x創(chuàng)業(yè)計劃書(總48頁

1、創(chuàng)業(yè)計劃書 創(chuàng)業(yè)企劃關(guān)于在大學(xué)校園內(nèi)推出綜合性商務(wù)社區(qū)網(wǎng)站的企劃企業(yè)名稱：寶來有限責(zé)任公司 企業(yè)地址：成都市高新技術(shù)開發(fā)區(qū) 郵編： 負責(zé)人：吳秀蘭 高婷婷 周騰輝 趙東林 陳洪兵 何思茂 張偉 鄒勇 電話E-mail： 企業(yè)顧問創(chuàng)業(yè)顧問： 營銷顧問：網(wǎng)站顧問： 財務(wù)顧問：管理顧問： 市場顧問：物流顧問： 法律顧問：目錄1 執(zhí)行總結(jié)32 項目背景73 市場機會104 公司戰(zhàn)略165 網(wǎng)站建設(shè)206 市場營銷317 物流系統(tǒng)368 組織和人力資源409 投資分析4410 財務(wù)分析4811機遇和風(fēng)險分析5312 風(fēng)險資本的退出機制551 執(zhí)行總

2、結(jié) 1.1 公司： 寶來有限責(zé)任公司秉承“Business Model Innovation創(chuàng)新商務(wù)模式”的經(jīng)營理念，順應(yīng)中國電子商務(wù)市場的發(fā)展趨勢，借鑒許多已經(jīng)開發(fā)成功的商務(wù)模式，選擇大學(xué)生這一成熟的、有一定購買規(guī)模的細分市場作為試點，開創(chuàng)集購物、社區(qū)和交友為一體的綜合性商務(wù)社區(qū)模式。寶來推出的綜合性商務(wù)社區(qū)模式，建立在對中國電子商務(wù)（B2C/C2C）發(fā)展趨勢和大學(xué)校園內(nèi)部的電子商務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進行了詳細、準(zhǔn)確分析的基礎(chǔ)之上。通過不斷開發(fā)高質(zhì)量的無形產(chǎn)品，與B2C銷售的有形產(chǎn)品相匹配，不斷的滿足大學(xué)生的需要和挖掘潛在市場。據(jù)統(tǒng)計，中國07年的網(wǎng)絡(luò)購物市場已達561億元，其中B2C市場規(guī)模達到4

3、3億元，并且增長迅猛。預(yù)計到20XX年，總體的網(wǎng)絡(luò)購物市場達到5690億元，B2C市場規(guī)模達到1764億元，約占31%。與此同時，校園優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境和客戶群體為開展校園電子商務(wù)提供得天獨厚的優(yōu)勢。1.2 市場：據(jù)07年權(quán)威資料顯示，全國在校大學(xué)生的數(shù)量已激增到20XX多萬，大學(xué)校園每年的“非學(xué)費/食宿費”的消費性市場容量達到了600多億元。目前，各個大學(xué)內(nèi)部存在零星的拍賣網(wǎng)和注重交流的社區(qū)網(wǎng)，商務(wù)意識還很薄弱，難以形成規(guī)模效應(yīng)，高校市場急需整合。與此同時，當(dāng)當(dāng)、“卓越”和“淘寶”等成熟的大型電子商務(wù)網(wǎng)站市場覆蓋面廣闊，難以深入的開發(fā)大學(xué)生市場，大學(xué)校園的電子商務(wù)正處于起步和探索階段。 寶來有限

4、責(zé)任公司吸取了交友、社區(qū)和商務(wù)三類網(wǎng)站的諸多優(yōu)勢，以一種開創(chuàng)性的綜合性商務(wù)社區(qū)的模式推出校園電子商務(wù)，在滿足大學(xué)生學(xué)習(xí)、交流和交友需要同時，給客戶傳達一種沖浪的購物理念，實現(xiàn)有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品的有效結(jié)合，以客戶需求為導(dǎo)向，與時俱進，不斷的更新和完善公司的產(chǎn)品和服務(wù)。通過對各大學(xué)分散社區(qū)和周邊商務(wù)的整合，徹底的占領(lǐng)大學(xué)生市場。在區(qū)域市場上，初期以國內(nèi)市場為主，先開發(fā)國內(nèi)的一級城市（大學(xué)生數(shù)量達30萬），不斷的向國內(nèi)的二、三級城市輻射發(fā)展。同時，公司將以適當(dāng)?shù)臅r間，憑借已經(jīng)探索成功的商務(wù)模式，進入國際市場，利用全球化的優(yōu)勢獲得規(guī)模效應(yīng)。1.3 網(wǎng)站建設(shè)：寶來網(wǎng)是一個隸屬寶來有限責(zé)任公司，以校園交流

5、為平臺進行為主、C2C為輔，集社區(qū)、交友和商務(wù)于一身的綜合性商務(wù)社區(qū)網(wǎng)站，它的亮點在于以吸引人氣，滿足大學(xué)生交流、交友需要、豐富大學(xué)生活的交流平臺作為切入點，以可進行網(wǎng)上銷售、實現(xiàn)公司盈利的買賣平臺和廣告平臺作為核心點， 以在客戶購買了固定的數(shù)額的商品（或達成一定的交易額（C2C）后，可以免費享受一系列增值服務(wù)的資源共享平臺為特色。網(wǎng)站的功能設(shè)置合理，內(nèi)有強大的數(shù)據(jù)庫支持，支持多種貨款支付方式，自身擁有和不斷強化的網(wǎng)站推廣功能，同時制定一系列的網(wǎng)站診斷和維護管理體制，同時根據(jù)客戶的需要，不斷的完善和發(fā)展。1.4 營銷組合：寶來將以“低成本、超值的沖浪購物體驗”的品牌形象進入大學(xué)校園，兼顧市場、

6、成本和客戶的心理期望等多方面的因素，產(chǎn)品定價方式趨于靈活和多樣化，以大學(xué)生的立場和實用的角度，力圖以更低的成本提供優(yōu)質(zhì)滿意的產(chǎn)品和服務(wù)。同時，寶來的產(chǎn)品促銷方式上兼顧線下的推廣和線上推廣兩種形式，制訂了詳細可行的短期和長期計劃，不斷的提升網(wǎng)站的知名度和公司的品牌形象。在市場上采取立足于成都，后逐漸有計劃分步驟的推向全國。第一年的B2C商品的銷售額為300萬元，第二年為600萬元，第三年開始，銷售額和利潤大幅度提升。1.5 物流系統(tǒng)規(guī)劃： 由于寶來有限責(zé)任公司涉足的是校園電子商務(wù)領(lǐng)域，物流環(huán)節(jié)顯得尤其的重要。公司制訂一系列完整的、可行的物流配送規(guī)劃，同時對配送中心的選擇和管理上有縝密的戰(zhàn)略規(guī)劃和

