企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制探析

1、摘 要我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中不可缺少的力量之一就是中小企業(yè)，它是這個(gè)社會(huì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)組成的緊要部分。內(nèi)部控制制度是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分,是企業(yè)內(nèi)部管理控制的各種形式。企業(yè)只有在內(nèi)部建立強(qiáng)有力的控制制度，保障企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正常運(yùn)行，才能得以生存和發(fā)展，并且使利潤(rùn)達(dá)到最大化,做到能夠自我調(diào)整并防錯(cuò)糾錯(cuò),能夠自我限制或削減不必要的經(jīng)濟(jì)損失,抬高企業(yè)的整體效益。但是我國(guó)中小企業(yè)對(duì)內(nèi)部控制的理解存在著誤區(qū)，甚至覺得內(nèi)部控制可有可無，嚴(yán)重影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)展前景。因此，建立和完善內(nèi)部控制系統(tǒng)，對(duì)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力，提高企業(yè)的效率以及自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，有著極其重要的意義。銷售與收款是企業(yè)績(jī)效決定企業(yè)管理的重要方面，

2、它直接決定或影響企業(yè)的資本企業(yè)的效能和利潤(rùn)水準(zhǔn)。在大多數(shù)情況下，企業(yè)更重視銷售業(yè)績(jī)，而疏忽了銷售與收款內(nèi)部控制。但是，惟有在更安全、更有效的銷售與收款系統(tǒng)下，企業(yè)才能擁有完美價(jià)值實(shí)現(xiàn)過程，實(shí)現(xiàn)所需求的增值。我國(guó)對(duì)銷售與收款內(nèi)部控制的研究比國(guó)外要晚很多，需要參考國(guó)外的研究成果。本文對(duì)a企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制因素方面進(jìn)行剖析，最終，對(duì)企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制提出了改善方案。關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；內(nèi)部控制；銷售與收款；風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估abstraat one of the indispensable to the national economy of our country is the strength

3、 of small and medium-sized enterprises, it is the important part of the social market economy. the internal control system is an important part of modern enterprise management, is the various forms of internal management control. only by establishing control system strong inside, the normal operatio

4、n of economic activities to protect the business, in order to survive and develop, and to maximize profits, it can self adjust and anti error correction, self limiting or reducing unnecessary economic losses, the overall benefit to raise enterprise. but our country small and medium-sized enterprise

5、understanding of internal control has a misunderstanding, or even think that internal control is not essential, seriously affected the competitiveness and the prospects for the development of enterprise. therefore, to establish and perfect internal control system, to improve the innovation ability o

6、f the enterprise, improve enterprise efficiency and competitive ability of its own, has the extremely vital significance. sales and receivables is enterprise performance determines the important aspects of enterprise management, which directly decides or influences capital enterprise performance and

7、 profits. in most cases, enterprises pay more attention to the neglect of sales, sales and collection of internal control. however, only in the sales and collection system safer, more effective, enterprises can have a perfect process of value realization, the demand for value-added. in china, the st

8、udy of internal control for sales and collection much later than abroad, research results need to refer to foreign. this paper analyzes, sales and collection of a internal control factors, internal control of enterprise sales and collection proposes improvement scheme.key words：small and medium ente

9、rprises；internal aontrol；sales and aolleation；risk assessment; 第1章 緒論1.1 研究背景既會(huì)計(jì)法出臺(tái)之后，我國(guó)體系的內(nèi)部控制隨之建立。隨著政府大力推進(jìn)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的效率，內(nèi)部控制已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要保障，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)烈階段起著重要的作用。然而，許多企業(yè)的內(nèi)部控制制度不健全，主要體現(xiàn)在內(nèi)部控制制度不健全、措施不到位、缺乏控制，整個(gè)內(nèi)部控制體系仍就停留在只是把內(nèi)部控制當(dāng)做簡(jiǎn)單的限定企業(yè)高層管理者作奸犯科的措施、只通過制訂有關(guān)的文獻(xiàn)和律例進(jìn)行單一的管制或視同審計(jì)的初級(jí)階段等。所以

10、,為了進(jìn)一步完善公司的管制結(jié)構(gòu)，積極激勵(lì)企業(yè)完成其政策，我國(guó)財(cái)政部于2006年7月聯(lián)結(jié)有關(guān)部門建立了內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，建立了屬于中國(guó)企業(yè)內(nèi)部控制標(biāo)準(zhǔn)體系。內(nèi)部控制制度將在我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)發(fā)展和騰飛的過程中起到關(guān)鍵作用。在此背景下，鑒于a公司其內(nèi)部控制的背景較為復(fù)雜，且銷售與收款環(huán)節(jié)的重要性，其內(nèi)部控制制度所涉及的制度建設(shè)、風(fēng)險(xiǎn)管理、流程管理的內(nèi)容較為豐富等因素，因此，此公司的內(nèi)部控制系統(tǒng)具有很強(qiáng)的研究?jī)r(jià)值。所以，本文以a公司銷售與收款內(nèi)部控制的案例作為對(duì)銷售與收款內(nèi)部控制深入分析和研究的對(duì)象。1.2 研究的思路和內(nèi)容1.2.1 研究思路 本文的研究思路：以對(duì)a公司的基本情況和當(dāng)前內(nèi)部控制模式進(jìn)行

