi)合作廳、賣場管 理和渠道規(guī)范監(jiān)督 3g、寬帶的體驗式營 銷管理 網(wǎng)格內(nèi)渠道規(guī)范執(zhí)行的檢察監(jiān)督，對整 個網(wǎng)格業(yè)績負責 合作營業(yè)廳、賣場巡店與支持 城區(qū)渠道經(jīng)理城區(qū)渠道經(jīng)理社會渠道巡店與助銷 社會渠道的3g、2g銷 售管理 社會渠道巡店助銷維護 公眾直銷經(jīng)理公眾直銷經(jīng)理社區(qū)陣地建設(shè) 沿街商鋪覆蓋 3g、寬帶銷售及用戶 體驗教育 社區(qū)直銷擺攤 陣地建設(shè) 沿街商鋪直銷 小企業(yè)直銷（非集團客戶產(chǎn)品及非名單 企業(yè)） 營業(yè)廳經(jīng)理營業(yè)廳經(jīng)理 品牌宣傳 用戶體驗中心 3g、寬帶的銷售及用

16、戶體驗教育 全面負責營業(yè)廳的管理 營業(yè)員營業(yè)員銷售與客戶服務(wù)全業(yè)務(wù)銷售 業(yè)務(wù)受理 廳外擺攤 合作廳合作廳銷售與簡單的客戶服務(wù)3g、2g銷售銷售與客戶服務(wù) 代理點代理點( (含小型專含小型專 營店營店) ) 標準卡銷售2g銷售n/a p網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)縣城區(qū)公眾客戶網(wǎng)格：縣城區(qū)公眾客戶網(wǎng)格： pagepage1111 2-1 縣分網(wǎng)格組成結(jié)構(gòu) 網(wǎng)格要素網(wǎng)格要素 核心職責定位核心職責定位 網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理 1-多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的全面管理 多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作廳的管理 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理 某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級代理店建設(shè) 社會渠道巡店與助銷 營業(yè)廳、合作廳營業(yè)廳、合作廳 某一鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)管理 品牌宣傳、用戶服

17、務(wù)、產(chǎn)品體驗 代理點（含村級代理點）代理點（含村級代理點）標準卡銷售 p網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格：鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格： 網(wǎng)格要素網(wǎng)格要素 核心職責定位核心職責定位 網(wǎng)格經(jīng)理網(wǎng)格經(jīng)理 縣城所有集團客戶的全面負責 主要是政府、大型企業(yè)的拓展，以及省市落單承接 中小企業(yè)客戶經(jīng)理中小企業(yè)客戶經(jīng)理鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、縣城中小企業(yè)的拓展 p網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)網(wǎng)格的組成結(jié)構(gòu)集團網(wǎng)格：集團網(wǎng)格： pagepage1212 p 在一鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格內(nèi)，包含多個具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)?；谑袌黾毞值木W(wǎng)格內(nèi)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道組織模式可以采取以下在一鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格內(nèi)，包含多個具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)?；谑袌黾毞值木W(wǎng)格內(nèi)具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道組織模式可以采取以下 三種類型中的一個或某

18、兩個的組合方式。三種類型中的一個或某兩個的組合方式。 以自有廳為核心的渠道管理模式以自有廳為核心的渠道管理模式以合作廳為核心的渠道管理模式以合作廳為核心的渠道管理模式以鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理為核心的渠道管理模式以鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道經(jīng)理為核心的渠道管理模式 定義定義 在符合條件的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)自有廳 由營業(yè)廳經(jīng)理負責全鎮(zhèn)的渠道 管理工作(包括社會網(wǎng)點) 營業(yè)廳經(jīng)理負責全鎮(zhèn)的銷售任 務(wù) 在不適合建自有廳但是業(yè)務(wù)發(fā)展 較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)合作廳 由合作廳老板負責全鎮(zhèn)的渠道管 理工作(包括其他社會網(wǎng)點) 合作廳老板負責全鎮(zhèn)的銷售任務(wù) 通過渠道管理人員負責具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù) 發(fā)展； 鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道管理員負責全鎮(zhèn)的渠道管理 工作，同時負責全鎮(zhèn)的銷售

19、任務(wù) 渠道建渠道建 設(shè)設(shè) 至少1個自有廳 根據(jù)實際情況建設(shè)合作廳和代 理點，盡量保證有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的 村子每村一個代理點 銷售旺季招聘臨時直銷人員 至少1個合作廳 盡量保證有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的村子每村 一個代理點 銷售旺季招聘臨時直銷人員 根據(jù)實際情況建設(shè)代理點 盡量保證有網(wǎng)絡(luò)覆蓋的村子每村一個 代辦點 銷售旺季招聘臨時直銷人員 業(yè)務(wù)發(fā)業(yè)務(wù)發(fā) 展展 營業(yè)廳主要以3g 、寬帶、2g 銷售為主，保證客戶質(zhì)量 其他社會網(wǎng)點主要以2g標準 卡銷售為主 中心合作廳主要以3g 、寬帶、 2g銷售為主，保證客戶質(zhì)量 其他社會網(wǎng)點主要以2g標準卡 銷售為主 主要以2g標準卡銷售為主 2-1 具體鄉(xiāng)鎮(zhèn)的渠道組織模式 pag

20、epage1313 總經(jīng)理 市場銷售部客戶服務(wù)部集團客戶部 副總經(jīng)理 綜合部 總經(jīng)理 綜合支撐部集團網(wǎng)格 縣縣分：分： 集 團 客 戶 經(jīng) 理 中 小 企 業(yè) 經(jīng) 理 銷售總監(jiān)市場總監(jiān) 網(wǎng)格 營 銷 策 劃 崗 碼 號 管 理 崗 終 端 管 理 崗 渠 道 管 理 崗 網(wǎng) 格 支 撐 崗 縣城公眾網(wǎng)格 自 有 廳 合 作 廳 縣 城 渠 道 經(jīng) 理 公 眾 直 銷 經(jīng) 理 1、市分市場銷售 部提供縣分網(wǎng)格所 需的營銷工具和工 作方法以及網(wǎng)格規(guī) 范制度和流程 2、市分對全市網(wǎng) 格進行運行營銷策 劃、經(jīng)營分析、任 務(wù)分配、考核評比。 物料配送 財務(wù)歸集 網(wǎng)建支撐 網(wǎng)建運維部* 網(wǎng) 格 財 務(wù) 支

