產(chǎn)品渠道經(jīng)理關(guān)于市場和銷售的工作總結(jié)

1、產(chǎn)品渠道經(jīng)理關(guān)于市場和銷售的工作總結(jié) 從九月份到現(xiàn)在，我調(diào)動到北京營銷工作已近 3個月多月了，在這不 算很長的時間里作為個人來說我是十分充實和寶貴的一段經(jīng)歷，加上 我在我武漢的實習工作和在總部的培訓加入 st集團已經(jīng)有一年多的工 作時間了。如果把我個人的工作認識分成三個階段，我現(xiàn)在已處第三 個階段。同時我也是按照公司對我們的要求和個人制定的學習計劃循 序漸進開展工作和鍛煉自己。 以下我將從市場層面，渠道層面，和操作層面的門店管理以及財務(wù)核 對談?wù)勎覀€人對我們帥康產(chǎn)品在渠道市場和銷售的想法。 一、市場層面 建材超市作為電器銷售的新興渠道，市場規(guī)模和潛力巨大；從建材渠 道來說就分：百安居，樂華美蘭

2、，東方家園，好美家，天津家居等子 系統(tǒng)，從經(jīng)營方式來說屬于超市類型；而目前還有商鋪租賃 +部分超市 如居然之家，紅星美凱龍，武漢康家等。而我們目前所面對的主要是 以百安居和東方家園為代表的建材超市。從渠道管理上，建材超市相 對國美，蘇寧，大中，永樂等電器連鎖，扣點較低，開單手續(xù)規(guī)范， 超市相關(guān)商品關(guān)聯(lián)性強，家居購物一體化；購物環(huán)境好等便利；同時 銷售容易受季節(jié)性影響，消費者認知度和接受度相對電器連鎖來說不 高，尚處于消費者市場成長期。據(jù)調(diào)查目前消費者在連鎖渠道和在建 材超市購買電器的比例為 8 2,是機會！挑戰(zhàn)！ 從當前國家宏觀經(jīng)濟發(fā)展，尤其是以房地產(chǎn)行業(yè)為上游產(chǎn)業(yè)發(fā)展來說 建材渠道將會充滿機

3、會和挑戰(zhàn)。以 XX市場百安居xx年 五一期間七天 滿買廚衛(wèi)電器xx送xx”活動案例來看，就具有相當?shù)拇硇浴?分析如下： 具體活動內(nèi)容是，在百安居購買任何品牌的煙機、灶具、消毒柜，滿 兩千元即可參加返兩千元櫥柜券的活動。此次的活動百安居自己獨自 承擔，表面上看白安居，我個人對此次活動有幾點認識，認為百安居 在這次活動中實際上并無嚴重虧損，首先我們來看一下，此次的返券 的幾點要求： 1、此券僅限于在百安居內(nèi)購買任何品牌櫥柜和櫥柜的配件，且不可兌 換現(xiàn)金。 2、此券在使用時必須在購買櫥柜每滿六千元僅能使用兩千元抵用券。 3、此券有效期從5月1日一5月15日。 從券的這幾點要求來看我認為，首先百安居

4、抓住了大多數(shù)的顧客在選 購煙機的同時需要訂做櫥柜，但由于百安居內(nèi)部的幾個品牌的櫥柜一 般比市面上的櫥柜檔次要高一點，價格也要高一點，平時有很多顧客 是在百安居購買煙機但不在百安居訂購櫥柜，所以百安居流失了大量 的櫥柜顧客。此次的返券活動將煙機于櫥柜互動起來，用煙機的銷售 帶動櫥柜，形成聯(lián)動式銷售，提高了煙機于櫥柜的銷售。 其次，關(guān)于返券的費用，百安居利用它作為建材超市的整體資源優(yōu)勢， 用其他商品的利潤來彌補電器返券所流失的利潤。對于百安居的利潤 來源，我有這么幾點認識。第一，提高銷售自然可以彌補部分的利潤， 第二，由于櫥柜的返點高于電器的返點，平均點位在25個點以上，水 槽、拉籃等用券可以購買