11、剖析，來研究我國(guó)企業(yè)內(nèi)部控制的理論和控制方式；其次，從實(shí)際角度深入分析企業(yè)在銷售與收款內(nèi)部控制制度下存在的問題，并一一剖析存在不足的原因；最終，將各項(xiàng)控制理論融入實(shí)際情況，對(duì)改善企業(yè)銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制提出相應(yīng)的措施。1.2.2 研究?jī)?nèi)容 本文以a公司為例，結(jié)合內(nèi)部控制的相關(guān)理論，對(duì)當(dāng)前企業(yè)在銷售與收款內(nèi)部控制方面存在的問題進(jìn)行了研究，并對(duì)產(chǎn)生這些問題的原因進(jìn)行了剖析，提出了優(yōu)化的措施。本文共分為五章。第一章為緒論，主要介紹了研究背景、意旨和論文的研究思路及其內(nèi)容。第二章論述了銷售與收款內(nèi)部控制基本理論，包括含義、內(nèi)部控制目標(biāo)和銷售與收款內(nèi)部控制的相關(guān)理論。第三章對(duì)a公司的基本情況，以及a公

12、司的銷售與收款內(nèi)部控制的現(xiàn)狀進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，并提出其存在的問題第四章根據(jù)企業(yè)存在的問題，對(duì)優(yōu)化企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制提出了相關(guān)的建議及措施。第五章為結(jié)論，對(duì)本文的觀點(diǎn)進(jìn)行了總結(jié)。第2章 內(nèi)部控制及銷售與收款相關(guān)理論2.1 內(nèi)部控制概述2.1.1 內(nèi)部控制含義內(nèi)部控制是檢查，整改，測(cè)量和控制系統(tǒng)，由董事會(huì)、經(jīng)理階級(jí)和其余員工制訂并施行的機(jī)關(guān)布局、流程、準(zhǔn)則、要領(lǐng)等所構(gòu)成。內(nèi)部控制是保障了信息的完整性、準(zhǔn)確性，政策、計(jì)劃、流程、法令和項(xiàng)目的貫徹實(shí)施，保護(hù)資產(chǎn)安全，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的任務(wù)和目標(biāo)，降低并避免各種風(fēng)險(xiǎn)，抬高經(jīng)營(yíng)的效益等，針對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人、財(cái)、物等各生產(chǎn)要素及相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。（）內(nèi)部控制的屬性內(nèi)部控

13、制的本質(zhì)屬性是指在內(nèi)部控制的概念屬于自然的。內(nèi)部控制的產(chǎn)生與發(fā)展最終是基于組織加強(qiáng)管理和控制的需要，即使它起初只是被外部審計(jì)師提出。所以，從根本上來看，內(nèi)部控制屬于經(jīng)管領(lǐng)域，但內(nèi)部控制自身并非是一種獨(dú)立的管理制度或管理活動(dòng)，也并非是管理制度和管理活動(dòng)的結(jié)合體，固然，也不僅僅是一種經(jīng)管手段和方法的總和。其本質(zhì)是針對(duì)既定的戰(zhàn)略下，由自我調(diào)整、自我檢查、自我約束這些存在于管理制度或管理活動(dòng)中的要素聯(lián)合在一起所形成的集合。（）內(nèi)部控制的目標(biāo) 內(nèi)部控制的方向是內(nèi)部控制存在及存在方式的根本，并且也是創(chuàng)立、實(shí)施、評(píng)估內(nèi)部控制的引導(dǎo)。內(nèi)部控制和同一企業(yè)的整體目標(biāo)的最終目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化為終極目標(biāo)。具體

14、而言，內(nèi)部控制要實(shí)現(xiàn)如下幾個(gè)目標(biāo)：報(bào)告目標(biāo)，即對(duì)內(nèi)部對(duì)外部的可靠性和完整性；業(yè)務(wù)目標(biāo)，即合理應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，使得經(jīng)濟(jì)高效運(yùn)行；合規(guī)目標(biāo)，即保證遵循政策、計(jì)劃、程序、法律和法規(guī)。（）內(nèi)部控制的方法和手段內(nèi)部控制的方式和技術(shù)措施，是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者為了達(dá)成內(nèi)部控制的方針?biāo)杉{的各項(xiàng)措施，其實(shí)就是組成內(nèi)部控制的主體內(nèi)容。具有自我檢查、自我調(diào)節(jié)和自我制約的作用，以達(dá)到對(duì)內(nèi)部控制進(jìn)行制約、檢查和調(diào)節(jié)的目的。不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)具體情況，對(duì)內(nèi)部控制采用相應(yīng)的控制方法和技術(shù)措施。2.1.2 內(nèi)部控制的必要性（）提高經(jīng)營(yíng)透明度，樹立企業(yè)形象在當(dāng)代企業(yè)制度下，投資者并不能時(shí)時(shí)親自參與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理，所以沒辦法知道企業(yè)的

