保險(xiǎn)公司培訓(xùn)：訓(xùn)練與輔導(dǎo)

1、訓(xùn)練與輔導(dǎo)訓(xùn)練與輔導(dǎo) 訓(xùn)練的定義 有計(jì)劃、有步驟地使受訓(xùn)者具備 某項(xiàng)特長(zhǎng)和技能 輔導(dǎo)的定義 協(xié)助被輔導(dǎo)者獲得作業(yè)技能，建 立正確態(tài)度，樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)力所實(shí)施的隨 機(jī)教育 兩種心態(tài)兩種心態(tài) 師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén) 將門(mén)出虎子將門(mén)出虎子 想不想想不想是訓(xùn)練與輔導(dǎo)成功與否的關(guān)是訓(xùn)練與輔導(dǎo)成功與否的關(guān) 鍵鍵 應(yīng)有的訓(xùn)練輔導(dǎo)概念應(yīng)有的訓(xùn)練輔導(dǎo)概念 是從你認(rèn)識(shí)被增員者的那一刻就是從你認(rèn)識(shí)被增員者的那一刻就 開(kāi)始了開(kāi)始了 是你將被輔導(dǎo)者培養(yǎng)成熟才告一是你將被輔導(dǎo)者培養(yǎng)成熟才告一 段落段落 培養(yǎng)超過(guò)你的人往往讓你更成功培養(yǎng)超過(guò)你的人往往讓你更成功 是一種投資、一種服務(wù)是一種投資、一種服務(wù) 什么樣的訓(xùn)練輔導(dǎo)才是有效的？

2、什么樣的訓(xùn)練輔導(dǎo)才是有效的？ 影響業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力的三個(gè)因素：影響業(yè)務(wù)員生產(chǎn)力的三個(gè)因素： n能力（會(huì)不會(huì)做）能力（會(huì)不會(huì)做） n激勵(lì)（肯不肯做）激勵(lì)（肯不肯做） n機(jī)會(huì)（有沒(méi)有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)讓他做）機(jī)會(huì)（有沒(méi)有適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)讓他做） 專業(yè)的代價(jià)本來(lái)就需要用心付出！專業(yè)的代價(jià)本來(lái)就需要用心付出！ 新知識(shí)的傳授新知識(shí)的傳授 基礎(chǔ)的教育基礎(chǔ)的教育 晉級(jí)成長(zhǎng)的教育晉級(jí)成長(zhǎng)的教育 可采取口授或閱讀方式進(jìn)行可采取口授或閱讀方式進(jìn)行 教育包括教育包括 將所學(xué)或所知運(yùn)用在日常工作上將所學(xué)或所知運(yùn)用在日常工作上 教育課程的課前準(zhǔn)備及課后追蹤工作教育課程的課前準(zhǔn)備及課后追蹤工作 通過(guò)研討、演練或?qū)嶋H操作，不斷地通過(guò)研討、演

3、練或?qū)嶋H操作，不斷地 熟練、改進(jìn)，以至于習(xí)慣化熟練、改進(jìn)，以至于習(xí)慣化 業(yè)務(wù)部或客戶工作的地點(diǎn)是最理想的業(yè)務(wù)部或客戶工作的地點(diǎn)是最理想的 訓(xùn)練場(chǎng)所訓(xùn)練場(chǎng)所 最理想的訓(xùn)練者，就是被訓(xùn)練者本身最理想的訓(xùn)練者，就是被訓(xùn)練者本身 或其主管或其主管 訓(xùn)練輔導(dǎo)包括訓(xùn)練輔導(dǎo)包括 訓(xùn)練是按部就班，循序漸進(jìn)的，是訓(xùn)練是按部就班，循序漸進(jìn)的，是 永無(wú)止境的過(guò)程永無(wú)止境的過(guò)程 訓(xùn)練是提供一個(gè)案例，而由這個(gè)案訓(xùn)練是提供一個(gè)案例，而由這個(gè)案 例充分討論，且理解個(gè)案理念、技巧例充分討論，且理解個(gè)案理念、技巧 而融會(huì)貫通，再創(chuàng)新發(fā)展出修正后的而融會(huì)貫通，再創(chuàng)新發(fā)展出修正后的 方法方法 訓(xùn)練是改善業(yè)務(wù)員行為、觀念、理訓(xùn)練是改

4、善業(yè)務(wù)員行為、觀念、理 念，進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際的工作績(jī)效成果念，進(jìn)而產(chǎn)生實(shí)際的工作績(jī)效成果 訓(xùn)練輔導(dǎo)包括訓(xùn)練輔導(dǎo)包括 是改變行為的過(guò)程，而不僅僅是傳授知是改變行為的過(guò)程，而不僅僅是傳授知 識(shí)識(shí) 成人學(xué)習(xí)不只是告訴他該怎么去做，而成人學(xué)習(xí)不只是告訴他該怎么去做，而 更要讓他們從自己所做的行為中去總結(jié)更要讓他們從自己所做的行為中去總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 訓(xùn)練前必須為學(xué)員建立好正確的學(xué)習(xí)心訓(xùn)練前必須為學(xué)員建立好正確的學(xué)習(xí)心 態(tài)態(tài) 訓(xùn)練訓(xùn)練這種轉(zhuǎn)變學(xué)員行為的過(guò)程，是這種轉(zhuǎn)變學(xué)員行為的過(guò)程，是 將學(xué)員受訓(xùn)前的行為，通過(guò)訓(xùn)練引導(dǎo)到將學(xué)員受訓(xùn)前的行為，通過(guò)訓(xùn)練引導(dǎo)到 受訓(xùn)后他們所預(yù)期的行為模式受訓(xùn)后他們所預(yù)期的行為模式

