寶崗大道翠城花園營銷執(zhí)行報告69P

1、營銷執(zhí)行報告 報告目錄 1 .本報告，以項目2011年8月15日開盤后3個月的營銷工作為工作重點。 2.主要營銷節(jié)點參考售樓部工程完工節(jié)點,開盤日期擬定8月15日。 3.采取“短平快”的營銷策略，盡快達成銷售目標。 4.本著達到銷售條件以及售樓部施工完成的前提下，再開盤銷售。 5.階段劃分以項目工程進展及銷售情況調(diào)整。 前提說明： 項目地段：本項目位于寶崗大道與南泰 路交匯處西北角，為翠城花園17-22棟 住宅裙樓底商，布局成7字型，臨街面 長，東臨廣州市最大百貨批發(fā)商業(yè)中心 項目總可售建筑面積：19790 間鋪后平均實用率：約35% 總層數(shù)：三層 總臨街面寬：約280米 進深：約36米 相關(guān)

2、數(shù)據(jù) 各層面積 一層可售面積：3487 二層可售面積：8225 三層可售面積：8078 各層鋪數(shù)： 一層鋪數(shù)：約450間 其中街鋪：約60間 二層鋪數(shù)：約650間 三層鋪數(shù)：約650間 各層實用率： 一層商鋪實用率：約35% 二層商鋪實用率：約35% 三層商鋪實用率：約35% 定位深化說明 定位深化以前期定位報告及前期市場調(diào)研報告為基礎，所引 用數(shù)據(jù)均為前期定位報告以及市場調(diào)研報告包含 定位深化內(nèi)容主要用以完善前期定位，對前期定位進行查缺 補漏 定位深化內(nèi)容不再對市場調(diào)研以及初步定位進行辯證 項目swot分析 s優(yōu)勢 1、交通便利： a. 距離地鐵站寶崗大道站較近； b. 位于寶崗大道主干道上

3、，與江泰路交界，出入較便利； 2、本項目體量大，易成勢，有做市場領導者的條件； 3、與南泰專業(yè)批發(fā)市場僅一路之隔，商圈發(fā)展成熟； 4、大型社區(qū)翠城花園經(jīng)過十年的發(fā)展，逐漸成熟，市場知名度不斷提高； 5、外立面相比周邊商業(yè)的門面裝飾檔次較高，因而價值更高； w劣勢 1、騎樓式的設計，多柱廊，影響街鋪的門面和價值； 2、缺乏聚集人流的廣場，而街鋪外的市政樹木也影響小廣場的使用； t威脅 1、本項目旁（同一小區(qū)）內(nèi)另一商業(yè)裙樓南泰錦豐小商品交易中心已經(jīng)開 始出售，是本項目的重要競爭對手； 2、南泰商圈成熟的市場對本新興的項目將是最大的競爭對手； o機會 1、地鐵站的開通，將帶旺寶崗大道片區(qū)；本項目立

4、面、體量的優(yōu)勢都將在 此得到發(fā)展的機會； 2、南泰商圈的商鋪多為臨建、管理經(jīng)營亂，限制其發(fā)展，政府支撐商圈改 造升級； 3、周邊商業(yè)形態(tài)自發(fā)性的發(fā)展起來，缺乏合理、科學的規(guī)劃；而本項目將 勢必脫穎而出； 4、借助越和集團的經(jīng)營能力，沖眾多小產(chǎn)權(quán)商鋪中脫穎而出 產(chǎn)品定位深化 說明：根據(jù)前期定位報告，本項目定位為進出口小商品批零中心。 1、消防審核要求：整體通道寬度以消防審核的最低要求限度為宗旨，各條通道寬 度均為1.8m。 2、通道的布置：為保證通道的整體通透及通達性，每層均有中心主通道及整體環(huán) 形通道，以方便人流能順利到達各個地點。 3、電梯口的處理：為保證經(jīng)營的實用性，手扶電梯的上下口位置等

