壽險營銷專業(yè)化銷售流程6售后服務與轉介紹

1、 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 檢查保險單，以免有誤 確保保單資料已經錄入“客戶資料卡” 留檔 清楚了解保單條款 準備工具（感謝函、客戶滿意調查卡、推薦卡） 預約時間，準時送達 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 售后服務對公司的重要性售后服務對公司的重要性 保險公司的穩(wěn)健經營，必須靠有效 契約的繼續(xù)累積及新契約

2、的不斷拓展， 而售后服務的優(yōu)劣是影響公司業(yè)務推展 與繼續(xù)率的最重要因素。 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 售后服務對業(yè)務員的重要性售后服務對業(yè)務員的重要性 1、良好的服務可提升個人聲譽，創(chuàng)造增員的機會 2、良好的服務是保戶決定是否加保的最重要因素 3、良好的服務提升個人與公司的專業(yè)化經營形象 4、可以消除與保戶間因誤解或疏乎所造成的問題 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 5、提升有效契約的繼續(xù)率，穩(wěn)定個人的收入 6、防止客戶被同行或別人“橫刀奪愛”，節(jié)外生枝 7、舊客戶是最佳的宣傳利器，可獲得更多準保戶 8、處于低谷時，售后服務活動會幫你重拾信心；保 持高昂斗志與行動力，活動中常有意外收獲 飛龍

3、飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 1 1、理賠服務、理賠服務 2 2、保全服務、保全服務 3 3、保費服務、保費服務 4 4、電話回訪、電話回訪 5 5、接受咨詢、接受咨詢 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 業(yè)務員的售后服務時機業(yè)務員的售后服務時機 1、客戶生日 2、客戶結婚周年 3、喬遷 4、客戶職位晉升 5、向客戶介紹公司新產品 6、小型聚會 7、續(xù)期收費前 8 、自己晉升，取得成績 9 、公司重大活動 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 親自拜訪 書信問候 電話、傳真、短信息 附加價值服務 小型聚會 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 真正

4、的銷售從真正的銷售從 售后服務開始售后服務開始 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 是通過影響力中心有效開拓市場的重要方法是通過影響力中心有效開拓市場的重要方法 有利于提高準客戶的約見率有利于提高準客戶的約見率 推銷高手貫用的市場開拓策略推銷高手貫用的市場開拓策略 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 影響力中心影響力中心 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 轉介紹的理想時機轉介紹的理想時機 成交約會結束前 遞送保單時 售后服務過程中 多次促成但無結果時 任何時候 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 轉介紹的要訣 提供優(yōu)質服務 主動開口 對客戶有好

5、處 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 轉介紹邏輯轉介紹邏輯向朋友要求推薦名單向朋友要求推薦名單 營：我現(xiàn)在是太平人壽保險公司的壽險代理人，我覺得這份工作不營：我現(xiàn)在是太平人壽保險公司的壽險代理人，我覺得這份工作不 僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個發(fā)展事業(yè)的機會。（表明僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個發(fā)展事業(yè)的機會。（表明 身份，簡單介紹自己的職業(yè)）身份，簡單介紹自己的職業(yè)） 客：你來是不是向我推銷保險？客：你來是不是向我推銷保險？ 營：我這次來不是向您推銷保險，我現(xiàn)在的工作需要不斷接觸不同營：我這次來不是向您推銷保險，我現(xiàn)在的工作需要不斷接觸不同 的人，能夠為他們提供家庭或個人保障的需求

