威海湯泉溪谷營(yíng)銷策劃報(bào)告

1、湯泉溪谷營(yíng)銷策劃報(bào)告 認(rèn)識(shí)我們認(rèn)識(shí)我們 天啟地產(chǎn)& &海誠(chéng)聯(lián)行 公司簡(jiǎn)介： 天啟地產(chǎn)是一家多元性房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃代理公司，公司業(yè)務(wù)范圍包括一手房營(yíng)銷天啟地產(chǎn)是一家多元性房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃代理公司，公司業(yè)務(wù)范圍包括一手房營(yíng)銷 策劃代理、房地產(chǎn)信息及咨詢業(yè)務(wù)、二手房中介經(jīng)紀(jì)、旅游地產(chǎn)服務(wù)、商業(yè)地產(chǎn)策劃代理、房地產(chǎn)信息及咨詢業(yè)務(wù)、二手房中介經(jīng)紀(jì)、旅游地產(chǎn)服務(wù)、商業(yè)地產(chǎn) 顧問、房地產(chǎn)廣告?zhèn)髅胶屯顿Y管理等。天啟地產(chǎn)旗下的威海海誠(chéng)聯(lián)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)顧問、房地產(chǎn)廣告?zhèn)髅胶屯顿Y管理等。天啟地產(chǎn)旗下的威海海誠(chéng)聯(lián)行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 有限公司，主要職能是統(tǒng)一管理經(jīng)營(yíng)公司旗下的直營(yíng)店面及加盟店面，使其統(tǒng)一有限公司，主要職能是統(tǒng)一管理

2、經(jīng)營(yíng)公司旗下的直營(yíng)店面及加盟店面，使其統(tǒng)一 快速的為我們的客戶解決銷售問題。公司秉承快速的為我們的客戶解決銷售問題。公司秉承“誠(chéng)信、人本、專業(yè)、創(chuàng)新誠(chéng)信、人本、專業(yè)、創(chuàng)新”的企的企 業(yè)指導(dǎo)思想和業(yè)指導(dǎo)思想和“負(fù)責(zé)任負(fù)責(zé)任”的企業(yè)精神，用我們專業(yè)的高度、專業(yè)的態(tài)度和專業(yè)的的企業(yè)精神，用我們專業(yè)的高度、專業(yè)的態(tài)度和專業(yè)的 團(tuán)隊(duì)為客戶提供更優(yōu)質(zhì)高效和完善的專業(yè)服務(wù)，幫助我們的客戶成功。團(tuán)隊(duì)為客戶提供更優(yōu)質(zhì)高效和完善的專業(yè)服務(wù)，幫助我們的客戶成功。 天啟地產(chǎn)的核心管理成員都在房地產(chǎn)行業(yè)中從事多年，有突出的操盤經(jīng)驗(yàn)和豐富天啟地產(chǎn)的核心管理成員都在房地產(chǎn)行業(yè)中從事多年，有突出的操盤經(jīng)驗(yàn)和豐富 的管理經(jīng)驗(yàn)；

3、公司自成立以來，一直保持著快速穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)，以和多家客戶的管理經(jīng)驗(yàn)；公司自成立以來，一直保持著快速穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢(shì)，以和多家客戶 發(fā)生代理合作關(guān)系，并取得了不做的銷售業(yè)績(jī)，得到了客戶的認(rèn)可和信任。發(fā)生代理合作關(guān)系，并取得了不做的銷售業(yè)績(jī)，得到了客戶的認(rèn)可和信任。 公司主要核心成員部分服務(wù)項(xiàng)目名錄：威勝威勝南苑泉都南苑泉都 （溫泉）、京文（溫泉）、京文逸品家園（工業(yè)新區(qū)）、湖畔林居（成山）、俚島逸品家園（工業(yè)新區(qū)）、湖畔林居（成山）、俚島避避 風(fēng)港（榮成俚島）、石島風(fēng)港（榮成俚島）、石島名灣（石島）、藍(lán)灣半島（遠(yuǎn)遙）、溫陽(yáng)花園名灣（石島）、藍(lán)灣半島（遠(yuǎn)遙）、溫陽(yáng)花園 系列（苘山）、城南人家（工業(yè)

4、新區(qū)）、錦繡濱城（溫泉）、望海系列（苘山）、城南人家（工業(yè)新區(qū)）、錦繡濱城（溫泉）、望海山海山海 城（孫家疃）城（孫家疃） 威勝南苑泉都大事記 20102010年年1111月，月，項(xiàng)目舉行分銷說明會(huì)，并發(fā)售項(xiàng)目舉行分銷說明會(huì)，并發(fā)售vipvip認(rèn)購(gòu)卡；認(rèn)購(gòu)卡； 20102010年年1212月，月，項(xiàng)目舉行集中選房活動(dòng)，當(dāng)天認(rèn)購(gòu)項(xiàng)目舉行集中選房活動(dòng)，當(dāng)天認(rèn)購(gòu)350350多房源，多房源， 創(chuàng)造了威海房地產(chǎn)冬季選房奇跡。創(chuàng)造了威海房地產(chǎn)冬季選房奇跡。 20112011年年2 2月，月，項(xiàng)目已認(rèn)購(gòu)房源約項(xiàng)目已認(rèn)購(gòu)房源約500500套。套。 20112011年年5 5月，月，項(xiàng)目舉行售樓處開放活動(dòng)。項(xiàng)目

5、舉行售樓處開放活動(dòng)。 20112011年年7 7月，月，項(xiàng)目已認(rèn)購(gòu)房源約項(xiàng)目已認(rèn)購(gòu)房源約700700余套，已到達(dá)項(xiàng)目總房源余套，已到達(dá)項(xiàng)目總房源 數(shù)量的近數(shù)量的近80%80%。 望海山海城大事記 20092009年年5 5月中旬，月中旬，項(xiàng)目舉行分銷說明會(huì)；項(xiàng)目舉行分銷說明會(huì)； 20092009年年5 5月下旬，月下旬，項(xiàng)目開始發(fā)售項(xiàng)目開始發(fā)售vipvip認(rèn)購(gòu)卡，并在很短時(shí)間內(nèi)認(rèn)購(gòu)卡，并在很短時(shí)間內(nèi) 發(fā)售發(fā)售10001000多張多張vipvip認(rèn)購(gòu)卡；認(rèn)購(gòu)卡； 20092009年年6 6月中旬，月中旬，項(xiàng)目舉行集中選房活動(dòng)，并在當(dāng)天消化房項(xiàng)目舉行集中選房活動(dòng)，并在當(dāng)天消化房 源源300300多