5、等，進行的小 面積空白處理。 4、鋪位的面積及開間：因整體均價高于市場平均銷售價，為減少銷售阻力，商鋪 面積在滿足經(jīng)營基本需求的前提下，盡量間小，保證低銷售總價。商場內(nèi)鋪的套內(nèi) 面積區(qū)間基本保證在2-5，商鋪開間基本保證在1.3-1.8m；首層街鋪的套內(nèi)面積 區(qū)間基本保證在10以下，街鋪開間基本保證在1.8m左右。因為柱位較多，因此 少量鋪位會略微偏大，實際銷售中會通過價格調(diào)整去降低銷售阻力。三層總鋪數(shù)為 2000個商鋪左右。 詳細分鋪完成圖紙請見分鋪圖紙 經(jīng)營定位深化 南泰商圈調(diào)研回顧 經(jīng)營方式 南泰市場目前采取的經(jīng)營方式為全部租賃、統(tǒng)一管理。該經(jīng)營方式在廣州的專業(yè)市場中被普 遍使用，它能最

6、大限度的利用、整合市場資源，統(tǒng)一市場的宣傳推廣資源，合理調(diào)整商戶組 合，提供完善的配套設施和各項服務增強賣場的信譽度。 南泰市場開發(fā)商負責的管理工作主要是： 物業(yè)管理，保障市場安全，保持市場清潔； 控制商戶組合，維持市場經(jīng)營種類分區(qū)明確。 經(jīng)營檔次 從整體來看，南泰市場的經(jīng)營商品屬于中低檔，面向普通采購商和消費者，以低價位取勝。 但也有少量商戶經(jīng)營中高檔商品，主要集中在以下經(jīng)營種類： 酒類：南泰市場的酒類經(jīng)營商戶主要銷售洋酒和中高檔國產(chǎn)酒。 陶瓷和不銹鋼器具：少量該類產(chǎn)品的商戶銷售國產(chǎn)品牌和部分進口品牌產(chǎn)品，以品質(zhì)、款式 贏得客戶。 經(jīng)營輻射范圍分析 南泰市場市場主要面對廣州本地的采購商和消費

7、者，有相對穩(wěn)定的客源，分析原因有：南泰 市場發(fā)展時間長，具有相當?shù)闹?；位于老城區(qū)，交通便利；市場規(guī)模在廣州市內(nèi)該類專 業(yè)市場中最大，經(jīng)營品種豐富； 南泰百貨批發(fā)經(jīng)營情況分析 租賃方式 南泰市場全部商鋪和攤位都采用出租的形式，收取入場費、租金和管理費。根據(jù)調(diào)查商戶反 映，先期建設的商鋪的租賃合同期為5年，而后期倉庫改建的鋪位租賃合同期為10年。 租賃價格 商鋪租金：平均為120元/，按店鋪所處位置不同，租金可分成三個等級，見表南泰批發(fā)市 場租賃價格表 管理費：100元/間（含保安與清潔費用） 電費：各經(jīng)營戶獨立計算 南泰批發(fā)租賃情況分析 租賃率 南泰市場的租賃情況很好，基本處于滿租的狀態(tài)，特

8、別是臨南泰路、南泰商業(yè)街及食品區(qū)的 商鋪，沒有看到轉(zhuǎn)租的情況，百貨區(qū)也只有極少數(shù)的鋪位轉(zhuǎn)租。 根據(jù)商家反映，近幾年，南泰市場的商鋪一直供不應求，想要入場經(jīng)營的商戶需要登記排隊。 每個經(jīng)營種類的商鋪都很緊俏，食品區(qū)尤其緊張，一般都要等半年以上才能排上。 租金等級租金等級店鋪位置店鋪位置 租金水租金水 平平 租賃實例租賃實例 店鋪店鋪經(jīng)營種類經(jīng)營種類 租金額租金額面積面積租金租金 高等臨南泰路區(qū)域150-250150-250n52-54酒店用品2000090110 中等靠主要通道100-150100-150洗滌街百貨40002677 低等各分區(qū)內(nèi)部30-8030-80e31食品180027.540