7、應(yīng)急方案。第一年，在成都設(shè)置第一個配送中心，主要負責(zé)西南地區(qū)。第三年，基于拓展東部市場業(yè)務(wù)的需要，在南京設(shè)置第二個配送中心，負責(zé)以南京為中心的東部地區(qū)。第四年，分別在廣州和北京設(shè)置第三、第四個配送中心，分別負責(zé)南部和北部的配送和售后服務(wù)。1.6 組織與人力資源：公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，公司初期成立時候采用直線型的組織結(jié)構(gòu)，三到五年后隨著業(yè)務(wù)的拓展開始采用事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)，公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制，由總經(jīng)理直接向董事會負責(zé)。公司初期創(chuàng)業(yè)團隊主要來自成都信息工程學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和運作經(jīng)驗，且優(yōu)勢互補。此外，公司還邀請多位學(xué)院教授為外部經(jīng)營顧問。1.7 投資

8、與財務(wù)：公司設(shè)立在成都市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，公司成立初期需資金500萬。其中風(fēng)險投資250萬，管理層投資50萬，其他投資者投入100萬，流動資金貸款100萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)定為：公司注冊資本400萬元人民幣，其中：外來風(fēng)險投資入股250萬（62.5%），管理層入股50萬（12.5%），其他投資者入股100萬（25%）。 公司從第二年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，資回收期為三年零一個月，風(fēng)險投資可通過分紅和公司上市后在二級市場出讓的形式收回投資。1.8 機遇和風(fēng)險：公司專做大學(xué)校園電子商務(wù)市場，大學(xué)生容易接受新鮮事物，電腦普及率高，大學(xué)生技術(shù)瓶頸低，大學(xué)校園的大門為校園電子商務(wù)公司敞開著。電

9、子商務(wù)在中國發(fā)展了10年，網(wǎng)上購物也得了很多人的認可。當(dāng)然該項目在良好機遇面前也同時面臨著政策，技術(shù)，財務(wù)，質(zhì)量等風(fēng)險，是一個前途大好但充滿挑戰(zhàn)的項目2 項目背景21產(chǎn)業(yè)背景在全球信息化浪潮正迅猛推進的今天, 電子商務(wù)作為一個新興的事物、作為一種更快捷、準(zhǔn)確的交易形式，在世界范圍全面開展并逐漸滲透到人們生活的各個領(lǐng)域, 其發(fā)展速度之快是以往的商務(wù)模式所不及的，電子商務(wù)作為未來世界商務(wù)模式的一個主要發(fā)展方向，其前景是不可懷疑的。 據(jù)中國知名的新經(jīng)濟門戶網(wǎng)站-艾瑞網(wǎng)（）08年XX月份未來市場預(yù)測表顯示，07中國網(wǎng)絡(luò)購物市場交易規(guī)模已達561億元，其中B2C市場規(guī)模

10、達到了43億元，C2C市場規(guī)模為518億元，各自的市場年平均增長率都達到50%以上，20XX年網(wǎng)絡(luò)購物市場的規(guī)模將達到5690億元，并且B2C市場的比重將大幅度提升，到20XX年將達到1764億元，大約占網(wǎng)絡(luò)購物市場規(guī)模的31%。另外，據(jù)20XX年XX月XX日廣州日報報道：從中國正式實行大學(xué)擴招制度以來，中國在校大學(xué)生人數(shù)已經(jīng)激增至20XX多萬。僅20XX年，就有560多萬新生走進大學(xué)校園。據(jù)調(diào)研顯示，每年每個大學(xué)生的平均消費水平在9000元左右（不包括學(xué)費）。就此估算，全國大學(xué)校園每年“非學(xué)費”和“非食宿”等消費性市場容量達到600多億元。隨著大學(xué)生消費能力和可支配收入的增加，這一數(shù)字還有很

11、大的增長空間，這是一個潛力巨大的新興市場。據(jù)CTR(央視市場研究)調(diào)查，大學(xué)生有著龐大的消費空間非教育支出占總支出的34%，市場規(guī)模非常驚人。在大學(xué)校園里，優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，穩(wěn)定的消費群體，良好的信用機制等，為在大學(xué)里發(fā)展校園電子商務(wù)，提供了得天獨厚的優(yōu)勢。隨著電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為了一種時尚，尤其在大學(xué)校園中，大學(xué)生文化層次相對較高，接受新事物快，因此校園電子商務(wù)必將以其便利、高效的特點贏得廣大學(xué)子的喜愛。22產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)構(gòu)成：（1）核心利益：低成本、超值的沖浪購物體驗（2）有形產(chǎn)品：公司B2C商務(wù)銷售的實物商品。（3）C2C產(chǎn)品：C2C平臺上的廣告位產(chǎn)品和網(wǎng)上店鋪等。（

12、4）資源產(chǎn)品：公司收集和會員間共享的娛樂、 學(xué)習(xí)、 信息資源等。（5） 附加產(chǎn)品：增進交流和交友的IM和眾多熱 點話題。 各種產(chǎn)品的市場滲透策略： （1）有形產(chǎn)品的市場策略：(專業(yè)滲入、多元發(fā)展、貼牌生產(chǎn)) l 初期產(chǎn)品：書籍系列（新書、二手書）、服裝系列、化妝品系列和體育用 品系列l(wèi) 跟進產(chǎn)品：IT系列、數(shù)碼系列、時尚禮品系列等需求量較大，但成本較高 的產(chǎn)品。l 產(chǎn)品的多元化：采集客戶的產(chǎn)品需求，盡可能的提供所有“有利潤價值” 的產(chǎn)品。l 貼牌生產(chǎn)：依托豐富的客戶需求數(shù)據(jù)庫信息，把商品生產(chǎn)決定權(quán)交還客戶，實現(xiàn)公司產(chǎn)品設(shè)計和客戶個人設(shè)計相結(jié)合，以寶來為品牌尋找上游供應(yīng)商進行貼牌生產(chǎn)。 （2）C

13、2C產(chǎn)品的市場策略：（免費導(dǎo)入、付費網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)）l 初期產(chǎn)品：商家廣告位、會員的免費拍賣空間l 成熟產(chǎn)品：付費的網(wǎng)上店鋪。（3）資源產(chǎn)品的市場策略：（基本導(dǎo)入 跟進增值 客戶獨立和集體創(chuàng)作）l 基本資源：低成本、有價值的教學(xué)、學(xué)習(xí)、娛樂和信息資源。l 增值資源：時效性、高價值的信息資源，專業(yè)性的教學(xué)和學(xué)習(xí)資源等l 個人和團隊合作：開發(fā)獨立創(chuàng)作軟件，支持和鼓勵獨立創(chuàng)作和集體開發(fā)。 （4）附加產(chǎn)品的策略：（即時交流、附加增值） l 初期產(chǎn)品：發(fā)獨立的IM工具，會員擁有獨立的郵箱和個人空間，并可 享受一定的新聞和趣味信息提供。l 完善產(chǎn)品：個人IM工具上擁有一定容量的資源存儲空間，會員可以獲得更多更齊