21、 撐 崗 網(wǎng) 格 銷 售 支 撐 崗 網(wǎng) 格 綜 合 支 撐 崗 全縣全縣 中小中小 企業(yè)企業(yè) 為主為主 的集的集 團客團客 戶市戶市 場場 財務(wù)部 市公司財務(wù)部、 綜合部直接將物 料配送至縣分綜 合支撐部 市分集團客戶 部提供縣分技 術(shù)支撐、業(yè)務(wù) 指導。 市市分：分： 鄉(xiāng)鎮(zhèn)公眾網(wǎng)格 自 有 廳 經(jīng) 理 合 作 廳 老 板 鄉(xiāng) 鎮(zhèn) 代 辦 員 全縣的公眾市場全縣的公眾市場 2-1 縣分網(wǎng)格與市公司的協(xié)同 pagepage1414 市公司業(yè)務(wù)部門市公司業(yè)務(wù)部門 縣分總經(jīng)理（兼）縣分總經(jīng)理（兼） 縣分網(wǎng)格縣分網(wǎng)格 p縣分總經(jīng)理與縣分網(wǎng)格經(jīng)理之間的關(guān)系縣分總經(jīng)理與縣分網(wǎng)格經(jīng)理之間的關(guān)系 縣分總經(jīng)理首

22、先作為一個網(wǎng)格經(jīng)理，在負責具體網(wǎng)格銷售的同時， 對縣分其它網(wǎng)格做好行政管理和運營支撐工作，同時對全縣的經(jīng) 營業(yè)績負責； 縣分總經(jīng)理配合市場銷售部、銷售總監(jiān)做好對縣分其它網(wǎng)格的市 場細分、任務(wù)分解、日常銷售指導、資源匹配等工作。 市公司應注意縣分經(jīng)理網(wǎng)格同其他網(wǎng)格人員結(jié)構(gòu)的統(tǒng)籌。市公司應注意縣分經(jīng)理網(wǎng)格同其他網(wǎng)格人員結(jié)構(gòu)的統(tǒng)籌。 業(yè)務(wù)指導業(yè)務(wù)指導 配合協(xié)作配合協(xié)作 業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理 運營支撐運營支撐 行政管理行政管理 運營支撐運營支撐 2-1 縣分總經(jīng)理的職責定位及與網(wǎng)格經(jīng)理的關(guān)系 pagepage1515 p縣分總經(jīng)理的職責定位縣分總經(jīng)理的職責定位 對全縣的經(jīng)營業(yè)績負責； 負責本縣網(wǎng)格整體團隊

23、建設(shè)； 配合銷售總監(jiān)做好網(wǎng)格銷售組織，配合 市場銷售部做好本縣網(wǎng)格市場細分、預 算分解等工作； 負責本縣建維及網(wǎng)格銷售支撐工作； 負責縣分的對外關(guān)系協(xié)調(diào)； 負責集團客戶的直接銷售。 p兼任縣分總經(jīng)理的網(wǎng)格經(jīng)理考核方式兼任縣分總經(jīng)理的網(wǎng)格經(jīng)理考核方式 與全縣網(wǎng)格業(yè)績及本人負責網(wǎng)格業(yè)績雙 掛鉤，具體見本方案中考核激勵部分。 市分公司市分公司 網(wǎng)格網(wǎng)格 縣分總縣分總 經(jīng)理經(jīng)理 按照總體預算要求，按照總體預算要求， 根據(jù)區(qū)域市場特征，根據(jù)區(qū)域市場特征， 初步分解預算初步分解預算 分解預算分解預算 提出預算分提出預算分 解建議解建議 將預算與本地細將預算與本地細 分市場進行對接分市場進行對接 區(qū)域市場環(huán)

24、境區(qū)域市場環(huán)境 歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)歷史經(jīng)營數(shù)據(jù) 客戶特征數(shù)據(jù)客戶特征數(shù)據(jù) 資源配置情況資源配置情況 核實情況，進核實情況，進 行預算調(diào)整，行預算調(diào)整， 確定最終預算確定最終預算 預算執(zhí)行預算執(zhí)行 預算預算 正式正式 下達下達 提出預算調(diào)提出預算調(diào) 整建議整建議 縣分總經(jīng)理在縣分網(wǎng)格預算縣分總經(jīng)理在縣分網(wǎng)格預算 分解時的角色分解時的角色 市場信息的提供者。市場信息的提供者。 預算分解時向市公司提供必 要的縣分各網(wǎng)格市場信息 預算分解的建議者。預算分解的建議者。 根據(jù)對全縣各網(wǎng)格的了解， 提供預算分解建議 預算任務(wù)的執(zhí)行者。預算任務(wù)的執(zhí)行者。 作為網(wǎng)格經(jīng)理及縣分總經(jīng)理， 確保本縣分預算順利完成 網(wǎng)格預算

25、分解時的注意事項：網(wǎng)格預算分解時的注意事項： 在對網(wǎng)格進行預算分解時需綜 合考慮各網(wǎng)格的市場環(huán)境、資 源配置情況、歷史經(jīng)營數(shù)據(jù)等 加強預算分解的溝通溝通，網(wǎng)格經(jīng) 理、縣分總經(jīng)理需參與到預算 分解的過程中 預算預算 初步初步 分解分解 pagepage1616 2-1 網(wǎng)格預算或營銷目標分配方法 預算溝通預算溝通 反饋分析結(jié)反饋分析結(jié) 果果 雙向雙向 工作工作 認定認定 雙向雙向 工作工作 認定認定 2-2 網(wǎng)格類型的進一步闡述 pagepage1717 產(chǎn)品產(chǎn)品 渠道渠道 客戶客戶 產(chǎn)品產(chǎn)品 渠道渠道 客戶客戶 3 g 產(chǎn) 品 寬 帶 產(chǎn) 品 2 g 產(chǎn) 品 固 話 產(chǎn) 品 分公司 自 有 廳