9、 南泰批發(fā)市場是海珠區(qū)的一個大型百貨、塑料、廚具批發(fā)市場，有近千家批發(fā)商長期經(jīng)營， 年交易額過百億。 近年在政府相關(guān)部門的推動下，有關(guān)廣州專業(yè)批發(fā)市場的升級改造一直在進行當中，而海 珠區(qū)相關(guān)部門也不止一次提及南泰小商品批發(fā)市場的升級改造問題，原因是這個全國知名的 市場太過破舊了。南石頭街的有關(guān)負責人介紹，“南泰商圈有著一德路的身影，1996年開業(yè)， 商鋪400多個，臨建臨租，經(jīng)營混亂，以本地批發(fā)為主，缺乏品牌經(jīng)營、采購與配套服務?！?該市場不少商鋪是由原來破舊的紅磚廠房改建而來，市場內(nèi)道路狹窄，停車場、飲食等 周邊配套設施一直未能完善，記者采訪時發(fā)現(xiàn)，不少停在道路兩旁的車輛都被交警貼上了 “牛

10、肉干”。 斷頭路通車 記者從海珠區(qū)建設和園林局獲悉，位于南泰批發(fā)市場的一側(cè)，東連寶崗大道、西接工業(yè)大 道的全新瀝青路翠寶路已于上月底全線通車，為雙向四車道，但目前由于廣佛地鐵的施 工，靠近寶崗大道南一段的道路暫時“縮窄”為兩車道通行。 此外，南石頭街道辦副主任黃英斌介紹，一條南北連接南泰路以及翠寶路的市政路將在兩 年內(nèi)通車，屆時需要從工業(yè)大道前往寶崗大道、昌崗路的市民，就不必繞行江燕路了。這也 是升級改造南泰批發(fā)市場的利好 南泰百貨批發(fā)市場相關(guān)政策 南泰批發(fā)市場面臨升級改造 南泰百貨批發(fā)關(guān)鍵詞 中低檔 以低價位取勝 主要面對廣州本地的采購商和消費者 滿租 租金平均120元/ 假貨水貨斷頭路通車

11、 面臨升級改造 中低檔 以低價位取勝 主要面對廣州本地的采購商和消費者 滿租 租金平均120元/ 假貨水貨 面臨升級改造 斷頭路通車 南泰百貨批發(fā)關(guān)鍵詞分類 產(chǎn)品 經(jīng)營管理 經(jīng)營操盤 發(fā)展趨勢 本項目定位策略 中低檔 以低價位取勝 主要面對廣州本地的 采購商和消費者 滿租 租金平均120元/ 假貨水貨 面臨升級改造 斷頭路通車 產(chǎn)品 經(jīng)營管理 經(jīng)營操盤 發(fā)展趨勢 升級 升級 升級 升級 商圈升級，小商品批發(fā)龍頭 越和經(jīng)營，開一個旺一個， 租金同商圈最高 拿世界，賣世界 琶洲3號館、阿里巴巴支撐 質(zhì)量檢測體系，物流體系 進出口小商品批零， 利潤豐厚 廣州小商品簡析廣州發(fā)展小商品批發(fā)優(yōu)勢 廣州地處

12、珠三角中心城市，被譽為中國千年商都，商品批發(fā)市場發(fā)展勢頭強勁，交 易中場星羅棋布，在國內(nèi)乃至國際首屈一指。同時擁有50多家高等院校的人才支 撐，商業(yè)前景大好 經(jīng)濟優(yōu)勢：華南經(jīng)濟中心 廣州人上百年的經(jīng)商意識延續(xù)至今，改革開放給廣州的經(jīng)濟發(fā)展帶來更多的機 遇，外商加大對廣東的投資，民營企業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)過多年努力，廣東已經(jīng)成為我 國第一大經(jīng)濟大省份。廣東的電子信息、電器機械、石油化工、醫(yī)藥、汽車、紡織 服裝、食品飲料、建筑材料、家具、旅游、印刷、玩具、物流、禮品等多個工業(yè)行 業(yè)在全國甚至在國際上具有很強的競爭力。 “廣貨”享譽全國，珠三角更具“全 球制造業(yè)中心”的美譽。廣州連續(xù)多年工業(yè)總產(chǎn)值穩(wěn)居全國