5、訓(xùn)練與輔導(dǎo)的原則訓(xùn)練與輔導(dǎo)的原則 訓(xùn)練前必須建立訓(xùn)練目標(biāo)訓(xùn)練前必須建立訓(xùn)練目標(biāo) 要想訓(xùn)練呈現(xiàn)效果，必須同時(shí)注重知識(shí)、要想訓(xùn)練呈現(xiàn)效果，必須同時(shí)注重知識(shí)、 態(tài)度與技巧態(tài)度與技巧 n知識(shí)：事實(shí)、觀念、原理、規(guī)定、政策等知識(shí)：事實(shí)、觀念、原理、規(guī)定、政策等 n態(tài)度：信念、感覺(jué)、價(jià)值、觀點(diǎn)、期望、氣質(zhì)等態(tài)度：信念、感覺(jué)、價(jià)值、觀點(diǎn)、期望、氣質(zhì)等 n技巧：他們應(yīng)用手、腦和一種或多種感覺(jué)的能力技巧：他們應(yīng)用手、腦和一種或多種感覺(jué)的能力 訓(xùn)練中出色的行為經(jīng)常來(lái)自訓(xùn)練以外的訓(xùn)練中出色的行為經(jīng)常來(lái)自訓(xùn)練以外的 因素因素 訓(xùn)練者是一個(gè)能夠協(xié)助學(xué)員重新組合過(guò)訓(xùn)練者是一個(gè)能夠協(xié)助學(xué)員重新組合過(guò) 去經(jīng)驗(yàn)的人，而不止是知

6、識(shí)的傳遞者去經(jīng)驗(yàn)的人，而不止是知識(shí)的傳遞者 訓(xùn)練與輔導(dǎo)的原則訓(xùn)練與輔導(dǎo)的原則 參與參與學(xué)習(xí)程度了解、顯現(xiàn)學(xué)習(xí)程度了解、顯現(xiàn) 成果認(rèn)知成果認(rèn)知學(xué)員提早了解并回饋學(xué)員提早了解并回饋 激勵(lì)激勵(lì)針對(duì)希望的收獲而學(xué)習(xí)針對(duì)希望的收獲而學(xué)習(xí) 轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移老師轉(zhuǎn)到自己學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)到工作老師轉(zhuǎn)到自己學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)到工作 保持保持完整、系統(tǒng)、持續(xù)的學(xué)習(xí)完整、系統(tǒng)、持續(xù)的學(xué)習(xí) 加強(qiáng)與消除加強(qiáng)與消除加強(qiáng)正面、消除負(fù)面加強(qiáng)正面、消除負(fù)面 訓(xùn)練的原則訓(xùn)練的原則 當(dāng)他們被激發(fā)學(xué)習(xí)的欲望時(shí)當(dāng)他們被激發(fā)學(xué)習(xí)的欲望時(shí) 當(dāng)他們積極參與學(xué)習(xí)的過(guò)程時(shí)當(dāng)他們積極參與學(xué)習(xí)的過(guò)程時(shí) 當(dāng)各種觀念以實(shí)務(wù)應(yīng)用的方式傳授當(dāng)各種觀念以實(shí)務(wù)應(yīng)用的方式傳授 時(shí)時(shí) 當(dāng)講師隨

7、時(shí)肯定他們的進(jìn)展情況時(shí)當(dāng)講師隨時(shí)肯定他們的進(jìn)展情況時(shí) 得到最佳學(xué)習(xí)效果的時(shí)機(jī)得到最佳學(xué)習(xí)效果的時(shí)機(jī) 要盡早實(shí)施訓(xùn)練要盡早實(shí)施訓(xùn)練 訓(xùn)練時(shí)間要長(zhǎng)訓(xùn)練時(shí)間要長(zhǎng) 告訴他們你希望達(dá)到的訓(xùn)練目標(biāo)告訴他們你希望達(dá)到的訓(xùn)練目標(biāo) 每天安排陪同陪訪每天安排陪同陪訪 解說(shuō)主顧開(kāi)拓的目的所在解說(shuō)主顧開(kāi)拓的目的所在 告訴他們有計(jì)劃的安排活動(dòng)的種種好處告訴他們有計(jì)劃的安排活動(dòng)的種種好處 鼓勵(lì)他們發(fā)問(wèn)并解答所有的問(wèn)題鼓勵(lì)他們發(fā)問(wèn)并解答所有的問(wèn)題 即使他們作的很勉強(qiáng)，也要不斷的贊美即使他們作的很勉強(qiáng)，也要不斷的贊美 確信他們了解營(yíng)業(yè)部及公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)確信他們了解營(yíng)業(yè)部及公司的經(jīng)營(yíng)哲學(xué) 隨時(shí)讓他們了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度隨時(shí)讓他們

8、了解自己的學(xué)習(xí)進(jìn)度 訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的 安排的訓(xùn)練內(nèi)容比你預(yù)期的還少安排的訓(xùn)練內(nèi)容比你預(yù)期的還少 允許學(xué)員遲到、早退允許學(xué)員遲到、早退 設(shè)定訓(xùn)練目標(biāo)太高或太低設(shè)定訓(xùn)練目標(biāo)太高或太低 讓學(xué)員自行拜訪而不陪同讓學(xué)員自行拜訪而不陪同 希望他們做你自己都不愿做的事希望他們做你自己都不愿做的事 嚴(yán)苛的批評(píng)他們嚴(yán)苛的批評(píng)他們 允許他們做無(wú)關(guān)緊要的事允許他們做無(wú)關(guān)緊要的事 允許他們浪費(fèi)時(shí)間允許他們浪費(fèi)時(shí)間 使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度使他們喪失正面的學(xué)習(xí)態(tài)度 允許他們違反公司的核保規(guī)定允許他們違反公司的核保規(guī)定 訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員不該做的訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員不該做的 kash pesos 訓(xùn)練準(zhǔn)則訓(xùn)練準(zhǔn)