26、 直 銷 人 員 代 理 商 賣 場 專 營 店 代 理 點 個 人 客 戶 家 庭 客 戶 商 務(wù) 客 戶 校 園 用 戶 專業(yè)（邏輯）網(wǎng)格專業(yè)（邏輯）網(wǎng)格 3 g 產(chǎn) 品 寬 帶 產(chǎn) 品 2 g 產(chǎn) 品 固 話 產(chǎn) 品 分公司 自 有 廳 直 銷 人 員 代 理 商 賣 場 專 營 店 代 理 點 個 人 客 戶 家 庭 客 戶 商 務(wù) 客 戶 校 園 用 戶 物理（綜合）網(wǎng)格物理（綜合）網(wǎng)格 p以某一地域所有客戶為市場細分的基礎(chǔ)來劃分網(wǎng)格，對區(qū)域內(nèi)所有用戶開展針對性營銷，稱之為物理網(wǎng)格（也稱 綜合網(wǎng)格）； p為聚焦具有明顯特征、易于從大眾市場區(qū)分的某類客戶或某個市場，而以其為市場細分的基

27、礎(chǔ)劃分網(wǎng)格，并開展 產(chǎn)品、渠道的匹配組織，稱之為專業(yè)網(wǎng)格（也稱為邏輯網(wǎng)格）。一般情況下可設(shè)置專業(yè)網(wǎng)格有： 集團客戶專業(yè)網(wǎng)格； 校園市場專業(yè)網(wǎng)格； 無線固話專業(yè)網(wǎng)格。 pagepage1818 p前期各地在市區(qū)城區(qū)網(wǎng)格化中存在的主要問題與改進的方向： 地市地市城區(qū)網(wǎng)格管理存在的問題城區(qū)網(wǎng)格管理存在的問題改進方向改進方向 咸陽咸陽 將城區(qū)市場劃分為兩類網(wǎng)格，一類為家庭客戶和自有 廳，一類為社會渠道網(wǎng)格。網(wǎng)格存在單業(yè)務(wù)、單渠道 的問題 深入研究綜合網(wǎng)格與專業(yè)網(wǎng)格的劃分，建議按照 全業(yè)務(wù)、全渠道網(wǎng)格要求進行優(yōu)化 漢中漢中公眾固網(wǎng)業(yè)務(wù)未納入公眾客戶網(wǎng)格管理 進一步明確集團客戶與公眾客戶的定位，將公眾 固

28、網(wǎng)納入公眾客戶網(wǎng)格管理 延安延安 網(wǎng)格內(nèi)各類人員和渠道的職責不明確，通常集中全部 人員做某一類業(yè)務(wù)的發(fā)展。 深入理解網(wǎng)格管理的內(nèi)涵，進一步細分市場，制 定業(yè)務(wù)發(fā)展目標，并明確網(wǎng)格各要素的發(fā)展責任。 榆林榆林 銅川銅川 網(wǎng)格內(nèi)集團客戶與公眾客戶混淆發(fā)展，易造成客戶群 之間的發(fā)展沖突 明確集團客戶與公眾客戶的定位，進一步細分市 場，根據(jù)不同市場特點優(yōu)化網(wǎng)格管理。 p網(wǎng)格劃分的類型需考慮一定區(qū)域內(nèi)的市場規(guī)模、客戶特征、資源匹配（如人員）、管理幅度等因素， 原則為： 縣分公眾客戶市場以物理網(wǎng)格為主，一般不再劃分專業(yè)網(wǎng)格； 西安城區(qū)公眾市場規(guī)模較大，以專業(yè)網(wǎng)格為主，實施“專業(yè)+綜合”的網(wǎng)格管理模式； 其

29、它九地市城區(qū)公眾市場以物理網(wǎng)格為主，在部分客戶、區(qū)域市場特征較明顯的市場，可在與省公 司協(xié)商，在省公司批復的情況下劃分專業(yè)網(wǎng)格。 2-2 根據(jù)網(wǎng)格管理要素，開展城區(qū)網(wǎng)格優(yōu)化 公 眾 客 戶 經(jīng) 理 公 眾 渠 道 經(jīng) 理 營 業(yè) 廳 經(jīng) 理 營 業(yè) 員 城區(qū)、縣分網(wǎng)格 經(jīng)理 銷售總監(jiān)市場總監(jiān) 網(wǎng) 格 稽 核 與 考 核 崗 營 銷 策 劃 崗 經(jīng) 營 計 劃 分 析 崗 市場銷售部 渠 道 管 理 崗 傭 金 管 理 崗 網(wǎng) 格 支 撐 崗 2-3 強化市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)的職責 pagepage1919 崗位崗位職責職責 市場總監(jiān) 承接上級市場銷售工作； 負責產(chǎn)品管理、品牌宣傳管理； 負責全市

30、網(wǎng)格預算管理、績效考核、 營銷策劃、經(jīng)營分析等工作； 負責營銷資源管理。 銷售總監(jiān) 承接上級市場銷售工作； 負責全市網(wǎng)格銷售組織、渠道管理、 傭金管理； 負責網(wǎng)格與后端支撐的總體協(xié)調(diào)； 負責網(wǎng)格銷售支撐管理。 品 牌 宣 傳 與 管 理 崗 終 端 管 理 崗 客 戶 洞 察 崗 市場銷售部組織管理架構(gòu)市場銷售部組織管理架構(gòu)市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)的職責市場總監(jiān)與銷售總監(jiān)的職責 崗位名稱崗位名稱職責職責編制建議（不少于）編制建議（不少于） 營銷策劃崗 承接省分進行營銷活動策劃，負責將營銷策劃細化到網(wǎng)格，并針對網(wǎng)格 策劃針對性促銷方案 3人（3g、2g、固網(wǎng)等 分專業(yè)） 經(jīng)營計劃與分析崗承接省分預算、