6、套。多套。 20092009年年1212月，月，項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)房源累計(jì)約項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)房源累計(jì)約800800套。套。 公司主要項(xiàng)目廣告設(shè)計(jì)作品 【藍(lán)灣半島藍(lán)灣半島】 【名灣名灣】 進(jìn)入主題 part1part1市場(chǎng)情況研究市場(chǎng)情況研究 part2part2項(xiàng)目現(xiàn)狀研究項(xiàng)目現(xiàn)狀研究 part3part3項(xiàng)目規(guī)劃建議項(xiàng)目規(guī)劃建議 part4part4項(xiàng)目推廣思路項(xiàng)目推廣思路 目目 錄錄 contentscontents 本項(xiàng)目的目標(biāo) 重新定位湯泉溪谷！重新定位湯泉溪谷！ 搶占溫泉旅游度假區(qū)話語(yǔ)權(quán)！搶占溫泉旅游度假區(qū)話語(yǔ)權(quán)！ 代言開發(fā)商在溫泉鎮(zhèn)區(qū)域市場(chǎng)地位！代言開發(fā)商在溫泉鎮(zhèn)區(qū)域市場(chǎng)地位！ part1part1

7、 市場(chǎng)情況研究市場(chǎng)情況研究 威海未來三年的房地產(chǎn)發(fā)展方向威海未來三年的房地產(chǎn)發(fā)展方向 宏觀視野 溫泉片區(qū)城市化發(fā)展進(jìn)程和房地產(chǎn)地位溫泉片區(qū)城市化發(fā)展進(jìn)程和房地產(chǎn)地位 微觀視野 中觀視野 本項(xiàng)目的市場(chǎng)地位及產(chǎn)品方向本項(xiàng)目的市場(chǎng)地位及產(chǎn)品方向 （宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、房地產(chǎn)總體市場(chǎng)發(fā)展） (兩個(gè)基本面：供求關(guān)系-溫泉片區(qū)未來的地位及價(jià)值演變) (項(xiàng)目指標(biāo)：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性、借勢(shì)性) 宏觀視野 1 大勢(shì)研判。大勢(shì)研判。 宏觀視野 威海威海全球最適合人類居住的范例城市，半全球最適合人類居住的范例城市，半 島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃重點(diǎn)城市之一。島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃重點(diǎn)城市之一。 城市人口：城市人口：在第六次人口普查中，威海常住人

8、口為280.48萬人，其中環(huán)翠區(qū)36.39 萬人、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)18.98萬人，工業(yè)新區(qū)8.50萬人。 城市建設(shè)：城市建設(shè)：今年來威海市為加快城市發(fā)展，響應(yīng)提高經(jīng)濟(jì)保障用房政策，推出百余 個(gè)城中村改造項(xiàng)目。 政策影響：政策影響：自2010年4月份以來，國(guó)家就房地產(chǎn)價(jià)格增長(zhǎng)過快，出臺(tái)一系列調(diào)控政 策，貸款限制、異地購(gòu)房限制、房?jī)r(jià)限制，抑制投資性客戶購(gòu)買，從而控制房地產(chǎn) 價(jià)格增長(zhǎng)過快。 結(jié)論： 1.1.當(dāng)前區(qū)域人口不足以支撐過高房?jī)r(jià)；當(dāng)前區(qū)域人口不足以支撐過高房?jī)r(jià)； 2.2.威海百余個(gè)城中村改造影響了威海房?jī)r(jià)的提升，持續(xù)周期至少還需要威海百余個(gè)城中村改造影響了威海房?jī)r(jià)的提升，持續(xù)周期至少還需要 2

9、323年以上的時(shí)間；年以上的時(shí)間； 3.3.當(dāng)前國(guó)家調(diào)控政策變化莫測(cè)，情況不容樂觀，房地產(chǎn)項(xiàng)目需要走短、頻、當(dāng)前國(guó)家調(diào)控政策變化莫測(cè)，情況不容樂觀，房地產(chǎn)項(xiàng)目需要走短、頻、 快路線。快路線。 4.4.從目前市場(chǎng)情況來看，剛性需求依然較大，投資性需求減少，市區(qū)范圍從目前市場(chǎng)情況來看，剛性需求依然較大，投資性需求減少，市區(qū)范圍 房款總價(jià)值在房款總價(jià)值在3535萬元以下的一房難求，總房款價(jià)值是剛性需求客群最萬元以下的一房難求，總房款價(jià)值是剛性需求客群最 關(guān)注的問題之一。關(guān)注的問題之一。 中觀視野 2 片區(qū)價(jià)值。片區(qū)價(jià)值。 溫泉片區(qū)城市化發(fā)展進(jìn)程和房地產(chǎn)地位？ 兩個(gè)基本面：兩個(gè)基本面： 城市價(jià)值：溫泉

10、片區(qū)價(jià)值2009-2011年得以凸顯 市場(chǎng)地位： 2010-2012新區(qū)及溫泉片區(qū)市場(chǎng)將在威 海房地產(chǎn)未來新房供應(yīng)結(jié)構(gòu)擔(dān)當(dāng)主角 溫泉的規(guī)劃定位： 經(jīng)區(qū)后花園新區(qū)后花園城市次中心 溫泉立溫泉立 交橋交橋 工業(yè)新區(qū)板塊工業(yè)新區(qū)板塊 經(jīng)區(qū)板塊經(jīng)區(qū)板塊 溫泉板塊溫泉板塊 本案本案 交通規(guī)劃：交通規(guī)劃： 溫泉交通貫通南北，將成為威海交通樞紐溫泉交通貫通南北，將成為威海交通樞紐 溫泉立交橋：溫泉立交橋重建，建成后將承載更大的交通作用；溫泉立交橋：溫泉立交橋重建，建成后將承載更大的交通作用； 青威高速：青威高速讓溫泉已經(jīng)成為貫穿南北的必經(jīng)之路；青威高速：青威高速讓溫泉已經(jīng)成為貫穿南北的必經(jīng)之路； 威海新港：

11、距離溫泉只有幾分鐘車程的威海新港，將是威海海上客運(yùn)的橋頭威海新港：距離溫泉只有幾分鐘車程的威海新港，將是威海海上客運(yùn)的橋頭 堡；堡； 城際鐵路：跨越溫泉的青煙威榮城際鐵路將預(yù)示半島城際鐵路：跨越溫泉的青煙威榮城際鐵路將預(yù)示半島1 1小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈的實(shí)現(xiàn)。小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈的實(shí)現(xiàn)。 溫泉湯資源：溫泉湯資源： 溫泉天然資源，將成為威海溫泉旅游新熱點(diǎn)溫泉天然資源，將成為威海溫泉旅游新熱點(diǎn) a、溫泉地?zé)豳Y源位置 溫泉湯位于環(huán)翠區(qū)溫泉鎮(zhèn)溫泉湯村西五渚河上游河谷中，地理坐標(biāo)為東經(jīng) 1221214，北緯372234。西距溫泉鎮(zhèn)4km，北距威海市 12km。桃（村）威（海）鐵路、威（海）榮（成）公路、機(jī)場(chǎng)公路從 其境內(nèi)通