9、則 知識(shí)知識(shí)（k k）：訓(xùn)練可增進(jìn)專業(yè)知識(shí)：訓(xùn)練可增進(jìn)專業(yè)知識(shí) 態(tài)度態(tài)度（a a）：訓(xùn)練可建立正確的工作態(tài)：訓(xùn)練可建立正確的工作態(tài) 度度 技巧技巧（s s） ：訓(xùn)練可增進(jìn)表現(xiàn)工績(jī)效：訓(xùn)練可增進(jìn)表現(xiàn)工績(jī)效 所需的各種技巧所需的各種技巧 習(xí)慣習(xí)慣（h h）：訓(xùn)練可不斷磨練技巧，繼：訓(xùn)練可不斷磨練技巧，繼 而變成一種習(xí)慣而變成一種習(xí)慣 k a s h 準(zhǔn)備準(zhǔn)備（p p）：刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣：刺激學(xué)員的學(xué)習(xí)欲望與興趣 說(shuō)明說(shuō)明（e e）：明確解說(shuō)訓(xùn)練計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi)：明確解說(shuō)訓(xùn)練計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi) 容，以及為什么、如何、何時(shí)實(shí)施訓(xùn)練容，以及為什么、如何、何時(shí)實(shí)施訓(xùn)練 示范示范（s s）：親身示范：親身示范

10、 觀察觀察（o o）：讓學(xué)員自己做：讓學(xué)員自己做 督導(dǎo)督導(dǎo)（s s）：跟蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并：跟蹤學(xué)員是否持續(xù)在做，并 及時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn)及時(shí)糾正、贊美學(xué)員的表現(xiàn) p e s o s 配合公司崗前教育配合公司崗前教育 崗前教育期間對(duì)學(xué)員作課后輔導(dǎo)崗前教育期間對(duì)學(xué)員作課后輔導(dǎo) 利用夕會(huì)作訓(xùn)練利用夕會(huì)作訓(xùn)練 利用案例教育組員利用案例教育組員 提供書(shū)、資料提供書(shū)、資料 做機(jī)會(huì)教育做機(jī)會(huì)教育 輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)內(nèi)容 準(zhǔn)備準(zhǔn)備使他心理有所準(zhǔn)備使他心理有所準(zhǔn)備 說(shuō)明說(shuō)明詳細(xì)說(shuō)明給他聽(tīng)詳細(xì)說(shuō)明給他聽(tīng) 示范示范實(shí)演給他看實(shí)演給他看 觀察觀察觀察他做實(shí)演觀察他做實(shí)演 監(jiān)督監(jiān)督檢討輔導(dǎo)結(jié)果檢討輔導(dǎo)結(jié)果 輔導(dǎo)方法

11、輔導(dǎo)方法 加強(qiáng)對(duì)工作的信心加強(qiáng)對(duì)工作的信心 建立明確工作目標(biāo)建立明確工作目標(biāo) 灌輸正確壽險(xiǎn)信念灌輸正確壽險(xiǎn)信念 培養(yǎng)良好工作習(xí)慣培養(yǎng)良好工作習(xí)慣 協(xié)助建立源源不斷的準(zhǔn)主顧市場(chǎng)協(xié)助建立源源不斷的準(zhǔn)主顧市場(chǎng) 供給專業(yè)知識(shí)及推銷技巧供給專業(yè)知識(shí)及推銷技巧 督導(dǎo)工作日志填寫(xiě)與自我管理督導(dǎo)工作日志填寫(xiě)與自我管理 輔導(dǎo)方向輔導(dǎo)方向 多一份預(yù)防，少一份治療多一份預(yù)防，少一份治療 事前輔導(dǎo)重于，事后治療事前輔導(dǎo)重于，事后治療 輔導(dǎo)目標(biāo)輔導(dǎo)目標(biāo) 可直接觀察輔導(dǎo)者的實(shí)際表現(xiàn)來(lái)提升自己的技可直接觀察輔導(dǎo)者的實(shí)際表現(xiàn)來(lái)提升自己的技 巧巧 籍輔導(dǎo)者的協(xié)助，使新近能更準(zhǔn)確地鎖定適合籍輔導(dǎo)者的協(xié)助，使新近能更準(zhǔn)確地鎖定適合

12、 自己開(kāi)拓的目標(biāo)市場(chǎng)自己開(kāi)拓的目標(biāo)市場(chǎng) 新近可籍著拜訪輔導(dǎo)者的現(xiàn)有客戶，來(lái)練習(xí)如新近可籍著拜訪輔導(dǎo)者的現(xiàn)有客戶，來(lái)練習(xí)如 何跟客戶建立良好的關(guān)系何跟客戶建立良好的關(guān)系 透過(guò)輔導(dǎo)，可重新燃起輔導(dǎo)者的工作熱忱，強(qiáng)透過(guò)輔導(dǎo)，可重新燃起輔導(dǎo)者的工作熱忱，強(qiáng) 化自信與認(rèn)同化自信與認(rèn)同 透過(guò)輔導(dǎo)，省時(shí)并可以落實(shí)新近的訓(xùn)練效果透過(guò)輔導(dǎo)，省時(shí)并可以落實(shí)新近的訓(xùn)練效果 指定指定“資深資深”輔導(dǎo)輔導(dǎo)“新新 近近” 明確明確 具挑戰(zhàn)性且可達(dá)成具挑戰(zhàn)性且可達(dá)成 讓業(yè)務(wù)員認(rèn)為公平合理，不要讓業(yè)務(wù)員認(rèn)為公平合理，不要 讓他們覺(jué)得被壓迫或被利用讓他們覺(jué)得被壓迫或被利用 協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo)協(xié)助業(yè)務(wù)員設(shè)定目標(biāo) 訓(xùn)練的規(guī)劃流程訓(xùn)