15、真實(shí)狀況。企業(yè)若能按照內(nèi)部控制有效性合理計(jì)劃內(nèi)部控制并按期進(jìn)行評(píng)價(jià)，將有助于抬高企業(yè)的透明度，加強(qiáng)投資者信賴度，吸引投資者投資，并增加企業(yè)價(jià)值。（）提高企業(yè)健康程度，實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)2.2 銷售與收款內(nèi)部控制相關(guān)理論2.2.1 銷售與收款內(nèi)部控制概述 我國(guó)企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引規(guī)定“銷售與收款內(nèi)部控制制度為了保持企業(yè)銷售穩(wěn)定增長(zhǎng)，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額，規(guī)范銷售行為，控制銷售風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)部控制制度”，從定義可以看出在企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制中，識(shí)別銷售風(fēng)險(xiǎn)是首要的，它影響著企業(yè)將采取怎樣的控制措施來應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，而控制措施是整個(gè)銷售與收款業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，它決定著最終銷售目標(biāo)能否得以實(shí)現(xiàn)。2.2.2 銷售與收款內(nèi)部控制制

16、度設(shè)計(jì)原則內(nèi)部控制的原則是指在施行內(nèi)部控制經(jīng)管時(shí)必需遵循的基本規(guī)定以及所要達(dá)到的基本要求。所以建立有效的內(nèi)部控制體系，需要遵循一定的原則，使各自效果有限的的控制能夠相互補(bǔ)充，形成良好的內(nèi)部控制制度，因此銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制策畫務(wù)必需要遵守如下規(guī)定:（） 總體原則：內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)貫穿整個(gè)決策、執(zhí)行和監(jiān)督的過程，并且能覆蓋企業(yè)所有的職能部門和分公司。（） 重要性原則：銷售環(huán)節(jié)可控點(diǎn)較多，依據(jù)內(nèi)部控制的效率性原則，應(yīng)當(dāng)通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確定高風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域和重要業(yè)務(wù)事項(xiàng)并且加強(qiáng)控制。（） 適應(yīng)性原則：內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)，應(yīng)當(dāng)與企業(yè)內(nèi)部的機(jī)制、規(guī)模和復(fù)雜程度、管理層的風(fēng)險(xiǎn)偏好等特點(diǎn)相吻合，協(xié)調(diào)一致。（） 成本效益

17、原則：在銷售和收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)中，關(guān)鍵控制點(diǎn)的視圖，并努力控制成本最小化，通過合理科學(xué)的管理達(dá)到最好的效果。2.2.3 銷售與收款內(nèi)部控制重要性 因?yàn)殇N售與收款在企業(yè)價(jià)值中的地位至關(guān)重要，對(duì)于企業(yè)而言，創(chuàng)建銷售與收款內(nèi)部控制制度是如今面對(duì)的一項(xiàng)極其緊迫的任務(wù)，此項(xiàng)制度的完善不僅是能夠有效扼制商業(yè)賄賂的重要手段，同時(shí)其也為較多企業(yè)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、利潤(rùn)率下降而資金不足的情況下更有效于運(yùn)作企業(yè)現(xiàn)有的人力物力等資源，在企業(yè)價(jià)值鏈中順利完成價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的增值。但由于我國(guó)關(guān)于銷售與收款環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制理論于 2002 年才出臺(tái)，所以，銷售與收款環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的理論的推行與完善還有待探尋

18、。第3章 企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制的近況及出現(xiàn)的問題 3.1 a公司的概述及現(xiàn)狀3.1.1 公司經(jīng)營(yíng)范圍及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)a公司是一家專門從事體育健身器材研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)。公司現(xiàn)在主要產(chǎn)品為跑步機(jī) 、動(dòng)力單車、腹肌板、美腰機(jī)及其他五大類，其中最為暢銷的產(chǎn)品為跑步機(jī)和動(dòng)力單車，這兩個(gè)系列已有 10 多個(gè)品種。公司2011 年各類產(chǎn)品銷售比例如圖1-1所示：圖 1-1 a公司 2011年各類產(chǎn)品銷售率3.1.2 公司經(jīng)營(yíng)狀況公司成立至今產(chǎn)品主要是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售，從成立初期至2011年，產(chǎn)值、銷量、利潤(rùn)率逐年增長(zhǎng)，2011年公司的明星產(chǎn)品跑步機(jī)x在市場(chǎng)占有率達(dá)42%，公司的主要產(chǎn)品系列跑步機(jī)系列在

19、市場(chǎng)平均占有率達(dá) 30%。2011年銷售額7,045,300.25 元人民幣，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2,557,443,99元人民幣，公司成立近十年，從2007年至2011年公司發(fā)展迅速，銷售額逐年上升，特別是2011年，由于公司研發(fā)優(yōu)化老產(chǎn)品，明星產(chǎn)品x的量產(chǎn)及技術(shù)得到進(jìn)一步的提高，使公司2011年利潤(rùn)率達(dá)35%，公司其他產(chǎn)品系列亦銷售穩(wěn)步增長(zhǎng)。公司2007年到2011年公司銷售額、利潤(rùn)數(shù)據(jù)如表 2-1 所示：表 2-1 2007年2011年銷售收入與實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)數(shù)據(jù)表（單位：元）年份年銷售收入年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)利潤(rùn)率20071,996,402.50638,848.7532%20082,439,410.25853,7