12、過，交通便利。 b、現(xiàn)狀開采情況 溫泉湯地?zé)崽铿F(xiàn)有依法持證開采企業(yè)4家，地?zé)釋?shí)際開采量700方/天左右， 已審查轉(zhuǎn)報(bào)省廳待批2家，地?zé)衢_采量120方/天，合計(jì)用量820方/天。 c、水溫及最大允許開采量 目前地?zé)崽锕灿?眼地?zé)峋?，均位于溫泉湯村西五渚河上游河谷中，水溫?47.552.5之間，地下熱水的最大可開采量為2223.62/天。 結(jié)論： 1.1.地塊面積規(guī)模較小，地塊處于城南新起居住板塊，區(qū)域大規(guī)劃遠(yuǎn)景美地塊面積規(guī)模較小，地塊處于城南新起居住板塊，區(qū)域大規(guī)劃遠(yuǎn)景美 好；好； 2.2.但當(dāng)前區(qū)域周邊舊村改造項(xiàng)目居多，周邊環(huán)境形象較差，現(xiàn)階段難以但當(dāng)前區(qū)域周邊舊村改造項(xiàng)目居多，周邊環(huán)境形象

13、較差，現(xiàn)階段難以 達(dá)到地塊的高端形象定位；達(dá)到地塊的高端形象定位； 3.3.地塊地下溫泉優(yōu)勢(shì)明顯，引進(jìn)入戶可提升項(xiàng)目整體形象和價(jià)值。地塊地下溫泉優(yōu)勢(shì)明顯，引進(jìn)入戶可提升項(xiàng)目整體形象和價(jià)值。 微觀視野 3 項(xiàng)目解讀。 本項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和核心價(jià)值 (項(xiàng)目指標(biāo)：地段價(jià)值、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、同類競(jìng)爭(zhēng)) 地段解析 工業(yè)新區(qū)周圍工業(yè)新區(qū)周圍工薪階層居住核心區(qū)工薪階層居住核心區(qū) 居住核心區(qū)居住核心區(qū) 交通樞紐區(qū)交通樞紐區(qū)居住核心區(qū)：大量住宅集中開發(fā)，使其成為核心居居住核心區(qū)：大量住宅集中開發(fā)，使其成為核心居 住區(qū)住區(qū) 錦繡濱城、萊茵小鎮(zhèn)、南苑泉都、溫泉康城、溫泉 島、溫泉明珠 項(xiàng)目項(xiàng)目主力戶型主力戶型主力面積主力面

14、積均價(jià)均價(jià)總價(jià)總價(jià)分銷點(diǎn)位分銷點(diǎn)位 上月銷售上月銷售 速度速度 剩余房源比例剩余房源比例 城南人家城南人家二室二廳二室二廳6588 3500元元/ 30萬元以萬元以 下下 8%（有預(yù)（有預(yù) 支款）支款） 約約50套套75左右偏多左右偏多 錦繡濱城錦繡濱城二室二廳二室二廳7391 4500元元/ 40萬元以萬元以 上上 原原7%，后，后 改常規(guī)營(yíng)改常規(guī)營(yíng) 銷銷 3套套 85以上大面以上大面 積偏多積偏多 萊茵小鎮(zhèn)萊茵小鎮(zhèn)三室二廳三室二廳 55130 4300元元/ 40萬元以萬元以 上上 常規(guī)營(yíng)銷常規(guī)營(yíng)銷 約約10套左套左 右右 90左右大面左右大面 積偏多積偏多 南苑泉都南苑泉都二室二廳二室二

15、廳6091 4400元元/ 35萬元以萬元以 上上 7%（有預(yù)（有預(yù) 支款支款 約約30套左套左 右右 50左右的一左右的一 房偏多房偏多 溫泉康城溫泉康城二室二廳二室二廳 60100 4200元元/ 35萬元左萬元左 右右 常規(guī)營(yíng)銷常規(guī)營(yíng)銷 約約20套左套左 右右 90左右大面左右大面 積偏多積偏多 蘭溪堡蘭溪堡二室二廳二室二廳 65120 5500元元/ 40萬元左萬元左 右右 1015% （有預(yù)支（有預(yù)支 款）款） 約約30套左套左 右右 75左右面積左右面積 偏多偏多 區(qū)域在售項(xiàng)目解析 結(jié)論： 1.1. 啟動(dòng)分銷的項(xiàng)目銷售進(jìn)度快，開發(fā)商獲取利益高，提升空間大。啟動(dòng)分銷的項(xiàng)目銷售進(jìn)度快，

16、開發(fā)商獲取利益高，提升空間大。 2.2. 8080以上戶型銷售難度較大，銷售速度緩慢。以上戶型銷售難度較大，銷售速度緩慢。 3.3. 3535萬元以下總價(jià)戶型在該區(qū)域內(nèi)銷售順暢。萬元以下總價(jià)戶型在該區(qū)域內(nèi)銷售順暢。 4.4. 二房戶型及小三房戶型剛性需求較大，二房戶型及小三房戶型剛性需求較大， 5.5. 一房戶型銷售難度大，不適合剛性需求客群。一房戶型銷售難度大，不適合剛性需求客群。 區(qū)域隱性項(xiàng)目解析 近期將要推出項(xiàng)目：近期將要推出項(xiàng)目： 溫泉立交橋西側(cè)綠城地塊、山水城邦地溫泉立交橋西側(cè)綠城地塊、山水城邦地 塊、溫泉風(fēng)情小鎮(zhèn)地塊、工業(yè)新區(qū)多個(gè)塊、溫泉風(fēng)情小鎮(zhèn)地塊、工業(yè)新區(qū)多個(gè) 地塊地塊 結(jié)論：

17、 新區(qū)板塊即將開放多個(gè)地塊，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在明年尤為激烈，大盤相對(duì)較多， 本項(xiàng)目入市時(shí)間一定要快，前期打開局面后逐步提升價(jià)值空間。 part2part2 項(xiàng)目現(xiàn)狀研究項(xiàng)目現(xiàn)狀研究 我們對(duì)“湯泉溪谷”的第一印象 u建筑風(fēng)格和外立面過于建筑風(fēng)格和外立面過于 平淡，不夠新穎；平淡，不夠新穎； u一室一廳戶型所占比例一室一廳戶型所占比例 較大；較大； u二室二廳戶型面積較大；二室二廳戶型面積較大； u會(huì)所面積較大；會(huì)所面積較大； u溫泉入戶；溫泉入戶； u目前項(xiàng)目工地臟、亂、目前項(xiàng)目工地臟、亂、 差；差； 按原規(guī)劃方案實(shí)施，則需要以溫泉會(huì)所定位為主，住宅配套為輔，例按原規(guī)劃方案實(shí)施，則需要以溫泉會(huì)所定位為主