31、營業(yè)費用及經(jīng)營數(shù)據(jù)分析，負責網(wǎng)格具體運行分析1人 渠道管理崗負責渠道標準制定，負責指導網(wǎng)格社會渠道的管理，負責自有廳建設(shè)2人（自有廳、社會渠道） 網(wǎng)格稽核與考核崗負責網(wǎng)格用戶稽核、網(wǎng)格與網(wǎng)格人員評價考核等工作1人 客戶洞察崗 進行全市客戶行為分析、客戶分群、客戶生命周期管理，負責具體網(wǎng)格 客戶分群管理。 1人 品牌宣傳與管理崗承接省分宣傳落地、品牌宣傳規(guī)劃與實施，宣傳費用結(jié)算與統(tǒng)籌1人 終端管理崗終端策略研究，終端采購和管理1人 號碼資源管理崗g網(wǎng)、固網(wǎng)號碼資源、卡資源、線路資源管理1人 網(wǎng)格支撐崗 負責全市網(wǎng)格系統(tǒng)管理、銷量統(tǒng)計、對網(wǎng)格的數(shù)據(jù)支撐，負責城區(qū)網(wǎng)格 物料領(lǐng)取發(fā)放、資料錄入等。（物

32、料支撐、系統(tǒng)支撐及網(wǎng)格銷售統(tǒng)計） 2人 運營質(zhì)量管理崗贈費、欠費分析以及用戶質(zhì)量管理1人 傭金管理崗負責傭金標準、傭金核算管理工作。1人 增值業(yè)務(wù)推廣崗負責gprs、手機電視、手機報等增值業(yè)務(wù)的推廣與管理1人 合計16人 2-3 強化地市分公司市場銷售部崗位設(shè)置與人員編制 p縣分網(wǎng)格化三級營銷體系建立后，市公司需增強市場銷售部重點崗位（紅色字體）崗位設(shè)置和人員編制，縣分網(wǎng)格化三級營銷體系建立后，市公司需增強市場銷售部重點崗位（紅色字體）崗位設(shè)置和人員編制， 以強化對全市網(wǎng)格的直接市場銷售管理。以強化對全市網(wǎng)格的直接市場銷售管理。 pagepage2020 注：規(guī)模較小地市可根據(jù)人員情況實施兼崗

33、。注：規(guī)模較小地市可根據(jù)人員情況實施兼崗。 目錄 一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素一、網(wǎng)格化管理的定義與關(guān)鍵要素 二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容二、網(wǎng)格管理落地工作的主要內(nèi)容 三、營銷一線人員薪酬體系與考核激勵指導意見三、營銷一線人員薪酬體系與考核激勵指導意見 四、工作計劃與時間安排四、工作計劃與時間安排 3-1 全省統(tǒng)一營銷一線人員薪酬體系與考核激勵的目的與意義 1 1、實現(xiàn)一線、實現(xiàn)一線 考核激勵的統(tǒng)考核激勵的統(tǒng) 一性、科學性、一性、科學性、 規(guī)范性規(guī)范性 2 2、強化營銷一、強化營銷一 線人員薪酬待遇線人員薪酬待遇 的公平性和競爭的公平性和競爭 性性 3 3、去、去“傭傭 金化金化”，調(diào)，

34、調(diào) 整激勵導向，整激勵導向， 增強員工歸增強員工歸 屬感屬感 建立全省統(tǒng)一的營銷 一線人員薪酬體系與 考核激勵模式，科學 指導地市開展一線員 工的考核激勵工作， 實現(xiàn)一線考核激勵的 統(tǒng)一性、科學性和規(guī) 范性。 將一線人員全部納入22級職 級體系，實現(xiàn)不同性質(zhì)員工的 同崗同酬；并在崗位職級待遇 上實現(xiàn)提升，保證公平性和競 爭性。 取消以往以聯(lián)產(chǎn)激勵、單 件計量等發(fā)展傭金發(fā)放工 資的模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)放績 效工資的方式，以增強員 工的企業(yè)歸屬感。同時以 收入、質(zhì)量、發(fā)展等整體 業(yè)績?yōu)閷蜻M行考核，在 提升發(fā)展速度同時兼顧發(fā) 展的質(zhì)量。 pagepage2222 pagepage2323 1.1. 統(tǒng)一

35、職位體系，納入統(tǒng)一職位體系，納入2222級職業(yè)通道；級職業(yè)通道； 2.2. 實行全省統(tǒng)一的社會保險福利；實行全省統(tǒng)一的社會保險福利； 3.3. 統(tǒng)一全省一線薪酬結(jié)構(gòu)；統(tǒng)一全省一線薪酬結(jié)構(gòu)； 4.4. 完善員工入職與退出機制，保持隊伍的穩(wěn)定與活力；完善員工入職與退出機制，保持隊伍的穩(wěn)定與活力； 5.5. 規(guī)范以規(guī)范以5 5率為導向的業(yè)績考核體系；率為導向的業(yè)績考核體系； 6.6. 配套完善非現(xiàn)金激勵，強化團隊建設(shè)。配套完善非現(xiàn)金激勵，強化團隊建設(shè)。 營銷一線的薪酬體系與考核激勵為系統(tǒng)性工程，主要包括六個方面： 3-2 統(tǒng)一營銷一線人員薪酬體系與考核激勵的主要內(nèi)容 pagepage2424 3-3

36、-1 統(tǒng)一營銷一線崗位的職位體系 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀： 主要問題：主要問題： 1 1、部分地市沒有將所有員工納入、部分地市沒有將所有員工納入2222級體系管理；級體系管理； 2 2、已納入統(tǒng)一職級體系的地市標準不統(tǒng)一，部分相同崗位職級相差較大。、已納入統(tǒng)一職級體系的地市標準不統(tǒng)一，部分相同崗位職級相差較大。 pagepage2525 現(xiàn)狀：現(xiàn)狀： 3-3-1 統(tǒng)一營銷一線崗位的職位體系 pagepage2626 人工成本的支撐和保障人工成本的支撐和保障 20112011年實施全口徑人工成本總額管理年實施全口徑人工成本總額管理 通過營銷一線員工激勵工作的有效實施，促進公司業(yè)務(wù)發(fā)展，提高公司效益，進一步改