14、全的覆蓋新聞、時事評論和校園生活等諸多方面的信息，此時初始設(shè)計網(wǎng)站論壇系統(tǒng)，特別會員擁有自主建群的權(quán)利。l 成熟產(chǎn)品：完善論壇系統(tǒng)的設(shè)計，能夠準(zhǔn)確捕捉熱點，同時用正確的方式發(fā)起話題，會員積極參與，形成一個綜合性的交流平臺。產(chǎn)品和服務(wù)的長期規(guī)劃： (1) B2C 、B2B 和C2C三者商務(wù)的整合公司發(fā)展成熟后，依托豐富的供應(yīng)商資源和客戶需求信息，整合供應(yīng)鏈上的所有資源，建立客戶需求導(dǎo)向，上游供應(yīng)商、公司和客戶個人三方面的資源共享和共同生產(chǎn)，實現(xiàn)傳統(tǒng)三種商務(wù)模式的整合，以達到資源的合理配置，提高生產(chǎn)效率。 (2) 社區(qū)、交友、購物三者商務(wù)模式的融合鑒于網(wǎng)站的擴展性和無界性，單一的商務(wù)模式已經(jīng)無法滿

15、足客戶求新求異的需要，公司將由初始的低成本、超值沖浪購物的品牌形象轉(zhuǎn)變?yōu)楦唧w驗的網(wǎng)絡(luò)生活，開創(chuàng)一個集社區(qū)、交友和商務(wù)為一體全新的商務(wù)模式。 (3) 移動電子商務(wù)的應(yīng)用基于掌上移動商務(wù)3G時代的全面來臨，公司將加大網(wǎng)站技術(shù)的開發(fā)，力圖將各項業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到移動商務(wù)上來，包括公司的B2C、C2C、交流和資源共享業(yè)務(wù)，給予客戶方便快捷的同時，開拓?zé)o限的長尾，創(chuàng)造品牌價值。3 市場機會31 目標(biāo)市場分析：全國600億的市場容量，就算占0.5%的份額，也是上億的市場，發(fā)展前景非常廣闊。全國市場：目前，全國有兩千多萬在校大學(xué)生，據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）的調(diào)查表明，目前大學(xué)生在中國的網(wǎng)絡(luò)用戶中約占21

16、%，是上網(wǎng)用戶中比例最大的一個群體，大學(xué)生這個消費市場的潛力是不可小看的，因而校園電子商務(wù)必將成為今后一大熱點。由上表可以看出大學(xué)生網(wǎng)民及大學(xué)生網(wǎng)上購物的數(shù)量都占相當(dāng)大的比重。區(qū)域市場：四川是西部的重要省份，人口近九千萬。成都更是有著得天獨厚的優(yōu)勢,是西部的經(jīng)濟中心、交通樞紐，各大高校云集。據(jù)四川20XX年統(tǒng)計年鑒成都在校大學(xué)生人數(shù)已突破50萬，作為網(wǎng)絡(luò)時代的代表，他們有更多的渴望、更愿意去嘗試新鮮事物，上網(wǎng)在當(dāng)今已經(jīng)成為一個普通的詞匯，網(wǎng)絡(luò)能帶給他們新奇和方便，很多大學(xué)生有過網(wǎng)上購物的經(jīng)歷，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的改善和法規(guī)的健全，將有更多的大學(xué)生會加入網(wǎng)購大軍，這樣就給電子商務(wù)網(wǎng)站一個巨大的發(fā)展機遇

17、。表3：20XX-20XX年成都市普通高等學(xué)校學(xué)生數(shù)量情況我們專門對成都市的一些高校在校大學(xué)生進行了一個網(wǎng)上購書的問卷調(diào)查：在前期94份有效調(diào)查問卷中，當(dāng)被問及是否會因新書的價格偏高而購買二手書時，約有75.53%的被調(diào)查者愿意購買二手書。在后期的139份有效問卷中，有68.35%的受訪者說除了教材、教輔、考證考研書籍外，還會購買其他方面的書籍，如果借助寶來網(wǎng)這一平臺將會極大地滿足同學(xué)們的不同需求。32 市場競爭者分析：下面用波特的“五力”模型對寶來網(wǎng)面臨的微觀競爭環(huán)境進行分析：現(xiàn)有競爭者：這是寶來網(wǎng)面對的最強大的對手，這些競爭者根據(jù)自己的一整套規(guī)劃和成熟的市場運作，運用各種手段（價格、質(zhì)量、

18、服務(wù)、廣告、銷售網(wǎng)絡(luò)、創(chuàng)新等）力圖在市場上占據(jù)更有利地位和爭奪更多的消費者，對行業(yè)造成極大的威脅。這樣的競爭者如淘寶網(wǎng)（國內(nèi)知名的C2C電子商務(wù)綜合網(wǎng)站）、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)（專業(yè)網(wǎng)上書店）、孔夫子舊書網(wǎng)（舊書專門網(wǎng)站），還包括大型實體商店等?？赡艿倪M入者：潛在的新進入者是行業(yè)競爭的一種重要力量，這些新進入者大都擁有新的生產(chǎn)能力和某些必需的資源或者是一些有實力的企業(yè)擴展它的業(yè)務(wù)，期待能建立有利的市場地位。新進入者加入行業(yè)競爭，必然對對市場占有率有要求，這必然引起與現(xiàn)有企業(yè)的激烈競爭，使行業(yè)產(chǎn)品價格下跌；另一方面，新加入者要獲得資源進行運營或提供相應(yīng)的服務(wù)，從而可能使得行業(yè)的成本升高，這兩方面都會導(dǎo)致行業(yè)的

19、獲利能力下降。例如新的電子商務(wù)網(wǎng)站的出現(xiàn)，專門的舊書網(wǎng)站擴展其業(yè)務(wù)范圍。舊書收購市場可能會遭遇新進入者對資源的競爭。供應(yīng)商：指應(yīng)商的討價能力，供應(yīng)商通過對整個行業(yè)的市場狀況以及他們所提供物品的重要性的把握。采取提高供應(yīng)價格，或是降低相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量，從而使下游行業(yè)利潤下降，以此來增強他們的要價能力。消費者：買方討價還價的能力，買方就是消費者，買方的競爭力量需要視具體情況而定，但主要由以下三個因素決定：買方所需產(chǎn)品的數(shù)量、買方轉(zhuǎn)而購買其他替代產(chǎn)品所需的成本、買方所各自追求的目標(biāo)。買方可能要求降低購買價格，要求高質(zhì)量的產(chǎn)品和更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，其結(jié)果是使得行業(yè)的競爭者們相互競爭殘殺，導(dǎo)致行業(yè)利潤下

20、降。對產(chǎn)品和服務(wù)提供者來說這種情況是非常不利的，要盡量避免。欲望競爭者：即來自替代品的威脅，某一行業(yè)有時常會與另一行業(yè)的企業(yè)處于競爭的狀況，其原因是這些企業(yè)的產(chǎn)品具有相互替代的性質(zhì)。替代產(chǎn)品的價格如果比較低，它投入市場就會使本行業(yè)產(chǎn)品的價格上限只能處在較低的水平，這就限制了本行業(yè)的總體收益。如隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展在線閱讀有了很大的發(fā)展趨勢。33 項目的SWOT分析：用SWOT來分析寶來網(wǎng)面臨的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境，即把電子商務(wù)的企業(yè)的外部環(huán)境形成的機會（Opportunities）、威脅（Threats）與相同市場中主要競爭對手進行優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weakness）四個方面分析結(jié)合起