18、，住宅配套為輔，例 如威海湯沐溫泉旅游渡假區(qū)，先打造像其一樣的溫泉旅游系列產(chǎn)品，如威海湯沐溫泉旅游渡假區(qū)，先打造像其一樣的溫泉旅游系列產(chǎn)品， 再來銷售住宅，但如此一來，項(xiàng)目定位前期將轉(zhuǎn)至以經(jīng)營(yíng)為主，只能再來銷售住宅，但如此一來，項(xiàng)目定位前期將轉(zhuǎn)至以經(jīng)營(yíng)為主，只能 帶來人氣以后再來銷售住宅才能獲得利潤(rùn)最大化。再例如華夏山海城帶來人氣以后再來銷售住宅才能獲得利潤(rùn)最大化。再例如華夏山海城 就是這樣的旅游地產(chǎn)代表作品，先做華夏城旅游產(chǎn)品開發(fā)，再打造華就是這樣的旅游地產(chǎn)代表作品，先做華夏城旅游產(chǎn)品開發(fā)，再打造華 夏山海城的地產(chǎn)開發(fā)。夏山海城的地產(chǎn)開發(fā)。 按此思路的弊端： 一是前期需要投入大量資金來打造溫

19、泉會(huì)所，室外溫泉，水系及景觀；一是前期需要投入大量資金來打造溫泉會(huì)所，室外溫泉，水系及景觀； 二是浪費(fèi)了大量的土地資源，開發(fā)溫泉的成本會(huì)轉(zhuǎn)加到后續(xù)住宅上，住宅二是浪費(fèi)了大量的土地資源，開發(fā)溫泉的成本會(huì)轉(zhuǎn)加到后續(xù)住宅上，住宅 消化難度較高；消化難度較高； 三是溫泉會(huì)所要考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)問題，由于地塊面積較小，今后周邊片區(qū)以三是溫泉會(huì)所要考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)問題，由于地塊面積較小，今后周邊片區(qū)以 溫泉主題來定位的產(chǎn)品相對(duì)本項(xiàng)目定位更高端，溫泉規(guī)模更大，如林家院溫泉主題來定位的產(chǎn)品相對(duì)本項(xiàng)目定位更高端，溫泉規(guī)模更大，如林家院 子即將打造的溫泉風(fēng)情小鎮(zhèn)，因此作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)來講，效益不大，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)子即將打造的溫泉風(fēng)情小

20、鎮(zhèn)，因此作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)來講，效益不大，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu) 勢(shì)不明顯；勢(shì)不明顯； 四是根據(jù)項(xiàng)目原規(guī)劃定位來分析，本地客群應(yīng)該較少，外地客群居多，但四是根據(jù)項(xiàng)目原規(guī)劃定位來分析，本地客群應(yīng)該較少，外地客群居多，但 目前國(guó)家房地產(chǎn)政策打擊投資性客群，同樣也影響了旅游地產(chǎn)，今年威海目前國(guó)家房地產(chǎn)政策打擊投資性客群，同樣也影響了旅游地產(chǎn)，今年威海 及全國(guó)的海景房市場(chǎng)都相對(duì)疲軟，外地客戶與之以往比較大幅度減少，因及全國(guó)的海景房市場(chǎng)都相對(duì)疲軟，外地客戶與之以往比較大幅度減少，因 此對(duì)本項(xiàng)目而言，操作風(fēng)險(xiǎn)性較大。此對(duì)本項(xiàng)目而言，操作風(fēng)險(xiǎn)性較大。 市場(chǎng)在不斷變化，原先規(guī) 劃的定位是否符合市場(chǎng)規(guī) 則？需要深入思考。建議 投資需

21、謹(jǐn)慎！ 面面 積積戶戶 數(shù)數(shù) 按按40004000元計(jì)算元計(jì)算 總房款總房款 按按42004200元計(jì)算元計(jì)算 總房款總房款 按按44004400元計(jì)算元計(jì)算 總房款總房款 4646209209184000184000193200193200202400202400 56561616224000224000235200235200246400246400 6161224224244000244000256200256200268400268400 7474102102296000296000310800310800325600325600 808010210232000032000033600

22、0336000352000352000 8585106106340000340000357000357000374000374000 原規(guī)劃房源價(jià)格測(cè)算分析 注：上述價(jià)格測(cè)算不含儲(chǔ)藏室，一室為注：上述價(jià)格測(cè)算不含儲(chǔ)藏室，一室為449449套，二室為套，二室為310310套（含可調(diào)整套（含可調(diào)整 為二室戶型）。為二室戶型）。 若原方案已經(jīng)無法做調(diào)整，我司建 議在戶型上要做一些細(xì)微調(diào)整，要 著重考慮到剛性需求客群。 原規(guī)劃戶型調(diào)整 一房變兩房一房變兩房 將原戶型衛(wèi)生間與前廳位置對(duì)調(diào)；將原戶型衛(wèi)生間與前廳位置對(duì)調(diào)； 原戶型調(diào)整后戶型 原來浪費(fèi) 的 空原來浪費(fèi) 的 空 間利用起 來 ，間利用起 來 ，

23、 作為邊戶 的 衛(wèi)作為邊戶 的 衛(wèi) 生間生間 衛(wèi)生間改 為 小衛(wèi)生間改 為 小 臥室臥室 兩房變?nèi)?該戶型在原有的基礎(chǔ)上改動(dòng)有限，該戶型在原有的基礎(chǔ)上改動(dòng)有限， 一室與公寓合并面積過一室與公寓合并面積過100100平米，平米， 無法調(diào)整。一梯三戶的戶型，從無法調(diào)整。一梯三戶的戶型，從 面積來看，還算不錯(cuò)，但面積來看，還算不錯(cuò)，但6060 左右的戶型只做一室一廳，對(duì)于左右的戶型只做一室一廳，對(duì)于 剛性需求的客戶并不實(shí)用。剛性需求的客戶并不實(shí)用。 這種戶型同樣是面積與戶型設(shè)計(jì)不合理，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)這種戶型同樣是面積與戶型設(shè)計(jì)不合理，在現(xiàn)有的基礎(chǔ) 上很難再做出調(diào)整。上很難再做出調(diào)整。 項(xiàng)目項(xiàng)目swo

24、tswot分析分析 優(yōu)勢(shì)（優(yōu)勢(shì)（strenthstrenth）劣勢(shì)劣勢(shì)(weakness)(weakness) 1、開發(fā)理念：本項(xiàng)目以地段和溫泉為主賣點(diǎn)，倡導(dǎo)溫泉休閑、開發(fā)理念：本項(xiàng)目以地段和溫泉為主賣點(diǎn)，倡導(dǎo)溫泉休閑 度假生活。度假生活。 2、交通動(dòng)向：溫泉立交橋輻射圈內(nèi)；交通相對(duì)發(fā)便利。、交通動(dòng)向：溫泉立交橋輻射圈內(nèi)；交通相對(duì)發(fā)便利。 3、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：緊鄰五渚河畔，規(guī)模較大，配套齊全。、規(guī)模優(yōu)勢(shì)：緊鄰五渚河畔，規(guī)模較大，配套齊全。 4、產(chǎn)權(quán)保障：市證產(chǎn)權(quán)，購(gòu)房者權(quán)益得以保障；、產(chǎn)權(quán)保障：市證產(chǎn)權(quán)，購(gòu)房者權(quán)益得以保障； 5、溫泉入戶。、溫泉入戶。 1、目前區(qū)域內(nèi)居住環(huán)境較差，溫泉鎮(zhèn)周遍環(huán)境急需