13、練的規(guī)劃流程 診斷診斷“訓(xùn)練需訓(xùn)練需 求求” 設(shè)立設(shè)立“訓(xùn)練目訓(xùn)練目 標(biāo)標(biāo)” 執(zhí)行執(zhí)行“訓(xùn)練方訓(xùn)練方 法法”p . e . s . o . sp . e . s . o . s 評(píng)估評(píng)估“訓(xùn)練效訓(xùn)練效 果果” d d o o m m e e 為何診斷訓(xùn)練需求為何診斷訓(xùn)練需求 n找出學(xué)員優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練找出學(xué)員優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行針對(duì)性訓(xùn)練 n了解需求層次、差異了解需求層次、差異 n提高訓(xùn)練口碑提高訓(xùn)練口碑 如何診斷訓(xùn)練需求如何診斷訓(xùn)練需求 n記錄記錄 n觀察觀察 n交談交談 診斷訓(xùn)練需求診斷訓(xùn)練需求 目標(biāo)管理內(nèi)容目標(biāo)管理內(nèi)容 n知道自己目前處在知道自己目前處在 哪個(gè)階段哪個(gè)階段 n知道自己要

14、達(dá)到哪知道自己要達(dá)到哪 個(gè)境界個(gè)境界 n知道自己要如何達(dá)知道自己要如何達(dá) 到哪個(gè)境界到哪個(gè)境界 n貫徹始終貫徹始終 目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容目標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容 n知道哪些訓(xùn)練是知道哪些訓(xùn)練是 必須的必須的 n知道自己要達(dá)到知道自己要達(dá)到 那種訓(xùn)練水準(zhǔn)那種訓(xùn)練水準(zhǔn) n知道自己要如何知道自己要如何 實(shí)施訓(xùn)練實(shí)施訓(xùn)練 n知道自己如何去知道自己如何去 貫徹始終貫徹始終 設(shè)立訓(xùn)練目標(biāo)設(shè)立訓(xùn)練目標(biāo) 良好訓(xùn)練目標(biāo)的特征良好訓(xùn)練目標(biāo)的特征 n能夠明確的說(shuō)明業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后能夠明確的說(shuō)明業(yè)務(wù)員接受訓(xùn)練后 能夠做些什么能夠做些什么 n能夠說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn)能夠說(shuō)明可接受的最低績(jī)效水準(zhǔn) n能夠說(shuō)明目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成能夠說(shuō)明

15、目標(biāo)如何以及何時(shí)會(huì)達(dá)成 n能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成能夠配合個(gè)人的能力與才干去達(dá)成 這些目標(biāo)這些目標(biāo) 設(shè)立訓(xùn)練目標(biāo)設(shè)立訓(xùn)練目標(biāo) 如何在保險(xiǎn)需求說(shuō)明過(guò)程中使用展示資料如何在保險(xiǎn)需求說(shuō)明過(guò)程中使用展示資料 業(yè)務(wù)員將能夠有效的去做保險(xiǎn)需求的說(shuō)明業(yè)務(wù)員將能夠有效的去做保險(xiǎn)需求的說(shuō)明 每周都能因此而獲得至少五次發(fā)現(xiàn)需求的面每周都能因此而獲得至少五次發(fā)現(xiàn)需求的面 談，促成二件新契約的績(jī)效談，促成二件新契約的績(jī)效 業(yè)務(wù)員能夠在三周內(nèi)，順暢的使用在進(jìn)行整業(yè)務(wù)員能夠在三周內(nèi)，順暢的使用在進(jìn)行整 體需求說(shuō)明時(shí)的展示資料體需求說(shuō)明時(shí)的展示資料 閱讀訓(xùn)練教材，觀摩訓(xùn)練人員的展示示范；閱讀訓(xùn)練教材，觀摩訓(xùn)練人員的展

16、示示范； 與訓(xùn)練人員一起進(jìn)行角色扮演去模擬說(shuō)明；與訓(xùn)練人員一起進(jìn)行角色扮演去模擬說(shuō)明； 共同到市場(chǎng)中實(shí)際去從事活動(dòng)共同到市場(chǎng)中實(shí)際去從事活動(dòng) 訓(xùn)練目標(biāo)案例訓(xùn)練目標(biāo)案例 實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作 n辨認(rèn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求辨認(rèn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求 n知道自己該怎么做知道自己該怎么做 n使一切就緒使一切就緒 運(yùn)用運(yùn)用p-e-s-o-sp-e-s-o-s定則定則 執(zhí)行訓(xùn)練方法執(zhí)行訓(xùn)練方法 辨認(rèn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求辨認(rèn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練需求 n建立你對(duì)業(yè)務(wù)員的清楚希望，并與他們分建立你對(duì)業(yè)務(wù)員的清楚希望，并與他們分 享享 n設(shè)定清楚的訓(xùn)練優(yōu)先順序設(shè)定清楚的訓(xùn)練優(yōu)先順序 n建立明確的訓(xùn)練目標(biāo)建立明確的訓(xùn)練

17、目標(biāo) n確定什么人需要何種訓(xùn)練確定什么人需要何種訓(xùn)練 n給予足夠的時(shí)間，使其獲得技巧功能的改給予足夠的時(shí)間，使其獲得技巧功能的改 善善 n使訓(xùn)練的診斷能持續(xù)不斷使訓(xùn)練的診斷能持續(xù)不斷 實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作 知道自己該怎么做知道自己該怎么做 n知道自己該如何期望業(yè)務(wù)員去做他們知道自己該如何期望業(yè)務(wù)員去做他們 的工作的工作 n挑出主要的步驟和關(guān)鍵點(diǎn)挑出主要的步驟和關(guān)鍵點(diǎn) n使用業(yè)務(wù)員應(yīng)使用的銷售輔助工具使用業(yè)務(wù)員應(yīng)使用的銷售輔助工具 n如果工作本身涉及任何如果工作本身涉及任何“訣竅訣竅”，知，知 道如何教導(dǎo)業(yè)務(wù)員也了解這些道如何教導(dǎo)業(yè)務(wù)員也了解這些“訣竅訣竅” 實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備