20、93.5035%20093,218,402.501,126.440.7535%20103,396,155.001,189,404.2535%20117,045,300.252,557,443.9936%3.1.3 a公司現(xiàn)狀由于a公司本身是中小型企業(yè)，在產(chǎn)品的廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷等各方面投入的資金和人力資源有限，與其他大型企業(yè)投入的資金和人力相比較，a公司被迫處于劣勢(shì)。2012年a公司的情況最為嚴(yán)峻，a公司于2012年客戶流失嚴(yán)重，原有客戶流失率約為 21%。由于客戶流失嚴(yán)重，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率也由原 28%下降至 20%， 2012年的銷售收入為6,199,864.22元人民幣，其銷售收入比 2011

21、年下降約 12%。3.2 企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制的問題從a公司的成長(zhǎng)狀況來看，隨著經(jīng)營(yíng)方式的不斷改進(jìn)，更多的環(huán)節(jié)需要有權(quán)限職員的審批，隨著新狀況的不斷出現(xiàn)，銷售與收款環(huán)節(jié)暴露出越來越多的問題，主要問題包括以下幾點(diǎn)：3.2.1 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理大多數(shù)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)是總經(jīng)理管理銷售、采購、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、行政、倉庫，而副總經(jīng)理只是一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，只管理研發(fā)部和工程維修部，包括售后。經(jīng)營(yíng)管理權(quán)基本上由總經(jīng)理一人承擔(dān)，而實(shí)際上副總經(jīng)理也是企業(yè)所有者之一。從組織結(jié)構(gòu)來看，企業(yè)的職權(quán)分配不均，這樣勢(shì)必造成管理者之間不能有效地溝通， 每個(gè)企業(yè)都有多個(gè)部門，但缺乏獨(dú)立的信用管理部門，客戶訂單由銷售主管審核這并不符

22、合公司的授權(quán)標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)銷售主管在出現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)最大化與公司利益發(fā)生沖突時(shí),他可能會(huì)為了銷售業(yè)績(jī)而不顧客戶信用，由此可見, 銷售主管擔(dān)當(dāng)信用管理人員的角色并不合適,即使由于小企業(yè)往往自身?xiàng)l件的限制，以節(jié)約人力成本的目而出發(fā)，沒有專門設(shè)置信用管理人員一職，其信用管理也應(yīng)該是由總經(jīng)理掌管而不是銷售主管。沒有信用部門來管理企業(yè)“情報(bào)工作”，企業(yè)則很難及時(shí)準(zhǔn)確地收集有效的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息。3.2.2 權(quán)利和職責(zé)分配不合理 企業(yè)的管理者為了能夠盡量地節(jié)約人力成本，在設(shè)置崗位時(shí)，常常出現(xiàn)一人身兼多職的情況，而對(duì)人員的崗位安排往往由總經(jīng)理說了算，人事部并不能很好地發(fā)揮其工作職能。從內(nèi)部控制管理的角度來看，企業(yè)的權(quán)利和

23、職責(zé)的分配沒有遵循不相容職務(wù)相分離的原則，從而造成了企業(yè)內(nèi)部的各職位的工作職能重疊，不相容職務(wù)沒有相分離開來。3.2.3 銷售價(jià)格浮動(dòng)過大，給予銷售人員較大銷售自由度大多數(shù)企業(yè)至今為止沒有一個(gè)完整的價(jià)格體系，只由總經(jīng)理制定銷售指導(dǎo)價(jià)格,銷售指導(dǎo)價(jià)格只是對(duì)公司各個(gè)產(chǎn)品由公司管理層決定出的一個(gè)根據(jù)產(chǎn)品成本價(jià)加上適當(dāng)利潤(rùn)后的一個(gè)價(jià)格。如a公司，在公司設(shè)定的銷售底價(jià)基礎(chǔ)上，銷售人員有下浮6%及下浮20%的權(quán)力，并且銷售提成系數(shù)與銷售利潤(rùn)率相掛鉤。然而6%20%浮動(dòng)比例區(qū)間過大，給予了銷售人員太大的自由度，使得銷售人員對(duì)不同的客戶的銷售價(jià)格不一樣，產(chǎn)生了以下結(jié)果:一, 有些客戶會(huì)利用這些不同地區(qū)的價(jià)格差

24、，將產(chǎn)品從廉價(jià)地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價(jià)格地區(qū)販賣，進(jìn)行“竄貨”。二,當(dāng)某一客戶或經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)其他客戶或經(jīng)銷商的供貨價(jià)格比自己更低時(shí)，則會(huì)對(duì)銷售人員失去信任感，這將大大影響日后的合作。三, 客戶或經(jīng)銷商如果提出要求平等享受最低價(jià)格的權(quán)利，企業(yè)很難提出強(qiáng)有力的理由來加以拒絕。這種價(jià)格上的差別對(duì)待，已引起部分高價(jià)供貨客戶的不滿。由于價(jià)格浮動(dòng)過大，本公司銷售的批發(fā)價(jià)格，甚至于銷售給經(jīng)銷商的價(jià)格失去原有的競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)，企業(yè)消費(fèi)品的最終出廠價(jià)格，導(dǎo)致最終不得不放棄經(jīng)營(yíng)該企業(yè)產(chǎn)品。根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的具體銷售情況，針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的銷售價(jià)格是必要的，但是很多企業(yè)欠缺一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境、供求關(guān)系相吻合的定價(jià)政策，這一訂價(jià)政