25、美化改善。、目前區(qū)域內(nèi)居住環(huán)境較差，溫泉鎮(zhèn)周遍環(huán)境急需美化改善。 2、價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯：本項(xiàng)目周遍項(xiàng)目?jī)r(jià)格不高，相對(duì)沒有價(jià)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯：本項(xiàng)目周遍項(xiàng)目?jī)r(jià)格不高，相對(duì)沒有價(jià) 格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 3、入市時(shí)機(jī)：目前市場(chǎng)剛從經(jīng)濟(jì)危機(jī)后回暖，市場(chǎng)小有反彈，、入市時(shí)機(jī)：目前市場(chǎng)剛從經(jīng)濟(jì)危機(jī)后回暖，市場(chǎng)小有反彈， 市場(chǎng)更具理性。市場(chǎng)更具理性。 4、項(xiàng)目規(guī)劃定位尚不明確，當(dāng)前的項(xiàng)目規(guī)劃在區(qū)域內(nèi)沒有太、項(xiàng)目規(guī)劃定位尚不明確，當(dāng)前的項(xiàng)目規(guī)劃在區(qū)域內(nèi)沒有太 大大 的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)(opportunity)(opportunity)威脅威脅(threat)(threat) 1、總體區(qū)位優(yōu)勢(shì)

26、明顯，具有發(fā)展?jié)摿?；、總體區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯，具有發(fā)展?jié)摿Γ?2、隨著工業(yè)新區(qū)的興起和溫泉旅游度假區(qū)的規(guī)劃完善，溫泉、隨著工業(yè)新區(qū)的興起和溫泉旅游度假區(qū)的規(guī)劃完善，溫泉 鎮(zhèn)將成為威海人口居住的另一塊高地。鎮(zhèn)將成為威海人口居住的另一塊高地。 3、溫泉鎮(zhèn)環(huán)境好，溫泉較為出名，升值潛力大，眾多人選擇、溫泉鎮(zhèn)環(huán)境好，溫泉較為出名，升值潛力大，眾多人選擇 在此置業(yè)；在此置業(yè)； 1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，雖然定位不盡相同，但目標(biāo)客戶基本相同；、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，雖然定位不盡相同，但目標(biāo)客戶基本相同； 2、大市場(chǎng)環(huán)境尚不明朗，國(guó)家政策不穩(wěn)定，不確定因素較多。、大市場(chǎng)環(huán)境尚不明朗，國(guó)家政策不穩(wěn)定，不確定因素較多。 3、新項(xiàng)目不

27、斷入市，爭(zhēng)搶客戶；、新項(xiàng)目不斷入市，爭(zhēng)搶客戶； part3part3 項(xiàng)目規(guī)劃建議項(xiàng)目規(guī)劃建議 項(xiàng)目規(guī)劃調(diào)整建議： 規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的調(diào)整費(fèi)用對(duì)于地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說是區(qū)區(qū)小數(shù)，但對(duì)一個(gè)項(xiàng)目操規(guī)劃設(shè)計(jì)方案的調(diào)整費(fèi)用對(duì)于地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目來說是區(qū)區(qū)小數(shù)，但對(duì)一個(gè)項(xiàng)目操 作的成敗來說，卻起到了非常關(guān)鍵的作用。從本項(xiàng)目操作的安全性、價(jià)值提升作的成敗來說，卻起到了非常關(guān)鍵的作用。從本項(xiàng)目操作的安全性、價(jià)值提升 的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、品質(zhì)的提升性來綜合考慮，我司對(duì)本項(xiàng)目的客群定位仍堅(jiān)持以剛性的長(zhǎng)遠(yuǎn)性、品質(zhì)的提升性來綜合考慮，我司對(duì)本項(xiàng)目的客群定位仍堅(jiān)持以剛性 需求客戶為主，溫泉作為我們項(xiàng)目亮點(diǎn)配套，可起到畫龍點(diǎn)睛的作用，只能作需

28、求客戶為主，溫泉作為我們項(xiàng)目亮點(diǎn)配套，可起到畫龍點(diǎn)睛的作用，只能作 為提升住宅價(jià)值的重要賣點(diǎn)，但不能重金打造，主力戶型應(yīng)控制在為提升住宅價(jià)值的重要賣點(diǎn)，但不能重金打造，主力戶型應(yīng)控制在65756575 之間的兩居室，邊戶考慮之間的兩居室，邊戶考慮8080余平米三居室，因此帶來的進(jìn)深縮短通過小高層余平米三居室，因此帶來的進(jìn)深縮短通過小高層 的數(shù)量來達(dá)到容積率要求，小高層采用一梯三戶或一梯四戶為主，這樣公攤面的數(shù)量來達(dá)到容積率要求，小高層采用一梯三戶或一梯四戶為主，這樣公攤面 積較小，實(shí)用性高，剛性需求客群容易接受，適當(dāng)提高衛(wèi)生間面積，達(dá)到溫泉積較小，實(shí)用性高，剛性需求客群容易接受，適當(dāng)提高衛(wèi)生間

29、面積，達(dá)到溫泉 入戶的使用需求。入戶的使用需求。 根據(jù)我們的調(diào)查，在溫泉片區(qū)，歐式建筑 最為常見，其次還有中式建筑、北美建筑 風(fēng)格 因此我們建議： 建筑外立面建議一 建議選取建議選取“英式建筑風(fēng)格英式建筑風(fēng)格”，以簡(jiǎn)練的，以簡(jiǎn)練的 線條勾勒出洋房產(chǎn)品的特色，同時(shí)體現(xiàn)線條勾勒出洋房產(chǎn)品的特色，同時(shí)體現(xiàn) 出本項(xiàng)目獨(dú)有的英式貴族禮遇。出本項(xiàng)目獨(dú)有的英式貴族禮遇。 英式建筑風(fēng)格英式建筑風(fēng)格 景觀園林建議一 建議選取建議選取“英式園林風(fēng)格英式園林風(fēng)格”，優(yōu)美的曲線營(yíng)造項(xiàng)，優(yōu)美的曲線營(yíng)造項(xiàng) 目溫馨氣質(zhì)，給居民以輕松、自然的感覺，好的目溫馨氣質(zhì)，給居民以輕松、自然的感覺，好的 園林設(shè)計(jì)是提升社區(qū)品質(zhì)的重要籌

30、碼。園林設(shè)計(jì)是提升社區(qū)品質(zhì)的重要籌碼。 英式園林風(fēng)格英式園林風(fēng)格 地中海建筑風(fēng)格地中海建筑風(fēng)格 建筑外立面建議二 所謂地中海風(fēng)格，原來是特指沿歐洲所謂地中海風(fēng)格，原來是特指沿歐洲 地中海北岸一線的建筑，特別是西班地中海北岸一線的建筑，特別是西班 牙、葡萄牙、法國(guó)、意大利、希臘這牙、葡萄牙、法國(guó)、意大利、希臘這 些國(guó)家南部沿海地區(qū)的住宅，淳樸的些國(guó)家南部沿海地區(qū)的住宅，淳樸的 顏色，紅瓦白墻；連續(xù)的拱廊與拱門。顏色，紅瓦白墻；連續(xù)的拱廊與拱門。 景觀園林建議二 地中海景觀風(fēng)格地中海景觀風(fēng)格 蔚藍(lán)色的浪漫情懷，海天一色、艷陽(yáng)高照的 純美自然 戶型配比及分布建議 戶型戶型面積面積比例比例 一室一廳一