5、的商品的點位更高，水槽能達到33個點以上。 第三，也是最重要一點，一般顧客在購買櫥柜的消費層次在4000元左 右，高檔的顧客消費也不過在 7500左右，達不到用券的要求，因此如 果顧客想用券就必須提高櫥柜的消費層次，選擇價格更好的水槽或者 提高櫥柜單位延米的價格，進而加大了百安居的整體利潤空間。 按某顧客在百安居購買一套煙機灶具，平均最低消費在XX以上，訂做 剛好6000元的櫥柜，百安居整體利潤為： xx*20%+4000*25%+xx*35%=2100 扣去返券金額百安居依然有利潤支持店面的運做，而事實上顧客的消 費往往要遠高于以上的最低值。 縱上分析，在該按例中，百安居雖然損失了部分利潤，

6、但并不會出現(xiàn) 虧損，再加上板材，油漆等其他商品的整體銷售，百安居依然有利潤。 與此同時，它還加大了在建材行業(yè)里的霸主地位。 借鑒百安居五一的活動，假設(shè)在相對成熟或銷售空間增長較大的市場， 如果能結(jié)合st牌水槽或櫥柜同時推進，銷售規(guī)模和利潤不是沒有可能 有較大的增長！就目前我們煙灶套餐搭配的形式，在某一中促銷活動 中如果我們的整體資源有限，無法像百安居做出如此大的促銷規(guī)模， 但我們可以煙機做平臺，損失煙機的利潤，用灶具來彌補煙機的利潤， 進而達到整體利潤保障。 二，渠道層面 不同的市場渠道間的競爭存在不同的程度：渠道間的并購和牽制，用 實力說話，大魚吃小魚是發(fā)展趨，總的來說家電連鎖還是占據(jù)著很大

7、 的優(yōu)勢屬于強勢渠道，建材渠道目前屬于開發(fā)成長型，而我們處于家 電食物鏈的下游！而公司有效資源往往往優(yōu)勢渠道傾斜。在北京這段 時間，我重視良好的學習習慣，培養(yǎng)自身對市場節(jié)奏的感覺和在理解 握渠道間的平衡的意義。 在北京大中作為優(yōu)勢渠道，和國美，蘇寧，建材超市等渠道共同上演 著三國演義” 車，馬，炮各有各的著”共同瓜分市場。 螳螂吃蟲， 黃鵲在后”另一方面在我建材渠道內(nèi)部如同一個小的市場同時存在： 百安居，東方家園，天津家居，好美家和家福特，樂華梅蘭以及永樂 系統(tǒng)等子系統(tǒng)！既要面對人民外部矛盾也處理人民內(nèi)部矛盾 ”作為渠道 銷售助理，要解決各種問題，作為公司銷售渠道之一，應(yīng)該要有大局 觀點，要配

8、合公司政策來制定本部門工作計劃， 任務(wù)分配，店面管理， 落實到各門店主管，協(xié)調(diào)好本渠道的工作。 建材渠道在XX市場處于非強勢地位，相對大中，國美等渠道來說門店 數(shù)量少規(guī)模不大，銷量較少，但單店效益較好。站在公司來說通常資 源會向大中，國美等渠道傾斜。將有限資源合理配置，有的放矢，以 確保整體銷售完成！ 一樣在我們建材渠道內(nèi)同樣夜會采用相似方式來 處理各子系統(tǒng)之間的銷售政策，以不同的時間段，不同的方式結(jié)合店 面情況，爭取渠道資源以確保銷售任務(wù)的完成。共 2頁,當前第1頁12 以XX市場建材活動為案例分析：時間11.21.到11.27. 家園系統(tǒng)滿XX返1000券店面承擔，特價除外 家居系統(tǒng)全場單