37、通過營銷一線員工激勵工作的有效實施，促進公司業(yè)務(wù)發(fā)展，提高公司效益，進一步改 善員工待遇。善員工待遇。 p 分公司人工成本=分公司人工成本基數(shù)+分公司人工成本增量分公司人工成本增量+其他調(diào)整額 p 分公司人工成本增量分公司人工成本增量=收入增量收入增量人工成本含量利潤預算完成率 公司業(yè)務(wù)連年快速穩(wěn)定發(fā)展，利潤指標不斷提升，為做好營銷一線激勵工作提供了有力的人力 成本的支持和保障。為創(chuàng)新分配激勵機制，激發(fā)分公司經(jīng)營活力，按照集團公司和省公司年中工 作會議的有關(guān)要求，建立基于本地網(wǎng)的，統(tǒng)一、公允、透明的分配機制，使人工成本資源有效滲 透到市場前端及一線，促進本地網(wǎng)及公司整體業(yè)務(wù)快速發(fā)展。 3-3-

38、1 統(tǒng)一營銷一線崗位的職位體系 pagepage2727 3-3-1 營銷一線崗位職級基準 編號編號崗位名稱崗位名稱基準崗位職級基準崗位職級職級帶寬職級帶寬崗位職級區(qū)間崗位職級區(qū)間 1 1 網(wǎng)格經(jīng)理（網(wǎng)格經(jīng)理（i i類）類）11113 310-1210-12 網(wǎng)格經(jīng)理（網(wǎng)格經(jīng)理（ii ii類）類）8 83 37-97-9 2 2 營業(yè)廳經(jīng)理（營業(yè)廳經(jīng)理（i i類）類）8 83 37-97-9 營業(yè)廳經(jīng)理（營業(yè)廳經(jīng)理（ii ii類）類）5 53 34-64-6 3 3 公眾渠道經(jīng)理（公眾渠道經(jīng)理（i i類）類）7 73 36-86-8 公眾渠道經(jīng)理（公眾渠道經(jīng)理（ii ii類）類）4 43 33

39、-53-5 4 4 公眾客戶經(jīng)理（公眾客戶經(jīng)理（i i類）類）6 63 35-75-7 公眾客戶經(jīng)理（公眾客戶經(jīng)理（ii ii類）類）3 33 32-42-4 5 5 營業(yè)員（星級）營業(yè)員（星級）5 53 34-64-6 營業(yè)員營業(yè)員3 33 32-42-4 6 6行業(yè)經(jīng)理行業(yè)經(jīng)理9 93 38-108-10 7 7 集團客戶經(jīng)理（集團客戶經(jīng)理（i i類）類）7 73 36-86-8 集團客戶經(jīng)理（集團客戶經(jīng)理（ii ii類）類）4 43 33-53-5 p直接面向客戶銷售的營銷一線包含以下7個崗位，具體崗位職級基準如下： 注：各地分公司應加快電話營銷的規(guī)范化商業(yè)外包的步伐，不再明確電話營銷崗

40、的職級。 pagepage2828 p市分公司營銷一線人員均需按套級原則統(tǒng)一套入22級職位體系； p網(wǎng)格經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理、公眾渠道經(jīng)理、公眾客戶經(jīng)理、集團客戶經(jīng)理崗位類別按以下要求確定： 1 1、網(wǎng)格經(jīng)理的崗位分類按網(wǎng)格收、網(wǎng)格經(jīng)理的崗位分類按網(wǎng)格收 入規(guī)模確定入規(guī)模確定 網(wǎng)格經(jīng)理 （i類） 網(wǎng)格年收入500萬及以 上 網(wǎng)格經(jīng)理 （ii類） 網(wǎng)格年收入500萬以下 3-3-1 營銷一線崗位套級要求 2 2、營業(yè)廳經(jīng)理的崗位分類按營業(yè)廳類型確定：、營業(yè)廳經(jīng)理的崗位分類按營業(yè)廳類型確定： 營業(yè)廳經(jīng)理（i類）營業(yè)廳類型為：品牌廳、旗艦廳。 營業(yè)廳經(jīng)理（ii類） 營業(yè)廳類型為：標準廳、小型廳。 3 3

41、、公眾渠道經(jīng)理、公眾客戶經(jīng)理、集團客戶經(jīng)理崗位分類根據(jù)業(yè)務(wù)收入規(guī)模、崗位職級分、公眾渠道經(jīng)理、公眾客戶經(jīng)理、集團客戶經(jīng)理崗位分類根據(jù)業(yè)務(wù)收入規(guī)模、崗位職級分 布科學性合理確定工類崗位占比上限：布科學性合理確定工類崗位占比上限： 公眾渠道經(jīng)理（i類）占比上限：西安15%，九地市10%； 公眾客戶經(jīng)理（i類）占比上限：西安35%，九地市20%； 集團客戶經(jīng)理（i類）占比上限：西安20%，九地市10%； 3-3-1 營銷一線人員職級套改原則 pagepage2929 原則：原則： p就近就高的原則：就近就高的原則：營銷一線人員未納入22級體系的分公司，在開展營銷一線人員職級套改工 作時，按照就近就高

42、原則進行套入，套改前工資低于確定崗位職級帶寬下限的，套入崗位職級 帶寬下限；套改前工資在崗位職級帶寬內(nèi)的，就近就高套入相應崗位職級內(nèi)。 p快升緩降的原則：快升緩降的原則：營銷一線人員已實施22級體系的分公司，職級套改在確定崗位職級帶寬內(nèi)， 原則上不再調(diào)整職級。對于職級套改中存在實際職級在確定職級帶寬外的員工，按照快升緩降 原則職級逐步優(yōu)化調(diào)整至帶寬內(nèi)，但績效工資可應先于崗位工資一次調(diào)整到位。其中，職級低 于崗位職級帶寬下限的，崗位工資根據(jù)考核情況以較快速度逐級晉升至帶寬下限；職級高于崗 位職級帶寬下限的，可根據(jù)考核情況不降或逐級緩降。 3-3-1 營銷一線人員職級套改執(zhí)行步驟 pagepage