21、來，以此尋求制定適合于寶來網(wǎng)實際情況的戰(zhàn)略取向和業(yè)務(wù)策略。優(yōu)勢：（Strengths）（1）選擇大學(xué)生這一利基市場，針對性強。（2）以社區(qū)的形式推出校園電子商務(wù)，提供多方位的服務(wù)。（3）設(shè)置校園基層員工，接近市場，費用底（4）直銷模式，相對于實體的商家，可創(chuàng)造一定的價格優(yōu)勢（5）建立強大的物流配送體系，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。（6）給在校大學(xué)生提供兼職機會，容易調(diào)動他們的積極性。劣勢：（Weakness） （1）網(wǎng)站發(fā)展技術(shù)方面可能存在一些困難 （2）企業(yè)運作管理及網(wǎng)站運營方面經(jīng)驗有些欠缺（3）市場開拓方面的經(jīng)驗不足機會：（Opportunities） （1）中國經(jīng)濟持續(xù)快速增長，市場前景廣闊；（2）電

22、子商務(wù)的迅猛發(fā)展和迅速普及； （3）全國高校幾百億的市場 ；（4）目前還沒有針對大學(xué)生專門的電子商務(wù)購物社區(qū)；（5）高校市場急待整合。威脅：(Threats)（1）在進行資源整合時可能會遇到來自學(xué)校的行政干預(yù) （2）潛在競爭者的加入，搶奪市場 （3）中國的電子商務(wù)環(huán)境尚不成熟，消費者擔(dān)心網(wǎng)上購物上當(dāng)受騙 （4）前期啟動市場可能面臨資金不足情況（5）眾多實力強的外部競爭者 34 寶來的應(yīng)對策略：優(yōu)勢（S）1. 專注大學(xué)生市場，針對性強2. 成本低，價格實惠3. 提供多方位服務(wù)4. 接近市場，反映靈活5. 完善的配送體系6. 容易得到大學(xué)生的認同劣勢（W）7. 網(wǎng)站發(fā)展技術(shù)方面可能存在 一些困難8

23、. 企業(yè)運作經(jīng)營經(jīng)驗欠缺9. 市場開拓經(jīng)驗不足機會（O）10. 經(jīng)濟大環(huán)境好前景看好11. 電子商務(wù)快速發(fā)展12. 廣闊的高校市場13. 校園市場有待整合14. 大學(xué)生購物社區(qū)是大趨 勢SO策略15. 加大宣傳力度，增強品牌形象，提高管理水平，吸引更多大學(xué)生，提高公司知名度16. 開拓新的大學(xué)生市場，提供多種產(chǎn)品，發(fā)展新的利潤增長點WO策略1. 建立學(xué)習(xí)型組織，對相關(guān)員工的工作技能進行培訓(xùn)，提高員工的綜合素質(zhì)水平2. 聘請專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人，提升管理水平3. 積極學(xué)習(xí)，建立學(xué)習(xí)型組織威脅（T）1. 有眾多實力強勁的競爭對手2. 學(xué)校的行政干預(yù)3. 潛在競爭者的加入4. 中國電子商務(wù)不完善，消費者

24、對網(wǎng)上購物有很大警惕性5. 可能面臨前期資金不足問題ST策略1. 站穩(wěn)腳跟，打好基礎(chǔ)，快速的向全國市場進軍2. 加強優(yōu)勢產(chǎn)品的發(fā)展，薄弱項目上避免與強大的競爭對手正面交鋒3. 與學(xué)校溝通建立良好的關(guān)系做電子商務(wù)普及的義務(wù)宣傳員多渠道融資，保證資金充足WT策略1. 建立有效的制度流程，提高企業(yè)經(jīng)營效率2. 建立主要競爭對手檔案，做到知己知彼3. 加強管理人員管理意識的培養(yǎng)和員工技能培訓(xùn)，4. 建立企業(yè)經(jīng)營應(yīng)急機制4 公司戰(zhàn)略41 公司概述：寶來有限責(zé)任公司是一家以構(gòu)建校園社區(qū)為載體、經(jīng)營適時、適地的B2C和C2C商務(wù)為核心，提供全方位的資源共享服務(wù)為優(yōu)勢的校園電子商務(wù)公司。于20XX年XX月成立

25、于成都市，注冊資金為400萬元，公司的總部設(shè)立在成都市武侯高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。公司成立之初著手建立自己的綜合性社區(qū)網(wǎng)站寶來網(wǎng)，努力打造寶來的品牌形象。在實現(xiàn)有形產(chǎn)品網(wǎng)上直銷的同時，開發(fā)多種服務(wù)性產(chǎn)品，給客戶以良好的沖浪購物體驗。 公司將適時的組建強大的物流配送體系，支持多種貨款支付模式，設(shè)置校園代理，以“Business Model Innovation創(chuàng)新商務(wù)模式”的經(jīng)營理念，在滿足客戶需求的同時不斷的完善自己。42 總體戰(zhàn)略：421 公司使命：打造全國最大的大學(xué)生網(wǎng)上購物社區(qū)，給客戶提供更低的成本，超值的沖浪和購物體驗。422公司宗旨：寶來以“Business Model Innovation

26、創(chuàng)新商務(wù)模式”為企業(yè)的宗旨，公司力圖搭建集大學(xué)生娛樂、購物和學(xué)習(xí)為一體的社區(qū)平臺，以大學(xué)生的立場開拓別具一格的商務(wù)服務(wù)。以有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品高質(zhì)量的結(jié)合，讓客戶享受超值的沖浪和購物感受，是寶來努力的方向。用我們的技術(shù), 經(jīng)驗和知識高質(zhì)高效地為客戶提供滿意的產(chǎn)品, 不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。44 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1 初期（1-3）：公司的主要任務(wù)是以成都為試點，致力于西安、重慶、等一些城市推廣，形成一個以成都為基點向全國輻射的網(wǎng)絡(luò)格局，開創(chuàng)校園電子商務(wù)的模式，并且不斷的完善和發(fā)展。公司的有形產(chǎn)品逐漸有初期的

27、書籍、服裝和體育用品擴展到所有大學(xué)生的需要的商品。同時，公司也將開發(fā)有獨特優(yōu)勢的廣告位、交流和共享資源等無形產(chǎn)品，逐漸建立自己的品牌形象。第一年：l 創(chuàng)建自己的網(wǎng)站，以多種方式進行強大的網(wǎng)站推廣，初步建立品牌形象。l 網(wǎng)站形成穩(wěn)定的5萬客戶流量后，開始在成都組建物流配送中心。l 基本會員達到15萬和VIP會員1-1.5萬。l 累計銷售額300萬左右l 即時交流工具、資源信息等無形產(chǎn)品的開發(fā)第二年：l 為了擴大規(guī)模和接近市場，發(fā)動強大的公關(guān)活動，與各高校的社區(qū)和拍賣網(wǎng)進行合作。l 開拓西安和重慶市場。l 基本會員達到30萬，VIP會員達到3-4萬。l 推出公司的廣告位產(chǎn)品，盈利額達到2萬。l 公