13、城市前茅，是廣東乃至 華南地區(qū)工業(yè)門類最齊全的城市。廣州作為中心城市的輻射作用，已超越華南地區(qū)， 正向粵港澳經(jīng)濟圈乃至整個東南亞地區(qū)穩(wěn)步拓展。 區(qū)位優(yōu)勢：華南交通中心 廣州位于珠江三角洲的北端，瀕臨南海，毗鄰我國香港和澳門，我國第三大河 流珠江穿城而過，地理位置十分優(yōu)越，素有“南大門”之稱，廣州是廣東省政治、 經(jīng)濟、科技、教育和文化中心，也是華南區(qū)域性中心城市。多年以來，廣州以其獨 特的地緣優(yōu)勢而成為華南地區(qū)乃至東南亞的大型商品批發(fā)中心和物流中心，廣州交 通運輸業(yè)發(fā)達，形成陸海空立體交叉運輸網(wǎng)絡，機場、鐵路和港口運輸量等多項綜 合指標居全國首位，高速公路運輸達到“小時都市圈”和“3小時經(jīng)濟圈”

14、，發(fā) 達的交通運輸網(wǎng)絡將廣東產(chǎn)品運往全國、輻射東南亞、走向世界。 市場優(yōu)勢：進出口批發(fā)市場中心 廣州做強做大批發(fā)市場，打造未來世界級的現(xiàn)代化交易市場中心，建立各種批 發(fā)市場園區(qū)，有著獨特的市場優(yōu)勢。廣州是華南地區(qū)中心城市，是商流、資金流、 物流、信息流和人流的集散樞紐，批發(fā)市場作為這“五流”匯集的載體，成為我國 進出口商品的展貿(mào)交易市場中心。我國20多年的市場經(jīng)濟，為廣東培育了成千上 萬的產(chǎn)品制造商和批發(fā)商，廣州進出口商品的貿(mào)易額占全國40%以上，流花路的 服裝、三元里的皮具、站西路的鞋、一德路的海味干果個個都具有國際化的 潛力，并一步步打造著“廣州價格”。每年兩次的中國進出口商品交易會在廣州

15、召 開，國內(nèi)外客商云集，也為廣州批發(fā)市場的發(fā)展帶來無可比擬的優(yōu)勢。 華南最大型進出口小商品批零展貿(mào)總部 北義烏，南萬和坐擁小商品半壁江山 市中心區(qū)、商圈龍頭、產(chǎn)權(quán)鋪王 萬城、越合開山之作，雄厚實力連決打造商業(yè)巨獻 獨享“琶洲3號館”世界級會展資源 阿里巴巴網(wǎng)銷平臺，大型倉儲物流中心 唯一進出口通道，10倍義烏利潤交易環(huán)境 “越和、萬城”無縫合作，史上最強、無堅不摧商業(yè)陣營 萬城越和國際小商品城 定位概述 “萬城小商品交易中心”項目數(shù)據(jù)分析 總結(jié)：總結(jié)： 1、來訪及成交都以地緣性客戶為主。 2、外區(qū)方面，番禺客戶居多，佛山花都則較少。 來訪區(qū)域數(shù)據(jù)總結(jié) 媒介廣日南都短信舊業(yè)介紹舊業(yè)自購舊客戶途經(jīng)

16、 投放173200110 占比36%41%23% 成交78109314114295471 占比10%14%41%15%4%7%9% 來訪1921928172171068251 占比11%11%47%12%1%4%14% 成交/來訪41%57%38%53%290%79%28% 小結(jié)： 1、常規(guī)的報紙及短信推廣的效果最好； 2、南都客戶的誠意度最高，其次是廣日，短信最低； 3、投入產(chǎn)出方面，短信的產(chǎn)出則最高； 4、舊業(yè)主成交占到26% 5、途徑客戶的比例為10%左右。 獲取信息渠道及成交比例總結(jié) 成交客戶職業(yè)分析 總結(jié)： 1、成交客戶職業(yè)以事業(yè)單位員工、私營業(yè)主以及公務員為主。 2、企業(yè)主、白領高

17、管則較少。 總結(jié)： 1、成交客戶年齡集中在31-40歲，占到59%。 成交客戶年齡分析 目標客戶特征啟示 目標客戶多居住項目周邊，廣州 市區(qū)以及周邊衛(wèi)星城市 推廣重點在項目自身及周邊；其 次為市中心以及周邊臨近城市 目標客戶職業(yè)以事業(yè)單位員工、 私營業(yè)主以及公務員為主；多為 閑余資金投資需求。 目標客戶對眼見為實的展示最為 看重； 小商品行業(yè)的暴利以及越和經(jīng)營 管理帶來的商業(yè)投資專家客戶 推廣要注重圈層傳播、口碑傳播； 推廣渠道要充分結(jié)合目標客戶消 費渠道，找準目標客戶； 關(guān)鍵的節(jié)點安排應與展示條件相 關(guān)； 主題圍繞小商品行業(yè)以及越和經(jīng) 營管理的營銷推廣 朋友介紹、也是主要渠道； 報紙及戶外等