25、策應(yīng)當(dāng)掌握一個(gè)基本的原則，即不同地區(qū)的價(jià)格差異不足以對(duì)市場(chǎng)價(jià)格系統(tǒng)造成紊亂。3.2.4 銷售費(fèi)用管理失控在銷售活動(dòng)中，銷售人員會(huì)發(fā)生各種費(fèi)用，如交通費(fèi)、住宿費(fèi)、餐飲費(fèi)、通訊費(fèi)等。在經(jīng)管這些費(fèi)用的管理上，大多數(shù)企業(yè)選擇的是包干制的形式，按月一次性給予銷售職工一定津貼，如此的方式雖然能夠控制成本總額，但很多銷售人員本著能省則省的原則，使這部分費(fèi)用不能全部有效地用在銷售工作上。 在市場(chǎng)份額被搶占，銷售收入減少的情況下，銷售費(fèi)用若沒有一個(gè)有效的控制方法，將會(huì)造成企業(yè)的資金吃緊，直接后果就是造成銷售利潤(rùn)率的降低。3.2.5 應(yīng)收賬款控制不嚴(yán)（）企業(yè)應(yīng)收賬款記載不能如實(shí)反應(yīng)應(yīng)收賬款的狀況一般大多數(shù)中小企業(yè)

26、一樣有著“強(qiáng)銷售、弱財(cái)務(wù)”的特征，應(yīng)收賬款管理政策存在著重大缺陷，公司的對(duì)賬工作是由銷售人員完成，而財(cái)務(wù)人員只是與銷售人員進(jìn)行對(duì)賬，對(duì)于這種現(xiàn)金交易處于失控的狀態(tài)，容易造成已回收的應(yīng)收賬款在財(cái)務(wù)的賬上變成壞賬，從而，造成公司資金及物資的流失。（）企業(yè)信用管理薄弱，不能及時(shí)收回應(yīng)收賬款大多數(shù)企業(yè)沒有建立風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，這是企業(yè)在銷售與收款內(nèi)部控制制度中最為欠缺的一個(gè)方面。在實(shí)際執(zhí)行過程中，銷售主管大多是憑客戶的訂單量大小、及其自身的經(jīng)驗(yàn)來判斷決定客戶的賒銷額度，這為企業(yè)回收貨款留下了隱患。財(cái)務(wù)部門和銷售部門在應(yīng)收賬款管理上的目標(biāo)和職責(zé)沒有進(jìn)行嚴(yán)格的分化, 兩部門相互推諉,造成管理上的漏洞。應(yīng)收賬款

27、的經(jīng)管必須由專門的部門或工作小組通過合作，來進(jìn)行專業(yè)化的管理。第4章 企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制改進(jìn)措施4.1 健全企業(yè)組織結(jié)構(gòu)公道的組織結(jié)構(gòu)設(shè)立，能夠增強(qiáng)部門之間的互助和牽制，能夠充分體現(xiàn)職權(quán)分工、彼此管束的準(zhǔn)則。合理的組織結(jié)構(gòu)，能構(gòu)造良好的內(nèi)部控制環(huán)境，抬高內(nèi)部控制方法的施行效能。4.1.1 基本組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整從企業(yè)總體的組織結(jié)構(gòu)來看，總經(jīng)理副總經(jīng)理雙方?jīng)]有達(dá)到良好的溝通，責(zé)權(quán)分配不均，容易造成管理者心態(tài)失衡，顧問應(yīng)該起到輔助作用，而不是作為企業(yè)重大事宜的決策者之一。企業(yè)高層管理者和睦相處，才能造就出員工和諧相處的環(huán)境。公司應(yīng)明確總經(jīng)理的職權(quán)，掌管公司的管理工作，副總經(jīng)理也應(yīng)該充分參與經(jīng)營(yíng)管理

28、。企業(yè)應(yīng)根據(jù)其運(yùn)轉(zhuǎn)狀況科學(xué)的調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。調(diào)整之后的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)明確各崗位在公司組織結(jié)構(gòu)中的位置，而且其扁平化的設(shè)計(jì)比較適合中小企業(yè)的特征，利于各部門能及時(shí)由下而上的反映及匯報(bào)問題，也有利于公司高層管理者的政策及時(shí)的在公司內(nèi)自上而下的推行。4.1.2 成立獨(dú)立的信用管理部門設(shè)置單獨(dú)的信譽(yù)管理人員，對(duì)其在組織布局中的定位進(jìn)行準(zhǔn)確的審視。強(qiáng)化信用控制管理，將原本由銷售主管來進(jìn)行客戶審批的職責(zé)從銷售部門中獨(dú)立出來，并成立信用管理部門，使其成為一個(gè)在組織結(jié)構(gòu)上獨(dú)立于銷售部門和財(cái)務(wù)部門的一個(gè)部門，在級(jí)別上保證其直接對(duì)公司高層管理者負(fù)責(zé)，但大多數(shù)企業(yè)經(jīng)融部門人力資源薄弱，該部門只設(shè)一人，當(dāng)有大訂單客戶評(píng)價(jià)和