28、司的B2C產(chǎn)品的范圍進一步拓展，累計銷售額450萬。l 進行B2C、C2C和資源共享多方面的整合。第三年：l 提升品牌形象，增加無形資產(chǎn)。l 挺進東部市場，在南京設(shè)立區(qū)域配送中心。l 廣告位產(chǎn)品出售估計15萬l B2C產(chǎn)品的累計年銷售額1300萬4.3.2 中期（4-6年）l 校園電子商務(wù)模式的探索已經(jīng)基本成功，重點在于推向全國的一級城市。l 網(wǎng)站的建設(shè)相應(yīng)的超前兩年，此時的重點是開發(fā)國內(nèi)二級城市和開始涉足國際化市場。l 寶來的品牌形象已經(jīng)建立，開始尋找合作商進行貼牌生產(chǎn)。l 寶來網(wǎng)的在大學(xué)生市場占有率達到10%-20%，占據(jù)主導(dǎo)地位。4.3.3 長期（7-10年）基于公司業(yè)務(wù)范圍的不斷擴大和

29、實現(xiàn)公司的上市目標(biāo)，擬將公司的總部由成都遷往上海，以便吸納更多的國際資本和開展國際化戰(zhàn)略。同時向高中校園的教輔書市場蔓延。利用已經(jīng)探索成功的商務(wù)模式，分別在產(chǎn)品范圍和客戶群體兩個方向進行業(yè)務(wù)的拓展，力圖成為全世界最大的學(xué)生購物社區(qū)。縱向延伸：立足大學(xué)生市場，利用已經(jīng)成功的商務(wù)模式，開拓國內(nèi)二三級城市大學(xué)生市場、高中生市場、上班白領(lǐng)市場（25-30），擴大目標(biāo)市場的規(guī)模。橫向延伸：立足于大學(xué)生購物社區(qū)，推出校園輔助教學(xué)和在職培訓(xùn)等相關(guān)的教育性產(chǎn)品，堅持不懈的拓展公司的業(yè)務(wù)范圍。44 國際化市場總體戰(zhàn)略：4.4.1 國際化動因：商務(wù)模式動因：成功的商務(wù)模式具有普遍的應(yīng)用性和擴展性，為了達到更大的規(guī)

30、模效應(yīng)和抵制欲望效仿競爭者的加入，國際化戰(zhàn)略勢在必行。市場動因：4.4.2 進入方式4 .4.3 進入戰(zhàn)略海外市場的拓展步驟5 網(wǎng)站建設(shè)5.1 網(wǎng)站的戰(zhàn)略目標(biāo)：5.1.1 網(wǎng)站簡介：寶來網(wǎng)是一個隸屬于寶來有限責(zé)任公司，以大學(xué)校園交流為平臺進行B2C為主，C2C為輔的綜合性商務(wù)社區(qū)網(wǎng)站，網(wǎng)站成立的宗旨在于搭建各大學(xué)之間、大學(xué)師生之間以及學(xué)生之間的交流、交友和資源共享平臺，貼近大學(xué)生活，提供適時、適地和實用的商務(wù)服務(wù)。網(wǎng)站以藍色為主色調(diào)，以年輕化的視覺沖擊力給客戶以超值的沖浪購物體驗。同時公司的人才儲備實行校園內(nèi)部招聘的形式，既可以為當(dāng)代中國大學(xué)生提供一個能力施展的舞臺，也提供了一個創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)的空間

31、。5.1.2 寶來網(wǎng)的商務(wù)模式： 5.2 網(wǎng)站設(shè)計：5.2.1 總體結(jié)構(gòu)設(shè)計：前期階段（05年） (1) 采用虛擬主機的形式,具體的建站費用見于附表一:(2) 網(wǎng)站設(shè)計定期升級，具體的安排如下：l 第一年升級的可能性不大，第二年有所變動；l 為了應(yīng)付公司業(yè)務(wù)的拓展和市場的擴大，第三、四年網(wǎng)站的升級勢在必行；l 第五年是公司穩(wěn)定國內(nèi)市場和積蓄力量時期，網(wǎng)站側(cè)重于升級的策劃。(3) 前期為了節(jié)約成本，公司尋找專門的ISP提供技術(shù)支持和網(wǎng)站維護。(4) 網(wǎng)站管理人員的設(shè)置：（大致規(guī)劃如此，具體視情況而定）l 一年以內(nèi)：技術(shù)經(jīng)理+2個員工l 1-3年：技術(shù)總監(jiān)+兩個區(qū)域技術(shù)經(jīng)理+10個員工l 3-5年

32、：CIO+N*城市技術(shù)總監(jiān)+N*兩個區(qū)域技術(shù)經(jīng)理+N*10個員工后期階段（五年后）：公司的規(guī)模擴大后，為了更好的開展公司的業(yè)務(wù)，也為了上市做準(zhǔn)備，公司參考當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的總體結(jié)構(gòu)設(shè)計開始購買自己的服務(wù)器。5.2.2 網(wǎng)站的內(nèi)容和功能設(shè)計：交流平臺的設(shè)計：交流平臺是以即時通訊工具Fashion Baolai（類似于QQ）作為吸引人氣和交友的工具，登陸的同時提供一些有趣的校園新聞、奇聞逸事和熱點話題等大學(xué)生關(guān)心的信息，引導(dǎo)用戶進入交流平臺-基本上以論壇的方式展現(xiàn)，從而深入使用網(wǎng)站的其它各部分內(nèi)容，形成穩(wěn)定的忠誠客戶。資源共享平臺設(shè)計：資源共享平臺以能盡可能多的覆蓋大學(xué)內(nèi)所需要的信息、學(xué)習(xí)、娛樂等多方面資源

33、為宗旨，以基本的資源共享吸引和鎖住可戶，以高增值的資源共享作為會員獎勵（年購買金額達到一定數(shù)額時即可升級為當(dāng)年的VIP會員），促進買賣平臺銷售的實現(xiàn)。同時，它也是實現(xiàn)網(wǎng)站自主盈利（若每年都繳納一定的會員費即可升級為VIP會員，享受增值服務(wù)）的方式之一。此外，資源共享平臺還鼓勵創(chuàng)新和提倡合作，設(shè)置了個人著作發(fā)表系統(tǒng)和合作開發(fā)系統(tǒng)，公司將定期的對個人作品進行評審，并給予一定的獎勵。同時公司將根據(jù)具體的需要提出一些項目進行招標(biāo)，所有的會員均可以在網(wǎng)上尋找合作伙伴進行項目的策劃。買賣平臺設(shè)計：買賣平臺是公司的核心業(yè)務(wù)平臺，也是一個B2C平臺，她匯集了大部分大學(xué)生需要的商品信息（前期鑒于公司的實力，只推

34、出書籍、服裝和化妝品），支持多種貨款的支付方式，配置省時高效的物流機制，同時網(wǎng)站的面向的群體是大學(xué)生，所以大力倡導(dǎo)會員的實名登記制，既有利于交友又有利于促進彼此信任度的提高（公司將深入各個大學(xué)以班級為單位編制和給予會員帳號，且會員號在寶來網(wǎng)站是唯一）。廣告平臺設(shè)計：廣告平臺是公司專門為經(jīng)營C2C業(yè)務(wù)設(shè)置的出售廣告的平臺，公司以廣告出售的形式對各大學(xué)周邊的商務(wù)服務(wù)和校園內(nèi)部的二手、拍賣的業(yè)務(wù)進行整合，同時也可以為公司提供一些獲取貨源的信息。為了更好的開展廣告業(yè)務(wù)，該平臺還專門設(shè)置會員的信任中心（用戶剛開始信任度過低，公司將根據(jù)實際調(diào)查進行打分），開設(shè)了廣告BBS論壇社區(qū)，便于買賣雙方進行適時交流