18、工作實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作 使一切就緒使一切就緒 n預(yù)留自己所需的培訓(xùn)教室，且空間足夠使預(yù)留自己所需的培訓(xùn)教室，且空間足夠使 用用 n使各項(xiàng)必須的訓(xùn)練設(shè)備在培訓(xùn)教室中都定使各項(xiàng)必須的訓(xùn)練設(shè)備在培訓(xùn)教室中都定 位，且隨時(shí)可供使用位，且隨時(shí)可供使用 n預(yù)留足夠的時(shí)間，使自己能從容的準(zhǔn)備好預(yù)留足夠的時(shí)間，使自己能從容的準(zhǔn)備好 所有應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng)所有應(yīng)準(zhǔn)備的事項(xiàng) n手邊隨時(shí)帶有所需的各項(xiàng)訓(xùn)練教材，輔助手邊隨時(shí)帶有所需的各項(xiàng)訓(xùn)練教材，輔助 銷售工具等銷售工具等 實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作實(shí)施訓(xùn)練前的準(zhǔn)備工作 “p”“p”準(zhǔn)備準(zhǔn)備 n使學(xué)員心情放松，解除壓力使學(xué)員心情放松，解除壓力 n激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣激發(fā)學(xué)員的學(xué)

19、習(xí)興趣 n強(qiáng)調(diào)熟悉、認(rèn)識(shí)工作的利益所在強(qiáng)調(diào)熟悉、認(rèn)識(shí)工作的利益所在 n確定學(xué)員都知道訓(xùn)練所要涵蓋的內(nèi)容確定學(xué)員都知道訓(xùn)練所要涵蓋的內(nèi)容 n確定我們將擁有有利的訓(xùn)練條件確定我們將擁有有利的訓(xùn)練條件 運(yùn)用運(yùn)用p p-e-s-o-s-e-s-o-s定則定則 “e”“e”說(shuō)明說(shuō)明 n強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的各項(xiàng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的各項(xiàng)重點(diǎn) n專注于訓(xùn)練的目標(biāo)上專注于訓(xùn)練的目標(biāo)上 n給一份訓(xùn)練課程內(nèi)容的簡(jiǎn)要資料給一份訓(xùn)練課程內(nèi)容的簡(jiǎn)要資料 n了解學(xué)員的感受了解學(xué)員的感受 運(yùn)用運(yùn)用p-p-e e-s-o-s-s-o-s定則定則 “s”“s”示范示范 n向?qū)W員示范銷售或管理方面工作的特定向?qū)W員示范銷售或管理方面工作的特定 技巧

20、或內(nèi)容技巧或內(nèi)容 n保證示范質(zhì)量，呈現(xiàn)一流水平保證示范質(zhì)量，呈現(xiàn)一流水平 n清晰的向?qū)W員講解、示范和說(shuō)明，以強(qiáng)清晰的向?qū)W員講解、示范和說(shuō)明，以強(qiáng) 調(diào)其中所涵蓋的各個(gè)步驟調(diào)其中所涵蓋的各個(gè)步驟 n重復(fù)示范標(biāo)準(zhǔn)步驟，反復(fù)強(qiáng)調(diào)各項(xiàng)要點(diǎn)重復(fù)示范標(biāo)準(zhǔn)步驟，反復(fù)強(qiáng)調(diào)各項(xiàng)要點(diǎn) 運(yùn)用運(yùn)用p-e-p-e-s s-o-s-o-s定則定則 “o”“o”觀察觀察 n引導(dǎo)學(xué)員講解（演練）技巧或工作的內(nèi)容，引導(dǎo)學(xué)員講解（演練）技巧或工作的內(nèi)容， 并加以說(shuō)明并加以說(shuō)明 n盡量將學(xué)員的講解（演練）過(guò)程錄音或錄盡量將學(xué)員的講解（演練）過(guò)程錄音或錄 象，使其得以親自去觀察和聆聽(tīng)自己所講象，使其得以親自去觀察和聆聽(tīng)自己所講 解（演

21、練）的技巧是什么樣子解（演練）的技巧是什么樣子 n適時(shí)的贊美和鼓勵(lì)學(xué)員的努力與進(jìn)步適時(shí)的贊美和鼓勵(lì)學(xué)員的努力與進(jìn)步 n聽(tīng)取學(xué)員的改進(jìn)構(gòu)想聽(tīng)取學(xué)員的改進(jìn)構(gòu)想 n視需要適時(shí)的教育學(xué)員視需要適時(shí)的教育學(xué)員 運(yùn)用運(yùn)用p-e-s-p-e-s-o o-s-s定則定則 w“s”“s”督導(dǎo)督導(dǎo) n讓學(xué)員自行運(yùn)作讓學(xué)員自行運(yùn)作 n向?qū)W員贊美和再度保證訓(xùn)練效果，向?qū)W員贊美和再度保證訓(xùn)練效果， 并且讓他知道當(dāng)他有需要時(shí)，可并且讓他知道當(dāng)他有需要時(shí)，可 以從那里得到協(xié)助以從那里得到協(xié)助 n持續(xù)不斷的查證學(xué)員實(shí)際上是怎持續(xù)不斷的查證學(xué)員實(shí)際上是怎 么在運(yùn)作執(zhí)行的么在運(yùn)作執(zhí)行的 n如有需要，再向?qū)W員教導(dǎo)一次如有需要，再向