43、3030 科學定編科學定編合理設(shè)崗合理設(shè)崗人崗匹配人崗匹配 1 1 2 2 3 3 各市分公司按照關(guān)于下發(fā)“聚 焦一線，經(jīng)營管理上收、資源支 撐下沉”中六項重點工作具體指 導意見的通知（陜西聯(lián)通電字 201137號）中關(guān)于崗位定編要 求與方法，科學確定營銷一線人 員的編制，原則上營銷一線人員 編制不低于人員總量的40%。 原則上營銷一線4崗以上人員編 制占比要多于后臺支撐崗位人員 編制，鼓勵人員向一線流動。 各市分公司要合理設(shè)定營銷一線 各崗位的人員編制數(shù)，崗位職級 參照營銷一線崗位職級基準表確 定； 設(shè)置一線人員套入22級職位體系 “門檻”，明確一線各崗位的基 本的任職資格條件，包括學歷、

44、資歷、年齡、業(yè)績等，具體由分 公司結(jié)合本單位實際確定。 明確崗位后，各市分公司在符合 任職資格人選中采取平移、雙選、 競聘等方式實施人崗匹配工作， 原則上要淘汰至少5%的不合格 人員； 關(guān)鍵或空缺崗位建議采取競聘方 式，鼓勵有能力的員工向營銷一 線流動； 未匹配崗位的營銷一線人員，進 行待崗和再培訓，按員工退出機 制有關(guān)制度執(zhí)行。 執(zhí)行步驟：執(zhí)行步驟： pagepage3131 3-3-2 統(tǒng)一全省社會保險 各市分公司社會保險繳納欠繳情況各市分公司社會保險繳納欠繳情況 項目項目 五險合計五險合計養(yǎng)老養(yǎng)老失業(yè)失業(yè)醫(yī)療醫(yī)療工傷工傷生育生育 月增加月增加年增加年增加月增加月增加年增加年增加月增加月增

45、加年增加年增加月增加月增加年增加年增加月增加月增加年增加年增加月增加月增加年增加年增加 西安西安0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 咸陽咸陽6.6 79.3 4.0 47.6 0.3 3.8 1.9 22.4 0.2 2.0 0.3 3.4 渭南渭南3.2 38.6 2.2 26.4 0.2 2.4 0.7 8.4 0.1 1.0 0.0 0.5 寶雞寶雞4.4 52.7 3.0 36.1 0.3 3.7 1.0 11.8 0.0 0.0 0.1 1.1 漢中漢中5.9 70.7 0.0 0.0 0.0 0.0 5.4 65.2 0.

46、0 0.0 0.5 5.4 延安延安48.0 576.4 18.1 217.1 6.7 80.3 18.7 224.4 1.9 22.4 2.7 32.2 榆林榆林15.7 188.4 7.0 84.0 6.3 75.6 2.0 24.0 0.0 0.0 0.4 4.8 商洛商洛10.9 130.5 7.4 89.2 0.6 7.6 2.6 31.3 0.1 0.9 0.1 1.4 安康安康7.8 93.8 3.8 46.1 2.0 24.5 1.5 18.2 0.2 1.8 0.3 3.0 銅川銅川0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 合計合計102.5 1230.3 45

47、.5 546.6 16.5 197.9 33.8 405.8 2.3 28.2 4.3 51.8 20112011年年8 8月統(tǒng)計數(shù)據(jù)月統(tǒng)計數(shù)據(jù) 單位：萬元單位：萬元 pagepage3232 3-3-2 統(tǒng)一全省社會保險 全省除延安外九地市分公司在開展一線激勵、統(tǒng)一納入22級職位薪酬體系的同時，同 步開展社會保險的統(tǒng)一繳納工作。 延安分公司在規(guī)范用工的基礎(chǔ)上，設(shè)置過渡期，全部從業(yè)人員五項社會保險的統(tǒng)一繳 納工作延緩至2012年開展。 社會保險費用的增加屬于人工成本中的剛性增加，不占全口徑人工成本的增加額，但 對分公司利潤指標會有影響。保險費用增加數(shù)額較大的分公司應通過加快業(yè)務(wù)發(fā)展、 優(yōu)化人員

48、結(jié)構(gòu)等措施提升利潤指標。 pagepage3333 3-3-3 統(tǒng)一營銷一線人員薪酬結(jié)構(gòu)及考核激勵模式 員工薪酬構(gòu)成員工薪酬構(gòu)成 固定部分：注重內(nèi)部公平性和 基本生活保障性 浮動部分：注重成本可控性和 激勵性 其它：注重普惠性和一致性 崗位工資：崗位工資：崗位工資是為員工承擔崗位職責所支付 的薪酬，是員工崗位價值的體現(xiàn) 績效工資：績效工資：績效工資是與公司效益情況和員工工作 業(yè)績掛鉤,在實施績效考核的基礎(chǔ)上發(fā)放的工資項目 增量銷售獎金：增量銷售獎金：根據(jù)工作目標任務(wù)外銷售增額、銷 售增量等提取一定比例或數(shù)量的提成。鼓勵個人在 完成任務(wù)目標的基礎(chǔ)上持續(xù)提升業(yè)績 各類補貼：各類補貼：地市根據(jù)人工成

49、本總量確定，應做到惠 及所有員工并且標準統(tǒng)一 崗位工資崗位工資績效工資績效工資綜合補貼綜合補貼銷售獎金銷售獎金 績效工資基數(shù)績效工資基數(shù) 同崗同酬同崗同酬 體現(xiàn)價值體現(xiàn)價值 按勞分配按勞分配 實現(xiàn)目標實現(xiàn)目標 增產(chǎn)創(chuàng)收增產(chǎn)創(chuàng)收 持續(xù)發(fā)展持續(xù)發(fā)展 以人為本以人為本 普惠關(guān)懷普惠關(guān)懷 績效工資系數(shù)績效工資系數(shù)考核評價得分考核評價得分 個人業(yè)績表現(xiàn)個人業(yè)績表現(xiàn)個人日常表現(xiàn)個人日常表現(xiàn) 薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成 = = = = 體現(xiàn)激勵權(quán)限下沉體現(xiàn)激勵權(quán)限下沉 個人業(yè)績考核個人業(yè)績考核根據(jù)上級評價根據(jù)上級評價取值區(qū)間：取值區(qū)間：1-1.3 pagepage3434 網(wǎng)格（或營業(yè)網(wǎng)格（或營業(yè) 廳）廳）5 5率評