35、，以及客戶描述購物感受和公司采集客戶信息。咨詢平臺設(shè)計：咨詢平臺是網(wǎng)站的信息反饋平臺，網(wǎng)站通過與客戶的互動的交流，替客戶解決實際存在的疑難問題，不斷改進客戶服務(wù)，建立高信譽的品牌形象，讓客戶自覺的為網(wǎng)站進行口碑營銷。此外，網(wǎng)站地圖的制作既有利于Google等搜索引擎進行有效的搜索，又可以幫助客戶更快、更好的使用網(wǎng)站。公司介紹平臺的設(shè)計：介紹平臺是公司成長經(jīng)歷、理念和價值主張宣傳平臺。5.2.3 網(wǎng)站信息結(jié)構(gòu)的設(shè)計：網(wǎng)站的欄目設(shè)計：網(wǎng)站的目錄結(jié)構(gòu)設(shè)計： 網(wǎng)站的鏈接結(jié)構(gòu)設(shè)計：采用層次結(jié)構(gòu)和星狀鏈接結(jié)構(gòu)的混合模式，首頁和一、二級頁面采用星狀鏈接結(jié)構(gòu)，二級和三級、四級頁面之間采用層次鏈接結(jié)構(gòu)。下面是網(wǎng)

36、站的首頁和一、二級頁面的鏈接結(jié)構(gòu)簡圖：導(dǎo)航的設(shè)計：本網(wǎng)站在各個網(wǎng)頁頂部設(shè)置一個固定一級欄目的導(dǎo)航欄，方便瀏覽者進入和切換不同功能的欄目。在各個功能模塊設(shè)置二級導(dǎo)航欄，有利于瀏覽者更好的使用模塊的功能。同時采用路徑導(dǎo)航的標(biāo)簽來顯示訪問者的位置。此外，導(dǎo)航設(shè)計上還會在以下幾個方面進行考慮：一、注意超鏈接顏色與單純敘述文字的顏色呈現(xiàn)； 二、測試所有的超鏈接與導(dǎo)航按鈕的真實可行性；三、超鏈接的字串長短適中且走文自然；四、分析、說明您提供的bookmarks或coollinks；五、在具有前后連續(xù)順序的文件里提供必要的連結(jié)；六、在較長的Webpage內(nèi)提供目錄表與大標(biāo)題。七、不提供超鏈接到尚未完成的We

37、bpage；八、不在一篇短文里提供太多的超鏈接。首頁設(shè)計：采用T型設(shè)計風(fēng)格（借鑒微軟的首頁風(fēng)格），頁面的頂部為網(wǎng)站標(biāo)志+廣告條，同時設(shè)置一個一級欄目導(dǎo)航欄，下方左面為主菜單，右面顯示內(nèi)容。頁面的背景色為白色，主色調(diào)為藍色。為了提高首頁的下載速度和便于Google等搜索引擎的搜索，以及網(wǎng)頁的簡潔等諸多方面因素，內(nèi)容以TXT文檔和HTML為主，盡量少用圖片鏈接和動態(tài)特效，首頁的篇幅控制在一頁。首頁的主要信息有：最新產(chǎn)品列表、客戶服務(wù)、企業(yè)新聞、媒體報道等。5.2.4 網(wǎng)站的數(shù)據(jù)庫設(shè)計：數(shù)據(jù)庫的需求分析：(1)信息方面的需求：（存儲數(shù)據(jù)的類型）l 會員信息方面：采用實名登記，公司的基層校園員工采集各

38、個大學(xué)里的學(xué)生的基本信息，客戶一旦登記為會員后，網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫存儲的信息模式為：姓名+班級+系名+學(xué)校名稱后綴，如（李云+電子商務(wù)051+電子商務(wù)系+cuit），登陸名為姓名。l 商品信息方面：庫存商品和在線商品的存儲上有所區(qū)別，庫存商品的數(shù)據(jù)存儲模式為供貨商（B2C/C2C）+進價+商品信息，在線商品的數(shù)據(jù)存儲模式為：定價方式（B2C/C2C）+在線價格+商品信息。l 共享資源方面：商家購買的資源產(chǎn)品和個人的優(yōu)秀創(chuàng)作產(chǎn)品的數(shù)據(jù)存儲上有所區(qū)別，基本服務(wù)的資源產(chǎn)品和增值服務(wù)的資源產(chǎn)品的存儲上也有所區(qū)別。 l 新聞?wù)搲矫妫?熱點信息和熱點話題的存儲。(2) 處理方面的需求：l 會員信息的處理：身份的

39、識別、會員自動升級、順利實現(xiàn)購買行為和增值服務(wù)等的處理。l 商品信息的處理：（1）識別供貨商、進價、庫存狀態(tài)和商品信息的準(zhǔn)確描述。（2）區(qū)別庫存商品和在線商品的信息。（3）有效的區(qū)分處理B2C和C2C兩類產(chǎn)品，并將其放入不同的平臺里去。（4）C2C定價時，可適當(dāng)存儲一些區(qū)別買方和賣方的數(shù)據(jù)信息。l 共享資源的處理：（1）提供服務(wù)產(chǎn)品的差異性處理（VIP會員才可享受增值服務(wù)（2）商家購買的資源、個人作品和集體合作的區(qū)別處理，以尊重個人的知識產(chǎn)權(quán)。l 新聞?wù)搲畔⑻幚恚簲?shù)據(jù)存儲上定時更新和準(zhǔn)確捕捉熱點的設(shè)計。(3) 安全性和完整性的需求：l 會員信息的安全和完整； l 產(chǎn)品信息的安全和完整；l 庫

40、存信息的安全和完整l 共享資源信息的安全和完整；l 發(fā)貨信息的準(zhǔn)確和完整。數(shù)據(jù)庫的概念設(shè)計：數(shù)據(jù)庫的邏輯設(shè)計：(1) 資源共享系統(tǒng)的E-R圖轉(zhuǎn)換為實體關(guān)系圖： （實體）客戶（帳號 姓名 性別 年齡 個人愛好） （實體）資源（資源代碼 類型 .） (實體) 提供者(商家代號或作者賬號 商家名字 商家的地理位置 商家的信譽.) (聯(lián)系) 資源共享(賬號 資源代碼 會員信息) (聯(lián)系) 提供(商家代號或作者帳號 資源代碼) (2) 買賣（廣告）平臺系統(tǒng)的E-R圖轉(zhuǎn)換為實體關(guān)系圖： （實體）供貨商（供貨商代號 姓名 地址 聯(lián)系方式 .） （實體）商品或庫存（商品代碼 商品圖片 庫存狀態(tài) 商品描述 進價