22、學(xué)員教導(dǎo)一次 n使學(xué)員漸漸地不再需要接受輔導(dǎo)使學(xué)員漸漸地不再需要接受輔導(dǎo) 運(yùn)用運(yùn)用p-e-s-o-p-e-s-o-s s定則定則 角色扮演的基本原則角色扮演的基本原則 n明白學(xué)員要扮演些什么明白學(xué)員要扮演些什么 n引導(dǎo)學(xué)員引導(dǎo)學(xué)員“入戲入戲” n使角色扮演認(rèn)真的進(jìn)行使角色扮演認(rèn)真的進(jìn)行 n使各個(gè)角色都能逼真的扮演出來(lái)使各個(gè)角色都能逼真的扮演出來(lái) n不要在角色扮演的過(guò)程中給予回饋而礙其不要在角色扮演的過(guò)程中給予回饋而礙其 扮演扮演 n不要以話語(yǔ)或動(dòng)作去暗示學(xué)員不要以話語(yǔ)或動(dòng)作去暗示學(xué)員 n告訴學(xué)員他的扮演情況告訴學(xué)員他的扮演情況 執(zhí)行訓(xùn)練方法執(zhí)行訓(xùn)練方法 主持回饋的過(guò)程主持回饋的過(guò)程 n以一般的

23、方式去贊美扮演以一般的方式去贊美扮演“業(yè)務(wù)員角色業(yè)務(wù)員角色”的的 學(xué)員學(xué)員 n詢問(wèn)這位詢問(wèn)這位“業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員”在角色扮演的過(guò)程中有在角色扮演的過(guò)程中有 何感受何感受 n詢問(wèn)扮演詢問(wèn)扮演“客戶客戶”的學(xué)員，他對(duì)扮演的學(xué)員，他對(duì)扮演“業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) 員員”的學(xué)員有何感受的學(xué)員有何感受 n誘導(dǎo)大家提出對(duì)這兩位角色的反應(yīng)，先誘導(dǎo)大家提出對(duì)這兩位角色的反應(yīng)，先“業(yè)業(yè) 務(wù)員務(wù)員”后后“客戶客戶” n歸納意見(jiàn)，并加上自己的看法，先強(qiáng)調(diào)正面歸納意見(jiàn)，并加上自己的看法，先強(qiáng)調(diào)正面 意見(jiàn)，再給予改善建議意見(jiàn)，再給予改善建議 執(zhí)行訓(xùn)練方法執(zhí)行訓(xùn)練方法 給予和接受回饋的要領(lǐng)（一）給予和接受回饋的要領(lǐng)（一） n回饋應(yīng)在對(duì)方同

24、意的情況下進(jìn)行，否則，只會(huì)有回饋應(yīng)在對(duì)方同意的情況下進(jìn)行，否則，只會(huì)有 負(fù)面效果負(fù)面效果 n給予回饋要以接受者的利益為依據(jù)，而后對(duì)于回給予回饋要以接受者的利益為依據(jù)，而后對(duì)于回 饋內(nèi)容的取舍以及作何用途，則完全由接受者決饋內(nèi)容的取舍以及作何用途，則完全由接受者決 定，接受者沒(méi)有義務(wù)因回饋的影響而強(qiáng)行作自我定，接受者沒(méi)有義務(wù)因回饋的影響而強(qiáng)行作自我 轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變 n回饋應(yīng)回饋應(yīng)“著重于行為著重于行為”并且要并且要“描述多于批評(píng)描述多于批評(píng)” n回饋應(yīng)回饋應(yīng)“以觀察代替猜測(cè)以觀察代替猜測(cè)”，對(duì)看到或聽(tīng)到的作，對(duì)看到或聽(tīng)到的作 回饋，而減少對(duì)猜測(cè)作回饋回饋，而減少對(duì)猜測(cè)作回饋 n多用多用“與他人分享式的

25、回饋與他人分享式的回饋”，可提供一個(gè)彼此，可提供一個(gè)彼此 查驗(yàn)構(gòu)想和資訊的良機(jī)查驗(yàn)構(gòu)想和資訊的良機(jī) 執(zhí)行訓(xùn)練方法執(zhí)行訓(xùn)練方法 給予和接受回饋的要領(lǐng)（二）給予和接受回饋的要領(lǐng)（二） n回饋應(yīng)避免內(nèi)容膚淺、容易引起負(fù)面作用或?qū)?duì)回饋應(yīng)避免內(nèi)容膚淺、容易引起負(fù)面作用或?qū)?duì) 接受者無(wú)法改變的行為部分大做文章，這樣容易接受者無(wú)法改變的行為部分大做文章，這樣容易 增加接受者的挫折感增加接受者的挫折感 n回饋時(shí)不要武斷或極端，要替對(duì)方在改變其行為回饋時(shí)不要武斷或極端，要替對(duì)方在改變其行為 上流有余地上流有余地 n回饋所提供的資訊數(shù)量，應(yīng)以接受者足以運(yùn)用為回饋所提供的資訊數(shù)量，應(yīng)以接受者足以運(yùn)用為 準(zhǔn)，而不是

26、以自己的主觀標(biāo)準(zhǔn)，不分青紅皂白的準(zhǔn)，而不是以自己的主觀標(biāo)準(zhǔn)，不分青紅皂白的 把自己手邊的資訊傾銷給對(duì)方把自己手邊的資訊傾銷給對(duì)方 n給予和接受回饋都需要勇氣、技巧、了解，以及給予和接受回饋都需要勇氣、技巧、了解，以及 雙方彼此的尊重雙方彼此的尊重 執(zhí)行訓(xùn)練方法執(zhí)行訓(xùn)練方法 評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是原來(lái)設(shè)計(jì)的目標(biāo)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是原來(lái)設(shè)計(jì)的目標(biāo) 業(yè)務(wù)員的行為決不是經(jīng)由一次訓(xùn)練就可業(yè)務(wù)員的行為決不是經(jīng)由一次訓(xùn)練就可 以明顯改變的以明顯改變的 業(yè)務(wù)員只學(xué)會(huì)了技巧，而沒(méi)有使用技巧業(yè)務(wù)員只學(xué)會(huì)了技巧，而沒(méi)有使用技巧 的意愿，績(jī)效仍無(wú)法表現(xiàn)出來(lái)的意愿，績(jī)效仍無(wú)法表現(xiàn)出來(lái) 嚴(yán)密的督導(dǎo)必須持續(xù)到績(jī)效水平呈穩(wěn)定嚴(yán)密的督導(dǎo)必須持續(xù)