31、室一廳50以下以下5% 二室二廳二室二廳657575% 三室二廳三室二廳808520% 多層三室二廳戶型示意 80左右緊湊三房 南北通透全明戶型； 南向客廳； 衛(wèi)生間較大，適合溫泉入 戶安裝浴缸； 衛(wèi)生間面積較大，衛(wèi)生間面積較大， 有足夠的空間擺有足夠的空間擺 放浴缸。放浴缸。 南向客廳，采光南向客廳，采光 效果好。效果好。 北面陽(yáng)臺(tái)北面陽(yáng)臺(tái) 建議戶型窗戶為建議戶型窗戶為 落地大飄窗。落地大飄窗。 多層二室二廳戶型示意 70左右南北臥二房 南北通透全明戶型； 南向客廳； 衛(wèi)生間較大，適合溫泉入戶可安裝浴缸； 衛(wèi)生間面積較大，衛(wèi)生間面積較大， 能擺放浴缸，且能擺放浴缸，且 為明衛(wèi)。為明衛(wèi)。 建議

32、戶型窗戶為建議戶型窗戶為 落地大飄窗，可落地大飄窗，可 附送部分面積且附送部分面積且 采光良好。采光良好。 多層二室二廳戶型示意 70左右全南臥二房 南北通透全明戶型； 全南臥室； 衛(wèi)生間較大，適合溫泉入戶可安裝浴缸； 兩個(gè)南向臥室兩個(gè)南向臥室 可以擺放浴缸衛(wèi)可以擺放浴缸衛(wèi) 生間生間 設(shè)計(jì)成為飄窗設(shè)計(jì)成為飄窗 多層二室二廳戶型示意 70左右全南臥二房 南北通透全明戶型； 全南臥室； 衛(wèi)生間較大，適合溫泉入戶可安裝浴缸； 中戶衛(wèi)生間在南中戶衛(wèi)生間在南 向開設(shè)窗戶，確向開設(shè)窗戶，確 保衛(wèi)生間空氣流保衛(wèi)生間空氣流 通。通。 小高層一梯三戶型示意 70左右二房 全明戶型； 衛(wèi)生間較大，適合溫泉入戶可安

33、裝浴缸； 多變戶型，該間多變戶型，該間 房給東邊戶既邊房給東邊戶既邊 一二三房都有的一二三房都有的 格局。格局。 小高層一梯四戶型示意 65左右二房 全明戶型； 南北通透； 衛(wèi)生間較大，適合溫泉入戶 可安裝浴缸； 通過大落地飄窗通過大落地飄窗 來擴(kuò)大采光面及來擴(kuò)大采光面及 增加贈(zèng)送面積。增加贈(zèng)送面積。 注：注： 考慮本項(xiàng)目溫泉入戶，所以建議本項(xiàng)目所有戶型的衛(wèi)生間都加大建考慮本項(xiàng)目溫泉入戶，所以建議本項(xiàng)目所有戶型的衛(wèi)生間都加大建 筑面積，至少在筑面積，至少在6 6以上，可以有擺放浴缸的空間，減少戶型其他地以上，可以有擺放浴缸的空間，減少戶型其他地 方的浪費(fèi)空間。方的浪費(fèi)空間。 所有戶型的窗戶建議

34、設(shè)計(jì)成為全落地飄窗，既能提高戶型的采光效所有戶型的窗戶建議設(shè)計(jì)成為全落地飄窗，既能提高戶型的采光效 果，有給客戶加大的贈(zèng)送空間。果，有給客戶加大的贈(zèng)送空間。 溫泉會(huì)所規(guī)劃建議： 做到可以按照洗浴標(biāo)準(zhǔn)來經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備。做到可以按照洗浴標(biāo)準(zhǔn)來經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)備。 室內(nèi)增設(shè)溫泉游泳池，室外少量商業(yè)點(diǎn)綴即可，減少會(huì)所面積，增加住宅室內(nèi)增設(shè)溫泉游泳池，室外少量商業(yè)點(diǎn)綴即可，減少會(huì)所面積，增加住宅 面積，建議在兩層共計(jì)面積，建議在兩層共計(jì)20002000即可。即可。 其他規(guī)劃建議： 閣樓建議： 所有多層一律不做閣樓，閣樓層高超出所有多層一律不做閣樓，閣樓層高超出2.22.2米以上計(jì)容積率，增加米以上計(jì)容積率，增加 了

35、頂層住宅面積，提高了銷售總價(jià)，銷售難度較大。了頂層住宅面積，提高了銷售總價(jià)，銷售難度較大。 建議在頂層斜坡頂上設(shè)計(jì)幾處天窗，頂層鏤空不封隔，后期由業(yè)主建議在頂層斜坡頂上設(shè)計(jì)幾處天窗，頂層鏤空不封隔，后期由業(yè)主 自由分隔，分割后面積做贈(zèng)送面積，頂層適當(dāng)提高價(jià)格銷售。自由分隔，分割后面積做贈(zèng)送面積，頂層適當(dāng)提高價(jià)格銷售。 儲(chǔ)藏室建議： 所有房源所有房源70%70%以上不設(shè)計(jì)儲(chǔ)藏室，儲(chǔ)藏室一般只能賣到住宅以上不設(shè)計(jì)儲(chǔ)藏室，儲(chǔ)藏室一般只能賣到住宅 一半的價(jià)格，減去建筑成本后，利潤(rùn)一般也不大，但不帶儲(chǔ)一半的價(jià)格，減去建筑成本后，利潤(rùn)一般也不大，但不帶儲(chǔ) 藏室的房源總價(jià)相對(duì)較低，也已經(jīng)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，不帶

36、儲(chǔ)藏室的房源總價(jià)相對(duì)較低，也已經(jīng)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，不帶儲(chǔ) 藏室的房源單價(jià)適當(dāng)提高也相對(duì)容易銷售。藏室的房源單價(jià)適當(dāng)提高也相對(duì)容易銷售。 考慮到還有部分客戶需求，建設(shè)少設(shè)置部分儲(chǔ)藏室，分布于考慮到還有部分客戶需求，建設(shè)少設(shè)置部分儲(chǔ)藏室，分布于 項(xiàng)目靠河邊及景觀突出的位置。項(xiàng)目靠河邊及景觀突出的位置。 其他規(guī)劃建議： part4part4 項(xiàng)目推廣思路項(xiàng)目推廣思路 項(xiàng)目定位 1 項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位 以項(xiàng)目的建筑風(fēng)格來給項(xiàng)目做形象定位以項(xiàng)目的建筑風(fēng)格來給項(xiàng)目做形象定位 湯泉公館醇正英倫風(fēng)情溫泉公館 形象定位 注：原案名注：原案名“湯泉溪谷湯泉溪谷”建議更改為建議更改為“湯泉公館湯泉公館”，更加，更加 大