29、信貸審批時(shí)，可由信用部門與公司高層管理者以及顧問一起進(jìn)行集體審批。4.2 對(duì)于企業(yè)嚴(yán)格職責(zé)分工首先，應(yīng)賦予銷售部經(jīng)理相應(yīng)的權(quán)力以便其對(duì)下屬進(jìn)行監(jiān)督和管理。工作重點(diǎn)應(yīng)根據(jù)職務(wù)的等級(jí)和負(fù)責(zé)的范圍有所側(cè)重，銷售部經(jīng)理不應(yīng)再負(fù)責(zé)某一區(qū)域的具體的銷售工作，應(yīng)交由該區(qū)域的銷售主管和銷售人員負(fù)責(zé)，銷售部經(jīng)理應(yīng)更多地注重于營(yíng)銷方案的策劃，銷售團(tuán)隊(duì)、銷售計(jì)劃的管理等與其職位相對(duì)應(yīng)的工作管理職能，銷售部經(jīng)理與銷售主管工作內(nèi)容重復(fù)之處，應(yīng)重復(fù)部分劃分出來交由銷售主管來負(fù)責(zé)。其次，著力辦理企業(yè)內(nèi)不相容職務(wù)分離的問題。不相容職務(wù)分離是指對(duì)不相容職務(wù)分別由不同部門或人員來辦理。中小企業(yè)因其領(lǐng)域和職工數(shù)目的特殊性，沒法做到

30、專職專人掌管，因此，增強(qiáng)不相容職務(wù)分離掌管，增添崗位設(shè)立的牽制性顯得尤更為重要。因此，在信用控制方面，企業(yè)應(yīng)成立獨(dú)立的信用部門來負(fù)責(zé)公司的信用管理工作。在對(duì)賬方面，除了銷售人員與客戶對(duì)賬外，財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)每月也會(huì)將對(duì)賬單傳至客戶處與客戶進(jìn)行對(duì)賬，從而加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款真實(shí)性、正確性的監(jiān)督。倉庫管理員簽發(fā)發(fā)貨通知單，設(shè)立另外一個(gè)人負(fù)責(zé)出庫單的填制。另外，財(cái)務(wù)部開具發(fā)票的工作以及應(yīng)收賬款的記錄工作應(yīng)交由財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)，而復(fù)核的工作則就交由會(huì)計(jì)主管負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的記錄由財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)。最終，為了保障企業(yè)內(nèi)部控制制度可以靈驗(yàn)地發(fā)揮作用，并且不斷獲得完善。企業(yè)必需按期對(duì)內(nèi)部控制制度的執(zhí)行情況進(jìn)行檢查與審核，來審視

31、企業(yè)內(nèi)部控制制度是否獲得有效的遵循，實(shí)行中發(fā)生了什么問題，為何某項(xiàng)內(nèi)部控制制度不能實(shí)施或者不能徹底實(shí)施，預(yù)計(jì)大概產(chǎn)生或已經(jīng)形成什么樣的結(jié)果。4.3 調(diào)整銷售價(jià)格結(jié)構(gòu)體系穩(wěn)定有序的價(jià)格體系是造成竄貨、區(qū)域銷售人員舞弊的重要原因，而且這些企業(yè)一直沿用著公司建立初期時(shí)就使用的銷售指導(dǎo)價(jià)格作為銷售人員給客戶報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，這樣的價(jià)格銷售表已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足公司現(xiàn)在面臨市場(chǎng)的需求，只有創(chuàng)立起價(jià)格體系，才能使得公司更持續(xù)地發(fā)展，同時(shí)也能穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。企業(yè)銷售價(jià)格布局體系設(shè)計(jì)的首要任務(wù)是決議差別化價(jià)格結(jié)構(gòu)。建設(shè)工程價(jià)款的結(jié)構(gòu)差異包括以下三個(gè)方面：（）根據(jù)客戶評(píng)估分類，確定銷售價(jià)格企業(yè)可根據(jù)公司客戶的銷售價(jià)格確定

32、。如客戶階層比較少，從制造商到零售終端渠道辦法很簡(jiǎn)單：制造商經(jīng)銷商消費(fèi)者制造商零售商消費(fèi)者。經(jīng)銷商所關(guān)注的利差，并不是最終的市場(chǎng)銷售價(jià)格，最主要的就是要處理好這個(gè)環(huán)節(jié)價(jià)格體系，即處理好出區(qū)域經(jīng)銷商指導(dǎo)批發(fā)價(jià)與零售商的建議零售價(jià)之間的關(guān)系。 （）價(jià)格差異化企業(yè)的商品銷售價(jià)格不斷地調(diào)整，使用戶的忠誠(chéng)度產(chǎn)生了動(dòng)搖，因此企業(yè)應(yīng)該在遵守其價(jià)格體系的同時(shí)，對(duì)定價(jià)策略進(jìn)行調(diào)整，公司可以通過產(chǎn)品性能的不同組合，為客戶提供不同的價(jià)格選擇。在同樣或略高的性能質(zhì)量前提下，其價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，給予客戶更高的價(jià)值回報(bào)，以達(dá)到擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率的目的。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)保持價(jià)格向大客戶傾斜，特別是對(duì)那些用量大的戰(zhàn)略

