醫(yī)院體檢中心營銷策劃方案

1、醫(yī)院體檢中心營銷策劃方案 隨著社會的發(fā)展，健康體檢學科已成為醫(yī)院的重要組成部 分，健康體檢作為醫(yī)院服務內(nèi)涵的延伸，具有廣闊的發(fā)展空間。如何 更好開展健康體檢業(yè)務，促進健康體檢學科的健康發(fā)展是醫(yī)院和健康 體檢管理者十分關心的問題并進行了有益的探討， 但目前缺乏對健康 體檢學科管理體系的系統(tǒng)研究，特別是結合自身發(fā)展理念與思考、 發(fā) 展實踐與經(jīng)驗的兼有理論性與實用性的文獻報告。 健康體檢中心管理系統(tǒng)包括：戰(zhàn)略決策系統(tǒng)、規(guī)范化管理系統(tǒng)、 市場營銷管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)。規(guī)范化管理 系統(tǒng)是健康體檢中心管理系統(tǒng)中的重要支持系統(tǒng)之一。規(guī)范化管理是 健康體檢中心品牌建設和可持續(xù)發(fā)展的必由之路

2、。 健康體檢中心管理系統(tǒng)中，戰(zhàn)略決策系統(tǒng)是健康體檢 中心發(fā)展的核心系統(tǒng)；規(guī)范化管理系統(tǒng)、市場營銷管理系統(tǒng)、人力資 源管理系統(tǒng)、財務管理系統(tǒng)都是落實戰(zhàn)略規(guī)劃和實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的支持 系統(tǒng)。 規(guī)范化管理系統(tǒng) 規(guī)范化管理系統(tǒng)是健康體檢中心管理系統(tǒng)中的重要支 持系統(tǒng)之一。規(guī)范化管理是健康體檢中心品牌建設和可持續(xù)發(fā)展的必 由之路。 健康體檢中心規(guī)范化管理系統(tǒng)包括六個組成部分：戰(zhàn) 略規(guī)劃、組織結構、崗位管理、規(guī)章制度、流程設計、管理控制與支 持體系。因此，規(guī)范化管理不僅僅是規(guī)章制度管理，規(guī)章制度僅僅是 規(guī)范化管理的一個方面。 實行規(guī)范化管理的原則：循序漸進、以身作則、令行禁止、定期 檢討、學科文化建設。 規(guī)范

3、化管理之戰(zhàn)略規(guī)劃 健康體檢中心必須明確應該遵循的法律及成立的社會 意義；明確戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標、服務理念與宗旨。因此戰(zhàn)略規(guī)劃與 發(fā)展目標、服務理念與宗旨是規(guī)范化管理的開端。 戰(zhàn)略規(guī)劃是計劃與實現(xiàn)目標的過程；是發(fā)展思想的體 現(xiàn)、分析和判斷的過程；是領導者責任體現(xiàn)。 戰(zhàn)略規(guī)劃的作用：當明天真正來臨的時候，你已經(jīng)做好 了準備應對的準備，能夠在變化之中獲得長久發(fā)展。 因此，“成功的戰(zhàn)略是通過規(guī)劃提高承擔風險的能力, 從而提咼競爭力”。 戰(zhàn)略規(guī)劃組成部分：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實施。 其中，戰(zhàn)略分析主要內(nèi)容之一就是核心競爭力。雖然無差異性競爭（價 格競爭）仍然是目前健康體檢中心的競爭手段之一， 但是差

4、異性競爭 101競爭）才是健康體檢中心的主要競爭手段，是構建健康體檢中 心核心競爭力的主要途徑。 健康體檢中心的核心競爭力是戰(zhàn)略與理念、制度與執(zhí) 行、服務與質(zhì)量和品牌效應的綜合體現(xiàn)。 規(guī)范化管理之組織結構 健康體檢中心在戰(zhàn)略規(guī)劃與目標確定以后，需要設計、 調(diào)整、優(yōu)化和改革組織結構和部門。 組織結構常見類型與演變； 由于管理機制的不同而有所 區(qū)別。 組織結構優(yōu)化原則： 以戰(zhàn)略規(guī)劃為指引； 以市場需求為 導向；以價值分析為前提； 以協(xié)調(diào)互動為基礎。健康體檢中心組織結 構優(yōu)化原則的最終目的必須是“以客戶為中心”，才能促進其健康發(fā) 展。 規(guī)范化管理之崗位管理 健康體檢中心的崗位管理主要內(nèi)容包括任職資格

5、管 理和崗位價值分析。 1、任職資格管理：健康體檢中心要對各崗位的任職資格、崗位 職責進行規(guī)范， 任職資格管理對員工工作能力具有判斷的功能。 要重 視其在日常工作監(jiān)督和年終考核標準的應用。 2、崗位價值分析：能夠明確各個崗位對健康體檢中心發(fā)展 的貢獻和價值 （包括經(jīng)濟價值） 。通過對崗位功能的描述 （工作任務、 工作量、特殊技能、智力程度等）得到崗位綜合系數(shù)并成為崗位待遇 標準的基礎。崗位價值分析對員工工作所產(chǎn)生的貢獻具有檢驗和評價 功能。 健康體檢中心的崗位管理的主要目的是解決員工工作 能力、原力與績效的矛盾與問題。 規(guī)范化管理之規(guī)章制度 制度就是規(guī)則，是所以員工的行為準則。 制定規(guī)章制度的