37、氣，凸顯高貴，提升價(jià)值。大氣，凸顯高貴，提升價(jià)值。 logo意向圖： 高炮示意向圖： 名片意向圖： 圍擋意向圖： 報(bào)廣意向圖： 客戶定位 以首次置業(yè)客為主力的剛性需求客群，兼顧少量品質(zhì)型換以首次置業(yè)客為主力的剛性需求客群，兼顧少量品質(zhì)型換 房客戶需求，并涵蓋一小部分高端客戶的投資性需求。房客戶需求，并涵蓋一小部分高端客戶的投資性需求。 例舉說明：我司目前在溫泉區(qū)域操作的例舉說明：我司目前在溫泉區(qū)域操作的“南苑泉都南苑泉都”項(xiàng)目，共項(xiàng)目，共 計(jì)房源約計(jì)房源約800800余套，已售房源余套，已售房源600600余套，平均每月接待客戶約余套，平均每月接待客戶約 在在150150批次左右，但由于目前在

38、售的為小高層住宅，一房一廳批次左右，但由于目前在售的為小高層住宅，一房一廳 偏多，剩余房源面積偏大，且小高層一直未動(dòng)工等原因，大量偏多，剩余房源面積偏大，且小高層一直未動(dòng)工等原因，大量 剛性客群無房可選，我們手中掌握著大量的剛性客群客戶信息，剛性客群無房可選，我們手中掌握著大量的剛性客群客戶信息， 都在持幣待購(gòu)。周邊我們?cè)?jīng)主導(dǎo)操作的都在持幣待購(gòu)。周邊我們?cè)?jīng)主導(dǎo)操作的“錦繡濱城錦繡濱城”項(xiàng)目后項(xiàng)目后 期滯銷的主要原因也是住宅面積偏大，總價(jià)偏高，剛性需求客期滯銷的主要原因也是住宅面積偏大，總價(jià)偏高，剛性需求客 戶難以承受，還有就是甲方過于要求利潤(rùn)，銷售戰(zhàn)線拖距較長(zhǎng)，戶難以承受，還有就是甲方過于

39、要求利潤(rùn)，銷售戰(zhàn)線拖距較長(zhǎng)， 錯(cuò)過了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小的機(jī)會(huì)點(diǎn)，后續(xù)出來的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)于它。錯(cuò)過了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較小的機(jī)會(huì)點(diǎn)，后續(xù)出來的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)于它。 “蘭溪堡蘭溪堡”項(xiàng)目目前銷售較好的主要原因就是面積偏小，總房項(xiàng)目目前銷售較好的主要原因就是面積偏小，總房 價(jià)較低，抓住了良好的市場(chǎng)切入契機(jī)。價(jià)較低，抓住了良好的市場(chǎng)切入契機(jī)。 我們深深的了解與認(rèn)識(shí)這個(gè)區(qū)域。 我們主導(dǎo)與見證了周邊區(qū)域及項(xiàng)目的發(fā)展歷程。 對(duì)威海房地產(chǎn)市場(chǎng)我們摸索了10年。 我們可以更精準(zhǔn)的鎖定項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體。 我們的責(zé)任在于給開發(fā)商最好的風(fēng)險(xiǎn)建議。 我們的價(jià)值在于給開發(fā)商創(chuàng)造最大的開發(fā)利益。 我們自信的認(rèn)為： 價(jià)格策略價(jià)格策略 若調(diào)整規(guī)

40、劃后，主力戶型面積適當(dāng)，70為主力戶型的價(jià)格彈性空間較大，根 據(jù)原規(guī)劃統(tǒng)計(jì)，住宅部分建筑面積約5萬平米，按主力戶型概算，70可建住 宅約700套以上，銷售過程中應(yīng)控制部分景觀較好、位置突出的房源，后期逐 步攀升價(jià)格，從而實(shí)行利益最大化。 價(jià)格策略 2 方案一 階段階段實(shí)收均價(jià)實(shí)收均價(jià) 前前100套套3900元元/ 101套套200套套4000元元/ 201套套400套套4200元元/ 401套套700套套4400元元/ 注：整體實(shí)收均價(jià)達(dá)到注：整體實(shí)收均價(jià)達(dá)到42004200元元/ /，再高出，再高出12%12%（含（含 我司代理費(fèi)我司代理費(fèi)2%2%及分銷商點(diǎn)位及分銷商點(diǎn)位10%10%）以上部

41、分溢價(jià)三）以上部分溢價(jià)三 七分成。七分成。 方案二 階段階段銷售均價(jià)銷售均價(jià) 前前100套套4100元元/ 101套套200套套4200元元/ 201套套400套套4400元元/ 401套套700套套4600元元/ 注：整體銷售均價(jià)達(dá)到注：整體銷售均價(jià)達(dá)到44004400元元/ /，含我司代理費(fèi)，含我司代理費(fèi) 2%2%及分銷商點(diǎn)位及分銷商點(diǎn)位8%8%，溢價(jià)五五分成。，溢價(jià)五五分成。 推廣策略推廣策略 推廣策略 3 差異化形象入市打造新的市場(chǎng)興奮點(diǎn)差異化形象入市打造新的市場(chǎng)興奮點(diǎn) 核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異點(diǎn)的傳遞核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異點(diǎn)的傳遞 方向一：廣告包裝 方向二：渠道營(yíng)銷 方向三：活動(dòng)營(yíng)銷 201120

42、11年的威海南部新區(qū)市場(chǎng)將聚威海所有置業(yè)者的眼球，片年的威海南部新區(qū)市場(chǎng)將聚威海所有置業(yè)者的眼球，片 區(qū)新盤多，推售量大，海量上門成為區(qū)域的重要特征，在此區(qū)新盤多，推售量大，海量上門成為區(qū)域的重要特征，在此 背景下，樹立項(xiàng)目的特有價(jià)值，截流吸引周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶背景下，樹立項(xiàng)目的特有價(jià)值，截流吸引周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶 轉(zhuǎn)化為本項(xiàng)目的客戶是需要重點(diǎn)思考的。轉(zhuǎn)化為本項(xiàng)目的客戶是需要重點(diǎn)思考的。 打造區(qū)域影響力搶占市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán) 廣告包裝 包裝策略包裝策略以小見大，集中做好某一點(diǎn)以小見大，集中做好某一點(diǎn) 暈輪效應(yīng)：人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡得出的暈輪效應(yīng)：人們對(duì)他人的認(rèn)知判斷首先是根據(jù)個(gè)人的好惡