33、性用戶，更要采取特定定價(jià)的方法，確保雙方長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。價(jià)格差異化改進(jìn)內(nèi)容見表3-1所示：表3-1 價(jià)格差異化改進(jìn)內(nèi)容序號(hào)改進(jìn)內(nèi)容12345進(jìn)行市場(chǎng)分析，確定調(diào)價(jià)品種及幅度對(duì)于銷量大、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品適當(dāng)降低價(jià)格對(duì)于銷量小、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)少的產(chǎn)品適當(dāng)提高價(jià)格做好調(diào)價(jià)后的市場(chǎng)跟蹤分析通過價(jià)格差異化擴(kuò)大銷售，增加市場(chǎng)份額（）維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定價(jià)格體系建立后，需要定期維護(hù)價(jià)格信息庫，及時(shí)收集本公司的產(chǎn)品價(jià)格信息，注意同行業(yè)價(jià)格的變動(dòng)，監(jiān)督各層客戶價(jià)格執(zhí)行情況；跟蹤經(jīng)銷商的價(jià)格執(zhí)行情況，當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有發(fā)布非正常價(jià)格信息時(shí)，要及時(shí)與經(jīng)銷商溝通協(xié)調(diào)并制止非正常價(jià)格的執(zhí)行；各區(qū)域出售負(fù)責(zé)人應(yīng)即時(shí)搜集反應(yīng)其余地

34、區(qū)以廉價(jià)沖擊市場(chǎng)的情況并且提供確鑿的證據(jù)。4.4 完善銷售費(fèi)用控制措施4.4.1 銷售費(fèi)用的合理計(jì)劃及分配銷售費(fèi)用是影響毛利率的重要因素之一，所以銷售費(fèi)用的計(jì)劃控制影響到銷售利潤(rùn)率的達(dá)成，所以銷售費(fèi)用應(yīng)在每年年初在做銷售計(jì)劃時(shí)，也作為其中的一項(xiàng)納入到銷售計(jì)劃執(zhí)行方案中去。根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的具體情況，公司高管層首先要盡量獲取同行業(yè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況，進(jìn)行一個(gè)橫向的比較，然后，可按公司預(yù)計(jì)本年度銷售額預(yù)長(zhǎng)率來調(diào)整區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人的銷售計(jì)劃。4.4.2 費(fèi)用計(jì)劃執(zhí)行的過程控制除了對(duì)其進(jìn)行預(yù)算控制后，還要對(duì)其的控制執(zhí)行情況進(jìn)行定期的檢查。首先，公司應(yīng)對(duì)銷售費(fèi)用的計(jì)劃的控制召開定期月度自查會(huì)議，預(yù)算小組

35、也應(yīng)在會(huì)議上向各銷售區(qū)域負(fù)責(zé)通報(bào)費(fèi)用計(jì)劃執(zhí)行情況，對(duì)已超支費(fèi)用計(jì)劃的小組提出預(yù)警。再者，各銷售區(qū)域負(fù)責(zé)人應(yīng)自制費(fèi)用控制進(jìn)度表，如果到了某一階段，發(fā)現(xiàn)費(fèi)用開支不正常時(shí)，應(yīng)及時(shí)地查找原因，并采取相應(yīng)的措施，控制費(fèi)用的過速增長(zhǎng)，如：減少商務(wù)旅行支出，降低業(yè)務(wù)招待費(fèi)等。盡量按計(jì)劃進(jìn)度來控制銷售費(fèi)用的支出，根據(jù)公司淡旺季的業(yè)務(wù)情況有針對(duì)性地進(jìn)行銷售費(fèi)用支出量的調(diào)整。4.5 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理銷售與收款是緊密相連的，應(yīng)收賬款回收是一項(xiàng)關(guān)鍵的業(yè)務(wù)銷售工作，一筆銷售在收到付款之前，對(duì)公司來說只是意味著成本，最終影響企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，因此，同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)銷售內(nèi)部控制，我們必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制。當(dāng)前應(yīng)收賬款

36、管理中存在的問題，應(yīng)收賬款內(nèi)部控制目標(biāo)重點(diǎn)主要有以下幾個(gè)方面：首先，保證應(yīng)收賬款的真實(shí)正確；第二，保證應(yīng)收賬款的及時(shí)收回；最后，控制壞賬損失的發(fā)生。從應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制的設(shè)計(jì)和運(yùn)行上采用以下辦法加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理。4.5.1 做好應(yīng)收賬款記錄工作保證會(huì)計(jì)記錄賒銷交易的真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性應(yīng)收賬款的憑證和記錄提供的信息主要分為兩大類：一是涉及經(jīng)營(yíng)管理方面的，屬于管理會(huì)計(jì)的范疇；二是觸及財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告方面的，屬于財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)的領(lǐng)域。財(cái)務(wù)部應(yīng)每月定期給顧客寄送對(duì)賬單；由獨(dú)立的職工對(duì)應(yīng)收賬款明細(xì)賬作內(nèi)部檢查，并將應(yīng)收賬款明細(xì)賬余額總計(jì)數(shù)與其總賬余額進(jìn)行對(duì)比。應(yīng)收賬款憑據(jù)以及記載不但充分詳細(xì)地闡述了賒