6、前提是必須有效執(zhí)行， 健康體檢中心的 規(guī)范化管理必須通過有效的規(guī)章制度來規(guī)范員工的行為。 通常對規(guī)章制度的認識誤區(qū)是：規(guī)章制度越多越細越嚴 格越處罰越好， 但是如果規(guī)章制度泛濫又不能夠真正執(zhí)行， 則結局適 得其反，僅僅靠處罰并不能夠有效解決問題。 規(guī)范化管理之流程設計 健康體檢中心流程設計包括工作流程與表格設計與應用 1、 工作流程的作用：把健康體檢中心的日常工作過程制 定成為一個流程。 使常規(guī)性的工作能夠有條不紊、 使 突發(fā)性的各種能夠未雨綢繆。 2、表格設計與應用： 通過表格的形式使健康體檢中心的日 常工作流程暢通、內(nèi)容清晰、結果明了，為信息化和數(shù)字 化管理打下基礎。 3、健康體檢中心的流

7、程管理包括體檢前、 體檢中、 體檢后 的整個過程。 規(guī)范化管理之管理控制與決策支持體系 健康體檢中心管理者必須思路清晰， 謀定而后動。 要達到 這個目標就必須建立真正有效的管理控制和決策支持系統(tǒng)。 建立有效的管理控制系統(tǒng)的基礎：確定控制點與控制信息、 設立控制標準和控制手段、建立信息溝通渠道和糾正信息偏差機制 等。所以管理控制系統(tǒng)包括 “點、面、線相結合”的資料收集、 分析、 使用和保密制度。只要經(jīng)過處理（或證實）的信息才能夠支持企業(yè)的 決策行為。 管理控制系統(tǒng)是支持決策的基礎。 醫(yī)院體檢中心如何考核與激勵營銷人員 目前，大多數(shù)的體檢中心都有營銷部門， 因為市場上供不應 求，競爭還不夠激烈，而

8、且習慣于從前醫(yī)院那種等客上門的方式，市 場營銷意識薄弱。在未來幾年內(nèi)，體檢市場將逐步進入分化期，對優(yōu) 質(zhì)客戶資源的爭奪將愈演愈烈。 如果營銷意識不強， 服務水平和宣傳 力度沒有改善，就不能適應客戶新的需求，漸漸失去客戶、失去核心 競爭力。 體檢中心營銷人員不一定是專業(yè)人士， 只要經(jīng)過基本體檢知識的 訓練即可。營銷人員應該具備親和力、責任感，這樣才能維持長期客 戶，尤其是企事業(yè)單位的優(yōu)質(zhì)團體客戶。營銷人員管理當中，最關鍵 的就是考核與激勵。 體檢中心營銷人員的績效考核： 建議新建的體檢中心， 對營銷人員的考核標準主要參考 以下 3 項： 新客戶營業(yè)額：考核的主要指標， 新客戶來到能夠持續(xù) 不斷的

9、帶來業(yè)績增長，占有豐富的客戶資源。 老客戶維護度： 第二年或第三年重復消費的老客戶， 對 相應營銷人員給予適當獎勵， 鼓勵維護老客戶， 如果是優(yōu)質(zhì)的團體客 戶，這一點更加重要。因為維護一個老客戶，比開發(fā)一個新客戶投入 的成本要更低。而且老客戶仍然有挖掘的潛力，一家 1000人的大企 業(yè)選擇的套餐從 200 元增加到 300元并不困難，收入就會增加 10萬 元。 客戶最終滿意度： 避免客戶的不滿和投訴， 一方面要把 內(nèi)部服務做好， 另一方面也要靠營銷人員的溝通。 為避免一些營銷人 員的短期行為影響中心的整體形象， 客戶滿意度也將是一個重要的考 核點。比如，營銷人員為了做成業(yè)務而夸大其詞，做出無法

10、完成的承 諾，得罪客戶就不會有下一次機會， 避免這種情況發(fā)生就需要考核最 終客戶滿意度。 體檢中心營銷人員的激勵： 對于營銷人員的激勵要考慮營銷工作的具體特點，根據(jù)營銷 人員所面對的客戶情況、市場情況、競爭對手情況和社會環(huán)境現(xiàn)狀， 結合營銷人員自身的特點， 對其潛能進行開發(fā)和引導， 達到其人力資 源效用的最大化。 薪酬激勵。要激勵營銷戰(zhàn)線的員工，必須通過合理的 薪酬來激發(fā)他們工作的積極性。盡管薪酬不是激勵員工的唯一手段, 也不是最好的方法，但卻是一個最根本、最易被運用的方法，因為追 求生活的需要是人的本能。 目標激勵。對于營銷人員來講，根據(jù)體檢中心的總體計劃目標將 其分解的指標作為目標，進而授權，給予其工作的平臺，充分發(fā)揮其 主觀能動性和創(chuàng)造性，達到激勵的目的。 精神激勵。營銷人員常年在外拜訪客戶，壓力很大, 通過精神激勵，可以使壓力得到釋放，肯定成績，有利于取得更好的 業(yè)績，比如在銷售人員中開展營銷先進，最佳營銷新人的評比活動, 目的就是激發(fā)營銷員的斗志和戰(zhàn)斗熱情。 情感激勵。薪金的行動是理性的。理性只能使人產(chǎn)生行動，而情 感則能使人拼命工作，更具熱情。對于營銷人員的情感激勵就是關注 他們的感情需要、關心他們的家庭、關心他們的感受，例如成立家庭 幫扶小組，把對銷售人員的情感直接與他們的生理