18、傳統(tǒng)媒體成為客戶 了解信息的主要渠道； 短信等精準媒體，越來越受到客 戶的關(guān)注。 客戶維系，口碑傳播對于本項目推 廣的作用明顯； 報紙及戶外應成為本項目重點利用 渠道；文本傳播作為輔助手段； 注重短信的投放力度，拓展推廣的 創(chuàng)新思路。 對推廣渠道的認知 啟示 月份8910 銷售計劃（萬）150002000015000 營銷費用計劃（萬）300400300 說明：營銷費用為銷售額的2%，即2個點的營銷費用預算 根據(jù)前期定位報告，本項目定位為進出口小商品批發(fā)中心，主營進出口小商品的 批發(fā)及零售； 總銷售面積為19790平方米，銷售目標13億，根據(jù)該銷售目標，銷售均價約為 66000元/； 根據(jù)前期

19、市調(diào)報告，南泰商圈內(nèi)租金為100-150元/，臨近的競爭項目售價約 為5.5萬元/，銷售速度緩慢； 小結(jié)：商圈租金難以支撐本項目的銷 售均價目標，且定價高于競爭項目20% 問題：如何達到銷售目標？ 開盤3個月目標：銷售完成30%，合計 50000 萬，大概 700 間 如何延續(xù)開盤期的熱度，達到持續(xù)銷售 如何在開盤期達到一炮走紅，達到熱銷 投資客心理營銷推廣 賣點羅列 北義烏，南萬和坐擁小商品半壁江山 小商品46,000,000,000/年營業(yè)額，下一個影響世界的商業(yè)傳奇 48萬/間 中心區(qū)商圈龍頭產(chǎn)權(quán)鋪王，你就是下一位福布斯巨富 南泰商圈改造，萬家商鋪入室經(jīng)營！ 最靚地段只此一處！批發(fā)地標只

20、此一家！ 15年成熟商圈爆棚滿租，逾千商戶成行成市，新晉客排長龍等入場！ “越和、萬城”史上最強、無堅不摧商業(yè)陣營，越和旗下經(jīng)營場租金最高，生意 最火爆 賣點羅列 返租三年，統(tǒng)一經(jīng)營旺場保證 商業(yè)配套資源： 獨享“琶洲3號館”世界級會展資源 阿里巴巴網(wǎng)銷平臺，大型倉儲物流中心 唯一進出口通道，10倍義烏利潤交易環(huán)境 越和經(jīng)營，旺場保證 越和投資集團，國內(nèi)知名商業(yè)運營機構(gòu)，成功開發(fā)、經(jīng)營逾十大型項目，坐擁數(shù)十 萬平米可持續(xù)經(jīng)營商業(yè)項目，所及之處皆滿租！租金頂手費暴漲保證，傳奇有目共 睹！ 越和經(jīng)營品牌，中國第一操盤手，開一個旺一個 越和旗下項目開業(yè)時間/租金現(xiàn)時租金(首層)租金遞增幅度 花鳥魚藝

21、大世界 2000年 100元/ 2250元/11年飆漲15倍 中六電腦城 1999年 150元/ 2700元/12年飆漲18倍 仰忠精品批發(fā) 2000年 125元/ 2500元/11年飆漲20倍 眼鏡城 2009年 420元/ 3000元/ 不到2年飆漲3 倍 8月9月10月11月 階段劃分 開盤期 持續(xù)銷售期 現(xiàn)場施工 包裝完成 銷售目標工程節(jié)點 8月15日開盤 開盤月熱銷2億 持續(xù)銷售期2個月完成銷售3億 現(xiàn)場包裝調(diào)整及完善 開盤前期 完成項目開售前期工作，為開盤做好鋪墊 未知阻礙因素的影響，以及工程完成但未達到銷售條件的 可能 競爭策略：軟文打壓 客戶策略：約訪老客戶，保證老客戶的關(guān)注度