27、到績(jī)效水平呈穩(wěn)定 狀態(tài)后，才能肯定訓(xùn)練的真正效果狀態(tài)后，才能肯定訓(xùn)練的真正效果 評(píng)估訓(xùn)練效果評(píng)估訓(xùn)練效果 室內(nèi)課堂訓(xùn)練室內(nèi)課堂訓(xùn)練 n授課式（單向式傳授知識(shí)）授課式（單向式傳授知識(shí)） n公開(kāi)討論會(huì)（互動(dòng)式討論）公開(kāi)討論會(huì)（互動(dòng)式討論） n分組研討（含邊學(xué)邊做）分組研討（含邊學(xué)邊做） n角色扮演（可加錄影、回饋）角色扮演（可加錄影、回饋） 外勤實(shí)務(wù)訓(xùn)練外勤實(shí)務(wù)訓(xùn)練 n一對(duì)一陪同輔導(dǎo)一對(duì)一陪同輔導(dǎo) npttptt訓(xùn)練等訓(xùn)練等 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練方法壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練方法 ￥授課式訓(xùn)練方法 一次提出一個(gè)步驟的自我教育 式的教材。業(yè)務(wù)員必須有所反應(yīng)， 根據(jù)其反應(yīng)的正確度，向其提供回 饋 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 自我研習(xí)

28、，節(jié)省訓(xùn)練者時(shí)間自我研習(xí)，節(jié)省訓(xùn)練者時(shí)間 業(yè)務(wù)員可以以自己的步調(diào)進(jìn)行業(yè)務(wù)員可以以自己的步調(diào)進(jìn)行 可以要求業(yè)務(wù)員積極反應(yīng)可以要求業(yè)務(wù)員積極反應(yīng) 訓(xùn)練統(tǒng)一訓(xùn)練統(tǒng)一 可以提出新的資料，復(fù)習(xí)加強(qiáng)可以提出新的資料，復(fù)習(xí)加強(qiáng) 可以發(fā)展某種技巧（招徠客戶、計(jì)算可以發(fā)展某種技巧（招徠客戶、計(jì)算 保費(fèi)、費(fèi)率等）保費(fèi)、費(fèi)率等） 缺點(diǎn)或限制缺點(diǎn)或限制 接受能力強(qiáng)的人可能覺(jué)得無(wú)聊接受能力強(qiáng)的人可能覺(jué)得無(wú)聊 無(wú)測(cè)驗(yàn)，對(duì)訓(xùn)練者提供的回饋不多無(wú)測(cè)驗(yàn)，對(duì)訓(xùn)練者提供的回饋不多 訓(xùn)練者不容易控制學(xué)習(xí)狀況訓(xùn)練者不容易控制學(xué)習(xí)狀況 訓(xùn)練者應(yīng)具備訓(xùn)練者應(yīng)具備 監(jiān)督業(yè)務(wù)員的進(jìn)度并保持開(kāi)心的態(tài)度監(jiān)督業(yè)務(wù)員的進(jìn)度并保持開(kāi)心的態(tài)度 具有判斷何

29、時(shí)使用的能力具有判斷何時(shí)使用的能力 具有評(píng)估自我研習(xí)效果的能力具有評(píng)估自我研習(xí)效果的能力 ￥公開(kāi)討論會(huì)訓(xùn)練法公開(kāi)討論會(huì)訓(xùn)練法 是一種引導(dǎo)式的意見(jiàn)交換是一種引導(dǎo)式的意見(jiàn)交換 目的在于完成特定的目標(biāo)目的在于完成特定的目標(biāo) 以問(wèn)題來(lái)刺激業(yè)務(wù)員的思考與投入以問(wèn)題來(lái)刺激業(yè)務(wù)員的思考與投入 可以幫助業(yè)務(wù)員了解可以幫助業(yè)務(wù)員了解 業(yè)務(wù)員充分討論，本身并不會(huì)業(yè)務(wù)員充分討論，本身并不會(huì) 通過(guò)訓(xùn)練發(fā)展出技巧、習(xí)慣通過(guò)訓(xùn)練發(fā)展出技巧、習(xí)慣 優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 業(yè)務(wù)員充分參與業(yè)務(wù)員充分參與 是獲得回饋的良好方式是獲得回饋的良好方式 運(yùn)用廣泛（一對(duì)一或團(tuán)體）運(yùn)用廣泛（一對(duì)一或團(tuán)體） 允許業(yè)務(wù)員聽(tīng)取并考慮別人的意見(jiàn)、經(jīng)驗(yàn)允許業(yè)務(wù)員