6、分析，今天來是希望的人，能夠為他們提供家庭或個人保障的需求分析，今天來是希望 您能介紹您身邊的朋友給我，讓我有機會為他們提供一些資料。您能介紹您身邊的朋友給我，讓我有機會為他們提供一些資料。 （表明來意，不是來推銷保險）（表明來意，不是來推銷保險） 客：好，沒問題！客：好，沒問題！ 營：我現(xiàn)在有一個辦法，可以幫您去想一想哪一類朋友有需要，例營：我現(xiàn)在有一個辦法，可以幫您去想一想哪一類朋友有需要，例 如：經濟條件比較優(yōu)越的；像您一樣地很愛家人、很顧家的；或者如：經濟條件比較優(yōu)越的；像您一樣地很愛家人、很顧家的；或者 他最近可能遇到一些事情，而令他改變對保險看法的，不知您身邊他最近可能遇到一些事情

7、，而令他改變對保險看法的，不知您身邊 有沒有這樣的朋友？有沒有這樣的朋友？ 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 轉介紹邏輯轉介紹邏輯向未成交客戶要求名單向未成交客戶要求名單 客：你解釋得很清楚，不過我暫時不需要保險?？停耗憬忉尩煤芮宄贿^我暫時不需要保險。 營：謝謝您剛才給我機會為您介紹保險和提供需求分析，營：謝謝您剛才給我機會為您介紹保險和提供需求分析， 您公司為您提供這么好的福利，真是幸運。我想您身邊您公司為您提供這么好的福利，真是幸運。我想您身邊 可能有些朋友，他們沒有您這么幸運，他們公司目前不可能有些朋友，他們沒有您這么幸運，他們公司目前不 能為他們提供這么好的福利，能否介紹給我認識一下

8、呢？能為他們提供這么好的福利，能否介紹給我認識一下呢？ （認識而已，不是向他推銷保險）（認識而已，不是向他推銷保險） 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 轉介紹邏輯轉介紹邏輯向成交客戶要求名單向成交客戶要求名單1 1 張先生，相信您已經很清楚我是去提供一些理財?shù)姆埾壬?，相信您已經很清楚我是去提供一些理財?shù)姆?務給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個方面務給有需要的人士，但不是所有的人都清楚自己這個方面 的需要，所以，我的工作是主動幫助那些有需要的人，幫的需要，所以，我的工作是主動幫助那些有需要的人，幫 助他們處理一些其他理財事項，相信您都體會到啦?。ㄔ鲋麄兲幚硪恍┢渌碡斒马棧嘈拍俭w

9、會到啦?。ㄔ?強客戶對自己工作的認可）強客戶對自己工作的認可） 我們開發(fā)客戶的途徑呢，一般有好幾種方法，有時甚我們開發(fā)客戶的途徑呢，一般有好幾種方法，有時甚 至有可能要利用電話簿里面的名單去尋找客戶，但是這種至有可能要利用電話簿里面的名單去尋找客戶，但是這種 方法成功的機會很低，而且很浪費時間，有時也受挫折，方法成功的機會很低，而且很浪費時間，有時也受挫折， 原因就是我們完全不認識對方，也不了解他們的背景。原因就是我們完全不認識對方，也不了解他們的背景。 飛龍飛龍a a銜接訓練銜接訓練 其實在您周圍所認識的人當中，一定有很多像您這其實在您周圍所認識的人當中，一定有很多像您這 樣穩(wěn)重又有責任感的

10、人，他們都很關心自己家人的將來樣穩(wěn)重又有責任感的人，他們都很關心自己家人的將來 和幸福，所以我希望您能夠將這些朋友介紹給我認識，和幸福，所以我希望您能夠將這些朋友介紹給我認識， 以便我可以幫助他們解決保險和財務方面的問題，讓他以便我可以幫助他們解決保險和財務方面的問題，讓他 們沒有后顧之憂。不過，張先生，我向您保證，當我和們沒有后顧之憂。不過，張先生，我向您保證，當我和 您的朋友接觸時，我不會隨便說是您介紹來的，除非得您的朋友接觸時，我不會隨便說是您介紹來的，除非得 到您的同意（尊重客戶，引導客戶進行轉介紹，并給予到您的同意（尊重客戶，引導客戶進行轉介紹，并給予 承諾）。承諾）。 轉介紹邏輯轉介