37、銷來往的進(jìn)程，同時(shí)也為公司管理層往后剖析、評(píng)估賒銷的內(nèi)部控制是否合理，運(yùn)轉(zhuǎn)是否有效提供了依據(jù)。因此，保證其真實(shí)性、準(zhǔn)確性是做好應(yīng)收賬款管理的首要工作是應(yīng)收賬款管理中一個(gè)重要的組成因素。4.5.2 結(jié)合市場(chǎng)具體情況，制定合理的信用政策依據(jù)a公司的近狀，應(yīng)收賬款管理中最重要的就是準(zhǔn)確衡量信用風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)在信用控制問題上出現(xiàn)問題，一般為追債，怎樣提前知道預(yù)警，就必須增強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行防備以及控制，保障能夠及時(shí)收回應(yīng)收賬款。確定適當(dāng)?shù)男庞脴?biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對(duì)客戶的選擇。首先，進(jìn)行信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定。公司高層管理者、顧問、銷售部經(jīng)理根據(jù)公司近十年來的運(yùn)營(yíng)情況，特別是近五年來的經(jīng)營(yíng)情況，充分考慮公司目前的承受

38、能力，筆者咨詢中介機(jī)構(gòu)有關(guān)方面的專家，經(jīng)過對(duì)客戶財(cái)務(wù)狀況的分析、信用度的評(píng)價(jià)以及與本公司歷史交易情況的評(píng)價(jià)后，設(shè)計(jì)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)。4.5.3 進(jìn)行賬齡控制的分析帳齡分析報(bào)告能反映出所有大大小小的應(yīng)收帳問題,能夠顯示被拖欠的每一分錢。通過對(duì)應(yīng)收帳款的帳齡分析,信用管理部門能有效監(jiān)控每一位客戶的每一筆帳款。要做到科學(xué)劃分帳齡段，從而執(zhí)行帳齡雙重分析，使企業(yè)提供更真實(shí)、更全面、更有用的信息。 對(duì)帳齡時(shí)段不長(zhǎng)，應(yīng)收帳款沒有特殊原因的，可以填寫催款通知單發(fā)送給銷售人員，限期催收。對(duì)帳齡時(shí)段較長(zhǎng)、難題大或有特殊問題的應(yīng)收帳款，應(yīng)收賬款應(yīng)當(dāng)運(yùn)用帳齡分析法及aba分類管理法來進(jìn)行綜合分析。通過帳齡分

39、析可以根據(jù)應(yīng)收帳款的流動(dòng)性情況將客戶分成三種：（）對(duì)有較強(qiáng)流動(dòng)性、交易較多、有良好信譽(yù)、能及時(shí)支付貨款的應(yīng)收帳款戶頭，企業(yè)應(yīng)確保貨物的供應(yīng)，并給予一定的優(yōu)惠政策。（）流動(dòng)性一般的應(yīng)收賬款戶頭，雖然這類客戶有一定的付款能力，但有時(shí)也會(huì)拖欠。因此，一方面，企業(yè)應(yīng)健全、完善銷售體系，嚴(yán)格按合同規(guī)定的交貨期供貨、收款；另一方面，要增強(qiáng)貨款的催收工作。必要時(shí)也可以有一定的優(yōu)惠政策，及時(shí)拿到款項(xiàng)。（）流動(dòng)性差的戶頭，此類客戶或信譽(yù)差，或者付款能力較弱，必須對(duì)這樣的客戶實(shí)施支付限制，甚至不給予賒帳。4.6 加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷售和收款內(nèi)部控制實(shí)施的監(jiān)督與反饋小企業(yè)的內(nèi)部控制系統(tǒng)往往集中在會(huì)計(jì)控制目標(biāo)誤差校正和保護(hù)資產(chǎn)的安全性，如何提高運(yùn)作效率和管理控制目標(biāo)的有效性還沒有被足夠重視。而在改進(jìn)內(nèi)部控制管理工作時(shí)，長(zhǎng)期或經(jīng)常性地聘請(qǐng)外部專家給予指導(dǎo)成本過高，完全有悖于公司“成本-效益”的原則。最佳實(shí)踐的引入有助于企業(yè)提高內(nèi)部控制水平。監(jiān)督是保證政策落實(shí)之根本。監(jiān)督的過程，是在正確的時(shí)間情況下，由適當(dāng)?shù)娜嗽u(píng)估控制的設(shè)計(jì)和實(shí)施，并采取必要的行動(dòng)。對(duì)企業(yè)內(nèi)部控制實(shí)施的反饋可以理解為一種溝通。企業(yè)實(shí)施的銷售與收款內(nèi)部控制，可以發(fā)現(xiàn)該環(huán)節(jié)內(nèi)部控制制度中的“缺失”之處。缺失可以理解為內(nèi)部控制中的一個(gè)易察覺的缺點(diǎn)或漏洞