50、價率評價 與團隊業(yè)績掛鉤與團隊業(yè)績掛鉤 以同職級崗位以同職級崗位a檔檔 為基準為基準 由崗位職級對應由崗位職級對應 崗位工資=崗位工資基數(shù)崗位工資系數(shù)地區(qū)系數(shù) 。地區(qū)系數(shù)由分公司根據(jù)人工成本總額在省分公司 規(guī)定上限范圍內(nèi)確定，全部從業(yè)人員地區(qū)系數(shù)統(tǒng)一。 各市分公司統(tǒng)一綜合補貼標準或根據(jù)員工崗位職級、工作屬性確定綜合補貼標準，但不能按身份區(qū)隔綜 合補貼標準。 3-3-3 統(tǒng)一營銷一線人員薪酬結(jié)構(gòu)及考核激勵模式 需求需求招募招募培訓培訓試用試用聘用聘用套級套級 基層一線向人 力資源部門提 出人員需求； 人力部門積極 響應和滿足市 場前端人員需 求 地市人力部門 按照公司用工 管理權(quán)限招募 人員，招

51、募結(jié) 果向省公司報 批或報備 人力資源部門 統(tǒng)一組織對新 入職人員開展 崗前培訓和崗 位技能培訓 基層單元制定 崗位試用目標 計劃，負責試 用期間的業(yè)務(wù) 指導； 試用期不少于 三個月 基層單位對入 職員工進行試 用總結(jié)，并由 人力資源部考 評通過后方可 聘用 確認聘用后， 根據(jù)人員屬性 由派遣公司或 外包公司簽訂 勞動合同 人員聘用并簽 訂合同后，根 據(jù)人員的具體 工作崗位，納 入22級體系 開始按照公司 績效考核要求 對人員進行考 評 3-3-4 完善一線員工入職與退出機制，保持隊伍的穩(wěn)定與活力 pagepage3535 p完善一線員工的入職流程，確保人員素質(zhì)： 3-3-4 完善一線員工入職

52、與退出機制，保持隊伍的穩(wěn)定與活力 pagepage3636 待崗待崗培訓培訓重新上崗重新上崗 待崗人員與公司 簽訂待崗協(xié)議， 明確雙方責任、 權(quán)利和義務(wù) 待崗期內(nèi)發(fā)放基 本工資（不低于 當?shù)刈畹蜕钯M， 由分公司自定）， 保證員工的生活 待崗協(xié)議期限最 長不超過半年， 并且不超過勞動 合同的期限 為待崗人員 提供培訓學 習和重新上 崗服務(wù) 人力資源部門根 據(jù)崗位需要定期 或不定期發(fā)布需 求信息 待崗人員可通過 雙向選擇重新上 崗 試崗不合格試崗不合格 試崗試崗 簽訂崗位簽訂崗位 聘用協(xié)議聘用協(xié)議 試崗期3個月， 最長不超過6 個月 試崗期滿，經(jīng)試 用部門考核合格， 簽訂崗位聘用協(xié) 議書 變更勞

53、動合同的 相關(guān)內(nèi)容，其工 資歷待遇按易崗 易薪的規(guī)定處理 不合格不合格 員工員工 未匹配崗位的 人員 連續(xù)三個月月 度業(yè)績考核成 績不合格的人 員 工作有嚴重失 誤或因管理、 服務(wù)、質(zhì)量等 問題受到申告， 經(jīng)查實情節(jié)嚴 重的人員 嚴重違反企業(yè) 規(guī)章制度的人 員 當試崗不合格，且待崗和試崗當試崗不合格，且待崗和試崗 時間共超過半年時，應及時退時間共超過半年時，應及時退 出，建議每半年退出的一線員出，建議每半年退出的一線員 工占一線總員工的工占一線總員工的5%-10%5%-10%。 p 建立完善退出機制： pagepage3737 p“5 5率率”指標主要內(nèi)容：指標主要內(nèi)容： 5率 收入完 成率

54、用戶完 成率 投入產(chǎn) 出率 用戶流 失率 欠費率 評價用戶發(fā)展 的任務(wù)完成情 況 評價網(wǎng)格業(yè)務(wù)收 入預算完成情況 評價網(wǎng)格用戶的 離網(wǎng)和保有情況 以網(wǎng)格成本占收比來 衡量網(wǎng)格的投入產(chǎn)出 效率及成本使用效率 根據(jù)網(wǎng)格欠費、 壞賬，評價網(wǎng)格 用戶質(zhì)量。 3-3-5 規(guī)范以5率為導向的考核辦法 pagepage3838 p 根據(jù)公司領(lǐng)導對于網(wǎng)格考核評價先期的抓主要指標、可量化、系統(tǒng)可實現(xiàn)抓主要指標、可量化、系統(tǒng)可實現(xiàn)的指導思想，“5率”指標的 具體解釋如下： 評價指標評價指標指標定義及賦值方法指標定義及賦值方法備注備注 收入完成率收入完成率收入預算完成率=實際通服（出賬）收入/收入預算1、網(wǎng)格考核使