30、聽(tīng)取并考慮別人的意見(jiàn)、經(jīng)驗(yàn) 業(yè)務(wù)員可以在訓(xùn)練中學(xué)習(xí)各方面知識(shí)業(yè)務(wù)員可以在訓(xùn)練中學(xué)習(xí)各方面知識(shí) 可以討論推銷中的問(wèn)題或團(tuán)體共同的問(wèn)題可以討論推銷中的問(wèn)題或團(tuán)體共同的問(wèn)題 缺點(diǎn)或限制缺點(diǎn)或限制 控制不好會(huì)變成空話控制不好會(huì)變成空話 消極業(yè)務(wù)員可能影響其他成員消極業(yè)務(wù)員可能影響其他成員 耗時(shí)間，場(chǎng)面難控制耗時(shí)間，場(chǎng)面難控制 需要事前充分準(zhǔn)備需要事前充分準(zhǔn)備 訓(xùn)練者應(yīng)具備訓(xùn)練者應(yīng)具備 有能力指引、有能力指引、“控制控制”討論，使他人投入并維討論，使他人投入并維 持持 有能力發(fā)展并計(jì)劃使用重要的問(wèn)題以激發(fā)思考有能力發(fā)展并計(jì)劃使用重要的問(wèn)題以激發(fā)思考 學(xué)習(xí)原則學(xué)習(xí)原則 在討論中，透過(guò)與他人分享意見(jiàn)與經(jīng)驗(yàn)，

31、業(yè)務(wù)在討論中，透過(guò)與他人分享意見(jiàn)與經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù) 員可以根據(jù)他們所知的一切建立自己的系統(tǒng)員可以根據(jù)他們所知的一切建立自己的系統(tǒng) 應(yīng)用與選擇應(yīng)用與選擇 用來(lái)發(fā)掘業(yè)務(wù)員的感受同時(shí)提用來(lái)發(fā)掘業(yè)務(wù)員的感受同時(shí)提 出他們接受訓(xùn)練的需要出他們接受訓(xùn)練的需要 利用討論提供業(yè)務(wù)員彼此學(xué)習(xí)利用討論提供業(yè)務(wù)員彼此學(xué)習(xí) 與分享意見(jiàn)和經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)與分享意見(jiàn)和經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì) 使業(yè)務(wù)員明了新的想法和已知使業(yè)務(wù)員明了新的想法和已知 內(nèi)容之間的關(guān)系內(nèi)容之間的關(guān)系 ￥ 跟隨見(jiàn)習(xí)跟隨見(jiàn)習(xí) 是新人育成的一種訓(xùn)練模式。是新人育成的一種訓(xùn)練模式。 安排新人跟隨教練（主管或績(jī)優(yōu)人安排新人跟隨教練（主管或績(jī)優(yōu)人 員）拜訪，教練拜訪自己的客戶，員）拜

32、訪，教練拜訪自己的客戶， 新人跟隨以學(xué)習(xí)拜訪技巧為主新人跟隨以學(xué)習(xí)拜訪技巧為主 目的是通過(guò)榜樣作用使新人成目的是通過(guò)榜樣作用使新人成 長(zhǎng)，新人身承多師，利己利人長(zhǎng)，新人身承多師，利己利人 操作原則操作原則 1、灌輸觀念、灌輸觀念 跟隨見(jiàn)習(xí)的好處跟隨見(jiàn)習(xí)的好處 相互扶持，互相促進(jìn)相互扶持，互相促進(jìn) 全員參與，共同成長(zhǎng)全員參與，共同成長(zhǎng) 2、教練來(lái)源、教練來(lái)源 自愿報(bào)名，適當(dāng)篩選自愿報(bào)名，適當(dāng)篩選 排定順序，輪流輔導(dǎo)排定順序，輪流輔導(dǎo) 半年輪換，充實(shí)人員半年輪換，充實(shí)人員 3、工作安排原則、工作安排原則 每周兩次，每次半天每周兩次，每次半天 教練依單位或新人要求作不同類型的拜訪教練依單位或新人要求

33、作不同類型的拜訪 拜訪不僅以促成為目的拜訪不僅以促成為目的 4、見(jiàn)習(xí)安排原則、見(jiàn)習(xí)安排原則 對(duì)象新人，每人三次對(duì)象新人，每人三次 事先排定，按表操作事先排定，按表操作 每次小結(jié)，提升效率每次小結(jié)，提升效率 5、教練注意事項(xiàng)、教練注意事項(xiàng) 安排足量，掌控時(shí)間安排足量，掌控時(shí)間 每訪指導(dǎo)，遇事解惑每訪指導(dǎo)，遇事解惑 6、新人注意事項(xiàng)、新人注意事項(xiàng) 態(tài)度認(rèn)真，掌握重點(diǎn)態(tài)度認(rèn)真，掌握重點(diǎn) 多多請(qǐng)教，結(jié)束感恩多多請(qǐng)教，結(jié)束感恩 當(dāng)日下午，必須總結(jié)當(dāng)日下午，必須總結(jié) 跟隨見(jiàn)習(xí)周單元時(shí)間表 事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備 1、經(jīng)理宣導(dǎo)推動(dòng)講演稿、經(jīng)理宣導(dǎo)推動(dòng)講演稿 2、跟隨見(jiàn)習(xí)說(shuō)明會(huì)主持稿、跟隨見(jiàn)習(xí)說(shuō)明會(huì)主持稿 3、教練說(shuō)明會(huì)主持稿、教練說(shuō)明會(huì)主持稿 4、新人與教練、新人與教練“喜相逢喜相逢”主持主持 稿稿 5、跟隨見(jiàn)習(xí)總結(jié)會(huì)主持稿、跟隨見(jiàn)習(xí)總結(jié)會(huì)主持稿 6、教練與主任碰頭會(huì)主持稿、教練與主任碰頭會(huì)主持稿 操作流程操作流程 當(dāng)日早會(huì)提醒，會(huì)后分別集合新人及教練當(dāng)日早會(huì)提醒，會(huì)后分別集合新人及教練 1、新人見(jiàn)習(xí)說(shuō)明會(huì)（、新人見(jiàn)習(xí)說(shuō)明會(huì)（10分鐘）分鐘） 說(shuō)明跟隨見(jiàn)習(xí)的意義說(shuō)明跟隨見(jiàn)習(xí)的意義 不是只看促成或成功拜訪，更多看真實(shí)的拜不是只看促成或成功拜訪，更多看真實(shí)的拜 訪狀況訪狀況