9、機8折，特價除外 好美家系統(tǒng)指定小區(qū)按9.2折，其他均不參加 百安居全場滿5000返500電器指定用券 盡管都是店面承擔折扣費用，但實際中我們還是有選者性得參加了東 方家園的活動，和百安居活動而沒有參加另外系統(tǒng)活動或控制其他門 店活動在一定程度以內(nèi)，盡管有來自采購店面經(jīng)理的壓力但，但我們 必須這樣對待。合理利用系統(tǒng)競爭，通過政策傾斜配合公司其他渠道 的銷售，減少亂價發(fā)生的可能，同時在渠道內(nèi)部有的放矢，把沒有參 加活動的系統(tǒng)失去的銷量在其他門店抬起來。 從渠道來說同樣它們在合并，開店的同時也對入場品牌加緊洗牌，只 要我們的銷售商品在該系統(tǒng)同類型商品中銷售占比到一定程度，我們 同樣也有相應(yīng)的發(fā)言權(quán)

10、， 在實際工作中，我將協(xié)助管理的門店按銷售標準重新劃分，每周統(tǒng)計 出單店銷量第一，門店銷售增長率第一，最落后地第一，歐式煙機， 熱水器和競品占比等資料。有針對性的開展門店管理，發(fā)現(xiàn)問題，找 出原因，最后解決問題對優(yōu)勢門店要繼續(xù)保持，對有增長潛力的店要 關(guān)注。尤其是在 金九銀十”黃金周的備戰(zhàn)工作尤其重要。 十一過后我將店面工作重點放在了門店調(diào)整和中小門店銷量提高上， 挖掘其銷量增長來源。如東方家園西三旗店，來廣營店，百安居馬連 道店。其中以西三旗店為例：該店由于前期各中原因銷量落差很大。 針對該店實際情況，接手前期沒有完成樣機處理工作，更替駐店促銷 員提高促銷員信心，切實解決遺留的出樣比例，陳舊

11、，品種結(jié)構(gòu)單一 問題，終端生動化。改善店面關(guān)系，重塑店面對我st形象；在盡可能 的情況下以最少的投入換得店面資源的支持。在接受任務(wù)后兩個星期 內(nèi)在大家共同努力下，由周不到 5000提高到周近2xx,月近1xx0銷量 有了很大的增長。另外一方面對于促銷員管理我總的原則可以概括為： 將心彼心，恩威相濟；利情法相結(jié)合，建立一種信任感。 總之，水無常型，只要對具體的賣場有所認識后，摸清脈絡(luò)，分主分 次，才能在門店管理上學到更多的知識，提高對一線終端，核心門店 的掌控能力。及時處理各種突發(fā)事件，做好銷售，不斷積累自己的經(jīng) 驗。 四財務(wù)核對 建材渠道到財務(wù)工作是相對于其他渠道來說較為煩瑣的，主要體現(xiàn)在 以

12、下幾個方面：各子系統(tǒng)對帳，轉(zhuǎn)銷售，店面財務(wù)核對時間不統(tǒng)一； 各子系統(tǒng)辦理對帳所需要基本手續(xù)不同，辦理轉(zhuǎn)銷售和排款支付時間 較長；有時開票號碼和銷售金額錯對，扣除費用不明等情況。而作為 建材渠道電器銷售屬于特殊定單單產(chǎn)品，如果涉及到退貨，導單情況 出現(xiàn)，手續(xù)繁瑣。因因此對于建材渠道來說對財務(wù)工作尤其重要。在 平時的工作中，幾乎每一筆業(yè)務(wù)來往都要記錄在電腦數(shù)據(jù)庫中，工作 量也很大，工作必須很細致。在進三個多月的工作中我對財務(wù)知識也 有了一定了解，熟悉了財務(wù)結(jié)算，核對帳務(wù)，和稅務(wù)票據(jù)的核對流程； 知道了如何合理的加快對帳流程和效率，縮短回款周期；但僅僅知道 這些我覺得還遠遠不夠，以后隨著地方市場的精耕細做，對一名優(yōu)秀 營銷人的考核必將是全面的和科學的，更加注