41、 .） (實體) 在線商品(商品編碼 商品圖片 商品描述 在線價格.) (實體) 客戶(帳號 姓名 年齡 性別 愛好.) (聯(lián)系) 提供(供貨商代號 商品代碼) (聯(lián)系) 展示(商品代碼 商品編碼 定價方式(B2C/C2C) ) (聯(lián)系) 網(wǎng)上交易(帳號 商品編碼 會員信息)5.2.5 網(wǎng)站的支付系統(tǒng)設(shè)計：銀行轉(zhuǎn)賬第三方認證支付：采用代金劵的形式 采用貨到付款的形式 5.3 網(wǎng)站的推廣： 線上推廣策略： 初期的推廣策略：網(wǎng)站建立初期，受成本、客戶資源和市場等諸多方面影響，主要采取一些低廉、通用的推廣策略，力圖以最低的成本獲得最好的網(wǎng)站推廣效果。（1） 搜索引擎推廣策略：通過對網(wǎng)站一系列的搜索引

42、擎優(yōu)化和少量的關(guān)鍵詞廣告，提高網(wǎng)站在各大搜索搜索引擎的排名，增加網(wǎng)站的注意率，從而獲得更多的潛在客戶轉(zhuǎn)化率。（2）鏈接推廣策略：通過市場人員的公關(guān)活動，為網(wǎng)站提供高質(zhì)量的鏈接，通過其它網(wǎng)站平臺帶來訪問量，同時可以提高網(wǎng)站的排名（PR值和TR值），例如，寶來經(jīng)營校園電子商務(wù)，可以與眾多大學(xué)網(wǎng)站建立鏈接，可以提高網(wǎng)站的TR值。（3）信息發(fā)布策略：網(wǎng)站的建立初期，網(wǎng)站的知名度建立，為了短時間內(nèi)能覆蓋更廣闊的市場，將網(wǎng)站相關(guān)產(chǎn)品/服務(wù)信息發(fā)布在潛在客戶可能訪問的網(wǎng)站，利用客戶在這些網(wǎng)站獲取信息的機會實現(xiàn)網(wǎng)站推廣。（4）口碑營銷推廣策略： 網(wǎng)站建成后，應(yīng)該以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和高效的服務(wù)，創(chuàng)造良好的口碑，尋找合

43、適的意見領(lǐng)袖，通過人與人之間口碑宣傳，迅速建立網(wǎng)站的品牌形象。 （5）網(wǎng)絡(luò)事件策劃策略：通過互聯(lián)網(wǎng)征集用戶參與網(wǎng)絡(luò)活動，形成聚集效應(yīng)，達到短期內(nèi)迅速提高知名度的作用。 中長期的推廣策略： 網(wǎng)站發(fā)展初具規(guī)模，公司的運營正常盈利后，在采取以上策略的同時可以考慮以下幾個方面的推廣策略。（1）網(wǎng)絡(luò)廣告策略：在潛在客戶集中的網(wǎng)絡(luò)媒體或網(wǎng)絡(luò)工具上（如Google、百度等主要搜索引擎；QQ等即時通訊工具；新浪等門戶網(wǎng)站；以及手機上網(wǎng)等無線工具。）發(fā)布圖片、文字、多媒體格式的文件，鏈接到相關(guān)的網(wǎng)頁。（2）網(wǎng)絡(luò)公關(guān)策略：利用媒體網(wǎng)站的影響力，選擇合適媒體，發(fā)掘適合本公司的新聞眼，通過新聞發(fā)布、軟文、訪談和評論等

44、多種形式，對網(wǎng)站進行推廣。（3）資源合作策略：網(wǎng)站的各種產(chǎn)品開發(fā)日趨成熟后，網(wǎng)站已經(jīng)積累了豐厚的產(chǎn)品、信息和客戶等多方面的資源，可以與一些知名的同行業(yè)網(wǎng)站合作（如當(dāng)當(dāng)、淘寶），通過內(nèi)容共享、資源互換和互為推薦等多種方式，以相對較低的成本或零成本達到較高雙贏的推廣效果。（4）博客營銷和RSS推廣策略：深度的運用“知識營銷”理念，通過向客戶傳達有價值的信息而最終實現(xiàn)營銷信息的傳播。通過博客和RSS閱讀器，以軟文和RSS訂閱等諸多形式，站在客戶的角度幫助他們解決實際的問題，從而實現(xiàn)網(wǎng)站推廣。（5）E-mail和IM推廣策略：公司發(fā)展初具規(guī)模后，充分發(fā)揮社區(qū)和自身交流平臺積聚的優(yōu)勢，通過給會員定時的提

45、供一些需要、有價值的產(chǎn)品和服務(wù)信息郵件，在進行網(wǎng)站推廣的同時穩(wěn)定忠誠客戶。在自身的IM工具上進行適度網(wǎng)站推廣也是必要的。 線下推廣策略：（見于市場營銷中的促銷策略）5.4 網(wǎng)站的維護管理與診斷： 網(wǎng)站的維護管理：l 及時響應(yīng)客戶的反饋，以高度客戶滿意作為網(wǎng)站追求的目標(biāo)，從而建立高信譽、高品質(zhì)的品牌形象。l 切實的關(guān)注網(wǎng)站各種流量，定期的進行統(tǒng)計分析，并制定相應(yīng)對策。l 網(wǎng)站內(nèi)容的及時更新和維護。l 堅持不懈的推廣網(wǎng)站，不斷挖掘新市場和潛在消費者。 網(wǎng)站的診斷：l 網(wǎng)站設(shè)計的診斷：網(wǎng)站的功能、結(jié)構(gòu)、內(nèi)容、服務(wù)等網(wǎng)站設(shè)計的基本要素是否完善，涉及到網(wǎng)站的易用性、可信度和對搜索引擎的友好性等方面。l

46、網(wǎng)站推廣的診斷：定期的設(shè)定一些特定指標(biāo)對各種網(wǎng)站推廣方式進行效果評價，并相應(yīng)的做出一些調(diào)整決策。l 網(wǎng)站流量評價指標(biāo)：利用Google、百度和Alexa等流量統(tǒng)計工具，在以下四個方面進行流量的檢測評價。1 獨立訪問者的數(shù)量；2頁面的瀏覽數(shù)；3 每個訪問者的頁面瀏覽數(shù)；4用戶在每個頁面的平均時間。6 市場營銷6.1 銷售策略與目標(biāo):6.2 價格策略：定價目標(biāo):在公司前期的市場中，基于顧客對公司品牌認知程度較低和面向?qū)W生的各類商家較多的特點，在初期產(chǎn)品定價目標(biāo)方面主要以較低的價格，吸引大量的消費者，利用物美價廉的優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)市場，取得較高的市場占有率。定價策略基于競爭對手的定價策略面對學(xué)生這個巨

47、大的消費市場，有很多滿足學(xué)生需求的商家（線上或線下）存在。一旦公司進入這個市場，將面臨著各方面的競爭；同時學(xué)生這一消費群體對商品價格的敏感程度較高，要想擊敗競爭對手，獲取更多的客戶資源，在產(chǎn)品的定價方面，就必須將競爭對手的產(chǎn)品價格作為我們的參考，以便適時調(diào)整商品價格，從而獲得價格優(yōu)勢，爭取客戶，擴大市場。 由于市場具有不確定性，競爭對手的產(chǎn)品價格也會隨時變動，因此及時的了解市場價格動向是公司獲得市場的關(guān)鍵。因此公司將在寶來網(wǎng)上建立“產(chǎn)品價格反饋專欄”，任何客戶如果發(fā)現(xiàn)市場中有低于寶來網(wǎng)上同種產(chǎn)品價格，公司將派出市場人員進行調(diào)查，如果是真，公司將自動把產(chǎn)品價格降在對手之下。根據(jù)學(xué)生心理期望的定價