55、用通服收入口徑，除網(wǎng)格外的營 業(yè)廳、直銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理的收入指標為出賬收 入口徑。 2、開展網(wǎng)格或人員成本投入評價時，必須為評 價對象直接發(fā)生的成本費用。必須納入考核評價 的成本有3項，分別為渠道拓展服務(wù)費、渠道支 撐費和全口徑人工成本?？蓴U充的成本有4項， 為廣告宣傳費、房租費、水電費和客戶維系費。 3、移動業(yè)務(wù)流失用戶定義：上月計費時長大于 零，本月未出帳；或上月計費時長大于零，本月 計費時長=0；或報退網(wǎng)用戶（取自經(jīng)分系統(tǒng)流失 專題的定義）。 用戶完成率用戶完成率 3g用戶發(fā)展任務(wù)完成率=實際發(fā)展用戶數(shù)/目標值 2g用戶發(fā)展任務(wù)完成率=實際發(fā)展用戶數(shù)/目標值 寬帶用戶發(fā)展任務(wù)完成率=實際

56、發(fā)展用戶數(shù)/目標值 用戶流失率用戶流失率 3g用戶流失率=3g流失用戶數(shù)/出賬用戶數(shù) 2g用戶流失率=2g流失用戶數(shù)/出賬用戶數(shù) 寬帶用戶流失率=未續(xù)費用戶數(shù)/總體寬帶用戶數(shù) 欠費率欠費率新增逾期欠費率 投入產(chǎn)出率投入產(chǎn)出率（3+4）成本/通服（出賬）收入 3-3-5 規(guī)范以5率為導向的考核辦法 pagepage3939 p“5 5率率”指標的應用方向：指標的應用方向： 一是用于對組織、團隊的經(jīng)營評價：經(jīng)營評價： 二是用于對崗位、渠道個體的考核激勵：考核激勵： 應用一：經(jīng)營評價應用一：經(jīng)營評價應用二：考核激勵應用二：考核激勵 實施對象 網(wǎng)格、營業(yè)廳等銷售團隊，同樣也 包括地市、縣分等組織 網(wǎng)格

57、經(jīng)理、客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理等崗 位、渠道個體 操作周期月度、季度、年度月度 應用范圍省級或市級應用市級應用 操作主體省、市公司市公司 3-3-5 規(guī)范以5率為導向的考核辦法 崗位名稱崗位名稱考核模式考核模式 網(wǎng)格經(jīng)理（兼任 縣分總經(jīng)理） 網(wǎng)格經(jīng)理 行業(yè)經(jīng)理 營業(yè)廳經(jīng)理 公眾渠道經(jīng)理 崗位工資 績效工資績效工資考核得分考核得分（80%80%網(wǎng)格網(wǎng)格5 5率業(yè)績考核率業(yè)績考核 +20%+20%個人日常表現(xiàn)）個人日常表現(xiàn)） 各類補貼 崗位工資 績效工資績效工資考核得分考核得分（30%30%網(wǎng)格網(wǎng)格5 5率業(yè)績考核率業(yè)績考核 +50%+50%渠道業(yè)績考核渠道業(yè)績考核+20%+20%個人日常表現(xiàn)）個人日常

58、表現(xiàn)） 渠道超任務(wù)渠道超任務(wù) 銷售獎勵銷售獎勵 各類補貼 網(wǎng)格超收獎網(wǎng)格超收獎 金金 pagepage4040 3-3-5 營銷一線不同崗位的考核辦法 崗位工資 績效工資績效工資考核得分考核得分（20%20%網(wǎng)格網(wǎng)格5 5率考核率考核 +60%+60%營業(yè)廳業(yè)績考核營業(yè)廳業(yè)績考核+20%+20%個人日常表現(xiàn)）個人日常表現(xiàn)） 各類補貼 廳超任務(wù)獎廳超任務(wù)獎 金金 崗位工資 績效工資績效工資考核得分考核得分（80%80%行業(yè)行業(yè)5 5率考核率考核 +20%+20%個人日常表現(xiàn)）個人日常表現(xiàn)） 行業(yè)超收獎行業(yè)超收獎 勵勵 各類補貼 p 一線關(guān)鍵崗位（網(wǎng)格經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、營業(yè)廳經(jīng)理和公眾渠道經(jīng)理），在

59、全省范圍內(nèi)統(tǒng)一考核激勵模式， 具體考核辦法如下： 營銷一線關(guān)鍵崗位的考核辦法：營銷一線關(guān)鍵崗位的考核辦法： 崗位工資 績效工資績效工資考核得分考核得分（ 50% 50%全縣經(jīng)營業(yè)績考全縣經(jīng)營業(yè)績考 核核+30%+30%本人負責的網(wǎng)格本人負責的網(wǎng)格5 5率業(yè)績考核率業(yè)績考核+20%+20%個人個人 日常管理考核）日常管理考核） 網(wǎng)格超收獎網(wǎng)格超收獎 勵勵 各類補貼 41 崗位名稱崗位名稱薪酬構(gòu)成薪酬構(gòu)成 集團客戶經(jīng)理 公眾客戶經(jīng)理 營業(yè)員 （銷售類） 營業(yè)員 （業(yè)務(wù)辦理類） 崗位工資 績效工資績效工資 考核得分考核得分（30%30%營業(yè)廳營業(yè)廳5 5率業(yè)績率業(yè)績 考核考核+60%+60%個人業(yè)績

60、考核個人業(yè)績考核+10%+10%個人日常表現(xiàn)）個人日常表現(xiàn)） 廳內(nèi)獎廳內(nèi)獎金二金二 次分配次分配 各類補貼 崗位工資 績效工資績效工資考核得分考核得分 （ 40% 40%營業(yè)廳營業(yè)廳5 5率業(yè)績率業(yè)績 考核考核+60%+60%個人日常表現(xiàn)）個人日常表現(xiàn)） 廳內(nèi)獎廳內(nèi)獎金二金二 次分配次分配 各類補貼 pagepage4141 崗位工資 績效工資績效工資考核得分考核得分（30%30%網(wǎng)格網(wǎng)格5 5率業(yè)績考率業(yè)績考 核核+60%+60%個人業(yè)績考核個人業(yè)績考核+10%+10%個人日常表現(xiàn)）個人日常表現(xiàn)） 各類補貼 個人超任務(wù)個人超任務(wù) 的銷售獎勵的銷售獎勵 崗位工資 績效工資績效工資考核得分考核得