22、；內(nèi)部仔細盤點 客戶需求，指導推廣，做到精確制導。 推廣策略：針對小產(chǎn)權(quán)商鋪后期經(jīng)營問題軟文炒作 小產(chǎn)權(quán)商鋪，以經(jīng)營為本，勢在必行 開盤前工作計劃，詳見項目營銷工作計劃表 完成銷售2億目標，成交約300間 市場商業(yè)項目眾多的情況下，競爭激烈的情況下如何脫 穎而出，達到銷售目標 競爭策略：建立小商品龍頭的形象；提前展示產(chǎn)品核心優(yōu)勢。 客戶策略：約訪老客戶，保證老客戶的關(guān)注度；內(nèi)部仔細盤點 客戶需求，指導推廣，做到精確制導。 推廣策略：線上報廣結(jié)合線下dm及精準媒體（手機短信）及 時將信息傳遞給客戶。 世界在此靠岸，中國制造從此起航 8月9月 階段性營銷組織 關(guān)鍵事項 營銷力： n展示條件的完 善

23、； n外立面廣告、 戶外廣告牌 n短信及報廣； 銷售力： n客戶盤點； n客戶維系。 開盤期本項目 銷售工作 營銷活動 展示 推廣主題 推廣渠道 老客戶 對其他項目的來訪及來電客戶短信及coldcall推介盤點 新客戶 通過廣告投放吸引新客戶 開盤儀式典禮 售樓部包裝完成，外立面及戶外廣告投放完成 世界在此靠岸，中國制造從此起航 線上報廣結(jié)合線下短信、戶外、網(wǎng)絡、電臺以及單張 派發(fā) 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 推廣目的： 推廣語： 價值點： 推廣手段： 營銷主題：世界在此靠岸，中國制造從此起航 龍頭地位營銷策略，突出核心競爭力 世界在此靠岸，中國制造從此起航 小商品進出口批零一

24、體，做全球生意 萬城、越合開山之作，雄厚實力連決 打造商業(yè)巨獻 南泰商圈改造，萬家商鋪入室經(jīng)營 線上報廣結(jié)合線下短信、戶外、網(wǎng)絡、 電臺以及單張派發(fā)、現(xiàn)場包裝 開盤期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題展示條件：圍墻 售樓部包裝 外立面：項目外立面及柱位包裝已經(jīng)完成 售樓部包裝：售樓部硬裝、軟裝及模型到位為8 月初 營銷活動：開盤活動 目的：地緣性客戶告知 原則：規(guī)模不宜過小，以便周邊客戶口碑傳播 關(guān)鍵物料：單張、樓書、空飄、花籃 開盤期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 軟文炒作（開盤之前） 目的及作用 目標 選擇原則 媒體選擇 針對小產(chǎn)權(quán)商鋪的經(jīng)營問題進行炒作，為開盤 以

25、經(jīng)營為主的主賣點做鋪墊 從眾多小產(chǎn)權(quán)商鋪中脫穎而出 專業(yè)及大眾媒體的選擇 廣州市區(qū)重點區(qū)域，覆蓋周邊重要區(qū)域 控制成本 報紙媒體的評論板塊 專業(yè)雜志及網(wǎng)站的商鋪投資板塊 開盤期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 廣告投放（開盤） 目的及作用 目標 選擇原則 媒體選擇 大面積鋪排媒體投放，提升項目形象 從眾多小產(chǎn)權(quán)商鋪中脫穎而出 專業(yè)及大眾媒體的選擇 廣州市區(qū)重點區(qū)域，覆蓋周邊重要區(qū)域 報紙媒體的評論板塊 專業(yè)雜志及網(wǎng)站的商鋪投資板塊 開盤期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 軟文炒作（開盤之前） 目的及作用 目標 選擇原則 媒體選擇 針對小產(chǎn)權(quán)商鋪的經(jīng)營問題進行炒作，為開盤