48、策略消費者選購商品時一般根據(jù)商品能為自己提供效用大小來判斷該商品的價格即期望價格。產(chǎn)品初次公布在寶來網(wǎng)上的價格將根據(jù)公司內(nèi)部相關(guān)計算標(biāo)準(zhǔn)確定，一旦產(chǎn)品價格在寶來網(wǎng)上發(fā)布后，公司將在對應(yīng)產(chǎn)品的下面建立客戶調(diào)查表，就本產(chǎn)品客戶價格滿意度進行調(diào)查，并通過寶來數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)統(tǒng)計，將價格調(diào)在客戶能夠接受的范圍內(nèi)。參考模式如下：在前期的市場調(diào)研中，通過對四川師范大學(xué)，西南財經(jīng)大學(xué)，成都信息工程學(xué)院等院校的200名在校生的二手書價格調(diào)查，發(fā)現(xiàn)愿意接受價格在3-5元范圍內(nèi)的占42%，價格在5-8元的占34%，價格在8-10元的占15%。因此通過分析，可以發(fā)現(xiàn)顧客能夠接受的二手書價格范圍在3-8元內(nèi)，而公司在二手書

49、的推出方面，價格基本在4-8元內(nèi)，符合絕大多數(shù)學(xué)生的期望值?；诔杀镜亩▋r策略在商品定價方面，任何企業(yè)要想維持正常的運作，成本是必須考慮的一個因素。一般情況下，商品的價格必須能夠補償產(chǎn)品生產(chǎn)及市場營銷過程的所有支出，同時補償商品的經(jīng)營者為其所承擔(dān)的風(fēng)險支出。 在公司成立的初期，由于資金比較緊張，為了回收一部分資金，維持公司業(yè)務(wù)的正常運行，在產(chǎn)品的定價方面不得不考慮采購成本和在前期的市場推廣中產(chǎn)生的各種推廣費用。折扣策略為了獲得更多的客戶資源，讓客戶感覺到購買公司產(chǎn)品能夠真正享受到價格實惠，公司將采取各種各樣的價格折扣方式：非累計數(shù)量折扣：凡是顧客在本公司一次購買的產(chǎn)品達到一定的數(shù)量或消費達到一

50、定的金額，公司將根據(jù)客戶消費折扣標(biāo)準(zhǔn)給予不同程度的價格優(yōu)惠。累計數(shù)量折扣：顧客只要在一定的時間內(nèi)，購買商品達到一定數(shù)量或金額時，按總量的大小給予不同的折扣。6.3 促銷策略基于學(xué)生市場自身的特點和公司未來市場開拓的需要，制定了線上與線下、短期和長期有效配合的促銷策略。631線上的促銷策略 線上促銷與網(wǎng)站推廣同步，見于前面網(wǎng)站的推廣。 632 線下的促銷策略短期促銷策略：在市場運營的1-2年內(nèi)，一方面由于公司資金不能滿足一些耗費較大的宣傳推廣方式比如參加大規(guī)模的搜索引擎關(guān)鍵詞廣告投放、電視、報紙等；另一方面考慮到公司初期的主要任務(wù)是迅速的開拓四川市場，同時在消費者心目中建立良好的品牌形象，為以后

51、的市場拓展打下基礎(chǔ)，因而制定以下促銷策略：散發(fā)傳單策略：在前期的市場中，由于目標(biāo)客戶群對公司性質(zhì)，經(jīng)營的產(chǎn)品類型不是很了解。傳單作為一種有效信息傳播手段，擁有制造的成本較低，容納的信息量大，覆蓋的目標(biāo)群體較廣，易于被讀者了解等諸多優(yōu)勢，因此能起到一種很好的宣傳作用，同時又能緩解公司初期資金短缺的現(xiàn)狀。 初期的市場推廣，公司將從目標(biāo)客戶群體中選擇一部分知名度較高、學(xué)生數(shù)量較大的院校（比如西南財大、電子科大、西南交大）作為重點開發(fā)對象，并在校園內(nèi)招聘兼職生，負責(zé)公司在校園內(nèi)的推廣活動，比如發(fā)傳單，貼海報等。海報宣傳策略：公司將定期（一般為一個月）要求每個校園的代理在規(guī)定的時間內(nèi)，按照公司的要求，將

52、有關(guān)的信息以海報的形式，發(fā)布在校園內(nèi)的信息專欄，讓學(xué)生及時了解到最新產(chǎn)品動態(tài)，同時也讓更多的學(xué)生了解到公司。校園公關(guān)推廣策略：為了親密的接觸更多的學(xué)生，讓更多的學(xué)生了解到公司，因此在前期市場推廣中，將以公司的名義在各個學(xué)校開展以“豐富校園文化內(nèi)涵”為主題的眾多大型公關(guān)活動，活動的主要形式如下：（1）：舉辦校園大賽，如：“校園閱讀大賽”、校園籃球大賽“等，讓更多的學(xué)生參與到活動中來，建立學(xué)生對各類產(chǎn)品的興趣。（2）：各類產(chǎn)品展賣活動 在校園內(nèi)開展“以實惠價格，購買實惠產(chǎn)品”的活動，凡在展賣期間購買一件產(chǎn)品，都可以免費獲得公司20元代金券一張，憑借代金券號編碼，客戶可以在寶來網(wǎng)上購買到同等價值的商

53、品。（3）贈送活動：前期為了吸引客戶注冊寶來網(wǎng)，提高網(wǎng)站人氣，凡是在規(guī)定時期內(nèi)在寶來網(wǎng)上登記注冊的客戶都可以免費獲得公司提供的各種禮品，并可成為公司當(dāng)年的VIP會員，享受比普通會員更超值的服務(wù)。 （4）與各學(xué)院的相關(guān)學(xué)生組織聯(lián)合：校園組織作為校園生活的重要組成部分，在構(gòu)建校園文化方面，起著十分重要的作用。公司將和有關(guān)的校園組織合作，比如“文學(xué)社”、“籃球社”、“足球俱樂部”等，鼓勵他們開展各種形式的活動，以達到市場推廣的目的。 （5）校園巡回演講活動：“校園講座”作為校園內(nèi)普遍流行的教育方式，受到各大高校的好評。在各個大學(xué)內(nèi)以“講座”的形式開展宣傳活動：一方面能夠讓學(xué)生能夠?qū)W習(xí)到一些書本上沒有的知識，對其在學(xué)習(xí)、生活、社會等方面都有著很好的指導(dǎo)作用；另一方面又能讓更多的人了解到公司。長遠促銷策略公司在進入穩(wěn)定贏利期、有一定的資金保障后，將進一步加大宣傳推廣的力度，進軍全國市場。報刊、雜志：報刊作為信息傳播的重要載體，刊登著包括政治、經(jīng)濟、娛樂、教育等各方面的