43、得出的, ,然后再?gòu)倪@個(gè)判斷然后再?gòu)倪@個(gè)判斷 推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。如果認(rèn)知對(duì)象被標(biāo)明是推論出認(rèn)知對(duì)象的其他品質(zhì)的現(xiàn)象。如果認(rèn)知對(duì)象被標(biāo)明是 好好 的的, ,他就會(huì)被他就會(huì)被 好好 的光的光 圈籠罩著圈籠罩著, ,并被賦予一切好的品質(zhì)。并被賦予一切好的品質(zhì)。 工地圍擋工地圍擋 工地圍擋作為項(xiàng)目的重要形象，在項(xiàng)目 啟動(dòng)前期應(yīng)盡快完成； 同時(shí)，我們應(yīng)該注重樣板景觀的打造， 提高項(xiàng)目品質(zhì)，彌補(bǔ)項(xiàng)目前期規(guī)模為形 成以前的缺憾； 工地圍擋：9月1日完成 營(yíng)銷中心：11月1日完成 樣板景觀：11月5日完成 營(yíng)銷中心營(yíng)銷中心 樣板景觀樣板景觀 渠道營(yíng)銷 舉行大型項(xiàng)目推介會(huì)舉行大型項(xiàng)目推介會(huì) 邀請(qǐng)威

44、海所有分銷商參加邀請(qǐng)威海所有分銷商參加 并發(fā)售并發(fā)售vipvip認(rèn)購(gòu)卡認(rèn)購(gòu)卡 在威海區(qū)域內(nèi)大量鋪開廣告宣傳（在威海區(qū)域內(nèi)大量鋪開廣告宣傳（dmdm派發(fā)、戶派發(fā)、戶 外廣告、車體、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等）外廣告、車體、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等） 讓整個(gè)威海都知道湯泉溪谷讓整個(gè)威海都知道湯泉溪谷 啟動(dòng)分銷，全民營(yíng)銷 什么是分銷？ 簡(jiǎn)單的人海戰(zhàn)術(shù)？ 找一些人派發(fā)一些dm廣 告？ 實(shí)際上絕沒有這樣簡(jiǎn)單。 分銷模式 分銷模式實(shí)際上是直銷模式的一種升華，是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn)分銷模式實(shí)際上是直銷模式的一種升華，是將產(chǎn)品的部分利潤(rùn) 從我們代理商、廣告費(fèi)用等轉(zhuǎn)移給我們分銷商和旗下的業(yè)務(wù)員從我們代理商、廣告費(fèi)用等轉(zhuǎn)移給我們分銷商和旗下的

45、業(yè)務(wù)員 的一種經(jīng)營(yíng)形式。分銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短銷售周期、貼近客戶，的一種經(jīng)營(yíng)形式。分銷能有效的實(shí)現(xiàn)縮短銷售周期、貼近客戶， 將產(chǎn)品快速推銷到顧客手中，加快資本運(yùn)作。分銷的出現(xiàn)改變將產(chǎn)品快速推銷到顧客手中，加快資本運(yùn)作。分銷的出現(xiàn)改變 了房地產(chǎn)的傳統(tǒng)依靠廣告媒體宣傳坐銷營(yíng)銷模式，進(jìn)而形成走了房地產(chǎn)的傳統(tǒng)依靠廣告媒體宣傳坐銷營(yíng)銷模式，進(jìn)而形成走 銷模式，更精準(zhǔn)的選擇目標(biāo)客戶，分銷也同時(shí)更好的將顧客的銷模式，更精準(zhǔn)的選擇目標(biāo)客戶，分銷也同時(shí)更好的將顧客的 意見、需求迅速反饋回開發(fā)商，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù)意見、需求迅速反饋回開發(fā)商，有助于企業(yè)戰(zhàn)略的調(diào)整和戰(zhàn)術(shù) 的轉(zhuǎn)換。因此份銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)

46、代營(yíng)銷的新銳就不的轉(zhuǎn)換。因此份銷業(yè)態(tài)能夠迅速崛起成為現(xiàn)代營(yíng)銷的新銳就不 足為奇了。足為奇了。 開發(fā)商 總代理 a分銷商 全職業(yè)務(wù)員 （分不同級(jí)別） 業(yè)務(wù)員（分不 同級(jí)別） 客戶 兼職業(yè)務(wù)員 介紹人 客戶 b分銷商 全職業(yè)務(wù)員 （分不同級(jí)別） 業(yè)務(wù)員（分不 同級(jí)別） 客戶 兼職業(yè)務(wù)員 介紹人 客戶 c分銷商 全職業(yè)務(wù)員 （分不同級(jí)別） 業(yè)務(wù)員（分不 同級(jí)別） 客戶 兼職業(yè)務(wù)員 介紹人 客戶 分銷構(gòu)架 分銷的作用 可以節(jié)省常規(guī)銷售中的廣告費(fèi)用等其他費(fèi)用。 可以快速為項(xiàng)目打開市場(chǎng)。 銷售速度可以比其他同類項(xiàng)目快。 可以快速為開發(fā)商回籠資金。 通過分銷可以開發(fā)出眾多的喜歡向自己所認(rèn)識(shí)的購(gòu) 買忠實(shí)顧客。

47、 可以更精準(zhǔn)主動(dòng)的尋找項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體。 分銷部分管理制度掠影 活動(dòng)營(yíng)銷 通過各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，舉行一些實(shí)用性強(qiáng)的活動(dòng)營(yíng)銷，通過各個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，舉行一些實(shí)用性強(qiáng)的活動(dòng)營(yíng)銷， 保持項(xiàng)目持續(xù)銷售熱度。保持項(xiàng)目持續(xù)銷售熱度。 舉行項(xiàng)目說明會(huì) 時(shí)間：時(shí)間：9 9月份（具體時(shí)間待定）月份（具體時(shí)間待定） 地點(diǎn)：酒店（待定）地點(diǎn)：酒店（待定） 目標(biāo)：產(chǎn)品驚艷亮相，同時(shí)進(jìn)行客戶積累，和分銷商積累；目標(biāo)：產(chǎn)品驚艷亮相，同時(shí)進(jìn)行客戶積累，和分銷商積累； 內(nèi)容：邀請(qǐng)分銷商及圈層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，開始大規(guī)模的市場(chǎng)覆蓋。內(nèi)容：邀請(qǐng)分銷商及圈層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，開始大規(guī)模的市場(chǎng)覆蓋。 vip認(rèn)購(gòu)卡發(fā)售 時(shí)間：時(shí)間：9 9月份（具體時(shí)間待定）月份（具體時(shí)間待定） 地點(diǎn)：酒店（待定）地點(diǎn)：酒店（待定） 目標(biāo)：刺激分銷商前期積極性，積累目標(biāo)客戶；目標(biāo)：刺激分銷商前期積極性，積累目標(biāo)客戶； 內(nèi)容：推出限量?jī)?nèi)容：推出限量vipvip認(rèn)購(gòu)卡，客戶憑認(rèn)購(gòu)卡可享受認(rèn)購(gòu)卡，客戶憑認(rèn)購(gòu)卡可享受100100元元/ /（暫定）優(yōu)惠，不限（暫定）優(yōu)惠，不限 制房源的樓層、朝向等。制房源的樓層、