26、 以經(jīng)營為主的主賣點做鋪墊 從眾多小產(chǎn)權(quán)商鋪中脫穎而出 專業(yè)及大眾媒體的選擇 廣州市區(qū)重點區(qū)域，覆蓋周邊重要區(qū)域 控制成本 線上報廣結(jié)合線下短信、戶外、網(wǎng)絡、電臺以 及單張派發(fā)、現(xiàn)場包裝 開盤期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 客戶盤點 盤點1500臺批意向客戶 銷售百問完成；軟文出街；統(tǒng)一說辭，培訓完 成。 銷售人員對來訪客戶資料進行詳細登記 已完成銷售人員培訓，統(tǒng)一說辭； 每天進行來訪客戶總結(jié)，反饋客戶問題 銷售百問、單張、樓書、來訪客戶記錄表 目標 前提條件 要求 實施流程 關(guān)鍵物料 開盤期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 關(guān)鍵物料 展場模型 單張 樓書 項目模型

27、：表現(xiàn)項目地段、及所處商圈，襯托 其商業(yè)價值 項目的主要優(yōu)勢 越和經(jīng)營能力的放大以小商品進出口行業(yè)解讀 對來訪未成交的高誠意度的客戶進行派發(fā) 深度剖析小商品行業(yè)的商業(yè)優(yōu)勢以及越和經(jīng)營 的優(yōu)勢 開盤期 完成銷售3.5億目標，成交約500間 市場商業(yè)項目眾多的情況下，競爭激烈的情況下如何脫 穎而出，達到銷售目標 競爭策略：建立小商品龍頭的形象；提前展示產(chǎn)品核心優(yōu)勢。 客戶策略：約訪老客戶，保證老客戶的關(guān)注度；內(nèi)部仔細盤點 客戶需求，指導推廣，做到精確制導。 推廣策略：線上報廣結(jié)合線下短信、戶外、網(wǎng)絡、電臺以及單 張派發(fā)、現(xiàn)場包裝及時將信息傳遞給客戶。 “越和、萬城無縫合作”史上最強、無堅不摧商業(yè)陣

28、營 階段性營銷組織 關(guān)鍵事項 營銷力： n展示條件的完 善； n外立面廣告、 戶外廣告牌 n短信及報廣； 銷售力： n客戶盤點； n客戶維系。 本項目 銷售工作 營銷活動 展示 推廣主題 推廣渠道 老客戶 對其他項目的來訪及來電客戶短信及coldcall推介盤點 新客戶 通過廣告投放吸引新客戶 小商品協(xié)會進駐、快遞協(xié)會進駐等事件 售樓部包裝完善，外立面及戶外廣告調(diào)整 “越和、萬城”史上最強、無堅不摧商業(yè)陣營 線上報廣結(jié)合線下短信、戶外、網(wǎng)絡、電臺以及單張 派發(fā)、現(xiàn)場包裝 9月10月11月 持續(xù)銷售期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 推廣目的： 推廣語： 價值點： 推廣手段： 營銷主

29、題：商鋪投資，經(jīng)營為先 差異化營銷策略，突出以經(jīng)營為本的核 心賣點 北義烏，南萬和，坐擁小商品半壁江山 獨享“琶洲3號館”世界級會展資源 阿里巴巴網(wǎng)銷平臺，大型倉儲物流中 心 唯一進出口通道，10倍義烏利潤交易 環(huán)境 線上報廣結(jié)合線下短信、戶外、網(wǎng)絡、 電臺以及單張派發(fā)、現(xiàn)場包裝 持續(xù)銷售期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題展示條件：圍墻 售樓部包裝 外立面：外立面包裝及走廊包裝完善 售樓部包裝：售樓部包裝完善 營銷活動：小商品協(xié)會進駐儀式 目的：走經(jīng)營路線 原則：簡單直效，節(jié)省營銷費用 關(guān)鍵物料：單張、樓書、空飄、氣拱門 持續(xù)銷售期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 媒體

30、選擇及投放 目的及作用 目標 選擇原則 媒體選擇 炒作以經(jīng)營為本的小產(chǎn)權(quán)商品銷售火爆程度； 維系老客戶，吸引新客戶。 達到2500個來電，500來訪 大眾型媒體以及專業(yè)媒體 周邊為重點區(qū)域，覆蓋市中心重要區(qū)域 控制成本 線上報廣結(jié)合線下短信、戶外、網(wǎng)絡、電臺以 及單張派發(fā)、現(xiàn)場包裝 持續(xù)銷售期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 客戶盤點 盤點2500臺批意向客戶 銷售百問完成；戶外廣告調(diào)整；統(tǒng)一說辭，深 度培訓完成。 對來訪客戶做詳細資料登記 已完成銷售人員培訓，統(tǒng)一說辭； 每日進行來訪客戶資料登記 銷售百問、單張、樓書、客戶資料登記冊 目標 前提條件 要求 實施流程 關(guān)鍵物料 持續(xù)

31、銷售期 展示 活動 渠道 銷售配合 關(guān)鍵物料 主題 關(guān)鍵物料 展場模型項目模型：表現(xiàn)項目地段、及所處商圈，襯托 其商業(yè)價值 活動所需物料 持續(xù)銷售期 單張 樓書 項目的主要優(yōu)勢 越和經(jīng)營能力的放大以小商品進出口行業(yè)解讀 對來訪未成交的高誠意度的客戶進行派發(fā) 深度剖析小商品行業(yè)的商業(yè)優(yōu)勢以及越和經(jīng)營 的優(yōu)勢 媒體投放說明 本計劃根據(jù)項目以快速回籠資金的整體策略； 本計劃僅對開盤三個月的媒體投放做詳細計劃 本計劃參考階段營銷策略； 本計劃根據(jù)目標客戶分析以及媒體認知； 本媒體投放計劃為初步計劃，根據(jù)銷售情況以及市場情況及時調(diào)整； 根據(jù)目標客戶分析以及媒體認知；傳統(tǒng)報紙、短信、戶外仍 然是投放的主要

32、媒體。 因本項目的體量大，周期長，所以在銷售中后期，需要進行 多樣化的媒體投放，在投放區(qū)域上也要考慮附近區(qū)域的媒體。 報紙短信戶外網(wǎng)絡電臺 現(xiàn)場 包裝 單張派 發(fā) 活動 4期（每周 五） 閑日少 量周末 大量 戶外廣 告位長 期投放 定期投 放 長期投 放 開盤 前 兼職人 肉 開盤儀式（ 萬城越和簽 約儀式） 8.15-9.14投放計劃 說明：該月本項目首次面向市場，線上需要大面積投放樹立市場形象，即傳統(tǒng)報 紙、短信、戶外之外，對目標區(qū)域的單張派發(fā)，車主的電臺廣告，網(wǎng)絡廣告。同 時，為配合本項目以經(jīng)營為本的推廣主題，線下計劃開盤時舉辦萬城越和簽約儀 式.保證現(xiàn)場濃烈的銷售氣氛，促進銷售 報紙

33、短信戶外網(wǎng)絡電臺 現(xiàn)場 包裝 單張派 發(fā) 活動 8期（周五） 閑日少 量周末 大量 戶外廣 告位長 期投放 定期投 放 長期投 放 開盤 后調(diào) 整 兼職人 肉 商業(yè)地產(chǎn)投 資系列講座 9.15-11.14投放計劃 說明：在開盤當月后的兩個月，為保證市場熱度，線上計劃持續(xù)大面積有深度的 媒體投放，對項目的各個賣點進行提煉放大，不斷的以新的內(nèi)容吸引目標客戶關(guān) 注；線下部分扔是配合本項目以經(jīng)營為本的推廣策略，計劃舉辦商業(yè)地產(chǎn)投資的 系列講座，保證客戶信心。 單位：萬 第一個月（8.14-9.15）費用為345萬 第二個月（9.14-10.15）費用為340萬 第三個月（10.14-11.15）費用為

34、335萬 總計費用1020萬 售樓部 售樓部作為客戶的第一印象以及收集信 息的重要場所，所以整體設計風格偏高 檔舒適的同時設置足夠的展示面向客戶 傳遞賣點信息。 重點： 1、光線充足，讓所有展示面顯示突出 2、保證水電，足夠的光線及空調(diào)和音 響，保證現(xiàn)場使用 3、用材考究，拉升項目形象 外立面 外立面作為戶外的主要展示，包裝滿足 三方面的需求 1、昭示性 2、廣告性 3、指示性 詳細包裝方案： 轉(zhuǎn)角立面（圖示1）：作為項目最大最 整體臨街面最多人車流的展示面，主要 功能是項目的告知已經(jīng)售樓部指示 臨街大窗（圖示2）：對項目的各項賣 點進行分點提煉 臨街柱位（圖示3）：面積較小，簡約 大氣的賣點羅列 街鋪門窗（圖示4）：昭示性差，用于 做經(jīng)